商業(yè)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)尾理論應(yīng)用

商業(yè)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)尾理論應(yīng)用關(guān)系才是重點(diǎn)Web2.0與媒體無(wú)關(guān)，也不是內(nèi)容出版的生意。Web2.0的內(nèi)容則是「以關(guān)系建立為目的」，內(nèi)容只是用來(lái)建立關(guān)系的工具。簡(jiǎn)言之，1.0時(shí)代的商品是「信息」，所有發(fā)展都圍繞在「如何處理信息爆炸」，不論新聞網(wǎng)站還是搜索引擎。而Web2.0時(shí)代的商品則是「關(guān)系」，議題是「如何處理關(guān)系不足」及「如何處理關(guān)系爆炸」。Web2.0的商品只有一個(gè)，就是「人」。1.0時(shí)代，我們需要內(nèi)容專(zhuān)家來(lái)幫我經(jīng)營(yíng)早期的網(wǎng)絡(luò)公司；Web2.0時(shí)代，我們需要的則是社會(huì)學(xué)家，指引我們?nèi)绾我龑?dǎo)人們?cè)谔摂M社會(huì)中互動(dòng)。任何人，都有「被發(fā)現(xiàn)」的需求Web2.0時(shí)代，網(wǎng)站服務(wù)的終極目標(biāo)，將會(huì)圍繞在「如何展現(xiàn)一個(gè)人」這件事情上。Web2.0下一階段：關(guān)系的建立與管理為了分享而分享，從來(lái)不存在這是新時(shí)代的搜索引擎所應(yīng)當(dāng)要處理的問(wèn)題：關(guān)系鏈的搜索。1.0時(shí)代我們看見(jiàn)了信息爆炸時(shí)，取得精確信息的高成本，而搜索引擎成功的解決了這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在，關(guān)系爆炸，成為另一個(gè)需要解決的問(wèn)題1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考上層社會(huì)與下層社會(huì)這兩層關(guān)系反映到Web2.0網(wǎng)站上，直接決定了網(wǎng)站的營(yíng)利模式。上層社會(huì)對(duì)應(yīng)白領(lǐng)，下層社會(huì)對(duì)應(yīng)藍(lán)領(lǐng)（或者年輕人）實(shí)體社會(huì)中的階層壁壘。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)里，藍(lán)領(lǐng)階級(jí)和白領(lǐng)階級(jí)的交互性并不高，他們相互不在對(duì)方的交友圈子里。社區(qū)，是一群性質(zhì)相同的人聚在一起相互取暖上層社會(huì)」與「下層社會(huì)」盡管不相互交流，但依然共存于同一個(gè)社會(huì)。對(duì)Web2.0網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的挑戰(zhàn)，就是如何聚集不同階層的人，之后準(zhǔn)確的導(dǎo)引將他們分開(kāi)，形成各自的圈子，找到各自的歸屬。2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考上層社會(huì)下層社會(huì)群體人數(shù)較少較多教育水平較高較低上網(wǎng)地點(diǎn)家中/單位網(wǎng)吧等消費(fèi)習(xí)性再便宜也不支付三五元沖動(dòng)消費(fèi)廣告價(jià)值較高較低內(nèi)容網(wǎng)站使用較多較少搜索引擎使用較多較少網(wǎng)絡(luò)游戲基本不玩主要娛樂(lè)陌生網(wǎng)絡(luò)聊天基本不聊主要活動(dòng)MSN有沒(méi)有郵件擁有率較高較低移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盈利模式從企業(yè)來(lái)/賣(mài)廣告從用戶來(lái)/賣(mài)服務(wù)

3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考搭訕是需要理由的。關(guān)系是Web2.0當(dāng)中唯一重要的事，圍繞此核心的則是其建立與維持。人脈社交網(wǎng)站的困境--由于缺乏對(duì)人性的認(rèn)識(shí)，某些社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)已經(jīng)陷入「提供工具給用戶建立關(guān)系，但關(guān)系卻怎么也建不起來(lái)」的問(wèn)題中。讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！當(dāng)你跟某個(gè)人沒(méi)有生意可談的時(shí)候，你跟他之間的關(guān)系是不會(huì)長(zhǎng)久的！「搭訕」是需要理由的。拿到連絡(luò)方式就等于建立人脈？商務(wù)交友：先有商務(wù)才有交友。如果人脈社交網(wǎng)站做不到協(xié)助用戶「建立關(guān)系」與「維持關(guān)系」，此類(lèi)網(wǎng)站也不過(guò)就是空間無(wú)限的名片簿罷了，談不上甚么人脈。典型的用戶行為，是在注冊(cè)完用戶名，并填入一堆自己的興趣愛(ài)好，職業(yè)甚至收入等資料后，搜索「在該網(wǎng)站上已經(jīng)有上傳照片」的異性，憑著對(duì)照片的感覺(jué)開(kāi)始向?qū)Ψ酱蛘泻簟＿@種搭訕?lè)绞匠晒C(jī)率有多少？「共鳴」，是讓用戶建立關(guān)系的第一步

4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考私人財(cái)產(chǎn)與階級(jí)不平等1.0試圖滿足的是人類(lèi)的「工具性需求」，而Web2.0試圖滿足的卻是「心理性需求」，一種看不見(jiàn)摸不透卻實(shí)際存在的需求。讓每個(gè)人被更多的關(guān)注。你可以在自己電腦上寫(xiě)日記，但你選擇在網(wǎng)絡(luò)上寫(xiě)；你可以在自己瀏覽器理收錄書(shū)簽（Bookmark），但你選擇在網(wǎng)絡(luò)上收集。承認(rèn)吧，你其實(shí)想要被人發(fā)現(xiàn)。過(guò)去幾年已經(jīng)證明，這種需求之巨大，難以想像。虛擬財(cái)產(chǎn)是自我實(shí)現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。僅僅是被人理會(huì)，這樣就夠了嗎？在一個(gè)社會(huì)中，人人都有向上攀爬的欲望。亦即馬斯洛需求五層級(jí)中的最高層級(jí)，自我實(shí)現(xiàn)的需求。盡管成功者僅占5%，然而人人心中都渴望成功。你如何獲知自己成功？這是Web2.0的另外一個(gè)重點(diǎn)：邁向成功的過(guò)程必須要有累積，這個(gè)累積必須要量化而且要被展示出來(lái)讓人知道：這就是「私有財(cái)產(chǎn)」的觀念。

5移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考私人財(cái)產(chǎn)與階級(jí)不平等階級(jí)不平等」才能使社會(huì)進(jìn)步積分等級(jí)制度塑造出一個(gè)Web2.0社區(qū)中的「有錢(qián)人」跟「沒(méi)錢(qián)人」。然而重點(diǎn)卻是必須讓「有錢(qián)人」跟「沒(méi)錢(qián)人」在同一個(gè)地方出現(xiàn)，展示其財(cái)力造成對(duì)比，讓他們彼此感覺(jué)到對(duì)方的財(cái)力以及窮困。營(yíng)利關(guān)鍵也在「階級(jí)不平等」人性，社會(huì)，虛擬社區(qū)，道理一脈相通。其實(shí)，類(lèi)似典范早已在網(wǎng)絡(luò)游戲這種具體而微的虛擬社區(qū)經(jīng)營(yíng)上發(fā)生，從「買(mǎi)點(diǎn)卡才能玩」過(guò)渡到「游戲免費(fèi)玩但虛擬道具要錢(qián)」的模式。關(guān)于虛擬財(cái)產(chǎn)的最后一個(gè)重點(diǎn)，財(cái)產(chǎn)是必須要被消耗的。積分與等級(jí)不可無(wú)限增加，當(dāng)虛擬財(cái)產(chǎn)有起有落，有千辛萬(wàn)苦的累積也有一擲千金的快感時(shí)，那種「財(cái)產(chǎn)」異常真實(shí)，用戶從此再也離不開(kāi)你的社區(qū)。Web2.0，是由人性所驅(qū)動(dòng)的事業(yè)。Web2.0要賺錢(qián)，賺的都是這種人性心理的錢(qián)。

6移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再思考挖掘人的價(jià)值想藏起來(lái)？不想被知道？其實(shí)你早就曝光。你在網(wǎng)絡(luò)上收藏的書(shū)簽，你對(duì)自己寫(xiě)的Blog所下的標(biāo)簽，其實(shí)都不是在描述「事情」，而是在描述你自己。你，頭上早就貼滿了標(biāo)簽，而且還召告天下。Web2.0是個(gè)龐大的人類(lèi)資料挖掘器1.0時(shí)代的用戶資料統(tǒng)計(jì)，以及2.0時(shí)代加上的「標(biāo)簽」分析法之外，還有兩個(gè)決定性的差異，使我們對(duì)人的價(jià)值挖掘進(jìn)入了另一個(gè)層次。那就是：「心理素質(zhì)」以及「行為素質(zhì)」。心理素質(zhì)的標(biāo)簽，是下一個(gè)趨勢(shì)搜人引擎可做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)隱私顧慮VS偷窺欲望我們所認(rèn)知的世界，究竟是越來(lái)越寬廣，還是越來(lái)越狹隘？我們所認(rèn)識(shí)的自己，究竟是越來(lái)越清楚，還是越來(lái)越模糊。會(huì)不會(huì)某一天，廣告商比你還要了解你自己？

7互聯(lián)網(wǎng)的需求層次著名的心理學(xué)家馬斯洛曾指出人的需求有五個(gè)層級(jí)，由基本到高階分別是：

1)生理的需求；

2)安全的需求；

3)被接納的需求，或愛(ài)與歸屬的需求；

4)自尊的需求；

5)自我實(shí)現(xiàn)的需求。其中，前兩者將之簡(jiǎn)單的稱為「存在的需求」，而后兩者稱為「社交的需求」。如圖

8移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經(jīng)濟(jì)

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金流

物流

信息流第四流：情感流傳統(tǒng)商業(yè)世界中的營(yíng)銷(xiāo)人員老早就注意到，決定用戶是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，有時(shí)候不在于產(chǎn)品的功能，價(jià)格，而在于是否觸動(dòng)了消費(fèi)者腦海深處的某個(gè)記憶，某條情緒。

未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)將成為人類(lèi)集體心靈治療的場(chǎng)所互聯(lián)網(wǎng)在很長(zhǎng)時(shí)間里被認(rèn)為是一種“替代”——替代傳統(tǒng)書(shū)寫(xiě)，替代傳統(tǒng)閱讀，替代傳統(tǒng)的鴻雁傳書(shū)，替代傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體。這種替代概念始終只是把互聯(lián)網(wǎng)看作一種工具，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了它真正的能量。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經(jīng)濟(jì)雖然「物流」是從互聯(lián)網(wǎng)伸入實(shí)體世界的橋梁，隨著時(shí)序進(jìn)入Web2.0，其重要性相對(duì)降低；而「金流」與「信息流」的實(shí)體型態(tài)雖然沒(méi)變，但精神內(nèi)涵卻產(chǎn)生了重大變革。

在Web1.0時(shí)代，我們花了很大的力氣讓互聯(lián)網(wǎng)上的金流與實(shí)體世界接軌，讓實(shí)體世界的金融工具例如信用卡銀行卡等能夠使用于網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)，也誕生了類(lèi)似Paypal之類(lèi)的個(gè)人對(duì)個(gè)人的支付工具。

我們大量思考信息如何傳遞（誕生了電子郵件，實(shí)時(shí)通訊軟件等），如何聚集（誕生了門(mén)戶網(wǎng)站，內(nèi)容網(wǎng)站等），如何打破信息不對(duì)稱而造就新商業(yè)模式（誕生了招聘網(wǎng)站，拍賣(mài)網(wǎng)站等）。

互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的信息傳輸成本降低，對(duì)上述三流進(jìn)行的革命，造就我們今日熟悉的互聯(lián)網(wǎng)世界。然而，我們隱約感到有一種新的需求蠢蠢欲動(dòng)，并將促成上述三者再度改變，那就是第四流：「情感流」。情感流將帶來(lái)「情感高速公路」與「情感媒介」情感，是Web2.0下階段要處理的部分「情感流」商品大行其道挑戰(zhàn)小額支付誰(shuí)能解決小額支付問(wèn)題，誰(shuí)就能收攏「情感流」虛擬商品銷(xiāo)售的長(zhǎng)尾。

10移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下一步：情感流與情感經(jīng)濟(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人的需求被接納的需求，或愛(ài)與歸屬的需求；自尊的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求（受人追捧）。情感主題網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

BLOG/SNS：宣泄自己的情感/共鳴/圈子交互/滲透/認(rèn)識(shí)朋友經(jīng)濟(jì)價(jià)值情感經(jīng)濟(jì)—下一代互聯(lián)網(wǎng)的主題

11“欲望經(jīng)濟(jì)”的網(wǎng)絡(luò)販賣(mài)《欲望都市》中的經(jīng)典臺(tái)詞“我們留著再也不穿的衣服，卻把前男友像垃圾一樣扔掉，但若你愛(ài)過(guò)一個(gè)人然后分手了，那份愛(ài)到哪兒去了？”一般認(rèn)為女人習(xí)慣用管情緒的左腦思考，男人則是用管邏輯的右腦，不過(guò)真的是天生如此嗎？當(dāng)問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是感情，理智就得跟情感交戰(zhàn)，當(dāng)陷入這種左腦與右腦的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，你要怎么做？談感情時(shí)，到底應(yīng)該順從感覺(jué)還是聽(tīng)從理智？”最狠的品牌是販賣(mài)欲望：大家一直說(shuō)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)，販賣(mài)體驗(yàn)的最高級(jí)形式是販賣(mài)欲望，這也符合馬斯洛的需求金字塔?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊一大片，誕生了在網(wǎng)絡(luò)上販賣(mài)“欲望經(jīng)濟(jì)”的溫床。iPhone販賣(mài)的不是手機(jī)，而是“欲望”?；ヂ?lián)網(wǎng)，尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最需要的一個(gè)學(xué)習(xí)就是，怎么學(xué)會(huì)從販賣(mài)產(chǎn)品販賣(mài)欲望–從現(xiàn)實(shí)中學(xué)習(xí)！

12我們身邊最狠的大品牌，都是販賣(mài)欲望的高手，星巴克、寶馬、百事可樂(lè)、耐克等。長(zhǎng)尾理論2004年10月，《連線》雜志主編ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了“長(zhǎng)尾理論”（Thelongtail）。這是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆，“突爆點(diǎn)”后的另一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)著。長(zhǎng)尾理論的基本原理是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷(xiāo)產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場(chǎng)匯聚成可與主流大市場(chǎng)相匹敵的市場(chǎng)能量。

核心：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷(xiāo)量也能夠和主流的、需求量大的商品銷(xiāo)量相匹敵。所提出的推動(dòng)型模式與拉動(dòng)型模式的結(jié)合，廣泛性與個(gè)性化的統(tǒng)一，已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要策略。

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這就是長(zhǎng)尾的力量。它的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。長(zhǎng)尾理論

14圖2：100個(gè)關(guān)鍵詞通過(guò)Overture檢索時(shí)為網(wǎng)站帶來(lái)的訪問(wèn)量圖1：主體和長(zhǎng)尾巴對(duì)總量之間的關(guān)系一句話的長(zhǎng)尾理論：我們的文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移,從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門(mén)(主流產(chǎn)品和市場(chǎng))轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場(chǎng)。在一個(gè)沒(méi)有貨架空間的限制和其他供應(yīng)瓶頸的時(shí)代,面向特定小群體的產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱點(diǎn)具有同樣的經(jīng)濟(jì)吸引力。長(zhǎng)尾理論的三種力量選擇空間的轉(zhuǎn)移，是降低獲得利基產(chǎn)品的成本。成本為什么會(huì)降低?不同市場(chǎng)有不同的答案,原因通常與長(zhǎng)尾的三種強(qiáng)大力量有關(guān)：第一種力量是生產(chǎn)工具的普及。電腦可以將印刷、電影制作、音樂(lè)創(chuàng)作和其他任何事情置于任何人的掌控之中,它的威力意味著“生產(chǎn)者”的隊(duì)伍已經(jīng)壯大了上千倍。正因如此,我們的選擇空間正在以前所未有的速度膨脹。這會(huì)讓長(zhǎng)尾向右延伸,成倍擴(kuò)大可選產(chǎn)品的陣營(yíng)。第二種力量就是通過(guò)普及傳播工具降低消費(fèi)的成本。個(gè)人電腦把每一個(gè)人都變成了生產(chǎn)者或出版者,但把每一個(gè)人都變成傳播者的是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)只是降低了接觸更多人的成本,有效地提高了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性。這種流動(dòng)性繼而帶來(lái)了更多的消費(fèi),有效地抬高了銷(xiāo)售曲線,擴(kuò)大了曲線之下的面積。第三種力量就是聯(lián)結(jié)供給與需求,將新產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者,推動(dòng)需求沿曲線向右移動(dòng)。搜索、Blog、社區(qū)等工具，這些將消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起的新技術(shù)推動(dòng)需求從曲線的前端走向了長(zhǎng)尾。

15長(zhǎng)尾有多長(zhǎng)？-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的力量由于源于網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)象，長(zhǎng)尾的理論其實(shí)更多地詮釋了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的特點(diǎn)：消費(fèi)者選擇的多樣化、個(gè)性化，直至擁有無(wú)限選擇；導(dǎo)致無(wú)數(shù)利基市場(chǎng)（或稱細(xì)分化市場(chǎng)、小眾市場(chǎng)）產(chǎn)生；幫助用戶做出選擇的有效推薦（搜索引擎、社區(qū)、論壇、博客等）；顧客參與生產(chǎn)；用戶的參與創(chuàng)造了“群體智慧”；顧客可以利用技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自我服務(wù)；用戶口碑傳播的效應(yīng)，讓市場(chǎng)來(lái)“評(píng)測(cè)”等

16Google、eBay這些企業(yè)，應(yīng)該說(shuō)它們是長(zhǎng)尾理論的典型案例，以及最佳實(shí)踐者。長(zhǎng)尾理論與案例GoogleAdsenseGoogle的成功就在于它找到并鑄就了一條長(zhǎng)尾。以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人—對(duì)于普通的媒體和廣告商而言，這個(gè)群體的價(jià)值微小得簡(jiǎn)直不值一提，對(duì)他們所能提供的那點(diǎn)錢(qián)更是看不上眼。但是Google通過(guò)為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來(lái)，形成了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。GoogleAdsense面對(duì)很多微不足道的網(wǎng)站，但是這些網(wǎng)站的集合（長(zhǎng)尾）帶來(lái)了大量的用戶和利潤(rùn)。GoogleAdwordsGoogleAdwords面向眾多的小額廣告客戶（長(zhǎng)尾體現(xiàn)）

17長(zhǎng)尾理論與案例阿里媽媽-網(wǎng)站的長(zhǎng)尾價(jià)值（網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟）大量的小廣告戶主大量的小流量網(wǎng)站淘寶網(wǎng)-網(wǎng)絡(luò)商城的長(zhǎng)尾價(jià)值眾多小銷(xiāo)售廠家眾多個(gè)人用戶

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平臺(tái)經(jīng)濟(jì)

長(zhǎng)尾理論

用戶

工具產(chǎn)品長(zhǎng)尾理論和平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個(gè)側(cè)面，具有很多共同性。它們支持用戶、工具、產(chǎn)品、UGC等眾多實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾理論與案例網(wǎng)絡(luò)Blog-長(zhǎng)尾理論的實(shí)踐者

19例子，通過(guò)所有搜索引擎進(jìn)入該BLOG的所使用的關(guān)鍵詞。在博客里我們可能談?wù)摗掇r(nóng)民伯伯鄉(xiāng)下妹》，但不一定會(huì)討論《投名狀》，可能討論Gtalk，而不談?wù)換Q。Blogger就像音像店的店主一樣，賣(mài)的是冷門(mén)CD。因此博客要獲取更多的流量，就要很好地利用長(zhǎng)尾，在長(zhǎng)尾中獲取流量，而流量的增加，會(huì)帶來(lái)更多相同愛(ài)好者，帶來(lái)收入。長(zhǎng)尾理論與案例A公司網(wǎng)上零售巨人亞馬遜的商品包羅萬(wàn)象，而不僅僅是那些可以創(chuàng)造高利潤(rùn)的少數(shù)商品，結(jié)果證明，亞馬遜模式是成功的。1988年，英國(guó)登山家JoeSimpson寫(xiě)了一本名叫《觸摸巔峰》。這本書(shū)頗受好評(píng)，