個(gè)銷售過程中常見問題對(duì)答

銷售過程常見問題對(duì)答用友軟件西北大區(qū)售前中心前言以下問題是金蝶總部調(diào)研的銷售人員最常見的21個(gè)問題，金蝶有一套標(biāo)準(zhǔn)答案。我們西北大區(qū)售前部根據(jù)我們公司的情況，參考金蝶的答案組織成我們的參考答案，供銷售人員使用。囿于經(jīng)驗(yàn)和水平，我們不能保證該答案最好最優(yōu)。如果您有更好的答案，可以發(fā)郵件給西北大區(qū)客戶總監(jiān)田俊國（sxtjg@），我們將進(jìn)行評(píng)估并及時(shí)修改，歡迎大家斧正、續(xù)說。該P(yáng)PT不做演講教材使用，僅限內(nèi)部使用，任何人員不得泄漏。該答案要求大區(qū)內(nèi)銷售人員集體學(xué)習(xí)掌握，并嚴(yán)格考試、考核。參與該問答的討論及組織工作的同志有西北大區(qū)客戶總監(jiān)田俊國、西北大區(qū)售前經(jīng)理介彬、西北大區(qū)售前顧問胡岸君、勵(lì)江、陜西分公司售前顧問張本濱、候曉龍等，在此表示感謝。西北大區(qū)客戶總監(jiān)田俊國2004年6月30日1、客戶問：用友與金蝶的產(chǎn)品相比有何差異？我們可以從三個(gè)方面來回答客戶：1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念不同。用友軟件的設(shè)計(jì)思路是應(yīng)用軟件模型化，用友公司以全國30萬客戶為依托，以其16年來在各行業(yè)積累的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，提煉并創(chuàng)建出適合國內(nèi)企業(yè)管理特點(diǎn)模型化的軟件。用友的行業(yè)套件內(nèi)置不同的角色和先進(jìn)的管理流程，能夠快速實(shí)施，幫助客戶有效降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)投資收益的快速回報(bào)。金蝶公司則秉承“產(chǎn)品第一，伙伴至上”的理念，關(guān)注產(chǎn)品的架構(gòu)和技術(shù)實(shí)現(xiàn),實(shí)施服務(wù)分包給合作伙伴完成，實(shí)施服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)脫節(jié)，客戶的真實(shí)需求很難由合作伙伴傳遞給產(chǎn)品研發(fā)部門。表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是一些細(xì)節(jié)做得不到位、流程呆板、角色權(quán)限設(shè)置混亂等。2、專業(yè)化程度不同。用友公司針對(duì)不同的客戶有不同的產(chǎn)品及不同的行業(yè)套件，能更好的滿足客戶不同階段的需求（NC/U852行業(yè)套件套件/U8M等）；而金蝶公司只有一套K3系統(tǒng)，試圖適應(yīng)所有的企業(yè)。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，企業(yè)的專業(yè)化程度越來越高，行業(yè)特點(diǎn)更加鮮明，一套產(chǎn)品要覆蓋各個(gè)行業(yè)的做法要么很難滿足企業(yè)需求，要么代碼臃腫，效率底下。3、技術(shù)水平不同。用友更關(guān)注系統(tǒng)平臺(tái)性和可擴(kuò)展性，讓客戶充分享受科技帶來的便捷，用友高端產(chǎn)品可以跨不同操作系統(tǒng)使用、支持多種數(shù)據(jù)庫。金蝶采用的技術(shù)則比較落后，只支持Windows操作系統(tǒng)和SQLServer數(shù)據(jù)庫。2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？這個(gè)問題可以從以下四個(gè)方面來回答：1、實(shí)力懸殊用友資金實(shí)力比金蝶強(qiáng)大得多（用友在股市融資8億；金蝶才融資7500萬）；用友研發(fā)團(tuán)隊(duì)有逾800人的規(guī)模，而金蝶僅有300人；用友有41家全資分公司，金蝶有39家；用友聯(lián)營及代理商數(shù)量較金蝶更多，其區(qū)域分布也更為廣泛。2、市場(chǎng)影響力不同

國內(nèi)外三家評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)一致認(rèn)同用友公司在國內(nèi)管理軟件、ERP軟件以及財(cái)務(wù)軟件三個(gè)市場(chǎng)占有率以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一。以CCID發(fā)布的數(shù)據(jù)為例，用友ERP軟件國內(nèi)第一（用友21.7%，金蝶12.5%);用友管理軟件國內(nèi)第一（用友17.6%，金蝶12.1%)；用友財(cái)務(wù)軟件連續(xù)12年國內(nèi)第一（用友26.4%，金蝶18.6%);用友用戶數(shù)量逾30萬家，金蝶卻只有不到10萬家用戶。3、經(jīng)營管理風(fēng)格不同用友在業(yè)界處于領(lǐng)導(dǎo)地位，以振興民族產(chǎn)業(yè)為己任，立足本土，走國際化道路，追求可持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；在管理模式上凸顯“職業(yè)化”的特點(diǎn)，秉持“以人為本”的理念，團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定。金蝶作為行業(yè)中的追隨者，只注重短期商業(yè)利益，敢于貿(mào)然許諾，項(xiàng)目交付能力很差，業(yè)界口碑不佳；金蝶家族化管理模式明顯，任人唯親，人才流失嚴(yán)重。4、服務(wù)理念不同用友倡導(dǎo)的是“及時(shí)、專業(yè)、真誠”，從為客戶提供信息化解決方案到產(chǎn)品實(shí)施，注重的是知識(shí)轉(zhuǎn)移和后續(xù)的完善服務(wù)；金蝶的理念是“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”，實(shí)施和服務(wù)多由代理商完成。3、客戶問：用友的服務(wù)與金蝶相比較有何差異？用友的服務(wù)和金蝶的服務(wù)有很大的不同：用友的服務(wù)是全過程貼身服務(wù)，從IT咨詢開始，根據(jù)客戶的實(shí)際情況幫助客戶做貼身的信息化規(guī)劃，在實(shí)施過程中倡導(dǎo)知識(shí)轉(zhuǎn)移理念，注重培訓(xùn)，教客戶自己學(xué)習(xí)掌握，后期服務(wù)進(jìn)行24小時(shí)跟蹤服務(wù)和持續(xù)完善。用友秉承的理念是“及時(shí)、專業(yè)、真誠”，倡導(dǎo)“與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友”。金蝶秉承“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的理念，閉門早車，只關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)，實(shí)施和服務(wù)由代理商提供，產(chǎn)品研發(fā)和客戶需求嚴(yán)重脫節(jié)。4、客戶問：應(yīng)用用友軟件會(huì)給我的企業(yè)帶來什么效益？如何來計(jì)算?總體而言，在快速、多變、惡劣的商業(yè)環(huán)境下，為客戶提供一套隨需應(yīng)變、抵抗風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)是用友ERP的一貫追求。

具體來講，企業(yè)應(yīng)用用友軟件的效益體現(xiàn)在以下幾方面：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)加快；采購成本降低；資金周轉(zhuǎn)加快；

庫存量明顯下降，存貨流轉(zhuǎn)加快；信息高度共享，減少溝通時(shí)間和溝通成本；企業(yè)資源可視，縮短決策期；靈活、合理安排采購，降低采購成本；客戶滿意度提高；員工素質(zhì)上升，企業(yè)良性發(fā)展。具體的效果會(huì)因企業(yè)運(yùn)用軟件的深入程度、領(lǐng)導(dǎo)的重視程度、流程再造的效果等因素有關(guān)。權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)的效果一般是：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：機(jī)械行業(yè)由78天下降到18天；通訊行業(yè)由88天下降到44天；高新技術(shù)行業(yè)由67天下降到39天；消費(fèi)品由70天下降到45天；采購成本：機(jī)械行業(yè)由占銷售收入的3.58%下降到1.36%；通訊行業(yè)由占銷售收入的1.4%下降到0.91%；高新技術(shù)行業(yè)由占銷售收入的2.18%下降到0.86%；消費(fèi)品由占銷售收入的2.71%下降到1.2%；資金周轉(zhuǎn)：機(jī)械行業(yè)由77.8天下降到17.2天；通訊行業(yè)由130.1天下降到45.6天；高新技術(shù)行業(yè)由97.4天下降到24.7天；消費(fèi)品由85天下降到45天財(cái)務(wù)結(jié)算由使用前的20天下降到使用后的1天；集團(tuán)報(bào)表時(shí)間由使用前的30天下降到使用后的12天。5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗(yàn)嗎？

這個(gè)問題表明客戶對(duì)我們的專業(yè)形象提出質(zhì)疑，對(duì)公司的能力不放心，同時(shí)想了解用友的樣板客戶，所以，在和用戶接觸之前，你必須事先了解分公司及兄弟公司在用戶所在行業(yè)的典型客戶及應(yīng)用狀況。參考答案：我們用友公司在全國有30萬家成功的用戶，分布在不同行業(yè)。我們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，像你們這個(gè)行業(yè)的XXX公司及XXX公司（外地或本地）都是我們的典型客戶，用友公司有全國范圍內(nèi)的內(nèi)部網(wǎng)和知識(shí)庫，我們可以方便聯(lián)系到為這些企業(yè)的實(shí)施人員，取得他們的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)供貴公司參考。話又說回來，即使是同行業(yè)的不同企業(yè)，管理模式和應(yīng)用方式也各有不同，所以，ERP成功的關(guān)鍵是有豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問。如果你想安排調(diào)研，可以說：如果貴公司能讓我們的行業(yè)顧問做一下調(diào)研，由行業(yè)顧問根據(jù)貴公司的實(shí)際狀況出一份專業(yè)解決方案，將會(huì)更有針對(duì)性和專業(yè)性。如果不想安排調(diào)研，則可以說：如果我們有機(jī)會(huì)合作，我可以安排我們公司在這個(gè)行業(yè)資深的實(shí)施顧問擔(dān)任該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。6、客戶問：用友如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？如何規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究。以用友的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為下面四點(diǎn)對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)鍵。首先，選型定成敗，客戶要選擇一家有實(shí)力的軟件公司和一套成熟的ERP軟件，供應(yīng)商有實(shí)力才有持續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)能力和持續(xù)的支持力，最好還要有二次開發(fā)能力以及同行業(yè)的成功案例（談?dòng)糜褜?shí)力，參考問題2）。其次，實(shí)施是關(guān)鍵，用友公司在全國有30萬家客戶，在眾多項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)中總結(jié)出一套科學(xué)的“北斗七星”實(shí)施方法論。它把實(shí)施過程分為IT咨詢、項(xiàng)目規(guī)劃、藍(lán)圖設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、切換準(zhǔn)備、系統(tǒng)切換、持續(xù)支持等七個(gè)階段，每個(gè)階段都有固定的活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)都規(guī)定了雙方要做的工作以及要產(chǎn)生的文檔，實(shí)施方法論是保證項(xiàng)目實(shí)施成功的關(guān)鍵。第三，三分軟件，七分實(shí)施，十二分?jǐn)?shù)據(jù)?？蛻粢?guī)范的基礎(chǔ)管理、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、高層領(lǐng)導(dǎo)的重視以及人員保障，也是項(xiàng)目成功的必要條件。還有，持續(xù)的培訓(xùn)至關(guān)重要。用友的實(shí)施方法論的一個(gè)核心理念是知識(shí)轉(zhuǎn)移，培訓(xùn)是知識(shí)轉(zhuǎn)移的重要手段，實(shí)施過程中有理念培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)、關(guān)鍵用戶培訓(xùn)、使用操作培訓(xùn)等針對(duì)不同人員、不同層面的培訓(xùn)。我們認(rèn)為用戶的熟練應(yīng)用是項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵標(biāo)志。7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，用友軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？用友軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是三層結(jié)構(gòu)，服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，保證了數(shù)據(jù)庫訪問的隱蔽性；管理員操作的授權(quán)管理保障了數(shù)據(jù)存貯的安全。用友軟件提供嚴(yán)密的操作按鈕級(jí)的用戶權(quán)限控制，能夠根據(jù)角色的需要靈活受權(quán)，保證數(shù)據(jù)和操作的安全。用友軟件應(yīng)用的系統(tǒng)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、底層機(jī)制等自身都有安全性措施和相應(yīng)的管理手段，用友遠(yuǎn)程轉(zhuǎn)輸控件的數(shù)據(jù)打包、加密解密機(jī)制都確保了數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?，用戶密碼在數(shù)據(jù)庫中都轉(zhuǎn)化為密文存儲(chǔ)（金蝶是明文），不易泄漏。銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲H銀行都不敢說自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全，微軟總部還層遭到襲擊。8、客戶問：如果用友軟件在實(shí)施應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎么辦？是否賠償損失？退貨可以嗎？業(yè)界有一個(gè)721原則，一般而論，一套成型的ERP產(chǎn)品中有70％能完全滿足企業(yè)的需求，20％能部分滿足企業(yè)需求，還要10％不能滿足企業(yè)需求，因此，軟件產(chǎn)品不能滿足企業(yè)個(gè)別需求是完全可能的，每家公司的產(chǎn)品都不例外。用友公司對(duì)客戶需求的滿足情況是非常謹(jǐn)慎的，一般要通過售前調(diào)研、實(shí)施調(diào)研、藍(lán)圖設(shè)計(jì)、系統(tǒng)測(cè)試等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案的符合性論證，以使軟件逐步貼近客戶實(shí)際需求。當(dāng)然，ERP實(shí)施過程中,企業(yè)也要做局部的業(yè)務(wù)流程重組和優(yōu)化。另外，我們西北大區(qū)還設(shè)有專門的二次開發(fā)中心以滿足部分常見客戶個(gè)性化需求。如果通過上述努力還不能滿足企業(yè)需求的，我們需要分析原因，如果只是用友公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗，用友公司承諾退貨、退款，對(duì)于損失的賠償問題，則要遵循行業(yè)規(guī)定來執(zhí)行。9、客戶試探地問：你們用友有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都難免有失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒有哪個(gè)成功的軟件公司敢說自己只有成功案例，沒有失敗案例，所以，可以告訴客戶，我們有過一些失敗的案例。用友公司就是在眾多項(xiàng)目的成功與失敗中走出來的，如果沒有過去的失敗，哪有我們今天的成功。用友公司在十幾年來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的過程中，總結(jié)了全國30萬客戶的成敗得失，凝結(jié)成一套經(jīng)典的實(shí)施方法論，以指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施，規(guī)避項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)信息化失敗的原因都各有不同，最多的情況是認(rèn)識(shí)問題。比如客戶對(duì)ERP項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)的理解、對(duì)實(shí)施過程的誤解、面對(duì)管理改革的態(tài)度等。另外，項(xiàng)目實(shí)施是雙方共同配合的過程，依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底。所以，我們非常強(qiáng)調(diào)與客戶的交流，只有雙方通力合作，項(xiàng)目才能最終走向成功。10、客戶試探地問：聽說用友的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，是嗎？你首先要要判定客戶的用意。要表示出你很關(guān)心的樣子，問客戶是從哪里聽到的說法，搞清到底真是從我們客戶哪里了解到的還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意攻擊。如果是前者，你可以回答：如果你認(rèn)為上了用友的ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升的話，用友的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的效果。因?yàn)?，系統(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求，加上我們雙方的配合，我們承諾的效果會(huì)達(dá)到。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攻擊，你可以說：我們公司非常關(guān)心客戶的滿意度，謝謝您給我們提供一個(gè)線索，我們的服務(wù)部門將馬上調(diào)查該客戶的應(yīng)用情況，以便采取措施，我會(huì)把結(jié)果反饋給你的（條件允許的話，可以讓客戶自己去參觀或聯(lián)系）。11、客戶強(qiáng)硬地說：金蝶已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？明確的告訴客戶：不行。因?yàn)镋RP的系統(tǒng)已經(jīng)不像過去的財(cái)務(wù)軟件那樣非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等方方面面，沒有供應(yīng)商的顧問作專業(yè)的實(shí)施指導(dǎo)，單靠某一個(gè)部門或者個(gè)人琢磨，是不可能將系統(tǒng)用好的。如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒有弄懂，會(huì)造成很多誤會(huì)；所以，我們公司不允許給客戶安裝測(cè)試軟件和試用版，因?yàn)槿魏蜤RP的系統(tǒng)不經(jīng)過實(shí)施服務(wù)是不可能使用的。注意，這是賣實(shí)施的決好機(jī)會(huì)！接著可以介紹用友的實(shí)施：我們有一套科學(xué)的“北斗七星”實(shí)施方法論。它把實(shí)施過程分為IT咨詢、項(xiàng)目規(guī)劃、藍(lán)圖設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、切換準(zhǔn)備、系統(tǒng)切換、持續(xù)支持等七個(gè)階段，每個(gè)階段都有固定的活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)都規(guī)定了雙方要做的工作及要產(chǎn)生的文檔，實(shí)施過程還有不同層面、不同內(nèi)容的各種培訓(xùn)，所以，試用幾乎不大可能，勉強(qiáng)安裝了也看不出效果。如果客戶真希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對(duì)客戶的需求給客戶做現(xiàn)場(chǎng)演示，以解除客戶的疑慮，將我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將用友軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？首先，你問客戶為什么要試用？搞清楚是什么顧慮讓客戶產(chǎn)生試用的念頭。如果是我們?cè)阡N售的前期工作沒有做到位，則需要再做一些工作打消客戶的顧慮。然后，再問客戶打算如何試用？等他講完后，根據(jù)他講的情況，給他講述上ERP的復(fù)雜性，告訴他如果沒有專業(yè)的實(shí)施服務(wù)，客戶根本不可能用好軟件。而實(shí)施是一個(gè)周期較長(zhǎng)又有不少工作量的過程（參考問題11），如果要實(shí)施完成了再付款，試問，有哪家軟件公司愿意先把軟件先交付給客戶，然后再不收一分錢地去實(shí)施，還要承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)？利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得利益的。13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了金蝶，用友為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？客戶是我們的衣食父母，誰敢說客戶對(duì)我們不重要呢？首先向客戶致歉，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶，包括潛在的客戶。當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們不重視。根據(jù)情況，你還可以問客戶一個(gè)問題：為什么你們?cè)谶x型的時(shí)候就沒有想到請(qǐng)用友公司的人也來看看呢？用友公司作為國內(nèi)ERP行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在國內(nèi)管理軟件、ERP軟件以及財(cái)務(wù)軟件三個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一，或許我們能夠提供更好的解決方案。還可以說：當(dāng)然，如果你們已經(jīng)做了決定，我們尊重你們的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為您提供任何您要求的咨詢服務(wù)。14、客戶壓價(jià)說：某某公司買用友軟件可以5折，為什么給我們公司不可以5折？每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件5折優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是集團(tuán)統(tǒng)購的或是替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。軟件的折扣要根據(jù)公司的具體制度來執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶，幫客戶找找是否有一些可以優(yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶隨便找一些理由，象征性的給點(diǎn)折扣，我相信沒有搞不定的。15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？

首先，告訴客戶軟件的開發(fā)投資金額大、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高，根據(jù)美國工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，軟件研發(fā)投入是航天工業(yè)的3倍，是制造業(yè)的9倍。其次，一個(gè)好的軟件公司，必須對(duì)自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)不斷地更新和投入，才能更好地為客戶提供服務(wù),讓客戶享受到技術(shù)進(jìn)步帶來的價(jià)值。公司在開發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒有產(chǎn)出，同時(shí)還有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，說我們的產(chǎn)品是沒有成本的看法肯定有失偏頗。我們軟件的價(jià)格是根據(jù)集團(tuán)定價(jià)策略制定的，產(chǎn)品價(jià)格委員會(huì)參考了研發(fā)費(fèi)用、銷售成本、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)成本、客戶承受能力、軟件成本的回收周期以及產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展的投入等因素綜合而制定的。當(dāng)然，我們也要為股東贏利,如果不能贏利，我們必將被淘汰出這個(gè)行業(yè)，也無法持續(xù)給我們的客戶提供更好的服務(wù)；所以，我們會(huì)盡量給客戶一個(gè)好的價(jià)格，當(dāng)然，它是有底線的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏，也希望客戶能夠理解我們。16、客戶奇怪地問：用友的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與金蝶不同？用友的定價(jià)策略，由集團(tuán)公司產(chǎn)品價(jià)格委員會(huì)制定的。價(jià)格委員會(huì)的成員包括研發(fā)、銷售、市場(chǎng)、董事會(huì)、客戶代表等不同方面的代表。定價(jià)過程綜合考慮了研發(fā)成本、經(jīng)營目標(biāo)、客戶承受能力等多種因素。我們?cè)谌珖鴪?zhí)行同一價(jià)格政策。各家公司的狀況不同（如市場(chǎng)地位、產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)實(shí)力等），產(chǎn)品報(bào)價(jià)政策也不相同，我們和金蝶沒有可比性。17、客戶含蓄地問：用友軟件能給我本人帶來什么價(jià)值？還可以參考的回答有：ERP就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法,用友軟件是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶,而在現(xiàn)代企業(yè)，上ERP已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使您在公司里的地位可以得到很大的提高；系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，省下來的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏利；同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開心，最重要的是將來對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來的升職空間一定很大，即便是離開公司，熟悉了這么一套最流行的ERP系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。根據(jù)不同的背景、不同的人員，作不同的回答。比如對(duì)財(cái)務(wù)人員可以講：現(xiàn)在有不少知名公司在招聘財(cái)務(wù)人員時(shí)明確要求能夠熟練使用用友軟件，不少地方評(píng)職稱的信息化考試中要考用友軟件；上用友ERP項(xiàng)目，也會(huì)使不少技術(shù)人員逐漸晉升成管理人員，如不少信息主管因?yàn)槌晒?shí)施了企業(yè)的ERP項(xiàng)目晉升為副總級(jí)人物。2003年評(píng)選的全國50個(gè)TOPCIO中，有19位是用友客戶。18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?

首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的，注意不要當(dāng)面承諾客戶的降價(jià)要求。其次，做好談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣給客戶的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格要心中有數(shù)，甚至清楚自己的。第三，充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來，那么我們的方案、客戶關(guān)系客戶方都已經(jīng)比較認(rèn)可了，這是我們成功的關(guān)鍵；這時(shí)，你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算清單給客戶看，讓客戶相信你已經(jīng)到了低限，沒有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶建立合作關(guān)系?；蛘吣懿荒苷业阶兺ǖ霓k法，比如簽分期合同，把項(xiàng)目分成幾個(gè)階段來解決資金暫時(shí)短缺的問題；還要簽大合同，分期付款、分期供貨；也可以簽戰(zhàn)略合作協(xié)議。要看客戶的反應(yīng)，如果他一定堅(jiān)持的話，那么再根據(jù)情況判斷該客戶的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷售，若值得則可以適當(dāng)讓步，并要爭(zhēng)取客戶好的付款方式，否則，讓客戶明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。19、由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你