二手房銷(xiāo)售房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)教程

講師：閔新聞一群人親和力戰(zhàn)斗性

核心力文化力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性團(tuán)體凝聚力發(fā)展性一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)第一章：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立及銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成就就是建立在每個(gè)成員的成功之上，只有每個(gè)或更多的人因努力而成功，才會(huì)有團(tuán)隊(duì)的成就。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體利益與個(gè)人利益直接關(guān)聯(lián)，每個(gè)成員通過(guò)努力和奮斗才能讓團(tuán)隊(duì)獲取更大利益。在團(tuán)隊(duì)獲得最大利益的同時(shí)，個(gè)人利益得到極大保證。2、為什么需要團(tuán)隊(duì)大雁的感覺(jué)每當(dāng)秋天，當(dāng)你見(jiàn)到群雁為過(guò)冬而朝南方以“V”字隊(duì)形飛行時(shí)，你也許想到某種科學(xué)論點(diǎn)已經(jīng)可以說(shuō)明它們?yōu)槭裁慈绱孙w。當(dāng)每一只鳥(niǎo)展翅拍打時(shí)，造成其他的鳥(niǎo)立刻跟進(jìn)，整個(gè)鳥(niǎo)群抬升。借著“V”字隊(duì)形，整個(gè)鳥(niǎo)群比每只鳥(niǎo)單飛時(shí)，至少增加71%的飛行能力。

分享共同目標(biāo)與集體感的人們可以更快，更輕易地到達(dá)他們想去的地方，因?yàn)樗麄儜{借著彼此的沖動(dòng)、助力而向前行。

3、團(tuán)隊(duì)的作用

當(dāng)一只大雁脫隊(duì)時(shí)，它立刻會(huì)感到獨(dú)自飛行時(shí)的遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊(duì)形中，繼續(xù)利用前一只鳥(niǎo)所造成的浮力。如果我們擁有象大雁一樣的感覺(jué)，我們會(huì)留在隊(duì)里跟那些與我們走同一條路，同時(shí)又在前面領(lǐng)路的人在一起。當(dāng)領(lǐng)隊(duì)的雁疲倦了，它會(huì)輪流到側(cè)翼，另一只雁接替飛在隊(duì)形的最前端。3、團(tuán)隊(duì)的作用

輪流從事繁重的工作是合理的，對(duì)人或?qū)ρ愣家粯印?/p>

飛行在后的大雁會(huì)利用叫聲鼓勵(lì)前面的同伴來(lái)保持整體的速度。

當(dāng)我們?cè)诤竺娼泻皶r(shí)，傳達(dá)什么樣的訊息？

最后——而且是重要的——當(dāng)一只大雁生病了，或是因槍擊而受傷，從而脫隊(duì),另外兩只雁會(huì)脫隊(duì)跟隨它，來(lái)幫助并保護(hù)它。它們跟著落下的雁到地面，直到它能飛或者死掉。而且只有在那時(shí)，另兩只雁才會(huì)再飛走，或隨著另一隊(duì)雁來(lái)趕上它自己的隊(duì)伍。

如果我們擁有大雁的感覺(jué)，我們將象它們一樣互相扶助3、團(tuán)隊(duì)的作用沒(méi)有了夢(mèng)想，就不會(huì)有理想；沒(méi)有了理想，就不會(huì)有信念；沒(méi)有了信念，決不會(huì)有計(jì)劃；沒(méi)有了計(jì)劃，就不會(huì)有行動(dòng)；沒(méi)有了行動(dòng)，就不會(huì)有成果；

沒(méi)有了成果，就不會(huì)有喜悅。4、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)建立我們?cè)谀睦?在干什么?我們到哪里去?去干什么?我們?cè)趺慈?怎么干?建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的目的確立自下而上的目標(biāo)建構(gòu)體系，是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成的保證。建立共同遠(yuǎn)景第一步：確定目標(biāo)，先明確目的，再定出目標(biāo)；第二步：探索達(dá)成目標(biāo)的各種途徑及手段方法；第三步：選擇最佳途徑；第四步：把最佳途徑轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案（到每日、每周、每月的工作目標(biāo)）第五步：編排每周或每日的工作次序并加以執(zhí)行；第六步：定期檢查目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性以及完成目標(biāo)的最佳途徑的可能性。

目標(biāo)確立的六個(gè)步驟但當(dāng)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)存在差距時(shí)應(yīng)改進(jìn)方法，而不是改變目標(biāo)。一、目標(biāo)必須是你（團(tuán)隊(duì)）自己的。自己的目標(biāo)才會(huì)有原動(dòng)力；至少應(yīng)該是你參與的，參與的目標(biāo)才會(huì)有行動(dòng)力。二、目標(biāo)必須切合實(shí)際。既可以達(dá)成，又具有挑戰(zhàn)性。三、目標(biāo)必須以書(shū)面形式體現(xiàn)。可以提醒自己（團(tuán)隊(duì)），表明決心；同時(shí)不易忘掉，便于協(xié)調(diào)和超越。有助于目標(biāo)內(nèi)容的清晰。四、

目標(biāo)必須具體可以衡量。五、

目標(biāo)必須具有期限。六、

目標(biāo)必須有重點(diǎn)，從最重要的做起。目標(biāo)確立的六個(gè)原則5、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？專(zhuān)業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場(chǎng)的法寶。體會(huì)這個(gè)重要性才能建設(shè)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的展示，專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)、優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場(chǎng)的基礎(chǔ)。對(duì)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的途徑。5、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？?jī)?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)規(guī)范的流程來(lái)降低工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，更需要嚴(yán)格的制度來(lái)約束行為避免渙散，保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力執(zhí)行力。“流程化”“制度化”的管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要保證。5、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？圍繞“品牌”建立開(kāi)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程表

根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴(yán)格管理，提升隊(duì)伍的執(zhí)行能力

提升服務(wù)品質(zhì)，建立服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，促進(jìn)員工服務(wù)心態(tài)的轉(zhuǎn)變

積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的談判技巧

積極開(kāi)展禮儀妝容培訓(xùn)，提升隊(duì)伍形象

5、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)？二、銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn)A、公司形象代表.

作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象代表公司形象與樓盤(pán)形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。1、我們的責(zé)任B、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.

銷(xiāo)售人員明確自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。C、客戶(hù)的購(gòu)房引導(dǎo)者，專(zhuān)業(yè)顧問(wèn).

銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。1、我們的責(zé)任D、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家.

銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷(xiāo)的能力.相信自己所推銷(xiāo)的商品.1、我們的責(zé)任這樣才能充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技術(shù)，因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力，是推銷(xiāo)成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿(mǎn)自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。

最后相信自己所推銷(xiāo)的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷(xiāo)樓盤(pán)的專(zhuān)家。1、我們的責(zé)任E、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的媒介.

F、客戶(hù)是最好的朋友.

銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅戒心，使客戶(hù)感到你是最好的朋友，處處為他著想1、我們的責(zé)任G、是市場(chǎng)信息的收集者.

銷(xiāo)售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

作為銷(xiāo)售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。1、我們的責(zé)任I、公司的進(jìn)錢(qián)機(jī)器。2、個(gè)人最大價(jià)值體現(xiàn)：爭(zhēng)當(dāng)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售冠軍具備的基本素質(zhì)：A、親和力極強(qiáng).

建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷(xiāo)售的大門(mén)就打開(kāi)了。1、客戶(hù)是誰(shuí)？是至上的!2、客戶(hù)是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。3、客戶(hù)是公司的組成部分。4、客戶(hù)不是有求于我們，而是我們有求于客戶(hù)。5、客戶(hù)不是與我們爭(zhēng)論的人。6、客戶(hù)應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶(hù)熱情有禮，要讓客戶(hù)有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿(mǎn)意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)興趣。B、占有力極強(qiáng)1、第一名的強(qiáng)烈意愿2、旺盛的學(xué)習(xí)愿望3、面對(duì)困難的必勝信心4、不斷提升的工作欲望5、積極樂(lè)觀的態(tài)度2、個(gè)人最大價(jià)值體現(xiàn)：爭(zhēng)當(dāng)銷(xiāo)售冠軍3、銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好。3、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)。4、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。6、回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。7、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。8、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)。9、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇4、客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員.1、熱情、友好、樂(lè)于助人10、關(guān)心客戶(hù)利益，關(guān)心客戶(hù)所急2、提供快捷的服務(wù)11、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)3、外表整潔