房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)材料

親愛的小伙伴們，一起加油哦！2013年11月志財(cái)與您分享成長的點(diǎn)滴孫志財(cái)目錄接聽電話技巧了解買方哪些議價(jià)具體辦法一、了解買方哪些客戶買房子，我們先要了解清楚的幾個(gè)問題：二、接聽電話技巧錯(cuò)誤話術(shù)：

（A）：經(jīng)紀(jì)人——小孫（B）：客戶來電鈴聲想起。（A）：您好。

（B）：你的百合花園房子要賣是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問你是在網(wǎng)上還是報(bào)上看的。（B）：報(bào)紙上，請(qǐng)問這小區(qū)在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在紅山區(qū)，是130平方米，117萬元。（B）：117萬，那么貴！還是老城啊。（A）：恩。（B）：客戶電話垮掛了。

案例中分析，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上類同于未將看到的錢放在口袋，而是棄之于地。恰當(dāng)話術(shù)：（A）：經(jīng)紀(jì)人——小孫（B）：客戶來電鈴聲想起。（A）：您好。（請(qǐng)問有什么可以幫您的？）（B）：你的百合花園房子要賣是不是？（A）：對(duì)！對(duì)！請(qǐng)問你是在網(wǎng)上還是報(bào)上看的。（B）：報(bào)紙上，請(qǐng)問這小區(qū)在哪里？賣多少錢？（A）：在六西街黃金大廈附近，有好幾趟公交車可以直達(dá)，小區(qū)綠化特別好，房子格局也特好，價(jià)錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如交通便利、學(xué)區(qū)房，如說價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（B）：哦！六西街啊，那不要了，謝謝您?。ˋ）：請(qǐng)問一下！您老城那邊不喜歡是嗎?那么新城這邊可以接受嗎？【解析】：由此回答顯然可以區(qū)分客戶對(duì)區(qū)域的需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（B）：新城還可以。（A）：我怎么稱呼您呢？您貴姓?！窘馕觥浚褐灰c客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓張！（A）：張先生您好！1、我姓孫，孫中山的孫，我們的店面在新城，價(jià)格還可以，和您的預(yù)算應(yīng)該也差不多；

2、你如果可以接受的話，我向您介紹幾套新城的房子?！窘馕觥浚?、對(duì)于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。2、以很客氣的不定詞，組成疑問式肯定句。

如何接電話是一門很重要的學(xué)問，同樣也是能夠成功引導(dǎo)客戶從電話中走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵一步，很多剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)有一個(gè)問題，就是自己的來電量太少，當(dāng)然這個(gè)是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時(shí)方法不當(dāng)，也容易流失一些潛在的客戶！

當(dāng)然并不是每個(gè)客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經(jīng)紀(jì)人一般都有一個(gè)天性——敏感度，對(duì)準(zhǔn)客戶的敏感度。這個(gè)不是先天的而是后天培養(yǎng)起來的！三、議價(jià)具體辦法委托時(shí)預(yù)防議價(jià)法

在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)，也就是籃球中的卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。把握屋主放鴿子式議價(jià)法

事先和房東約好帶客戶來帶看或者二看的時(shí)間，等半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。市場(chǎng)行情分析法利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如國家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策（政策細(xì)則），銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。例如：A、附近特火樓盤便宜的個(gè)案如：萬達(dá)的房子都在打折降價(jià)了；西城尚景的新房子才4600。

B、市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等）例如：通遼，北京外環(huán)，呼市等地市場(chǎng)價(jià)格做比較。C、空談話題：所有的風(fēng)險(xiǎn)都是不可控的均有可能承擔(dān),例如房價(jià)降，二套房子等。D、不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。

建議以租待售法，告訴房東，可以將房子出租。

房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。聊天特別舒適時(shí)采用客戶參與法

王哥，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯姆孔油扑]給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。

王哥，今天有人說我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊？

王哥，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。多組組客戶輪番轟炸法由同事配合安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；(準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；

冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津。議價(jià)小竅招：1、挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的房子情況（如戶型格局、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后談判價(jià)位，告知房東買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題，比咱們的價(jià)錢低好多。2、比較市場(chǎng)行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。3、強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

4、提示意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長夢(mèng)多。

5、與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，實(shí)施半推半拉……。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。6、適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、經(jīng)理……。對(duì)方可以信任，店面領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。7、一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。8、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和房主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。

9、現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景