第4章商務(wù)談判策略

第4章商務(wù)談判策略

開(kāi)局階段的談判策略報(bào)價(jià)階段的談判策略磋商階段的談判策略談判僵局的處理策略結(jié)束階段的談判策略

情景案例

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方代表團(tuán)剛剛就座，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：‘“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享：我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他表示道賀。真格談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行的非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格，順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。試分析：中方副總為什么會(huì)說(shuō)家里的事情？因?yàn)槿毡救嗽谝酝恼勁兄?，喜歡板起面孔，造成一種冷冰冰的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力從而控制整個(gè)談判，乘機(jī)提高條件。于是，副總用自己的喜事打破日本人冰冷的面孔，營(yíng)造一種有利于我方的談判氣氛?？梢?jiàn)，談判開(kāi)局的氣氛如何，對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。4.1開(kāi)局階段的談判策略

4.1.1談判氣氛的建立把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通樹(shù)立誠(chéng)信、可信、富有合作精神的談判者形象注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸合理組織運(yùn)用中性話題開(kāi)局期被稱(chēng)為“破冰”期商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：實(shí)例4-1（P82）

《中國(guó)合伙人》的片段開(kāi)局運(yùn)用的策略①談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性；②雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候；③會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；④當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門(mén)話題，名人軼事；⑤雙方個(gè)人的愛(ài)好和興趣；⑥體育新聞、文娛消息；⑦家庭狀況；⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；⑨曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等；⑩開(kāi)些比較輕松的玩笑。返回利用非正式接觸如歡迎宴會(huì)、拜訪等等。如日本人在談判時(shí)就擅長(zhǎng)運(yùn)用。若你代表公司去日本談判，日本人很熱情的向幫你預(yù)定返程的機(jī)票，你怎么處理？謝謝貴方的的好意！只是我們還沒(méi)確定什么時(shí)候返程。開(kāi)局開(kāi)場(chǎng)白“歡迎您，見(jiàn)到您真高興”“我也十分高興能來(lái)這里，這里的風(fēng)光很美”“旅途愉快嗎”“非常愉快”“在旅途飲食怎么樣，來(lái)點(diǎn)咖啡好嗎？”“好的，謝謝您！我很喜歡咖啡”4.1.2確定談判議程談判的議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢(shì)的重要手段：不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī)；可以建立一個(gè)公平的原則，也可以使之對(duì)一方形勢(shì)有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得冗長(zhǎng)，進(jìn)行無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。談判議程決定成敗1）田忌賽馬（出馬的順序）2）男女生談戀愛(ài)吵架，女生想分手，這時(shí)候男生怎么處理？

男生總是說(shuō)：請(qǐng)你先聽(tīng)我說(shuō)，聽(tīng)我說(shuō)完再分也不遲。但一般女生聽(tīng)完后，就被感動(dòng)了。其實(shí)男生在這個(gè)談判的過(guò)程中已經(jīng)取得了主動(dòng)權(quán)，因?yàn)槭亲屗日f(shuō)。3）某公司開(kāi)會(huì)討論績(jī)效方案的問(wèn)題，應(yīng)該先由誰(shuí)來(lái)發(fā)表意見(jiàn)？為什么？實(shí)例4-2（P83）4.2報(bào)價(jià)階段的談判策略1.報(bào)價(jià)不僅僅指價(jià)格，還包括價(jià)格在內(nèi)的整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。2.在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。

任何事都是可談判的1219.doc

任務(wù)導(dǎo)入小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡(jiǎn)稱(chēng)：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需求。B市政府把該引進(jìn)生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。月亮廠進(jìn)行了周密的計(jì)劃探詢(xún)工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽(yáng)廠、日本S工廠、美國(guó)K工廠）接觸，了解一下價(jià)格及相關(guān)條件。

任務(wù)1：月亮廠該決定誰(shuí)先報(bào)價(jià)？如何決定呢？太陽(yáng)廠的尹廠長(zhǎng)反應(yīng)很快，也召集了全體談判人員討論報(bào)價(jià)工作，對(duì)報(bào)價(jià)的形式、分工達(dá)成一致。

基于該項(xiàng)目為成套生產(chǎn)線，報(bào)總價(jià)不易說(shuō)明價(jià)格的合理性，另外月亮廠的彭廠長(zhǎng)等已聲明，該報(bào)價(jià)還要用于立項(xiàng)報(bào)告，沒(méi)有分項(xiàng)報(bào)價(jià)也不行。于是談判組決定按分項(xiàng)價(jià)報(bào)。

既然按分項(xiàng)方式報(bào)價(jià)，那么分項(xiàng)就成為分工的基礎(chǔ)。大家認(rèn)為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備備件和試車(chē)材料、工程設(shè)計(jì)、總價(jià)及支付條件四個(gè)部分。分工隨之就明確了。

任務(wù)2：太陽(yáng)廠在報(bào)價(jià)時(shí)該遵循什么原則？采取什么策略？在等待太陽(yáng)廠報(bào)價(jià)的日子里，月亮廠派了一行人去美國(guó)K工廠訪問(wèn)、考察，鼓動(dòng)其參與競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報(bào)價(jià)的承諾……收到三家報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買(mǎi)方談判的優(yōu)勢(shì)地位在他們的努力下正逐漸形成。任務(wù)3：月亮廠在收到上述報(bào)價(jià)后，該如何對(duì)待？

報(bào)價(jià)的原則1．賣(mài)方的高開(kāi)盤(pán)價(jià)和買(mǎi)方的低開(kāi)盤(pán)價(jià)

對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”；相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

2．開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理

要尋求己方的最高利益，又要兼顧對(duì)方能接受的可能性3．報(bào)價(jià)時(shí)不加任何解釋和說(shuō)明解釋太多，會(huì)讓對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的是什么

想一想：“三顧茅廬”典故對(duì)我們談判有什么啟示？三次請(qǐng)諸葛亮才出山，這樣更加顯示其價(jià)值。當(dāng)別人約你出來(lái)談事情的時(shí)候，你不要急著答應(yīng)，這樣你更有主動(dòng)權(quán)，談判力更強(qiáng)。報(bào)價(jià)的方式低價(jià)報(bào)價(jià)方式（也稱(chēng)日本式報(bào)價(jià)）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（也稱(chēng)西歐式報(bào)價(jià)）案例4-3.4-4作為賣(mài)方，也可以采取低姿態(tài)的面孔，如付款一拖再拖，長(zhǎng)期許諾長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)零配件，其實(shí)在另尋買(mǎi)主。你有一臺(tái)已開(kāi)了幾年的汽車(chē)，想賣(mài)掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣(mài)到7萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想用8萬(wàn)元買(mǎi)你這部車(chē)。此時(shí)，你如何評(píng)價(jià)這件事？如何制訂你的談判計(jì)劃？報(bào)價(jià)的時(shí)間策略先于對(duì)方報(bào)價(jià)？后于對(duì)方報(bào)價(jià)？1）先報(bào)價(jià)的利與弊

①先報(bào)價(jià)的利

其一，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架和基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。

其二，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料，往往會(huì)打亂對(duì)方的談判計(jì)劃，使其失去信心。

②先報(bào)價(jià)的弊

其一，對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻。（2）何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊

①己方的談判力強(qiáng)于對(duì)方或相當(dāng)，己方先報(bào)價(jià)。

②己方談判力明顯弱于對(duì)方，對(duì)方先報(bào)價(jià)。

信息的掌握程度，沉默是金2.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

一般來(lái)說(shuō)，在下面兩種情況不適合馬上報(bào)價(jià)。

其一，對(duì)方還沒(méi)有充分了解該商品為他帶來(lái)的實(shí)際利益。

其二，在談判開(kāi)始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮?xún)問(wèn)價(jià)格，應(yīng)聽(tīng)而不聞。

先說(shuō)明達(dá)成這個(gè)交易能給對(duì)方帶來(lái)什么好處，待對(duì)方對(duì)此商品或項(xiàng)目產(chǎn)生興趣后，再報(bào)價(jià)。3．報(bào)價(jià)差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報(bào)價(jià)要根據(jù)具體的情況報(bào)不同的價(jià)，目的是讓對(duì)方感覺(jué)得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對(duì)新客戶，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可給予適當(dāng)讓價(jià)；旺季較淡季，價(jià)格可適當(dāng)較高等。購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限不同，同一商品的價(jià)格也應(yīng)有所不同

4．報(bào)價(jià)分割策略

1）用較小的單位報(bào)價(jià)為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。

如茶葉按兩報(bào)價(jià)而不是按斤報(bào)價(jià)。或是對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)組成部分進(jìn)行報(bào)價(jià)，如把電腦的各部件分開(kāi)報(bào)價(jià)。

采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價(jià)嚇倒，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略在商品或項(xiàng)目?jī)r(jià)格構(gòu)成復(fù)雜時(shí)也有利于表明己方報(bào)價(jià)的清晰度，增加對(duì)方的認(rèn)同感。

2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較

每天只有一度電。洗一次澡，不到1元錢(qián)。每天少抽一支煙，每天可訂一份報(bào)紙。你覺(jué)得這件衣服很貴時(shí)，售貨小姐會(huì)對(duì)你說(shuō)什么？應(yīng)價(jià)的處理及策略談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所作的反應(yīng)?！斑@件衣服多少錢(qián)?”“100塊？”“60塊賣(mài)嗎？”這樣的應(yīng)價(jià)好嗎？對(duì)哪一方有利。兩種選擇：一是要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)，二是提出本方的報(bào)價(jià)。對(duì)買(mǎi)方而言，哪種更為有利？在引入案例中，太陽(yáng)廠的報(bào)價(jià)不可能只是一個(gè)數(shù)字，實(shí)際上，太陽(yáng)廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設(shè)備水平的要求，太陽(yáng)廠提供的設(shè)備和技術(shù)及服務(wù)內(nèi)容與費(fèi)用入下：

技術(shù)費(fèi)：850萬(wàn)元；技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)：230萬(wàn)元；培訓(xùn)費(fèi)：150萬(wàn)元；生產(chǎn)設(shè)備：28560萬(wàn)元；動(dòng)力設(shè)備：2780萬(wàn)元；備件：940萬(wàn)元；試車(chē)材料：1850萬(wàn)元；工程設(shè)計(jì)費(fèi)：3636萬(wàn)元；總價(jià)：38996萬(wàn)元。

小潘作出上述的報(bào)價(jià)對(duì)比后，公司領(lǐng)導(dǎo)與談判的其他人員進(jìn)行評(píng)判工作，經(jīng)過(guò)討論，一致得出如下評(píng)論：

反映態(tài)度：太陽(yáng)廠最積極，日本S廠次之，美國(guó)K廠在觀望，從報(bào)價(jià)詳細(xì)程度上可見(jiàn)一斑。

技術(shù)水平：可能美國(guó)K廠和日本s廠先進(jìn)。從設(shè)備自動(dòng)化程度和綜合合格率看如此，而且市場(chǎng)名氣也大。

設(shè)備配置的完整性：太陽(yáng)廠較全，日本S廠次之，美國(guó)K廠不清楚。

綜合保證條件：太陽(yáng)廠較好，日本S廠還可以，美國(guó)K廠不清楚。

價(jià)格條件：相對(duì)而言，太陽(yáng)廠方案投資量小，日本S廠次之，美國(guó)K廠最大。

支付條件：太陽(yáng)廠和日本S廠條件差不多，美國(guó)K廠較差。4.3磋商階段的談判策略4.3.1讓步的策略讓步是談判雙方謀求一致的手段，沒(méi)有讓步，也就沒(méi)有談判的成功。談判者應(yīng)避免輕易作出讓步，更不能作無(wú)謂的讓步。實(shí)例4-5（p90）應(yīng)充分考慮到每一次讓步可能產(chǎn)生的影響，盡量使對(duì)方從中獲得較大的滿足。1．討價(jià)還價(jià)技巧理想的討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠(chéng)心誠(chéng)意地共同探討解決問(wèn)題的途徑。一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià)肯定存在著分歧注重情感交流不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格不要流露出過(guò)分渴望的意思

第一次報(bào)價(jià)不值得相信（無(wú)論哪方報(bào)價(jià)），所有必須留出減價(jià)空間

你想要50塊買(mǎi)到，你就應(yīng)該說(shuō)30塊，要留有余地。一次不能減價(jià)太多，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為減價(jià)空間還很大，顧客想要的不是你的價(jià)格有多低，是他的感覺(jué)。減價(jià)幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅(jiān)持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會(huì)瓦解對(duì)方的意志（2）減價(jià)方式。假設(shè)有一位賣(mài)主，他準(zhǔn)備減價(jià)60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價(jià)方式:

你會(huì)怎么讓出這60元？讓步的方式：讓步60元讓步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位讓步方式（冒險(xiǎn)型）00060均衡讓步方式（刺激型）15151515遞增式讓步方式（誘發(fā)型）8131722遞減式讓步方式（希望型）2217138有限式讓步方式（妥協(xié)型）2620122快速式讓步方式（危險(xiǎn)型）491001滿足式讓步方式（虛偽型）5010-1+1一次性讓步方式（愚蠢型）600003）減價(jià)的原則及策略①不要做無(wú)謂的減價(jià)②減價(jià)時(shí)間的選擇③在你認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方減價(jià)④不要承諾給予同等幅度的減價(jià)⑤即使我方已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺(jué)得從我方得到減價(jià)不是件輕而易舉的事，他就會(huì)珍惜所得到的減價(jià)⑥一次減價(jià)的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快⑦雙方減價(jià)要同步進(jìn)行讓步應(yīng)是雙向的、互惠的，其實(shí)質(zhì)是以讓步換取讓步?；セ莸淖尣椒绞?)對(duì)等式讓步

為了打破僵局，雙方出價(jià)60和40，各讓一步，即50成交2）互補(bǔ)式讓步

一方在價(jià)格上做出讓步，另一方在交貨期、付款方式、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量上做出讓步4.3.2迫使對(duì)方讓步的策略1.軟硬兼施策略(紅白臉策略)（請(qǐng)角色扮演）在談判中，兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫耍翢o(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。思考：在談判中這兩個(gè)角色分別應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)扮演？主談，拍板的負(fù)責(zé)人。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉?lè)从逞杆伲赞o尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱“白臉”時(shí)要為自己留有余地。2.制造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）籌劃某項(xiàng)談判時(shí)，可同時(shí)邀請(qǐng)幾方，分別與己洽談，并適當(dāng)透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息2）可以巧妙的制造假象迷惑對(duì)方，讓其相信存在競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)某個(gè)顧客正在猶豫不覺(jué)是否購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦的時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員的你，怎么促使其早點(diǎn)下定決心購(gòu)買(mǎi)？

這臺(tái)電腦倉(cāng)庫(kù)里只有一臺(tái)了，剛剛有位客人說(shuō)他要買(mǎi)這臺(tái)電腦，然后我回復(fù)他說(shuō)，我正在跟您談，如果您不要的話，我就跟他說(shuō)。請(qǐng)同學(xué)們角色扮演3.虛張聲勢(shì)策略（小題大做）過(guò)分的要求以動(dòng)搖對(duì)方的信息，迫使對(duì)方修改自己的期望。撲克臉《賭神》

4.各個(gè)擊破策略對(duì)方談判人員不一致的方面分化對(duì)手，重點(diǎn)突破。具體做法：把持有利于本方意見(jiàn)的人作為重點(diǎn)，給予其鼓勵(lì)和支持。你的女朋友說(shuō)的真對(duì)，眼光真好。（角色扮演）5.吹毛求疵策略（角色扮演）先苦后甜先用苦降低對(duì)方的期望，再用甜滿足對(duì)方的心理需求6.積少成多策略（角色扮演）不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的要求，而是提出一些微不足道的要求，隨著時(shí)間的推移，到最后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上對(duì)方已經(jīng)作出了極大的讓步。實(shí)例4-7.p957.迂回補(bǔ)償策略這個(gè)價(jià)位再也不能降了，這樣吧，我再給你配一對(duì)電池怎么樣。8.投石問(wèn)路策略當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖不大了解時(shí)可用如：假如我們訂貨的數(shù)量加倍呢？假如我們和你簽訂一年的合同呢？假如我們要買(mǎi)幾種產(chǎn)品，而不只是一種呢？假如我們讓你在淡季接下這份訂單呢？假如我們買(mǎi)下你的全部產(chǎn)品呢？假如我們改變產(chǎn)品的規(guī)格呢？假如我們分期付款呢？9.最后通牒策略在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門(mén)口，一個(gè)木牌上寫(xiě)“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。身邊的問(wèn)題：學(xué)生與學(xué)校“凡是在期末考試以前沒(méi)有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試?！薄\(yùn)用最后通牒策略應(yīng)該注意：

1.本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，且重要性上，對(duì)方更加重視。

2.談判人員已經(jīng)使用過(guò)其他方法，均沒(méi)有效果3.本方確實(shí)已經(jīng)把條件降到了最低限度利用威脅：1.用丑聞秘密威脅?！澳阍龠@樣，我把你做的丑事讓所有的人都知道”2.利用對(duì)方依賴(lài)威脅你在這樣，我就不回家了。3.用自身、別人安全威脅。你在這樣，我就跳樓了4.3.3阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1.權(quán)力極限策略

利用控制本方談判人員的權(quán)力來(lái)限制對(duì)方的自由，防止其進(jìn)攻。如當(dāng)你買(mǎi)電器要求降價(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員說(shuō)，對(duì)于這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在沒(méi)有辦法降低了，如果你實(shí)在想要，我?guī)湍銌?wèn)下經(jīng)理。2.政策極限策略本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作出無(wú)法退讓的理由，從而阻止對(duì)方進(jìn)攻。（實(shí)例4-9.P97）應(yīng)對(duì)之策：在談判前先把壓力拋給對(duì)方（“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧”或者“如果我今天滿足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）；自己也虛擬一位領(lǐng)導(dǎo)。3.財(cái)政極限策略利用本方在財(cái)政方面所受的限制，向?qū)Ψ绞┘佑绊?，達(dá)到防止其進(jìn)攻目的的一種策略。買(mǎi)方：“我非常喜歡你們的產(chǎn)品，也很感謝你們提供的合作，遺憾的是我們公司的預(yù)算只有這么多”。賣(mài)方：我們成本就這么多，因此價(jià)格不能降低了。4.先例控制策略一方引用對(duì)他有利的先例來(lái)約束另一方，迫使其做出讓步。兩種形式：

1.引用以前同一個(gè)對(duì)手談判的例子

“以前我們與你談的都是三年租借，為什么現(xiàn)在要提出五年呢？”2.提出與他人談判的例子

“既然本行業(yè)其他廠商都決定曾以20%，你提出的10%就太低了?！?/p>

你可以告訴對(duì)方：

“如果我答應(yīng)了你的要求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就算是開(kāi)了一個(gè)先例，今后我方其他客商必須提供同樣的優(yōu)惠，這是我方無(wú)法負(fù)擔(dān)的?！?疲勞轟炸人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官“接見(jiàn)”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開(kāi)始……運(yùn)用什么策略？一次，一位美國(guó)著名談判專(zhuān)家替鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行。保險(xiǎn)理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：”先生，我知道你是談判專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法接受你的要價(jià)，我們公司若只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何？“根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著還可以提出第二個(gè)，甚至是第三個(gè)。專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。該鄰居只想保險(xiǎn)公司賠償300元，但是你想爭(zhēng)取要到更多的賠償，如果你是這個(gè)專(zhuān)家，你會(huì)怎么跟這個(gè)保險(xiǎn)理賠員談判？（請(qǐng)同學(xué)角色扮演）理賠員果然沉不住氣：抱歉，請(qǐng)不要介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？“抱歉，我的鄰居是無(wú)法接受的，加一點(diǎn)”理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何”專(zhuān)家等了一會(huì)兒說(shuō)：300元？嗯。。。我不知道我的鄰居會(huì)怎么想?！崩碣r員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：好吧。400元?！?00？，嗯，我不知道”“就賠500吧”“500？，嗯，我不知道”“這樣吧，600元”專(zhuān)家用了“嗯。。。我不知道“，最后這件理賠終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰只希望要300元。用不知道這個(gè)詞，讓理賠員沒(méi)底。不知道我答應(yīng)了我的鄰居會(huì)不會(huì)滿意。運(yùn)用了權(quán)力有限不知道你能不能在加一點(diǎn)，這么低的價(jià)格，不知道我們能不能談下去。運(yùn)用最后通牒策略。實(shí)訓(xùn)模擬談判場(chǎng)景，請(qǐng)注意運(yùn)用開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)及應(yīng)價(jià)和磋商階段的一些策略，并說(shuō)出你運(yùn)用了哪些策略？（每個(gè)小組模擬兩個(gè)場(chǎng)景）4.4談判僵局處理的策略4.4.1僵局形成的原因分析●觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)●偏激的感情色彩●人員素質(zhì)的低下●信息溝通的障礙●軟磨硬抗式的拖延●外部環(huán)境發(fā)生變化商務(wù)談判僵局：是指談判雙方所談判的問(wèn)題出現(xiàn)較大的爭(zhēng)議，雙方都不做任何讓步的僵持局面。案例—國(guó)家二級(jí)某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員在翻譯這句話時(shí)很自然地用“Second—classEnterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。案例—國(guó)家二級(jí)在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？”。在我國(guó)，企業(yè)檔案工作目標(biāo)管理考評(píng)分為“?。ú浚┘?jí)”、“國(guó)家二級(jí)”、“國(guó)家一級(jí)”三個(gè)等級(jí)?！笆。ú浚┘?jí)”是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案工作的基本要求?！皣?guó)家一級(jí)”為最高等級(jí)。二級(jí)只是對(duì)企業(yè)檔案管理的一個(gè)評(píng)級(jí)，并不是說(shuō)該企業(yè)的實(shí)力是“二流”?？梢?jiàn)，一個(gè)小小的溝通理解障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。案例：窮人和富人是鄰居，一天，富人家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人家的院子里。正趕上那天下了一場(chǎng)大雨，落下來(lái)的土讓窮人的院子變得泥濘不堪。于是，窮人就對(duì)富人說(shuō)：“鄰居啊，你們返修屋頂，你房頂上的土都積在我家院里了，你能不能處理一下？”富人盛氣凌人地說(shuō)：“那又怎么樣，泥水自然會(huì)排掉，太陽(yáng)出來(lái)就蒸發(fā)了?！备F人氣憤地說(shuō)：“你怎么這么講話？”富人說(shuō)“你能怎么樣？”“那我告官去！”、“官是我的朋友?！备F人最后對(duì)富人說(shuō)：“我告訴你，你在兩天內(nèi)要是不給我解決問(wèn)題，我就賠給你一條命！”富人聽(tīng)到這樣的話，很快派人解決了問(wèn)題。窮人是怎么樣解決僵局的？僵局的處理謀略

1、

環(huán)境改變謀略（休會(huì)策略）指改變商務(wù)談判環(huán)境已打破僵局的謀略。如作為東道主，可以首先提出暫時(shí)休會(huì)，組織雙方人員搞一些松弛性活動(dòng)，如瀏覽觀光、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)等。在游樂(lè)過(guò)程中，雙方可以不拘形式的對(duì)某些僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論與輕松歡快的氣氛中。場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱(chēng)“場(chǎng)外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、目的。注意：（1）談判者必須明確，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研究問(wèn)題的細(xì)節(jié)。（3）在非正式場(chǎng)合，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方.2.升格謀略所謂升格謀略，是指商務(wù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，是談判上升到由一方或雙方的上級(jí)繼續(xù)談判，以打破僵局的謀略。美國(guó)《生活》雜志曾介紹史科拉斯兄弟電影公司的一次談判：有一位演員經(jīng)紀(jì)人和史科拉斯兄弟電影公司談判時(shí)，先安排和弟弟談。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)后，等到雙方快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，弟弟說(shuō)須請(qǐng)示哥哥批準(zhǔn)，結(jié)果哥哥不同意，于是這位經(jīng)紀(jì)人又和哥哥重新開(kāi)始了馬拉松式的談判。很少經(jīng)紀(jì)人會(huì)有這種耐力和精力，經(jīng)得起這種長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)談。因?yàn)樗植坏貌恢貜?fù)陳述自己的觀點(diǎn)以及談判的進(jìn)程，對(duì)他來(lái)說(shuō)，這將是一種身體和心理上的雙重折磨。最后不得不再次讓步以完成任務(wù)。案例中使用了什么談判策略？3.最后通牒謀略是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方列出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對(duì)方做出讓步，以打破僵局的謀略。尋找共同點(diǎn)打破僵局面對(duì)僵局時(shí)，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對(duì)待，共同來(lái)尋找雙方利益的共同點(diǎn)；當(dāng)今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對(duì)方，而是要實(shí)現(xiàn)“共贏”；例如開(kāi)篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實(shí)例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點(diǎn)。引例我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問(wèn)題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓?zhuān)瑢?dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。引例我方談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問(wèn)題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤(rùn)是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對(duì)我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”引例對(duì)方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師，聽(tīng)到贊揚(yáng)他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來(lái)。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問(wèn)題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。

引例對(duì)方代表聽(tīng)到這番話，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問(wèn)題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，引進(jìn)部分設(shè)備對(duì)整體利益影響不大。至此，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。案例美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來(lái)，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。

采取橫向式的談判打破僵局

當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。

4.5結(jié)束階段的談判策略4.5.1談判結(jié)束的主要標(biāo)志●達(dá)到談判的基本目標(biāo)●出現(xiàn)了交易信號(hào)4.5.2促成締約的策略期限策略

——限定締約的最后時(shí)間，促使對(duì)方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)。

賣(mài)方：如果你走了，可能就被別人買(mǎi)走了。買(mǎi)方：我很隨緣的，如果我再來(lái)的時(shí)候沒(méi)有了，那就說(shuō)明我跟它沒(méi)有緣分，那就算了，不過(guò)我下午還會(huì)來(lái)的哦。最終出價(jià)的策略最后出價(jià)，不急表態(tài)最后讓步，小于前次最后一次，也有條件4.5.3談判的收尾工作

談判破裂的收尾正確對(duì)待談判破裂；把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī)“貴方目前的態(tài)度可以理解，回去后，若有新的建議，我們很樂(lè)意再進(jìn)行討論”

談判成交的收尾善始善終，做好談判記錄的整理和協(xié)議的簽訂工作如何談判

1.蘇寧電器想要向海爾訂購(gòu)一批電器，請(qǐng)同學(xué)們討論下本次談判的方案，并分組演示談判過(guò)程。（注意在價(jià)格、運(yùn)輸、庫(kù)存上）

2.若你校準(zhǔn)備建設(shè)8個(gè)100人的多媒體教室，由你負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判工作。請(qǐng)你在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，編寫(xiě)一個(gè)談判方案。3.我校準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置聯(lián)想臺(tái)式電腦100臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。談判成功的黃金法則1.欲速則不達(dá)

誰(shuí)著急誰(shuí)吃虧2.利益與壓力并重

有條件的讓步3.如果你不愿意讓步太多，你可以先讓步

如果我在價(jià)格上減少，你在其他方面應(yīng)該讓步，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)先讓步的其實(shí)最后讓步是最少的。4.讓對(duì)方用你的看法看問(wèn)題

引導(dǎo)對(duì)方用你的觀點(diǎn)看問(wèn)題5.談判桌上人人平等可口可樂(lè)落戶溫州的談判

2003年10月的一個(gè)上午，溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)招商局，陳女士接到可口可樂(lè)駐溫州辦事處的一位人士打來(lái)的電話。他在電話里稱(chēng)，可口可樂(lè)公司有意在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)投資建立生產(chǎn)基地，想先了解一下開(kāi)發(fā)區(qū)的總體環(huán)境和投資政策。

溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)是浙江南部唯一的國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)，目前開(kāi)發(fā)區(qū)已初步形成了以服裝、皮鞋、眼鏡、制筆為主導(dǎo)的溫州傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和以機(jī)電一體化、生物醫(yī)藥等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)配套的格局，而且招商成績(jī)?cè)趪?guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)中名列前茅，但一直以來(lái)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)招商局都在有意識(shí)地搜羅世界500強(qiáng)企業(yè)中的制造業(yè)大客商資料，希望能吸引一些國(guó)際制造業(yè)大戶在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)落戶，促成一段高質(zhì)量的“跨國(guó)姻緣”。然而，要讓國(guó)際知名企業(yè)在溫州落戶談何容易。

現(xiàn)在，國(guó)際上大名鼎鼎的可口可樂(lè)的下屬機(jī)構(gòu)居然自動(dòng)找上門(mén)來(lái)。為了證實(shí)“可口可樂(lè)要在溫州建立生產(chǎn)基地”線索的可靠性，招商局的工作人員馬上行動(dòng)起來(lái)：上網(wǎng)搜索到了可口可樂(lè)的背景資料、在中國(guó)的投資概況。另外，還通過(guò)各種途徑了解到可口可樂(lè)在溫州確有這么一個(gè)辦事處。各種資料和線索迅速集中到開(kāi)發(fā)區(qū)招商局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)手里。

一個(gè)月以后，可口可樂(lè)方技術(shù)部的人員來(lái)了，目的是了解開(kāi)發(fā)區(qū)的投資環(huán)境。對(duì)招商局來(lái)說(shuō)，這是他們碰到過(guò)的一次前所未有的來(lái)訪，來(lái)訪的技術(shù)部人士先是對(duì)招商局工作人員提出了一個(gè)要求———你們所說(shuō)的每句話都必須提供相應(yīng)的書(shū)面材料！不僅如此，這些技術(shù)部人員所問(wèn)之處事無(wú)巨細(xì)，有的還讓人瞠目結(jié)舌?！澳銈冋f(shuō)溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)在全國(guó)國(guó)家級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)中綜合排名第16位，有證書(shū)嗎？”“濱海園區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)嗎？要有文件證明！”有個(gè)問(wèn)題甚至提到：“經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)是否享有對(duì)濱海園區(qū)的管轄權(quán)？”招商局的有關(guān)人員告訴記者，這十年來(lái)招商局從沒(méi)有遇到過(guò)這么苛刻的客商，竟然對(duì)管委會(huì)的管轄權(quán)都提出了質(zhì)疑，真是匪夷所思！

不過(guò)對(duì)于提出的每個(gè)問(wèn)題，招商局人員都盡量在當(dāng)場(chǎng)就給出答案，一下子沒(méi)辦法解決的則在事后通過(guò)傳真、電子郵件等方式處理。就在大家剛剛松了一口氣的時(shí)候，可口可樂(lè)方派來(lái)的工程部人員又來(lái)了，之后，又派來(lái)了財(cái)務(wù)部、法務(wù)處、律師、財(cái)務(wù)總監(jiān)……應(yīng)接不暇的專(zhuān)業(yè)人士們要從投資環(huán)境、配套設(shè)施、政策法規(guī)、成本測(cè)算等各個(gè)方面對(duì)濱海園區(qū)進(jìn)行綜合評(píng)估，而且每位來(lái)訪者都是這么“苛刻”和面面俱到。從2004年5月，這位可口可樂(lè)談判代表來(lái)

溫州到最后在香港達(dá)成協(xié)議，他與開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)及招商局之間的談判大大小小足有20余場(chǎng)。

談判大多圍繞地價(jià)、稅收、過(guò)路費(fèi)等等敏感問(wèn)題展開(kāi)。因?yàn)閱?wèn)題敏感，所以每次談判都十分激烈，談到接近雙方底線的時(shí)候就變成了將聲音提高八度，語(yǔ)速加快一倍的大聲“爭(zhēng)吵”。

有時(shí)談到“痛”處，管委會(huì)和招商局方就大喊：“這么苛刻的條件，我們不干了！”；有時(shí)可口可樂(lè)方也會(huì)因?yàn)楣芪瘯?huì)不降低門(mén)檻而“翻臉”，但一旦有一方強(qiáng)硬起來(lái)，另一方就會(huì)“軟”下來(lái)，好言相勸，降低價(jià)碼，以維系雙方之間的關(guān)系

最后它們?cè)诒舜说耐讌f(xié)和諒解中走向了“聯(lián)姻”的殿堂。

思考題：（1）雙方在談判過(guò)程中的地位如何？

（2）出現(xiàn)僵局后，雙方是怎樣處理的？故意裝作沒(méi)聽(tīng)懂，了解到有個(gè)人可以拍板決定的，正式談判后與其進(jìn)行了一場(chǎng)非正式談判，后來(lái)，第二次談判很快就談成。裝作發(fā)怒，女性和老者運(yùn)用起來(lái)比較有效?？梢源蚱平┚帧ｋ娫捳勁小浖N(xiāo)售A：是某某公司嗎？我找一下B先生。

B：哦---你好！請(qǐng)問(wèn)您？

A：我想咨詢(xún)一下你們軟件的報(bào)價(jià)，我們想上一套檢驗(yàn)軟件。

B：我們的報(bào)價(jià)是98800元。

A：這么貴？有沒(méi)有搞錯(cuò)？我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。（請(qǐng)注意非常高傲）

B：我們的報(bào)價(jià)是基于以下幾種情況：從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時(shí)5年開(kāi)發(fā)了這套軟件，我們與全國(guó)多家用戶單位合作。對(duì)全國(guó)的意見(jiàn)和建議進(jìn)行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國(guó)同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請(qǐng)您考察。

A：這也太貴！你看人家成都的才賣(mài)5萬(wàn)元。如果有誠(chéng)意成交，還可以再便宜一點(diǎn)。

B：A科長(zhǎng)，你說(shuō)到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說(shuō)成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢(xún)等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來(lái)說(shuō)，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢(xún)和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)。

A：不行，太貴。（態(tài)度依然強(qiáng)硬）B：你看A科長(zhǎng)是這樣的，咱們買(mǎi)軟件不僅買(mǎi)的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類(lèi)軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí)，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國(guó)的市場(chǎng)，再期間來(lái)往的費(fèi)用是很高的，這我們對(duì)您也是免費(fèi)的。另外，A科長(zhǎng)在我們用戶中也有象您這樣的客戶說(shuō)我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過(guò)了他們的期望。為什么？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來(lái)平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺(jué)。居我們的客戶反映，應(yīng)用上我們的軟件對(duì)他們通過(guò)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。

A：是這樣??！你們能不能再便宜一點(diǎn)??？（注意：態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和）B：有限呀，A科長(zhǎng)。你看一來(lái)我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來(lái)我們的軟件確實(shí)不錯(cuò)（我不是在吹牛）。在10月21號(hào)我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會(huì)》，在會(huì)上有很多同行、專(zhuān)家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專(zhuān)家，他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時(shí)6年開(kāi)發(fā)了一套軟件，并考察了全國(guó)的市場(chǎng)，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場(chǎng)說(shuō)：“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專(zhuān)家對(duì)我們軟件的真實(shí)評(píng)價(jià)。我們?cè)诟鞣N展示中也獲過(guò)很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。A：哦是這樣?。】磥?lái)你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過(guò)來(lái)一個(gè)工程師看一下我們這的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。（他已經(jīng)妥協(xié)了）

4.4談判僵局處理的策略案例A：

意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。意方說(shuō)：貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。中方講：不降不行。意方說(shuō)：東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%。中方說(shuō)：謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。意方問(wèn)：怎么不合理？中方答：貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。意方問(wèn)：貴方不是對(duì)我方的設(shè)備很滿意嗎？中方答：是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味著這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買(mǎi)到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出了再降15％的條件。意方聽(tīng)到中方的條件，沉默了一會(huì)兒。從包里掏出一張機(jī)票說(shuō)：貴方的條件太苛刻，我方難以接受。為了表示交易誠(chéng)意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2點(diǎn)回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。說(shuō)完，站起來(lái)就要走，臨走時(shí)留下一句話：我住在友誼賓館某樓某號(hào)房間，貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2點(diǎn)以前給我電話。中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降到7%，也就是還差1.5%，如何能再談判呢？于是先調(diào)查明天下午2：00是否有意大利的航班貨歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第二天早上10點(diǎn)左右，中方讓翻譯給意方賓館打電話，告訴他，昨天貴方改善的條件反映了貴方的誠(chéng)意，我方表示贊賞.作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%。意方看到中方讓了5％，而10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15％而言，可以談判了。于是，希望馬上與中方見(jiàn)面。中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)，沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。雙方認(rèn)為還有差距，雙方均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5％，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等？最終雙方降5％的差距各擔(dān)一半，即以7.5%成交。案例B：Ａ方：某欲在某城的開(kāi)發(fā)區(qū)辦廠，需用地蓋房。Ｂ方：該開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)相關(guān)部門(mén)。Ａ方代表一行三人：經(jīng)理、技術(shù)和財(cái)務(wù)人員。Ｂ方二人：部門(mén)經(jīng)理及助手。地點(diǎn)：管委會(huì)會(huì)議室。Ｂ方：歡迎貴方來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)辦廠，我想貴方已經(jīng)了解了我們這里的情況。Ａ方：謝謝您的接待。貴區(qū)的情況，合作伙伴已經(jīng)向我介紹，今天來(lái)就是請(qǐng)您幫助我們解決土地問(wèn)題。Ｂ方：貴方需要多少地？Ａ方：一期工程需要２０畝地。不知貴方土地租價(jià)如何？Ｂ方：目前地已平好，且通上了電、水，路也修好了。一般５０年的使用權(quán)，每畝租價(jià)5.5萬(wàn)元．支付條件是在簽約兩個(gè)月內(nèi)交６０％的款，即可獲土地使用權(quán)，余款一年內(nèi)連息交清．Ａ方：貴方這價(jià)是否太貴了？既然招商是貴方的主要任務(wù)，租價(jià)應(yīng)是可以協(xié)商的．Ｂ方：貴方認(rèn)為這個(gè)價(jià)高，有什么依據(jù)嗎？Ａ方：我聽(tīng)合伙人介紹貴地政策優(yōu)惠、用地價(jià)格便宜才來(lái)的，我聽(tīng)到的價(jià)比貴方說(shuō)的數(shù)便宜多了。Ｂ方：是多少呢？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，看是否真實(shí)。Ａ方：在3.6萬(wàn)元／畝左右。Ｂ方：這個(gè)數(shù)字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本價(jià)。Ａ方：貴方是地主，有什么成本好講，即使有也就是平地、修路、鋪架管線。Ｂ方：貴方說(shuō)得不確切，這地原歸農(nóng)民使用，把土地使用權(quán)從農(nóng)民手中征用過(guò)來(lái)是有代價(jià)的。按中國(guó)現(xiàn)狀，一畝地要養(yǎng)活２～３個(gè)農(nóng)民，不解決農(nóng)民吃飯問(wèn)題不行吧。此外費(fèi)用是明確的，貴方也承認(rèn)，所以成本價(jià)是不能作為租價(jià)的?？勺屛业闹职褞そo您算一遍（助手隨即把每畝地對(duì)２～３個(gè)農(nóng)民的補(bǔ)貼以及再就業(yè)的費(fèi)用、每畝地平均開(kāi)發(fā)費(fèi)算出，結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出５萬(wàn)元）。Ａ方：我們是個(gè)小公司，投資規(guī)模也不大，成本太高會(huì)影響我們的投資決心。Ｂ方：貴方的想法可以理解，但我們的租價(jià)真不貴。開(kāi)發(fā)區(qū)正在發(fā)展中，租價(jià)隨著項(xiàng)目的增加見(jiàn)漲，有時(shí)在一年中漲好幾次，大項(xiàng)目帶動(dòng)了地價(jià)，一個(gè)大項(xiàng)目有時(shí)會(huì)使租價(jià)每畝漲１萬(wàn)元。有的地區(qū)已漲到工業(yè)用地１７萬(wàn)元／畝，住宅用地３０萬(wàn)元／畝。Ａ方：地價(jià)變化是大，這一點(diǎn)我們都懂，但作為開(kāi)發(fā)區(qū)嘛，就是要吸引投資者來(lái)，吸引就要有條件，貴方總不能一出價(jià)就不變吧?。路剑何覀兛梢钥紤]優(yōu)惠政策，但不是表面優(yōu)惠就對(duì)貴方項(xiàng)目一定好。租價(jià)低，你的資產(chǎn)也會(huì)低，在一定階段也不利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。我們歡迎貴方來(lái)上項(xiàng)目，但租價(jià)不能太低，頂多讓?zhuān)担埃埃霸€。Ａ方：謝謝貴方的支持，不過(guò)５萬(wàn)元／畝與我們聽(tīng)到的價(jià)相比還是高。Ｂ方：我們剛才給您解釋過(guò)了，每上一個(gè)大項(xiàng)目，我這兒的租價(jià)就每畝上漲１萬(wàn)元。要是一年內(nèi)有幾個(gè)大項(xiàng)目上馬，我這兒的租價(jià)一年中就會(huì)跳好幾下。您要是早來(lái)，現(xiàn)在的價(jià)就是別人的，而您就拿到過(guò)去的價(jià)了。Ａ方：很遺憾，我們來(lái)晚了，但心是誠(chéng)的，就憑這點(diǎn)也應(yīng)多鼓勵(lì)我們。Ｂ方：作為我們熱情歡迎的表示，可以在支付條件上給予優(yōu)惠。Ａ方：行。

“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，老板心里知道，進(jìn)價(jià)是180元/m2，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。老板說(shuō)300元?！斑@太貴了”，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出價(jià)200元?！?60元”，老板說(shuō)。“謝謝！”李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn)。最終皆大歡喜。問(wèn)題:老板有必要讓步嗎?【案例】“雙贏”的讓步【分析提示】

這是一個(gè)成功談判的例子。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位。客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn)。（一）賣(mài)方的讓步

1、減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價(jià)格，減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。

2、提供為買(mǎi)主貯備產(chǎn)品和材料的各種條件。

3、各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。

4、包裝方面的讓步。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于堆放及包裝的再利用等。

5、在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計(jì)劃，并及時(shí)通知買(mǎi)方。

6、期限變化方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。四、讓步的具體內(nèi)容

7、保證在方向上有新的發(fā)展和突破。

8、改善產(chǎn)品質(zhì)量，提高或增加產(chǎn)品質(zhì)量的控制技術(shù)。

9、全部或部分接受買(mǎi)主的工具費(fèi)，建立較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)雙方分?jǐn)傎M(fèi)用的計(jì)劃。

10、無(wú)償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。

11、在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。

12、簡(jiǎn)化支付程序，如月支付或季支付。

13、提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。

14、向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣?；乇菊禄乇竟?jié)（二）買(mǎi)方的讓步

1、對(duì)賣(mài)方提供資金幫助，具體包括迅速支付貨款、事先全部購(gòu)買(mǎi)原材料、超義務(wù)信貸、