實訓(xùn)二 國際貿(mào)易之交易磋商

實訓(xùn)二

交易磋商工作任務(wù)一

完成出口報價核算工作任務(wù)二

完成進口成本核算工作任務(wù)三

完成出口還價核算【實訓(xùn)目標】

了解出口商品價格構(gòu)成

了解詢盤、發(fā)盤、還盤和接受

能夠合理采用各種作價方法

能夠熟練進行出口商品報價核算

能夠熟練進行進口商品成本核算

能夠熟練進行出口商品還價核算工作任務(wù)一

完成出口報價核算一、背景資料陳芳發(fā)出建交函兩天后，收到了KENNY先生的詢盤。PLICOCO.,LTD28-33WESTONST.BRUNSWICKVICTORIA3056,AUSTRALIATEL:0044–1689097658,FAX:0044–1689097656

TO:SHAOXINGTIANENATTN:MSCHENFANGDATE:JUN10,2009DEARSIRS:WithreferencetoyourletterofJun8,2009,weareverygladtolearnthatyouwishtoenterintobusinessrelationswithusinthelineofgarments.Asthereisasteadyandlargedemandforman’s100%cottonshirtinourmarket,wewouldlikeyoutosendusassoonaspossibleyoursamples.Meanwhile,pleasequoteusyourlowestprice,CIFMelbourne,statingtheearliestdateofshipment.Ifthequalityofyourshirtsissuitableandthepriceisacceptable,wewillbereadytoplaceanorderforatleast8,000pieces.Yourpromptattentiontothismatterwillbemuchappreciated.YoursSincerely,Kenny1．計算實際成本2．核算一個20尺柜可以裝襯衫數(shù)量3．計算費用4．計算利潤5．計算各類報價6．撰寫報價函（發(fā)盤函）SHAOXINGTIAN’ENIMPORT&EXPORTCO.,LTDNO.126JIEFANG(S)RD,SHAOXING,CHINATELFAX/p>

TO:PLICOCO.,LTDATTN:MRKENNYDATE:JUN11,2009DEARSIRS:ThankyouforyourenquiryofJUN10,2009.Atyourrequest,wearemakingyouthefollowingoffer,whichissubjecttoyourreplyreachingherebeforeJUN15,2009.Article:Man’s100%CottonShirtsPrice:USD55.53/dozen,CIFMelbourneQuantity:696dozensShipment:withinonemonthafterreceiptofL/CPacking:onepiecetoapolybag,fourdozenstoacartonTermsofPayment:ByLetterofCreditatsightintheseller’sfavor.Wehopethattheaboveofferwillbeacceptabletoyouandawaitwithkeeninterestyourformalorders.YoursSincerely,ChenFang二、操作提示（一）出口商品價格構(gòu)成完整的出口商品對外報價在書寫方式上應(yīng)包含四個部分：計價貨幣+單價金額+計量單位+貿(mào)易術(shù)語。單價金額=成本+費用+利潤（二）出口報價核算方法步驟一：計算實際成本實際成本＝進貨成本－出口退稅金額出口退稅金額＝進貨成本÷（1＋增值稅率）×退稅率即 實際成本＝進貨成本－進貨成本÷（1＋增值稅率）

×退稅率或 實際成本＝進貨成本×（1＋增值稅率–退稅率）

÷（1＋增值稅率）【例2-1】某公司出口陶瓷茶杯，每套進貨成本人民幣90元（包括17%的增值稅），退稅率8%，則實際成本是多少？解：出口退稅金額＝進貨成本÷（1＋增值稅率）×退稅率＝90÷（1+17%）×8%＝6.1538（元/套）1．國內(nèi)費用國內(nèi)費用=包裝費+倉儲費+國內(nèi)運輸費+認證費+港雜費+商檢報關(guān)費+墊付利息+銀行費用+業(yè)務(wù)費用+其他費用2．出口運費（FREIGHT）（1）出口班輪運費（散貨）運費=基本運費率+附加費基本運費的計費標準：按毛重計收：“重量噸”，“W”；按體積計收：“尺碼噸”，“M”；按毛重或體積從高計收：“W/M”；按商品的FOB總值計收：“從價運費”，“A.V.”；按貨物的重量、尺碼或價值三者從高計收：“W/MorA.V.”。總運費=基本運費率×（1+附加費率之和）×運費噸【例2-2】我方采用班輪運輸出口商品100箱，每箱體積30×60×50cm，毛重40kg，查運費表知該貨為9級，計費標準為W/M，基本運費為每運費噸109美元，另加收燃油附加費20%，貨幣貶值附加費10%。請計算該批貨物的總運費。解：①確定計費標準：體積：0.30×0.60×0.50=0.09立方米毛重=40千克=0.04噸體積>重量，∴按體積計收運費

②計算運費：

總運費=基本運費率×（1+附加費率之和）×總運費噸=109×（1+20%+10%）×0.09×100=1275.3（美元）（2）集裝箱裝運運費國際標準化組織為了統(tǒng)一集裝箱的規(guī)格，推薦了3個系列13種規(guī)格的集裝箱，我國在貿(mào)易中最常用的是20英尺和40英尺兩種：20英尺：8英尺×8英尺×20英尺，最小容積25立方米；40英尺：8英尺×8英尺×40英尺，最小容積55立方米。①件雜貨運費=基本運費率+附加費基本運費率：參照傳統(tǒng)散貨運價，以運費噸為計算單位，多數(shù)航線上采用等級費率。附加費：除傳統(tǒng)散貨運輸所收的常規(guī)附加費外，還要加收一些與集裝箱貨物運輸有關(guān)的附加費。②包箱費率（BOXRATE）單位商品運費=包箱費率÷每集裝箱裝箱數(shù)量FAK包箱費率（FREIGHTFORALLKINDS）：即對每一集裝箱不細分箱內(nèi)貨類，不計貨量（在重量限額之內(nèi)），均按同一費率計費。FCS包箱費率（FREIGHTFORCLASS）：按不同貨物等級制定包箱費率，集裝箱普通貨物的等級劃分與散貨運輸分法一樣，仍是1-20級，但是集裝箱貨物的費率差級大大小于雜貨費率差級。FCB包箱費率（FREIGHTFORCLASS或BASIS）：這是按不同貨物等級或貨類以及計算標準制訂的費率?！纠?-3】某商品每50件裝一箱，包裝規(guī)格為50×40×40厘米，每箱毛重75公斤，查運費表知該貨為10級，計費標準為W/M。現(xiàn)國外客戶下定單數(shù)量為6250件，集裝箱運輸。已知拼箱運費率為USD96/FT，20英尺集裝箱整柜運費率為USD1800/20’。求該批貨物的海運費為多少？解：①確定計費標準：體積為0.50×0.40×0.40=0.08立方米重量為75公斤=0.075噸體積>重量，所以，按體積計收運費②計算該批貨物的體積，以確定拼箱還是整柜：6250÷50×0.08=10立方米1個20英尺集裝箱的容積為25立方米，10立方米遠遠小于25立方米所以，以拼箱運輸③計算運費：總運費=拼箱運費率×運費噸=96×10=960（美元）【例2-4】上海某公司出口勞動布手套至新加坡，貨物為紙箱包裝，包裝尺碼為54×44×40厘米，每個紙箱內(nèi)裝手套4打。若準備出口一個20英尺集裝箱的勞動布手套，上海到新加坡的20英尺集裝箱包箱費率為800美元。求每打手套的運費是多少？解：①確定一個集裝箱可以運輸商品的總箱數(shù)：25÷（0.54×0.44×0.40）=263.05箱取264箱②計算單位商品運費：800÷（264×4）=0.76美元/打3．保險費（INSURANCEPREMIUM）保險金額＝CIF（CIP）價×（1+投保加成率）保險費=保險金額×保險費率保險費=CIF（CIP）價×（1+投保加成率）×

保險費率【例2-5】某外貿(mào)公司按CIF條件出口一批貨物，CIF總值為5000美元，按發(fā)票金額加成10%投保一切險和戰(zhàn)爭險，應(yīng)付保險費多少？（一切險費率為0.3%，戰(zhàn)爭險費率為0.04%）解：保險金額=CIF總值×（1+10%）=5000×110%

=5500(美元)保險費=保險金額×保險費率=5500×(0.3%+0.04%)

=18.7(美元)4．傭金在按成交金額計算時，一般依發(fā)票總金額作為基數(shù)計算傭金，計算傭金的公式：單位貨物傭金額＝含傭價×傭金率凈價＝含傭價－單位貨物傭金額

=含傭價×（1－傭金率）含傭價＝凈價/（1－傭金率）【例2-6】甲公司出口某商品10000件，對外報價每件2000美元，國外客戶要求改報CIFC3%，如果甲公司接受要求，又保持凈收入不變，則對外報的含傭價應(yīng)為多少？向中間商應(yīng)支付多少傭金額？解：含傭價＝凈價/（1－傭金率）CIFC3%＝CIF價/（1－3%）＝2000/（1－3%）

＝2061.86（美元）2061.86×3%×10000＝618558（美元）步驟三：確認預(yù)期利潤利潤=報價（或成本）×利潤率步驟四：核算出口報價FOB報價=實際成本+國內(nèi)費用+利潤CFR報價=實際成本+國內(nèi)費用+運費+利潤CIF報價=實際成本+國內(nèi)費用+運費+保費+利潤（三）詢盤和發(fā)盤1．詢盤詢盤（enquiry）也稱詢價，是買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問，或就某筆交易提出有保留條件的建議。詢盤的典型句例如下：Pleasequote…（請報價……）Pleaseoffer…（請發(fā)盤……）Pleaseadvise…（請告知……）Weareinterestedin…pleasequote…（我公司有意購買……請告……）2．發(fā)盤發(fā)盤（offer）也稱報盤、報價、發(fā)價，是交易一方當事人（發(fā)盤人）向另一方當事人（受盤人）提出各項交易條件并愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同的表示。實盤：特定性、確定性、終局性；虛盤沒有法律上的約束力。發(fā)盤函通常的內(nèi)容結(jié)構(gòu)如下。（1）確認收到對方詢盤或感謝對方來函。（2）準確闡明己方可以提供或接受的交易條件。（3）申明發(fā)盤的有效期及其他約束條件。（4）敦請對方早日訂購產(chǎn)品。工作任務(wù)二

完成進口成本核算一、背景資料KENNY先生收到陳芳的報價，搜尋相關(guān)資料，并進行進口價格核算，以確定是否接受陳芳的價格。KENNY核算出對方的報價不可接受，現(xiàn)依據(jù)國內(nèi)市場價格，倒推完稅價，結(jié)論是KENNY的還價應(yīng)在53美元/打以下。于是KENNY擬定還盤函，決定以49.00美元/打進行還盤。PLICOCO.,LTD28-33WESTONST.BRUNSWICKVICTORIA3056,AUSTRALIATEL:0044-1689097658,FAX:0044-1689097656

TO:SHAOXINGTIANENATTN:MSCHENFANGDATE:JUN12,2009DEARSIRS:WeareinreceiptofyourletterofJUN11offering696dozensofman’s100%cottonshirtsatUS$55.53/dozen,CIFMelbourne.Inreply,weregrettoinformyouthatwefindyourpriceisoutoflinewithprevailingmarketlevelhere,sowecouldn’tacceptyouroffer.YoumaybeawarethatsomeIndonesiadealersareloweringtheirprices.Nodoubt,thereiskeencompetitioninthemarket.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,makethecounter-offerasfollows:“696dozensofman’s100%cottonshirt,atUSD48.00/pc,CIFMelbourne,othertermsasperyourletterofMay11.”Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Weareanticipatingyourearlyreply.YoursSincerely,Kenny二、操作提示（一）進口商品價格構(gòu)成和核算進口商品單價=完稅價+關(guān)稅+增值稅+進口國國內(nèi)費

+銷售環(huán)節(jié)費用及利潤1．完稅價完稅價應(yīng)為該商品的CIF本幣價，即將CIF美元價換算成本幣的價格。如成交價為FOB或CFR價，應(yīng)換算為CIF價計算。注意：完稅價應(yīng)四舍五入保留整數(shù)?！纠?-7】某外貿(mào)公司進口瑞士產(chǎn)精密儀器一臺，進口FOBANTWERP為24959瑞士法郎，海運運費為458瑞士法郎，保險加成率10%，保險費率0.3%，試計算該儀器的進口完稅價格。（1瑞士法郎兌換3.87元人民幣）解：完稅價格=CIF價=FOB價+運費+保險費=24959+458+CIF×（1+10%）×0.3%得完稅價格=25501.1538×3.87

=98689.4652元人民幣

=98689.47≈98689元人民幣2．進口稅費

（1）進口環(huán)節(jié)稅：進口環(huán)節(jié)稅即進口涉稅貨物在進口環(huán)節(jié)由海關(guān)征收或代征的稅目，如關(guān)稅、增值稅、消費稅和進口調(diào)節(jié)稅等。其中：進口關(guān)稅稅額=完稅價格×進口關(guān)稅稅率進口增值稅稅額=（完稅價格+關(guān)稅）×進口增值稅稅率

（2）進口費用：包括卸貨費用、國內(nèi)運費、進口商檢費、進口報關(guān)費、銀行費用和墊款利息等?！纠?-8】某外貿(mào)公司進口瑞士產(chǎn)精密儀器一臺，完稅價格為98689元人民幣，進口關(guān)稅稅率15%，進口增值稅稅率為17%。試計算該儀器應(yīng)征進口關(guān)稅稅額和應(yīng)征進口環(huán)節(jié)增值稅稅額。解：進口關(guān)稅稅額=完稅價格×關(guān)稅稅率=98689×15%=14803.35元人民幣增值稅稅額=（完稅價格+關(guān)稅）×增值稅稅率=（98689+14803.35）×17%

=19293.6995元人民幣3．利潤進口報價中的利潤實際上是進口商的預(yù)期利潤，在計算時可以按照“出口報價核算”中的利潤一樣按預(yù)定的利潤率進行計算?！纠?-9】上海福德公司擬從德國某公司進口噴霧設(shè)備120臺，每臺的進口報價為300美元FOBHAMBURG。從漢堡到上海的運費平均為每臺60美元；保險按CIF金額的110%投保，保險費率為0.85%；進口國內(nèi)費用為FOB價格的10%，進口關(guān)稅稅率為10%，增值稅率為17%；福德公司預(yù)期利潤率為成交價格的20%。請分別計算該批貨物的完稅價格、進口關(guān)稅、進口環(huán)節(jié)增值稅、進口國國內(nèi)費用和利潤額。（以人民幣價格計算，1美元兌換7.80元人民幣）解：完稅價格=CIF價=FOB價+運費+保險費=300+60+CIF×（1+10%）×0.85%

=363.3978得完稅價格=363.3978×7.80

=2834.5028≈2835元人民幣進口關(guān)稅稅額=完稅價格×關(guān)稅稅率=2835×10%=283.5元人民幣增值稅稅額=（完稅價格+關(guān)稅）×增值稅稅率=（2835+283.5）×17%

=530.145元人民幣進口國內(nèi)費用=300×7.80×10%=234元人民幣利潤額=300×7.80×20%=468元人民幣（二）還盤

還盤（counteroffer）又稱還價，即討價還價，指受盤人不同意或不能完全同意發(fā)盤內(nèi)容，對發(fā)盤提出的修改意見。

還盤函通常的內(nèi)容結(jié)構(gòu)如下。

（1）確認收到對方發(fā)盤并致謝意。

（2）表明對發(fā)盤的態(tài)度，說明要對發(fā)盤變更的內(nèi)容及理由。

（3）提出己方條件，希望對方讓步。

（4）敦請對方接受己方條件，簽訂合同。工作任務(wù)三

完成出口還價核算一、背景資料6月14日，陳芳收到KENNY先生的還價，首先核算如果按49美元/打成交，盈虧率為多少？換匯成本為多少。若接受KENNY先生49.00美元/打的價格，陳芳做出口盈虧核算，并計算換匯成本。結(jié)果表明，無論是出口盈虧率還是換匯成本，都顯示若接受對方價格，出口商是虧損的。所以，陳芳要做出口還價。經(jīng)過一番討價還價后，最終的成交價格為51.52美元/打。二、操作提示（一）出口盈虧率的核算方法出口盈虧率＝[出口外匯凈收入（折算成本幣）－

出口總成本（本幣）]/出口總成本×100%其中，出口人民幣凈收入＝FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價。出口盈虧率說明出口商品盈虧額在出口總成本中所占的百分比，正值為盈，負值為虧。【例2-10】甲公司出口貨物10公噸，400箱裝，每箱毛重30千克，體積為20厘米×30厘米×40厘米，單價CFR巴黎每箱55.00美元。查運費表得知該貨為8級，計費標準為W／M，每運費噸運費80美元，另征收轉(zhuǎn)船附加費20%，燃油附加費10%。該貨物的出口總成本為15萬元人民幣，外匯牌價為100美元／826元人民幣。試核算出口盈虧率是多少？（保留2位小數(shù)）解題思路：第一步，確定運費的計收方法，再計算出運費；第二步，雙方以CFR術(shù)語成交，減去運費，求出FOB出口人民幣凈收入；第三步，按出口盈虧率計算公式，求得出口盈虧率。解： 體積=0.2m×0.3m×0.4m＝0.024m3毛重＝30kgs＝0.03M／T毛重＞體積，應(yīng)按毛重計收運費出口盈虧率＝（出口銷售人民幣凈收入－出口人民幣

總成本）／出口人民幣總成本×100%

＝[8.26×55×400－8.26×0.03×400

×80×（1+20%+10%）－150000]／

150000×100%

＝（181720－10308.48－150000）／

150000×100%＝14.27%答：該批出口貨物的盈利率為14.27%。（二）換匯成本的核算方法換匯成本指某出口貨物每換回一單位外匯需用的人民幣，即用多少人民幣的出口成本可換回一單位外匯。換匯成本＝出口總成本（人民幣）/

出口外匯凈收入（外幣）【例2-11】甲公司出口貨物總價為10萬美元CIF新加坡，其中從上海港至新加坡的海運運費為3800美元，保險按CIF總值的110%投保一切險，保險費率1%，該批貨物的出口總成本為70萬人民幣，收匯當日外匯買入價為100美元／826人民幣。試核算該批貨物的換匯成本是多少？（保留2位小數(shù)）解題思路：買賣雙方以CIF條件成交，因此先要算出運費和保險費，再算出FOB價出口外匯凈收入，最后根據(jù)出口換匯成本公式，計算出口換匯成本。解：出口外匯凈收入（FOB）＝CIF－F－I＝10－0.38－10×110%×1%

＝9.51（萬美元）出口換匯成本＝出口總成本（人民幣）/出口外匯凈收入（外幣）＝70/9.51＝7.36【例2-12】某商品的國內(nèi)出口總成本為50元人民幣/件，人民幣兌換美元的外匯牌價為1美元=7元人民幣。求：（1）針對歐美客戶快速報價；（2）針對北非客戶快速報價。解：（1）歐美客戶質(zhì)量要求嚴格，能夠接受的價位也比較高。所以，如果想快速報價，可以先假設(shè)換匯成本為5，則：FOB價=出口總成本÷?lián)Q匯成本=50÷5=10美元/件（2）北非客戶能夠接受的價格相對較低，因此可以假設(shè)換匯成本為6.5，則FOB價=出口總成本÷?lián)Q匯成本=50÷6.5=7.69美元/件。（三）接受接受就是交易一方作出完全同意對方在發(fā)盤或還盤中提出的各項交易條件，并愿意按照這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的肯定表示。WeareinreceiptofyourletterofJuly20andappreciateyourcooperationverymuch.Wearepleasedtogiveanorderanthefollowing:貴方7月20日來信收悉，感謝貴方的合作，我方愿意訂貨如下：DearSirs:WeareinappreciativeofyourcableresponsedatedApril15toourrequestforan8%reductioninpriceandthroughyourfullcoo