第三章商務(wù)談判的內(nèi)容

管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)平臺(tái)課商務(wù)談判第三章商務(wù)談判的內(nèi)容談判的內(nèi)容決定了談判的類(lèi)型，不同的談判有著不同的特征。一般商務(wù)談判的內(nèi)容可以分為貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)貿(mào)易類(lèi)和工程、租賃、合資、合作等類(lèi)型。一、貨物買(mǎi)賣(mài)談判1、概念針對(duì)有形產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的談判位置

采購(gòu)談判推銷(xiāo)談判地域

國(guó)內(nèi)談判國(guó)際談判進(jìn)口談判出口談判2、特點(diǎn)特點(diǎn)難度較小條款全面·價(jià)格、支付·交付、物流·售后、索賠內(nèi)容緊貼貨物，潛在風(fēng)險(xiǎn)小絕大多數(shù)為重復(fù)談判，內(nèi)容既定行業(yè)有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最基本的商務(wù)談判，涵蓋面廣相對(duì)其他商務(wù)談來(lái)說(shuō)標(biāo)的1品質(zhì)2貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容3、內(nèi)容數(shù)量3包裝4價(jià)格5交貨6支付7檢驗(yàn)8不可抗力9索賠仲裁10標(biāo)的1品質(zhì)2即是談判涉及的貨物，應(yīng)該是規(guī)范的貨物名稱(chēng)，而不是俗稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng)等其他任何形式包含貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)，一般用樣品、規(guī)格等級(jí)，商標(biāo)、產(chǎn)地、說(shuō)明書(shū)等數(shù)量3包裝4數(shù)量是合同的重要影響條件，主要注意計(jì)量單位及概念差異，如毛重、凈重等主要指產(chǎn)品的外在保護(hù)，分為銷(xiāo)售包裝和運(yùn)輸包裝，注意包裝材料、方式、費(fèi)用價(jià)格5交貨6談判的核心內(nèi)容，主要注意價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用主要涉及貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等內(nèi)容支付7檢驗(yàn)8主要涉及支付時(shí)間、支付方式、支付貨幣、支付手段主要包括檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不可抗力9索賠仲裁10一般包括范圍、證明機(jī)構(gòu)、溝通期限及方式等主要包含索賠的依據(jù)、有效期限、損失的方法及計(jì)算依據(jù)。二、技術(shù)貿(mào)易談判1、概念為了以技術(shù)為交易對(duì)象的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)而進(jìn)行談判2、技術(shù)的形式及技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)物化的技術(shù)以人為轉(zhuǎn)移載體通過(guò)圖紙、配方等通過(guò)機(jī)器、設(shè)備等注意：

技術(shù)是一種智力勞動(dòng)成果，是受到法律保護(hù)的，一般可分為：公開(kāi)技術(shù)或者一般技術(shù)半公開(kāi)技術(shù)或者專(zhuān)利技術(shù)秘密技術(shù)或者專(zhuān)用技術(shù)3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)硬件技術(shù)軟件因?yàn)橹皇窍蛸?gòu)買(mǎi)方出售了使用許可，所以也叫許可貿(mào)易，是技術(shù)貿(mào)易的最常見(jiàn)方式一般通過(guò)機(jī)器設(shè)備等方式出售，所以可以歸為貨物買(mǎi)賣(mài)許可貿(mào)易獨(dú)占許可排他許可普通許可互換許可可轉(zhuǎn)售許可可轉(zhuǎn)售許可實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格具有不確定性4、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受制于轉(zhuǎn)讓國(guó)政府具有較強(qiáng)的連續(xù)性5、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)性能資料的交付咨詢(xún)和培訓(xùn)考核驗(yàn)收改進(jìn)和交換技術(shù)部分1范圍和許可價(jià)格支付（3種）保證、索賠、罰款商務(wù)部分2侵權(quán)和保密不可抗力仲裁與法律適用法律部分3主要內(nèi)容三、工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包工程承包是承包人通過(guò)投標(biāo)或者接受委托的方式，與發(fā)包人簽訂合同或者協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按照規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。這是國(guó)際貿(mào)易中最為重要的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方式。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備要素價(jià)格工程條件工期質(zhì)量2、租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原有財(cái)務(wù)交還給租房的一種經(jīng)濟(jì)行為。其談判內(nèi)容主要涉及：材料設(shè)備租賃類(lèi)型租金價(jià)格交貨歸還3、合資談判合資是指兩個(gè)或者以上的組織或者個(gè)人，按照一定的資金比例聯(lián)合投資。其特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額比例承擔(dān)資產(chǎn)評(píng)估權(quán)責(zé)利勞動(dòng)管理匯率計(jì)算及平衡合資期限及清算4、合作談判合資是指按照契約方式運(yùn)作的各種類(lèi)型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，其特點(diǎn)主要是合作不合資，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，靈活多變。主要形式有：“來(lái)料加工，來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。“三來(lái)”談判內(nèi)容主要涉及：原材料成品質(zhì)量損耗率加工費(fèi)保證索賠補(bǔ)償貿(mào)易是指合作一方提供技術(shù)、設(shè)備、器材等興建或者改建企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或