中介店長(zhǎng)培訓(xùn)

中介行業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與店務(wù)管理課程中介店長(zhǎng)培訓(xùn)前言:團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述第1章團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段第2章團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)第3章金牌店長(zhǎng)的十把飛刀第4章團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程提綱沒有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)管理箴言：房產(chǎn)中介：“三高”特性的團(tuán)隊(duì)高壓力高關(guān)懷高收入成立期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期衰退期經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段豪情萬丈，技能低下！——成立期擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī)A、行業(yè)朝陽吸引人B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入C、銷售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作D、永不失業(yè)的工種E、容易暴富F、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大行為特征對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高成員之間熱情交往、工作投入策略

A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪、派單、房源、成交）

4-6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職－轉(zhuǎn)正－高級(jí)）

7-12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)－主任－客戶經(jīng)理）

12-18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理－更高級(jí)層面）B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo)人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率）培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)－技能－做人）業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃）團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！——?jiǎng)邮幤谛袨樘卣髌谕^高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿領(lǐng)導(dǎo)威信下降個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問題急功近利團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙策略樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì)差異化管理，求大同存小異——角色分配培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵自己不要灰心不要平均使用力量（因人而異）出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表揚(yáng)）人員穩(wěn)定、技能提升——穩(wěn)定期行為特征團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī)各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露策略樹立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突）更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶交給銷售代表去做）持續(xù)激勵(lì)——高產(chǎn)期士氣高昂,業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高行為特征成員之間合作加強(qiáng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來充滿信心個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)成員有晉升的需求和欲望經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程經(jīng)理人的誤區(qū)放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)）私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn)威權(quán)管理代替威信管理策略制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬經(jīng)紀(jì)人）留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)）多開成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）問題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化——衰退期人心渙散、困難重重行為特征團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了個(gè)人發(fā)展速度超過團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度業(yè)績(jī)下滑經(jīng)理人的誤區(qū)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題策略做思想工作（一廂情愿+被動(dòng)接收＝是“你”的事）更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性）使用“空降兵”（新來的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，員工抵觸）二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見誤區(qū)※江湖道義≠團(tuán)隊(duì)精神我的人老大情結(jié)群來群走※領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力不可忽視※慎重提拔業(yè)務(wù)骨干做管理※正確看待行業(yè)的流動(dòng)率

（80/20原則）★領(lǐng)導(dǎo)無方會(huì)整人★空間有限會(huì)悶人★惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人★沒業(yè)績(jī)會(huì)走人★績(jī)效考核會(huì)殺人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配：

7：2：1原則業(yè)務(wù)管理——經(jīng)理人量化拜訪傭金率控制周工作日志筍盤提供現(xiàn)金流VIP客戶檔案“空降兵”是雙刃劍★群來群去★水土不服★期望過高★文化沖突團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙提示：☆默契大于力氣☆以非功利的內(nèi)部合作去抗?fàn)幑耐獠渴澜绶慨a(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

角色定位※業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人－基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威

※業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者－技巧運(yùn)用大師

※下屬心態(tài)建設(shè)者－業(yè)余心理學(xué)家

※下屬行為監(jiān)控者－行政管理使者

※部門發(fā)展建議者－規(guī)劃師三、金牌店長(zhǎng)的十把飛刀招聘四要決：學(xué)會(huì)每周招聘學(xué)會(huì)站著招聘學(xué)會(huì)不去人才市場(chǎng)招聘招聘新人是明智選擇面試人數(shù)復(fù)試人數(shù)跑盤人數(shù)入職人數(shù)合格率第一刀招聘跑盤反對(duì)走馬觀花跑盤“四對(duì)”訣跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵(lì)片區(qū)數(shù)量行為得分畫圖作業(yè)盤源客源看房第二刀跑盤10分為滿分，評(píng)出當(dāng)日“明星”，例會(huì)表揚(yáng)。入職加分。沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強(qiáng)行為比語言更重要知識(shí)沒有技能重要項(xiàng)目?jī)?nèi)容得分結(jié)論入職試卷流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)情況模擬接待—看房—談判—成交（全程模擬）生產(chǎn)能力筍盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或扣分遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)第三刀入職考評(píng)員工靠做才能成長(zhǎng)說給他聽，看著他做堅(jiān)決反對(duì)只說不做第四刀教練與運(yùn)動(dòng)員二·八定律永遠(yuǎn)正確區(qū)域政策二天一次溝通您的事業(yè)伙伴第五刀三個(gè)火槍手建立部門培訓(xùn)教材（通用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)）統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語（銷售話術(shù)、接待講詞）注重銷售心理培訓(xùn)（心態(tài)、技巧）強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能第六刀培訓(xùn)系統(tǒng)集團(tuán)作戰(zhàn)羊群效應(yīng)作息安排量化要求第七刀黃金周末店面筍盤數(shù)量客戶準(zhǔn)備看房次數(shù)成交排名甲51561乙41041丙3531丁2321激情來自激勵(lì)激勵(lì)更重精神激勵(lì)養(yǎng)成習(xí)慣激勵(lì)更像黃金聯(lián)賽第八刀有效激勵(lì)關(guān)心他的成長(zhǎng)、成家、生兒育女致家屬問候信最佳家屬評(píng)選偶爾與他的家人共餐員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人第九刀關(guān)心員工家屬方式人品第一位員工會(huì)放大你的短處德的核心是公正