醫(yī)療軟件服務(wù)投資項(xiàng)目可行性分析報告范文

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醫(yī)療軟件服務(wù)投資項(xiàng)目

可行性分析報告

xxx有限公司

目錄

第一章項(xiàng)目基本情況

7

一、項(xiàng)目概述

7

二、項(xiàng)目提出的理由

7

三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成

10

四、資金籌措方案

10

五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)

10

六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃

11

七、研究結(jié)論

11

八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

11

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

11

第二章發(fā)展規(guī)劃

13

一、公司發(fā)展規(guī)劃

13

二、保障措施

14

第三章市場營銷和行業(yè)分析

17

一、行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢

17

二、行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征

18

三、醫(yī)保支付產(chǎn)品發(fā)展趨勢

19

四、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

20

五、行業(yè)進(jìn)入壁壘

24

六、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)

27

七、行業(yè)市場前景

28

八、競爭戰(zhàn)略選擇

32

九、行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

36

十、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)

38

十一、市場與消費(fèi)者市場

39

十二、市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

40

十三、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用

46

第四章SWOT分析說明

49

一、優(yōu)勢分析（S）

49

二、劣勢分析（W）

51

三、機(jī)會分析（O）

51

四、威脅分析（T）

52

第五章選址方案分析

60

一、激發(fā)市場主體活力

62

二、大力推進(jìn)以科技創(chuàng)新為核心的全面創(chuàng)新

63

第六章企業(yè)文化分析

67

一、企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者

67

二、企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢

72

三、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系

74

四、品牌文化的塑造

78

五、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新

88

六、品牌文化的基本內(nèi)容

90

七、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價值觀

108

第七章經(jīng)營戰(zhàn)略管理

114

一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的概念及特點(diǎn)

114

二、市場營銷戰(zhàn)略的概念、地位和實(shí)質(zhì)

115

三、人力資源戰(zhàn)略的概念和目標(biāo)

117

四、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件

120

五、差異化戰(zhàn)略的基本含義

124

六、企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的類型

125

七、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施

138

第八章公司治理分析

141

一、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu)

141

二、董事會及其權(quán)限

144

三、證券市場與控制權(quán)配置

149

四、公司治理原則的內(nèi)容

158

五、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定

164

六、公司治理與內(nèi)部控制的融合

167

七、公司治理與公司管理的關(guān)系

170

第九章投資計劃方案

173

一、建設(shè)投資估算

173

建設(shè)投資估算表

174

二、建設(shè)期利息

174

建設(shè)期利息估算表

175

三、流動資金

176

流動資金估算表

176

四、項(xiàng)目總投資

177

總投資及構(gòu)成一覽表

177

五、資金籌措與投資計劃

178

項(xiàng)目投資計劃與資金籌措一覽表

178

第十章財務(wù)管理方案

180

一、對外投資的目的與意義

180

二、影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析

181

三、財務(wù)管理原則

183

四、對外投資的影響因素研究

187

五、營運(yùn)資金的特點(diǎn)

189

六、短期融資券

191

七、籌資管理的原則

195

八、財務(wù)可行性要素的特征

196

九、決策與控制

197

第十一章經(jīng)濟(jì)效益

199

一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算

199

營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表

199

綜合總成本費(fèi)用估算表

200

利潤及利潤分配表

202

二、項(xiàng)目盈利能力分析

203

項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表

204

三、財務(wù)生存能力分析

206

四、償債能力分析

206

借款還本付息計劃表

207

五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論

208

項(xiàng)目基本情況

項(xiàng)目概述

（一）項(xiàng)目基本情況

1、項(xiàng)目名稱：醫(yī)療軟件服務(wù)投資項(xiàng)目

2、承辦單位名稱：xxx有限公司

3、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建

4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx（以選址意見書為準(zhǔn)）

5、項(xiàng)目聯(lián)系人：薛xx

（二）項(xiàng)目選址

項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。

項(xiàng)目提出的理由

醫(yī)保支付的數(shù)據(jù)主要來自醫(yī)院上傳的醫(yī)保結(jié)算清單，醫(yī)保結(jié)算清單數(shù)據(jù)質(zhì)量直接影響DRGs/DIP的支付金額，直接關(guān)系到醫(yī)院核心利益。醫(yī)隨著DRGs/DIP支付的不斷推進(jìn)，各醫(yī)院需要對自身醫(yī)保費(fèi)用使用情況進(jìn)行分析與管控，從病人入院到出院進(jìn)行全流程的費(fèi)用監(jiān)管及事后分析，以適應(yīng)DRGs/DIP醫(yī)保支付方式的改革。醫(yī)保基金的使用安全已成為國家醫(yī)保重點(diǎn)關(guān)注問題，各級飛行檢查、稽核扣費(fèi)等措施也對醫(yī)院自身醫(yī)?；鸸芾硖岢隽烁叩囊?。醫(yī)院需要加強(qiáng)自身基金使用監(jiān)管機(jī)制，對醫(yī)囑、耗材、藥品、檢查、檢驗(yàn)等多方面進(jìn)行審核，做到自查、自審，杜絕騙保行為，保障醫(yī)?；鹗褂冒踩ｋS著國家加大對集采藥品使用的要求，各級醫(yī)院需要對自身集采藥品使用情況進(jìn)行監(jiān)管分析，加大集采藥品使用力度。

“十三五”時期，積極融入長江經(jīng)濟(jì)帶，振興江西北大門，打造區(qū)域率先發(fā)展戰(zhàn)略高地，有效應(yīng)對各類風(fēng)險挑戰(zhàn)特別是新冠肺炎疫情和特大洪災(zāi)的嚴(yán)重沖擊，即將如期與全省全國同步全面建成小康社會。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)，GDP年均增長8%，位居全省“第一方陣”，2020年總量達(dá)到3280億元，三次產(chǎn)業(yè)比由“十二五”期末的7.0:52.0:41.0調(diào)整為2020年的6.9:47.1:46.0。產(chǎn)業(yè)體系初步成型，石油化工、紡織服裝、裝備制造、新材料、鋼鐵有色、電子信息、綠色食品、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、航運(yùn)物流、文化旅游等十大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，千億產(chǎn)業(yè)總數(shù)達(dá)到5個。創(chuàng)新發(fā)展步伐加快，“一南一北”“一東一西”“一縣一園”科創(chuàng)平臺作用顯現(xiàn)，全社會研發(fā)投入年均增長40%，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)占比較“十二五”期末提高2.4個百分點(diǎn)。改革攻堅實(shí)現(xiàn)突破，成功設(shè)立廬山市、成功撤九江縣設(shè)柴桑區(qū)、成功創(chuàng)立鄱陽湖生態(tài)科技城，廬山、廬山西海、八里湖新區(qū)管理體制進(jìn)一步理順，廬山西海風(fēng)景名勝區(qū)成功創(chuàng)建5A級景區(qū)，武寧縣成功創(chuàng)建國家全域旅游示范區(qū)，打造了長江最美岸線、民生資金監(jiān)管平臺等一批改革品牌。開放優(yōu)勢更加凸顯，九江綜合保稅區(qū)、進(jìn)口肉類指定口岸、跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)、航運(yùn)交易中心等平臺相繼建成運(yùn)營，紅光國際港順利開港。生態(tài)環(huán)保成效顯著，長江經(jīng)濟(jì)帶“共抓大保護(hù)”攻堅行動取得階段性勝利，長江經(jīng)濟(jì)帶綠色發(fā)展示范區(qū)建設(shè)取得重大進(jìn)展，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量明顯改善，“水美、岸美、產(chǎn)業(yè)美、環(huán)境美”格局加快形成。城鄉(xiāng)面貌煥然一新，“五大組團(tuán)”協(xié)調(diào)推進(jìn)，中心城區(qū)加快由八里湖時代邁向賽城湖時代，縣城和集鎮(zhèn)功能不斷完善，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略深入實(shí)施，城鎮(zhèn)落戶限制全面放開，城鎮(zhèn)化率達(dá)到58.3%，五年提高7.7個百分點(diǎn)。社會事業(yè)長足進(jìn)步，公共服務(wù)體系不斷健全，義務(wù)教育發(fā)展提前兩年實(shí)現(xiàn)基本均衡，文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展，精神文明建設(shè)卓有成效，國家衛(wèi)生城市成功創(chuàng)建，國家公共文化服務(wù)體系示范區(qū)成功獲批，國家歷史文化名城通過考核評估。民生福祉大幅提升，修水（國貧縣）、都昌（省貧縣）順利脫貧“摘帽”，347個貧困村全部退出，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下農(nóng)村貧困人口全面脫貧；全市城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別年均增長7.8%、8.7%，2020年達(dá)到40170元和16876元；城鄉(xiāng)社會保障體系、醫(yī)療保障體系、公共就業(yè)服務(wù)等實(shí)現(xiàn)全覆蓋。黨的建設(shè)全面加強(qiáng)，“不忘初心、牢記使命”主題教育扎實(shí)開展，各級黨組織鍛造得更加堅強(qiáng)有力，依法治市縱深推進(jìn)，掃黑除惡專項(xiàng)斗爭取得重大成果，經(jīng)濟(jì)建設(shè)與國防建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展，安全生產(chǎn)和自然災(zāi)害防治救形勢持續(xù)向好，社會保持和諧穩(wěn)定?！笆濉币?guī)劃目標(biāo)總體將如期實(shí)現(xiàn)，九江發(fā)展已站在新的歷史起點(diǎn)上。

項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成

本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3552.64萬元，其中：建設(shè)投資2485.91萬元，占項(xiàng)目總投資的69.97%；建設(shè)期利息58.43萬元，占項(xiàng)目總投資的1.64%；流動資金1008.30萬元，占項(xiàng)目總投資的28.38%。

資金籌措方案

（一）項(xiàng)目資本金籌措方案

項(xiàng)目總投資3552.64萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計劃自籌資金（資本金）2360.13萬元。

（二）申請銀行借款方案

根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額1192.51萬元。

項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)

1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：12300.00萬元。

2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：9064.42萬元。

3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：2375.21萬元。

4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：50.45%。

5、全部投資回收期（Pt）：3.93年（含建設(shè)期24個月）。

6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：3476.47萬元（產(chǎn)值）。

項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃

項(xiàng)目計劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需24個月的時間。

研究結(jié)論

該項(xiàng)目工藝技術(shù)方案先進(jìn)合理，原材料國內(nèi)市場供應(yīng)充足，生產(chǎn)規(guī)模適宜，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價格具有較強(qiáng)的競爭能力。該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會效益顯著，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。綜上所述，本項(xiàng)目是可行的。

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

序號

項(xiàng)目

單位

指標(biāo)

備注

1

總投資

萬元

3552.64

1.1

建設(shè)投資

萬元

2485.91

1.1.1

工程費(fèi)用

萬元

1728.70

1.1.2

其他費(fèi)用

萬元

703.97

1.1.3

預(yù)備費(fèi)

萬元

53.24

1.2

建設(shè)期利息

萬元

58.43

1.3

流動資金

萬元

1008.30

2

資金籌措

萬元

3552.64

2.1

自籌資金

萬元

2360.13

2.2

銀行貸款

萬元

1192.51

3

營業(yè)收入

萬元

12300.00

正常運(yùn)營年份

4

總成本費(fèi)用

萬元

9064.42

""

5

利潤總額

萬元

3166.95

""

6

凈利潤

萬元

2375.21

""

7

所得稅

萬元

791.74

""

8

增值稅

萬元

571.87

""

9

稅金及附加

萬元

68.63

""

10

納稅總額

萬元

1432.24

""

11

盈虧平衡點(diǎn)

萬元

3476.47

產(chǎn)值

12

回收期

年

3.93

13

內(nèi)部收益率

50.45%

所得稅后

14

財務(wù)凈現(xiàn)值

萬元

5694.16

所得稅后

發(fā)展規(guī)劃

公司發(fā)展規(guī)劃

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃

公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。

（二）措施及實(shí)施效果

公司立足于本行業(yè)，以先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進(jìn)步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻(xiàn)，同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。

（三）未來規(guī)劃采取的措施

公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實(shí)基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。

在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費(fèi)升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，利用獨(dú)立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。

保障措施

(一)扶持產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)

落實(shí)鼓勵、支持和引導(dǎo)民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一系列政策措施。推進(jìn)中小企業(yè)公共服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步減免或取消涉及小微企業(yè)的行政事業(yè)性收費(fèi)，增加采購預(yù)算中面向小微企業(yè)的份額。健全中小微企業(yè)金融服務(wù)體系，加快各類特色融資超市建設(shè)。

(二)加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)

各地應(yīng)建立產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化專家委員會和關(guān)鍵技術(shù)人才庫，負(fù)責(zé)對本地區(qū)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化項(xiàng)目建設(shè)方案和應(yīng)用技術(shù)進(jìn)行論證把關(guān)。分層次培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化領(lǐng)軍人才、中高級經(jīng)營管理人才和專業(yè)技術(shù)人才。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，建立各種類型的產(chǎn)教聯(lián)盟，建設(shè)大批量的高技能產(chǎn)業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。

(三)創(chuàng)新融資體制機(jī)制

加強(qiáng)銀企合作，拓寬融資渠道，鼓勵企業(yè)通過貸款、發(fā)行債券、上市、融資租賃等形式獲得運(yùn)營資金。創(chuàng)新政府和產(chǎn)業(yè)企業(yè)的合作，在產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)中積極引入社會資本。鼓勵各類社會主體參與重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。

(四)強(qiáng)化人才支撐

建立多層次、多類型的產(chǎn)業(yè)人才引進(jìn)、培養(yǎng)和服務(wù)體系。加強(qiáng)專業(yè)學(xué)位教育和繼續(xù)教育，支持有條件的高等學(xué)校開設(shè)應(yīng)急相關(guān)專業(yè)，推動各方聯(lián)合培養(yǎng)應(yīng)急救援專業(yè)技術(shù)人才和管理人才。制定產(chǎn)業(yè)專家?guī)?，制定專家?duì)伍儲備機(jī)制和管理制度，打造一支有實(shí)力的專家隊(duì)伍。對引進(jìn)的高層次人才，給予相應(yīng)的科研經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼和安家補(bǔ)貼，在簽證、社會保險、子女入學(xué)、生活保障等方面提供便利。

(五)營造良好發(fā)展環(huán)境

深化企業(yè)投資管理體制改革，促進(jìn)民間資本投向產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。加大專利等知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，營造有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誠信、規(guī)范、公平的市場環(huán)境。倡導(dǎo)“工匠精神”，傳承和創(chuàng)新工業(yè)文化，為產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)大的精神動力，探索產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新的組織形態(tài)和“產(chǎn)業(yè)+知識創(chuàng)造”的實(shí)踐之路。廣泛開展典型案例宣傳，提高全社會對產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識，調(diào)動社會各方參與的主動性、積極性。

(六)明確任務(wù)分工，協(xié)調(diào)部門配合

健全協(xié)商機(jī)制，加強(qiáng)相關(guān)部門溝通協(xié)調(diào)、密切配合，共同做好產(chǎn)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)、投資安排等相關(guān)工作，加快推動規(guī)劃的實(shí)施。落實(shí)規(guī)劃實(shí)施的各項(xiàng)責(zé)任制度。各有關(guān)部門按照職能分工，建立有效的工作機(jī)制，各負(fù)其責(zé)，加強(qiáng)聯(lián)動，協(xié)同推進(jìn)，制定完善促進(jìn)產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展的措施和辦法，形成推動產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展的合力。

市場營銷和行業(yè)分析

行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢

1、政策是醫(yī)療信息化行業(yè)提質(zhì)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力

作為高度關(guān)聯(lián)民生的行業(yè)，國家相關(guān)政府機(jī)構(gòu)對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展始終保持高度重視，頻繁、持續(xù)頒布的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策已成為推進(jìn)醫(yī)療信息化行業(yè)變革發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力。例如，受益于國務(wù)院、衛(wèi)健委及其他醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)相關(guān)政策的引導(dǎo)推動，電子健康檔案等智慧醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域加速發(fā)展，二級以上公立醫(yī)院績效考核需求持續(xù)增加、考核維度得以明確，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”、“智慧醫(yī)療”等新模式、新業(yè)態(tài)穩(wěn)步推進(jìn)，行業(yè)正經(jīng)歷著多維度、多層面變革。

2、病案管理適應(yīng)信息時代發(fā)展，無紙化病案行業(yè)穩(wěn)步前行

病案是患者疾病診療過程的系統(tǒng)性記錄，包括患者的病情變化、檢查診斷、治療經(jīng)過、疾病轉(zhuǎn)歸等諸多信息。目前，病案已廣泛應(yīng)用于臨床研究與臨床流行病學(xué)研究、科研教學(xué)、醫(yī)療付款、醫(yī)療糾紛和醫(yī)療法律依據(jù)等領(lǐng)域，且在新一輪醫(yī)改推動下，病案數(shù)據(jù)在績效考核、醫(yī)保付費(fèi)、決策分析、職稱評定等方面亦將產(chǎn)生更加廣泛的作用。因此，通過加強(qiáng)病案管理保證病案的完整性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性、安全性等具有重要意義。

3、醫(yī)院精細(xì)化管理是績效改革和醫(yī)保支付改革的迫切需求

國務(wù)院辦公廳于2019年印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)三級公立醫(yī)院績效考核工作的意見》，國家衛(wèi)健委2021年印發(fā)《關(guān)于啟動2021年度二級和三級公立醫(yī)院績效考核有關(guān)工作的通知》，國家醫(yī)療保障局2018年印發(fā)《國家醫(yī)療保障局辦公室關(guān)于申報按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國家試點(diǎn)的通知》，醫(yī)院為適應(yīng)績效改革和醫(yī)保支付改革的迫切需求，需要從粗放式管理向內(nèi)涵式和精細(xì)化管理階段發(fā)展。（1）粗放式階段：醫(yī)院不斷擴(kuò)張規(guī)模，績效普遍通過簡單的“收減支”方法，按工作量進(jìn)行考核，主要績效指標(biāo)包括門診量、住院人次、門診收入、住院收入、床位周轉(zhuǎn)率等，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。（2）內(nèi)涵式階段：在綜合能力、疑難病例收治能力、外科能力、?？颇芰Α⑨t(yī)療質(zhì)量等方面對醫(yī)院進(jìn)行考核，推行分級診療，引導(dǎo)三級公立醫(yī)院進(jìn)一步落實(shí)功能定位，不斷提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和效率。（3）精細(xì)化階段：醫(yī)院的精細(xì)化管理、醫(yī)保支付方式改革，催生了DRGs/DIP系統(tǒng)的迅猛發(fā)展。針對面向醫(yī)院管理和醫(yī)保支付的需求，將發(fā)展出不同細(xì)化的DRGs/DIP系統(tǒng)，應(yīng)用于“績效考核”和“醫(yī)保支付”兩個細(xì)分市場。

行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征

1、周期性

醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)與民生息息相關(guān)，本行業(yè)更多受國家醫(yī)療改革政策、醫(yī)療事業(yè)發(fā)展規(guī)劃、醫(yī)療信息化支出水平等環(huán)境變化的影響。在我國對醫(yī)療信息化建設(shè)保持高度重視、宏觀政策利好等的影響下，行業(yè)處于持續(xù)增長期，醫(yī)療信息化行業(yè)周期性特征不明顯。

2、區(qū)域性

醫(yī)療信息化行業(yè)存在一定的區(qū)域性特征。我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)程度與醫(yī)療資源地區(qū)分布、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對信息化建設(shè)的重視程度等因素緊密相關(guān)，因此整體上我國東部沿海等經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)的信息化投入和建設(shè)程度較高。隨著我國中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，國家政策向區(qū)域醫(yī)療平臺建設(shè)傾斜，我國中西部地區(qū)的醫(yī)療信息化需求增速將逐漸提升，區(qū)域性特征將逐步減弱。

3、季節(jié)性

醫(yī)療信息化行業(yè)客戶主要為醫(yī)療管理部門和醫(yī)院，其對信息產(chǎn)品、服務(wù)的采購?fù)ǔ?zhí)行較為嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，一般為上半年制定采購計劃、下半年進(jìn)入項(xiàng)目執(zhí)行期。因此，醫(yī)療信息化行業(yè)具有較為明顯的季節(jié)性特征。

醫(yī)保支付產(chǎn)品發(fā)展趨勢

醫(yī)保支付的數(shù)據(jù)主要來自醫(yī)院上傳的醫(yī)保結(jié)算清單，醫(yī)保結(jié)算清單數(shù)據(jù)質(zhì)量直接影響DRGs/DIP的支付金額，直接關(guān)系到醫(yī)院核心利益。醫(yī)隨著DRGs/DIP支付的不斷推進(jìn)，各醫(yī)院需要對自身醫(yī)保費(fèi)用使用情況進(jìn)行分析與管控，從病人入院到出院進(jìn)行全流程的費(fèi)用監(jiān)管及事后分析，以適應(yīng)DRGs/DIP醫(yī)保支付方式的改革。醫(yī)?；鸬氖褂冒踩殉蔀閲裔t(yī)保重點(diǎn)關(guān)注問題，各級飛行檢查、稽核扣費(fèi)等措施也對醫(yī)院自身醫(yī)?；鸸芾硖岢隽烁叩囊蟆ａt(yī)院需要加強(qiáng)自身基金使用監(jiān)管機(jī)制，對醫(yī)囑、耗材、藥品、檢查、檢驗(yàn)等多方面進(jìn)行審核，做到自查、自審，杜絕騙保行為，保障醫(yī)?；鹗褂冒踩?。隨著國家加大對集采藥品使用的要求，各級醫(yī)院需要對自身集采藥品使用情況進(jìn)行監(jiān)管分析，加大集采藥品使用力度。

營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。

（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)

內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。

內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運(yùn)部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。

銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營銷決策。

（二）營銷情報系統(tǒng)

內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機(jī)會及問題。

市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。

（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。

（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。

（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。

（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。

營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競爭力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。

（1）提高營銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。

（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。

（3）積極購買特定的市場營銷信息。

（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。

（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。

（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)

市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。

市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。

（四）營銷分析系統(tǒng)

營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。

1、資料庫

有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。

2、統(tǒng)計庫

統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實(shí)施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。

3、模型庫

模型庫是由高級營銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。

行業(yè)進(jìn)入壁壘

1、技術(shù)壁壘

醫(yī)療信息化產(chǎn)品及服務(wù)是將信息技術(shù)融合應(yīng)用于傳統(tǒng)的醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域，具有顯著的技術(shù)密集型特征。一方面要求業(yè)內(nèi)企業(yè)具備計算機(jī)、通訊、網(wǎng)絡(luò)等軟件開發(fā)、維護(hù)方面的專業(yè)能力；另一方面為更好服務(wù)于醫(yī)院客戶，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要對醫(yī)療業(yè)務(wù)流程、醫(yī)護(hù)需求等醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域具有較為深入的了解和經(jīng)驗(yàn)積累。在行業(yè)向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型發(fā)展的趨勢背景下，大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用能力成為業(yè)內(nèi)企業(yè)參與市場競爭的又一重要因素。行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，需要一定的時間培養(yǎng)、組建專業(yè)能力強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，短時內(nèi)難以充分滿足客戶的各方面需求。因此，本行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。

2、醫(yī)療知識及經(jīng)驗(yàn)積累壁壘

DRGs分組器、手術(shù)分級系統(tǒng)和重點(diǎn)病種/術(shù)種分組器的研發(fā)需要信息技術(shù)、ICD編碼、統(tǒng)計學(xué)、醫(yī)學(xué)等多學(xué)科知識的融合，屬于學(xué)科交叉型的研發(fā)，難度大，壁壘高。以DRGs分組器研發(fā)為例，研發(fā)流程如下：研發(fā)DRGs分組器時，研發(fā)團(tuán)隊(duì)必須研究每個主要疾病大類（MDC）所包含的病種以及每個病種的治療方式，需要具備醫(yī)學(xué)知識和經(jīng)驗(yàn)；研究合并癥/并發(fā)癥（PCCL）需要具備臨床醫(yī)學(xué)知識和信息技術(shù)；研究DRGs組的入組規(guī)則，需要具備IC編碼知識；DRGs組的驗(yàn)證和優(yōu)化，需要具備統(tǒng)計學(xué)知識等。

3、人才壁壘

醫(yī)療信息化行業(yè)是典型的人才密集型行業(yè)。首先，業(yè)內(nèi)企業(yè)需具備軟件開發(fā)專業(yè)能力較強(qiáng)的技術(shù)人員。其次，軟件系統(tǒng)開發(fā)需充分考慮客戶的業(yè)務(wù)流程、信息化水平、信息化建設(shè)需求等諸多因素，確保軟件產(chǎn)品和服務(wù)更加契合客戶業(yè)務(wù)需求，因而對復(fù)合型人才需求程度較高。因此，在高素質(zhì)復(fù)合型人才及新一代信息技術(shù)人才相對匱乏的背景下，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)由于自身的品牌知名度不高、資金實(shí)力不強(qiáng)等因素的影響，難以吸引到優(yōu)秀人才，人才壁壘亦是行業(yè)的重要壁壘之一。

4、客戶黏性壁壘

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的日常工作依賴于信息化系統(tǒng)的正常運(yùn)行，因此對醫(yī)療信息化服務(wù)商的產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性、安全性具有較高要求。另一方面在對醫(yī)院客戶提供信息化服務(wù)過程中，醫(yī)療信息化服務(wù)商需要充分了解醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理需求等多方面信息，該過程需要醫(yī)院與行業(yè)企業(yè)協(xié)同配合，所耗費(fèi)的人力、物力較高，故為避免供應(yīng)商更換帶來的遷移成本，客戶通常傾向于與現(xiàn)有醫(yī)療信息化服務(wù)商長期合作，從而對新進(jìn)入企業(yè)形成較高的客戶遷移壁壘。

5、品牌壁壘

品牌是過往成功案例、服務(wù)質(zhì)量、市場美譽(yù)度等的綜合體現(xiàn)。醫(yī)院對醫(yī)療信息化產(chǎn)品及服務(wù)的穩(wěn)定性、連續(xù)性、安全性要求較高，因此行業(yè)企業(yè)的品牌通常是醫(yī)院執(zhí)行購買決策時的重要考量因素。品牌知名度的積累提升需要依托于經(jīng)典案例支撐、長期品牌宣傳、技術(shù)和產(chǎn)品的市場競爭力及較高的資金投入等。新進(jìn)入行業(yè)企業(yè)由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足、成功案例較少或知名度不高、資金有限等因素的掣肘，難以在短時間內(nèi)培育、孵化自身的品牌形象，難以贏得潛在客戶青睞。

關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)

關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。

企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。

（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。

（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。

（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。

（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財、物的支持。

行業(yè)市場前景

1、公立醫(yī)院和入院人數(shù)近年來持續(xù)增長，對醫(yī)療信息化需求持續(xù)增加

根據(jù)衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)，近年來公立醫(yī)院入院人數(shù)保持持續(xù)增長，由2016年的14,750萬人增長至2019年的17,487萬人。受疫情防控影響，2020年公立醫(yī)院入院人數(shù)略有下降，為14,835萬人。隨著疫情防控常態(tài)化，預(yù)計2021年公立醫(yī)院入院人數(shù)將進(jìn)一步增長。同時二級以上公立醫(yī)院數(shù)量由2016年的10,176家增長至2020年的17,353家，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，預(yù)計未來我國二級以上醫(yī)院將保持持續(xù)增長態(tài)勢。

根據(jù)CHIMA2019年9月發(fā)布的《中國醫(yī)院信息化狀況調(diào)查2018-2019年度》，2018-2019年度參與調(diào)查醫(yī)院的信息化建設(shè)投入平均金額為637.59萬元，較2017-2018年度調(diào)查得到的結(jié)果增長了110.29萬元，其中，三級醫(yī)院上年度信息化建設(shè)投入平均金額為1,019.20萬元。未來隨著我國各級醫(yī)院尤其是三級醫(yī)院數(shù)量持續(xù)增長，我國醫(yī)院信息化市場空間將不斷增加。

2、醫(yī)療信息化行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長，軟件及服務(wù)支出占比提升

伴隨著我國醫(yī)療制度、體系改革持續(xù)深化推進(jìn)，醫(yī)療信息化建設(shè)投入不斷增加，醫(yī)療信息化市場快速擴(kuò)張。據(jù)IDC中國數(shù)據(jù)顯示，2019年我國醫(yī)療信息化市場規(guī)模達(dá)548.2億元，同時在2020年COVID-19疫情的影響下，我國各級政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等對醫(yī)療信息化建設(shè)重視程度將進(jìn)一步提升，加之大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)日益成熟，以及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等新業(yè)態(tài)的崛起，預(yù)期醫(yī)療信息化市場規(guī)模將加速增長，2024年我國醫(yī)療信息化市場規(guī)模將達(dá)1,041.5億元，2019-2024年期間年復(fù)合增長率達(dá)13.70%。

近年來，我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化支出尚以硬件設(shè)備為主要投入對象，但在整體支出比重上發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整，軟件及服務(wù)支出占比進(jìn)一步提升。據(jù)CHIMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2017-2018年度醫(yī)院信息化建設(shè)投入中，43.94%為硬件類投入，42.47%為軟件類投入，服務(wù)類投入占13.59%，軟件及服務(wù)類投入占比合計同比增長5.87個百分點(diǎn)。

可以預(yù)見，伴隨著我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)信息化設(shè)備搭建逐步完善，醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化支出向軟件類、服務(wù)類傾斜的態(tài)勢相對明確。同時，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的軟件類建設(shè)程度提升勢必產(chǎn)生更加龐大的數(shù)據(jù)體量與多樣的數(shù)據(jù)類型，對前述數(shù)據(jù)的深度挖掘及有效分析應(yīng)用將進(jìn)一步提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量與經(jīng)營效益。因此，醫(yī)療數(shù)據(jù)整合分析的信息化軟件及服務(wù)將具有廣闊的市場前景。

3、國家政策推進(jìn)無紙化病案、DRGs績效考核和醫(yī)保支付快速發(fā)展

2018年國家衛(wèi)健委印發(fā)《電子病歷系統(tǒng)（EMR）應(yīng)用水平分級評價管理辦法（試行）》和《電子病歷系統(tǒng)（EMR）應(yīng)用水平分級評價標(biāo)準(zhǔn)（試行）》，要求醫(yī)院對電子病歷系統(tǒng)（EMR）功能應(yīng)用水平進(jìn)行分級評價。電子病歷系統(tǒng)應(yīng)用水平達(dá)到五級，必須滿足基本項(xiàng)03.06.5“（4）歷史病歷（包括住院或門診紙質(zhì)病歷）完成數(shù)字化、可查閱，并能夠與其他病歷整合”和基本項(xiàng)01.06.5“（8）歷史病歷完成數(shù)字化處理并可查閱，并可與其他病歷整合”；電子病歷系統(tǒng)（EMR）應(yīng)用水平達(dá)到六級的可選項(xiàng)09.01.6“（1）已將歷史病歷掃描存儲，并具有與其他病歷整合的索引”。受國家政策利好影響，無紙化病案業(yè)務(wù)將迎來快速發(fā)展。

國務(wù)院辦公廳于2019年印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)三級公立醫(yī)院績效考核工作的意見》，國家衛(wèi)健委2021年印發(fā)《關(guān)于啟動2021年度二級和三級公立醫(yī)院績效考核有關(guān)工作的通知》，持續(xù)推動國家公立醫(yī)院績效考核工作。國家醫(yī)保局2018年印發(fā)《國家醫(yī)療保障局辦公室關(guān)于申報按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國家試點(diǎn)的通知》，2021年印發(fā)《DRG/DIP支付方式改革三年行動計劃》，要求全面完成DRG/DIP付費(fèi)方式改革任務(wù)，推動醫(yī)保高質(zhì)量發(fā)展。國家政策為績效考核和醫(yī)保支付的改革指明了方向，DRGs相關(guān)技術(shù)作為醫(yī)院績效考核和醫(yī)保支付的核心技術(shù)，相關(guān)產(chǎn)品必將迎來廣闊的市場前景和快速發(fā)展機(jī)遇。

4、我國數(shù)字化病案服務(wù)、無紙化病案系統(tǒng)、DRGs績效考核領(lǐng)域市場空間容量將持續(xù)增長

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，我國數(shù)字化病案解決方案市場規(guī)模2020年約12億元，將以13.3%的年復(fù)合增長率增長至2025年的22.42億元。無紙化病案產(chǎn)品解決方案的市場規(guī)模2020年約4.03億元，將以23.84%的年復(fù)合增長率增長至2025年的11.74億元。醫(yī)院端DRGs市場規(guī)模2020年約20.7億元，2016年-2020年復(fù)合增長率達(dá)到51.1%，預(yù)計2021年-2025年總的醫(yī)院DRG市場規(guī)模可達(dá)150億元。

競爭戰(zhàn)略選擇

競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。

1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇

競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。

（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。

（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。

（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。

（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇

企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。

（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴(kuò)大市場占有率和利潤水平。

（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。

（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。

更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險等。

行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、面臨的機(jī)遇

（1）國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)推動行業(yè)變革發(fā)展

醫(yī)療信息化發(fā)展對于提高醫(yī)療衛(wèi)生體系運(yùn)行效率、醫(yī)療資源配置具有重要作用。多年來，我國政府不斷出臺一系列的產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)、推動醫(yī)療信息化行業(yè)的提質(zhì)發(fā)展，如《關(guān)于加強(qiáng)三級公立醫(yī)院績效考核工作的意見》、《關(guān)于啟動2021年度二級和三級公立醫(yī)院績效考核有關(guān)工作的通知》、《國家醫(yī)療保障局辦公室關(guān)于申報按疾病診斷相關(guān)分組付費(fèi)國家試點(diǎn)的通知》、《電子病歷系統(tǒng)應(yīng)用水平分級評價管理辦法（試行）》和《電子病歷系統(tǒng)（EMR）應(yīng)用水平分級評價標(biāo)準(zhǔn)（試行）》等政策，加強(qiáng)公立醫(yī)院績效考核改革，推行DRGs醫(yī)保支付，電子病歷系統(tǒng)（EMR）應(yīng)用水平分級評價要求實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)病案數(shù)字化。國家產(chǎn)業(yè)政策作為本行業(yè)的發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力，始終是行業(yè)面臨的重要發(fā)展機(jī)遇。

（2）新一代信息技術(shù)融合發(fā)展為本行業(yè)創(chuàng)造發(fā)展機(jī)遇

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)的成熟發(fā)展并滲透應(yīng)用于醫(yī)療信息化行業(yè)，為醫(yī)療資源配置、臨床業(yè)務(wù)流程、醫(yī)院管理、發(fā)展戰(zhàn)略決策等提供重要的數(shù)據(jù)與技術(shù)支撐。與此同時，新一代信息技術(shù)的融合應(yīng)用將有助于優(yōu)化和創(chuàng)新行業(yè)運(yùn)作模式、豐富診療過程的技術(shù)手段，促使醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)智能化、精細(xì)化管理，提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營效率與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管效率，進(jìn)而逐步催生出新的市場需求，為本行業(yè)創(chuàng)造嶄新的市場機(jī)遇。

（3）市場需求快速發(fā)展

隨著近年來國家在醫(yī)療信息化建設(shè)領(lǐng)域的持續(xù)投入、人民群眾生活水平的提高，醫(yī)療服務(wù)需求持續(xù)提升，通過醫(yī)療信息化建設(shè)提升診療效率與服務(wù)治療量是解決我國醫(yī)療資源分布不均、供給不足等現(xiàn)狀問題的有效手段，市場需求將穩(wěn)步增長。從細(xì)分市場來看，在近年來入院人次穩(wěn)步增長、醫(yī)療機(jī)構(gòu)紙質(zhì)病案存儲空間和利用效率有限、醫(yī)院績效考核和醫(yī)保支付改革等背景下，我國無紙化病案和DRGs績效考核及醫(yī)保支付市場有望呈現(xiàn)出快速發(fā)展之勢，將為行業(yè)帶來快速、持續(xù)發(fā)展的良好機(jī)遇。

2、面臨的挑戰(zhàn)

（1）行業(yè)復(fù)合型人才短缺

醫(yī)療信息化行業(yè)屬于醫(yī)療與信息技術(shù)深度結(jié)合的綜合性行業(yè)，行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，需要既擁有軟件開發(fā)專業(yè)能力又具備醫(yī)療知識儲備的高素質(zhì)復(fù)合型人才，加之伴隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)逐漸融合應(yīng)用于本行業(yè)，對行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)人員提出更高的要求。目前國內(nèi)此類復(fù)合型人才相對短缺，為行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)帶來挑戰(zhàn)。

（2）醫(yī)療數(shù)據(jù)體系標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范程度有待提升

雖然我國醫(yī)療信息化建設(shè)快速推進(jìn)，但由于市場競爭激烈，加之國內(nèi)對數(shù)據(jù)信息的標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)程度不高，不同醫(yī)療信息化服務(wù)服務(wù)商所開發(fā)的軟件產(chǎn)生的數(shù)據(jù)格式和標(biāo)準(zhǔn)存在差異，不利于院內(nèi)各類型數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，在一定程度上阻礙了醫(yī)院運(yùn)營效率的提升和本行業(yè)快速發(fā)展，進(jìn)而影響行業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展壯大。

客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)

1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵

客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。

2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)

客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障。

客戶關(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。

市場與消費(fèi)者市場

1、市場

市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。

2、消費(fèi)者市場

消費(fèi)者市場是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。

市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。

1、地理因素

地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。

就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。

2、人口因素

人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會有很大的差異。

以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。

對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。

需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。

3、心理因素

心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機(jī)、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。

在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。

4、行為因素

行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。

（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)

細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。

1、行業(yè)細(xì)分

生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。

2、規(guī)模細(xì)分

用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。

3、地理細(xì)分

企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。

除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。

營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用

每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。

營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。

（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。

（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。

（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。

（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。

（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。

營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。

一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：

（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。

（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。

（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。

（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。

（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。

SWOT分析說明

優(yōu)勢分析（S）

（一）工藝技術(shù)優(yōu)勢

公司一直注重技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。

（二）節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢

公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來減少三廢排放，實(shí)現(xiàn)污染的源頭和過程控制，通過引進(jìn)智能化設(shè)備和采用自動化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。

（三）智能生產(chǎn)優(yōu)勢

近年來，公司著重打造“智慧工廠”，通過建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產(chǎn)品交付期，提高了公司的競爭力，增強(qiáng)了對客戶的服務(wù)能力。

（四）區(qū)位優(yōu)勢

公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和配套資源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

（五）經(jīng)營管理優(yōu)勢

公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實(shí)的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，主要高級管理人員長期專注于印