服裝行業(yè)中后衛(wèi)店鋪業(yè)績(jī)提升

門店業(yè)績(jī)提升PlanForMid

andBlakStore周鵬CONTENT目錄worksummaryandPlan提高單店業(yè)績(jī)1.店鋪級(jí)別劃分與架構(gòu)2.銷售工作平均分配3.數(shù)字陳列與培訓(xùn)陳列4.競(jìng)品人：1、店鋪形象的傳遞者2、店鋪管理各項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行者3、銷售業(yè)績(jī)的支撐者場(chǎng)：1、店鋪形象的美化者2、品牌公司下達(dá)指令的執(zhí)行者3、商品在銷售過程中的輔助者4、終端生動(dòng)化思路貨：1、店鋪生存的食物2、把持著店鋪員工的命脈3、品牌效益與品牌效應(yīng)細(xì)節(jié)：1、競(jìng)品的調(diào)研1.認(rèn)識(shí)常規(guī)的數(shù)據(jù)指標(biāo)1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)，即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。2、KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法。3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營(yíng)銷”或者“商品計(jì)劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場(chǎng)問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識(shí)和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。4、VP視覺陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場(chǎng)，注重情景氛圍營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場(chǎng)入口、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。5、PP售點(diǎn)陳列：作用—表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場(chǎng)深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場(chǎng)柱體等。由導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)。6、IP單品陳列：作用—將實(shí)際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。

IP是主要的儲(chǔ)存空間，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)。1.認(rèn)識(shí)常規(guī)的數(shù)據(jù)指標(biāo)7、增長(zhǎng)率：銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期－基期）/基期×100％

8、毛利率：銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。9、老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%；10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%11、動(dòng)銷比：動(dòng)銷比，即動(dòng)銷率。公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。12、動(dòng)銷率：公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）13、庫銷比：等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個(gè)檢測(cè)庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計(jì)算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。1.認(rèn)識(shí)常規(guī)的數(shù)據(jù)指標(biāo)14、存銷比：存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫存是900件，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個(gè)人以為，以金額來計(jì)算比較合理，畢竟庫存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。15.售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月；如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于

40％時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。16、盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱BEP）又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會(huì)認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個(gè)季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國(guó)各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?.認(rèn)識(shí)常規(guī)的數(shù)據(jù)指標(biāo)18、庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。19：平效：就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。平效

=銷售業(yè)績(jī)÷店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

21：季節(jié)指數(shù)法：是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測(cè)的方法。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為4季或是12個(gè)月。服裝中計(jì)算公司是：（每月實(shí)際業(yè)績(jī)/同期累計(jì)業(yè)績(jī)）*100%。22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率

=銷售總數(shù)量

÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）個(gè)人銷售連帶率=個(gè)人銷售總數(shù)量

÷個(gè)人小票總量(低于1.3說明個(gè)人附加存在問題)23：客單價(jià)：是指店鋪每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價(jià)的計(jì)算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。1.店鋪級(jí)別劃分與架構(gòu)前衛(wèi)店（大店）中衛(wèi)店（中衛(wèi)）后衛(wèi)店（小店）人（店長(zhǎng)/代班、陳列小幫手、導(dǎo)購(gòu)）店鋪級(jí)別劃分店鋪架構(gòu)貨（新品、核心款、次新品、舊款）場(chǎng)（衛(wèi)生、形象、燈光音響等硬件維護(hù)）前衛(wèi)店（商圈店）：重點(diǎn)商圈范圍內(nèi)的高銷售商場(chǎng)，客流及商品占有優(yōu)勢(shì)。中衛(wèi)店（社區(qū)店）：新款與次新款占比平均，銷售與客流穩(wěn)定。后衛(wèi)店（偏遠(yuǎn)店）：客流及貨品不占優(yōu)勢(shì)，依賴折扣活動(dòng)及低價(jià)位商品維持銷售。店鋪級(jí)別劃分人（店長(zhǎng)/代班、陳列小幫手、導(dǎo)購(gòu)）店鋪架構(gòu)貨（新品、核心款、次新品、舊款）場(chǎng)（衛(wèi)生、形象、燈光音響等硬件維護(hù)）一個(gè)良心循環(huán)的店鋪中，不可或缺的是具有領(lǐng)導(dǎo)力的店長(zhǎng)、商品維護(hù)的陳列小幫手，戰(zhàn)斗在前線的導(dǎo)購(gòu)，也就是簡(jiǎn)稱的人貨場(chǎng)，在中后衛(wèi)店鋪中，充分利用人、貨、場(chǎng)，可以平緩的提升銷售。1.店鋪級(jí)別劃分與架構(gòu)人（店長(zhǎng)/代班、陳列小幫手、導(dǎo)購(gòu)）貨（新品、核心款、次新品、舊款）場(chǎng)（衛(wèi)生、形象、燈光音響等硬件維護(hù)）銷售接受培訓(xùn)與培訓(xùn)陳列維護(hù)日常工作FAB延伸：1+1模式（二選一選擇/成交率）1+N模式（1個(gè)話術(shù)適用多個(gè)產(chǎn)品的介紹/連帶率）服務(wù)模范：以各品牌MSP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)，1個(gè)人做到帶動(dòng)他人，擴(kuò)散再擴(kuò)散銷售能力：提升個(gè)人銷售能力，KPI的自我考評(píng)銷售中的語言魅力與會(huì)說話陳列手法：推廣活動(dòng)道具使用：產(chǎn)品宣傳物料、街拍照片POP更換：不斷更新主推款/核心款的POP畫面數(shù)字陳列：通過數(shù)字論證陳列的合理性，

傳達(dá)下一步如何陳列貨場(chǎng)的隨心應(yīng)用雜類工作的維護(hù)細(xì)節(jié)決定成敗的灌輸2.銷售工作平均分配3.陳列與培訓(xùn)-故事陳列-店中店視覺生動(dòng)化聽覺生動(dòng)化終端陳列生動(dòng)化操作基本思路終端生動(dòng)化思路改進(jìn)店鋪貨品及展示的5大戰(zhàn)術(shù)在店鋪門口就吸引住消費(fèi)者用顏色來吸引消費(fèi)者將主打產(chǎn)品、故事產(chǎn)品多次重復(fù)出樣將當(dāng)季新貨和過季產(chǎn)品分開陳列加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)1、增加沖動(dòng)型欲望購(gòu)買2、方便員工拿取相關(guān)故事產(chǎn)品3、增加附加銷售4、傳遞本店此時(shí)主推的產(chǎn)品信息或故事主題身臨其境身臨其境的好處陳列模式NEO品牌2013年的陳列模式是以月初（活動(dòng)主題陳列）、月中（量販?zhǔn)胶诵目铌惲校?、月末（斷碼折扣清零式活動(dòng)陳列）的陳列手法貫穿整個(gè)月的陳列。目的是使店鋪達(dá)到銷售最大化，加速貨品流動(dòng)。以玉函銀座NEO店為例：月初，根據(jù)品牌公司的月度活動(dòng)為指引，更換店鋪宣傳物料，例如產(chǎn)品宣傳POP，板墻格局變更等。左圖是2013年12月、2014年1月陳列更換后的圖片。1、POP更換后，POP左右兩側(cè)陳列的同款不同色，下方陳列POP中宣傳的產(chǎn)品。2、以主推款為中軸線，左右絕對(duì)對(duì)稱，顏色分區(qū)左紅右藍(lán)。3、中國(guó)年春節(jié)系列上市，主推紅色，紅色在NEO品牌銷售不理想，故大面積陳列紅色，以藍(lán)色做沖擊色，提亮板墻。4、上衣與褲子搭配陳列，同款/相似款就近陳列，方便導(dǎo)購(gòu)介紹及迅速拿取。5、在魯豫數(shù)據(jù)分析平臺(tái)中提取板墻內(nèi)主推款/核心款/配件的銷售數(shù)據(jù)，以日/周/月繪制折線圖（銷售峰值）、樹狀圖（目前庫存比例）。3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列數(shù)據(jù)導(dǎo)出可以根據(jù)魯豫百麗體育數(shù)據(jù)分析平臺(tái)與辦公平臺(tái)查出。3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-總結(jié)1、各服裝種類的商品構(gòu)成比2、各服裝種類季節(jié)銷售指數(shù)3、各服裝種類款色碼消化率決定陳列內(nèi)容3大關(guān)鍵NIKE為例M’SRunningFBW’sRunningW’sTrainingM’sNSWW’sNSWBagATBB3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-總結(jié)地區(qū)店鋪名稱男服SKU女服SKU男鞋SKU女鞋SKU濟(jì)南地區(qū)濟(jì)南恒隆NK1869612075分鞋服、分男女服裝舉例：分系列BBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW3616267434161664陳列面積應(yīng)用中的6：3：1主推款60%輔助款30%促銷款10%平效：店鋪的單位面積能帶來多少銷售額

銷售額/店鋪面積立效：陳列面的單位面積能帶來多少銷售額

銷售額/陳列面3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW標(biāo)準(zhǔn)SKU3616267434161664實(shí)際SKU241234852416846Apparel32173126單掛通30331204長(zhǎng)掛通00111000立效/陳列面14%4%13%22%14%7%4%22%銷售占比7.7%7.05%16.67%28.21%11.54%8.33%3.85%16.67%1.13-1.193.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效CategoryBBFBATM’NSWM’RNWTW’RNW’NSW標(biāo)準(zhǔn)SKU3616267434161664實(shí)際SKU62257012671304836Apparel32173126單掛通30331204長(zhǎng)掛通00111000立效/陳列面14%4%13%22%14%7%4%22%銷售占比9.93%3.82%6.04%20.12%25.79%2.74%18.41%13.15%2013年3月三八節(jié)活動(dòng)3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效1.13-1.19常規(guī)系列細(xì)款銷售量庫存量銷售額庫存牌價(jià)額休閑無領(lǐng)短T

10

2290.00休閑梭織外套2771158.0042963.00休閑線帽

8

1242.00休閑羽絨服

6

8994.00休閑針織外套41311936.0074649.00休閑針織套頭衫

59

31211.00休閑針織長(zhǎng)褲81053682.0049125.00女訓(xùn)BRA326807.005944.00女訓(xùn)無領(lǐng)長(zhǎng)T

24

11976.00女訓(xùn)針織外套130499.0015570.00女訓(xùn)針織長(zhǎng)褲246948.0020854.00網(wǎng)球有領(lǐng)短T

1

299.00跑步彈力長(zhǎng)褲

13

6487.00跑步無領(lǐng)短T

6

1374.00跑步無領(lǐng)長(zhǎng)T134349.0018366.00跑步梭織外套

12

9588.00跑步梭織短褲

8

1832.00常規(guī)系列小計(jì)

215969379.00302764.00類別規(guī)律價(jià)格規(guī)律BRA14.29%200-30014.29%彈力長(zhǎng)褲0.00%300-4000.00%梭織短褲0.00%400-50076.19%梭織外套9.52%500-6009.52%無領(lǐng)長(zhǎng)T4.76%尺碼、顏色也應(yīng)列出規(guī)律。在此商圈內(nèi)看出產(chǎn)品銷售的種類。無領(lǐng)短T0.00%線帽0.00%有領(lǐng)短T0.00%羽絨服0.00%針織長(zhǎng)褲47.62%針織套頭衫0.00%針織外套23.81%調(diào)整前一周銷售分析（1.13-1.19）3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效決定陳列內(nèi)容3大關(guān)鍵核心款3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效1.20-1.26常規(guī)系列細(xì)款銷售量庫存量銷售額庫存牌價(jià)額休閑無領(lǐng)短T119229.004351.00休閑梭織外套2791048.0044081.00休閑線帽

1

199.00休閑針織外套2130870.0071620.00休閑針織套頭衫3561220.0029804.00休閑針織長(zhǎng)褲3881320.0041102.00女訓(xùn)BRA4221076.004868.00女訓(xùn)無領(lǐng)長(zhǎng)T3211497.0010479.00女訓(xùn)羽絨服

1

1299.00女訓(xùn)針織外套228870.0014572.00女訓(xùn)針織長(zhǎng)褲3311497.0014069.00網(wǎng)球有領(lǐng)短T

1

299.00跑步彈力長(zhǎng)褲3101497.004990.00跑步無領(lǐng)短T

6

1374.00跑步無領(lǐng)長(zhǎng)T

36

19364.00跑步梭織外套111799.008789.00跑步梭織短褲16229.001374.00常規(guī)系列小計(jì)

2854612152.00272634.00類別規(guī)律價(jià)格規(guī)律BRA14.29%200-30028.57%彈力長(zhǎng)褲10.71%300-4000.00%梭織短褲3.57%400-50090.48%梭織外套10.71%500-6000.00%無領(lǐng)長(zhǎng)T10.71%600-7000.00%無領(lǐng)短T3.57%700-8004.76%線帽0.00%有領(lǐng)短T0.00%羽絨服0.00%針織長(zhǎng)褲21.43%針織套頭衫10.71%針織外套14.29%調(diào)整后一周銷售分析（1.20-1.26）3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效考慮店鋪陳列豐滿度店鋪陳列貨架的數(shù)量每個(gè)貨架的可陳列方式計(jì)算每個(gè)貨架的陳列數(shù)量計(jì)算需要的款、色、碼數(shù)量3.陳列與培訓(xùn)-數(shù)字陳列-平效與立效