獸藥營銷趨勢轉(zhuǎn)變分析

獸藥營銷趨勢轉(zhuǎn)變分析

1.營銷通路變短趨勢明顯隨著獸藥行業(yè)營銷水平的不斷提高和市場競爭日趨激烈，獸藥營銷通路將由多級分銷渠道向終端、養(yǎng)殖戶端下沉，并有日趨變短的趨勢。傳統(tǒng)獸藥營銷渠道根據(jù)中間商的具體情況一般包括以下幾種：①三級渠道，即獸藥企業(yè)——省級總經(jīng)銷——地級批發(fā)——零售——養(yǎng)殖戶；②二級渠道，即獸藥企業(yè)——地級批發(fā)——零售——養(yǎng)殖戶；③一級渠道，即獸藥企業(yè)——縣級批發(fā)——養(yǎng)殖戶。不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷模式中間渠道和代理環(huán)節(jié)過多，勢必造成獸藥終端價格過高，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本增加；同時中間流通環(huán)節(jié)過多，也不利于廠家對貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價格和中間商不易控制、偽劣假冒藥品泛濫等情況發(fā)生。許多大中型獸藥生產(chǎn)廠家愈來愈注重獸藥終端直銷方式的探討和實施，省去中間商環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)企業(yè)直接面對養(yǎng)殖戶；生產(chǎn)企業(yè)利潤空間大大增加，養(yǎng)殖戶成本也顯著降低，這也是獸藥企業(yè)和養(yǎng)殖戶一個理想的雙贏模式。當(dāng)然，我們也要根據(jù)不同的目標(biāo)客戶選擇合適的渠道：規(guī)?；B(yǎng)殖場優(yōu)先考慮O級和1級渠道；邊緣、空白市場為迅速開辟和占領(lǐng)市場，選擇二級渠道、三級渠道可能更合適一些。從目前市場發(fā)育的情況來看，實施終端直銷的企業(yè)有幾種情況：第一種是傳統(tǒng)營銷終端直銷，第二種為普通直銷，第三種具有較高服務(wù)和科技含量的“產(chǎn)品+技術(shù)下終端”方式?！爱a(chǎn)品+技術(shù)下終端”一般選擇具有多種功能和組合產(chǎn)品進行銷售，它對人員服務(wù)水平、產(chǎn)品特點與定位要求更高、更精確，也更有利于取得更好的市場價值。營銷通路變短，O級渠道和1級渠道在獸藥銷售中所占的比例也會愈來愈大，這是今后獸藥銷售渠道總的變化趨勢。2.一些新的營銷理念逐步應(yīng)用目前獸藥中常見的營銷手段是技術(shù)營銷，在推行獸藥技術(shù)營銷時要著重解決好技術(shù)人員費用過高、服務(wù)技術(shù)水平參差不齊、企業(yè)與中間商經(jīng)濟利益矛盾等問題。終端營銷就是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌、產(chǎn)品的營銷活動過程?！白鼋K端找死、不做終端等死”成為獸藥企業(yè)普遍的法則，但眾多獸藥企業(yè)還是不得不選擇“終端銷售”，一方面作為銷售方法的一種補充，降低流通環(huán)節(jié)，提高自己的利潤空間；另一方面防止中間商“獨大”，生產(chǎn)企業(yè)可有效擺脫受中間商的控制和約束，防止“客大欺主”。終端營銷要結(jié)合企業(yè)實際情況來進行，從企業(yè)戰(zhàn)略的角度進行終端選擇，找到適合自己的、能提升銷售的戰(zhàn)略終端，例如：選擇1000頭以上母豬規(guī)模場還是選擇5000頭以上母豬規(guī)模場作為銷售終端，走規(guī)模場、集約化程度高的養(yǎng)殖場為終端還是中小散戶作用終端，都涉及到營銷定位的問題。此外，終端營銷必然會與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式發(fā)生利益糾割和沖突，如何控制好渠道，分配好各自利益和市場也需深思熟慮。另外多品牌戰(zhàn)略也不失為有效方法之一。如許多中小企業(yè)在不同的發(fā)展時期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經(jīng)歷了原始創(chuàng)業(yè)和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強控制。總之，在尋找戰(zhàn)略終端過程中，應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，尋找最適合的戰(zhàn)略終端。隨著國家相關(guān)法規(guī)建立和健全，幾乎所有國家都大力提倡“食品安全之路、綠色農(nóng)業(yè)之路”。有一定前瞻性的企業(yè)瞄準(zhǔn)這一巨大市場和發(fā)展機遇，走差異化之路，大力提倡“綠色獸藥”和推廣“綠色營銷”，以期生產(chǎn)出安全、放心畜禽產(chǎn)品，這也符合行業(yè)總的發(fā)展趨勢。當(dāng)然我國完全實行“綠色食品”，無論對企業(yè)、養(yǎng)殖戶，還是政府都有相應(yīng)長的一段距離要走。獸藥生產(chǎn)、銷售、使用的任何一個環(huán)節(jié)不實行規(guī)范管理、加強政府監(jiān)督離真正的“綠色”都還是停留中口號上。此外還有電話營銷、伙伴營銷、內(nèi)容營銷、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、病毒式營銷、VIP營銷等新概念，在獸藥中操作有一定難度，實施效果有待考證，這里就不一一闡述。3.客戶管理貫穿營銷始終客戶是企業(yè)的利潤來源和發(fā)展的根本，規(guī)范、科學(xué)的客戶管理能大大調(diào)動客戶的熱情，降低市場風(fēng)險。做好客戶管理不能僅僅做在與客戶見面之前，更應(yīng)始終貫穿在營銷始終。企業(yè)應(yīng)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略來選擇目標(biāo)客戶，注重全面布局和重點關(guān)注，尤其是要選擇最有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?不一定是銷量最大的客戶)；客戶按銷售和信用、資金情況進行等級劃分；根據(jù)“二八法則”，不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標(biāo)客戶之后，建立完整的客戶資料，不僅要有姓名、地址、聯(lián)系方式、規(guī)模等基本資料，甚至包括個人興趣愛好、生活習(xí)慣、教育情況、家庭背景、社會關(guān)系等，越詳盡越好。我們做好了經(jīng)銷商的客戶資料檔案，也可以幫助經(jīng)銷商做好養(yǎng)殖戶檔案，掌握終端信息對企業(yè)同樣重要，因為他們才是企業(yè)最終的利潤來源和根本。做好客戶管理還要建立定期拜訪制度，不僅業(yè)務(wù)員要定期拜訪，大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理(甚至技術(shù)人員)也要定期拜訪，他們可以從不同角度了解客戶需求和發(fā)展情況，有效提高客戶忠誠度。營銷管理的核心是客戶管理，客戶管理的核心是客戶潛力管理。管理的目的是客戶的深度挖掘、可持續(xù)發(fā)展?？蛻艄芾響?yīng)注重流程管理，所以有條件的企業(yè)應(yīng)考慮開發(fā)一些適宜的客戶管理(CRM)軟件。4.從人員推銷到真正營銷養(yǎng)殖疾病防治方式正從治療獸醫(yī)——預(yù)防獸醫(yī)——保健獸醫(yī)——管理獸醫(yī)發(fā)生轉(zhuǎn)變，其營銷方法也必然隨之改變。人員推銷是與早期的治療獸醫(yī)發(fā)展階段相適應(yīng)；隨著行業(yè)水平不斷提升，注重個人能力的簡單人員推銷已不能滿足獸藥營銷的需要，企業(yè)需要更加注重團隊合作、營銷策略、客戶與市場分析為重點的真正營銷上來。營銷所涉及的內(nèi)容十分廣泛，需要企業(yè)各個部門(銷售部、市場部、研發(fā)部、技術(shù)部等)共同合作才可能使公司營銷水平得到真正的提高和完善。營銷首先要做好市場營銷環(huán)境分析：經(jīng)濟、政治、法律、社會、文化、自然環(huán)境因素影響。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)行業(yè)都遵守游戲規(guī)則，市場相對規(guī)范，這時我們一般采取常規(guī)營銷策略；在我國偏遠地區(qū)市場及政府管理相對混亂，這是我們可能采取適合當(dāng)?shù)厍闆r的一套非常規(guī)營銷策略；營銷策略應(yīng)考慮當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣也非常重要，否則極有可能“水土不符”。其次做好目標(biāo)市場分析：營銷能力(包括公司聲譽、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、銷售團隊、分銷、促銷手段等)、財務(wù)管理能力(資金穩(wěn)定性、現(xiàn)金流量、貨款政策等)、組織管理能力(有遠見的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家精神、經(jīng)營理念、總體管理水平)、規(guī)模經(jīng)濟(生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、人力資源)。產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品特點分析、宣傳策劃也是影響營銷是否成功的重要因素。一個產(chǎn)品準(zhǔn)確定位、一次成功的營銷策劃都會影響到一個產(chǎn)品、一個企業(yè)的成敗。5.宣傳策劃將大行其道一些有眼光的獸藥生產(chǎn)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷企業(yè)都十分注重宣傳策劃，創(chuàng)意水平、視覺形象、文字形象、內(nèi)涵的豐富性都大大加強了。一些獸藥企業(yè)還有企劃部或?qū)Ｈ素撠?zé)企劃，使獸藥企劃水平不斷得到提高。獸藥宣傳策劃的方式也不斷豐富。傳統(tǒng)宣傳策劃以在雜志上投放廣告、在獸藥分銷店張貼宣傳海報、贈送年畫臺歷為主；借助現(xiàn)代營銷手段和現(xiàn)代科技，獸藥宣傳策劃方式發(fā)生了革命性變化，如：“專家+技術(shù)員”產(chǎn)品推廣活動(這也是目前普遍采取一種宣傳形式)、提高企業(yè)網(wǎng)站管理水平，加快更新速度、通過各種途徑提高企業(yè)和產(chǎn)品搜索排名、在行業(yè)網(wǎng)站里設(shè)立企業(yè)或產(chǎn)品專欄、推出數(shù)字化期刊、進行數(shù)字化養(yǎng)殖等，宣傳手法令人耳目一新。當(dāng)然任何宣傳策劃必須以特色產(chǎn)品和合理營銷方法為基礎(chǔ)，否則任何宣傳都中會是竹籃打水一場空。6.網(wǎng)絡(luò)營銷將成為新亮點互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，以及中國獸藥行業(yè)網(wǎng)站的崛起，使獸藥的網(wǎng)絡(luò)營銷成為可能，網(wǎng)絡(luò)營銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營銷的成本，還能加強對客戶的服務(wù)聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營銷、終端直銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合起來，必將實現(xiàn)最佳的營銷效果。實行網(wǎng)絡(luò)營銷有三個前提條件：完善的網(wǎng)絡(luò)交易平臺、方便的支付體系、便捷的物流系統(tǒng)，現(xiàn)在對獸藥行業(yè)來說這三個條件基本都具備，唯一缺少的就是獸藥行業(yè)老總們的網(wǎng)絡(luò)營銷的思想。由于行業(yè)的特殊性，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷尚缺少成功案例，如何和行業(yè)發(fā)展模式有機結(jié)合有待進一步研究。獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷需要解決的問題很多：如企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷知識缺乏，網(wǎng)絡(luò)水平有待提高，目前很多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷仍停留在做網(wǎng)站上。第二，很多養(yǎng)殖場和獸藥經(jīng)銷公司地理位置相對偏僻，網(wǎng)絡(luò)尚沒有普及。第三，渠道建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道必然會與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道發(fā)生沖突，在產(chǎn)品定位、價格等方面如何有效錯開，對生產(chǎn)企業(yè)而言是一個極富挑戰(zhàn)性的工作；不處理好網(wǎng)絡(luò)渠道問題，網(wǎng)絡(luò)營銷將舉步維艱。第四，物流配送與結(jié)算體系：在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)物流如體配送需要仔細考慮；此外傳統(tǒng)營銷以賒銷、代銷為主，而網(wǎng)絡(luò)營銷必然涉及預(yù)付款交易和現(xiàn)金交易，如何建立結(jié)