攜程網商業(yè)模式分析

攜程網商業(yè)模式分析一、價值體現(xiàn)攜程網一直謹守在旅游業(yè)“深耕細作”,搞互聯(lián)網不會大而全、多元化,不走雅虎、eBay、Google的路子,而是專業(yè)化,盯住一個模式做到極致，例如沃爾瑪、星巴克、麥當勞。攜程的電子商務不能歸于目前已有的任何一種電子商務。B2B、B2C、C2c這些電子商務模式的概念提法,都不適用于攜程網。他更像是一種服務型電子商務。這種電子商務在B與C之間,搭建了一個B的中間平臺;而在這個平臺上流轉的,不是商品與實物以及電子貨物,而是信息與服務。這種電子商務也不純粹是互聯(lián)網時代純網絡化的東西,而是線上與線下結合的。攜程網可以為它的客戶提供全方位的商務及休閑旅行服務,包括:酒店預定、機票預訂、商旅管理、休閑度假、旅游信息和打折商戶。二、盈利模式簡單的描述攜程的盈利模式就是一邊籠絡龐大的會員卡客戶群體、一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣、自己獲取中間的傭金。攜程扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色,業(yè)務核心以機票、酒店預訂為主,靠發(fā)放會員卡吸納目標商務客戶,同時后臺依賴龐大的電話呼叫中心作預定服務。在起步階段,攜程先從事酒店預訂,等酒店預訂業(yè)務成為行業(yè)領先了又進軍機票預訂,之后攜程又相繼開展度假和商旅管理業(yè)務。每一步,都是根據自身實力和客戶需求而進行的。攜程網的盈利能力主要是四塊:1、酒店預訂代理費,所有加入攜程網上訂住的酒店,都和攜程有一個傭金協(xié)議,比如在攜程訂酒店并成功入駐并支付,酒店需要按照當初簽訂的傭金比例付給攜程。一般來說,“每間夜”（即每個房間每個晚上）的平均傭金大概是70元吧,當然這只是平均值,比如經濟型酒店沒那么高,高星級酒店就會高一點。2、機票預訂代理費,和酒店一個道理,航空公司通過攜程每出一張票,大概是50元左右的傭金,當客戶只要在攜程訂票,要改簽或者其它需求,直接打攜程的電話就行了,不用給航空公司打電話。3、自助游中的酒店、機票預訂代理費以及保險代理費,其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式。攜程在很多地方沒有牌照,所謂的“自助游”就是通過整合了酒店和機票業(yè)務,打的擦邊球,盈利模式很好理解了,就是酒店和機票的傭金了。而有的傳統(tǒng)意義上的度假產品盈利模式就是和傳統(tǒng)旅行社一樣的了。4、在線廣告。三、市場機會攜程表面上看,是為酒店和航空公司“打工”的,提供的是一種代理服務,但深層次上,他的定位很明確,就是行業(yè)上下游信息的整合者。經濟學上有個簡單的原理,就是信息不對稱,會導致市場不能有效運轉,整個市場效率低下。而信息流暢通的市場,會最大限度發(fā)揮市場的潛力與經濟能量。攜程通過對全國酒店、機票預定市場信息和旅游消費者的全面整合,把供應商和消費者連接起來。攜程一只手掌控著全國近數(shù)十萬會員客戶,另一只手,則與全國數(shù)千家酒店、所有的航空公司緊密相連。對于新技術的開放與接受程度,對于信息化時代的反應能力,對于新的商業(yè)模式的學習能力,以及對于創(chuàng)新的愿望與動力,正是這些因素拉開了攜程與國旅、中青旅的距離。四、競爭環(huán)境攜程的商業(yè)模型的“簡單”易學毫無疑問會引來試圖分一杯羹的資本獵食者,e龍就是一個典型的追趕者和模仿者：同樣的發(fā)卡人員，同樣的呼叫中心,身后都有外資在線旅行服務巨頭的身影,甚至都同在納斯達克上市。而那些傳統(tǒng)的旅游服務提供商們也不甘寂寞,中青旅、港中旅等傳統(tǒng)旅行社紛紛推出自己的在線訂票和旅游服務。港中旅投資10億元打造的旅行服務電子商務平臺——芒果網開通,中青旅與美國勝騰公司合作推出在線預訂網站遨游網,他們的主要產品與攜程、e龍并無二致,都覆蓋了包括預定酒店客房服務、預定機票服務、旅游度假產品服務、公司差旅管理服務等在線旅游業(yè)務。五、競爭優(yōu)勢攜程和許多知名的傳統(tǒng)旅行社的區(qū)別是:在產品形式上,前者定位在商務旅行、自助度假旅行,主要面對散客;而傳統(tǒng)的旅行社則以參團的方式為主;從服務手段來說,前者通過網絡、電話進行,而傳統(tǒng)旅行社則通過店面。從發(fā)達國家經驗來看,自助旅行發(fā)展尤為迅速,如美國,70%以上為自助旅行方式,港臺方面這種旅行方式也占主導地位。而國內由于經濟條件限制,自助旅行相對較少,但綜觀趨勢,今后它將遠遠超過參團旅行的形式。而在傳統(tǒng)旅游業(yè),利潤率已經相當稀薄,綜合毛利率大多不足10%,進入門檻低,地域分割嚴重,個個省市縣都有自己的旅游社,廣告推廣費用高企,門店的管理維持運營成本高昂。攜程為自助旅行提供一個平臺,包括豐富的產品和準確的產品信息,如在賓館預訂中,賓館的位置、附近的設施、離主要景點的距離、周圍的環(huán)境都可以在網上迅速查到,由客戶自行選擇適合自己的產品,以滿足其個性化的要求?；ヂ?lián)網行業(yè)的人說,這并不是一家純粹的互聯(lián)網公司;而旅游行業(yè)的人說,這不是一家真正的旅游公司。一個成熟發(fā)達的產業(yè)領域,無不是以統(tǒng)一市場和現(xiàn)代化大企業(yè)的形成為特征的。攜程出現(xiàn)之前,中國旅游服務業(yè)看不到這一點;而攜程的出現(xiàn),把中國旅游服務業(yè)的市場化程度提升了一大步。攜程的這一步,在于它很好地利用了現(xiàn)代互聯(lián)網,充分發(fā)揮了現(xiàn)代信息業(yè)的運作理念。以機票分銷為例,在攜程之前,沒有一家全國性的公司能夠統(tǒng)一處理全國各地的機票,傳統(tǒng)機票市場的運作,基本上都是大批發(fā)商轉給零售商,零售商再以柜臺的形式面對各地區(qū)的客戶?？梢哉f,這樣的運作時間長,效率低,且以地域為中心“各自為戰(zhàn)”,全國幾十個票臺,每個城市都有很多分點,就沒法形成一個統(tǒng)一的反應與服務體系。六、營銷戰(zhàn)略一般來說,網站的盈利模式大致分為兩種情況,一種是走流量,以點擊率為基礎,賺取廣告費用,例如目前門戶網站,搜狐、新浪都有自己的旅游板塊;另一種是走會員,用會員卡的形式做銷售代理,攜程網屬于后者。攜程網其實就是會員模式,它不計成本的發(fā)行會員卡就是為了獲得足夠的使用會員,然后賺取旅游中介的費用。這種模式對于它有四種顯而易見的益處:一、它面對的主要都是中高端的商務會員,這些會員不僅有較強的消費能力,而且具有使用該業(yè)務的需求,使用頻率非常高。對于攜程網來說,單個會員的使用頻率對它的利潤貢獻更重要。而擴大會員量只是為了能夠從商戶那里得到更低的折扣。所以攜程網發(fā)卡的成本完全可以降下來,因為一個會員使用十次就相當于十個會員只使用一次,因此發(fā)行十張卡的話,只要有一個人加入了會員就可以保證盈利。所以攜程網廣泛的發(fā)卡只是為了首先從人群中區(qū)分出它所需要的目標客戶,發(fā)卡的成本相當于是廣告成本。二、攜程會員卡的積分制保證了它的會員卡的重復使用率,所以雖然積分具有一定的成本,但是重復使用會增加更高的利潤,也同時降低了單卡的發(fā)行成本。三、攜程網在發(fā)展了數(shù)量巨大的會員之后,對于相同模式的市場后進者就是一個強硬的壁壘。除非競爭對手可以提供更低的折扣優(yōu)惠,更便捷可信的服務,否則無法輕易轉移它的會員。這也使它的市場先入優(yōu)勢最終轉化為它的核心競爭力。四、當攜程網的會員發(fā)展到一定規(guī)模的時候,它的會員卡將不再是毫無價值,相反它因為能夠為會員帶來額外的實際的好處而對非會員形成了門檻。也就是它把中介平臺做的足夠大了以后,它就占據了較為強勢的地位,這也是后來攜程網不再免費發(fā)卡的原因。攜程網其本質是個中介機構,只不過借助了互聯(lián)網做為工具,作為中介最大的風險在于中介雙方直接交易而繞開了中介機構。七、組織發(fā)展先進的制度與先進的管理對于管理,東西方歷來有不同的看法。中國本土企業(yè)注重領袖智慧,強調人的精神,團結與奮斗,風行企業(yè)界的狼道系列經管書在很大程度上反應了這一點。而西方的企業(yè)管理則是靠制度來說話的。理念還是制度,攜程的選擇是后者。早在2000年,攜程就開始把CRM、平衡記分卡、6西格瑪管理模式等管理方法引入攜程，像NBA一樣讓統(tǒng)計數(shù)據說話。“平衡計分卡就是一個體系,用數(shù)據化的指標全面衡量每個人、每個團隊的業(yè)績?！倍?西格瑪管理則使攜程人擁有這樣的意識:把客人打給呼叫中心電話的等待時間控制在國際通行的20秒以內;接聽比例從80%提高到90%以上;服務客戶的電話時長縮減到今天的150秒左右。這些精細化的管理制度使企業(yè)變得精確而高效,使企業(yè)完全具備了現(xiàn)代公司的快速、精準、反應靈敏、高速進化等典型特征。在上海攜程公司總部,有一個規(guī)模龐大的電話呼叫中心。現(xiàn)在這個呼叫中心已經擁有600多人,幾乎占了攜程員工總數(shù)的一半。這個呼叫中心所提供的,是快捷的查詢,迅速的預訂,使客戶得到的優(yōu)惠的價格和滿意的服務。正是這個呼叫中心,完成了攜程網70%的線下收入。八、管理隊伍在美國接受教育并且工作多年的沈南鵬、梁建章,與接觸過國外文化的民營企業(yè)家季琦、國營企業(yè)管理者范敏,構成了中國企業(yè)史上的一個奇妙組合。在這個組合里,沒有“皇帝”,也沒有“大哥”;他們雖有同學之誼、朋友之情,但性格、愛好迥然不同,經歷各異;他們創(chuàng)立的攜程和如家雖然經歷了多次高層人事變更,卻從來沒有發(fā)生過震蕩,都在納斯達克成功上市,并且一直保持著優(yōu)異的業(yè)績;他們?yōu)橹袊髽I(yè)樹立了一個高效團隊的榜樣,最終獲得了共贏的結局。1、攜程的團隊像極了西游團隊,梁建章是唐僧,季琦是悟空,沈南鵬是八戒,范敏是沙僧。梁建章長于戰(zhàn)略,季琦勇于冒險,沈南鵬對財務利益非常精通,而范敏則適合精細化管理。2、攜程的成功主要依靠兩點,一是并購,二是整合。攜程利用自己的資本優(yōu)勢,在較短的時間內整合了業(yè)內發(fā)展較為成熟的現(xiàn)代運通,吸收了商之行的管理團隊。這是攜程能夠順利崛起的關鍵一步。3、攜程的團隊最難得是大家都有自知之明,每個人都知道自己擅長什么,不擅長什么,大家各司其職、各得其所。唯有清楚,才能化解矛盾。4、如家給人的提示是:連鎖最重要的是標準。唯有標準才能批量化,唯有標準才能更快的擴張和