章政府采購(gòu)知識(shí)點(diǎn)

大客戶管理與銷售

（第二篇第二部分）一、影響采購(gòu)的大客戶組織內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員：2決策管理層使用部門(mén)的管理層采購(gòu)和財(cái)務(wù)管理層技術(shù)管理層產(chǎn)品使用層技術(shù)人員二、接觸大客戶的方法：31、接觸的途徑：會(huì)展、提供樣品測(cè)試與參觀考察、登門(mén)拜訪、信函、電話。2、約見(jiàn)的要點(diǎn)：弄清關(guān)鍵人物、約見(jiàn)時(shí)機(jī)、選擇適當(dāng)拜訪時(shí)間、選擇最佳地點(diǎn)。3、接觸前的準(zhǔn)備：微笑；制定計(jì)劃。4、接觸的方法：?jiǎn)栴}接近法、介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、利益接近法。4糖酒會(huì)廣交會(huì)三、了解客戶的真正需求：5問(wèn)題：如何畫(huà)魚(yú)骨？詳細(xì)收集客戶信息，分析客戶的真正需求，評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，判斷是否適合經(jīng)營(yíng)管理狀況、資源狀況、開(kāi)拓市場(chǎng)能力、形象和信譽(yù)等。6最終消費(fèi)的是人，所以，盡管是大客戶購(gòu)買(mǎi)，但落腳點(diǎn)依然是一個(gè)個(gè)的個(gè)人！所以，要考慮人的需求。例：7電話機(jī)、傳真機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)，分別由哪國(guó)人發(fā)明？哪種產(chǎn)品更有前景？為什么？89“四通打字機(jī)”，是否走通了市場(chǎng)？10電腦具有多功能。是多功能平臺(tái)。四通的缺陷：僅能打字、進(jìn)行簡(jiǎn)單的文字處理。復(fù)雜一點(diǎn)的文字內(nèi)容，就無(wú)法處理了。同時(shí)，也無(wú)法普及到普通家庭。11例：南非傳媒集團(tuán)米拉德國(guó)際控股集團(tuán)掌控騰訊公司51%股權(quán)，騰訊的最大股東，馬化騰僅占11.2%的股份。雅虎持有阿里巴巴40%的股份。百度，李彥宏，持有16.35%的股份。新浪、搜狐、攜程、淘寶，日本人持股85%左右。原因：中國(guó)人的性格、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、政府的管制。12問(wèn)題：真功夫是否會(huì)走向國(guó)外？燕塘，1956年。伊利，1982年。蒙牛，1999年。人為因素技術(shù)因素13怎樣了解客戶的需求？調(diào)查分析、判斷觀察14四、大客戶采購(gòu)決策者的個(gè)人需求：1、歸屬需求：決策者屬于一定的機(jī)構(gòu)，其決策受上下級(jí)、同事影響。2、自尊需求：決策者的自尊來(lái)自組織內(nèi)部。3、自我實(shí)現(xiàn)的需求：1516紅河道，2300元/條黃鶴樓，8700元/條17五、隱藏需求與明顯需求：產(chǎn)品缺陷客戶消費(fèi)習(xí)慣客戶消費(fèi)幻想客戶消費(fèi)投訴市場(chǎng)限制相關(guān)信息客戶主要通過(guò)明顯需求來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)。隱藏需求不會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為?？赏ㄟ^(guò)一定技巧，使客戶發(fā)覺(jué)現(xiàn)有問(wèn)題的嚴(yán)重性和迫切性，促使其產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行動(dòng)。18反腐單位取消公車（小汽車）（國(guó)產(chǎn)）皮卡（國(guó)產(chǎn)）面包車19反腐打擊公款消費(fèi)高價(jià)盒飯20反腐禁止公款旅游學(xué)術(shù)會(huì)議21六、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：（一）招標(biāo)、投標(biāo)的基本概念：1、概念：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)、授標(biāo)、簽訂合同2、招標(biāo)、投標(biāo)的類型：貨物招標(biāo)投標(biāo)、工程招標(biāo)投標(biāo)、服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)。22七、維護(hù)大客戶關(guān)系的方法和技巧：（一）情感維系：建立客戶資料庫(kù)制定對(duì)大客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)的具體措施通過(guò)情報(bào)反饋，了解客戶需求例：打車軟件。“燒錢(qián)”后，靠啥回本、贏利？定制化銷售、服務(wù)。網(wǎng)購(gòu)、網(wǎng)上閱讀后的經(jīng)歷——“猜你喜歡”。23構(gòu)建客戶轉(zhuǎn)移壁壘經(jīng)濟(jì)壁壘技術(shù)壁壘契約壁壘捆綁式銷售轉(zhuǎn)移成本。通過(guò)技術(shù)，使客戶產(chǎn)生依賴性。如：專用軟件。鎖定客戶、約定最低采購(gòu)量、鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。（二）提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本：持信用卡消費(fèi)打折。24（三）實(shí)施差異化營(yíng)銷：1、什么是差異化營(yíng)銷？差異化營(yíng)銷，是指面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)及相應(yīng)的銷售措施。2、差異化營(yíng)銷的類型：產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化。25（1）產(chǎn)品差異化：例：海爾冰箱，款式有歐、亞、美三種風(fēng)格。歐洲風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、方門(mén)、白色；亞洲風(fēng)格以淡雅為主，用圓弧門(mén)、圓角門(mén)、彩色花紋、鋼板體現(xiàn)；美洲風(fēng)格突出華貴，寬體流線造型。例：會(huì)議桌、課桌。辦公電腦、課室內(nèi)電腦（自用、他人用）。26北京人民大會(huì)堂27（2）服務(wù)差異化：臺(tái)灣人評(píng)大陸人：外表光鮮的事；內(nèi)涵的事……28（3）形象差異化：例：茅臺(tái)國(guó)宴美酒盛世美酒劍南春瀘州老窖滄桑古酒金六福福酒保健勁酒29高端消費(fèi)者普通消費(fèi)者例：未區(qū)分30（四）建立大客戶檔案，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理：（略）。31（五）直面投訴：例：馬航MH370處理危機(jī)時(shí)的不足。不足：散漫拖拉、混亂無(wú)序、缺乏誠(chéng)意、責(zé)任心差……32例：廣州市審計(jì)局家具采購(gòu)項(xiàng)目（2014年3月4日）廣州市政府采購(gòu)中心受廣州市審計(jì)局

(“采購(gòu)人”)委托，就以下政府采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)合格的國(guó)內(nèi)投標(biāo)人參加投標(biāo)?，F(xiàn)將本項(xiàng)目采購(gòu)文件進(jìn)行公示，公示期：2014年2月11日至2014年2月18日。有關(guān)事項(xiàng)如下：一、招標(biāo)項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目名稱：廣州市審計(jì)局家具采購(gòu)項(xiàng)目（二）數(shù)量：1項(xiàng)；最高限價(jià)：人民幣324萬(wàn)元。（三）采購(gòu)內(nèi)容及用途：二、制作投標(biāo)文件：331.采購(gòu)辦公家具一批。2.本次采購(gòu)產(chǎn)品為非進(jìn)口產(chǎn)品（進(jìn)口產(chǎn)品指通過(guò)中國(guó)海關(guān)報(bào)關(guān)驗(yàn)放進(jìn)入中國(guó)境內(nèi)且產(chǎn)自關(guān)境外的產(chǎn)品）。（四）交付使用期：合同簽訂后130天內(nèi)。（五）投標(biāo)保證金：人民幣3萬(wàn)元。二、投標(biāo)人資格要求參加投標(biāo)的投標(biāo)人應(yīng)具備《政府采購(gòu)法》第22條供應(yīng)商資格條件，還須符合下列要求：（一）中華人民共和國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的供應(yīng)商；分公司投標(biāo)的，須由具有法人資格的總公司授權(quán)。（二）須為家具的生產(chǎn)廠家（制造商）。34三、招標(biāo)文件的公示根據(jù)《廣東省實(shí)施〈中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法〉辦法》第35條規(guī)定，供應(yīng)商認(rèn)為政府采購(gòu)文件的內(nèi)容損害其權(quán)益的，可在公示期間或者自期滿之日起7個(gè)工作日內(nèi)以書(shū)面形式向采購(gòu)人或采購(gòu)中心提出質(zhì)疑。四、報(bào)名及購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及招標(biāo)文件售價(jià)（一）報(bào)名及購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件時(shí)間：2014年2月11日至2014年3月3日（含公示時(shí)間在內(nèi)）（二）報(bào)名及購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件地點(diǎn)：廣州市政府采購(gòu)中心前臺(tái)（三）招標(biāo)文件工本費(fèi)：人民幣150元/套35（四）報(bào)名及購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件需提交的資料：①采購(gòu)中心供應(yīng)商卡、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（無(wú)供應(yīng)商卡的須提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本原件、復(fù)印件），②《投標(biāo)報(bào)名登記表》，③當(dāng)?shù)貦z察機(jī)關(guān)出具的無(wú)行賄犯罪記錄證明，④《公平競(jìng)爭(zhēng)承諾書(shū)》。潛在投標(biāo)人須保證所提交資料真實(shí)、完整、有效、一致，否則自行承擔(dān)由此導(dǎo)致的任何損失。（五）報(bào)名及購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件方式：1.

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名購(gòu)買(mǎi)（POS機(jī)刷卡，售后不退）2.

通過(guò)轉(zhuǎn)賬支付購(gòu)買(mǎi)，方法如下：（1）將招標(biāo)文件工本費(fèi)匯入：收款人：廣州市政府采購(gòu)中心開(kāi)戶銀行：中國(guó)民生銀行廣州東風(fēng)支行

賬號(hào)：030401440000008836（2）登錄采購(gòu)中心網(wǎng)，在采購(gòu)文件公示公告欄內(nèi)下載本項(xiàng)目招標(biāo)文件（點(diǎn)擊左上角的附件即可下載）。劃款后填寫(xiě)下載包中的《投標(biāo)報(bào)名登記表》，連同營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、匯款單、當(dāng)?shù)貦z察機(jī)關(guān)出具的無(wú)行賄犯罪記錄證明、《公平競(jìng)爭(zhēng)承諾書(shū)》傳真至(020)22330269-260。五、遞交投標(biāo)文件時(shí)間及開(kāi)標(biāo)時(shí)間、開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)（一）遞交投標(biāo)文件時(shí)間：2014年3月4日上午（二）投標(biāo)截止及開(kāi)標(biāo)時(shí)間：2014年3月4日上午（三）開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)：廣州市政府采購(gòu)中心三樓開(kāi)標(biāo)室37六、采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)名稱、地址和聯(lián)系方式（一）采購(gòu)人聯(lián)系方式采購(gòu)人名稱：廣州市審計(jì)局采購(gòu)人地址：廣州市環(huán)市東路336號(hào)10樓聯(lián)

系

人：鄒先生

聯(lián)系電話：