第三講：營銷組合之4P策略yuan

第三講之二：營銷組合2023/2/21段鷹重慶大學(xué)2023/2/22段鷹重慶大學(xué)產(chǎn)品策略解決以下問題：如何樹立產(chǎn)品整體形象如何延長產(chǎn)品壽命周期如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）如何開發(fā)新產(chǎn)品2023/2/23段鷹重慶大學(xué)什么是產(chǎn)品——產(chǎn)品概念

2023/2/24段鷹重慶大學(xué)產(chǎn)品的狹義概念狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品。2023/2/25段鷹重慶大學(xué)但產(chǎn)品的概念不僅僅是一個(gè)功能的訴求品牌、服務(wù)也是產(chǎn)品2023/2/26段鷹重慶大學(xué)小思考：一個(gè)產(chǎn)品，還有很多附加的收益！2023/2/27段鷹重慶大學(xué)產(chǎn)品廣義概念現(xiàn)代營銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個(gè)層次：

核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品是顧客需求的核心，產(chǎn)品能提供給顧客的基本效用是產(chǎn)品實(shí)體，表現(xiàn)為產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)量、包裝外觀品牌，是核心產(chǎn)品的載體顧客購買了有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益2023/2/28段鷹重慶大學(xué)產(chǎn)品整體概念的應(yīng)用策略2023/2/29段鷹重慶大學(xué)高空作業(yè)升降梯汽車電梯觀光電梯乘客電梯有形產(chǎn)品的突破——基本功能不變，外觀質(zhì)量改變2023/2/210段鷹重慶大學(xué)附加產(chǎn)品的突破——提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)專業(yè)的服務(wù)車隊(duì)2023/2/211段鷹重慶大學(xué)是不是功能越好，產(chǎn)品就越好呢？本田摩托在行駛速度、加速性能、技術(shù)復(fù)雜性等性能上占有優(yōu)勢，但價(jià)格遠(yuǎn)趕不上哈雷。“炫”、“酷”——哈雷摩托在“超重摩托”中占據(jù)領(lǐng)先地位！2023/2/212段鷹重慶大學(xué)案例：ETA利用產(chǎn)品整體概念分析開發(fā)新產(chǎn)品背景：美國、日本搶占低端電子表，瑞士只能立足于高價(jià)時(shí)髦的珠寶手表市場。1、ETA決定改變追求手表的走時(shí)精確和經(jīng)久耐用的老套路，推出斯沃其系列手表，其市場定位是“樣式新穎”，目標(biāo)市場是“作為時(shí)裝表來吸引活躍的、追求潮流的年輕人”，為此開發(fā)出有多種顏色塑料表帶、表殼的電子模擬表。新型手表成本只有5美圓，價(jià)格從40美圓到100美圓不等，一年就賣了1億只。2、ETA向世人宣布將在5個(gè)月后停止生產(chǎn)已有款式的斯沃其，同時(shí)請(qǐng)拍賣行定期舉行拍賣。3、其后每年分兩次推出數(shù)目有限的新款斯沃其，以往的收藏家有特權(quán)投標(biāo)購買設(shè)計(jì)版本。4、在里斯本博物館專設(shè)斯沃其陳列臺(tái)，主辦“斯沃其情感經(jīng)歷”展覽。效果：搶購、期待新款出現(xiàn)、“款式新穎的手表”就是斯沃其、收藏價(jià)值6萬美圓。思考：斯沃其賣的是什么產(chǎn)品，請(qǐng)分析其成功的原因？2023/2/213段鷹重慶大學(xué)提示：1、ETA成功之處在于，沒有從核心產(chǎn)品這個(gè)層次上去開發(fā)走時(shí)精確、經(jīng)久耐用的手表，而是在有形產(chǎn)品整個(gè)層次上大做文章，抓住“款式新”這個(gè)賣點(diǎn)，去開發(fā)產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品特色形象。2、當(dāng)現(xiàn)代低價(jià)表也能達(dá)到走時(shí)精確的要求時(shí)。其賣點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到與報(bào)時(shí)無關(guān)的款式、地位象征與反映個(gè)性上了。3、產(chǎn)品整體概念中任意一個(gè)層次上，都可以形成自己產(chǎn)品的特色，找到市場突破口。2023/2/214段鷹重慶大學(xué)顧客買的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品（歌謠）：不要給我東西不要給我衣服，我要的是迷人的外表；不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松；不要給我CD，我要的是美妙動(dòng)聽的歌曲；不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識(shí)的滿足不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益。2023/2/215段鷹重慶大學(xué)二、產(chǎn)品的壽命周期和策略產(chǎn)品的壽命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過程。（是指市場壽命不是產(chǎn)品使用壽命）

時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線2023/2/216（1）投入期市場策略特點(diǎn)：顧客不了解、分銷成本高、技術(shù)不穩(wěn)定時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線策略：1．緩慢掠取策略

3．快速掠取策略

2．緩慢滲透策略

4．快速滲透策略價(jià)高格低低高促銷費(fèi)用

市場具有壟斷性競爭者易進(jìn)入市場潛在需求大消費(fèi)者價(jià)格敏感2023/2/217（2）成長期市場策略特點(diǎn)：銷量增加、成本下降時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品尋找新的細(xì)分市場加強(qiáng)廣告宣傳，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象適時(shí)降價(jià)2023/2/218（3）成熟期市場策略特點(diǎn)：銷量增長減慢時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線策略：市場改良(挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)）市場營銷組合改良（降價(jià)、促銷、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)）例：海爾開發(fā)能洗地瓜的洗衣機(jī)三折疊全自動(dòng)傘拿到東北去賣2023/2/219（4）衰退期市場策略特點(diǎn)：銷量迅速下降時(shí)間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線策略：維持策略集中策略收縮策略（榨取利潤）放棄策略

2023/2/220三、商標(biāo)策略1、商標(biāo)類型：按構(gòu)成分——文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、組合商標(biāo)按用途分——營業(yè)商標(biāo)（企業(yè)名稱）、保證商標(biāo)（標(biāo)識(shí)產(chǎn)品質(zhì)量）、等級(jí)商標(biāo)（同一產(chǎn)品不同的質(zhì)量、規(guī)格的區(qū)別性商標(biāo)）按目的分——生產(chǎn)商標(biāo)、銷售商標(biāo)2、策略：（1）同一商標(biāo)策略——企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品均采用同一個(gè)商標(biāo)進(jìn)入市場。優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約廣告費(fèi)用、節(jié)約商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、老產(chǎn)品的好聲譽(yù)可帶動(dòng)新產(chǎn)品缺點(diǎn)：僅適用于同類或類似且檔次基本一致的產(chǎn)品例：過去的娃哈哈、長安之星系列2023/2/221段鷹重慶大學(xué)（2）不同商標(biāo)策略——在不同產(chǎn)品上使用不同的商標(biāo)優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)不同細(xì)分市場可采用針對(duì)性的營銷活動(dòng)；分散使用商標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)；能夠生產(chǎn)不同品質(zhì)和檔次的產(chǎn)品缺點(diǎn)：須有雄厚資金支持例：保潔公司的洗發(fā)系列：潘婷、飄柔、海飛絲（3）不用商標(biāo)策略：無力承擔(dān)商標(biāo)使用費(fèi)用的（創(chuàng)業(yè)者）產(chǎn)品與其他產(chǎn)品無法區(qū)別的（蔬菜、水果）國家統(tǒng)一調(diào)撥的（飛機(jī)、特殊原材料、大型設(shè)備）痛心疾首：青島啤酒在美國被搶注、“同仁堂”“杜康”在日本被搶注、“竹葉青”在韓國被搶注；“鳳凰”在印尼被搶注；“阿詩瑪”“紅梅”在菲律賓被搶注2023/2/222段鷹重慶大學(xué)四、包裝策略：1、統(tǒng)一包裝策略——企業(yè)的所有產(chǎn)品采用相似圖案、相似色彩優(yōu)點(diǎn)：類同一商標(biāo)缺點(diǎn)：類同一商標(biāo)2、組合包裝策略——將相關(guān)的不同類型和規(guī)格的產(chǎn)品組合在同一包裝內(nèi)，供配套使用優(yōu)點(diǎn)：利于擴(kuò)大銷售；利于新產(chǎn)品推銷；方便消費(fèi)者缺點(diǎn)：攤銷例：醫(yī)療器械組合、藥品箱、工具箱；機(jī)場的電池、某報(bào)紙配雜志3、再用包裝策略——使消費(fèi)者能得到其他用途的包裝優(yōu)點(diǎn)：物盡其用；吸引消費(fèi)者重復(fù)購買缺點(diǎn)：外包裝與內(nèi)在價(jià)值是否一致；包裝成本例：花瓶式飲料；蘋果式糖盒2023/2/223段鷹重慶大學(xué)4、贈(zèng)品包裝策略——包裝內(nèi)附彩券、物品、或包裝本身可換禮品例：兒童食品包裝內(nèi)附玩具5、差異包裝策略——根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣將同一產(chǎn)品按質(zhì)量、重量、數(shù)量設(shè)計(jì)成不同的包裝。例：色拉油按1千克、2千克和5千克包裝6、改變包裝策略——原包裝更新原包裝落后、陳舊時(shí)用2023/2/224段鷹重慶大學(xué)五、產(chǎn)品組合化策略：思考企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)組合方式從以下幾個(gè)要素上考慮：（1）組合廣度——生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的項(xiàng)目；（2）組合深度——每一產(chǎn)品項(xiàng)目中不同的品種、規(guī)格和式樣（3）組合關(guān)聯(lián)性——各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面的關(guān)聯(lián)程度策略：1、產(chǎn)品定位化策略——選定產(chǎn)品的特色和形象例1：某服裝廠產(chǎn)品定位：可做毛料服裝、棉服、高檔襯衣、風(fēng)衣、防寒服等，經(jīng)調(diào)查，棉服市場萎縮；毛料、襯衣做不贏別人，于是“讓開大道走兩廂”——了解消費(fèi)者需求和競爭對(duì)手例2：美國約翰遜公司擬推出嬰兒洗發(fā)水，但人口出生率的下降，使公司改變策略，通過廣告強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品適合年輕母親和青少年——廣告利于改變企業(yè)產(chǎn)品定位2023/2/225段鷹重慶大學(xué)2、多角化策略3、專門化策略4、差異化策略5、邊緣化策略6、推廣化策略7、陳舊化策略案例：可口可樂的產(chǎn)品組合策略背景：“給世界一罐可口可樂”的旗艦品牌已難有再多起色，不能再將精力集中在充氣的蘇打水上，應(yīng)致力擴(kuò)大飲料品種。嘗試：多元化——酒廠、種植場、電影業(yè)——均失敗——總部發(fā)出禁令：公司可涉足茶、減肥飲料、八保粥在內(nèi)的所有飲料行業(yè)，但不準(zhǔn)多元化。分析：業(yè)績?cè)鲩L的最佳機(jī)會(huì)在健康、健身、水合飲料、提神飲料領(lǐng)域。策略：本土化的“全面的飲料公司”結(jié)果：“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”——國際品牌“天與地”、“醒目”、“津美樂”——中國本土品牌結(jié)論：廣度——單純深度——較淺關(guān)聯(lián)度——緊密思考：“衫衫牌”香煙是品牌延伸，還是自毀品牌2023/2/226段鷹重慶大學(xué)六、產(chǎn)品開發(fā)策略案例1：牙刷的產(chǎn)品開發(fā)案例2：枕頭的開發(fā)案例3：王安公司的失敗案例4：加減法案例5：換位思考牙刷：1、刷毛有部分地方凸起。2、刷柄頸部略彎。3、變色牙刷。4、發(fā)光牙刷。5、牙刷/牙膏捆裝（牙刷刷毛長且寬）枕頭：醒枕——不鬧別人王安：文字處理系統(tǒng)只裝在小型機(jī)上，而不與微型機(jī)的蘋果合作加：玩具狗無舌頭，加紅繩（70日元）；兩條狗舌頭搭在塑料籃上（170日元）減：家電功能，汽車質(zhì)量過剩換位：吉列——“不傷玉腿”埃斯黛——“真正的男人都用香水”2023/2/227段鷹重慶大學(xué)價(jià)格策略價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展

一．影響定價(jià)的因素最低售價(jià)由生產(chǎn)者決定，最高售價(jià)取決于消費(fèi)者的需求

成本

需求競爭

2023/2/228價(jià)格策略二．產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)利潤導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo)排斥或避免競爭的定價(jià)目標(biāo)保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo)

三．產(chǎn)品定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法2023/2/229成本導(dǎo)向定價(jià)1、成本加成定價(jià)法在產(chǎn)品單位成本上，加上一定比例的預(yù)期利潤例：某產(chǎn)品產(chǎn)量5萬件，消耗固定成本15萬元，變動(dòng)成本為10萬元，總成本是25萬元，預(yù)期利潤率為總成本的20%，產(chǎn)品稅率為5%，則產(chǎn)品售價(jià)為？單位產(chǎn)品成本=（15+10）/5=5（元）單位產(chǎn)品售價(jià)=5*（1+20%）=6考慮加上稅率單位產(chǎn)品售價(jià)=6+6*5%=6.3（元）2023/2/230段鷹重慶大學(xué)2、盈虧平衡定價(jià)法：預(yù)測商品銷售量和已知固定成本、變動(dòng)成本基礎(chǔ)上，求解盈虧平衡點(diǎn)。公式：Q=F/（P-V）其中：Q—盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；F—固定成本

P—盈虧平衡點(diǎn)單位商品的價(jià)格；V—單位商品的變動(dòng)成本，例：某公司預(yù)測產(chǎn)品訂貨量為200件，固定成本200000，單位變動(dòng)成本2000元，求保本點(diǎn)的價(jià)格。P=F/Q+V=200000/200+2000=3000元思考：考慮到銷售費(fèi)用和可變費(fèi)用有變化，賣多少最賺錢？假設(shè)生產(chǎn)型企業(yè)，銷價(jià)以A的比例下降，可變費(fèi)用以D的比例上升，生產(chǎn)多少最合理？2023/2/231段鷹重慶大學(xué)提示：建立曲線模型R（X）=（P-AX）XC（X）=B+（V+DX）XE（X）=R（X）-C（X）其中：R（X）為年銷售收入；C（X）為年費(fèi)用支出；

E（X）為年收益Xmax=d(E(X)/d(x)=(P-V)/2(A+D)2023/2/232段鷹重慶大學(xué)3、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法：邊際貢獻(xiàn)：企業(yè)每多售一單位商品而使總收益增加的數(shù)量，用此方法只計(jì)算變動(dòng)成本（補(bǔ)償固定成本），公式為：價(jià)格=單位變動(dòng)成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)。適宜賣主競爭激烈的場合，但售價(jià)一定得高于變動(dòng)成本例：某廠生產(chǎn)一種產(chǎn)品生產(chǎn)能力為6000臺(tái)，固定成本為300萬，國內(nèi)訂貨只有4500臺(tái)，銷售單價(jià)為2500，經(jīng)核算只能保本?，F(xiàn)有外商洽談?dòng)嗀?500臺(tái)，要求單價(jià)為2200元，可否接受？2023/2/233段鷹重慶大學(xué)分析：1、計(jì)算單位變動(dòng)成本

V=（QP-F）/Q=（4500*2500-30000）/4500=18332、計(jì)算單位產(chǎn)品成本假設(shè)該產(chǎn)品能力被全部利用，產(chǎn)量為6000臺(tái)，則單位固定成本=30000/6000=500元單位產(chǎn)品成本=500+1833=2333元3、分析可否接受外商提出單價(jià)2200元，小于2333，一般情況下不能接受；但考慮到國內(nèi)市場飽和，生產(chǎn)能力沒充分利用，2200大于1833，可帶來一定的邊際貢獻(xiàn)，且貢獻(xiàn)為：單位邊際貢獻(xiàn)=2200-1833=367總邊際貢獻(xiàn)=1500*367=550005故可接受。2023/2/234段鷹重慶大學(xué)4、收益比較定價(jià)法：在定低價(jià)和高價(jià)間比較，選擇利潤最高的定價(jià)。關(guān)鍵在于通過試銷等手段掌握消費(fèi)者對(duì)各種價(jià)格的接受程度。公式為：

Z=Q*（P-V）-F其中：Q—產(chǎn)品數(shù)量；P—產(chǎn)品價(jià)格；F—固定成本

V—變動(dòng)成本；Z—收益例：某產(chǎn)品生產(chǎn)能力為3萬件，固定成本總額為16萬元，單位變動(dòng)成本為22元。經(jīng)市場預(yù)測，當(dāng)單位產(chǎn)品定價(jià)為25元時(shí)，需求量是3萬件；定價(jià)為30元時(shí)，需求量為2萬件；定價(jià)為35時(shí)，需求量為1.8萬件，定價(jià)為40元時(shí)，需求量為1萬件。應(yīng)用哪個(gè)價(jià)格？2023/2/235段鷹重慶大學(xué)Z1=30000*（25-22）-160000=7000元Z2=20000*（30-22）-160000=0Z3=18000*（35-22）-160000=74000Z4=10000*（40-22）-160000=2000結(jié)論：定價(jià)為35元時(shí)，收益最大2023/2/236段鷹重慶大學(xué)需求導(dǎo)向定價(jià)——按市場需求強(qiáng)弱來定價(jià)（需求強(qiáng)，高價(jià)）（1）感受價(jià)值法——根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來定價(jià)。例：“田田珍珠口服液”根據(jù)顧客的需求強(qiáng)度和對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值，定為每盒46元。（2）反向定價(jià)法——根據(jù)顧客能接受的價(jià)格，反推批發(fā)價(jià)和零售價(jià)（3）需求差異法——同一產(chǎn)品，針對(duì)不同銷售對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間來定價(jià)例：同樣的飲料，酒吧、舞廳的售價(jià)比一般零售商的高幾倍；節(jié)日運(yùn)費(fèi)高……2023/2/237段鷹重慶大學(xué)競爭導(dǎo)向——以競爭產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格為依據(jù)，以競爭態(tài)勢來定價(jià)（1）隨行就市法——按行業(yè)平均價(jià)格來定價(jià)（2）投標(biāo)定價(jià)法——以低于預(yù)計(jì)競爭者報(bào)價(jià)的水平來報(bào)價(jià)2023/2/238段鷹重慶大學(xué)價(jià)格策略四．定價(jià)策略對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)市場榨取定價(jià)法市場滲透定價(jià)法對(duì)于模仿性新產(chǎn)品的定價(jià)優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

優(yōu)勢策略

價(jià)格高中低產(chǎn)品品質(zhì)高中低考慮：市場終究會(huì)被競爭者進(jìn)入，先榨?。幌M(fèi)者求新心理；上市量少，只要消費(fèi)者不抵制考慮：低價(jià)利于擴(kuò)大市場；低價(jià)利于降低成本，使競爭者難以進(jìn)入；消費(fèi)者易接受（格蘭仕）2023/2/239價(jià)格策略五．價(jià)格調(diào)整策略折扣定價(jià)策略:數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場推廣折扣以舊換新折扣心理定價(jià)策略:奇零定價(jià)策略——89.9元（價(jià)格尾數(shù)定位7較易銷售）整數(shù)定價(jià)策略——28萬元（不找零錢）聲望定價(jià)策略——名店、海爾招攬定價(jià)策略——200元的賣80錯(cuò)覺定價(jià)策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元2023/2/240案例：北京無線電元件二廠的定價(jià)（生產(chǎn)電容器）一、根據(jù)產(chǎn)品壽命周期定價(jià)（盡快縮短投入期、延長發(fā)展期、減緩衰退期）1、投入期：（1）感受定價(jià)背景：仿制日本開發(fā)CL21A高壓電容，用于國產(chǎn)彩電配套，國內(nèi)當(dāng)時(shí)無其他企業(yè)可生產(chǎn)，且國家外匯額度在下降。方法：略低于進(jìn)口日本電容。（2）成本加成定價(jià)背景：開發(fā)CH11，用戶用慣了CL11，不了解，對(duì)價(jià)格敏感。方法：偏低價(jià)格策略，成本加成，比CL11低10%歸納：投放期應(yīng)根據(jù)市場的需求、新產(chǎn)品投放時(shí)機(jī)、競爭形勢與企業(yè)目的來靈活定價(jià)。2、發(fā)展期：（1）高價(jià)策略背景：華東地區(qū)的電視廠家為創(chuàng)立名牌，注重元件的質(zhì)量、交貨期等。方法：在滿足用戶要求的基礎(chǔ)上，以較高的價(jià)格打入市場（2）談判定價(jià)策略背景：外商定貨方法：算出盈虧平衡的保本價(jià)，準(zhǔn)備三手價(jià)格——理想價(jià)格、折中價(jià)格、保本價(jià)歸納：一方面努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，一方面在了解用戶在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求，有的放矢定價(jià)。2023/2/241段鷹重慶大學(xué)3、成熟期：背景：銷售增長率下降，同行紛紛進(jìn)入并形成生產(chǎn)力（1）浮動(dòng)定價(jià)——重點(diǎn)地區(qū)或用戶是企業(yè)必保的市場，需采用一定比例下浮的策略（2）折扣定價(jià)——非累進(jìn)折扣（定貨越多，折扣越大）、累進(jìn)折扣（年定貨超過一定數(shù)量的，給折扣）歸納：降低成本、提高生產(chǎn)率是上述定價(jià)的基礎(chǔ)4、衰退期：（1）對(duì)退出市場的CB14，采用處理存貨，設(shè)備、材料和產(chǎn)品折價(jià)全部轉(zhuǎn)產(chǎn)（2）60年代的老產(chǎn)品紙介電容，保持原來的細(xì)分市場、銷售渠道，維持原價(jià)，但縮小生產(chǎn)線；等更多的廠家退出該市場后，又把價(jià)格上浮10%歸納：判斷產(chǎn)品是否進(jìn)入衰退期，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查和分析二、隨行就市定價(jià)元二最先引進(jìn)日本生產(chǎn)線生產(chǎn)CL232，采用掠奪性策略，售1.6元，其后同行紛紛引進(jìn)生產(chǎn)線，售價(jià)為1.4元，元二便改變策略售1.1元。最后，同行售0.9元，元二避免兩敗俱傷，采取“你廉我轉(zhuǎn)”，在CL232生產(chǎn)線上開發(fā)了用于彩電的CL21A。

三、需求差異定價(jià)：用戶提出精選電容——高價(jià)用戶要貨多——低價(jià)2023/2/242段鷹重慶大學(xué)討論：超市定價(jià)策略思考：買雀巢咖啡，便民店80元、國內(nèi)超市74元，外資超市67元，外超是否真的是在低價(jià)滲透？歸納：1、敏感商品策略：對(duì)大眾日常消費(fèi)品（柴、米、油、鹽），采用低價(jià)策略（購買頻率高、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格水平記憶深刻、易于比較，且敏感——利用貨比三家的心理和口碑效應(yīng)）2、一般商品策略：對(duì)消費(fèi)者不十分敏感、同類品牌較多，價(jià)格不易比較的商品，采用成本加成，但不高于市價(jià)（國內(nèi)超市加價(jià)15%—20%；外資加價(jià)10—15%）3、沖動(dòng)商品策略：對(duì)價(jià)格彈性大、消費(fèi)者最難比較的商品（保健品、護(hù)膚品），采用高價(jià)（不會(huì)影響超市低價(jià)形象——利用消費(fèi)者求新、求異心理）4、限時(shí)策略：節(jié)日、店慶搞大規(guī)模促銷活動(dòng)（一般做法是廠商共同讓利5%）5、以盈補(bǔ)缺策略：正品低價(jià)，配套商品高價(jià)6、平頭低尾策略：將價(jià)格的尾巴略降一點(diǎn)，給人降很多的感覺（198元、200元）7、錯(cuò)覺策略：利用消費(fèi)者對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格的敏感的特性（奶粉500克裝，定價(jià)9.3元，450克裝，定價(jià)8.5元）8、季節(jié)折扣：淡季、旺季9、心理定價(jià)：價(jià)格上留尾巴（尾數(shù)為整數(shù)的僅占15%，85%的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，且價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為多，尤其是5、7、9）2023/2/243段鷹重慶大學(xué)分銷渠道策略分銷渠道的含義與研究內(nèi)容：含義——某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費(fèi)者。內(nèi)容——交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)分銷渠道模式的選擇？選擇什么樣的中間商？如何激勵(lì)與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？2023/2/244段鷹重慶大學(xué)一、分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)決策是否需要中間商思考：不需中間商的直接分銷渠道的方式？選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中（單渠、多渠）思考：圖書的分銷渠道有哪些？確定中間商類型批發(fā)商——商人批發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人、制造商的銷售機(jī)構(gòu)、大型零售商的采購機(jī)構(gòu)零售商——專賣店、百貨公司、超市、連鎖店、折扣店、倉儲(chǔ)商店、便民店、電子商店、無門市零售商（直復(fù)式、直銷、自動(dòng)售貨機(jī)）企業(yè)自銷、前店后廠、廠店合一、農(nóng)貿(mào)市場書店、讀書俱樂部、作者包銷、讀者郵購、網(wǎng)上銷售、圖書展、到學(xué)校推銷特色店的各種形態(tài)：“沒有吵架的地方”；勞模商場；難尋物品商店；離婚餐廳、幽默飯店、棋賽酒吧、殘次毛巾店、無回扣商店、燈謎浴室、不打烊書店2023/2/245段鷹重慶大學(xué)渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對(duì)手和其他參與者的營銷信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。2023/2/246段鷹重慶大學(xué)4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。2023/2/247段鷹重慶大學(xué)7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。10，服務(wù)(service)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）2023/2/248段鷹重慶大學(xué)渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1、實(shí)物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流2023/2/249段鷹重慶大學(xué)渠道級(jí)數(shù)或?qū)哟?Channellevels）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商Jobber批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品分銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道

(M-C)一級(jí)渠道

(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)

三級(jí)渠道(M-W-J-R-C)2023/2/250段鷹重慶大學(xué)思考：你是生產(chǎn)電子產(chǎn)品企業(yè)的營銷主管，現(xiàn)企業(yè)決定利用其過剩的生產(chǎn)能力生產(chǎn)汽車用調(diào)頻收音機(jī)，請(qǐng)考慮渠道選擇方案？提示：1、汽車裝配廠市場2、汽車經(jīng)銷商市場3、汽車零部件經(jīng)銷商4、郵購市場2023/2/251段鷹重慶大學(xué)確定中間商數(shù)量——密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷密集分銷——盡可能在更多的商店中銷售產(chǎn)品（日用品）選擇分銷——利于控制（聲譽(yù)好的企業(yè)）思考：獨(dú)家分銷的利弊？渠道成員的條件與責(zé)任分析營銷主管須了解企業(yè)是否指定出了明確的價(jià)格目錄和折扣明細(xì)表，能否確信其折扣可使中間商感到公平須了解企業(yè)是否對(duì)提早付款的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金折扣，是否對(duì)經(jīng)銷商有不合格產(chǎn)品退換或價(jià)格下降的保證。經(jīng)銷商一般希望了解生產(chǎn)者在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商，希望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)績。優(yōu)：易管理——銷售信息、價(jià)格、促銷活動(dòng)、運(yùn)輸；積極性缺：渠道單一、不易更換經(jīng)銷商2023/2/252段鷹重慶大學(xué)中間機(jī)構(gòu)的類型

經(jīng)紀(jì)人Broker一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。獲得傭金。服務(wù)商Facilitator一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一個(gè)公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。傭金。銷售隊(duì)伍Salesforce直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對(duì)象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但對(duì)商品沒有所有權(quán)。零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù)。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。2023/2/253段鷹重慶大學(xué)**影響分銷渠道選擇的因素**1、產(chǎn)品——體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道2、顧客——購買次數(shù)多但量少宜長而寬的渠道3、企業(yè)——是否需要對(duì)終端市場進(jìn)行控制4、競爭——與競爭對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手5、經(jīng)濟(jì)——金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié)6、利潤——如何才能獲得高利潤或高資金流轉(zhuǎn)率2023/2/254段鷹重慶大學(xué)渠道的長度設(shè)計(jì)2023/2/255段鷹重慶大學(xué)渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。2023/2/256段鷹重慶大學(xué)二、中間商的選擇1、銷售能力(能否賣到目標(biāo)市場）2、所處地理位置3、回款情況4、歷史與經(jīng)驗(yàn)5、合作誠意6、信譽(yù)7、財(cái)力8、管理水平9、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力10、發(fā)展?jié)摿?duì)中間商的幾個(gè)觀點(diǎn)上討論：1、客戶資源是決定性資源嗎？不是，銷售決策時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮消費(fèi)者和競爭對(duì)手。2、維護(hù)客戶利益還是控制客戶許多不良行為是被企業(yè)“慣”出來的，應(yīng)加強(qiáng)信用管理3、客戶管理等同于公關(guān)管理嗎？酒桌上的生意已過時(shí)2023/2/257段鷹重慶大學(xué)三、對(duì)中間商的激勵(lì)與管理1、激勵(lì)措施：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、銷售定額折扣、回扣、運(yùn)費(fèi)折扣、功能折扣、協(xié)作力度折扣、廣告補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼、陳列補(bǔ)貼、贈(zèng)貨、庫存補(bǔ)貼、返利延期還款、分期還款、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)2、日常管理：效能評(píng)估（歷史比較、潛能評(píng)估）、調(diào)整/控制中間商間的矛盾、及時(shí)供貨、收款、調(diào)整渠道成員、協(xié)助/監(jiān)督思考：如何有效避免竄貨/殺價(jià)？設(shè)密碼、派員打假、返利而非回扣、停止供貨、備選成員、供銷會(huì)……2023/2/258段鷹重慶大學(xué)四、垂直銷售渠道系統(tǒng)管理傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)：對(duì)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商，各自追求利益最大化。（支離破碎的網(wǎng)絡(luò)）垂直銷售系統(tǒng)：渠道成員或擁有或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其他成員，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)。（專業(yè)管理、集中計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)）垂直銷售系統(tǒng)的基本模式：1、團(tuán)體式——單一所有權(quán)下的生產(chǎn)與銷售結(jié)合2、支配式——以規(guī)?；驒?quán)力協(xié)調(diào)生產(chǎn)與銷售3、契約式——自愿連鎖加盟、零售商合作社、特許專賣2023/2/259段鷹重慶大學(xué)渠道管理的內(nèi)容流程管理

1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場：終端管理績效管理通路成員績效考核與提升2023/2/260段鷹重慶大學(xué)案例1：格力渠道1、半成品與專賣店戰(zhàn)略——放棄百貨公司2、善待合作者：（1）淡季返利——依據(jù)商家淡季的投入數(shù)量，給予相應(yīng)的利益返回（2）年終返利——根據(jù)商家年終業(yè)績，分割部分利潤案例2：可口可樂的當(dāng)?shù)刂髁x（除配方外，一切由當(dāng)?shù)厝俗灾谱赞k，且原則上不出錢，還要交保證金）店大欺客、加強(qiáng)安裝/維修2023/2/261段鷹重慶大學(xué)案例3：IBM的五種渠道案例4：某飲料場渠道診斷發(fā)現(xiàn)問題：渠道單一，只做批發(fā)業(yè)務(wù)解決：建立大客戶銷售部——針對(duì)大型零售商建立直銷服務(wù)部——針對(duì)酒店IBM專營店銷售公司直銷公司經(jīng)銷商代理商電話直銷技術(shù)要求高零售商2023/2/262段鷹重慶大學(xué)案例5：2001年中國批發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)2023/2/263段鷹重慶大學(xué)思考：如何收款？1、盡量不采用代銷或賒銷；2、交易金額不宜太大3、不問質(zhì)量、價(jià)格，又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子4、按100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款5、有耐心，信心十足，不怕影響以后的交易（欠款越多越難收、時(shí)間越長越難收）6、收款日期無彈性規(guī)定（“售完后付款”“10月以后付款”），應(yīng)加蓋合同專用章，不能以私章代替，經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營（員工骨干突然離職、老板整天沉溺于聲色、客戶附近的房子批上“拆遷”、降價(jià)處理并非滯銷的商品——立即結(jié)帳）7、收款日上門一定要早，并直接找決策者，以免留下口實(shí)8、利用客戶身旁的客人9、追債不要有過激行為10、申請(qǐng)支付令（民事訴訟法）2023/2/264段鷹重慶大學(xué)家樂福採購談判技巧NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers2023/2/265對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心

Nevershowenthusiasmtoanysalesman你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的

Yourfirstofferreactionshouldbenegative提出不可能的要求

Makeimpossiblerequests不要接受第一個(gè)提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧

Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthebesttrick2023/2/266段鷹重慶大學(xué)總是使用座右銘，你還可以做得更好

Alwaysusethemotto：“Youcandobetterthanthat”總是強(qiáng)調(diào)你不老闆

Alwaysbesomeone’ssubordinate智慧思考－讓自己像個(gè)白癡

Beintelligent–makebelieveyouareanidiot不要做任何讓步，除非得到相對(duì)的回饋

Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomethinginreturn2023/2/267段鷹重慶大學(xué)扮演公平及不公平

Playfairandunfair不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的

Donothesitatetousearguments,eveniftheyareunfounded持續(xù)重覆同樣異議

Keeprepeatingsameobjections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份

Don’tforget,80%aregainedduringlatterpartofnegotiations2023/2/268段鷹重慶大學(xué)不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對(duì)手的個(gè)性及他的要求

Neverforget,wehavetogetmostinformationaboutourintermediary’spersonalityandhisrequirements總是準(zhǔn)備停止談判

Alwaysbereadytobreakupnegotiations在僵局中，不要被對(duì)手識(shí)破！

Nevergetcaughtinastalemate傾聽

LISTEN2023/2/269段鷹重慶大學(xué)五、物流決策運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運(yùn)2023/2/270段鷹重慶大學(xué)促銷策略促銷的價(jià)值有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷售額有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動(dòng)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售促銷的方式促銷方式優(yōu)

點(diǎn)缺

點(diǎn)人員推銷面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問題，促成及時(shí)成交成本高，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購買行為滯后，信息量有限，說服力較小銷售促進(jìn)刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮，說服力較小公共關(guān)系獲得公眾信任、建立形象和信譽(yù)見效較慢2023/2/271促銷工具樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價(jià)包裝贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)免費(fèi)試用商品保證聯(lián)合推廣銷售現(xiàn)場陳列和表演（1）消費(fèi)者促銷工具（2）中間商促銷工具（折扣、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn)）（3）企業(yè)促銷工具商品展覽銷售競賽2023/2/272一、廣告（媒介的選擇、經(jīng)費(fèi)計(jì)算）1、廣告媒介類型（1）印刷品廣告——報(bào)紙、雜志、傳單、海報(bào)、包裝、圖書、日歷、電話本、交通時(shí)刻表報(bào)紙的優(yōu)缺點(diǎn)：能瞄準(zhǔn)特定目標(biāo)群體，實(shí)效快，信息量大，可保存；有效時(shí)間短——適宜時(shí)機(jī)性商品，連續(xù)刊登。雜志：圖象逼真，有效時(shí)間長；時(shí)效慢。（2）電器廣告——電視、電臺(tái)、顯示屏、電影、網(wǎng)絡(luò)、燈箱電視：受眾最多，綜合表現(xiàn)能力強(qiáng)，時(shí)效快，能深入家庭；太貴、因播出時(shí)間短只適合告知性宣傳，不能保存。電臺(tái)：對(duì)特定群體效果好（士兵、老人、學(xué)生出差人員、大齡單身男女）、貼近消費(fèi)者生活、傳播快、廣、價(jià)格低；只能聽到聲音、不易記憶。（3）售點(diǎn)廣告——現(xiàn)場廣告條幅、櫥窗、演示播放花錢少、操作簡單；不易撲捉目標(biāo)群體；面窄2023/2/273段鷹重慶大學(xué)（4）戶外廣告——路牌、建筑、立交橋有效期長；注目率低（5）郵寄廣告——征訂單、產(chǎn)品說明書、樣品、錄象帶（6）交通工具廣告——汽車、火車、飛機(jī)（7）模特廣告——假模、真模（8）體育、文娛活動(dòng)廣告……2、媒介的選擇（1）媒介受眾中廣告商品的目標(biāo)消費(fèi)者有多少（例：英國《每日論壇發(fā)行量150萬，但主要是中、老年男性訂閱——缺乏廣告支撐，關(guān)門）（2）媒介費(fèi)用是否合算（例：估算1000人報(bào)紙廣告費(fèi)用可能是40元，而1000人電視費(fèi)用可能是15元）（3）目標(biāo)群體接觸媒介的習(xí)慣（思考：兒童玩具應(yīng)選擇報(bào)紙、雜志還是電視。另調(diào)查顯示，92%的女性無讀報(bào)的習(xí)慣）（4）產(chǎn)品特性、競爭對(duì)手選擇媒介的情況、媒介的權(quán)威性……2023/2/274段鷹重慶大學(xué)3、廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算常用銷售額百分比法——一定時(shí)期內(nèi)銷售額的一定比率，可有不同標(biāo)準(zhǔn)：（1）根據(jù)下一年的預(yù)測銷售額計(jì)算出廣告費(fèi)（2）根據(jù)上一年或以往的平均銷售額（3）以上一年為基礎(chǔ)，加上下一年計(jì)劃銷售增加部分的比率競爭對(duì)抗法——廣告預(yù)算=（對(duì)手廣告費(fèi)/對(duì)手市場占有率）*本企業(yè)預(yù)計(jì)市場占有率目標(biāo)達(dá)成法——廣告費(fèi)用=目標(biāo)人數(shù)*平均每人每次廣告到達(dá)費(fèi)用*廣告次數(shù)（例：假設(shè)廣告目標(biāo)是使1000目標(biāo)群體看到廣告，經(jīng)調(diào)查每人每次看到廣告平均要花1元錢，一個(gè)月預(yù)計(jì)重復(fù)10次，則廣告費(fèi)為每月1萬）4、廣告經(jīng)費(fèi)分配按時(shí)間分配（淡季、旺季）；按產(chǎn)品分配；按地區(qū)分配；按不同的媒介分配；按廣告活動(dòng)的分工分配（調(diào)研、設(shè)計(jì)、制作、媒介開支、效果測定、廣告活動(dòng)管理）觀點(diǎn)：廣告效果好，不一定促銷效果就好，還有諸如商品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)、品牌等多因素。因此，在開展廣告活動(dòng)前，應(yīng)首先調(diào)查商品賣不動(dòng)的原因是什么，思考廣告能否消除這一原因，否則情愿不做廣告。2023/2/275段鷹重慶大學(xué)有助于媒體選擇的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果——