任務3商務談判開局階段

任務3商務談判開局階段

理解開局的含義及作用。了解開局的基本任務。掌握開局的表達方式及策略。掌握開局節(jié)點的策略。學習目標課程安排（分項任務）3.1開局階段概述3.2開局階段的基本任務3.3開局的表達3.4開局的方式和開局氣氛的營造3.5開局階段的策略3.1開局階段概述3.1.3開局的含義3.1.1開局的特點3.1.2開局在談判過程中的地位和作用3.1.3開局的目標3.1.43.1.1開局的含義

談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄，以及就談判議題以外的話題進行交流的一個過程。談判開局階段的雙方對談判尚無實質性感性認識，面臨的各項工作千頭萬緒，無論準備工作做得如何充分，都難免會遇到新情況、新問題。在開局階段中，談判雙方的心理都相對緊張，態(tài)度比較謹慎，都在用盡一切方法探查對方的心理，摸清對方的虛實。因此在這個階段一般不進行實質性的談判，而只是相互見面、介紹，進行必要的寒暄。這些非實質性談判從內容上看似乎與談判主題無關，但卻占有很重要的位置，為整個談判打下了良好的基調。如果談判開局處理不好，可能會導致兩個極端：第一個極端是目標過高，談判陷入僵局；第二個是目標太低，達不到談判的預期目的。3.1.2開局的特點(1)開局階段是談判各方闡明各自立場的階段，據此可對談判各方的談判目標有初步的了解，以便在正式談判時作為參考。(2)一般情況下，在開局后的幾分鐘內就確定洽談的格局。(3)這一階段談判各方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全暴露出來，有助于談判人員為下一步談判制訂好有針對性的策略。(4)開局階段談判人員的精力最充沛，注意力也最為集中。3.1.3開局在談判過程中的地位和作用

商務談判的開局階段一般是指從談判雙方坐在談判桌邊開始，到開始對談判內容進行實質性磋商之前的一段時間。這一階段雖然不涉及談判的實質性內容，但是可以互相了解對方，并對談判進行最后的準備，因此在整個談判過程中仍然占有重要的地位，甚至在某些方面還會決定談判的走向。開局決定了談判各方合作的程度：（1）使談判處在良好的氣氛中。（2）用誠懇的態(tài)度來對待對方。（3）談判雙方對于合作所持的態(tài)度。開局決定著談判的質量：（1）對于爭取談判主動權的影響。（2）對于談判全過程的影響。（3）對于妥協范圍的影響。開局是談判成功的前提：（1）樹立深刻的第一印象。（2）營造和諧、友好、熱烈、嚴謹的洽談氣氛。（3）確定談判方式。（4）決定談判態(tài)度。3.1.4開局的目標1.開局階段的目標（1）對談判程序和相關問題達成共識。（2）雙方人員通過深刻的交流分別標明自己期望的交易條件。（3）摸清對方的情況和態(tài)度，為實質性磋商階段打下基礎。2.設計開局目標的方法（1）優(yōu)勢定位法：是商務談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。談判雙方的實力對比比較懸殊時（己方為強方）多用此法。（2）均勢定位法：是商務談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。適用于談判雙方的經濟實力相當，主談人談判能力差別不大的情況。（3）劣勢定位法：是商務談判的一方在開局階段把先追求平等對話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。適用于談判雙方經濟實力懸殊且己方為弱方的情況。3.2開局階段的基本任務闡明具體的問題

此任務也稱為“談判通則的協商”，即談判的4P，談判人員（Personalities）、談判目的（Purpose）、談判計劃（Plan）、談判進度（Pace）。營造良好的談判氣氛（1）談判人員講究禮儀，規(guī)范得體，相互尊重。（2）開局話題適當，以中性話題確保良好溝通，同時要避免過分閑聊，離題太遠。（3）舒適的談判環(huán)境。即談判場所的位置、房間設置、設施都給人以舒適的感覺。開場陳述和報價

參與談判的各方分別把己方的基本立場、觀點和利益向對方闡述，讓談判對手了解己方的談判目標和談判風格，然后根據開場的陳述進行報價。繼續(xù)了解談判對方

談判的開局階段也是談判雙方相互認識、相互了解的階段。通過適當的途徑和方法來了解談判對手是談判開局階段另一個非常重要的任務。在這一階段中，談判雙方應抓住有限的機會，盡可能地了解對方，獲得更多關于對方的信息。3.3開局的表達開局表達的方式3.3.1開局表達的策略3.3.23.3.1開局表達的方式

在實際的商務談判活動中，常見的談判開局的表達有多種方式，一般可從以下兩種角度劃分。(1)按"直率"與"婉轉"兩種因素的組合，開局表達方式分為直率對直率；直率對婉轉；婉轉對直率；婉轉對婉轉等。

(2)按"剛"與"柔"兩種因素的組合，開局表達方式分為以剛對剛；以柔對柔；剛柔相兼；以柔克剛；以剛制柔等。

在商務談判雙方面對面的交談過程中，開局表達方式選擇適當，就能使己方的開局目標容易為對方理解，并對對方開局目標產生積極的影響；如果開局表達方式選擇失當，常會造成對方對我方開局目標的曲解、誤會以至敵意，給對方的開局目標產生消極的影響。3.3.2開局表達的策略協商表達法

協商表達法是指以婉轉、友好、間接的交談方式表達開局目標的策略。使用條件：商務談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易：或談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協商表達方式聯絡雙方的感情，爭得己方起碼的、大致平等的談判地位；或者談判雙方均為交易的老客戶，彼此問對各自的經濟實力、談判能力都非常熟悉，等等。直陳表達法

直陳表達法是指以坦誠、直率的交談方式表達開局目標的策略。坦誠、直率的表達方式不僅是獲得對方理解和信賴的方法之一，人們往往對愿意表露真實意愿的人有安全感和親切感；還能滿足聽者的自我意識和充分的權威感，往往可能縮短與對方的心理距離。沖擊表達法

沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略。3.4開局方式和開局氣氛的營造開局的方式3.4.1開局氣氛的定義3.4.2開局氣氛的作用3.4.3開局氣氛的類型3.4.4影響開局氣氛的因素3.4.53.4.1開局的方式提交書面材料，不做口頭陳述：

只在兩種情況下運用：第一種情況是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能有其他的選擇方式；另一種情況是本部門準備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。提交書面材料，并做口頭陳述：

讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性，即如果不做任何相應的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內在聯系；無論心里如何感覺，都要表現出冷靜、泰然自若；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。面談提出交易條件：這種談判方式有許多優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔義務；可充分利用感情因素，建立個人關系，緩解談判氣氛等。但這種談判方式也存在著某些缺點：容易受到對方的反擊；闡述復雜的統(tǒng)計數字與圖表等相當困難；語言的不同，可能會產生誤會。3.4.2開局氣氛的定義

每一場談判都有其獨特氣氛，或是簡潔明快、節(jié)奏緊湊、速戰(zhàn)速決；或是咬文嚼字、慢條斯理、曠日持久；或是冷淡的、對立的；或是積極的、友好的。

談判氣氛在談判一開始就已經形成，熱情的還是冷漠的，友好的還是猜忌的，輕松活潑的還是拘謹緊張的，都已基本確定，甚至整個談判的進展(如誰主談、談多少、雙方的策略)也都受到了很多的影響，這就需要談判人員的共同努力。

談判雙方見面后的短暫接觸，對談判氣氛的形成具有關鍵性的作用，如談判雙方人員的目光、動作、姿態(tài)、表情、氣質、談話內容及語調、語速等，會形成不同的談判氣氛。當然，談判氣氛不僅受開局時的影響，雙方見面之前的預先接觸、談判深入后的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最強烈，它奠定了談判的基礎。此后，談判的氣氛波動還是比較有限的。3.4.3開局氣氛的作用

商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結果。營造良好的開局氣氛具有以下幾個作用。能夠為即將開始的談判奠定良好的基礎。能夠減少談判雙方的防范情緒。能夠傳達談判雙方友好合作的信息。能夠突出主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。在談判的開局階段就建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無疑是非常重要的。如果商務談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方溝通起來就比較容易，而且也便于協商，所以多數談判人員都愿意在一個良好的氣氛中展開會談。如果談判一開始，雙方就怒氣沖天，見面時拒絕握手，甚至拒絕坐在一張談判桌上，無疑會給整個談判蒙上一層陰影。3.4.4開局氣氛的類型

營造低調氣氛

低調氣氛是指十分嚴肅、低落的談判氣氛，在這種氣氛下，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，談判情勢的主導因素是不快因素。沉默法疲勞戰(zhàn)術感情攻擊法指責法

營造自然氣氛

自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，既不熱烈，也不消沉的一種談判氣氛。要準備幾個問題，詢問方式要自然。對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的要采用恰當方式進行回避。要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論。注意自己的行為、禮儀。

營造高調氣氛（稱贊法、幽默法、感情攻擊法、問題挑逗法）

高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動的一種開局氣氛，在此談判氣氛中，愉快因素成為談判情勢的主導因素。3.4.5影響開局氣氛的因素服裝服裝配色的藝術款式與體型個人衛(wèi)生氣質豐富的內心世界為人誠懇、心地善良的品德文化水平風度受人歡迎的性格灑脫的儀表禮節(jié)飽滿的精神狀態(tài)

誠懇的待人態(tài)度適當的表情和動作幽默文雅的談吐表情和眼神表情反映表情最敏感的器官是頭部、肩膀和背部，通過觀察這三個部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況。眼神

談判雙方第一次目光交流的意義最大，對手是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重，一眼就可以看出來。動作

影響談判氣氛的因素還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手，動作相當簡單，但影響卻是很大。在西方一些國家，如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上，就會引起對方的反感，因為這個動作被認為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當然，由于各國文化習俗的差異，對各種動作的反應也不相同。仍以握手為例，在初次見面寒喧時，握手用些力氣，有些外賓會認為這是相見恨晚的表現，心里油然而生親近的感覺；也有些外賓則會覺得這是對方在炫耀力量，心里會有些不是滋味；更有甚者，有人認為這是故弄玄虛，是有意諂媚，從而產生厭惡之感。中性話題洽談座位傳播媒介

利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛是指談判己方通過傳播媒介向對方傳達談判意圖，施加心理影響，制造有利于己方的談判氣氛或啟動談判的背景。在現代社會，許多談判在沒有正式開始以前，輿論的準備往往就已經開始了，并發(fā)揮著相當大的作用。有效地制造談判輿論氣氛，可以為談判雙方如何走到談判桌前、如何開始談判提供指導。

談論氣候、季節(jié)及適應性互聊個人狀況、互致私人問候會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃當前社會普遍關心的熱門話題、名人軼事雙方個人的愛好和興趣體育新聞、文娛消息家庭狀況雙方都熟悉的人員及經歷以往共同的經歷或過去成功的合作開些輕松的玩笑設計談判開場白，打好第一槍

美國一個跨國集團A欲與中國B公司合作，于是派出了一個代表團來中國考察，他們很看好中國市場和B公司的實力，準備和B公司好好合作一番。雙方來到談判地點。由于是第一次與中國企業(yè)合作，見面時，A公司的代表肌肉緊縮，表情嚴肅，沒有一絲笑意。這時B公司的談判負責人張帆立即會意地微笑，并友好地說：“看到你們，我非常高興。你們讓我想起了十年前我在哈佛大學求學的時光?！盇公司的代表聽到張帆談到他們熟悉的城市、學校及其他建筑、文化等感到十分親切，然后張帆又向他們詢問了那里的變化。就這樣，A公司代表的緊張感消失了，雙方進入了愉快的氛圍中。他們似乎不知不覺地開始了友好的談判。最后，合作意向達成，談判順利結束。解析：本例中，面對談判前的緊張氣氛，張帆利用在美國求學的經歷為開場白，為他們的談判營造了一種輕松和諧的氣氛，使談判很順利地進行了下去。實際上，在談判中，設計好的開場白可以采用閑談、贊美、開門尖山等方法。

3.5開局階段的策略基本策略3.5.1摸清談判對手底細的策略3.5.2使用開局策略應考慮的因素3.5.3開局的技巧3.5.43.5.1基本策略一致式開局策略

是指在談判開始時，為了使對方對自己產生好感，以“協商”、“肯定”的方式創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略，又稱為協商式開局策略。保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。坦誠式開局策略

是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。慎重式開局策略

是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖。進攻式開局策略

是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。3.5.2摸清談判對手底細的策略啟示對手先談看法征詢對方意見誘導對方發(fā)言使用激將法察言觀色通過觀察談判對手的外表、神情、語言及行為，來獲得對談判對手的初步了解。應注意的是，察言觀色應當做到不動聲色，在與對方的自然交流中觀察對手。拋磚引玉是指想要獲得對方的基本觀點或某種傾向時，不妨先大方地將己方的一些觀點和看法告訴對方，然后等待或者要求對方的回應。適用于在談判雙方以往商務關系比較良好，或者談判開局氣氛比較和諧友好的情況。迂回詢問法

是指在一開始并不急于求成，而是通過一些場外活動的安排，或者通過與談判并無直接關系的話題進行交流，使從而降低對方的戒備心，然后乘其不備，獲得其信息。順水推舟法

使用順水推舟策略的時候，應注意要自然，對于對方意思的補充闡述要合情合理，而不能顯得生硬而突兀。否則，會引起對方的猜疑，并給己方一些具有誤導性的回答。3.5.3使用開局策略應考慮的因素談判雙方之間的關系談判雙方過去沒有任何商務往來談判雙方過去有過業(yè)務往來，但是對方給己方留下的印象不太好談判雙方過去有過業(yè)務往來，但是合作關系一般談判雙方過去有業(yè)務往來，而且合作關系良好雙方的談判實力對比己方談判實力比對方強雙方談判實力相當己方談判實力比對方弱

3.5.4開局的技巧熱情款待談判對方先聲奪人后發(fā)制人出其不意一、名詞解釋1.4P2.坦誠式開局3.進攻式開局

二、選擇題1.談判中的“4P”不包括（）。A.談判人員B.談判目的C.談判計劃D.談判進度E.談判環(huán)境2.開局表達的策略主要有協商表達法、直陳表達法和（）。A.沖擊表達法B.先抑后揚法C.開門見山D.速戰(zhàn)速決法3.“根據我方對貴方表述的理解，貴方的意思是不