營銷部大區(qū)天福新迪4s店市場部苑旭東活動方案

時間：4月上旬，臨近五一熱銷旺季狀態(tài)：您所在經(jīng)銷店速銳與燃油版宋車型庫存較大環(huán)境：地級市，帝豪EC7正在周邊市場進行巡展活動經(jīng)費：廠家活動支持50000元，店內(nèi)可支配資金15000元請根據(jù)上述條件自主制定一份營銷推廣及活動方案，要求方案清晰、具體、具備可行性東北營銷部遼南大區(qū)營口天福新迪4S店營銷推廣活動方案活動前期數(shù)據(jù)分析活動目的確定3241活動策劃方案活動方案實施活動應(yīng)急預案活動效果預估65目的向?qū)康南驅(qū)K分析類別分析項目名稱分析結(jié)果問題確認決策分析展廳客流量分析（本周4月3-4月9日）與歷史4周對比）到店客流量統(tǒng)計分析（分車型）進店數(shù)據(jù)：本周各車型進店量上升本周客流量上升、臨近五一熱銷期、本周銷量不佳、3系及SUV庫存大庫齡長來電客流量統(tǒng)計分析（分車型）來電數(shù)據(jù)：各車型來電咨詢上升潛在客戶數(shù)據(jù)分析新增潛在客戶數(shù)量分析（分車型）建卡量：各車型建卡量均上升成交數(shù)量分析成交客戶數(shù)量統(tǒng)計分析（分車型）1號到8號零售銷量17臺戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)敗客戶數(shù)量統(tǒng)計分析（分車型）本周戰(zhàn)敗車型數(shù)量下降庫存分析庫存結(jié)構(gòu)（各車型庫存量及在途量分析）（分車型/庫齡）

3系及SUV庫存大庫齡長活動前期數(shù)據(jù)分析1活動前期數(shù)據(jù)分析1各車型庫存量：第一代F3:86臺庫齡：90天以上46臺第二代F3:92臺庫齡：90天以上69臺第三代F3:18臺庫齡：90天以上2臺宋燃油版:12臺庫齡：90天以上7臺元:10臺庫齡：90天以上10臺S7:1臺庫齡：90天以上1臺在途車輛：4月任務(wù)量50臺在途量：25臺（老F312新F312臺S71臺）1-8號銷量：17臺意向客戶（上周+本周）

意向車型現(xiàn)有意向客戶數(shù)量（店/電）高意向級別客戶F3156第二代F3124第三代F3106宋74元133S731總計5424活動前期數(shù)據(jù)分析1活動前期數(shù)據(jù)分析1主要競品信息：吉利營口葆豐4S店：店內(nèi)暫無活動，正在周邊市場進行巡展活動！本周銷量：13臺海馬營口廣大4S店：近期無活動。無巡展。本周銷量：8臺傳祺營口紅運盛祺4S店：4月31-5月1日參加萬達車展。暫無活動本周銷量24臺活動前期數(shù)據(jù)分析1媒體選擇：媒體選擇工具本次活動工具選取廣告電視、廣播、電臺、短信/網(wǎng)絡(luò)、平面廣告/戶外廣告/特殊媒介廣告/口言相傳/展示廣告電臺、網(wǎng)絡(luò)、自媒體公關(guān)媒體關(guān)系/贊助/危機公關(guān)媒體公關(guān)交互活動店外活動/店頭活動店頭活動銷售促進促銷日/抽獎/特殊裝備促銷日、抽獎活動目的確定21、自4月初以來進店客流量明顯增多，但銷量不是很理想，3系車型庫存較多，為促進3系車型銷量而開展此活動。2、通過活動的優(yōu)惠力度及特殊方式，觸動潛在客戶購買欲，達成實際銷售，加快庫存車輛清庫。3、結(jié)合銷售部促銷政策，開展以購買意向為目的市場活動，提高3系車型的潛在客戶級別及成交轉(zhuǎn)化率。活動目的：使有需求和購買力的客戶提升購買意向和明確購買行為!

最終促成成交?。?！4.22五一店頭活動4.29~30自駕游活動5.14母親節(jié)活動

5.30端午節(jié)及兒童節(jié)活動4月8日-9日、15日-16日4月22日4月29日-30日5月6日-7日5月14日5月20-21日5月30日6月1日-10日

巡展集客五一店頭活動自駕游活動

巡展集客母親節(jié)活動

巡展集客端午節(jié)及兒童節(jié)活動網(wǎng)絡(luò)投票本階段：（4月-5月）主要進行巡展、店頭活動及試駕活動、自駕游活動、活動目的確定2市場推廣方向：?階段性巡展

（走出店，通過巡展提高4S店的知名度，并集客）?自駕游及店頭活動、試駕活動促進成交。（跟進意向客戶，通過活動和促銷政策提高銷量）?活動結(jié)束后的宣傳維護。（做好保有客戶后續(xù)工作，宣傳口碑）集客到店量銷售清庫3系推廣核心任務(wù)：活動目的確定2公務(wù)員企事業(yè)單位人員已購比亞迪老客戶村鎮(zhèn)人員工程從業(yè)者推廣目標人群：活動目的確定2活動策劃方案3活動主題：五一“價”提前放活動形式：線上預熱+店頭促銷媒體選擇：自媒體+網(wǎng)絡(luò)+電臺費用預算：40000元活動目標：清庫40臺、收集120個潛客；活動時間：2017年4月22日上午9點-12點活動地點：展廳內(nèi)邀約對象：3系意向客戶+SUV車型意向客戶（結(jié)合庫存以3系客戶為主）邀約方式：現(xiàn)場+電話+網(wǎng)絡(luò)合作單位：特別加海鮮面、萬達影城、營口天福汽車服務(wù)有限公司、純粹影樓等活動方案實施4促銷政策：一等獎：55寸曲平液晶電視一臺價值：8888元1名二等獎：數(shù)碼DV，價值：3888元2名三等獎：電熱茶具、電磁爐、果汁機、價值：388元10名活動當天來店客戶均有禮品贈送（異業(yè)聯(lián)盟、電影票、餐飲券、影樓券、洗車券、精美禮品隨機贈送）1、在給予優(yōu)惠的基礎(chǔ)上（訂金交1000頂2000）2、3系列車型購車送5萬公里免費保養(yǎng)（機油機濾）3、SUV車型購車送3000元愛溫防凍液（保終身）4、購車再享現(xiàn)金優(yōu)惠政策，現(xiàn)場數(shù)錢數(shù)多少減多少！5、購車參與抽獎活動、活動當天購車贈送全車精品?。ㄈ嚻放铺柲?、底盤裝甲）同時凡進店客戶均贈送精美禮品一份，促進展廳流量?；顒臃桨笇嵤?人員激勵及任務(wù)量：任務(wù)數(shù)：40臺銷售顧問10每人平均任務(wù)：4臺，活動當天完成銷售任務(wù)獎勵假期3天。完不成任務(wù)體罰每人30個俯臥撐或蹲起。3系每臺500元SUV每臺800元活動方案實施4邀約話術(shù)：銷售顧問：您好，先生/女士我是營口天福新迪4S店銷售售顧問***，之前您有關(guān)注過我們車型，有個好消息告訴您，本周22日廠家有直銷活動“五一“價”提前放”買車送大獎，這是我們這是五一期間最大的一次活動，邀請您來店看看。簡單的介紹下本次活動內(nèi)容！客戶：我不一定有時間銷售顧問：沒關(guān)系的，名額我們給你留著您有時間可以過來，并且現(xiàn)場都有禮品相送（耐心、請求的語氣）您可以先了解一下，那您周幾有時間呢，周六還是周日呢？（1）客戶：那我活動當天去吧，到時候過去看看銷售顧問：好的，謝謝您了，再見，祝您愉快！（興高采烈的語氣）（2）客戶：對不起，我沒時間也不感興趣！銷售顧問：不好意思，打擾您了，再見，祝您愉快?。ū傅恼Z氣）活動方案實施4人員分工：人員內(nèi)容總經(jīng)理活動的總體掌控銷售部門活動中的執(zhí)行、接待，活動后的跟進、回訪等市場部門會議的召開，話術(shù)的準備，活動宣傳，活動現(xiàn)場布置、物料/禮品等準備，外聯(lián)協(xié)調(diào)等售后部門活動現(xiàn)場售后講解、危機預防，以及服務(wù)等其他財務(wù)、服務(wù)、清潔人員等活動方案實施4項目分工：項目說明執(zhí)行部門完成時間責任人活動物料附表明細市場部4.10苑旭東活動細則活動項目規(guī)范銷售部、市場部、4.10張帆苑旭東活動政策銷售政策銷售部、市場部、4.10張帆苑旭東禮品采購節(jié)日禮品客戶關(guān)愛部4.10孫紅梅客戶邀約客戶名單銷售部+客服部4.10張帆人員分工人員具體活動分工所有部門4.10張帆活動話術(shù)制定活動話術(shù)銷售部、市場部、4.10張帆苑旭東培訓話術(shù)考核培訓部4.19蘇安龍現(xiàn)場布置展廳布置市場部4/20/21苑旭東客戶登記表禮品登記表客戶關(guān)愛部4.22許幽楊活動方案實施4廣宣執(zhí)行：媒體車型投放內(nèi)容投放版面投放日期頻次網(wǎng)絡(luò)整體活動信息店頭促銷活動4S店宣傳首頁通欄4.10-4.2212天首頁焦點圖4.10-4.2212天首頁熱門商家4.1-4.3030天媒體車型投放內(nèi)容投放版面投放日期頻次電臺整體活動信息店頭促銷活動比亞迪4S店宣傳30秒/次，6次（4.10-4.22）12天12030秒/次，6次4.10-4.22自媒體通過微信朋友圈及QQ群轉(zhuǎn)發(fā)?；顒臃桨笇嵤?活動當天安排：時間安排事項安排負責人執(zhí)行人8:30-9:00活動前期人員及活動期間所有設(shè)備情況檢查苑旭東8:30-9:00客戶入場簽到并到制定位置就座銷售顧問9:00-9:10主持人開場牛夢9:10-9:20經(jīng)理致歡迎詞張帆9:20-9:30歌曲表演演員9:30-9:50客戶有獎知識問答牛夢9:50-10:20訂車客戶抽獎陳研10:20-10:40互動游戲牛夢10:40-10:50舞蹈表演舞蹈演員10:50-11:10抽獎及頒獎林海濱11:10-11:30合影及派發(fā)禮品林海濱活動方案實施4活動場地規(guī)劃：活動方案實施4活動冷餐布置：活動方案實施4活動互動游戲：活動方案實施4活動獎品設(shè)置：活動方案實施4邀約客戶總體管控表成交客戶邀約到達來電客戶邀約達到類型客戶分類邀約客戶渠道邀約日期首次短信首次電話二次核實二次短信早電話確認潛在客戶隨機進入展廳客戶話術(shù)邀約客戶參與已建卡潛在客戶1、客服部短信邀約2、銷售顧問電話邀約報紙或網(wǎng)絡(luò)報名客戶1、客服部短信邀約2、銷售顧問電話邀約意向車型現(xiàn)有意向客戶數(shù)量（店/電）高意向級別客戶活動邀約客戶目標數(shù)成交目標F315612040臺第二代F3124第三代F3106宋74元133S731總計5424邀約目標：活動方案實施4意向客戶邀約：至少進行四次邀約（7311邀請法則）：（1）7：活動前一周（7天），進行短信邀約；（2）3：活動前的3天，進行電話邀約；（3）1：活動前1天，再次進行短信提醒、確認；（4）1：活動前1小時，再次進行短信確認。保有客戶邀約：轉(zhuǎn)介紹C2C政策激勵要高；售后項目激勵優(yōu)先；費用明細

活動物品內(nèi)容數(shù)量成本支出/元活動物料LED屏、舞臺、音響、海報、桌椅、彩虹門等112000禮品采購購車獎品家電121000餐臺茶點111000主持人111000活動獎品現(xiàn)場互動獎品12000活動現(xiàn)金準備11工作人員用餐10人進店禮瓷碗+券2003000不可預估物料運輸租車等1費用合計:40000應(yīng)急預案5活動應(yīng)急預案處理（1）天氣提前關(guān)注活動時間天氣預報，如遇大風或雨雪天氣，造成客戶稀少，活動將在另選時間進行。(2）站立時間過長影響客戶積