任務6 國際市場營銷

任務6選擇國際市場分銷渠道6.1國際市場分銷渠道含義與構成6.2國際市場分銷渠道的策略與管理6.3國際市場物流管理能力目標通過完成本任務，你應該能夠：1.

了解國際市場分銷渠道的含義與構成；2.

掌握國際市場分銷渠道的策略與管理；3.

了解國際市場物流管理1.靈活運用國際市場分銷渠道的策略；2.實施國際市場物流管理。核心能力

6.1國際市場分銷渠道含義與構成6.1.1國際市場分銷渠道的定義國際市場分銷渠道（InternationalDistributionChannel）是指某種產品和服務在從生產者向國際消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。6.1.2國際分銷渠道的特點1.每一條分銷渠道的起點是生產者，終點是通過生產消費和個人生活消費能實質上改變商品的現(xiàn)狀、使用價值和價值的最后消費者或用戶。2.分銷渠道是由參與商品流通過程的各種類型的機構（如制造商、農場主等生產者，各種類型的批發(fā)商、零售商以及其他賣主買主等）組成的，通過這種機構網，商品才能上市行銷，從生產者流向消費者和用戶。3.在商品從生產者流向最后消費者或者用戶的流通過程中，最少要轉移商品所有權一次，例如制造商將其產品直接銷售給最后消費者或者用戶，而不經過任何中間商。6.1.3國際中間商的類型1.國內中間商（1）出口商

(2)出口代理商2.國外中間商

(1)進口經銷商(2)進口代理商3.制造商設立的國外分支機構

(1)國外銷售辦事處(2)國外銷售分公司6.1.4國際分銷渠道的功能1.調研功能2.促銷功能

3.溝通功能

4.適銷功能

5.協(xié)調功能

6.實體分配功能

7.籌措資金功能

8.共擔風險功能

國際市場分銷渠道的含義和構成?每日一練分項任務小結！企業(yè)要想很好地使用分銷渠道策略，首先要弄懂什么是分銷渠道，它的完整構成包括哪些?6.2國際市場分銷渠道策略與管理6.2.1國際市場分銷渠道的策略

1.影響國際市場分銷渠道策略制訂的因素

（1）成本（2）資金（3）控制

（4）覆蓋（5）特性

（6）連續(xù)性

2.國際一般分銷渠道策略

（1）長渠道策略和短渠道策略

（2）寬渠道策略與窄渠道策略（3）直接渠道策略與間接渠道策略

3.國際企業(yè)的國際分銷渠道策略

（1）間接出口策略

（2）直接出口策略

（3）國外生產策略

6.2.2

國際市場分銷渠道的管理1.中間商的選擇

選擇中間商的標準主要有：中間商的營銷歷史長短、聲譽狀況、經營范圍、銷售能力、協(xié)作精神、從業(yè)人員的素質、企業(yè)開設地點、面對顧客的類型等等。2．對中間商的激勵

給中間商取得較高利潤的機會，提供優(yōu)惠的供貨條件，同時還可以考慮給中間商各種人員培訓及給以其廣告等促銷活動費用上的經濟支持。3．對中間商的評估

評估內容有：平均庫存、運輸時間、倉儲質量、促銷上的合作程度、分銷配額的完成情況、為顧客提供服務的質量等。4．對分銷渠道進行評估對分銷渠道的評估內容主要有三項：分銷渠道已取得的經濟效益是否達到渠道設計時的預計經濟效益；企業(yè)對渠道的控制力是否與設計時企業(yè)應用的對渠道的控制力相符；分銷渠道的應變能力。

試舉例說明適合用直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道、寬渠道、窄渠道銷售的產品？每日一練分項任務小結！分銷渠道對于企業(yè)營銷的重要意義何在？

6.3.1.物流的概念1.物流的含義是指物品從供應地向接收地的實體流動過程，即通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。6.3國際市場的物流管理2.物流的職能

物流的職能，就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、保管、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。

3.物流系統(tǒng)

所謂物流系統(tǒng)是指市場營銷部門從商品采購、運輸、儲存、裝卸搬運、揀選、配送銷售開始，到消費者或用戶收到商品這一整個過程中發(fā)生的物流活動。物流系統(tǒng)的正常運轉是企業(yè)市場營銷活動順利進行的根本保證。6.3.2儲存與運輸

1.儲存決策儲存決策主要包括：（1）進貨時間決策即訂購點決策；（2）進貨數(shù)量決策即經濟訂購批量決策。適當?shù)倪M貨時間和進貨數(shù)量，不僅可以保證商品的及時供應，提高服務質量、降低經營風險，還可以減少不必要的費用。2.運輸決策

運輸決策的主要內容，包括根據(jù)運輸商品對于運輸時間與運輸條件的具體要求，選擇適宜的運輸方式（如鐵路、水路、公路、航空、管道等）；對于公路運輸所使用的貨運汽車，還應決定是使用自有車輛，還是租賃車輛或委托專業(yè)運輸公司運輸；此外，還要決定發(fā)運的批量、送貨的時間，以及行走的路線等。6.3.3物流自動化1.條形碼

條形碼（BarCode）技術是一項識別技術，是商品國際化的標志，也是實現(xiàn)物流自動化與商品管理自動化的基礎。商品條形碼可分為原印碼和店內碼兩種。

2.電子貨幣

電子貨幣，包括信用卡、儲蓄存款卡、扣賬卡、現(xiàn)金卡、JC卡等多種金融交易卡，它可以減少流動資金積壓及大量資金的清點搬運，增加資金周轉率，促進銷售。3.電子收款機與銷售點管理系統(tǒng)

電子收款機（簡稱ECR）和銷售點管理系統(tǒng)（簡稱POS）是企業(yè)物流自動化的重要組成部分。4.管理信息系統(tǒng)

管理信息系統(tǒng)，簡稱MIS，是整個物流自動化工程的中樞。MIS是利用現(xiàn)代電子技術、計算機技術、通訊技術實現(xiàn)信息管理自動化，從而以現(xiàn)代化手段管理商場的一種先進科學方法。5.戰(zhàn)略信息系統(tǒng)戰(zhàn)略信息系統(tǒng)，簡稱SIS，與MIS不同的是，SIS是運用信息支持決策創(chuàng)造價值；MIS是運用信息進行物流管理控制，提高效率。節(jié)約資源與無庫存流通是企業(yè)在競爭中取勝所追求的最佳境界。SIS通過從銷售端點的信息掌握倒推到制造系統(tǒng)的安排的辦法，可以更有效地“以銷定產”，實現(xiàn)商品的多樣少量，并以較低的成本配送。6.電子數(shù)據(jù)交換

電子數(shù)據(jù)交換，簡稱EDI，按國際標準組織的定義，是將“商業(yè)或行政事物處理按照一個公認的標準，形成結構化的事物處理或文檔數(shù)據(jù)格式，從計算機到計算機的電子傳輸方法”，即按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標準化和格式化，并通過計算機網絡，在貿易伙伴的計算機的網絡系統(tǒng)之間進行數(shù)據(jù)交換和自動處理，因而被稱為“無紙貿易”或“電子契約社會”。7.電子訂貨系統(tǒng)電子訂貨系統(tǒng)簡稱為EOS，是零售商、批發(fā)商、制造商運用電腦對訂購商品進行全面管理的技術。它可以迅速準確地傳遞訂貨信息，掌握商品情報，構筑出一個不缺貨、不出錯、不延遲的進貨、檢貨和補貨