海城芭東地產(chǎn)運營管理初步構(gòu)思

王冬對芭東海城應(yīng)聘資料對芭東·海城營銷策劃

初步構(gòu)思表述內(nèi)容第一章品牌策略第二章物業(yè)發(fā)展建議第三章營銷推廣策略第四章包裝方案第五章廣告策略第六章銷售實施第七章價格策略陳述：概念示意因了解本案及當?shù)厥袌鲑Y料有限，初步構(gòu)思會與貴公司的整體戰(zhàn)略方向有偏差，盡請諒解。本構(gòu)思只體現(xiàn)原有工作的經(jīng)驗及對該項目整體運營，運營思想的簡單概況，細節(jié)還需細致了解本案和當?shù)厥袌鰧嶋H情況所作出切合實際的實施策略。第一章品牌策略樓盤的開發(fā)與品牌的塑造是互動的。項目為品牌的塑造創(chuàng)造了基礎(chǔ)，而品牌的塑造促進了本個和下個的開發(fā)銷售。如何處理好本案的品牌關(guān)系，是我們要所做的一個重要工作。

一、品牌趨勢

很明顯，目前海城是一個相當繁亂的戰(zhàn)國時代，各項目規(guī)劃的同質(zhì)性程度開始日益提高。為了保障自己的利益，消費者需求日趨理性且層次提高，在各項目長篇累牘地比拼硬件的宣傳之下，消費者對發(fā)展商并沒有很強的認知性，只是在貨比三家后，選擇最合適他們的單位。這一情況說明地產(chǎn)營銷的趨勢將日趨需要轉(zhuǎn)入品牌營銷的時代。在一個買方市場，競爭的焦點會日趨以市場為導(dǎo)向，把價格、地理位置、規(guī)劃設(shè)計、配套設(shè)施、物業(yè)管理、裝修、付款方式等傳統(tǒng)營銷組合納入整體品牌策劃之中。因為不論何時，品牌都可以為消費者提供使用功能和心理層面兩者兼具的利益承諾。其物業(yè)項目在完善和提高功能檔次方面，不僅滿足買家對居住、享受的需要，而且將通過整合營銷的傳播過程將品牌個性建立起來，形成物業(yè)附加值，也能最大程度的滿足購買者心理層面的要求。一般而言品牌的形成將首先從項目的立面、規(guī)劃、建材等有形處開始，再延伸至開發(fā)商理念與規(guī)劃精神。然后要通過整合營銷策劃的手段，適當?shù)倪x擇多種途徑的大眾傳媒組合將這一切傳達給目標消費群。定位準確、創(chuàng)意精良、設(shè)計得當、版式適宜、訴求直指人心的廣告宣傳，配以花樣翻新的現(xiàn)場布置、多種多樣的銷售方式和技巧、實實在在的展示都在以不同形式傳達品牌信息。

地產(chǎn)營銷的品牌化，也將為發(fā)展商帶來無法估量的經(jīng)濟效益和社會效益，中海、萬科、金地、珠江旗下的樓盤就是這種趨勢下的代表者。借助品牌的力量及魅力開拓市場，聚集消費者，提升企業(yè)價值，在日趨激烈的市場競爭中爭奪自已的份額，這也是市場競爭下的必然趨勢。從樓市的走向來看，他就象一個怪圈，消費者關(guān)注的焦點從樓盤質(zhì)量轉(zhuǎn)移到各種花巧的賣點，在華而不實的“賣點”現(xiàn)象膨脹到極致之后，消費者又重新把關(guān)注焦點放到了樓宇的自身品質(zhì)和工期之上。而這恰恰是房地產(chǎn)市場由賣方市場過度到日益成熟的買方市場的真實寫照。樓盤品質(zhì)，決定了樓盤的“本性”，“一個強勢品牌的基本認同（即產(chǎn)品的核心要素），要比延伸認同（如推廣時的風(fēng)格策略等）更經(jīng)得起考驗。成功的品牌之后，有著一套扎實的質(zhì)量文化體系作支撐，一條正確的品牌發(fā)展之路，應(yīng)該是對于品牌和品質(zhì)的同時追求，品質(zhì)認同，是確立品牌的最關(guān)鍵核心要素，而強勢品牌又可加深消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的進一步肯定與認同，兩者相輔相承。走“品牌經(jīng)營“這條路，最終是以提升企業(yè)競爭力為目的的，而產(chǎn)品品質(zhì)意識恰恰是一切產(chǎn)品競爭最堅實的動力之源。

從案例來分析，我們也可以發(fā)現(xiàn)眾多發(fā)展商都在不同程度的、在不同的層面上對企業(yè)和項目品牌進行提升。一期開發(fā)其開發(fā)的第一要義不是利潤但實質(zhì)利潤，而是政府效益、社會效益，這是一種方向。入市后地產(chǎn)業(yè)由于其豐厚的利潤競爭將愈加激烈，在激烈的競爭中最終將形成20%的品牌地產(chǎn)商壟斷80%的地產(chǎn)市場的情況，大家誰也不想成為那80%中的一員，必然要在品牌策略上有獨到之處。而在07年在做沈陽沈北項目前期的時候針對市場組織做過一次市場調(diào)研問卷，對“被訪者心目中認可的發(fā)展商品牌”問題采用了開放式問答，約84%的被訪者提及發(fā)展商品牌，說明置業(yè)者非常重視發(fā)展商的品牌。其中，約30%的被訪者提及萬科，與其他品牌發(fā)展商相比，可謂一枝獨秀。招商、中海、金地、恒大、中遠、城建、等具資質(zhì)的大發(fā)展商，大約有5-9%的被訪者提及，形成品牌第二集團，而其他開發(fā)商則比較分散。由此看來，萬科長期的品牌建設(shè)，在置業(yè)者心目中已開花結(jié)果，其他開發(fā)商則仍在努力。備注：萬科實質(zhì)所真正銷售的是該項目的品牌及物業(yè)服務(wù)。二、品牌診斷芭東地產(chǎn)已經(jīng)具備了品牌經(jīng)營的一些基本素質(zhì)，并一直努力在做，為了更深入的塑造企業(yè)與項目的品牌，我分析芭東地產(chǎn)的優(yōu)劣勢如下：優(yōu)勢：1、建筑品質(zhì)優(yōu)勢；2、資本實力優(yōu)勢；3、區(qū)域號召力強優(yōu)勢；4、政府政策的較強優(yōu)勢；5、原有青島開發(fā)的成功經(jīng)驗；主要芭東地產(chǎn)在海城開發(fā)區(qū)區(qū)域規(guī)模性的開發(fā)，是該項目一期屬于芭東地產(chǎn)的第一腳進入該城市，更應(yīng)該加大企業(yè)品牌的建立。不足：1、品牌內(nèi)涵豐富程度不夠芭東地產(chǎn)目前是以穩(wěn)健為市場主要形象，以穩(wěn)定的海城家庭為主要目標市場，原開發(fā)項目較小，無大盤開發(fā)業(yè)績，缺乏創(chuàng)新形象。2、整體市場號召力不夠芭東地產(chǎn)開發(fā)比較集中，開發(fā)樓盤類型集中在高檔范圍，從而使品牌效應(yīng)局限在部分人當中，缺乏廣泛的市場號召力。三、品牌方向客戶對某品牌的印象不佳，隨之而來的對品牌的負面評價，可能是必須付出的一個代價。但如果我們建立了顧客的忠誠度，就可以降低銷售成本、服務(wù)成本，獲得寶貴的意見，開展客戶營銷。一個公司所做的每一件事與沒有做的每一件事，都傳達出一個代表品牌訊息的事實。這個事實對營銷也是很有作用的。既有的客戶能夠用社區(qū)文化活動等方法來溝通，從而可以降低公司的銷售成本。品牌的建立過程可以簡單看作是這樣一個過程：溝通品牌關(guān)系品牌支持度品牌資產(chǎn)1、創(chuàng)造并培養(yǎng)各種關(guān)系，而不是只注意房地產(chǎn)銷售過程；2、重視所有的與項目、公司有關(guān)的員工和潛在業(yè)主，而不是只注重直接消費者或公司高層領(lǐng)導(dǎo)；3、保持策略一致性，避免制造分散或無關(guān)系性的品牌訊息；4、利用社區(qū)文化活動，政府相關(guān)活動，創(chuàng)造有意義的互動關(guān)系，不要只是利用大眾傳播媒體自己說話；5、推廣企業(yè)和項目品牌內(nèi)涵，而不是只會強調(diào)直接賣點；6、運用自主性企劃，而不局限于原來的舊計劃；7、整合企業(yè)資源，多部門共同參與“營銷”工作8、注重客戶營銷，不要只是一味爭取新顧客。方法與原則：心理因素：品牌形象和個性可以的代表某種生活方式、滿足某種身份、心理的要求。經(jīng)濟因素：有時客戶已經(jīng)傾向了購買，這個時候考慮以促銷的方式滿足他的心理，給他一種占了便宜的感覺。結(jié)構(gòu)關(guān)系：結(jié)構(gòu)關(guān)系是指實際上的連線，公司與顧客之間的互動愈頻繁，關(guān)系就愈緊密。其他利益關(guān)系：注意客戶和公司員工對公司的看法，重點為：可信度：說到的事情都做到了嗎？產(chǎn)品是否貨真價實？一致性：產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和預(yù)期一樣？接觸點：客戶和公司接觸容易嗎？回應(yīng)度：公司遇到顧客的詢問和抱怨時，是否能夠明快徹底的處理。熱忱力：公司對客戶的服務(wù)熱忱有多大。親和力：讓他們覺得和其他小區(qū)業(yè)主不一樣的感受，這里本身就是一種檔次、生活方式。喜愛度：客戶是否喜歡對外展現(xiàn)我們的項目。市場調(diào)研人員接待：對同行業(yè)的市場調(diào)研人員應(yīng)該一樣與其他客戶接待一樣，應(yīng)該更加熱情的接待服務(wù)。要注意的幾個因素和關(guān)系：四、品牌整合市場品牌的再定位借助于“芭東·海城”上市的機會，芭東地產(chǎn)應(yīng)重塑其企業(yè)品牌。我認為芭東在“芭東·海城”項目的推廣過程中，將會構(gòu)成出一個完整的企業(yè)品牌價值體系。1、以穩(wěn)健為特征的經(jīng)營文化品牌2、以嚴謹為特征的管理文化品牌

3、以產(chǎn)業(yè)化為特征的專業(yè)文化品牌4、以周到為特征的服務(wù)文化品牌5、以優(yōu)質(zhì)為特征的建筑文化品牌6、以誠信為特征的客戶文化品牌7、以合作為特征的競爭文化品牌8、以創(chuàng)新為特征的發(fā)展文化品牌品牌戰(zhàn)略實施建議1、創(chuàng)新、前瞻的項目定位本身就是一種品牌建設(shè)。在項目推廣中利用當?shù)氐闹髁髅襟w，電視、倒示、公交車、路牌、政府傳播等載體進行項目探討與宣傳，進一步提高項目與企業(yè)的高度。2、對未來國際人居標準”的探討結(jié)合芭東地產(chǎn)雄厚實力和良好品牌，開展“未來國際人居所標準”討論，并使之成為該城市國際人居項目開發(fā)的先進模式，其住區(qū)標準成為消費者選擇國際人居所樓盤必須首先考慮的基本條件。3、可在項目銷售中心大廳長期設(shè)置“青島芭東與海城未來芭東”4、芭東品牌無形資產(chǎn)評估及發(fā)布活動芭東地產(chǎn)進行一系列品牌創(chuàng)立活動，品牌再定位、無形資產(chǎn)評估及發(fā)布（請專業(yè)機構(gòu)評估并向海城及周邊城市發(fā)布）。5、芭東地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會芭東地產(chǎn)作為第一次在當?shù)亻_發(fā)的芭東項目，塑造當?shù)氐谝粋€國際自然環(huán)境樓盤，在各各方面都將給海城市房地產(chǎn)行業(yè)帶來活力和更活躍的音符，這將是海城房地產(chǎn)行業(yè)值得寫下的一頁，也是芭東人具有里程碑的一步?？膳c海城政府聯(lián)合舉辦。6、海城老照片公開征集活動該活動作為項目形象導(dǎo)入初期內(nèi)容，可引起社會的廣泛關(guān)注。7、“芭東·海城國際自然環(huán)境”主題研討會國際自然環(huán)境樓盤是項目的未來優(yōu)勢，要把這種能量和優(yōu)勢提前放大，推廣，當海城與國際社區(qū)的關(guān)聯(lián)度被提高的時候，項目品牌在樹立，競爭優(yōu)勢在凸顯，我們的標準一經(jīng)制定，便可脫離眾多偽國際化的包圍，達到與市場上日漸泛濫的有些石頭就叫山景、不大的一個水溝就叫湖、有一個小超市就叫配套齊全等“國際自然化社區(qū)”的強烈對比。8、其它各類活動利用節(jié)假日和重大社會活動開展宣傳促銷，增加樓盤的親和性，樹立與生活、時尚緊密“接觸”的公眾印象。9、切合實際的推廣方案還要進入項目之后，根據(jù)項目現(xiàn)存在問題所做調(diào)整。自然奢侈主義

純水岸生活國際社區(qū)關(guān)鍵詞：國際化尊貴精致水岸花園思想：緊扣芭東海城案名第二章物業(yè)發(fā)展建議

為了打動城市，我們的物業(yè)必須凸顯——“國際社區(qū)”產(chǎn)品品質(zhì)提升實力大盤形象確定項目資源優(yōu)勢緊扣項目案名物業(yè)發(fā)展建議基本原則競爭差異原則成本控制原則——針對競爭對手形成產(chǎn)品力差異，體現(xiàn)形象領(lǐng)先和價值超越?！诳刂瞥杀镜那疤嵯?，好鋼用在刀刃上，集中火力，突出賣點。客戶價值原則——以客戶的特質(zhì)和置業(yè)關(guān)注點為核心原則，落實客戶價值。國際自然尊貴居所，兼具都市高尚居家與國際型居所雙重特性；

一、項目差異化建議1、新都市主義最新演繹：都市化、復(fù)合化置身開發(fā)區(qū)，但與購物公園為鄰，作為CLD配套——而CBD存在；雖居住氛圍，集居住、商業(yè)配套、購物、學(xué)習(xí)、養(yǎng)老為一體的綜合性小區(qū)；2、更具彈性的功能、空間和服務(wù)：適合多種功能需求的居住空間；戶內(nèi)空間更為靈活，給個性化留下發(fā)揮空間；“裝配式”度身定造裝修套餐；3、更符合戶型定位的功能空間：大戶型部分功能空間更加國際化；4、國際化的配套、服務(wù)；英式物業(yè)管理服務(wù)，細致、標準化的服務(wù)；

A商務(wù)和B休閑雙會所；（在后期會有圖片適意）合作雙英幼兒園；；（在后期會有圖片適意）與政府聯(lián)建重點學(xué)校；（在后期會有圖片適意）5、營造具有高貴典雅舒適氣息的生活方式；程式化的貴族式服務(wù)、優(yōu)雅而高貴；高尚社交空間；足夠體面的小區(qū)形象和入口大堂；充分尊重隱私；6、精彩點不在于面面俱到，關(guān)鍵在于突出亮點和差異化，到位；7、整體不在于細節(jié)有多細，最重要的就是，是否真正的用心，用心程度多與少。二、總體布局規(guī)劃及空間布局建議（大盤常規(guī)）1、小區(qū)形象建議：小區(qū)形象：在一片舒展、精致商業(yè)、高層、小高、多層、洋房、聯(lián)排、獨棟的產(chǎn)品上，錯落有致的建筑群從高至低。業(yè)態(tài)多樣化的產(chǎn)品，整體量顯出都市中心的優(yōu)越感與信心，而帶狀的玻璃幕墻的五星級酒店、應(yīng)該運用優(yōu)雅的曲線、精致的金屬線條和細部對現(xiàn)代主義的建筑作出了全新的浪漫解讀。精美、簡潔、高貴、雋永，不追求短暫的時尚，造就經(jīng)久彌新的永恒，國際化的造型在海城開發(fā)區(qū)建筑群中顯出卓而不群的高貴，為開發(fā)區(qū)與本項目樹立了新的標桿。有一定的地中海風(fēng)格元素，但控制適宜，既體現(xiàn)了簡約的時代感，又營造了濃郁的小鎮(zhèn)風(fēng)情立面色彩采用暖色系，單體建筑間有少量色差，較好的實現(xiàn)了變化與統(tǒng)一，群體形象協(xié)調(diào)豐富，生活感濃郁案例：

深圳萬科城產(chǎn)品前期已定位為地中海風(fēng)格可以參考如下：根據(jù)市場情況二期以主力產(chǎn)品六層洋房的風(fēng)格為基調(diào)，各物業(yè)類型應(yīng)保持外部形象的相互協(xié)調(diào)，并在此基礎(chǔ)上體現(xiàn)個性，給人以豐富多元又和諧統(tǒng)一的整體印象?？梢酝ㄟ^立面材料和顏色上的呼應(yīng)來實現(xiàn)形象上的協(xié)調(diào)。1、作為提升容積率并展示社區(qū)城市意向的小高層產(chǎn)品風(fēng)格可以傾向現(xiàn)代與地中海相結(jié)合——線條洗煉，強化豎向韻律感，突出挺拔、時尚的氣質(zhì)特征。2、作為創(chuàng)新型產(chǎn)品的花園洋房在形象上應(yīng)充分體現(xiàn)與現(xiàn)有多層產(chǎn)品的反差——氣質(zhì)現(xiàn)代但造型極為豐富，讓人過目難忘，產(chǎn)生對全新居住體驗的向往之情。3、作為標桿型產(chǎn)品的TH，風(fēng)格應(yīng)適當回歸傳統(tǒng)，充分兌現(xiàn)客戶對于“經(jīng)典別墅”的期待，給足低密度居住感受。根據(jù)市場需求實際情況而定。2、部分物業(yè)類型建筑風(fēng)格建議首先是立面材料中引入質(zhì)感較強的材料，如面磚和石材等，能夠有效的提升建筑的價值感，給人穩(wěn)重和尊貴的感受；其次，材料的使用上要強化對比，不同材料之間的穿插運用，不僅可以強化部分材料的質(zhì)感，而且可以達到“事半功倍”控制成本的效果。建筑底層局部石材的使用，對業(yè)主的身份感給與很好的彰顯玻璃陽臺的運用使得立面更加通透提升品質(zhì)感的手段之——立面材質(zhì)質(zhì)感加強通過強化產(chǎn)品細節(jié)設(shè)計，傳統(tǒng)的住宅模式也可以呈現(xiàn)讓人耳目一新的形象，建筑品質(zhì)感大幅提升提升品質(zhì)感的手段之——細節(jié)精致提升品質(zhì)感的手段之——造型豐富通過建筑群體組合上的變化，改變了傳統(tǒng)社區(qū)中“剃平頭”的單調(diào)感受，形成了錯落有致、靈活多變和富有韻律感的外部形象單體立面通過陽臺的交錯、轉(zhuǎn)角陽臺的突出等形成豐富變化3、平面建議：

可考慮部分推出“自由空間”戶型，保留廚、衛(wèi)、剪力墻，其余大空間，可變性較大（在可能的前提下考慮剪力墻位置，盡量保證客廳、主人房靠戶內(nèi)一側(cè)不是剪力墻）；

30-50平方的酒店式服務(wù)公寓需要快捷、方便、舒適、自由，利用律較高的超級小戶型公寓。

55-95平方的小高或多層二居合理控制戶型面積，提高使用效率，給足舒適度。重點增加贈送面積、或按半計算面積。

80-140平方三居，在根據(jù)時常實際情況時如何制定緊湊型三居與豪華型三居，通過市場的信息合理制定戶型配比。

150平方米以上較大戶型考慮部分豪宅功能的可能性：如主臥進入式衣帽間、豪華主臥衛(wèi)生間（雙坐便、獨立淋浴、化妝臺等）、客、餐廳相對分離，餐廳更多考慮與廚房的關(guān)聯(lián)性，中西廚分離，廚房功能多樣化等；其他內(nèi)容相關(guān)后續(xù)圖片+內(nèi)容介紹控制面積+實惠亮點關(guān)鍵舉措：控制戶型面積：優(yōu)化戶型結(jié)構(gòu)，適當壓縮臥室、客廳、餐廳的面積；保證舒適性：動靜分區(qū)，功能空間圍繞交通空間布置，節(jié)省交通面積；加分動作：增加小亮點：錯層、大面積落地窗等小亮點提升產(chǎn)品吸引力贈送實用面積：結(jié)合居住空間，贈送步入式飄窗或陽臺，體現(xiàn)實惠小高層戶型建議兩居70-90㎡關(guān)鍵舉措：合理控制戶型面積，提高使用效率，給足舒適度廚房配獨立生活陽臺，儲物，洗衣都滿足。獨立餐廳設(shè)計，功能分區(qū)明確客廳面寬4.2米，臥室面寬3.6米，寬敞明亮主臥獨立衛(wèi)生間，增加了主人居住的私密性戶型南北通透，采光條件良好；各功能空間格局方正，避免空間上的浪費；戶型布局合理，動靜分區(qū)、干濕分離；獨立主臥區(qū)提升舒適感受案例：85平米兩居室外飄窗贈送利用凸窗的特性，設(shè)置步入式陽臺，模糊的陽臺同房間區(qū)分，步入式陽臺的設(shè)置可根據(jù)使用者的喜好選擇安裝，拋棄傳統(tǒng)的居家模式步入式景觀凸窗室內(nèi)地面步入式陽臺窗未落地，不計入建筑面積，但室內(nèi)空間卻有所擴大，窗臺可以小坐，可以擺放陳設(shè)，也可以通過焦距調(diào)整成為梳妝臺或?qū)懽峙_，具有很大的使用價值亮點一：贈送飄窗，給足實惠亮點二：贈送一步式陽臺，豐富開敞空間和立面效果運用更多開敞空間將采光、采景充分發(fā)揮，彌補高層建筑帶來的部分缺憾；增加戶型中開敞空間的設(shè)置，也在于提高產(chǎn)品的附加值，取得競爭優(yōu)勢。由于東北地區(qū)對保溫的要求較高，因此應(yīng)控制一步式陽臺的面寬，謹慎采用。亮點三：底層局部架空，形成豐富的景觀空間，使回家的路變得不同底層局部架空，使綠色延伸到樓梯內(nèi)部，建筑與景觀更加融合；可借助架空形成豐富的社交空間或是微型大堂；沈陽就有已有成熟案例，如東方儷城。另一種高層底部解決方案建議：高層底部洋房化首二層變化：院落與南向入口；單體周邊形成公共院落；將多層建筑的情景發(fā)展到高層建筑當中，改變了人與環(huán)境、人與住宅的動線矛盾，真正實現(xiàn)了與自然的交融，景觀的附加值也得到了最大的發(fā)揮。一棟單體多種入戶方式，豐富了園林的效果，而且在日照間距略有不足的時候成為一種良好的解決方案。其他提升產(chǎn)品吸引力的小亮點大落地窗觀景餐廳弧線落地窗創(chuàng)造了連續(xù)的270度開闊視野，加上小高層的高度優(yōu)勢，遠處圓區(qū)景觀盡收眼底。錯層的設(shè)計豐富了普通平面住宅的空間感受，配合合時的裝修增加生活情趣。90平米以下戶型主要功能空間尺寸建議起居餐廳主臥次臥廚房衛(wèi)生間玄關(guān)交通陽臺總計16-196-812-158-125-63.5-41.5-23-52-357-74起居室主臥餐廳衛(wèi)生間次臥3.6-3.93.3-3.52.71.8-2.12.7主要功能房間的常用面積參考（凈面積）（單位：㎡）主要房間的開間尺寸參考數(shù)據(jù)（凈尺寸）（單位：m）景觀陽臺臥室臥室WC餐廳廚房玄關(guān)客廳生活陽臺小高層戶型推薦（50-70平米兩居）：

戶型方正，嚴格面積控制，控制總價戶型設(shè)計要點：戶型方正，交通面積少，實用率高滿足各個功能空間的通風(fēng)采光雙陽臺：廚房有生活陽臺，客廳帶景觀陽臺。玄關(guān)設(shè)置有效保證私密性。景觀陽臺臥室WC臥室餐廳玄關(guān)客廳廚房生活陽臺兩房兩廳一衛(wèi)建筑面積：77.48平米玄關(guān)餐廳客廳景觀陽臺臥室臥室WC廚房生活陽臺凸角窗采擷更多陽光獨立餐廳南北通透、方正實用客廳與主臥南向，并保證了較大的采光面明廚明衛(wèi)獨立餐廳小高層戶型推薦（87平米2室2廳1衛(wèi)）：

緊湊實用、功能分區(qū)合理南北通透、各功能空間達到最佳“穿堂風(fēng)”效果客廳與主臥南向動靜分區(qū)明廚明衛(wèi)獨立餐廳小高層戶型推薦（90平米2室2廳1衛(wèi)）：

各功能空間最佳的南北通透50公分外飄窗落地窗+景觀陽臺入戶門方向?qū)蛷d自然形成對私密空間的分隔，易于形成獨立玄關(guān)有天或有地的全新居住體驗退臺洋房戶型建議兩居70-85㎡緊湊三居90-100㎡普通三居110-130㎡相對于普通多層產(chǎn)品，退臺式花園洋房因為其獨特的退臺設(shè)計，保證家家都有獨立的私家庭院或大面積的景觀陽臺，明顯區(qū)別與傳統(tǒng)的住宅生活方式。關(guān)鍵舉措：私家庭院；大面積露臺；陽光房；花園洋房產(chǎn)品建議層數(shù)主力戶型面積戶型特色建筑形式立面情趣空間4躍5130-180㎡大面寬橫廳層層退臺面磚+涂料露臺花園閣樓地下室4-7層80-100㎡采光性好多為四明平面面磚+涂料個別項目個別項目個別項目無本項目花園洋房產(chǎn)品要看整體項目規(guī)劃情況而定，同時考慮到目標客戶的承受力情況，需要適當壓縮洋房面積，故推薦深圳萬科城的六層退臺洋房產(chǎn)品。產(chǎn)品在萬科項目中也有使用，市場接受度高，故建議項目部分產(chǎn)品借鑒萬科天津水晶城寬廳花園洋房產(chǎn)品，進一步提高居住舒適度。用沈陽市場舉例萬科的項目有真正的退臺花園洋房產(chǎn)品，其他洋房項目多為具有一些洋房特有空間（如露臺、豐富的外立面等）的多層洋房。abcd四大價值點：獨特的露臺空間多景式陽光房案例：深圳萬科城豐富的建筑形態(tài)首層私家庭院萬科情景洋房打破了公寓呆板的形式和封閉的關(guān)系，立面設(shè)計變化豐富，入戶方式巧妙，每戶向陽面具有層層退臺的臺階狀結(jié)構(gòu)，使每戶擁有南向的私家花園或露臺。首層：128平米4室2廳2衛(wèi)，私家花園+陽光房+錯層私家花園陽光房二層到六層：111-70平米層層退臺，

贈送南向10平米大露臺二層：111平米3室2廳2衛(wèi)五層：80平米2室2廳1衛(wèi)三層：98平米3室2廳2衛(wèi)六層：72平米2室2廳1衛(wèi)四層：88平米3室2廳2衛(wèi)二層三層四層五層六層端頭戶型舒適度放大：270度八角窗四層，94平米，3室2廳1衛(wèi)270度八角窗增加了臥室的采光通風(fēng)效果，提升了居住舒適度。層數(shù)中間戶型面積中間戶型結(jié)構(gòu)戶型設(shè)計要點端頭戶型面積端頭戶型結(jié)構(gòu)戶型設(shè)計要點一層128平米3室2廳2衛(wèi)入戶花園+陽光房134平米3室2廳2衛(wèi)八角窗+露臺二層111平米3室2廳2衛(wèi)露臺119平米3室2廳2衛(wèi)八角窗+露臺三層98平米3室2廳2衛(wèi)露臺102平米3室2廳2衛(wèi)八角窗+露臺四層88平米3室2廳1衛(wèi)露臺95平米3室2廳1衛(wèi)八角窗+露臺五層80平米2室2廳1衛(wèi)露臺77平米2室2廳1衛(wèi)八角窗+露臺六層72平米2室2廳1衛(wèi)露臺------建議本項目多層采用萬科城六層退臺洋房戶型設(shè)計指標。一層戶型面積較大，總價較高，為增加一層的附加值，促進銷售，建議一層贈送地下室或半地下室。萬科城戶型指標戶型設(shè)計關(guān)鍵點——私家庭院，“有地”生活體驗首層私家花園，業(yè)主可自由打理，繁忙的工作之余品位生活的樂趣戶型設(shè)計關(guān)鍵點——超大露臺，與自然充分接觸的“有天”空間特意布置的露臺，使居住者能充分接觸自然，是花園洋房重要的賣點之一多個露臺設(shè)計，增加贈送面積，提高產(chǎn)品性價比戶型設(shè)計關(guān)鍵點——陽光房，放松身心的場所，增加與陽光的親密接觸首層布置陽光房，增加情趣空間，融入室外景色，為主人提供休憩放松場所創(chuàng)新空間建議——頂層閣樓

閣樓提供了豐富的室內(nèi)空間變化，而豐富的變化正是居住品質(zhì)提高的重要標志。私密性體現(xiàn)——二層室外專屬樓梯入戶二層住戶外置樓梯，專有入戶通道，體現(xiàn)專有的私密感，同時增加了與自然的親近，體現(xiàn)了生活情趣升級的花園洋房關(guān)鍵舉措：超大面寬私家庭院；頂層閣樓；大面積露臺；景觀陽臺；寬廳花園洋房戶型建議舒適三居130-140㎡四居150-170㎡4.5層寬廳情景花園洋房在設(shè)計上融合了別墅的特點，實現(xiàn)了空間個性的突破，最大的的特色是７—８米的橫廳，戶戶有露臺首層花園入戶首層陽光房二層露臺入戶三層露臺首層陽光房主要為4層半建筑，入戶方式巧妙：首層：南向花園入戶二層：南向露臺入戶三層、四層：樓梯入戶根據(jù)市場實際情況建議試探做此類產(chǎn)品首層戶型：南向私家花園入戶、陽光房、錯層、超大面寬建筑面積：149.14㎡架空層儲藏室：28.37㎡錯層四室兩廳雙衛(wèi)南入口首層，位于首層，獨享50㎡左右私家花園，花池的設(shè)置，平添主人生活情趣。獨有陽光房，倍添院居情趣開間寬大客廳和餐廳，視野開闊、采光充分超過20㎡主人房寬敞舒適，可設(shè)置走入式衣帽間三間主臥組織緊湊，空間利用合理架空層平面陽光房錯層12米二層戶型：南露臺入戶、錯層、客廳7.4米面寬建筑面積：140.48㎡錯層三室兩廳雙衛(wèi)獨創(chuàng)露臺入戶方式，私密性、歸屬感更強

7.35米開間，近40㎡橫向客廳和餐廳，視野開闊，采光充分

超過20㎡的主人房寬敞舒適，可設(shè)置走入式衣帽間

三間臥室組織緊湊，空間利用合理

活動區(qū)（客廳、餐廳）與休息區(qū)呈小錯層格局，空間層次豐富

·附帶觀景露臺

露臺入戶錯層三層戶型：樓梯入戶、

南露臺、錯層、客廳7.4米面寬建筑面積：128.92㎡錯層三室兩廳雙衛(wèi)7.35米開間，近40㎡橫向客廳和餐廳，視野開闊，采光充分超過20㎡的主人房寬敞舒適，可設(shè)置走入式衣帽間三間臥室組織緊湊，空間利用合理衛(wèi)生間洗衛(wèi)分離，互不干擾活動區(qū)（客廳、餐廳）與休息區(qū)呈小錯層格局，空間層次豐富附帶觀景露臺錯層頂層戶型：躍層、豪華主人區(qū)、客廳8.1米面寬建筑面積：186.59㎡躍層四室兩廳三衛(wèi)上層——

·豪華主人區(qū)，設(shè)臥房、休閑廳、超大衛(wèi)生間、走入式衣帽間、書房

·主臥室連通觀景樓臺，采光通透，情趣盎然

·坡屋頂，低于2.2米處可設(shè)壁櫥、書架等，空間利用充分，富有新意

·衛(wèi)生間、化妝間設(shè)有天窗，市內(nèi)屋頂采光明亮，空氣流通更加順暢

·頂層雙向“觀景天窗”，近收陽光與愜意下層——

·8.1米開間寬大客廳與餐廳，三間臥室、三間衛(wèi)生間

·層高達3米，辟有6米共享空間，空間寬敞明亮

·客廳與觀景露臺相通，便于干燥通風(fēng)

·附帶超大觀景露臺露臺主人區(qū)露臺露臺寬廳花園洋房戶型設(shè)計建議層數(shù)戶型立體結(jié)構(gòu)戶型平面結(jié)構(gòu)戶型面積戶型設(shè)計要點一層平層/錯層四室兩廳雙衛(wèi)150平米超大面寬客廳、南向私家花園入戶、陽光房、錯層二層平層/錯層三室兩廳雙衛(wèi)140平米超大面寬客廳、南向露臺入戶、錯層三層平層/錯層三室兩廳雙衛(wèi)130平米超大面寬客廳、露臺、錯層四層復(fù)式四室兩廳三衛(wèi)180平米超大面寬客廳、露臺、豪華主人區(qū)建議本項目采用水晶城寬廳洋房戶型設(shè)計指標。戶型設(shè)計核心要素：超大面寬橫廳+洋房基本情趣空間（私家花園+露臺）水晶城戶型指標超大面寬橫廳是寬廳花園洋房區(qū)別普通洋房的核心要素130平米3室2廳2衛(wèi)寬廳花園洋房130平米3室2廳2衛(wèi)普通花園洋房7.4米餐廳客廳餐廳客廳4.2米短進深大進深大面寬將降低建筑的保溫性能，建議寬廳花園洋房選用保溫性能較好的建筑材料標桿型產(chǎn)品戶型建議聯(lián)排產(chǎn)品別墅化原則：“看齊獨棟”的空間構(gòu)成“有天有地”的充分表達設(shè)計要點：私家花園、局部挑空、地下室、大露臺錯層/夾層、內(nèi)天井、閣樓、入戶庭院聯(lián)排戶型建議180-220㎡聯(lián)排產(chǎn)品戶型設(shè)計建議窄面寬、大進深，面寬可考慮5.7米、6.3、6.9、7.2米注意建筑中部采光，建議采用中部設(shè)置共享空間，天窗采光或在中部設(shè)置內(nèi)庭院首層考慮獨立的傭人房或儲藏間，大面積戶型的首層在可能的情況下考慮增加一個臥房，方便老人居住注意輔助空間設(shè)計，如：中西廚分離，干濕分離等四聯(lián)到六聯(lián)層數(shù)：地上二層或三層，地下一層（半地下）面積：主力戶型地上面積200-220平米，少量可作180-190平米，端頭戶型可以做到240-260平米，半地下室面積50-60平方米設(shè)計要點基本指標必選動作——私家花園（贈送）、局部挑空、大露臺（贈送）、地下室（贈送）可選動作——錯層、夾層、閣樓、天井內(nèi)庭院、入戶庭院、入戶門樓設(shè)計補充私家花園——院落生活，凸顯居住空間的私密性和尊貴感私家庭院與陽光、空氣全接觸，并在院內(nèi)栽植鮮花和樹木，形成室內(nèi)小公園和室外大公園的互相輝映院墻可采用植物+柵欄或地形起伏的自然隔離方式，既能向外展示漂亮的私人花園、又利用植物形成的天然屏障保證生活隱私制造地形起伏或高大綠植以遮擋視線，保證庭院空間的私密對于首次別墅置業(yè)者，挑空處理能使其有明顯的、不同于普通住宅的居住感受聯(lián)排別墅客廳面積有限，客廳局部挑空后能明顯提高客廳的開敞度。5.6m高挑空客廳，充分體現(xiàn)了別墅空間感；頂部大面積的采光窗，陽光通透，采光效果好。局部挑空——增加室內(nèi)空間感和立體感大面積的陽光露臺，吹吹風(fēng)、曬曬太陽，與大自然親密接觸。大露臺——人與自然親密的空間半地下室——豐富生活空間半地下室采光窗口室內(nèi)車庫入口通向半地下室的天井地下室除了可以安排為儲藏室、洗衣房、傭人房等附屬功能空間外，也可以設(shè)計為視聽室、健身房等特色功能空間，體現(xiàn)獨特而尊貴的居住感受。地下室層高低于2.2米，不計入建筑面積進入半地下室還可結(jié)合庭院做出天井采用半地下室設(shè)計，首層抬高后，可用作室內(nèi)車庫錯層——增加客廳高度和空間層次感采用錯層可以增加室內(nèi)空間的層次感，同時也能增加聯(lián)排客廳的高度，提高空間感和舒適度客廳錯層聯(lián)排別墅錯層設(shè)計夾層——充分利用內(nèi)部立體空間，在覆蓋率不變的情況下，提高局部容積率充分利用建筑高度，在夾層布置每個功能空間；雖然每個功能空間面積不大，但是通過立體空間的轉(zhuǎn)換，營造了多空間的別墅感，從一定程度上解決了小面寬/大進深的壓抑感問題，同時提高了局部容積率

5-6聯(lián)的較大聯(lián)數(shù)，也起到提高容積率的作用閣樓——結(jié)合建筑立面風(fēng)格不是所有的產(chǎn)品都可以做出閣樓空間，需要結(jié)合產(chǎn)品的建筑風(fēng)格和立面效果。坡屋頂?shù)慕ㄖ⒚婵梢杂虚w樓空間。天井內(nèi)庭院——兼具功能意義和情景價值頂層平面天井剖面天井的設(shè)置保證大進深卻沒有暗室和暗廊連過道都是自然光，上樓下樓都可以看到內(nèi)院，通過巧妙的空間處理，內(nèi)庭可以成為極具情趣的家庭起居中心入戶庭院——室內(nèi)外空間的過渡首層入戶庭院入戶門樓——增添專屬領(lǐng)地的私密感入戶采用門樓設(shè)計，利用其獨特的形式增強專屬領(lǐng)地的私密感和尊貴感4、風(fēng)情商業(yè)街開發(fā)建議案例萬科城——極具特色的現(xiàn)代風(fēng)格商業(yè)街萬科城的T型商業(yè)街通過立面、統(tǒng)一符號、建筑小品等多種方式體現(xiàn)現(xiàn)代式的風(fēng)格。通過立面上色彩的強烈對比以及材質(zhì)的變化，提高了商業(yè)街立面的可視性。通過統(tǒng)一的符號標識來體現(xiàn)商業(yè)街一致的風(fēng)格。通過遍布商業(yè)街的機器人、抽象符號等多種建筑小品來提高商業(yè)街的趣味性和豐富性。色彩對比符號統(tǒng)一抽象符號機器人模特7000平米風(fēng)情商業(yè)街13000平米售樓處啟動區(qū)商業(yè)設(shè)施排布示意商業(yè)建筑人行通道情趣綠化規(guī)劃路將人行道布置在商鋪門前區(qū)域，用綠化和室外商業(yè)場地形成半內(nèi)街，使人流匯集，增加街區(qū)的人氣。全部利用路邊停車位停車，避免車輛出入影響商業(yè)氛圍。商鋪面積均銷售，后期經(jīng)營業(yè)態(tài)無法確定，建筑設(shè)計時需考慮某些業(yè)態(tài)的特殊需求（餐飲的煙道、風(fēng)道等），盡量使每個商鋪可以經(jīng)營各種業(yè)態(tài)。商業(yè)街意向商業(yè)配套建筑小品建筑小品商業(yè)業(yè)態(tài)選擇建議商業(yè)配套業(yè)態(tài)選擇原則：滿足日常生活需求；有一定檔次，利于展示；美發(fā)店便利店精品店餐廳洗衣店商業(yè)氛圍的營造啟動區(qū)商業(yè)街的營銷意義大于其實際的功能意義，因此應(yīng)著重考慮其展示作用，把重點放在商業(yè)氛圍營造上。

1——商業(yè)街空間模糊化、休閑化

2——“景觀細節(jié)化”增加風(fēng)情體驗

3——特色化的統(tǒng)一符號烘托商業(yè)氛圍

4——形象生動的展示方案商業(yè)配套

室外的商業(yè)空間不僅增加營業(yè)面積，也有較好的聚集人氣的效果，有利于把整個街區(qū)的商業(yè)氛圍連成一體滿足人流駐足，布置適量的休閑座椅與店鋪座椅商業(yè)街內(nèi)街局部放大為若干小廣場，配合戶外的賣場、座椅和景觀小品，形成濃郁的休閑氛圍，購物之外亦是交往、放松之所。商業(yè)室內(nèi)空間的延展，形成街區(qū)小廣場，增強體驗感，擴大交流空間

1——商業(yè)街空間模糊化、休閑化街道內(nèi)的點式綠化風(fēng)情商業(yè)街兩邊可增加綠化，設(shè)置一些座椅、涼亭、花壇、小品等設(shè)施，增加商業(yè)街的休閑氣氛商業(yè)街綠化及異域風(fēng)情的小品建筑點綴其中，展現(xiàn)社區(qū)親和力

2——“景觀細節(jié)化”增加風(fēng)情體驗商鋪門口的綠化統(tǒng)一設(shè)計的店鋪招牌統(tǒng)一的商業(yè)街設(shè)施統(tǒng)一的建筑細部和標識

3——特色化的統(tǒng)一符號烘托商業(yè)氛圍

4——形象生動的展示方案通過大量的建筑小品、立面色彩的強烈對比、立面材質(zhì)的變化、商業(yè)標識符號的突出、海報的張貼等多種手法對商業(yè)街進行展示。張貼海報材質(zhì)、色彩對比商業(yè)符號突出表現(xiàn)建筑小品5、特色學(xué)校開發(fā)建議案例引入知名教育配套省實驗小學(xué)引入的省實驗小學(xué)由開發(fā)商投入建設(shè)，建成后移交政府管理。學(xué)校在學(xué)區(qū)劃分上只將本項目所在區(qū)域劃入，因此只有小區(qū)業(yè)主的子女可以入學(xué)。教育配套關(guān)于學(xué)校位置：項目地塊南側(cè)關(guān)于學(xué)校規(guī)模：一般名校的規(guī)模都大于國家的指標，按24個班的初中加24個班的小學(xué)來算，占地近80畝。城市普通中小學(xué)校校舍建筑面積指標表

項目名稱基本指標12班18班24班27班30班36班45班完全小學(xué)面積合計538267148464—9689——生均面積10.08.37.9—7.2——初級中學(xué)面積合計6802908411734—13542——生均面積11.410.19.8—9.0——高級中學(xué)面積合計—928711959—1377515897—生均面積—10.410.0—9.128.9—學(xué)校建設(shè)的具體投入和要求需要根據(jù)引進學(xué)校的不同而量身定做。學(xué)校是社區(qū)對外的重要展示面，與社區(qū)風(fēng)格統(tǒng)一的折中歐式建筑盡顯社區(qū)檔次教育配套學(xué)校建筑由于對產(chǎn)品本身的限制性小，給設(shè)計師留有充分的發(fā)揮空間，通?？梢詫⒔ㄖL(fēng)格淋漓展示。社區(qū)的配套學(xué)校將代表社區(qū)形象和檔次，成為社區(qū)一道美麗的風(fēng)景。高聳的鐘樓不僅成為學(xué)校的標志，更界定了社區(qū)的領(lǐng)域感教育配套鐘樓是歐洲學(xué)校建筑的標志物，高聳的鐘樓突顯項目歐式風(fēng)格，同時建立區(qū)域領(lǐng)域感。“芭東國際會員俱樂部”，包括A商務(wù)和B居家休閑雙會所配套，實行會員制，業(yè)主為當然會員，面向海城市及周邊城市，新會員應(yīng)有二個會員介紹方能入會。會所功能建議A商務(wù)功能會所功能內(nèi)容商務(wù)中心商務(wù)服務(wù)、設(shè)備出租第三空間商務(wù)工作間、網(wǎng)吧、大小會談室多功能廳小型酒會、招待會、會議雪茄廊雪茄休息廳餐吧商務(wù)餐、酒吧、咖啡廳休息室大堂、貴賓休息室、候客室B休閑功能會所功能內(nèi)容兒童天地兒童游戲、英語角、才藝廊、藝術(shù)教室閱覽室書刊、雜志閱覽健康站室內(nèi)恒溫泳池、健身房、愈加、乒乓球、臺球、桑拿室、水療中心、推拿診室美麗屋美容、美發(fā)、美體多功能娛樂中心音像室、家庭PARTY、兒童劇場娛樂園棋牌室、多功能室、“社區(qū)之眼”——景觀主題的集大成展示布局在社區(qū)水脊索和功能軸的交點上，全面體現(xiàn)景觀化社區(qū)特色：——具有沖擊力的建筑外形，給人深刻的印象——結(jié)合水景體系，體現(xiàn)濱水建筑豐富的室內(nèi)外空間——宜中宜西的高品位室內(nèi)裝修，體現(xiàn)開發(fā)實力和追求會所河畔新城會所室內(nèi)籃球場室內(nèi)恒溫泳池室內(nèi)羽毛球場室內(nèi)乒乓球場屋頂網(wǎng)球場面積及個數(shù)1600余平米2個標準籃球場1300余平米8條標準泳道9個標準羽毛球場與籃球用地兼用1100余平方米21張標準乒乓球臺1100余平米2個標準網(wǎng)球場物業(yè)管理建議1、物業(yè)管理特色引進國際知名品牌物業(yè)管理公司或顧問；如戴德粱行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、高麗國際、世邦魏理仕、中海等以先進的管理技術(shù)，突出品牌；提供真正管家服務(wù)，體現(xiàn)本項目的服務(wù)風(fēng)格；體現(xiàn)國際管理特色：嚴格的管理制度，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；突出項目風(fēng)格：功能安排、禮儀程序、工服式樣、特定式服務(wù)；結(jié)合東方式人情管理。2、建議提供服務(wù)聯(lián)合服務(wù)中心：代理代辦函件、包裹郵寄、鐵路航空貨運及票務(wù)服務(wù)；家政服務(wù)：鐘點工室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、保姆服務(wù)、縫紉和其他便民服務(wù)；日常生活服務(wù)：申報戶口、申請訂報送報、送牛奶、送花、快餐、送餐服務(wù)等；家庭水電設(shè)施維修；商務(wù)服務(wù)：代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢；小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：電腦服務(wù)、網(wǎng)上溝通，傳達信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。托管服務(wù)：代理出租，收租，外出托管；保安24小時巡更等。物業(yè)服務(wù)系統(tǒng)1：專業(yè)的禮賓形象和禮賓服務(wù)易被客戶感知，為客戶帶來尊貴體驗軟性管理的優(yōu)勢在于：相對硬件設(shè)施節(jié)約成本，而又顯而易見，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一培訓(xùn)做到位后，能與目前市場項目拉開差距；專業(yè)性的禮賓服務(wù)能凸顯業(yè)主的尊貴身份，在項目銷售階段就極易被客戶感知。物業(yè)管理物業(yè)服務(wù)系統(tǒng)2：采用專業(yè)品牌物管公司建議項目以顧問形式引入專業(yè)的品牌物業(yè)管理公司，具體物業(yè)管理的運營操作由開發(fā)商負責(zé)。在項目前期，自身物管隊伍的服務(wù)水平可能難以被客戶感知，可以利用品牌公司的影響力來提升項目形象，克服客戶對項目的陌生感。同時可以提高公司本身物業(yè)管理水平，在公司的物業(yè)管理水平得到充分認可后，便可以獨立提供物業(yè)管理服務(wù)。物業(yè)管理本章結(jié)束總結(jié)了解信息：通過貴公司的官方網(wǎng)站所了解到簡略信息。未知信息：區(qū)域市場狀況、項目概況、項目SWOT分析、項目產(chǎn)品定位、主要賣點、項目形象定位、人群定位等。正常大盤運營：上述提出相關(guān)建議，對大盤操作過程中必備所純在的問題，上述通過圖片及概述做簡單解答。上述詳細分析還需要了解項目后，根據(jù)市場、消費力、市場供應(yīng)量等重多因素所制定切合實際符合當?shù)厥袌龅目裳蟹桨福數(shù)貙嶋H情況的產(chǎn)品。第三章營銷推廣策略、總策略

品牌推廣、戰(zhàn)略聯(lián)盟、市場占位——與國際級品牌聯(lián)合，提高企業(yè)與項目品牌高度，強勢出擊，形成品牌沖擊力，占領(lǐng)市場高地。低成本策略——初期建立形象，之后深化客戶營銷、活動營銷明修棧道，暗渡陳倉——以國際大師、國際品牌、國際風(fēng)情、國際物管、國際住戶等概念來進行推廣，吸引投資型、尊貴型、品質(zhì)型、為兒女就學(xué)型、目標企業(yè)定項型、該城市成功型幾種心理客戶實際購買；以創(chuàng)造海城國際居所形式帶動物業(yè)價值體現(xiàn)，帶動銷售。二、區(qū)域競爭策略地段價值論策略：房地產(chǎn)的價值，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，在這里真正顯現(xiàn)。領(lǐng)袖策略：目前各樓盤對中心區(qū)、未來海城CLD概念都有一定的借用，借媒體與其他樓盤對未來CLD中心區(qū)、環(huán)中心區(qū)的炒做，以純CLD概念樹立我是真正中心的概念。三、該城市物業(yè)競爭策略唯一性策略：深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨特的賣點是不可復(fù)制的或是復(fù)制也來不及的。對于造城，很多消費者所考慮更多的就是未來配套問題，我公司新建的5星際酒店就是這重要推廣之道具，及大型超市應(yīng)該共同起航，配套先行是該區(qū)域主打牌之一。時勢策略：注意推廣時機的選擇，審時度勢，不斷的跟蹤相同潛質(zhì)的對手的動向，保持我們的唯一性和領(lǐng)袖性。四、項目推廣時機與條件入市時機選擇的要素1、工程進度及形象工程進度與形象對銷售的促進作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程進度到一定程度。2、銷售期的連續(xù)新樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個階段，一旦推出后，要借助開盤的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后因較長假期而中斷，勢必會影響銷售速度，造成廣告投入的浪費。3、配合外部條件開盤后如能夠利用該城市的社會活動等時機迅速擴大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條件下達到較好的宣傳效果。4、其他準備工作就緒售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報等宣傳手段的準備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。5、考慮相關(guān)樓盤的競爭考慮到競爭樓盤的推廣期，既不宜落后過遠，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆忙面市，形成負面的市場形象。6、項目與發(fā)展商對資金回籠的要求考慮到項目2010年11月份前成本的回收需達到6個億，對項目利潤和工程資金的影響，應(yīng)在違規(guī)不違法的條件范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項目利潤的最大化與風(fēng)險最小化的平衡。內(nèi)部認購基本條件（定金收取）1、資料準備部分折頁、海報印制完成；開發(fā)區(qū)整體模型，本組團模型與分戶模型到位；內(nèi)部認購書已確認等。2、宣傳與媒體各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始。戶外廣告牌廣告到位等。前廣場綠化完成售樓處裝修完成樓體條幅（根據(jù)工程進度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場燈光效果到位；停車區(qū)域已設(shè)定；施工現(xiàn)場展示規(guī)范；部分銷售代表到位；開盤基本條件1、法律文件各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個月）。如公司需要回款可根據(jù)當?shù)卣畬嶋H情況而定。現(xiàn)場條件2、樣板房開放售樓處現(xiàn)場開盤布置完成；前廣場與部分內(nèi)庭院展示到位；停車區(qū)域已設(shè)置；銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；施工現(xiàn)場整齊。3、資料準備樓盤答客問制定完畢；按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計劃、合同范本已確認（提前一個月）；價目表制定完畢；標準裝修標準確定，裝配式套餐或自選式裝修細則確定；各類樓書、折頁、海報印制完成；模型到位。4、宣傳與媒體媒體宣傳全面展開，各項營銷活動正在進行。本項目的推廣時機（因為對本案信息了解較少,推廣時機會有誤差，請諒解）考慮2010年11月份前銷售任務(wù)額為6個億的情況、根據(jù)入市時機，所選擇內(nèi)部認購和開盤的基本條件，所制定。結(jié)合目前的工程進度和競爭市場條件，我認為：本項目的入市2010年6月-開始內(nèi)部認購，開盤收款應(yīng)在10月左右，預(yù)售許可證下達時正式開盤，具體情況根據(jù)市場實際情況而定。釋因：考慮重點因素，2011年前任務(wù)額6個億。在了解項目較少和當?shù)胤墒欠襁`規(guī)不違法的情況下重點考慮銷售任務(wù)。如能通過同區(qū)域項目先行預(yù)熱市場，而我方在隨后適當時機（對方開盤前，不流失同質(zhì)客戶）火上澆油，以達到成本效益最大化，同時避免兩項目同形象推出產(chǎn)生的激烈競爭。(最終時間根據(jù)實際情況而調(diào)整)

在項目內(nèi)部認購的時候，本項目的圖片展示與環(huán)境展示等已經(jīng)全部到位，便于在市場上迅速形成熱銷局面。五、銷售階段劃分與分期運做策略銷售階段劃分銷售時段的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、工程進度及形象配合、現(xiàn)實銷售條件對銷售階段的影響而對項目推廣的總體安排，由于實際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)本項目的實際銷售情況、工程進度以及同期市場競爭狀況再進行相應(yīng)調(diào)整。銷售準備期（咨詢準備期與定向團購期力保2個億）：2010.3-2010.7市場滲透期：2010.5-2010.6產(chǎn)品面向市場，媒體、活動齊上陣。產(chǎn)品說明會6月末內(nèi)部認購期：2010.6-2010.10開盤前（收取誠意金或全款）（力保5000萬）入市期（開盤）：應(yīng)收賬款現(xiàn)金1億左右，銀行放貸2.5億左右。預(yù)售許可證下達強銷期：2010.年前各項優(yōu)惠活動配合（一組團尾房銷售）成熟期：2011.年后-二組團面向市場內(nèi)部認購穩(wěn)固期：2011.年二組團銷售結(jié)案后銷售次序安排(推售順序在不考慮本項目的資金條件的情況下，結(jié)合項目的價格策略（內(nèi)部認購探底）之后采用根據(jù)不同產(chǎn)品一組團低開——二組團試探或者拉升——二組團中期根據(jù)市場的實際情況走高或拉升的步驟，以及本項目的規(guī)模、規(guī)劃布局等條件。以上安排主要考慮了對價格策略的結(jié)合，全面的試探市場，如到崗后繼續(xù)深挖掘本項目的價值點，使之價值最大化，亦有利于提高項目的可控制性；同時保持客戶對項目的新鮮感，為階段性造勢提供基礎(chǔ)。銷售流程咨詢了解項目——一組團內(nèi)部認購收取定金或者全款——選房——開盤銷售銀行放貸銷售準備階段：銷售中心使用后開始形象滲透，外區(qū)域廣告牌逐漸到位，主打名稱，以簡單獨特的色調(diào)逐漸使芭東海城的名稱深入人心，以項目5星級酒店及商業(yè)內(nèi)街的形式體現(xiàn)物業(yè)概念與價值。內(nèi)部認購階段：前十五天銷售代表培訓(xùn)完畢，進場，2010.5月中后期開始，6月份產(chǎn)品說明會，至2010年銷售許可證下達選房前，銷售VIP卡。銷售許可證下達后正式亮相。選房：對前期積累的客戶進行轉(zhuǎn)化，銷售許可證下達后轉(zhuǎn)換或根據(jù)當?shù)貙嶋H情況而定。開盤：選房后隔二到三周，于2010年莫月正式開始銷售。分階段銷售推廣策略1、有效實施銷售策略需具備的條件無懈可擊的現(xiàn)場展示周全詳細的銷售資料周密而靈活的銷售策略監(jiān)控機制有層次、有節(jié)奏的媒體宣傳2、市場預(yù)熱期策略市場預(yù)熱期造勢要想成功，關(guān)鍵在于項目在社會上的要有高出鏡率和引起市民高度關(guān)注。因此，為了要達到這個目標，我們要做好以下兩點：1）高效能的廣告效果；2）與廣告密切配合的公關(guān)活動。傳統(tǒng)媒體效率日漸下降，采取常規(guī)的媒體轟炸必然會導(dǎo)致推廣費用的飛漲，效果難以得到保證必須采取靈活的媒體組合與公關(guān)營銷活動互動的創(chuàng)新方式，牢牢抓住消費者注意力，直接而準確地傳達樓盤信息、宣傳項目的形象及項目所宣言的生活方式。修正主要公關(guān)營銷活動：初步構(gòu)思，需根據(jù)項目實際情況而定。海城老照片公開有獎?wù)骷顒樱ó數(shù)仉娨暸_配合）也與政府聯(lián)手制作一套海城檔案或者說是海城的200年的里程，或者更長。“芭東·海城國際自然環(huán)境”研討會；“未來國際人居標準未來”遼寧省或全國研討會；芭東海城5星際酒店奠基儀式；芭東地產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)部認購前的產(chǎn)品說明會；團購大客戶產(chǎn)品說明會；芭東地產(chǎn)品牌信息發(fā)布會（正式開始內(nèi)部認購日）

媒體選擇：根據(jù)實際情況，當?shù)厥袌稣{(diào)研之后所制定媒體策略。3、成長期（開盤期）銷售策略

經(jīng)過銷售準備和內(nèi)部認購期的市場醞釀和品牌信息發(fā)布，在此時要求我們有一個“綻放”，強勢利用媒體宣傳，迅速深化樓盤熱銷的氛圍，同時配合提價和促銷，力爭在短期內(nèi)樹立起樓盤的國際明盤形象。通過前期的市場造勢,項目在市場樹立一定的知名度,將項目的目標客戶群從紛亂的市場逐步剝離出來了,他們開始關(guān)注本項目;開盤期，我主要是要采取有效的銷售策略,使目標客戶群去主動理解本項目的賣點,近而本項目的特色所感染,發(fā)生購買的行為。主要策略是:深化項目產(chǎn)品的功能與服務(wù)，對應(yīng)目標客戶的需要，為本項目建立強有力的支撐系統(tǒng)，并盡量制造差異點。個性化推廣，制造出與同區(qū)域樓盤的差異點。最大限度挖掘及展現(xiàn)本樓盤的價值點短期內(nèi)迅速建立項目知名度，暢銷全市統(tǒng)一形象，整體推廣一鼓作氣，強勢出擊中檔價位面市，先期導(dǎo)入時給予客戶一定實惠利用包裝、營銷等手段使本樓盤在全市引起轟動效應(yīng)。突出渲染宣傳芭東·海城國際自然環(huán)境樓盤的概念4、成熟期策略一組團后期的促銷策略項目進入后期,一般會出現(xiàn)以下的情況項目的宣傳攻勢減弱；剩余的戶型單一、位置差，缺乏吸引力；一般采取以下的策略主題營銷：利用相關(guān)事件（如入伙、會所的開放等）進行相關(guān)主題營銷；客戶營銷：利用成交客戶推薦來延續(xù)銷售；其他營銷：針對剩余的戶型采取某種直接的方式。5、項目各階段銷售總結(jié)項目的運做涉及較多不可預(yù)測的問題，故項目銷售中可能對各階段的策略進行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來源于我們對項目的階段銷售總結(jié)，主要包括以下的方面：階段的銷售狀況分析（廣告進線量、客戶上門量、廣告效果評估、銷售狀況總結(jié)等）階段銷售分析總結(jié)（評估本月銷售策略、客戶分析等重要階段分析）提供下階段銷售方案提供階段廣告計劃，負責(zé)與廣告公司就廣告方案進行對接或者組織人員自行運營。第四章包裝方案一、地盤包裝圍墻提示點:大面積的、個性化的形象墻展示是對消費者多層滲透的一部分，同時可以吸引“眼球”，擴大項目影響力。本項目在此基礎(chǔ)上考慮用國際化的語言、人物、電影等元素凸顯項目氣質(zhì)。建筑主體包裝提示點：建筑主體選用大面積的條幅進行包裝，是一種簡單而成本低，同時對于宣傳非常有效的包裝方式，建議高度合適時采用夜光條幅和霓虹燈廣告形式，擴散視覺范圍。注意點:外圍：火車站或者汽車站的廣告牌。本項目相交之處；注意對人流的吸引。建議以硬鋪裝為主，加入適量盆栽，另在側(cè)面位置考慮樹立旗桿，飄揚多國國旗，亦可以兩側(cè)用整面支架形式排列多國國旗。主入口設(shè)置及包裝要點：保證看樓通道的采光與通風(fēng)；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的展板；轉(zhuǎn)折處有提示；有導(dǎo)示牌指引方向；注意點:通風(fēng)與采光好，綠色的運用，燈光展示板渲染出的氣氛，通道中的導(dǎo)示轉(zhuǎn)折處的指引，背景的營造。增設(shè)臨時看樓電梯樣板房參觀路線包裝

地盤夜間燈光處理提示點:

極具特色的地盤夜間燈光處理使項目成為開發(fā)區(qū)的一景,有利于項目美譽度建立，盡量做到配合政府提前展示CLD的價值的目的。

二、售樓處策劃選址在項目銷售時的地塊條件下，人流相對是較少的，該區(qū)域?qū)儆陂_發(fā)新區(qū)，噪音與地面形態(tài)的不理想，加上項目的人氣主要來自周邊其他樓盤方向，因此建議第一售樓處設(shè)在項目直線距離最近而又最繁華的地段，作為引導(dǎo)客源第一戰(zhàn)場，直接配備班車。第二戰(zhàn)場負責(zé)整體必定作用，也是直接攔劫其他樓盤的最重要的場所。室外裝修建議室外裝修與布置主要是為了展示芭東·海城國際自然環(huán)境的氛圍，只需按照項目整體風(fēng)格和主色調(diào)、文化包裝修考慮即可。在此基礎(chǔ)上視效果注意燈光的把握。室內(nèi)裝修及其布置、策劃本項目售樓處為消費者認知的一個重要地點，建議與目前市場上普通的售樓處區(qū)別開來，提前展示一種生活氛圍給消費者，彰顯國際氣息，渲染國際自然環(huán)境，CBD將來的夜景，CLD將來自大自然的環(huán)境，大量采用國外建筑元素，整體風(fēng)格塑造成及自然既不缺少高貴，奢侈但不缺少文化。建議酒吧形式。接待：避免客戶一進門受到數(shù)雙眼睛的直視，建議入口側(cè)面設(shè)置小型迎賓臺，但迎賓臺一定要有特點，一到兩名銷售人員，其他銷售人員等候在獨立辦公室形式的間隔內(nèi)。展示1：入戶門建議用自動門，或者配備形象安保人員，項目模型等直對售樓處入口，加強空中懸掛，并布置以部分國外、青島芭東圖片和著名建筑設(shè)計圖紙（可以是效果圖、手稿、剖面等），相對隨意和簡潔，突出質(zhì)感。展示2：根據(jù)銷售流程制定，在特定區(qū)域留有足夠空間制作建筑構(gòu)建展示，及幫助業(yè)主了解房子真正的形成。洽談：洽談以酒吧中洽談，播放輕音樂，由專人送上免費可樂或礦泉水，另有酒水單、曲目單在一側(cè)放置，但不由人推薦，客人有權(quán)增加消費，設(shè)置智能化產(chǎn)品、大型LED，部分以支架式放置在各個座椅邊的小電視，可放映本項目的3D動畫，其余時間放映輕音樂或國際性知名影片。四、形象包裝旨在快速建立CLD芭東·海城國際自然環(huán)境居所的市場印象通過樓書、海報、展板、模型、文件袋、條幅、VIP卡等來展示商業(yè)招商手冊本手冊提前到位，內(nèi)容包括本小區(qū)的各項配套與服務(wù)標準和說明等，提前制作在市場前期亮相完成，以招商打開項目國際人居所定位，同時帶動投資、增值型、第二居所型客戶的需求從而達成消費購買，提升物業(yè)價值。樓書在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需品。制作要求突出質(zhì)感和國際價值。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。先以一個“國際人”的身份講他在芭東·海城國際的自然環(huán)境生活和感受，再以項目的各種買點相稱，兩者相互結(jié)合。海報、DM、折頁作為本項目樓書的補充，通過高檔場所免費索取、目標寫字樓直郵、高消費區(qū)域或其他周邊城市。展板市區(qū)銷售中心與現(xiàn)場銷售中心售樓處內(nèi)使用，視售樓處具體情況安排。模型中心區(qū)模型一個，深化本項目芭東·海城國際自然環(huán)境樓盤氛圍。比例1：500，制作海城開發(fā)區(qū)的沙盤。體現(xiàn)本項目的地理位置在海城開發(fā)區(qū)重要核心的體現(xiàn)。樓盤模型1個，本組團模型比例1：80——1：150單體模型，根據(jù)所推房源而定。文件袋取代手提袋，可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、吻合國際人士外出辦公的習(xí)慣。芭東·海城VIP卡

用途一：內(nèi)部認購用，誠意金20000元，提高項目檔次。用途二：與各高檔品牌商家、酒店等聯(lián)合，使預(yù)定者提前享用項目品牌，規(guī)定使用日期，在正式購買后更換長期貴賓卡。條幅充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好象本樓盤面對市場的實時廣播，在樓體上直接打銷售動態(tài)。內(nèi)部認購期，主訴求語，電話等；引導(dǎo)期，“即將發(fā)售日期電話”發(fā)售期，“物管，園林、會所等賣點”。尾盤期，“優(yōu)惠內(nèi)容，賣點”。

3D動畫（或電視片）作為一個區(qū)域與自身環(huán)境展示不充分的項目，以3D動畫或電視片的形式增強客戶的國際感覺是必要的，用3D動畫或電視片表現(xiàn)該區(qū)域逐年變化的情景和將來生活在芭東·海城國際自然環(huán)境內(nèi)外的生活情態(tài)，展示出芭東·海城的升值潛力與國際化生活。第五章廣告策略一、廣告總體策略強勢推廣策略常規(guī)穩(wěn)健策略循序漸進策略特點在短期內(nèi)集中廣告投放。讓項目迅速在市場中享有高的知名度除開盤期外，銷售期內(nèi)保證周期相對穩(wěn)定的廣告投放量。告知客戶，樓盤處于銷售階段在樓盤公開發(fā)售前的一、二個月開始，通過各種媒體介紹項目及相關(guān)的內(nèi)容，以引起客戶的興趣，以求開盤時造成轟動適用范圍發(fā)展商希望盡快爭取部分資金回籠的項目；“概念樓盤”的推廣；也適用于市場上同質(zhì)樓盤推出量巨大的項目處于普通狀況的大多數(shù)樓盤本項目，特征明顯的項目根據(jù)項目的特征，建議選用“循序漸進策略”與“強勢推廣策略”組合。在第一階段（內(nèi)部認購期）采用“循序漸進策略”通過報紙的軟性文章和各種活動使更多的人對項目的推廣主題“國際自然環(huán)境”有所了解和認知，從而為項目的開盤作好鋪墊；在第二階段（開盤期），結(jié)合展產(chǎn)品說明會或其他活動，采用“強勢推廣策略”，讓項目迅速享名海城乃至周遍城市，爭取盡快消化。二、廣告訴求點重組原則：以核心賣點為中心，以輔助賣點和實利賣點來配合，共同掀起項目的銷售高潮。

核心賣點:國際、自然、核心賣點分解：純管家式服務(wù)；彈性空間，個性化組合；在公園里安家；“裝配式”個性裝修組合、菜單式裝修；自住投資皆相宜的潛力物業(yè)；雙路供電與雙頻供水系統(tǒng)、國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)、及智能化節(jié)能化產(chǎn)品的進入；會員制休閑、商務(wù)雙會所；國際自然環(huán)境生活方式。輔助賣點：一個城市的代表作品；多重風(fēng)格園林，立體綠化空間；國際智能化小區(qū)；體面的公共裝修標準；室內(nèi)泳池。實利賣點：優(yōu)惠折扣，幸運風(fēng)火輪、VIP卡品牌聯(lián)盟等優(yōu)惠促銷措施。三、各階段廣告策略及媒體組合分階段廣告策略1、產(chǎn)品導(dǎo)入期（銷售準備期、內(nèi)部認購期）主要任務(wù)：產(chǎn)品導(dǎo)入期是我們的產(chǎn)品逐漸建立市場印象的階段，其廣告的主要任務(wù)就是不斷的深化樓盤的名稱和基本形象，加深消費者的記憶印象，強化消費者深入了解的愿望，逐漸成為消費者和媒體討論的話題，整體達到一種千喚萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面的效果，吸引消費者到現(xiàn)場深入了解，在后期開盤前二到三周開始執(zhí)行成長期廣告策略。廣告重點：發(fā)布招商信息、形象信息,積蓄客戶，檢驗市場的反應(yīng)，檢驗價格定位，確認推廣物業(yè)的賣點，尋求以最佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)。在內(nèi)部認購期開始后發(fā)布部分認購信息。傳播途徑：通過戶外廣告、地盤包裝、網(wǎng)站、高檔酒店、其他客流量較大的人群出入場所等媒體重點媒體：戶外廣告牌、公交車體、路旗等根據(jù)項目實際情況作選擇。印刷媒體：樓書/海報平面廣告訴求點：芭東·海城樓盤國際自然環(huán)境居所；戶外媒體：A、銷售中心及現(xiàn)場的展示；B、現(xiàn)場形象墻、展板設(shè)計制作、看樓路線上的導(dǎo)示牌；C、主要干道沿途戶外廣告和公交廣告——四點：高速公路口、開發(fā)區(qū)政府、其他開發(fā)公司空于廣告牌、大型高檔消費場所；一線：銷售通道主要干線；兩圈：火車站商圈、步行街商圈營銷活動：國際自然環(huán)境活研討會2、成長期（公開發(fā)售期）主要任務(wù)：商品信息廣泛、強勢推廣。廣告重點：此階段采用拉式策略，運用廣告媒體的立體轟炸，喚起目標客戶的注意及購買欲望，聚集大量客戶。公共傳播：報紙廣告（新聞報道和報紙廣告同時展開，電視冠名廣告、廣告量達到最大）、高檔酒店、DM直郵重點投放媒體：根據(jù)實際情況而定。印刷媒體：《芭東·海城·國際白皮書》或《海城的演變有獎?wù)骷碇谱魍瓿伞窇敉饷襟w：視具體情況增加、調(diào)整。平面廣告訴求點：芭東·海城國際居所、純英管家式服務(wù)、國際風(fēng)情買點展示業(yè)務(wù)配合：在平面媒體并配合促銷活動之下，人員銷售全面展開（現(xiàn)場促銷、客戶回訪、電話追蹤等）3、成熟期（持續(xù)期，周邊環(huán)境可展示、封頂、外墻展示落架）主要任務(wù)：塑造項目整體氣勢。廣告重點：依據(jù)不同的時段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。公共傳播：根據(jù)實際情況而定重點媒體：根據(jù)實際情況而定平面廣告訴求點：家就在公園里，芭東·海城國際居所、印刷媒體：印刷品廣泛傳播/設(shè)計制作贈與已購客戶的賀卡、慰問信，進行活動營銷、口碑傳播。戶外媒體：戶外媒體視廣告主題修正及時更改，現(xiàn)場增加霓虹燈廣告4、衰退期（尾盤期，竣工前）主要任務(wù)：針對剩余產(chǎn)品特點，進行特質(zhì)營銷；廣告重點：分析前期廣告賣點的把握，擇優(yōu)再行強打；公共傳播：根據(jù)實際情況而定；平面廣告訴求點：實惠促銷廣告，升值廣告；營銷配合：開展業(yè)主聯(lián)誼音樂會等具有文化韻味的營銷活動；業(yè)務(wù)配合：有針對性的人員推廣和促銷活注：預(yù)估費用，總原則為控制在總銷售額的1%-1.3%之間。增加投入根據(jù)實際情況而定第六章銷售實施一、銷售準備、內(nèi)部認購期銷售策略

1）時間：市場預(yù)熱期包括我們的銷售準備和內(nèi)部認購期，按整體銷售安排，項目從銷售中心裝修完畢開始亮相，打出項目招商消息，對項目商業(yè)進行預(yù)招租或出售，放大本項目的投資效能，在內(nèi)部認購期，內(nèi)部認購期從2010.6開始至2010.銷售許可下達

2）銷售推廣目標銷售準備期2010.4-5不銷售，僅招租或出售，滲透住宅，積累客源。使消費者開始對項目有一定認知，使項目的定位支撐逐漸滲透到客戶心目中，市場滲透期僅進行認購登記，簡述產(chǎn)品。登記客戶800-1000個。公布預(yù)計內(nèi)部認購時間。統(tǒng)一通知銷售必備條件見本報告營銷推廣策略“內(nèi)部認購和開盤條件”部分4）銷售對象（根據(jù)項目實際情況而定）本期開始面向目標客戶進行優(yōu)先登記，銷售VIP卡，收取誠意金，尚未進行正式銷售。5）推售單位對首批推出房號進行登記，規(guī)劃區(qū)域，根據(jù)目標客戶實際情況放盤。選房前不做銷控，選房時根據(jù)具體認購情況決定是否銷控（預(yù)計內(nèi)部認購期銷售VIP卡600張左右，則無需進行銷控）。6）銷售渠道通過戶外廣告牌、站臺廣告、地盤包裝、營銷活動及報道7）造勢安排及促銷手段芭東品牌信息發(fā)布會；與知名品牌實行聯(lián)盟，購買VIP卡購房優(yōu)惠，同時獲得眾多高檔消費場所消費優(yōu)惠；“芭東·海城國際居所”論壇研討（國際大師談芭東·海城）；“海城老照片公開征集活動”發(fā)布（提前）樣板房開放日二、成長期1）時間：2010.根據(jù)實際情況而定選房，二到三周后開盤至2010.12月2）銷售推盤量首推根據(jù)客戶VIP卡情況而定，選房日達到50%銷售率，開盤達到70%，在最短時間內(nèi)達到80-90%，此時加推其余各棟。銷售必備條件3）銷售對象根據(jù)市場產(chǎn)品定位而定4）推售單位根據(jù)實際情況而定5）銷售渠道根據(jù)實際情況而定6）造勢安排及促銷手段產(chǎn)品說明會、選房、