解讀版湖北武當(dāng)功夫酒整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告20090928

整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告武當(dāng)功夫酒項(xiàng)目小組?東方智?上海三分田文化傳播有限公司

2009年9月28上海湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)。。。。。。項(xiàng)目模塊營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與商業(yè)、盈利模式規(guī)劃設(shè)計(jì)主要任務(wù)

企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景以及戰(zhàn)略定位

1—2年的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)布局規(guī)劃具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃項(xiàng)目階段性成果《武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司2009—2010營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告》

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃背景銷售管理體系建設(shè)樣板市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告樣板市場(chǎng)操作方案項(xiàng)目招商策劃

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式內(nèi)訪外調(diào)研究分析產(chǎn)品及營(yíng)銷策略報(bào)告7月30日第一階段第二階段第三階段反饋修正、整合傳播第四階段

根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度征求甲乙雙方意見(jiàn)加以調(diào)整修改

因產(chǎn)品9月中旬上市需要，產(chǎn)品定位、規(guī)劃先期在7月7日已提交方案。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認(rèn)同，使員工產(chǎn)生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略組織管理樹基層員工的任務(wù)中層主管的任務(wù)高層主管的任務(wù)一般作業(yè)管理工作理念戰(zhàn)略中層、高層交叉工作基層、中層交叉工作組織工作分配工作主體主要任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)高層主管

1.建立愿景與組織

2.制訂戰(zhàn)略與組織

3.匯集與分配資源

4.建立與維持文化理念戰(zhàn)略焦點(diǎn)、能量、方向中層主管

1.建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

2.建立規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)

3.計(jì)劃推動(dòng)與考核

4.培育與激勵(lì)部屬管理工作系統(tǒng)、可控、主軸基層員工

1.完成上級(jí)交辦任務(wù)

2.完成個(gè)人崗位職責(zé)

3.做工作總結(jié)與改善

4.做自我激勵(lì)與學(xué)習(xí)一般作業(yè)落實(shí)、進(jìn)步、自主企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行過(guò)程具體策略分解公司規(guī)劃部門規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃

組織

執(zhí)行

評(píng)估結(jié)果

調(diào)查分析調(diào)整、修正

規(guī)劃執(zhí)行控制武當(dāng)功夫酒營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂的由來(lái)武當(dāng)功夫酒營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)訪外調(diào)保健酒行業(yè)分析項(xiàng)目資源與發(fā)展評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究…消費(fèi)趨勢(shì)研究企業(yè)分析診斷業(yè)務(wù)層面企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略核心能力集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略使命與目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi)部影響因素外部影響因素企業(yè)層面武當(dāng)功夫酒業(yè)企業(yè)整體戰(zhàn)略框架圖企業(yè)的戰(zhàn)略決定了它的未來(lái)！

愿景企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃品牌規(guī)劃營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術(shù)層面管理體系管理流程分銷模式設(shè)計(jì)市場(chǎng)開發(fā)策略分銷商開發(fā)與管理整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇決策營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)部門職能界定產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合規(guī)劃品牌定位品牌價(jià)值提煉整合傳播規(guī)劃營(yíng)銷人力資源銷售政策體系產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)銷商政策制定薪酬設(shè)計(jì)激勵(lì)制度設(shè)計(jì)人才儲(chǔ)備和培訓(xùn)關(guān)鍵流程制定關(guān)鍵管理制度制定武當(dāng)功夫酒想要在市場(chǎng)上有所作為，一定要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略建立營(yíng)銷體系第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司（2009年-2011年）

湖北武當(dāng)太極養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司（2012年-）打造國(guó)內(nèi)首屈一指的養(yǎng)生型產(chǎn)業(yè)化公司，實(shí)現(xiàn)保健品、養(yǎng)生酒、OTC中藥、養(yǎng)生俱樂(lè)部、養(yǎng)生文化輸出等多種業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)。武當(dāng)功夫酒企業(yè)遠(yuǎn)景

新興的保健酒企業(yè)，酒類小眾市場(chǎng)的革命者，品位者。

企業(yè)定位

新興的保健酒企業(yè)，酒類小眾市場(chǎng)的革命者。由一個(gè)養(yǎng)生酒得提供者成為一個(gè)養(yǎng)生導(dǎo)師；由保健酒走向養(yǎng)生酒，由傳統(tǒng)走向品位。由中高端走向高尚。打造國(guó)內(nèi)首屈一指的養(yǎng)生酒企業(yè)，中華養(yǎng)生酒第一品牌。

整體營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇以差異化戰(zhàn)略為主，顛覆傳統(tǒng)保健酒的營(yíng)銷理念，以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎(chǔ)，通過(guò)“文化驅(qū)動(dòng)與關(guān)系營(yíng)銷”的雙重戰(zhàn)略，向目標(biāo)市場(chǎng)滲透。在養(yǎng)生上構(gòu)建系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)體系，突破以往保健酒只有產(chǎn)品的功能利益，沒(méi)有文化的精神利益和情感利益局限，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)生型保健酒的品類定位。

1、系列化養(yǎng)生酒

2、養(yǎng)生文化建立

3、養(yǎng)生俱樂(lè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元規(guī)劃補(bǔ)充——白酒與保健酒因?yàn)楸＝【破髽I(yè)在工藝配方存在核心競(jìng)爭(zhēng)力，保健酒與養(yǎng)生關(guān)聯(lián)度大，切入養(yǎng)生文化有理有據(jù)，有根有源。因此以保健酒作為品牌經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；由于白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，全國(guó)有10萬(wàn)個(gè)白酒品牌，企業(yè)自身在白酒方面基本無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以白酒作為保健酒產(chǎn)品的同心圓戰(zhàn)略在品牌模式可以選擇OEM形式，白酒業(yè)務(wù)可作為企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)入階段的立足產(chǎn)品。序號(hào)三年展望時(shí)間戰(zhàn)略重點(diǎn)2009年6月2010年2011年2012年1開拓之年（市場(chǎng)導(dǎo)入）1、打造樣板市場(chǎng)、2、規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線3、種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)2奠基之年（市場(chǎng)立足）

3起飛之年（市場(chǎng)發(fā)展）

4

。。。

戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑解讀：1、打造樣板市場(chǎng)：在2009年6、7、8月進(jìn)行策略研究工作，從9月份—2010年3月開始進(jìn)行各種樣板市場(chǎng)典型渠道實(shí)踐活動(dòng)。在這一過(guò)程中，建立市場(chǎng)各方對(duì)武當(dāng)功夫酒的信心，總結(jié)武當(dāng)功夫酒的市場(chǎng)運(yùn)作的基本模式和方法。2、規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線：以金頂方、至尊方等系列高端定位產(chǎn)品等切入政務(wù)商務(wù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，以頤養(yǎng)方系列切入百姓主流禮品市場(chǎng)（KA），以精典方系列撬動(dòng)中高端餐飲渠道，在這過(guò)程中逐步調(diào)整產(chǎn)品線及其相應(yīng)的價(jià)格策略，預(yù)計(jì)在2010年6月左右，完成產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)整的第一階段。3、種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：一在樣板打造過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才，培養(yǎng)管理人才，有意識(shí)的形成一批有忠誠(chéng)有能力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干。二是有意識(shí)的引進(jìn)五大名酒或其他酒類行業(yè)營(yíng)銷人員充實(shí)到武當(dāng)功夫酒市場(chǎng)營(yíng)銷陣營(yíng)中來(lái)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和管理水平。

序號(hào)三年展望時(shí)間戰(zhàn)略重點(diǎn)2009年6月2010年2011年2012年1

開拓開拓（市場(chǎng)導(dǎo)入）1、打造樣板市場(chǎng)、2、規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線3、種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)2奠基之年（市場(chǎng)立足）

1、市場(chǎng)布局完成2、渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成型3起飛之年（市場(chǎng)發(fā)展）

4

。。。

解讀：

1、市場(chǎng)布局完成（1）在國(guó)內(nèi)保健酒相對(duì)成熟的八大區(qū)域（廣東、湖南、湖北、山東、浙江、廣西、江蘇、上海），均有代理商布點(diǎn)，并形成可贏利模式。（2）建立戰(zhàn)略立基市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)并打造一套與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)操作模式。2：渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成型：建立各種渠道下的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，形成系統(tǒng)化的操作方式，包括相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線、渠道機(jī)制、渠道管控、渠道層級(jí)價(jià)盤控制、推廣模式、淡旺季切換、組織機(jī)制等。

三年展望之奠基之年序號(hào)三年展望時(shí)間戰(zhàn)略重點(diǎn)2009年6月2010年2011年2012年1開拓之年（市場(chǎng)導(dǎo)入）1、打造樣板市場(chǎng)、2、規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線3、種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)2奠基之年（市場(chǎng)立足）1、市場(chǎng)布局完成2、渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成型3起飛之年（市場(chǎng)發(fā)展）

1、品牌運(yùn)作

2、資本運(yùn)作4

。。。

三年展望之起飛之年解讀：1、品牌運(yùn)作：（1）在市場(chǎng)取得一定成就的基礎(chǔ)上，突破以往主要以產(chǎn)品力、銷售力為主的市場(chǎng)運(yùn)作模式。通過(guò)大張旗鼓的品牌廣告?zhèn)鞑ァ⑹袌?chǎng)公關(guān)活動(dòng)不斷提升武當(dāng)功夫酒的品牌影響力，進(jìn)而建立市場(chǎng)忠誠(chéng)，穩(wěn)固市場(chǎng)，拉動(dòng)終端消費(fèi)。（2）品牌運(yùn)作的過(guò)程中，有可能推出武當(dāng)功夫酒的延伸品牌，以細(xì)分市場(chǎng)客戶群。（3）品牌運(yùn)作有可能在某些市場(chǎng)層面可提前進(jìn)行。2、資本運(yùn)作：（1）武當(dāng)功夫酒要想真正成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌或全國(guó)性的保健酒強(qiáng)勢(shì)品牌，在市場(chǎng)取得一定成績(jī)的基礎(chǔ)上，必須通過(guò)資本外力容納戰(zhàn)略性合作伙伴，增加股本結(jié)構(gòu)的多元性，提升武當(dāng)功夫酒業(yè)的社會(huì)影響力以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)完成武當(dāng)功夫酒業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想（2）在資本運(yùn)作的過(guò)程中，企業(yè)的工藝配方獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)是合作的核心，市場(chǎng)基礎(chǔ)品牌優(yōu)勢(shì)是合作信心。（3）資本運(yùn)作可根據(jù)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程提前進(jìn)行。第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)渠道操作銷售目標(biāo)旅游特產(chǎn)“三、九”武當(dāng)山年景區(qū)90%以上的星級(jí)賓館和ABC類酒店——3萬(wàn)/月，模式通過(guò)倒做終端，從直營(yíng)到轉(zhuǎn)給2批代理。10萬(wàn)餐飲渠道“四個(gè)五”市內(nèi)約1500—2000家餐館，進(jìn)入市內(nèi)50%的ABC類的餐館模式通過(guò)倒做終端，從直營(yíng)到轉(zhuǎn)給2批代理。

——現(xiàn)有280家餐館全市旅游涉外星級(jí)飯店66家左右，達(dá)到進(jìn)入50%的目標(biāo)，一方面可以通過(guò)在酒店舉行的會(huì)議，作團(tuán)購(gòu)，另一方面可做形象展示。10萬(wàn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)“兩個(gè)十”建立10個(gè)政府團(tuán)購(gòu)客戶、建立10個(gè)在外埠有分支機(jī)構(gòu)的機(jī)關(guān)企業(yè)客戶——2萬(wàn)/月10萬(wàn)郊區(qū)市場(chǎng)3個(gè)制五縣一市，建立代理制，形成激勵(lì)管控機(jī)制，有效的物流配送機(jī)制?！?萬(wàn)/月10萬(wàn)禮品與流通市場(chǎng)“二三五”2個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、2個(gè)旅游特產(chǎn)市場(chǎng)、5個(gè)超市、5批發(fā)部、5名煙酒10萬(wàn)總計(jì)：銷售目標(biāo)50萬(wàn)——達(dá)到市場(chǎng)相對(duì)占有率10%。（行業(yè)排名第一勁酒500萬(wàn)）立基市場(chǎng)目標(biāo)分解（十堰市），形成一套基本的市場(chǎng)操作模式

2009年春節(jié)前（4個(gè)半月時(shí)間）根據(jù)甲方建議新調(diào)整：旅游特產(chǎn)渠道的星級(jí)涉外酒店（A類）或B類酒店，主要是起到品牌形象展示、推廣的作用，然后通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道做直銷（做攔截），形成兩個(gè)渠道互動(dòng)互補(bǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域渠道模式銷售目標(biāo)（元）立基市場(chǎng)十堰、郊區(qū)旅游特產(chǎn)、餐飲、團(tuán)購(gòu)、禮品50萬(wàn)外埠直控樣板市場(chǎng)鄧州+南陽(yáng)直控3萬(wàn)外埠競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)2省10市（椰島鹿龜酒）借網(wǎng)經(jīng)銷商5萬(wàn)外埠借網(wǎng)樣板市場(chǎng)5個(gè)借網(wǎng)經(jīng)銷商、KA、連鎖專賣4萬(wàn)外埠特通樣板市場(chǎng)5個(gè)借網(wǎng)經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)3萬(wàn)外埠餐飲樣板市場(chǎng)5個(gè)借網(wǎng)經(jīng)銷商、餐飲5萬(wàn)總計(jì)：50萬(wàn)+20萬(wàn)=70萬(wàn)構(gòu)建各大市場(chǎng)布局2009年春節(jié)前（4個(gè)半月時(shí)間）步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進(jìn)的市場(chǎng)布局開發(fā)戰(zhàn)略第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期虧損利潤(rùn)銷售量研發(fā)期ABCD新品市場(chǎng)成長(zhǎng)的關(guān)鍵成功因素（KSF）1、到達(dá)A點(diǎn)的關(guān)鍵：快速實(shí)現(xiàn)分銷體系的建立及渠道的廣泛滲透：渠道制勝2、到達(dá)B點(diǎn)的關(guān)鍵：消費(fèi)者的終端購(gòu)買及重購(gòu)拉動(dòng)分銷鏈條的運(yùn)動(dòng)：終端（品質(zhì)與品牌）制勝如何快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期這是武當(dāng)功夫酒目前營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)面臨的主要問(wèn)題。武當(dāng)功夫酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略所面臨的主要問(wèn)題營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投入預(yù)算及盈虧測(cè)算序號(hào)項(xiàng)目預(yù)期收益2009年（9月—1月）2010年（2月—1月）2011年（2月—1月）1國(guó)內(nèi)銷售額70萬(wàn)560萬(wàn)1680萬(wàn)2毛利35萬(wàn)280萬(wàn)840萬(wàn)3運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用5萬(wàn)15萬(wàn)25萬(wàn)4人力投入5萬(wàn)30萬(wàn)90萬(wàn)5經(jīng)銷商返利5萬(wàn)25萬(wàn)80萬(wàn)6廣宣投入30萬(wàn)60萬(wàn)150萬(wàn)7通路費(fèi)用5萬(wàn)10萬(wàn)30萬(wàn)8物流費(fèi)用5萬(wàn)10萬(wàn)30萬(wàn)9其他費(fèi)用5萬(wàn)10萬(wàn)20萬(wàn)10投入費(fèi)用總計(jì)60萬(wàn)160萬(wàn)425萬(wàn)11凈利潤(rùn)-25萬(wàn)120萬(wàn)415萬(wàn)資源配置1、毛利50%2、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)：日常辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)用、商務(wù)接待。3、人力投入：營(yíng)銷中心09年為7人，月工資1萬(wàn)；10年15人，月工資2萬(wàn)多；11年45人，月工資7萬(wàn)多?！斠?jiàn)組織架構(gòu)4、經(jīng)銷商返利：5%5、廣宣投入：以戶外廣告和終端形象投入為主，電視、報(bào)紙為輔，日常促銷活動(dòng)及物料等。6、通路費(fèi)用：500元X4個(gè)單品=2000元/年/店。7、物流費(fèi)用：100-200元/車/天8、其他費(fèi)用：調(diào)劑費(fèi)用附：武當(dāng)功夫酒市場(chǎng)導(dǎo)入期的增長(zhǎng)率按略低于酒水行業(yè)規(guī)律3倍計(jì)算,例如,10年來(lái)，枝江酒業(yè)銷售收入達(dá)到25億元，增長(zhǎng)了35倍,

平均每年增加3.5倍——2008年10月23日《中國(guó)工商報(bào)》

第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)營(yíng)銷中心團(tuán)購(gòu)部武當(dāng)功夫酒公司未來(lái)營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)圖

外銷部總經(jīng)理

流通部單位賓館

外埠運(yùn)作

生技部財(cái)務(wù)部、辦公室董事會(huì)

餐飲部

物流部司機(jī)庫(kù)管

景區(qū)運(yùn)作

郊區(qū)運(yùn)作

超市

批市

名煙名酒

A類

B類

C類

銷售助理研發(fā)與營(yíng)銷兼顧效益與平等兼顧職權(quán)與責(zé)任對(duì)等管理監(jiān)督并舉強(qiáng)化客戶管理體制及重組產(chǎn)品開發(fā)流程，提高銷售額，以增強(qiáng)企業(yè)的生存能力。即“銷售能力與生產(chǎn)能力同步”的快生產(chǎn)快銷售原則。建立高效、精干的組織體系及與之相匹配的管理制度，保證利益分配規(guī)則的公平性、福利提供規(guī)則的平等性。按專業(yè)合理分工，職責(zé)與權(quán)利明確，所負(fù)的責(zé)任與之對(duì)等。建立有效的監(jiān)督機(jī)制以保證管理制度的有效性和公平性。

企業(yè)組織特征定位

2-1營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品策略2-2營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品策略要求企業(yè)及相關(guān)人員(企業(yè)內(nèi)部人員—研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政等以及銷售商和相關(guān)顧客服務(wù)人員)提高服務(wù)意識(shí)。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，各部門都傾聽消費(fèi)者意見(jiàn)，以滿足消費(fèi)者的需求為宗旨,長(zhǎng)期、有效地留住消費(fèi)者。營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品策略包括在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品商標(biāo)、產(chǎn)品包裝等方面滿足顧客的需求。營(yíng)銷導(dǎo)向的價(jià)格策略不采用成本定價(jià)策略，而采用撇脂定價(jià)策略。2-3營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品策略基本渠道：各大型賣場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、名煙名酒店、食品批發(fā)市場(chǎng)等必須進(jìn)入；特殊渠道：賓館酒店、連鎖餐館、農(nóng)家樂(lè)、旅游景點(diǎn)、車站碼頭等特殊渠道也必須進(jìn)入；新興渠道；公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電話銷售、團(tuán)購(gòu)、禮品等渠道。2-4營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品策略營(yíng)銷導(dǎo)向的銷售服務(wù)策略包括：A、在省級(jí)經(jīng)理的帶領(lǐng)下對(duì)經(jīng)銷商、渠道商進(jìn)行全面的支持與管理維護(hù)；并根據(jù)客戶需要提供相應(yīng)培訓(xùn)、管理支持。B、向消費(fèi)者提供充足、可靠的產(chǎn)品消息；提供全面、可信的銷售咨詢，實(shí)行完善的售后服務(wù)；建立長(zhǎng)期的顧客反饋機(jī)制等。C、在武當(dāng)功夫酒網(wǎng)站上成立論壇，并通過(guò)在線QQ、在線MSN隨時(shí)提供服務(wù)。

企業(yè)組織特征定位

第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)1、產(chǎn)品簡(jiǎn)述

武當(dāng)功夫酒是中高端、養(yǎng)生型保健酒——以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎(chǔ)，通過(guò)養(yǎng)生文化驅(qū)動(dòng)。由保健酒引向養(yǎng)生酒，由傳統(tǒng)走向品位，由高尚走向中高端！武當(dāng)山脈的藥材——功能道家養(yǎng)生文化——現(xiàn)在的人們都已深深地認(rèn)識(shí)到太極就是一種流行的養(yǎng)生理念。而武當(dāng)功夫酒是把這種養(yǎng)生理念從外在的太極運(yùn)動(dòng)變成內(nèi)在的軀體陰陽(yáng)調(diào)理，從而使人們的身心從內(nèi)到外的獲得養(yǎng)生！2、產(chǎn)品系列配置原則

2-1產(chǎn)品組合策略A、以“金頂方”、“至尊方”二大系列為主切入禮品市場(chǎng)，滿足不層次消費(fèi)者的不同的需求，同時(shí)推出“頤養(yǎng)方禮品裝”作為補(bǔ)充。B、針對(duì)餐飲渠道市場(chǎng)，在以“精典方”、“頤養(yǎng)方”作為主打產(chǎn)品，同時(shí)，也在餐飲終端展示“金頂方”和“至尊方”，用以提升武當(dāng)功夫酒的品牌形象。C、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)和人們對(duì)武當(dāng)功夫酒需求日益增強(qiáng)，將在大型賣場(chǎng)、超市推出全系列武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品，以此來(lái)提升整體品牌形象和擴(kuò)大知名度，發(fā)掘新增長(zhǎng)點(diǎn)，并以此把武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品全面普及（指某一特定市場(chǎng)，比如樣板市場(chǎng)）。

2-2產(chǎn)品線策略根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)武當(dāng)功夫酒不同的消費(fèi)者采取不同的產(chǎn)品線策略。同時(shí)，對(duì)各分產(chǎn)品線上的各品種進(jìn)行銷售量和利潤(rùn)分析，避免銷售量和利潤(rùn)過(guò)于集中在少數(shù)品種上，及時(shí)增加新品種，撤除滯銷產(chǎn)品填補(bǔ)策略：增加適合中老人的心理、生理特點(diǎn)和審美要求的系列化產(chǎn)品，獲取增量利潤(rùn)，目前代表產(chǎn)品是“至尊方”

“頤養(yǎng)方”系列；削減、維持策略：削減利潤(rùn)低的品種，保留利潤(rùn)較多的品種，維持存在；向下擴(kuò)展策略：在保證質(zhì)量的前提下，降低價(jià)格定位，控制產(chǎn)品線長(zhǎng)度，撤除滯銷產(chǎn)品，“精典方”將成為向下擴(kuò)展的產(chǎn)品系列；向上擴(kuò)展策略：走高檔化路線，提高專業(yè)程度和產(chǎn)品品質(zhì)，塑造專業(yè)制造形象，目前的代表產(chǎn)品是“金頂方”系列。

3、產(chǎn)品力綜合設(shè)計(jì)

3-1提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量、技術(shù)含量嚴(yán)格進(jìn)行品質(zhì)控制，保證產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量，大力開展武當(dāng)功夫酒的科研活動(dòng)，增加武當(dāng)功夫酒的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3-2提高品牌知名度以各種公關(guān)事件營(yíng)銷活動(dòng)為主，對(duì)武當(dāng)功夫酒品牌宣傳進(jìn)行統(tǒng)一策劃，塑造獨(dú)具個(gè)性的武當(dāng)功夫酒品牌形象，并以此提高武當(dāng)功夫酒品牌知名度。為隨后推出的“武當(dāng)功夫酒——白酒產(chǎn)品”等新產(chǎn)品做好鋪墊。

4、產(chǎn)品開發(fā)策略

4－1建立消費(fèi)者滿意度管理機(jī)制，通過(guò)各種方法，收集有關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求并進(jìn)行論證。藝術(shù)性由于武當(dāng)功夫酒“金頂方”、“至尊方”等瓶形外觀可以受到專利保護(hù)，而藝術(shù)性的包裝設(shè)計(jì)能增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)績(jī)力加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的能力，一旦獲取獎(jiǎng)項(xiàng)就可以贏得“品質(zhì)優(yōu)異”的無(wú)形資產(chǎn)。武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品可以從“地方特產(chǎn)”、“傳統(tǒng)文化”等方面爭(zhēng)取。功能性仔細(xì)研究消費(fèi)者“看重”的功能，并在開發(fā)生產(chǎn)時(shí)加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒這些被“看重”的功能（比如口味、保健等），同時(shí)也可生產(chǎn)大量的組合產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自己選擇匹配。信任感開發(fā)符合消費(fèi)者價(jià)值觀的產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對(duì)湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)公司的信任感，使其相信公司雇傭了有知識(shí)有技術(shù)的員工來(lái)生產(chǎn)、供應(yīng)產(chǎn)品，并為之提供專業(yè)服務(wù)。4－2明確完善核心產(chǎn)品的方法第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)1、渠道布局

四、渠道策略武當(dāng)功夫酒的銷售渠道主要以中高端為主，而且要有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，在此基礎(chǔ)上，作進(jìn)一步延伸！

具體見(jiàn)下圖：武當(dāng)功夫酒渠道布局基本渠道特殊渠道新興渠道國(guó)際賣場(chǎng)連鎖超市專業(yè)連鎖其它便利店旅游景點(diǎn)賓館酒店車站碼頭特色餐廳公司網(wǎng)站電視銷售電話銷售商業(yè)網(wǎng)站出口外銷日本韓國(guó)美國(guó)歐盟東盟武當(dāng)功夫酒渠道布局（中高端渠道）食品批發(fā)市場(chǎng)農(nóng)家樂(lè)連鎖餐廳團(tuán)購(gòu)銷售禮品市場(chǎng)國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)香港2、渠道構(gòu)建原則

2-1渠道暢通原則湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司與經(jīng)銷商提供給消費(fèi)者的武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品，速度應(yīng)該是快捷而有效的。物流不暢通會(huì)影響武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的方便快捷性；信息流的不暢通，會(huì)使消費(fèi)者的需求信息不能及時(shí)有效地達(dá)到武當(dāng)功夫酒公司。這些都會(huì)使雙方利益都受到影響。針對(duì)這種情況，“武當(dāng)功夫酒”采取與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，以消費(fèi)者為中心，廠家、經(jīng)銷商、零售商通力合作，使武當(dāng)功夫酒公司能對(duì)消費(fèi)者的需求做出快速的反應(yīng)，為消費(fèi)者提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。保證渠道暢通是“武當(dāng)功夫酒”選擇合作伙伴的首要原則。2、渠道構(gòu)建原則

2-2利益共同體原則目前，各供大于求的產(chǎn)品，從生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商到零售商各環(huán)節(jié)上都產(chǎn)生了保價(jià)行為，使各方形成對(duì)立，無(wú)形中在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間樹立起了層層屏障。通過(guò)代理制的實(shí)施，與代理商、零售商建立利益共同體，互惠互利，共同將“武當(dāng)功夫酒”的蛋糕做大，共同投入，共同創(chuàng)造，共同分享利益，共同建立能夠長(zhǎng)期獲利的平臺(tái)。

3、渠道價(jià)格體系與返利政策

武當(dāng)功夫酒作為一種快速消費(fèi)品，武當(dāng)功夫酒公司將根據(jù)市場(chǎng)的淡旺季設(shè)置不的價(jià)格入返利政策，如老品降價(jià)、新品銷售返點(diǎn)、淡季打款、旺季臺(tái)階返點(diǎn)等等。3－1、限期打款獎(jiǎng)勵(lì)：3－2、臺(tái)階返利：武當(dāng)功夫酒是一個(gè)全新的產(chǎn)品，為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商快速打款，可以通過(guò)設(shè)置限期獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)以銷商打款。比如，在2009年12月前打款的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)獲得一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)，打款越早獎(jiǎng)勵(lì)額度越高，如果是2010年3月之后打款則不給獎(jiǎng)勵(lì)。各省級(jí)經(jīng)理必須熟悉經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此依據(jù)分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，設(shè)置有吸引力的臺(tái)階，以此來(lái)合理調(diào)協(xié)渠道獎(jiǎng)勵(lì)額度的梯級(jí)。3、渠道價(jià)格體系與返利政策

3－3、實(shí)物返利為了鼓勵(lì)首批進(jìn)貨和鋪貨，武當(dāng)功夫酒將在經(jīng)銷商首批進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送實(shí)物，首批進(jìn)貨量越大，贈(zèng)送的實(shí)物越多。3－4、銷售競(jìng)賽武當(dāng)功夫酒招商到10個(gè)省級(jí)城市以上經(jīng)銷商時(shí)，按省份或者城市把經(jīng)銷商分成不同的陣營(yíng)，在全國(guó)范圍舉行武當(dāng)功夫酒銷售競(jìng)賽，設(shè)置省級(jí)經(jīng)理獎(jiǎng)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)、促銷員獎(jiǎng)等。針對(duì)不同層級(jí)設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。3－5、福利促銷為了激勵(lì)經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)，真正與武當(dāng)功夫酒公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟，武當(dāng)功夫酒公司將對(duì)以“任務(wù)完成率”和“銷售增長(zhǎng)率”為主要指標(biāo)，評(píng)出年度優(yōu)勝經(jīng)銷商，優(yōu)勝者參與武當(dāng)功夫酒公司組織的培訓(xùn)、旅游等福利。

3、渠道價(jià)格體系與返利政策

3－6、滯貨配額3－7、新貨配額3－8、階段獎(jiǎng)勵(lì)（季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)）：武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品主要有“金頂方”、“至尊方”、“頤養(yǎng)方”、“精典方”四大系列，當(dāng)某產(chǎn)品滯銷，公司要求經(jīng)銷商再進(jìn)暢銷貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小。當(dāng)武當(dāng)功夫酒公司有新產(chǎn)品上市時(shí)，要求經(jīng)銷商在經(jīng)銷老產(chǎn)品的同時(shí)，必須按規(guī)定的量進(jìn)銷新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。此方式的使用時(shí)機(jī)也應(yīng)當(dāng)是老產(chǎn)品的銷售旺季。對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?。最好能明確返利的具體比例，對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和推廣模式，以刺激其他經(jīng)銷商的效仿。4、渠道推廣武當(dāng)功夫酒公司在進(jìn)行消費(fèi)者推廣的同時(shí)，也不會(huì)忘記進(jìn)行渠道推廣。渠道推廣可以減少渠道間的磨擦，加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)的向心力與忠誠(chéng)度。4－1、建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃比如，通過(guò)企業(yè)報(bào)刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷商會(huì)議、渠道政策白皮書等不拘一格地與經(jīng)銷商交流，不把經(jīng)銷看作單純的交易關(guān)系，而是看作戰(zhàn)略同盟者，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4－2、網(wǎng)站溝通企業(yè)網(wǎng)站實(shí)際是可以作為渠道推廣的手段。武當(dāng)功夫酒網(wǎng)站將設(shè)立專門的版面開設(shè)經(jīng)銷商專欄，采取會(huì)員制的辦法，為經(jīng)銷商設(shè)立專門的帳戶與授權(quán)等級(jí)與密碼。企業(yè)根據(jù)不同的授權(quán)等級(jí)，分別發(fā)布各個(gè)層級(jí)的信息：如新品上市、庫(kù)存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)、企業(yè)新聞、新品上市信息、業(yè)界動(dòng)態(tài)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、促銷信息。同時(shí)，也可以根據(jù)經(jīng)銷商的等級(jí)，設(shè)立互動(dòng)論壇，加強(qiáng)與經(jīng)銷商間的即時(shí)交流。5、渠道管理辦法

5-1建立高效的物流管理系統(tǒng)武當(dāng)功夫酒公司與代理商及其零售商一起對(duì)渠道中流通的產(chǎn)品及時(shí)分析，提高需求預(yù)測(cè)的精確度，有效地控制好庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，使產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)消費(fèi)者手中。武當(dāng)功夫酒代理商零售商消費(fèi)者廣告促銷公關(guān)活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣市場(chǎng)調(diào)研終端走訪

產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息需求信息需求信息需求信息服務(wù)需求服務(wù)服務(wù)需求需求5-2建立準(zhǔn)確、及時(shí)的信息流系統(tǒng)“武當(dāng)功夫酒”通過(guò)各種途徑向代理商、零售商及消費(fèi)者及時(shí)傳達(dá)產(chǎn)品信息，同時(shí)零售商、代理商及時(shí)向武當(dāng)功夫酒公司反饋消費(fèi)者的需求。方便分析產(chǎn)品進(jìn)銷存的信息、訂單滿足率、銷售預(yù)測(cè)等，以期減少不良庫(kù)存。同時(shí)，也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求、不同時(shí)間段的產(chǎn)品差異化的要求。如下圖：

5、渠道管理辦法

5-3建立嚴(yán)格的資金流動(dòng)管理資金流與物流是一個(gè)相反的過(guò)程。物流是從廠家到商家到消費(fèi)者，而資金流運(yùn)反其道而行之。武當(dāng)功夫酒必須堅(jiān)持款到發(fā)貨原則，把資金回收風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)降到最低。武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品銷售渠道豐富，渠道政策也相應(yīng)較多，所以難免會(huì)面臨資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如帳期問(wèn)題，因此，武當(dāng)功夫酒公司必須一開始就建立起嚴(yán)格的審核渠道信用等級(jí)制度，盡量避免經(jīng)銷商一旦逃逸或倒閉而導(dǎo)致的資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。另一方面，單位團(tuán)購(gòu)等額度巨大，會(huì)牽涉到承兌問(wèn)題，如商業(yè)承兌與銀行承兌，銀行承兌風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小，而商業(yè)承兌則風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大。5、渠道管理辦法

5-4建立敏捷的經(jīng)銷商風(fēng)向管理制度A、隨時(shí)關(guān)注渠道庫(kù)存，幫助經(jīng)銷商做好武當(dāng)功夫酒健康庫(kù)存管理、渠道資金管理，內(nèi)容包括：分析庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理、最低庫(kù)存要求、資金占有率、經(jīng)營(yíng)面積占比（武當(dāng)功夫酒占經(jīng)銷商產(chǎn)品的比例），經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)占比（武當(dāng)功夫酒占經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的比例）。B、隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商可能存在的不良跡象：經(jīng)營(yíng)不善出現(xiàn)苗頭、資金轉(zhuǎn)移出現(xiàn)苗頭、經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移、主推品牌轉(zhuǎn)移、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑等，各省經(jīng)理一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)這些現(xiàn)象，立即扣響警報(bào)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)1、價(jià)格概念

1-1價(jià)格的組成1-2價(jià)格定位產(chǎn)品的價(jià)格除了由生產(chǎn)成本和計(jì)劃利潤(rùn)組成之外，還應(yīng)該包括品牌形象、銷售成本、顧客服務(wù)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。通常，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理過(guò)程中最敏感的因素之一。作為新產(chǎn)品，消費(fèi)者將通過(guò)價(jià)格來(lái)衡量武當(dāng)功夫酒的價(jià)值和品質(zhì)，并以此進(jìn)行社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的自我比擬來(lái)調(diào)節(jié)購(gòu)買的數(shù)量和頻率。消費(fèi)者的價(jià)格心理對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格水平有習(xí)慣性的接受，作為全新的武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品，可以選擇利潤(rùn)相對(duì)高的價(jià)格傾向。根據(jù)武當(dāng)功夫酒的目標(biāo)市場(chǎng)和顧客價(jià)格心理，采取撇脂定價(jià)策略，分別對(duì)各產(chǎn)品系列進(jìn)行價(jià)格定位（價(jià)格表－－略）。1、價(jià)格概念

瓶形六種規(guī)格（ML）六種基本定價(jià)（元）適用等級(jí)

小瓶125ML13精典方125ML16頤養(yǎng)方中瓶238ML23精典方大瓶450ML60頤養(yǎng)方450ML199至尊方500ML999金頂方2、定價(jià)原則

2-1采取顧客導(dǎo)向的價(jià)格策略采取顧客導(dǎo)向的定價(jià)策略，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的群體特征和心理特征，制定符合目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)格心理的產(chǎn)品價(jià)格。例如：消費(fèi)者對(duì)“武當(dāng)功夫”、“太極養(yǎng)生”比較熟悉，可根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格心理習(xí)慣，對(duì)武當(dāng)功夫酒進(jìn)行歸類為新型的“養(yǎng)生型保健酒”，以世界獨(dú)一無(wú)二的“中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生文化”為賣點(diǎn)牽引顧客心理來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格定位，這樣容易獲利消費(fèi)者的認(rèn)同。2-2建立價(jià)格反應(yīng)機(jī)制產(chǎn)品的價(jià)格在產(chǎn)品的生命周期中并不是一成不變的，“武當(dāng)功夫酒”應(yīng)該建立價(jià)格反應(yīng)機(jī)制，根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、目標(biāo)消費(fèi)者變化以及宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。3、價(jià)格闡述規(guī)定

3-1突出“武當(dāng)功夫酒”是世界唯一產(chǎn)品，回避與同類產(chǎn)品的價(jià)格比較解釋“武當(dāng)功夫酒”是目前世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，全世界只有湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司一家生產(chǎn)武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品，因此，在價(jià)格上與其它任何產(chǎn)品都沒(méi)有可比性。

3-2突出“養(yǎng)生酒”概念，借人們對(duì)“武當(dāng)功夫”、“太極養(yǎng)生”、“武當(dāng)山脈藥材”的認(rèn)識(shí)來(lái)加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒的附加值消費(fèi)者和經(jīng)銷商都對(duì)“武當(dāng)功夫酒”的價(jià)格比較敏感，“武當(dāng)功夫酒”的有關(guān)人員向消費(fèi)者和銷售商說(shuō)明價(jià)格時(shí)，應(yīng)該注意：

4、價(jià)格管理辦法4-1價(jià)格制定相關(guān)部門及其職責(zé)

相關(guān)部門

職責(zé)

總經(jīng)理決策定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整策略、產(chǎn)品調(diào)整方案。

營(yíng)銷總監(jiān)

提交產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格調(diào)整策略方案、產(chǎn)品調(diào)整方案。

市場(chǎng)部

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，收集相關(guān)資料，提出定位提案，并提交可變成本中預(yù)計(jì)的推廣費(fèi)用。

財(cái)務(wù)部

提供完整的成本（可變成本、固定成本、管理費(fèi)用）

研發(fā)部

根據(jù)預(yù)定價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，提出調(diào)整方案。

銷售部

根據(jù)市場(chǎng)情況，提出定價(jià)建議和價(jià)格修正建議，根據(jù)價(jià)格決策制定相關(guān)銷售政策。

生產(chǎn)部

對(duì)產(chǎn)品調(diào)整方案，提出可行性建議。

4、價(jià)格管理辦法4-2價(jià)格制定程序

確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍

市場(chǎng)調(diào)查

制定價(jià)格策略

控制價(jià)格策略實(shí)施

修正調(diào)整價(jià)格策略

1、了解和把握市場(chǎng)的情況；

2、了解顧客對(duì)產(chǎn)品性能、品牌和價(jià)格等因素的熟悉程度；

3、了解產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

1、調(diào)查市場(chǎng)上現(xiàn)有同類產(chǎn)品的價(jià)格水平；2、調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品價(jià)格的承受能力、支付能力；3、分析消費(fèi)者的價(jià)格心理特點(diǎn)。

1、制定產(chǎn)品價(jià)格的浮動(dòng)范圍和變化幅度；2、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定相適應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格；3、調(diào)整產(chǎn)品的配置、包裝，以適應(yīng)預(yù)定價(jià)格；4、全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一建議零售價(jià)格；5、區(qū)域?qū)嵭薪y(tǒng)一的最后零售價(jià)格。

1、實(shí)施既定的價(jià)格策略；2、評(píng)估價(jià)格策略的實(shí)際效果；3、分析失誤原因和市場(chǎng)變化。

重復(fù)以上程序第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義

第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑

第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解

第四部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、計(jì)劃綱領(lǐng)2、產(chǎn)品策略3、渠道策略4、價(jià)格策略5、傳播策略報(bào)告架構(gòu)市場(chǎng)推廣基本策略

廣告開路，在消費(fèi)者認(rèn)同武當(dāng)功夫酒的高品位形象后，在終端以被接受的買贈(zèng)促銷活動(dòng)降低購(gòu)買門檻，讓消費(fèi)者最終感覺(jué)值。上市六個(gè)月后，以各級(jí)電視廣告高位拉動(dòng)，配合區(qū)域市場(chǎng)小范圍的立體廣告運(yùn)動(dòng)刺激消費(fèi)需求。上市六個(gè)月內(nèi)，靠強(qiáng)烈的促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)通路，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，并運(yùn)用戶外廣告、軟性文章和口碑推廣搭載公關(guān)、促銷活動(dòng)，完成消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的深度認(rèn)知。市場(chǎng)推廣基本策略

武當(dāng)功夫酒戶外硬媒全線產(chǎn)品空中轟炸平面拉動(dòng)公關(guān)活動(dòng)新聞軟文決勝終端全線渠道市場(chǎng)推廣基本策略

可以說(shuō)電視廣告既是廣告策略的起點(diǎn)又是廣告策略的終點(diǎn)，因?yàn)橐磺胁呗宰罱K都需要通過(guò)電視廣告與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，沒(méi)有電視廣告不可能成為強(qiáng)勢(shì)品牌，不可能迅速做大市場(chǎng)規(guī)模。武當(dāng)功夫酒的線上廣告策略是：A、通過(guò)央視廣告的“5秒形象廣告”加“15秒產(chǎn)品廣告”套播來(lái)憾動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，央視廣告一旦起動(dòng)，就不停止；B、選擇性投放衛(wèi)視來(lái)開啟消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；C、同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)讓更多的消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，爭(zhēng)取在最短時(shí)間讓武當(dāng)功夫酒轟動(dòng)全國(guó)。空中轟炸市場(chǎng)推廣基本策略

平面廣告是電視廣告的重要補(bǔ)充。一般來(lái)說(shuō)，平面廣告的創(chuàng)意是電視廣告創(chuàng)意的延伸和演繹。電視廣告時(shí)間短，費(fèi)用高，只能給消費(fèi)者傳達(dá)重要的信息；而平面廣告面積大，價(jià)格較低，能夠?qū)﹄娨晱V告的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的詮釋。平面宣傳將是武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品傳播的另一重要形式，能夠直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。武當(dāng)功夫酒的平面廣告有：各省市的《都市報(bào)》、《日?qǐng)?bào)》，《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國(guó)食品報(bào)》等行業(yè)報(bào)刊，以及《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等綜合性報(bào)刊。除此之外，武當(dāng)功夫酒公司內(nèi)刊、產(chǎn)品折頁(yè)、海報(bào)、POP等也是武當(dāng)功夫酒平面廣告內(nèi)容。平面拉動(dòng)新聞軟文要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通的問(wèn)題。在廣告里不能說(shuō)的，在新聞軟文中可以說(shuō)。新聞軟文不是廣告，更容易讓消費(fèi)者信服。新聞軟文可以從不同的側(cè)面，不同的角度介紹武當(dāng)功夫酒的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋武當(dāng)功夫酒公司的經(jīng)營(yíng)理念，品牌主張，產(chǎn)品特性，各種優(yōu)勢(shì)等?？梢宰约赫f(shuō)，也可以是別人說(shuō)。軟文可以實(shí)現(xiàn)硬廣告達(dá)不到的目的，它是企業(yè)傳播的獨(dú)特工具。武當(dāng)功夫酒的新聞軟文可以從“行業(yè)觀察”、“產(chǎn)品創(chuàng)