客戶開發(fā)培訓(xùn)課件

渠道開發(fā)肖冰一、渠道開發(fā)

目錄提綱公司產(chǎn)品介紹經(jīng)銷商概述經(jīng)銷商存在的意義經(jīng)銷商特點(diǎn)經(jīng)銷商業(yè)態(tài)分類經(jīng)銷商類型的特性公司對(duì)經(jīng)銷商的責(zé)任經(jīng)銷商的職責(zé)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)經(jīng)銷商開發(fā)流程圖營(yíng)銷價(jià)值鏈理想渠道模型圖主/子品牌的適銷渠道類型渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策工廠分布

河北省衡水市深州市工廠（發(fā)往東三省，華北，內(nèi)蒙）河南省新鄉(xiāng)市延津縣工廠（江蘇，上海，皖北，山東，河南，及整車大單）河南省駐馬店遂平縣工廠（皖南，陜甘寧）湖北省武漢市工廠（浙江，福建）湖南省岳陽市工廠（湖南）湖南省益陽南縣工廠（湖南）湖南省長(zhǎng)沙市工廠物流運(yùn)輸以公路為主，鐵路為輔品牌分類

主品牌----------陳克明（中高端產(chǎn)品）子品牌----------金麥廚（中低端產(chǎn)品）OEM品牌-----------來碗面（低端產(chǎn)品）

掛面刀型分類銀絲掛面：1.25毫米寬度。細(xì)圓掛面：1.25毫米直徑龍須掛面1.0毫米精細(xì)掛面：2毫米寬度。玉帶掛面：4/6毫米寬度長(zhǎng)度：我司產(chǎn)品大部分長(zhǎng)度為240毫米，220毫米的產(chǎn)品較少

備注：訂單數(shù)量超過200件，可以申請(qǐng)任意改變刀型發(fā)貨噸位起訂量陳克明發(fā)貨：最少5噸起運(yùn)，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車，波紋面超過600件可以單獨(dú)發(fā)貨金麥廚發(fā)貨：最少5噸起運(yùn)，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車。面粉10噸起運(yùn)來碗面發(fā)貨：最少10噸起運(yùn)，28噸為9.6整車，38噸為13.5整車（長(zhǎng)江以南浙江巨香生產(chǎn)，以北河北永生生產(chǎn)）經(jīng)銷商概述為什么中國(guó)的經(jīng)銷商渠道如此重要？

在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力及需求的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣場(chǎng)集中于城區(qū)，很大一塊銷量來自數(shù)以千萬計(jì)的小零售店。靠公司的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，公司不可能使一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功并維持這種鋪貨率。這也是國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)。 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的鋪蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存。

經(jīng)銷商的存在意義經(jīng)銷商批量采購，提高交易效率，減少交易次數(shù)；由于專業(yè)化而具有更高的效率和更低的分銷成本；彌補(bǔ)公司人力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，幫助公司快速進(jìn)入新市場(chǎng)：

-擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍

-開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

-彌補(bǔ)資金不足，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以讓公司銷售人員從日常大量的商品轉(zhuǎn)移交付（配送）工作中解脫出來；提供產(chǎn)品以外的其他服務(wù)，滿足用戶的多種需求。經(jīng)銷商的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)款現(xiàn)貨，無回款風(fēng)險(xiǎn)解決零售終端物流問題缺陷有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或者一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋以私營(yíng)企業(yè)為主，資信程度不是很高在物流上的能力普遍不強(qiáng)人員素質(zhì)普遍不高，服務(wù)意識(shí)欠缺經(jīng)銷商業(yè)態(tài)分類1，從覆蓋的終端類型上分，渠道類型分為：餐飲客戶，商超客戶，流通客戶，特殊渠道客戶2，從代理品牌的種類上分，渠道類型分為：糧油類：以金龍魚，中糧等品牌的經(jīng)銷商為代表調(diào)味類：以海天，加加，恒順，等品牌的經(jīng)銷商為代表腌醬菜類：以烏江，吉祥居，川南等品牌經(jīng)銷商為代表酒水飲料類：以康師傅，統(tǒng)一，哇哈哈，銀鷺等品牌的經(jīng)銷商為代表牛奶類：以蒙牛，伊利，光明等品牌經(jīng)銷商為代表日配生鮮類：以雙匯，金鑼，雨潤(rùn)等品牌經(jīng)銷商為代表3，從經(jīng)銷商的屬性上分，渠道分為：代理商--糧油，調(diào)味，腌醬菜類基本都屬于配送商--酒水飲料類，大部分屬于配送商渠道類型的特性糧油類：主營(yíng)終端為商超和糧油店，在商超有較好的客情和資源，通常為地級(jí)市代理制調(diào)味類：覆蓋渠道最廣，強(qiáng)勢(shì)品牌通常有很強(qiáng)的渠道掌控力，但渠道分的較細(xì)，會(huì)按照餐飲，批發(fā)，農(nóng)貿(mào)，商超做經(jīng)銷商劃分腌醬菜類：批發(fā)，農(nóng)貿(mào)為主在這兩個(gè)渠道覆蓋較廣酒水飲料類，牛奶類：全渠道覆蓋，但經(jīng)銷商大多承擔(dān)的是配送的角色，終端大多在廠家的業(yè)務(wù)員手上日配生鮮類：覆蓋以超市，小店為主，較少涉及批發(fā)，糧油店故結(jié)合我們的產(chǎn)品屬性，適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商類型排序?yàn)椋杭Z油類調(diào)味類腌醬菜類日配生鮮類酒水飲料類公司對(duì)經(jīng)銷商的責(zé)任給予合理的產(chǎn)品利潤(rùn)空間確定每一地區(qū)價(jià)格體系和全省統(tǒng)一的價(jià)格價(jià)格。工廠發(fā)貨價(jià)與終端供貨價(jià)之間的價(jià)格之差就是利潤(rùn)空間制訂規(guī)范的經(jīng)銷合同，保證受益區(qū)域協(xié)助/督促開發(fā)所轄地區(qū)內(nèi)終端售點(diǎn)提供/執(zhí)行產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)品生動(dòng)化及時(shí)生產(chǎn)，按時(shí)到貨，不缺貨，斷貨，確保安全庫存及時(shí)通知新品上市及促銷活動(dòng)不良品的處理消化指導(dǎo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理臨期產(chǎn)品解決相關(guān)客訴問題經(jīng)銷商的職責(zé)履行合同義務(wù)，達(dá)成銷量/覆蓋率要求嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品價(jià)格體系嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品促銷計(jì)劃及時(shí)向下級(jí)批發(fā)單位及終端售點(diǎn)送貨先款后貨確保儲(chǔ)存環(huán)境不影響產(chǎn)品質(zhì)量做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)制訂合理的拜訪路線定期拜訪經(jīng)銷商，執(zhí)行拜訪七步驟定期拜訪終端售點(diǎn)，執(zhí)行拜訪七步驟開發(fā)及篩選合格經(jīng)銷商及合同談判協(xié)助/督促客戶開發(fā)篩選合格終端售點(diǎn)監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)完成所轄區(qū)域銷量指標(biāo)實(shí)現(xiàn)所轄區(qū)域鋪貨率目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)流程圖

整體流程調(diào)研合作尋找接觸洽談達(dá)成共識(shí)支持經(jīng)銷商開發(fā)步驟了解當(dāng)?shù)爻ｑv人口數(shù)量，消費(fèi)能力。了解行業(yè)競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐耐钒l(fā)展?fàn)顩r了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)架構(gòu)及競(jìng)品品牌強(qiáng)弱分析了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的對(duì)面食的消費(fèi)習(xí)慣（需求）了解本品原來在該區(qū)域的銷售狀況和經(jīng)銷商拒絕合作的原因現(xiàn)有歷史數(shù)據(jù)的收集整理市場(chǎng)親自走訪咨詢前任同事或者公司領(lǐng)導(dǎo)取得主要競(jìng)品客戶的信息實(shí)地拜訪當(dāng)?shù)氐募Z油，調(diào)味類客戶利用自己以往的工作經(jīng)歷及關(guān)系通過其他行業(yè)的朋友介紹其他消費(fèi)品經(jīng)銷商2.調(diào)查1.調(diào)查準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)相關(guān)資料公司的介紹，三證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、價(jià)格表等視談判過程調(diào)整談判策略及對(duì)策確定經(jīng)銷商等級(jí)條件及設(shè)定銷售目標(biāo)提高第一次進(jìn)貨量（保底6噸）第一次進(jìn)貨后的鋪市政策要制定好說明本公司對(duì)經(jīng)銷商支持的政策及原則盡量引導(dǎo)對(duì)象發(fā)揮實(shí)力建立共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的理念堅(jiān)持自己的原則，公司利益最大暫時(shí)不簽合同，現(xiàn)金交易，試行半年經(jīng)銷商條件要呈報(bào)銷售部大區(qū)確認(rèn)合同要經(jīng)省區(qū)經(jīng)理及以上人員簽章注意合同的法律效力簽約前制定經(jīng)銷商銷售和網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和客戶基礎(chǔ)資料表并呈報(bào)5.商談6.簽約經(jīng)銷商：城市經(jīng)理/駐區(qū)業(yè)代填寫“客戶基本資料表”、由區(qū)域主管確認(rèn)（城市經(jīng)理/駐區(qū)業(yè)代上有辦事處機(jī)構(gòu)的由辦事處主管確認(rèn)，無辦事處機(jī)構(gòu)的直接由省區(qū)經(jīng)理確認(rèn)）、省區(qū)負(fù)責(zé)人確任后，報(bào)至大區(qū)經(jīng)理審核，審核通過后經(jīng)副總經(jīng)理核準(zhǔn)，轉(zhuǎn)報(bào)銷售支持部備案。（注：新開戶經(jīng)銷商試銷期為三個(gè)月，試銷期間不簽合同，試銷期滿并合格，可以簽訂《經(jīng)銷商合同書》）以“經(jīng)銷商評(píng)估表”作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)地市經(jīng)銷商：不是一般納稅人的不予開戶；縣級(jí)經(jīng)銷商：可以選擇非一般納稅人開戶但公司不予代開稅票（特殊地區(qū)/特殊市場(chǎng)需報(bào)大區(qū)經(jīng)理特批可適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)）開戶審批權(quán)限客戶級(jí)別城市經(jīng)理/主管區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理副總經(jīng)理銷售支持部經(jīng)銷商填表實(shí)地調(diào)查/確認(rèn)提報(bào)驗(yàn)證、確認(rèn)審核核準(zhǔn)備案作業(yè)內(nèi)容公司內(nèi)部流程定義：公司因經(jīng)銷商違規(guī)操作或不適應(yīng)公司發(fā)展需要的情況下采取的取消其經(jīng)銷權(quán)的舉措

銷戶一般客戶銷戶：在“銷戶審批表”中寫明銷戶原因，核算好相應(yīng)帳款，由區(qū)域經(jīng)理/主管、省區(qū)經(jīng)理確認(rèn)審核，報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批，副總經(jīng)理核準(zhǔn)，送銷售支持部核款，財(cái)務(wù)部備案。對(duì)于合作年限達(dá)3年以上且年銷售額達(dá)300萬（含）以上的客戶若需銷戶，則對(duì)直接負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)經(jīng)理做以下約束；新更換客戶若第一年銷量同比前任增長(zhǎng)30%以上獎(jiǎng)勵(lì)3000元，若增長(zhǎng)低于30%但無下滑計(jì)警告一次，若市場(chǎng)下滑計(jì)警告二次一年內(nèi)警告次數(shù)超過5次的扣發(fā)本年度年終獎(jiǎng)經(jīng)銷商銷戶公司有規(guī)定，對(duì)現(xiàn)有客戶更換時(shí)必須先辦理老客戶銷戶或者轉(zhuǎn)戶才給予新開戶公司內(nèi)部流程營(yíng)銷價(jià)值鏈克明經(jīng)銷商批發(fā)商K/A糧油市場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有效終端消費(fèi)者C模式：克明直接送貨給經(jīng)銷商、終端由經(jīng)銷商開拓和配送B模式：克明業(yè)務(wù)直接管理批發(fā)、K/A、糧油市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，貨物由克明或經(jīng)銷商配送A模式：克明業(yè)務(wù)直接管理批發(fā)、K/A、糧油市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、有效終端貨物由克明、分銷商配送AB模式在部分辦事處存在，C模式為主營(yíng)模式工廠---經(jīng)銷商----批發(fā)/分銷商--終端---消費(fèi)者將商品從工廠送到消費(fèi)者手中所需要傳遞的過程這過程中不同的人，不同的組織需要體現(xiàn)不同的價(jià)值代理商負(fù)責(zé)將商品從工廠購出，直接或間接的送到終端，接受消費(fèi)者的購買批發(fā)/分銷商從代理上將商品購出，直接送到一些代理商無法服務(wù)或者覆蓋的終端，接受消費(fèi)的購買工廠銷售人員，尋找更合適的代理商，協(xié)助代理商將商品覆蓋到更多的網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中，協(xié)助代理商/分銷商更好的維護(hù)終端，通過提升產(chǎn)品形象和性價(jià)比，吸引更多的消費(fèi)者購買這其中的服務(wù)就包括，代理商的服務(wù)，批發(fā)/分銷商的服務(wù)，終端的服務(wù)，所有的價(jià)值就體現(xiàn)在這三個(gè)方面的服務(wù)質(zhì)量地市級(jí)市場(chǎng)示例陳克明金麥廚來碗面商超客戶流通/農(nóng)貿(mào)客戶若干個(gè)區(qū)域客戶終端二批/分銷商終端終端終端一個(gè)/若干個(gè)區(qū)域客戶終端一個(gè)/若干個(gè)區(qū)域客戶終端理想渠道模型圖縣級(jí)市場(chǎng)示例陳克明金麥廚來碗面一個(gè)客戶二批/分銷商終端終端一個(gè)客戶一個(gè)客戶終端終端陳克明----渠道以商超為主，優(yōu)先順序?yàn)椋Z油客戶，調(diào)味客戶，雙匯，醬菜類，白象/今麥郎方便面客戶金麥廚----調(diào)味客戶，醬菜類，其他小品牌掛面客戶，白象/今麥郎方便面客戶來碗面----調(diào)味客戶，雙匯，醬菜類客戶，白象/今麥郎方便面客戶我司產(chǎn)品建議客戶選擇主/子品牌的適銷渠道類型1，以前沒有接觸過掛面的客戶，對(duì)掛面不了解，誤認(rèn)為破損很大？

解答：1，陳克明掛面塑封膜都是采用比較厚的食品專用膜。2，拿一把掛面現(xiàn)場(chǎng)做示范，橫著丟到地上，正常情況下是不會(huì)破損（不能豎著丟，豎著丟肯定會(huì)破包）3，每次公司發(fā)貨，卸車的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)了大面積的破損，立即與我司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，如果是質(zhì)量問題公司承擔(dān)全部責(zé)任，4，貨到庫存后，只要正常的超市配送，搬運(yùn)如果產(chǎn)生的大量破損，量特別大的話，把包裝紙扯開，當(dāng)散面處理給糧油店，公司適當(dāng)承擔(dān)一點(diǎn)差價(jià)部分，量比較少的話，相信客戶也不會(huì)找我們公司承擔(dān)。場(chǎng)景一渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策1，以前沒有接觸過掛面的客戶，對(duì)掛面不了解，掛面的銷量到底有多大？

解答：1，掛面是一個(gè)民生產(chǎn)品，主食產(chǎn)品，湖南湖北成熟類型市場(chǎng)平均1個(gè)人每年1KG。直接按照人口算，相當(dāng)于10萬人口做100噸掛面。2，方便面每年銷量在減少，掛面的消費(fèi)人群，每年以20%的速度在增長(zhǎng)，綠色非油炸食品。場(chǎng)景二渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策1，目前做的單品比較多，業(yè)務(wù)員沒有時(shí)間和精力去推新品？

解答：1，新品鋪市難，這是客觀存在的事實(shí)，做任何事開始都難,關(guān)鍵在于如何去克服，有沒有好的方法去指導(dǎo)。2，每一年市場(chǎng)都在變化，消費(fèi)者需求都在變化，經(jīng)銷商雖然做的產(chǎn)品比較多，每年也是需要接新品牌，來淘汰利潤(rùn)低，市場(chǎng)表現(xiàn)不好的品牌。2，掛面是一個(gè)民生產(chǎn)品，主食產(chǎn)品，市場(chǎng)的需求量比較大，不管大店還是小店，都能夠銷售，渠道不受限制，價(jià)格比較穩(wěn)定，基本沒有什么價(jià)格波動(dòng)，只要把網(wǎng)絡(luò)建立起來了，每年的銷量都會(huì)穩(wěn)步提升的，而且掛面是一個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品，近10年都不會(huì)被淘汰的產(chǎn)品。3，經(jīng)銷商是起到一個(gè)分銷作用，只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品盡快分銷到每個(gè)終端，產(chǎn)品動(dòng)銷問題廠家負(fù)責(zé)，如鋪市后不動(dòng)銷的，退回來的，處理所產(chǎn)生的價(jià)差部分我司承擔(dān)。（但是掛面放在客戶庫存過期的我司不承擔(dān)責(zé)任）場(chǎng)景三渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策1，公司做的單品比較多，業(yè)務(wù)員沒有時(shí)間和精力去推新品，小店沒有排面陳列？1，對(duì)于有部分終端沒有陳列牌面的，我司有專業(yè)掛面陳列貨架，陳列塑料盒等輔助。2，目前在掛面這個(gè)行業(yè)，是以小廠家的掛面品牌居多，對(duì)終端的支持力度都不大，至于為終端的忠誠度也不高。3，相對(duì)困難市場(chǎng)，建議在新品鋪市，制定合理的業(yè)務(wù)提成，終端搭贈(zèng)政策，分3個(gè)坎級(jí)，盡量不要選擇搭贈(zèng)本品，盡可能搭贈(zèng)當(dāng)?shù)貢充N單品。4，相對(duì)成熟市場(chǎng)，建議在新品鋪市，制定進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)，比如說200平米大店，費(fèi)用100元，業(yè)務(wù)員自己分配，經(jīng)銷商只看結(jié)果。場(chǎng)景四渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策1，有的客戶對(duì)掛面噸位沒有概念，以為掛面占地方，目前倉庫比較小？解答：2，公司的掛面首次發(fā)貨為10噸，1*1木托盤上面就可以堆放1噸掛面，掛面的存放是可以疊加起來的。3，剛開始做的時(shí)候，進(jìn)貨量比較少，占用的地方也小，相信做了幾個(gè)月掛面銷量好了，一個(gè)月能賣幾十噸的時(shí)候，只要有錢攢，即使倉庫再小經(jīng)銷商也會(huì)找一個(gè)大地方來放掛面。場(chǎng)景五渠道開發(fā)常遇見的問題分析及解決對(duì)策1，針對(duì)有個(gè)別客戶提出先發(fā)貨，壓批貨作為合作的前提？解答：1，目前市場(chǎng)上面品牌產(chǎn)品幾乎都是先辦款再發(fā)貨。2，新客戶辦款的時(shí)候，匯款都是對(duì)公賬戶，不存在私人賬戶，請(qǐng)新客戶放心。3，陳克明是上市公司，管理制度比較完善，不可以先發(fā)貨后辦款，這是違法的。場(chǎng)景六渠