家裝渠道部架構及運作方案3篇

家裝渠道部架構及運作方案3篇家裝渠道部架構及運作方案（一）一、設計師渠道概述在裝修的過程中大部分的家庭裝修設計都是由設計師來完成。因此，設計師的重要性不言而喻。從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業(yè)務的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設計師是裝飾公司的生命力，設計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設計所與部分經過時間歲月磨練的設計公司一樣的至關重要。幾年前，少數率先覺悟的企業(yè)以設計師渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè)績，但現在大家都看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”的運作模式，甚至用高于競爭對手的返點方式作為武器來搶單！不僅是在家具行業(yè)，放眼整個建材家居行業(yè)都有跟風傳統(tǒng)，拉設計師、跑工裝家裝已經成為行業(yè)公開的秘密，大家都想通過設計師推薦等方式，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認識到，裝飾公司現在是眾多建材家居品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。因此在和裝飾公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認識到，裝飾公司（設計師）只是業(yè)主購買時的影響者，到底該選什么品牌，購買的決策權還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數）。所以大部分裝飾公司（設計師）都會選擇幾個品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設計師）對企業(yè)品牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意——裝修設計是一種商業(yè)行為，做裝修設計的人不是純粹的藝術家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅動應放在首位；但同時他們的素質又較高，僅僅靠利益驅動很難提高他們的忠誠度，因此利益驅動的同時應輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會大大的增加合作的穩(wěn)定性。設計師基本分三類：第一級

想設計，樂于用材，根據設計定材料，有創(chuàng)意冒險型――需要地位名譽尊貴；第二級

看設計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型――攀爬狀態(tài)喜歡活動；第三級

抄設計，拿來主義――剛畢業(yè)入門終端消費者分類：第一級

完全信任設計師，全權委托；第二級

參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級

自購材料，出設計費二、設計師渠道部門架構（一）總體工作目標：設計師業(yè)務主管具體負責發(fā)展裝飾公司、設計師業(yè)務，達到相應銷量、收款目標，并和裝飾公司、設計師建立良好的合作關系。家裝業(yè)務主管向家裝經理匯報工作進展情況，工裝業(yè)務主管向工裝經理匯報工作進展情況。家裝經理和工裝經理向渠道總監(jiān)匯報各自部門的工作進展情況。業(yè)務主管配置要求：1、熟悉建材行業(yè)、有一定的家裝或工裝設計師渠道行業(yè)經驗2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應及學習能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應用。3、責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須到崗接受產品專業(yè)知識、崗位職責與企業(yè)思想文化培訓。5、工作模式：部門獨立運營銷售、規(guī)劃、管理（二）部門崗位職責規(guī)劃1拜訪轄區(qū)內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。2做好對設計師/項目經理/采購經理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關系。3積極向設計師/項目經理/采購經理/裝飾協(xié)會/負責人推介產品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達的銷售任務。4積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。5配合設計師做好業(yè)主選購導購，并及時向設計師兌現相關承諾。6執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯合廣告、聯合促銷、聯合小區(qū)推廣活動。7每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設計想法創(chuàng)意交流等。8按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。（三）崗位職責及考核標準職責標準1、銷量/收款2、拜訪3、設計師進店率4、客戶滿意5、工作職責實現每月銷售目標/收款目標每日不少于2個裝飾公司及10個設計師沒有業(yè)績的業(yè)務主管每月邀請到店設計師人數不少于5個。設計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準確及時按照公司/部門要求執(zhí)行（四）部門銷售目標規(guī)劃1、設計師渠道部銷售目標構建：渠道經理2人，業(yè)務主管10人【A】：12人每月每人平均銷售單數目標預估【B】：4單/月平均每單銷售金額預估【C】：6萬元/單平均每人單月銷售額預估:24萬元全年銷售訂單時間長度【D】：11個月全年銷售目標預估【E】：E=A*B*C*D=3168萬元2、產品銷售策略及規(guī)劃：70%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設計師推薦完成；這部分產品主要傾向于門市正特價常規(guī)產品，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設計師與設計事務所來完成，主要傾向于市面較少、設計新穎獨特的高端產品，這部分設計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標。3、難度問題評估分析：（1）全新架構部門招聘人員培訓學習及融入公司環(huán)境進入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間（2）征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必須靠自己前1-3個月的無底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧。綜合評估：3168萬元的全年銷售目標絕非憑空幻想猜測，而是根據目前市場情況、新建部門特殊情況、毫無存量及上海設計師渠道現狀分析得出。堅信在公司大力扶持及優(yōu)質的產品的幫助下一定能完成全年規(guī)劃的銷售任務。（五）部門薪酬架構1、業(yè)務主管薪酬發(fā)放標準：（1）試用期第一個月沒有任何業(yè)績者根據其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領導安排任務情況、部門經理意見，報請上級領導批準，且無重大違規(guī)違紀事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎)（2）試用期第二個月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500+1000(績效獎)*80%；有重大違規(guī)違紀者不予發(fā)放績效獎金或辭退。（3）試用期第三個月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎)*50%；有重大違規(guī)違紀者不予發(fā)放績效獎金或辭退。（4）試用期間有業(yè)績者下月轉正.（5）轉正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險+200(車費補貼)+100(話費補貼+當月提成+200(午餐補貼)2、業(yè)務主管提成享受提成時間：當有銷售業(yè)績訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計算。非轉正員工薪酬=2500(底薪)+1000(績效)+報銷費用(部門經理同意)轉正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險+200(車費補貼)+100(話費補貼)+當月提成+200(午餐補貼)3、當月績效考評賞罰標準：超額完成任務獎勵標準：超出當月銷售目標任務0-15%（含）享受20%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務40%以上，享受100%的績效獎勵；未完成任務處罰標準，未完成當月銷售目標任務根據未完成比例扣除的績效獎勵。4、提成系數預估核定全年銷售總任務：3168萬元平均每人全年銷售任務【A】：264萬行業(yè)全年同等任務量下薪酬待遇:13.5萬每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪總合：2500元/月*12=30000元可分配提成薪酬【B】135600-30000=105600元提成系數=B/A=4%預設提成系數=4%完成當月總銷售目標者可按照4%的提成系數提成；未完成當月總銷售目標者只能按照3%的提成系數提成；未完成當月銷售目標，但是年終考核完成全年目標的，年終一次性補發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按5%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%-100%的，全年銷售額都按5%計提銷售提成。6家裝部經理及工裝部經理薪酬為5000（底薪）+1000（績效）+保險+200(車費補貼)+200（電話費補貼）+當月提成+300(午餐補貼)7渠道經理考評賞罰標準部門超額完成任務獎勵標準：超出部門當月銷售目標任務0-15%（含）享受20%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務15%以上40%以下（含），享受60%的績效獎勵；超出當月銷售目標任務40%以上，享受100%的績效獎勵；未完成任務處罰標準，未完成當月銷售目標任務根據未完成比例扣除的績效獎勵。8渠道經理提成系數為2%，如果是個人業(yè)績則提出比例同業(yè)務主管。完成部門當月總銷售目標者可按照2%的提成系數提成；未完成當月總銷售目標者只能按照1.5%的提成系數提成；未完成當月銷售目標，但是年終考核完成全年目標的，年終一次性補發(fā)少發(fā)放的提成及績效獎金；年終考核超額完成全年銷售總額1%-50%的（含50%），超出部分按3%發(fā)放提成；超額完成全年銷售總額50%以上的，全年銷售額都按3%計提銷售提成。二、設計師返點政策設定為了更好地開發(fā)設計師渠道和規(guī)范服務，個人建議成立“樂享.生活本真設計師俱樂部”(這樣做只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務：（一）一對一全程服務：凡是加入俱樂部的設計師，即成為“樂享.生活本真設計師俱樂部”會員，享受業(yè)務員的一對一全程服務。（二）合作返點和合作激勵：許多人認為做裝飾公司給設計師返點多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設計師帶去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給，或者業(yè)務員直接給，不通過財務。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設計師給業(yè)主設計了，業(yè)主自己到店里購買，后設計師找來要返點，很多老板就不給了，這就是不誠信的表現，正確的做法是應該給，而且按照制度給，這樣就給設計師增加了信心也是你誠信的表現）。那么設計師重視那些呢？應該是安全——利益——面子——友情。同裝飾公司及設計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。因為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設計師從材料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽。所以制定好政策并認真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵。返點及銷售獎勵必須經過財務從銀行匯出，然后銷售人員電話通知查收，如果設計師堅持要領現金也應該是從公司的出納處領。1、會員設計師合作返點：促銷和特價產品10%（在不經常做活動的前提下）；常規(guī)產品返點為15%；新品或者是重點推薦的產品20%；形象產品即高附加值返點為25%；私人定制產品一單一議；工裝項目根據價格另議2、非會員設計師合作返點：促銷和特價產品8%（在不經常做活動的前提下）；常規(guī)產品返點為10%；新品或者是重點推薦的產品15%；形象產品即高附加值返點為20%；私人定制產品一單一議；工裝項目根據價格另議3、VIP設計師季度獎獎勵。

季度獎，對每個季度完成一定的銷售量，比如前三名及達標者進行獎勵，比如第一名獎平板電腦一臺，第二名獎數碼相機一臺，第三名獎MP4一個，達標者獎U盤一個等。4、VIP設計師年終獎：根據會員設計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設計師并做特別獎勵：（1）全年推單銷售總額達到50萬元者（含50萬），年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；（2）全年推單銷售總額達到50-100萬元者（含100萬），年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；（3）全年推單銷售總額達到100萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額4%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；對優(yōu)秀作品推薦到知名雜志發(fā)表，在展廳展出等。通過返點、季度獎勵，年終獎既可以激勵設計師，又可以套住設計師，使其中途不易跑到對手那邊去。5、會員權益1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3）俱樂部會員可享受公司全系列產品最高返點和獎勵；4）俱樂部會員旗下客戶可享受成交價的9.8折優(yōu)惠(設計根據自身客戶情況可以提出來)；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶結算后的五個工作日之內兌現返點；6）享受俱樂部其他增值服務；三、工裝家裝渠道開拓的一般性步驟（一）、前期（目標尋找期）獲取目標名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來源：（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現有設計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關的資料、通過與已有聯系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標的調查。業(yè)務員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細了解家裝公司的內部情況，然后再“對癥下藥”。調查的主要事項：（1）該裝修公司的業(yè)務是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務代表四處蹲點尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關系接單？（3）裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?（4）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、設計總監(jiān)、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設計師？哪些人是老板？聯系方法？3、目標的初期接觸。對裝飾公司進行詳盡的調查分析后，我們可以根據公司的實際情況挑選合適的合作對象。初期接觸應該獲得如下信息：（1）對業(yè)務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設計師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對合作品牌的設計師返點政策、產品的全面信息（包括終端店面的零售標價、實際成交折扣、產品的風格、設計理念、主要賣點、存在的缺陷）、結算方式、服務等方面的意見或建議；（4）設計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設計風格等。目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規(guī)格、價格等）；以上幾方面是重點。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內部人事關系………..（二）、中期（溝通期）合作雙方更進一步的溝通。拜訪設計師主要溝通品牌、產品認知度、產品特性，與設計師們一對一的交流，讓設計師充分了解到我們的產品線、產品價位分布、產品適合風格、產品的設計理念等。在此過程中我們可與合作對象探討一些較為敏感的話題：如價格政策、返點的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產品和公司簡短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設計師，讓他們在給客戶介紹或者設計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產品圖冊或光盤供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。在這個階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客戶，及時派送新資料，介紹公司新政策。很多大型公司每個禮拜都會有新材料的交流會，渠道部可以組織人員去精心的準備一次正式完備的講解我們的產品獨一無二的特色，產品的設計理念等，然后再私下逐一溝通細節(jié)。把我們的產品展覽光盤等送給設計師，并且看著他們拷貝到他們的電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯網的，只要一個設計師拷貝了其他的設計師都能看到，對一些在當地業(yè)務量比大的設計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務了，開始有業(yè)務時我們對每一個單的服務都非常重視，讓設計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務業(yè)務就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當我們經過目標尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過程中，他們也會抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠度是業(yè)務員工作中的重點，同時也是難點。分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產品而購買的（裝飾公司順水推舟），業(yè)務員應充分利用這種機會，趁機加深雙方的感情。因為這種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因為裝飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產品，這種情形更多的是要求我們做售后服務。因為業(yè)主滿意，將大大地增強裝飾公司的合作信心。有了業(yè)務之后日常的拜訪和維護就顯得十分重要了，合作過的設計你親自送上一份小禮品意表心意應該是增進與設計師感情的不錯選擇吧，未合作的設計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務員的素質已經對他們的重視，這也是一種享受。有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出來休閑玩耍增進友誼的機會就比平時忙碌工作時更加容易了吧。在設計師生日的時候送上一本有關于設計師喜歡的設計風格的書籍也是不錯選擇；定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)，及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信。另外在你日常交流的時候也可以和設計們交流一下他喜歡的設計風格，引導設計方向，現在國際流行什么風格，我們的產品從設計、品質、價格等各方面的優(yōu)勢，工裝家裝同行的信息，了解設計師的簽單情況并做好跟蹤，有新產品時要及時通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時送點小禮品比如鼠標墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設計師有困難時要抓住機會，同時給裝飾公司或個人的激勵政策要及時、承諾也要及時兌現，必須在安裝完畢后3-5天以內必須保證給設計的返點兌現。爭取做到不要設計師都知道客戶產品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個工地已經安裝完成。當然，如果手上設計師的訂單量大了無法及時的跟進可以理解，因此建議：各個門市在做設計師訂單出貨安裝時，務必將此設計師訂單報交到相關的渠道專員手上(或者渠道銷售文員)，這樣就能讓渠道專員清楚明了的了解到自己的設計師訂單的安裝進度，安裝完后以便于及時的返點。建議：有必要將設計師訂單安裝通知作為現在門市的常務工作考評之一。做工裝家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強裝飾公司和設計師的信心和認知度。這種活動的前提是已經有了一定數量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準備充分，一般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領導，（比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、）行業(yè)有名望的大牌設計師，質量監(jiān)督部門的領導，老客戶代表，并由他們講話和講課，同時請當地有名氣的模特來表演秀，組織現場拍賣以促進現場簽單的氛圍。場地的選擇要在當地較好的酒店，最好是四星級以上的酒店，同時還要準備資料和合適的禮品。活動的最后要有抽獎活動。這樣做效果才會比較好。小型活動和經常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內容比如組織重點設計師去有意義的地方去旅游。我們的新店開業(yè)或者公司大型促銷可以請一些裝飾設計師一起參與，裝飾公司搞活動時我們提供特價產品以到達加強與其合作的緊密度同時也提高了公司品牌的知名度，經常性活動比如同裝飾公司的友誼球賽，坐談會，會后同設計師一起吃飯娛樂，同設計師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和春節(jié)前請裝飾公司的老總一起吃飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內容：旅游、比賽、論壇、聯合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓、）（四）建立設計師問題咨詢與服務規(guī)范1、主動服務，提前服務在送貨之后要主動回訪，這樣主要的是我們給了他尊重，這樣一來基本沒有了客訴，如果有也可以提前解決。當顧客投訴有問題，到現場要先提供讓業(yè)主可以接受的解決方案，然后再找原因，追究責任人，這樣一可以避免以后再出現類似情況，二能讓設計師感覺到我們專業(yè)并且負責任，同我們合作沒有麻煩。2、重點服務，對一些重要的公司和設計師帶來的單提供更多的服務項目，比如免費量房、免費上樓、補貨還免費送貨等。讓他們覺得有面子。時刻為設計師或者設計師的客戶提供安裝、維護、安裝進程以及返利政策咨詢等。四、投入公關活動費用規(guī)劃預計全年總銷售額:1980萬元平均每人每月銷售業(yè)績：30萬元平均每人每月公關應酬、活動使用經費合計：300000*5‰=1500元/月(預設公關費用占每人每月銷售總金額的5‰)部門經理全年公關費用：198000000*2‰=39600元/年部門全年公關應酬以及活動經費規(guī)劃預估合計：120000元/年備注：對于公關費用核定：財務根據每位員工的當月銷售業(yè)績，按照預估的公關費用百分比進行核算。當渠道銷售員工需要招待設計師或者做另外一部分公關應酬時，先提交部門經理審批、批準后交與財務根據渠道銷售員工本月剩余總額招待費用來進行發(fā)放及領取。五、業(yè)務主管基本管理表格設計師俱樂部會員檔案分部崗位姓名電話QQ/MSN銀行卡休息時間生日簽名建檔時間銀行卡號設計師備案及銷售登記表備案時間訂單時間設計師聯系電話公司名稱公司地址業(yè)主姓名業(yè)主電話業(yè)主地址渠道銷售人員工作日志姓名所在部門日期聯系人手機QQ或e-mail所在公司職位公司地址主要設計風格現有項目風格及其進展情況合作品牌情況溝通情況家裝渠道部架構及運作方案（二）一、家裝市場現狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設計都是由設計師來完成。因此，設計師的重要性不言而喻。從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業(yè)務的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設計師是家裝公司的生命力，設計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設計工作室與部分經過時間歲月磨練的設計公司一樣的至關重要。二、家裝公司發(fā)展方向1、向高端連鎖有資質的裝飾公司、復式房、別墅等方向發(fā)展。部分以統(tǒng)一報價、質量標準、統(tǒng)一一體化核算、進行的整體家裝。2、向高端設計工作室轉化。一些優(yōu)秀設計師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當自己又擁有十分強大的設計、溝通、談判能力與長年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設計工作室。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務，體貼，細致，高水平的設計與高質量的施工管理為特點。因此，這部門設計師群體與設計工作室所對家裝材料商而言也是至關重要。三、家裝渠道部門架構家裝部：經理1人、主管2人（家裝公司套餐1人、設計師1人），員工8人（2人儲備）；總體工作目標：裝飾設計師渠道專員具體負責發(fā)展裝飾公司、設計師業(yè)務，達到相應銷量、收款目標，并和裝飾公司、設計師建立良好的合作關系。渠道專員向家裝渠道部經理匯報工作進展情況。家裝渠道配置要求：1、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經驗，懂裝飾、設計者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應用。3、責任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在5月份至月日以前到崗接受崗位職責與產品培訓，且積極投入新的工作。5、工作模式：銷售規(guī)劃管理四、部門崗位職責規(guī)劃1、拜訪轄區(qū)內的裝飾公司，收集相關人員的名片，建立裝飾公司檔案與設計師檔案。2、做好對設計師/項目經理/采購經理/負責人的日常拜訪，與之建立良好關系。3、積極向設計師/項目經理/采購經理/裝飾協(xié)會/負責人推介產品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達的銷售任務。4、積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產品的日常維護工作。5、配合設計師做好業(yè)主選購導購，并及時向設計師兌現相關承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯合廣告、聯合促銷、聯合小區(qū)推廣活動。7、每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設計想法創(chuàng)意交流等。8、按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。9、崗位職責及考核標準職責標準1、銷量/收款2、拜訪3、客戶滿意4、工作職責實現每月銷售目標/收款目標每日不少于2個裝飾公司及4-5個設計師設計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準確及時按照公司/部門要求執(zhí)行五、部門銷售目標規(guī)劃我們作為一個迅速組建崛起的家裝渠道部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下，務必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務量，同心協(xié)力共同完成公司下達任務目標不誤使命，實現2016年銷售目標新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標分解基礎目標380萬元，沖刺目標500萬元。家裝部基礎目標3809342274634414332413428沖刺目標50020354475743405347634330套餐渠道銷售目標構建：主要渠道銷售專員人數【A】：2人每月平均銷售單數目標預估【B】：20單/月平均每單銷售金額預估【C】：15000元/單平均每人單月銷售額預估:30萬元全年銷售訂單時間長度【D】：10個月全年銷售目標預估【E】：E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道、設計師開發(fā)維護渠道專員人數【A】：6人每月銷售單數目標預估【B】：12單/月平均每單銷售金額預估【C】：15000元/單全年銷售訂單時間長度【D】：10個月全年銷售目標預估【F】：F=A*B*C*D=1800000元部門全年銷售目標預估【M】：M=E+F=4800000元產品/價格策略計劃：今年50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設計師推薦完成；這部分產品主要傾向于公司高端、店面正價產品：羅馬系列作為主推產品，仿古系列；火山、拉菲經典、印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費拉拉、提香石等價位介于100-400元/㎡之間的瓷磚為主。其是市場上主流瓷磚，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設計師與設計工作室所來完成，主要傾向于市面花色獨特、多維度仿古，天韻石、寶石、御石價位一般分布在300-500左右的。這部分設計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標。另外20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個輔助完成全年銷售目標的不錯選擇。難度問題評估分析：1、部門招聘人員培訓學習及融入公司環(huán)境進入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、全年銷售目標以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲備設計師需要開門禮品，（打火機、水杯等小禮物）遺留設計師返款、口碑較差，慢慢解決。4、家裝上樣、爛貨、退貨、補充瓷磚有待解決。綜合評估：沖刺340萬元的全年銷售目標絕非憑空幻想猜測，而是根據目前市場情況及去年銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。相互配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現2016年設計師渠道銷售同2015年比，成迅速飛躍式增長。堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務使命。六、設計師返點政策設定（重點）為了更好地開發(fā)設計師渠道和規(guī)范服務，個人建議成立“MM樂享.生活本真設計師俱樂部”(這樣做只是給設計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務：1、一對一全程服務凡是加入俱樂部的設計師，即成為“MM樂享.生活本真設計師俱樂部”會員，享受業(yè)務員的一對一全程服務。2、合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵，因為我們全年的活動促銷實在太頻繁，如果特價和正價區(qū)分太大設計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產品都做特價、花色、顏色也都很好看、客戶又不是傻子一定去買正價不買特價的。1）會員設計師合作返點A：高端三羅產品返點35-40%；B：店面6.5-7折瓷磚返點30%；C：特價促銷返點5%；D：同時購與瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的1%；2）非會員設計師合作返點(不分正特價)A：高端三羅產品返點35%；B：店面6.5-7折瓷磚返點25%；C：特價促銷返點5%；D：同時購與瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的1%；3）VIP設計師年終獎根據會員設計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設計師并做特別獎勵：A．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到10-20萬元者，年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；B．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到20-30萬元者，年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；C．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到30萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設計師合作鼓勵；D．全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到50萬元以上者，年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作VIP設計師合作鼓勵；3、會員權益1）入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2）入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3）俱樂部會員可享受蒙娜麗莎瓷磚全系列產品最高返點和獎勵；4）俱樂部會員旗下客戶可享受正價產品9.8折優(yōu)惠(設計根據自身客戶情況可以提出來)；5）針對俱樂部會員承諾在完成與客戶交款的三日之內兌現返點85%；余15%退換貨完畢后三天內一次性返完。6）享受俱樂部其他增值服務；六、市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟璍、魯班等（1）分區(qū)域尋找、整理現有設計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務員學習知識（1）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產品知識、特點以及對設計師的返點政策（3）各類建材產品知識，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的：與設計師交談時能表現一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設計師們融入交談找到共同感興趣的話題3、拜訪前的準備（1）資料準備(例如：設計師的返點政策、公司產品資料、上一次設計師合作返點提醒)（2）心理及語言準備4、拜訪應得到的信息（1）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、設計總監(jiān)、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產品的工程（如規(guī)格、價格等）；（3）設計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設計風格等。5、鞏固（1）腿勤發(fā)展新設計師與客戶，定期拜訪以往合作設計師與老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。（3）手勤及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關互動活動。6、建立設計師問題咨詢與輔助（1）時刻為設計師或者設計師的客戶提供鋪貼、售后、進程以及返利政策咨詢等。七、投入公關活動費用規(guī)劃預計全年總銷售額:500萬元平均每人每月銷售業(yè)績：62.5萬元平均每人每月公關應酬、活動使用經費合計：625000*5‰=3125元/月(預設公關費用占每人每月銷售總金額的5‰)部門經理全年公關費用：5000000*2‰=100000元/年部門全年公關應酬以及活動經費規(guī)劃預估合計：130000元/年拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋果

2個，U盤8個；備注：對于公關費用核定：財務根據每位員工的當月銷售業(yè)績，按照預估的公關費用百分比進行核算。當渠道銷售員工需要招待設計師或者做另外一部分公關應酬時，先提交部門經理審批、批準后交與財務根據渠道銷售員工本月剩余總額招待費用來進行發(fā)放及領取。八、開拓家裝公司成功要素1、品牌、產品認知度產品特性與設計師們一對一的交流，讓設計師充分了解到我們的產品線、產品價位分布、產品適合風格花色。最好就是將自身的產品和公司簡短介紹做成PPT短片或者U盤拷貝交與設計師，讓他們在給客戶介紹或者設計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、利潤分配、返點及時目前有部分現有設計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的、業(yè)務員熟悉的、返點高一點的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進來多少Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、必須在提貨完畢后3天以內必須保證給設計的返點兌現(這塊我們是非常欠缺的)。爭取做到不要設計師都知道客戶產品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時的返點。3、日常維護在上面的設計師開拓技巧中已經談到了很多的設計師開拓與維護的技巧了，其中收集到的設計師生日、愛好、休息時間、設計風格就可以大派用場了。生日：合作過的設計你親自送上一份小禮品意表心意應該是增進與設計師感情的不錯選擇吧，未合作的設計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務員的素質已經對他們的重視，這也是一種享受。休息時間與愛好：有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個時候也是他們休息的時候，那么他們出來休閑玩耍增進友誼的機會就比平時忙碌工作時更加容易了吧。設計風格：在設計師生日的時候送上一本有關于設計師喜歡的設計風格的書籍也是不錯選擇，另外在你日常交流的時候也可以和設計們交流一下他喜歡的設計風格，這樣不是就有更多的談論話題了嗎。家裝渠道拓展及運作（三）一、家裝市場現狀中國裝飾設計分別受嶺南、海派、京都三派的影響，基本呈三足鼎立之勢，珠三角、長三角和大北京的裝飾設計各具特色，各領風騷。以深圳為代表的珠三角的室內設計，已領跑中國裝飾設計20年，深圳是中國現代裝飾設計的發(fā)祥地，受深圳成功經驗的示范、輻射和帶動作用，上海、北京兩地的裝飾設計業(yè)迅速發(fā)展，尤其在上海APCE會議、北京申奧后，設計隊伍迅速壯大，設計水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點，其中2003年北京的業(yè)之峰，年產值超過億元，深圳家裝總產值為2.35億元，其中以海大、居眾、北新、滿堂紅等較為成功。家裝設計由設計師完成。設計師的重要性不言而喻。從接單、設計、預算、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設計師工作囊括了整個家裝業(yè)務的過程。設計師的談判溝通技巧、設計水平、綜合素質和能力對業(yè)務的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設計師，誰就擁有了滾滾而來的財源，因此，設計師是家裝公司的生命力，設計師另起爐灶，自辦公司也成為當今一種趨勢，如當年滿堂紅的設計師，已有二十幾位成立了家裝公司，分吃家裝