山海關(guān)汽水商務(wù)策劃書

山海關(guān)商務(wù)策劃展示SHANHAIGUANSINCE1902目錄公司介紹市場分析消費(fèi)者分析產(chǎn)品及價(jià)格分析競爭分析SWOT分析津洽會(huì)營銷推廣方案01公司介紹民族品牌歷經(jīng)滄桑

天津山海關(guān)飲料有限公司是渤海輕工投資集團(tuán)控股的國有企業(yè)。

作為我國最早生產(chǎn)汽水的企業(yè)之一，企業(yè)發(fā)展歷經(jīng)滄桑。如今企業(yè)上下立志將百年民族品牌做成全國第一果汁汽水品牌總體介紹011902-1949快速發(fā)展，茁壯成長由英商于1902在天津投資建設(shè)。山海關(guān)汽水一經(jīng)上市，便深受消費(fèi)者青睞。1922年溥儀在紫禁城舉行大婚典禮，山海關(guān)汽水?dāng)[上婚宴餐桌，成為“國飲”。

日本投降后，真正成為天津的品牌公司。幾乎壟斷了天津飲料市場。還銷售到北京、山西大同、河南開封等地。021949-1978企業(yè)轉(zhuǎn)型，立足發(fā)展新中國成立以后的第一家國營生產(chǎn)飲料的企業(yè)。研制出果汁型汽水——山海關(guān)桔子汽水被選為人民大會(huì)堂國宴專用飲料。上世紀(jì)六十年代，工廠非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)汽水的含糖量、細(xì)菌數(shù)和含氣量等指標(biāo)都有嚴(yán)格的控制。在當(dāng)時(shí)的市民心中留下了美好的回憶。公司歷史百年老字號(hào)03改革開放后山海關(guān)汽水一度走向事業(yè)的輝煌。一到夏日，山海關(guān)汽水盛冰的大木桶成為酷夏街頭一景，商販們經(jīng)常半夜排隊(duì)搶購。1986年，山海關(guān)汽水與可口可樂合資。外資并沒有給老字號(hào)帶來活力。山海關(guān)汽水逐漸停止生產(chǎn)。到了2008年公司正式啟動(dòng)了“山海關(guān)”品牌和產(chǎn)品的恢復(fù)工作。2014年8月份重裝回歸。生產(chǎn)歷程百年老字號(hào)生產(chǎn)設(shè)備同時(shí)與天津市著名的微生物研究所和檢測(cè)中心進(jìn)行戰(zhàn)略合作，確保產(chǎn)品健康營養(yǎng)、安全可靠。擁有一條國內(nèi)最先進(jìn)的全自動(dòng)中型果汁汽水生產(chǎn)線，每小時(shí)可生產(chǎn)2.4萬瓶，年產(chǎn)300萬箱玻璃瓶汽水。山海關(guān)飲料公司專門請(qǐng)回來兩位曾經(jīng)負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)和配料工作的退休職工。公司正在籌備第二、三條生產(chǎn)線，以確保消費(fèi)者的需求。采用南京、美國、意大利的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，配以現(xiàn)代化加工車間及倉儲(chǔ)配送，建立了一體化的產(chǎn)品研發(fā)基地，擁有獨(dú)立完整的冷鏈物流系統(tǒng)。銷售情況入駐電商進(jìn)軍全國

銷量

目前“山海關(guān)”汽水鋪貨量已達(dá)15萬余箱，經(jīng)銷商70余個(gè)，天津市售賣終端約8千家。平均日銷量在1萬至2萬箱左右。銷售網(wǎng)絡(luò)

覆蓋天津、北京、河北等市場，未來將進(jìn)軍山東、河南等地，進(jìn)而邁向全國，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及所有區(qū)域。正式入駐電商平臺(tái)，目前京東官方旗艦店已開通，天貓、1號(hào)店也將陸續(xù)上線。02產(chǎn)品系列及新包裝老牌子新花樣02易拉罐裝橘汁汽水01山海關(guān)果汁汽水03山海關(guān)天然蘇打水

果汁型含汽飲料，248ml。以浙江黃巖蜜桔、四川臍橙為主要原料，在蜜桔最好的成熟期采摘。為方便網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售而推出易拉罐裝桔汁含汽飲料。凈含量：330ml，24聽箱裝。針對(duì)如今推崇健康生活方式的人群而研制的一種飲料，可補(bǔ)充人體因激烈運(yùn)動(dòng)流汗所失掉的鈉、鉀、鎂和碳水化合物。產(chǎn)品包裝傳承歷史更具人性248毫升One爆點(diǎn)Two英文Three長城Four2008——2012年中國果汁市場規(guī)模（單位：億元）02市場分析市場潛力大消費(fèi)健康多1市場總體分析---潛力巨大中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布預(yù)測(cè)：

中國在未來1到2年有望成為全球最大的飲料市場。然而中國的人均飲料尚低于世界平均水平。山海關(guān)汽水所屬的果汁市場規(guī)模，保持了年均15%以上的市場增幅。而我國的人均果汁消費(fèi)額尚處在初級(jí)階段。許多分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為中國未來的果汁市場消費(fèi)潛力巨大。世界人均果汁消費(fèi)量比較圖（單位：升）02市場分析市場潛力大消費(fèi)健康多2015年中國各類飲品銷售額占比2消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變——健康成主流根據(jù)尼爾森報(bào)告分析得出：消費(fèi)者正在遠(yuǎn)離碳酸飲料。國家統(tǒng)計(jì)局對(duì)天津城市居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，天津居民消夏的主要飲品已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咏】档墓唢嬈?。天津上半年家庭人均果蔬飲料消費(fèi)支出比去年同期增長65.1%。推動(dòng)果汁銷售增長的另一個(gè)最新趨勢(shì)就是新產(chǎn)品創(chuàng)新。2015年的4.4%的果汁增長中，新品貢獻(xiàn)了其中3.9%，相當(dāng)于占銷售額增長的90%。由此可以看出山海關(guān)公司不斷開發(fā)新口味的飲品是十分符合如今的市場形勢(shì)。果汁飲料市場借此契機(jī)駛?cè)肓丝焖侔l(fā)展的通道。果汁市場份額均超過了20%。銷售數(shù)據(jù)也顯示，果汁是增長最快的飲料品類之一，符合了消費(fèi)者力對(duì)于健康和食品安全的訴求。02市場分析市場潛力大消費(fèi)健康多3消費(fèi)者選擇在哪購買?消費(fèi)者選擇購買場所占比在零售渠道方面，尼爾森的預(yù)測(cè)銷售數(shù)據(jù)顯示，飲料銷售將繼續(xù)從大賣場和大超市向小型商超轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者就近消費(fèi)所占比例最高。

在未來這些渠道將變得更不可或缺。增加對(duì)小型商超、便利店的汽水供應(yīng)量，是未來山海關(guān)飲料在天津搶占市場份額采取的主要銷售模式。03消費(fèi)者分析有故事的八零后有故事的山海關(guān)15-24歲消費(fèi)群體是未來山海關(guān)產(chǎn)品需要重點(diǎn)把握的對(duì)象。建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過微博微信培養(yǎng)忠實(shí)度較高的消費(fèi)者，也是山海關(guān)針對(duì)這一年輕消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣所做出的調(diào)整。

相比以往消費(fèi)者只關(guān)注產(chǎn)品的口味本身，如今漸趨成熟的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品背后的故事也越來越感興趣了。

山海關(guān)在天津市場上是許多八零后消費(fèi)者的童年記憶和青春記憶，而這一群體如今已成為市場上飲料的主要消費(fèi)者。山海關(guān)的重新復(fù)出對(duì)企業(yè)是一次機(jī)遇與挑戰(zhàn)，對(duì)許多天津人來說是一次重溫美好回憶的機(jī)會(huì)。在以后推廣的過程中，厚重的歷史積淀也將成為企業(yè)的寶貴財(cái)富。

有消費(fèi)者反映山海關(guān)瓶裝4元價(jià)格偏貴，但其中1元是汽水玻璃瓶的押金。中國飲料市場經(jīng)過了3元時(shí)代到4元時(shí)代的發(fā)展。尼爾森數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)：未來飲料的價(jià)位將在4—5元之間，否則產(chǎn)品根本沒有操作和發(fā)展空間。低廉的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓山海關(guān)汽水變成大品牌價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品。從長遠(yuǎn)角度考慮，對(duì)于處于起步階段的山海關(guān)汽水定價(jià)4元是合理的。SomethingImportant04產(chǎn)品及價(jià)格分析承認(rèn)矛盾積極解決山海關(guān)美汁源匯源果汁可樂瓶裝4元/248ml3.5元/450ml6元/400ml3元/500ml灌裝4.5元/330ml2.5元/ml05競爭分析四元價(jià)位的廝殺5%--10%我國果汁飲料市場很大一部分由低濃度果汁飲料占領(lǐng)。市場主導(dǎo)品牌以統(tǒng)一鮮橙多、康師傅每日C、酷兒和美之源果粒橙為代表一大批企業(yè)。這些企業(yè)實(shí)力雄厚，許多都有自己的專屬果園。在媒體上的廣告宣傳做得十分到位。產(chǎn)品種類繁多，有各種類型口味、規(guī)格及包裝。短期內(nèi)山海關(guān)無法撼動(dòng)它們的地位。DATADISPLAY各大果汁品牌占比來自：歐睿信息數(shù)據(jù)老品牌汽水如果在口味上能夠與美之源等匹敵，在營銷上又能夠做好區(qū)域市場，會(huì)有廣闊的前景。消費(fèi)者對(duì)于童年記憶的回味只是其回歸市場的良好基礎(chǔ)。隨著新鮮感的退卻以及產(chǎn)品在市場全面鋪開，老品牌汽水就要正式面臨市場的考驗(yàn)。

從百事可樂與可口可樂的成功看，它們有著多樣的市場營銷活動(dòng)，靈活運(yùn)用微博、微信等現(xiàn)代化傳播手段。06SWOT分析揚(yáng)長避短趨利避害SOWT1、企業(yè)自身資金不足2、銷售網(wǎng)絡(luò)尚未構(gòu)建好3、企業(yè)缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品形式較單一4、宣傳力度不夠Opportunities1、中國飲料市場競爭激烈2、利潤不斷減少，控制成本壓力大3、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有更高的要求?Threats1、母公司的強(qiáng)有力的支持2、中國果汁市場未來前景廣闊3、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變：4、有群眾基礎(chǔ)Weaknesses1、交通便利2、品牌歷史悠久3、生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，研發(fā)一體化4、擁有獨(dú)立完整的冷鏈物流5、線下線上銷售互為補(bǔ)充Strengths07推廣營銷方案相約津洽會(huì)目的參加區(qū)域內(nèi)的貿(mào)易交流平臺(tái)，借此來擴(kuò)大影響力與提升知名度，樹立自身品牌形象，引進(jìn)合資及經(jīng)銷商等。本次選定津洽會(huì)作為參展平臺(tái)。優(yōu)勢(shì)1、區(qū)域影響力強(qiáng)大：吸引來自歐美、大洋洲等20多個(gè)國家、企業(yè)參展參會(huì)。2、人流量巨大:到會(huì)客商近20萬人次3、天津老字號(hào)集體參展：50余個(gè)津門名品集中亮相、參展售賣。07推廣營銷方案相約津洽會(huì)③此次活動(dòng)參與了公益寶貝計(jì)劃，每賣出一瓶山海關(guān)將為孤兒保障大行動(dòng)捐贈(zèng)0.02元。④由一名銷售部經(jīng)理與有合作意向企業(yè)、經(jīng)銷商進(jìn)行洽談。①兩名導(dǎo)購員向有意購買者提供山海關(guān)汽水免費(fèi)品嘗及購買服務(wù)。②活動(dòng)前有關(guān)公關(guān)部人員協(xié)調(diào)好與戰(zhàn)略伙伴京東、愛奇藝的合作關(guān)系?；顒?dòng)方案展廳內(nèi)布置了山海關(guān)歷史展覽板，由一名講解員為觀眾講解山海關(guān)產(chǎn)品及公司發(fā)展歷史，突出民族品牌的歷史厚重感。由一名銷售人員為購買飲料的觀眾進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。參與宣傳的人員服裝需統(tǒng)一顏色、系列?；顒?dòng)方案07推廣營銷方案相約津洽會(huì)07推廣營銷方案相約津洽會(huì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：一等獎(jiǎng)：京東100元優(yōu)惠券500張二等獎(jiǎng):隨身wifi500個(gè)三等獎(jiǎng)：山海關(guān)罐裝汽水1000瓶四等獎(jiǎng)：精美水杯500個(gè)參與獎(jiǎng)：愛奇藝會(huì)員一個(gè)月凡觀眾現(xiàn)場購買一瓶山海關(guān)飲料，即可參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)。抽獎(jiǎng)規(guī)則：每名觀眾只能抽獎(jiǎng)一次，現(xiàn)場兌獎(jiǎng)。以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤以山海關(guān)飲料廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為5個(gè)部分，分別寫著：山海關(guān)橘子味汽水一瓶、京東100元優(yōu)惠券一張、愛奇藝會(huì)員一個(gè)月、隨身wifi、精美水杯。山海關(guān)飲料謝謝惠顧精美水杯京東愛奇藝會(huì)員隨身Wi-Fi展廳布置圖07推廣營銷方案相約津洽會(huì)B級(jí)展位地租（國內(nèi)企業(yè)）6M寬×6M長×450元/平米×3天=48600元柜臺(tái)：500元/個(gè)500×2=1000元添置椅子：40元/張40×6=240元宣傳人員服裝：139元/套139×6=834元抽獎(jiǎng)活動(dòng)飲料：4.5元/罐1000×4.5=4500元免費(fèi)品嘗：3元/瓶600×