《可可鴨童裝辦事處工作總結(jié)工作計劃及管理評審報告》

編制：張娜湖北辦事處

年中報告湖北辦2010年上半年工作總結(jié)及管理評審報告暨下半年工作計劃制作及匯報人：XXX某品牌某品牌某公司1-本資料來自-目錄:第一部份:工作總結(jié)（2010.3－2010.8）

1.湖北整體市場現(xiàn)狀；

2.直營相關(guān)部份分析總結(jié)；

3.加盟相關(guān)部份分析總結(jié)；第二部份：下半年市場規(guī)劃（截2011.2）

1.加盟市場銷售規(guī)劃2.市場拓展規(guī)劃；3.人員架構(gòu)規(guī)劃；4.財務(wù)需求規(guī)劃；

5.所需公司部門配合.

第三部份:工作重點(diǎn)分解.工作總結(jié)湖北整體市場現(xiàn)狀市場覆蓋率分析：級別數(shù)量已進(jìn)駐占比地級市11654.5%縣級市8222.4%湖北整體市場現(xiàn)狀:

湖北簡稱贛,屬中部地區(qū),面積16.69萬平方公里,人口4400萬,下屬11個地級市、82個縣級市。店鋪性質(zhì)分析：

店鋪類別數(shù)量占比專賣店商場直營220%02加盟880%35湖北目前整體現(xiàn)狀分析：直營、加盟店鋪數(shù)量均較少，全省店鋪總數(shù)僅十家；2.地級市場雖然覆蓋達(dá)半成，但直營市場還未有效發(fā)展，加盟客戶質(zhì)量也不高，縣級市場覆蓋率較低；3.雖然目前GDP湖北水平并不高，但同為深圳品牌，安奈兒、海威邇在湖北（特別是南昌）的銷售排名均處其全國前列，故可以當(dāng)?shù)赜休^大市場空間可發(fā)展；4.由于省會市場（南昌）在該省的市場地位明顯，故江西全省的市場發(fā)展需從南昌做起，以便帶動全省發(fā)展。直營部份相關(guān)總結(jié)及分析直營銷售分析：

1.各店月銷售目標(biāo)達(dá)成情況：

月份百貨大樓中山路洪客隆目標(biāo)銷售達(dá)成率目標(biāo)銷售達(dá)成率

4月

85,000

45,14953.1%

35,000

17,16049.0%

5月

130,000

58,32344.9%

60,000

61,782103.0%

6月

70,000

60,25086.1%

30,000

29,47298.2%

7月

60,000

56,78594.6%

35,000

15,68244.8%

8月

60,000

67,866113.1%

35,000

21,20060.6%合計

405,000

288,37371.2%

195,000

145,29574.5%

2.直營市場月銷售目標(biāo)達(dá)成情況：月份總計目標(biāo)銷售達(dá)成率

4月

120,000

62,30951.9%

5月

190,000

120,10563.2%

6月

100,000

89,72289.7%

7月

95,000

72,46776.3%

8月

95,000

89,06693.8%合計

600,000

433,66872.3%

3.直營市場銷售曲線：直營銷售分析總結(jié)：南昌市場4月份直營正式開始銷售，整觀4－8月，銷售情況并不十分樂觀，目前直營兩店均未完成任務(wù)，綜合以下原因：一、加盟商雖然在南昌地區(qū)經(jīng)營過一段時間，但可可鴨品牌知名度、市場認(rèn)可度目前均不理想；二、直營接收時間較短，公司直營優(yōu)勢（貨品、陳列、人員、推廣等）并未實(shí)際體現(xiàn)；三、市場店鋪較少，后期需要較大幅度擴(kuò)充；四、內(nèi)部管理及賣場人、貨、場管理需要提升。直營市場拓展：由于市場接手為七月份，截止現(xiàn)僅兩個月時間，南昌市場拓展還未進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，九月份開設(shè)店鋪一家：八一路洪客隆。后期，南昌直營市場拓展將是工作中的重點(diǎn)（詳見后：拓展計劃）。財務(wù)分析：

由于實(shí)際銷售額與原預(yù)算有較大出路，故整體財務(wù)收支項與原預(yù)算有較大分歧，實(shí)際4－8月南昌直營銷售利潤57997元，利潤率為16.8，凈利潤13840元，凈利潤率為4.0%。本年度公司針對南昌地區(qū)的整體利潤率目標(biāo)為20.3%，與目前實(shí)際銷售利潤16.8%相差不大，但凈利潤公司目標(biāo)為14.4%，實(shí)際4.0%，有較大差異。影響利潤主要原因：1.目前單店銷售未達(dá)到原有目標(biāo)，從而提升了單店費(fèi)用；2.整體市場銷售供獻(xiàn)率較小，從而提升了整體管理成本。人員架構(gòu)：

目前人員架構(gòu)為經(jīng)理一名、督導(dǎo)一名。加盟部份相關(guān)總結(jié)及分析一、加盟凈進(jìn)貨分析：客戶3月4月5月6月7月8月合計安福店

428

62,94

6,85

177,096

596

24,198景德店

17,001

7,29

16,61

6,681

47,288

95,041贛州店

12,034

49,36

10,383

-3,190

21,306

89,869貴溪店

28,500

38,000

-17,158

4,024

24,352

77,718上饒店

65,042

9,045

-19,764

19,186

73508萍鄉(xiāng)曹店

65,086

65,086上饒譚店

40,646

-11471

-4,959

38,114

62,329吉安吳店

31,082

18,952

-8,340

1,01

1,034

43,760宜春店

29,825

29,825宜春店

12,010

3,262

12,053

-6,429

20,896撫州王店

2,455

2,455南昌店

-10,92

-108,305

-119,268九江林店

-9,698

-9,698贛州店

8,076

-13,40

-5,264合計

97,097

226,856

46,148

174,493

-116,891

245,752

6,455注：黃色部份為撤出客戶或區(qū)域。湖北加盟客戶月銷售曲線：加盟市場開拓及撤出情況：8月，新拓展客戶一家：萍鄉(xiāng)。3－8月，撤出市場個：南昌、吉安、撫州。湖北加盟現(xiàn)狀分析：客戶少，全省加盟客戶共8個客戶；2.客戶穩(wěn)定性不高;3.店鋪少，全省加盟共8家店；4.客戶質(zhì)量較差，全省目前無一家標(biāo)桿客戶；5.目前3－8月單客戶最高凈進(jìn)貨24.7萬,在做客戶半年平均凈進(jìn)貨1.7萬/月.市場覆蓋率低，全省共覆蓋地、縣級市場7個。下半年市場規(guī)劃直營銷售規(guī)劃直營銷售規(guī)劃:店鋪9月10月11月12月1月2月總計百貨大樓

80,000

160,000

180,000

215,000

350,000

80,000

1,065,000中山路洪客隆

25,000

70,000

60,000

80,000

130,000

15,000

380,000八一路洪客隆

25,000

60,000

60,000

70,000

100,000

25,000

340,000合計

注：1.百貨大樓、中山路洪客隆為原定銷售目標(biāo)，將盡力沖刺；2.八一路洪客隆為新開店鋪，過渡期后，后期銷售會穩(wěn)步增長。

銷售規(guī)劃曲線及柱狀圖:市場拓展規(guī)劃市場拓展規(guī)劃直營:1.下半年拓展八一路洪客隆(9月已進(jìn)駐);2.跟進(jìn)其它店鋪天虹系統(tǒng)3家、百盛、財富廣場、洪城大廈。具體計劃：由于入職時職7月，南昌地區(qū)多數(shù)商場已調(diào)整完畢，除八一路洪客隆已進(jìn)駐外，其余商場屬跟進(jìn)狀態(tài)，由于調(diào)整檔期的不確定性，以2011年自然年為單位，至少進(jìn)駐以上意向商場中的3－4家，其中財富廣場及天虹中山路店為重點(diǎn)。具體計劃：由于目前湖北地區(qū)還無標(biāo)桿性加盟客戶，且直營剛介入南昌市場，目前還很難影響到全省市場，故下半年的重點(diǎn)工作：1.提升可可鴨在南昌地區(qū)知名度、市場份額，從而影響全省市場的穩(wěn)步開發(fā)；

2.扶持目前現(xiàn)有客戶發(fā)展，并爭取從中挑選出可發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客戶，起到加盟標(biāo)桿作用，從而影響加盟發(fā)展。加盟：

下半年計劃開拓客戶1－2家；原則：加盟客戶尋找“寧缺勿濫”，以直營為主體方向，帶動加盟市場，減低客戶流失率。人員架構(gòu)規(guī)劃人員架構(gòu)規(guī)劃目前架構(gòu)：經(jīng)理一名、督導(dǎo)一名。2010.9－2011.2月人員規(guī)劃：新增業(yè)務(wù)一名、倉管一名（兼送貨）。最終架構(gòu)：需求原因：業(yè)務(wù)：隨著店鋪數(shù)量的遞增及意向店鋪的開發(fā)工作進(jìn)行，兼加盟市場維護(hù)，工作量會不斷增加，增加業(yè)務(wù)可緩解此方面壓力，從而進(jìn)行更細(xì)致化管理。倉管：店鋪后期增長，貨品是店鋪銷售的關(guān)鍵，故申請增加倉管，以便配送貨品的時效性增加，以便提升銷售，另外可分解督導(dǎo)現(xiàn)有工作，可使其能最大程度關(guān)注目前直營及加盟店鋪陳列、人員管理上。財務(wù)投入規(guī)劃及所需配合財務(wù)投入規(guī)劃由于目前湖北辦整體規(guī)模較小，故在財務(wù)投入方面也相應(yīng)較小，正常財務(wù)投入：一.現(xiàn)有人員薪資、福利開支；二.辦事處日常運(yùn)營費(fèi)用；三.商場經(jīng)營日常費(fèi)用。下半年擬新增財務(wù)投入：一.新增人員薪資、福利開支；二.新增店鋪貨柜、貨品投入；三.市場公關(guān)（維護(hù)）費(fèi)用投入；四.市場推廣費(fèi)用投入。企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

需公司部門配合項貨源：貨品將保障后期，特別是銷售高峰期的銷售優(yōu)勢。二.市場推廣：由于南昌市場直營介入時間有限，隨著店鋪數(shù)量的不斷增加，一定的廣告推廣將有效的將可可鴨在南昌地區(qū)甚至湖北地區(qū)在增加知名度的情況帶動銷售。三.人員配制：合理的人員配制將很大程度提高工作效率。

后期工作重點(diǎn)直營部份直營店鋪單店銷售提升；

解決方案：通過人、貨、場的細(xì)致管理，在下半年全面提升已進(jìn)駐店鋪銷售，爭取達(dá)成即定目標(biāo)。商場管理溝通有待加強(qiáng)；

解決方案：由于入職時間較短，故在商場關(guān)系方面在下方面要努力加強(qiáng)，以便為品牌爭取更多的優(yōu)勢條件。市場拓展；

解決方案：目前已進(jìn)駐商場一家，但就目前南昌市場容量，后期在市場占有率上，還需有較大提升，加強(qiáng)市場開發(fā)，因調(diào)整期因素，也需為2011年自然年店鋪開拓做好準(zhǔn)備。市場推廣；

解決方案：為更好的提升品牌知名度，從而提升市場地位，拉動銷售占有率，體現(xiàn)直營優(yōu)勢，與公司配合，加強(qiáng)市場廣告推廣是工作重點(diǎn)之一。加盟部份現(xiàn)有加盟客戶的