督導管理(精英版)

1——紅牛管理干部如何執(zhí)行督導體系

“督”他所想“導”我所向開篇新晉的主管+快速擴張的團隊！督導背景隨著紅牛市場精細化運作程度的不斷加深，紅牛的資源投入及組織規(guī)模的擴張速度都有了很大的提升。在快速成長的過程中，如何落實好公司的各項營銷策略、確保資源有效落地、提升一線業(yè)務人員的工作技能及各級業(yè)務主管的管理技能，提升企業(yè)自身核心競爭力，成為了擺在我們面前的重大課題。督導介紹一、認識督導：轉變認識統(tǒng)一認知二、執(zhí)行督導：納入體系明晰內容三、高效督導：抓住要點充分保障結束語目錄1督2導

市場巡查：對業(yè)務員負責區(qū)域進行實地走訪，通過觀察與詢問客戶，了解真實市場表現，對其執(zhí)行的工作記錄與執(zhí)行品質進行有效評估，并對問題產生原因作針對性改善或輔導。協同拜訪：與業(yè)務員共同拜訪市場，觀察業(yè)務員的操作是否按照標準執(zhí)行，并予以現場教導。與員工一起完成工作，通過指導的方式幫助員工提高工作質量、提升工作效率。什么是督導？督導的內容其實更加豐富！

1、改變意識，完成從檢查——督查——督導的體系建設轉變

a、明確督導體系的工作核心，明確“督”和“導”在不同階段的配合和側重，建立以“督”發(fā)現問題為輔，以“導”解決問題為主的方向指引；b、改變干部工作作風，將督導工作作為干部的常規(guī)工作進行規(guī)劃，以體系確保管理干部在市場一線的一定時間保障；

c、協調間接管理層級、直接管理層級和執(zhí)行層級在督導體系中的分工和工作重心，保障體系運行的高效。執(zhí)行督導體系三部曲如何做督導？認識督導的重要性！2、健全流程，完善規(guī)劃——執(zhí)行——反饋在督導體系中的組合

a、提高督導工作計劃的重要性和合理性，杜絕無計劃、無側重、無內容、無效率的盲目督導工作開展，實現對重點項目、重點人員的督導工作跟進；b、將核心工作內容全部納入到督導開展的內容當中，包括策略落實、業(yè)務達標、費用執(zhí)行等，通過表格等輔助工具標準化、明細化各項工作的督導內容；

c、通過信息反饋建立各層級人員問題提報途徑，明確發(fā)現市場問題，保證問題的解決及反饋。以此形成正向的過程管理流程。執(zhí)行督導體系三部曲如何做督導？掌握督導的全面性！3、加強保障，發(fā)揮績效管理——信息管理——培訓在督導體系中的保障作用

a、科學的績效管理體系是督導工作開展的前提和保障，明確各層級員工的分工和KPI指標，將督導執(zhí)行的結果融入到績效管理體系中；b、督導體系中要形成體系的、精確地數據積累，以保障對人員、區(qū)域的成長及發(fā)展趨勢做出準確的分析及判斷。既有業(yè)務數據信息也包含日報表等管理信息，形成綜合的信息體系；

c、針對集中出現的問題進行培訓課題的挖掘和整理，并且在一線形成對應的培訓方案，為督導體系的問題解決提供有力、系統(tǒng)的支持。執(zhí)行督導體系三部曲如何做督導？保障督導的系統(tǒng)性！一、認識督導：轉變認識統(tǒng)一認知忙、盲、茫？管理人員看到的是否存在這些問題？1、我的團隊執(zhí)行能力不強，各項營銷策略貫徹不徹底；2、我的團隊業(yè)務人員成長緩慢，業(yè)務骨干儲備不足；3、我不能判斷市場資源是否有效執(zhí)行，無法評估資源使用的效率。4、我難以及時接收到市場一線信息，并協助基層銷售團隊解決問題；5、我對各級業(yè)務人員的考核憑感覺，人員流失率高；6、。。。。。繁、煩、凡？業(yè)務人員看到的是否存在這些問題？1、我每天做的都是繁瑣的工作，忙碌而無趣；2、領導除了關心我的指標，其他都不管，甚至都不問；3、我在工作中出了難題或者與要求不一致的情況，我不知道該問誰；4、我只知道要干什么，但是為什么做，怎么做卻沒人告訴我；5、。。。。。。你的業(yè)務人員有過這樣的感受嗎？所有員工太笨？領會不到實際市場復雜？無法解決公司制度缺失？力不從心？是否是這些原因？都是別人的原因，你做了什么？沒檢核不能發(fā)現問題

沒幫助不能解決問題例會其實原因是不是？都是別人的原因，你做了什么？

“督”就是通過某種方式去發(fā)現你布置的工作做了嗎？按標準做了嗎？按時間要求按標準做了？檢核發(fā)現問題督導就是解決這個問題？這兩件事情是需要管理干部去關注和操作的“導”就是通過某種方式去保證你布置的工作做到；按標準做導；按時間要求按標準做到。幫助解決問題一、以“導”為主、以“督”為輔紅牛的督導式管理不是以監(jiān)督、懲戒員工為目的，而是通過這種管理方式來發(fā)現問題、解決問題，進而提升團隊整體素質及執(zhí)行力，因此必須要以輔導為主。二、逐級督導、層層遞進督導式管理的對象不僅僅是一線員工，主管級人員同樣需要被上級主管督導，達到共同進步的目標。三、實事求是、客觀公正通過督導式管理，客觀評價各級員工的工作表現，作為鼓勵先進，鞭策后進的依據。督導實施原則17”督“與“導”的比例以“督”為輔，以“導”為主主體不同內容不同直接領導與間接領導之間，督與導的時間有所不同，直接級更偏重于導，間接級稍偏重于督，可以根據團隊的成熟度做調整。

規(guī)劃層干部督導更側重與發(fā)現體系問題并進行細化糾正，執(zhí)行層干部督導重在發(fā)現市場問題，實地解決。比例的影響因素19逐級督導不被“架空”，不被“蒙蔽”20逐級督導以“督”為輔，以“導”為主逐級督導原則分工明確不能過于重復各有側重不能完全一致保持體系不能毫無關聯.二、執(zhí)行督導：納入體系明晰內容1、沒有形成制度化、模式化，不同區(qū)域間執(zhí)行標準不一；2、沒有提出具體督導目標，基層單位執(zhí)行意愿不高；3、執(zhí)行結果未能及時或者沒有提報到公司本部，信息反饋機制失靈，督導式管理流于形式；4、偏重“督”，偏廢“導”，督導式管理簡化成為命令式管理

5、沒有利用督導式管理建立統(tǒng)一的業(yè)務操作標準或流程；

是否存在這些問題？抓住“督導”的要點是前提！工作流程說明制定督導考核計劃：確立督導目標、重點督導內容、選擇督導方法及路線、制定具體的考核評價標準等；準備督導工作資料：準備相關銷售及費用使用數據的、準備相關聯系人及被核查市場的相關資料、準備相關統(tǒng)計表格的、準備其他附帶調研問題等；執(zhí)行市場督導：市場終端的走訪與溝通、相關數據的核實、市場問題的記錄、檢查結果的及時匯報、相關人員的通報與確認。向上匯總反饋：市場督導及時作重要問題的匯報以及市場督察工作的全面匯報、市場問題的內部通報等。改善要求并下達處理：制定相關解決措施的，解決發(fā)現的市場問題的落實進度跟進、相關人員的電話回訪、必要的市場復查等。督導的工作流程清晰的流程才能保證標準和高效！督他所想督“督”的廣義內容“督”的核心價值在于發(fā)現問題?。⊥瓿尚詷藴市詴r效性“督”他所想市場巡查開會了解報表檢查電話檢查間接詢問“督”的重點在于“事情本身”！“督”的廣義方式“督”他所想

“督”他所想帶著這個思想去做“督”的工作！“督”的工作原則“督”他所想“督”的工作步驟2“督”準備

1“督”計劃—制定督查計劃：①計劃被查核人、區(qū)域/線路。②設定重點查核項目：促銷方案執(zhí)行、資源落地等。3“督”執(zhí)行—督查前準備：①準備好各項表單（日報表、資源投入明細等）。②預期問題和可能的解決方案—展開督查：①針對查核項目于客戶溝通清楚。②做好查核記錄。“督”他所想“督”的工作步驟5“督”復查

4“督”總結—總結督查結果：①當天查核結束后，就查核中發(fā)現的問題與相關人員進行討論并制定改善方案。②對督查結果進行分析并應用在技?？己酥??！讲榈膹筒椋孩賹ι掀诓楹撕蟾纳平Y果進行復查。②重要普遍問題要普遍進行檢查“督”他所想“督”的工作步驟督查結果記錄當場解決事后解決反饋至責任人可以解決責任人自行解決無法解決向上溝通解決4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決沒有解決不了的問題！32解決問題的方式可以有很多！“督”他所想“督”的問題解決解決方式：當場解決或事后解決實例：推廣熱點圈劃定不合理、店招位置選取不當，促銷員形象不符合解決方式：a)當場整理改正完畢；b)加強日常培訓，執(zhí)行標準落實至業(yè)務員個人月度績效考核；c)檢查人員當場進行示范指導，提升基層人員業(yè)務水平，下次檢查中加強復查。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例解決方式：當場解決與事后解決方式相結合實例：網點陳列不達標、生動化執(zhí)行陳列不足解決方式：

a)推廣熱點圈劃定不合理：現場對熱點商圈的劃定要求進行闡述，并及時與辦事

處負責人溝通相關要求，確保及時準確完成整改；

b)店招位置選取不當：對于費用較高的店招投入增加事前審核，對于客戶不滿意的

店招，反饋制作商，盡快整改；

c)促銷員形象不符合：針對贈飲等項目現場與執(zhí)行公司督導將活動要求進行強調，

并及時與執(zhí)行公司項目經理聯系，確保項目執(zhí)行品質；針對大型品牌項目，要求

執(zhí)行公司將篩選后促銷員個人生活相片及結果發(fā)回我司進行審核確認后方可進行執(zhí)行。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例解決方式：事后解決實例：出現低價銷售情況，價格低于我司標準解決方式：a)針對終端網點出現的單品零售價低于標準：當場記錄問題，事后由相應聯系人溝通客戶，要求調回正常價格。b)針對個別二級客戶低價銷售：暫停供貨，扣減惠讓，情況嚴重者季度惠讓、積分獎勵等返利實行季度和年度考核后發(fā)放的政策，杜絕采用現返的方式。c)針對部分通路客戶在積分期低價銷售：加強對通路價格的日常管理，針對屢犯客戶開具《處罰通知書》，簽署《價格維護承諾書》，提高客戶對價格重視；針對屢犯不改的通路客戶，進行管控并轉移配送，壓縮其生存空間。4.1干部下市場4.營業(yè)單位管理提升“督”他所想“督”的問題解決舉例（以通路管理為例展開講）“督”他所想“督”的具體工作內容A、業(yè)務信息要督查什么內容？（1）執(zhí)行力管理★檢查各級業(yè)務人員是否按時到崗并開展工作?！餀z查各級督導人員當月的督導目標是否按時達成。★檢查各級業(yè)務人員是否能落實執(zhí)行總/分公司各項策略及制度。（2）工作技能管理★檢查各級業(yè)務人員是否能熟練使用客戶拜訪八步驟、生動化等工作技巧?！镌诙綄焦芾磉^程中，利用現場教學的機會，提升各級業(yè)務人員的工作技能?！锒綄藛T檢查并輔導下一級督導人員的工作結果及技能。（3）表單管理★檢查各級業(yè)務人員是否按時、如實填寫各項管理表單（CRC卡、拜訪簽到卡、日報表等）★檢查督導式管理結果是否按時、真實錄入公司管理系統(tǒng)。★檢查各項協議、進銷存單據的真實性、有效性“督”他所想“督”的具體工作內容全方位綜合的進行督查！A、業(yè)務信息要督查什么內容？結合業(yè)務日報表！“督”他所想“督”的具體工作內容A、業(yè)務信息要督查什么內容？結合業(yè)務日報表！“督”他所想“督”的具體工作內容40B、市場信息要督查什么內容？客戶信息：類型、銷售、生動化產品信息：動銷、貨流、價格競品信息：種類、動銷、價格……每一次督導都是市場了解的契機和過程！“督”他所想“督”的具體工作內容41哪些品牌是你要關注的?。緽、市場信息要督查什么內容？“督”他所想“督”的具體工作內容C、政策執(zhí)行要督查什么內容？（1）費用投入的真實性★檢查各項費用投入協議是否真實、有效，是否合乎國家相關商業(yè)競爭法律、法規(guī)。★詢問客戶是否及時收到紅牛公司所投放的資源，并檢查核銷資料是否齊全、真實有效。（2）費用投入的效率★檢查客戶是否按照費用投入協議條款如實執(zhí)行，通過詢問客戶的銷售狀況，結合客戶所處的地理位置，評估該客戶費用投入的效益性?！镌u估費用投入后，客戶的銷量或者廣宣效果達到了最大化?！锿ㄟ^了解競品或者同行的資源投入情況，評估公牛的費用投入是否存在浪費現象?！锿ㄟ^市場巡查，優(yōu)化費用投入結構，調整效率較低的客戶的資源至效率更高的客戶。（3）費用的申請及核銷★檢查各項費用的申請及核銷流程是否合乎公司要求及規(guī)定，各類核銷單據是否真實、有效你的要求在市場落地了嗎??？“督”他所想“督”的具體工作內容431、身份是否表露？2、不要大包大攬（費用亂說）3、多利用查核工具、問題點可以拍照4、當場記錄5、不講不信任業(yè)務員的事6、回來需要確認注意事項：千萬不能“越俎代庖”！“督”他所想“督”的注意事項Question1、“督”是隨機好還是計劃好？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:事先告知所有業(yè)務人員查核重點查核當日不事先告知被查核人最好選擇前被查核人前一天拜訪的線路查核隨機抽查線路客戶或者特殊客戶

Question2、主管自己“督”的工作和分公司的檢查小組是什么關系？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:目的不同：“督”更側重于問題解決本身分工不同；小組偏重于資源投入準確性方式不同：處罰的方式

Question3、？大家來討論：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:

導我所向導“導”的廣義內容“導”的核心價值在于解決問題??！標準方法技巧“導”我所向“導”的重點在于”關注人員“！“導”的廣義方式示范方法和規(guī)范予以資源和方案text給予獎勵和處罰“導”我所向為什么要做“導”（對員工的利益）“導的意義“導”我所向督導的工作流程“導”我所向為什么要做“導”（對主管的利益）“導”我所向“導”的工作步驟2“導”準備

1“導”計劃—制定拜訪計劃：①設定拜訪目標（線路、客戶數、任務量等）②設定拜訪重點（重點客戶、溝通事項、策略宣導）3隨訪者描述期望3“導”執(zhí)行—協同前準備：①拜訪工具②銷售策略3角色定位—執(zhí)行協同：①—介紹后引退2仔細觀察3贊揚和鼓勵4緊急支援“督”他所想“導”的工作步驟5“導”推廣

4“導”總結—總結協訪結果：1、時效性2、合適的地點3、重點提示—結果的推廣：1、辦事處內小結2、改善計劃3、完成協訪表“督”他所想“導”的工作步驟你做我看我做你看你做我看你說我聽你說我聽我說你聽輔導動作：“導”我所向“導”的具體方法當政策執(zhí)行或客戶管理上有問題時使用

集中在針對發(fā)現你的業(yè)務人員的銷售技巧和知識上技術輔導策略輔導針對問題針對業(yè)務人員輔導形式：雖然他們有一些重復，兩者皆是要來改善業(yè)務員的表現，但是實際上有些不一樣，尤其在實際應用上是兩種不同的方法?！皩А蔽宜颉皩А钡男问教囟ㄐ袨榘l(fā)生問題，執(zhí)行有偏差技術性差不能夠因時而變如何做解決問題發(fā)展策略，共同討論觀察業(yè)務員的客戶拜訪，隨后立即共同討論在那里辦公室或電話中什么時侯銷售人員拜訪特定客戶之前或之后在分批拜訪不同的客戶時市場上針對問題策略輔導技術輔導強調理解強調運用形式比較：“導”我所向“導”的形式注意事項：“導”我所向“導”的注意事項Question1、？大家來討論：“督”他所想“導”的Q&AAnswer:

三、高效督導：抓住要點充分保障

1、做好計劃安排借助信息技術及優(yōu)秀案例，為各層級管理人員提供督導式管理執(zhí)行前的計劃制定辦法及技巧；營業(yè)單位需要對各層級管理人員工作計劃審核及后續(xù)落實情況跟進2、做好制度跟進：將導式管理納入營業(yè)單位季度工作重點，營業(yè)單位業(yè)務部需要將季度涉及的階段性重點工作（夏季促銷、一季度人員培訓、年度簽約等）與常規(guī)督導式管理結合，對重點工作提出明確要求，同步對巡查客戶、工作要點進行適度調整。3、做好問題反饋建立各層級人員問題提報途徑，明確需及時匯報的重點問題（詳細清單），確定經理負責制，接收相關問題的城市經理/業(yè)務經理需協調相關部門或資源，在規(guī)定時間內對問題給予解決及反饋。督導要點

4、建立季度工作重點管理辦法：將業(yè)務全程督導式管理納入營業(yè)單位季度工作重點，營業(yè)單位業(yè)務部需要將季度涉及的階段性重點工作（夏季促銷、一季度人員培訓、年度簽約等）與常規(guī)督導式管理結合，對重點工作提出明確要求，同步對巡查客戶、工作要點進行適度調整。5、建立重點問題提報及處理反饋渠道建立各層級人員問題提報途徑，明確需及時匯報的重點問題（詳細清單），確定經理負責制，接收相關問題的城市經理/業(yè)務經理需協調相關部門或資源，在規(guī)定時間內對問題給予解決及反饋。督導要點

督導要點說的那么多不如把幾點做好！督導式管理體系對一線業(yè)務人員及業(yè)務管理干部提出了更高的要求，這套體系是否能順利實施并取得良好的成效，關鍵在督導者和被督導者是否有積極的心態(tài)。一方面要讓大家真正認識到這套體系實施后對我們日常工作帶來的幫助，一方面則要建立考核制度來保障此體系能夠落地執(zhí)行，基于此目標，對督導者及被督導者都應當有以下考核和評比：1、考核（1）對被督導人員考核各級督導人員對下一級人員（含業(yè)務員）完成督導工作后，將督導結果錄入系統(tǒng)，并列入被督導人員下月KPI考核指標及依據。（2）對督導人員考核督導人員的督導目標達成情況，列入督導人員的月度考評依據之一。督導人員對督導中發(fā)現的問題，提出解決方案，并督促解決的結果列入月度或季度、年度考評依據之一。督導保障——績效考核2、評比（1）、利用系統(tǒng)對員工的季度、年度督導結果變化的記錄分析，作為評定員工升遷或者降職、列為儲備干部的參考依據。（2）、督導結果記錄作為所有參與督導工作的人員年底評優(yōu)的參考依據之一。（3）、所轄被督導員工得分情況列為督導人員的績效考評指標之一。督導保障——績效考核要對督導式管理者的執(zhí)行績效進行獎懲，必須制訂一定的考核細則，根據考核細則對執(zhí)行者的執(zhí)行情況進行評分，最終依據得分多少進行獎懲，以下是考核細則：獎懲細則督導保障——績效考核10%60%30%優(yōu)秀達標區(qū)普通達標區(qū)督導保障——績效考核不達標區(qū)不能挫傷積極性不能損害權威性尋找中線值對比平均值確定達標值現狀描述—信息反饋層面1、沒有完整的信息反饋體系，督導式管理結束后，實施過程中的各類信息沒有及時向上、向下反饋。2、沒有利用系統(tǒng)的力量來助力督導式管理的實施，使之發(fā)揮最大的效益。3、督導式管理結束后，沒有利用督導式管理的結果對各級業(yè)務人員做出準確、客觀的評價，信息沒積累、沒利用。督導保障——信息管理向下反饋添加標題添加標題加強督導結果的“反饋”作用向上反饋—在督導管理過程中，關于業(yè)務操作流程或者技巧方面的問題，可以以現場教學的方式，教會業(yè)務員“做什么—怎么做”—對于業(yè)務人員發(fā)生的共性問題，主管級人員可以以會議或者培訓形式召集業(yè)務人員一起討論解決方案，并作為今后工作改進方法。各級辦事處的市場巡查結果應同時提報分公司，讓分公司各級領導清楚地了解各區(qū)域市場的實際情況。對于一些辦事處無法解決的問題一定要及時尋求分公司的協助。對于一些因策略本身問題