章政府采購知識點

大客戶管理與銷售

（第二篇第二部分）一、影響采購的大客戶組織內(nèi)部機構(gòu)和人員：2決策管理層使用部門的管理層采購和財務(wù)管理層技術(shù)管理層產(chǎn)品使用層技術(shù)人員二、接觸大客戶的方法：31、接觸的途徑：會展、提供樣品測試與參觀考察、登門拜訪、信函、電話。2、約見的要點：弄清關(guān)鍵人物、約見時機、選擇適當(dāng)拜訪時間、選擇最佳地點。3、接觸前的準(zhǔn)備：微笑；制定計劃。4、接觸的方法：問題接近法、介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、利益接近法。4糖酒會廣交會三、了解客戶的真正需求：5問題：如何畫魚骨？詳細(xì)收集客戶信息，分析客戶的真正需求，評估客戶對企業(yè)的價值，判斷是否適合經(jīng)營管理狀況、資源狀況、開拓市場能力、形象和信譽等。6最終消費的是人，所以，盡管是大客戶購買，但落腳點依然是一個個的個人！所以，要考慮人的需求。例：7電話機、傳真機、互聯(lián)網(wǎng)，分別由哪國人發(fā)明？哪種產(chǎn)品更有前景？為什么？89“四通打字機”，是否走通了市場？10電腦具有多功能。是多功能平臺。四通的缺陷：僅能打字、進行簡單的文字處理。復(fù)雜一點的文字內(nèi)容，就無法處理了。同時，也無法普及到普通家庭。11例：南非傳媒集團米拉德國際控股集團掌控騰訊公司51%股權(quán)，騰訊的最大股東，馬化騰僅占11.2%的股份。雅虎持有阿里巴巴40%的股份。百度，李彥宏，持有16.35%的股份。新浪、搜狐、攜程、淘寶，日本人持股85%左右。原因：中國人的性格、經(jīng)濟發(fā)展水平、政府的管制。12問題：真功夫是否會走向國外？燕塘，1956年。伊利，1982年。蒙牛，1999年。人為因素技術(shù)因素13怎樣了解客戶的需求？調(diào)查分析、判斷觀察14四、大客戶采購決策者的個人需求：1、歸屬需求：決策者屬于一定的機構(gòu)，其決策受上下級、同事影響。2、自尊需求：決策者的自尊來自組織內(nèi)部。3、自我實現(xiàn)的需求：1516紅河道，2300元/條黃鶴樓，8700元/條17五、隱藏需求與明顯需求：產(chǎn)品缺陷客戶消費習(xí)慣客戶消費幻想客戶消費投訴市場限制相關(guān)信息客戶主要通過明顯需求來決定購買。隱藏需求不會導(dǎo)致購買行為?？赏ㄟ^一定技巧，使客戶發(fā)覺現(xiàn)有問題的嚴(yán)重性和迫切性，促使其產(chǎn)生解決問題的想法和行動。18反腐單位取消公車（小汽車）（國產(chǎn)）皮卡（國產(chǎn)）面包車19反腐打擊公款消費高價盒飯20反腐禁止公款旅游學(xué)術(shù)會議21六、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)知識點：（一）招標(biāo)、投標(biāo)的基本概念：1、概念：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)、授標(biāo)、簽訂合同2、招標(biāo)、投標(biāo)的類型：貨物招標(biāo)投標(biāo)、工程招標(biāo)投標(biāo)、服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)。22七、維護大客戶關(guān)系的方法和技巧：（一）情感維系：建立客戶資料庫制定對大客戶進行關(guān)系維護的具體措施通過情報反饋，了解客戶需求例：打車軟件?！盁X”后，靠啥回本、贏利？定制化銷售、服務(wù)。網(wǎng)購、網(wǎng)上閱讀后的經(jīng)歷——“猜你喜歡”。23構(gòu)建客戶轉(zhuǎn)移壁壘經(jīng)濟壁壘技術(shù)壁壘契約壁壘捆綁式銷售轉(zhuǎn)移成本。通過技術(shù)，使客戶產(chǎn)生依賴性。如：專用軟件。鎖定客戶、約定最低采購量、鼓勵重復(fù)購買。（二）提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本：持信用卡消費打折。24（三）實施差異化營銷：1、什么是差異化營銷？差異化營銷，是指面對細(xì)分市場，企業(yè)分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)及相應(yīng)的銷售措施。2、差異化營銷的類型：產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化。25（1）產(chǎn)品差異化：例：海爾冰箱，款式有歐、亞、美三種風(fēng)格。歐洲風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、方門、白色；亞洲風(fēng)格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板體現(xiàn)；美洲風(fēng)格突出華貴，寬體流線造型。例：會議桌、課桌。辦公電腦、課室內(nèi)電腦（自用、他人用）。26北京人民大會堂27（2）服務(wù)差異化：臺灣人評大陸人：外表光鮮的事；內(nèi)涵的事……28（3）形象差異化：例：茅臺國宴美酒盛世美酒劍南春瀘州老窖滄桑古酒金六福福酒保健勁酒29高端消費者普通消費者例：未區(qū)分30（四）建立大客戶檔案，實現(xiàn)動態(tài)管理：（略）。31（五）直面投訴：例：馬航MH370處理危機時的不足。不足：散漫拖拉、混亂無序、缺乏誠意、責(zé)任心差……32例：廣州市審計局家具采購項目（2014年3月4日）廣州市政府采購中心受廣州市審計局

(“采購人”)委托，就以下政府采購項目進行公開招標(biāo)，邀請合格的國內(nèi)投標(biāo)人參加投標(biāo)?，F(xiàn)將本項目采購文件進行公示，公示期：2014年2月11日至2014年2月18日。有關(guān)事項如下：一、招標(biāo)項目簡介（一）項目名稱：廣州市審計局家具采購項目（二）數(shù)量：1項；最高限價：人民幣324萬元。（三）采購內(nèi)容及用途：二、制作投標(biāo)文件：331.采購辦公家具一批。2.本次采購產(chǎn)品為非進口產(chǎn)品（進口產(chǎn)品指通過中國海關(guān)報關(guān)驗放進入中國境內(nèi)且產(chǎn)自關(guān)境外的產(chǎn)品）。（四）交付使用期：合同簽訂后130天內(nèi)。（五）投標(biāo)保證金：人民幣3萬元。二、投標(biāo)人資格要求參加投標(biāo)的投標(biāo)人應(yīng)具備《政府采購法》第22條供應(yīng)商資格條件，還須符合下列要求：（一）中華人民共和國境內(nèi)注冊的供應(yīng)商；分公司投標(biāo)的，須由具有法人資格的總公司授權(quán)。（二）須為家具的生產(chǎn)廠家（制造商）。34三、招標(biāo)文件的公示根據(jù)《廣東省實施〈中華人民共和國政府采購法〉辦法》第35條規(guī)定，供應(yīng)商認(rèn)為政府采購文件的內(nèi)容損害其權(quán)益的，可在公示期間或者自期滿之日起7個工作日內(nèi)以書面形式向采購人或采購中心提出質(zhì)疑。四、報名及購買招標(biāo)文件的時間、地點、方式及招標(biāo)文件售價（一）報名及購買招標(biāo)文件時間：2014年2月11日至2014年3月3日（含公示時間在內(nèi)）（二）報名及購買招標(biāo)文件地點：廣州市政府采購中心前臺（三）招標(biāo)文件工本費：人民幣150元/套35（四）報名及購買招標(biāo)文件需提交的資料：①采購中心供應(yīng)商卡、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（無供應(yīng)商卡的須提交營業(yè)執(zhí)照副本原件、復(fù)印件），②《投標(biāo)報名登記表》，③當(dāng)?shù)貦z察機關(guān)出具的無行賄犯罪記錄證明，④《公平競爭承諾書》。潛在投標(biāo)人須保證所提交資料真實、完整、有效、一致，否則自行承擔(dān)由此導(dǎo)致的任何損失。（五）報名及購買招標(biāo)文件方式：1.

現(xiàn)場報名購買（POS機刷卡，售后不退）2.

通過轉(zhuǎn)賬支付購買，方法如下：（1）將招標(biāo)文件工本費匯入：收款人：廣州市政府采購中心開戶銀行：中國民生銀行廣州東風(fēng)支行

賬號：030401440000008836（2）登錄采購中心網(wǎng)，在采購文件公示公告欄內(nèi)下載本項目招標(biāo)文件（點擊左上角的附件即可下載）。劃款后填寫下載包中的《投標(biāo)報名登記表》，連同營業(yè)執(zhí)照副本、匯款單、當(dāng)?shù)貦z察機關(guān)出具的無行賄犯罪記錄證明、《公平競爭承諾書》傳真至(020)22330269-260。五、遞交投標(biāo)文件時間及開標(biāo)時間、開標(biāo)地點（一）遞交投標(biāo)文件時間：2014年3月4日上午（二）投標(biāo)截止及開標(biāo)時間：2014年3月4日上午（三）開標(biāo)地點：廣州市政府采購中心三樓開標(biāo)室37六、采購人、采購代理機構(gòu)名稱、地址和聯(lián)系方式（一）采購人聯(lián)系方式采購人名稱：廣州市審計局采購人地址：廣州市環(huán)市東路336號10樓聯(lián)

系

人：鄒先生

聯(lián)系電話：