《飯店營銷SWOT分析問題研究13000字》

X飯店營銷SWOT分析及策劃方案目錄 TOC\o"1-3"\h\u23286前言 前言隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，飯店餐飲業(yè)也越來越成熟規(guī)范，逐漸成為服務(wù)行業(yè)中的支柱產(chǎn)業(yè)。然而隨著中央八項規(guī)定的實施，飯店行業(yè)發(fā)生巨大震動，許多飯店開始轉(zhuǎn)型，銷售業(yè)績急速下滑，整個飯店行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。與此同時，大數(shù)據(jù)等新科技幫助飯店打開了全新的銷售思路，拓展了全新的銷售渠道，給飯店餐飲行業(yè)帶來新的機遇。在市場競爭激烈的今天，飯店如何創(chuàng)新經(jīng)營思路，保持競爭優(yōu)勢，是函待解決的問題。因此，本文研究對策將為該飯店應(yīng)對當(dāng)前困境提供方案參考，同時也為其他飯店創(chuàng)新營銷策略提供參考。本文以鹽城鴻基玄武飯店為研究對象，在梳理國內(nèi)外文獻的基礎(chǔ)上，深入調(diào)研，運用PEST模型和五力模型分析了鹽城鴻基玄武飯店的外部環(huán)境和行業(yè)環(huán)境；找出鴻基玄武飯店當(dāng)前營銷存在的問題；分析鴻基玄武飯店進行市場定位，提出飯店營銷策略優(yōu)化的建議。

第一部分目標(biāo)與目的隨著經(jīng)濟全球化和世界經(jīng)濟一體化進程的不斷加快，機遇與挑戰(zhàn)并存，企業(yè)的競爭壓力和面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻。越來越多的企業(yè)家意識到，加強企業(yè)核心競爭力的構(gòu)建是一個企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中扎穩(wěn)腳跟的重中之重。飯店餐飲業(yè)作為服務(wù)業(yè)，與客戶之間的聯(lián)系非常緊密。在飯店餐飲企業(yè)如此豐富的今天，除了提供高品質(zhì)的產(chǎn)品之外，更重要的是滿足消費者核心價值需求的差異化服務(wù)。然而，自2012年后，中央八項規(guī)定的出臺，“三公”消費減少了很多。公務(wù)消費的減少，直接導(dǎo)致許多飯店業(yè)客戶群發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，飯店的利潤急劇下滑。同時，企業(yè)也開始效仿政府，減少甚至取消商務(wù)公關(guān)活動的經(jīng)費，這進一步加劇了飯店業(yè)受到?jīng)_擊。面對新形勢的出現(xiàn)，飯店如何改變經(jīng)營思路，調(diào)整營銷策略才能順利轉(zhuǎn)型并持續(xù)發(fā)展下去。本文以鹽城鴻基玄武飯店為例，首先從飯店營銷環(huán)境入手，整理國內(nèi)外關(guān)于飯店營銷的研究，分析了飯店行業(yè)外部的營銷環(huán)境；通過實地走訪、問卷調(diào)查，分析了鹽城鴻基玄武飯店的特點、營銷策略，全面了解其實際經(jīng)營情況及存在問題，運用STP等有關(guān)營銷理論，對鴻基玄武飯店進行定位，并提出飯店營銷策略優(yōu)化建議。

第二部分市場分析一、餐飲業(yè)市場現(xiàn)狀分析 （一）餐飲業(yè)市場現(xiàn)狀分析 據(jù)《國民經(jīng)濟行業(yè)分類注釋》的定義，餐飲業(yè)是指在一定場所，對食物進行現(xiàn)場烹飪、調(diào)制，并出售給顧客主要供現(xiàn)場消費的服務(wù)活動。餐飲業(yè)按國民經(jīng)濟行業(yè)分組可歸納分為正餐服務(wù)、快餐服務(wù)、飲料以及冷飲服務(wù)和其他餐飲服務(wù)。餐飲業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)的支柱，屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，具有生產(chǎn)加工，飲食品零售和勞動服務(wù)的綜合屬性，與種植業(yè)、畜牧業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)等產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)系緊密，關(guān)系著國計民生。餐飲業(yè)與經(jīng)濟發(fā)展水平密不可分。經(jīng)濟的不斷進步，提高了人們的生活水平和消費水平，使消費者產(chǎn)生更多的消費需求，進而促進餐飲業(yè)的改進與發(fā)展。根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示，在2004—2014年期間，我國已注冊的餐飲公司數(shù)量從10067家增長至26634家，年平均增長率達到16.4567%；年末吸納就業(yè)人數(shù)也從2004年的1339245人次增長至2014年的2345474人次，年平均增率達到7.5134%。隨著近幾年經(jīng)濟的發(fā)展，餐飲業(yè)的數(shù)量不斷增加，并對外商投資展現(xiàn)出了極大的吸引力。不少民族餐飲企業(yè)也走出國門，展開多元化經(jīng)營。不難看出，餐飲業(yè)在增加就業(yè)、促進經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮了重要的作用。（二）餐飲前景分析 餐飲業(yè)O2O和智能化是其發(fā)展趨勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)和城市交通的發(fā)展，傳統(tǒng)餐飲業(yè)業(yè)逐漸擺脫了定點定時營業(yè)的故有格局，“餐飲O2O”現(xiàn)已成為熱門詞匯。餐飲業(yè)O2O是以網(wǎng)絡(luò)平臺作為其業(yè)務(wù)承載的核心，消費者通過獨立第三方平臺或者餐飲企業(yè)自有平臺，足不出戶就可以線上完成從餐廳外的預(yù)訂、到餐廳內(nèi)部的自助化點菜、支付，再到用餐過程中與好友的即時分享、用餐后的服務(wù)評分等所有餐飲業(yè)務(wù)流程。為迎合發(fā)展趨勢，餐飲企業(yè)對餐飲O2O的營銷手段也是層出不窮，從微博微信、APP、電商網(wǎng)站平臺，各種工具手段全面利用再到推廣營銷、外賣外送、促銷團購等各項服務(wù)線上線下雙管齊下。此外，除了此前普遍使用的平板電腦、微信點餐，餐飲業(yè)的智能化也在不斷升級。在設(shè)備方面，自動拿號排隊系統(tǒng)和自助點菜系統(tǒng)在提供快捷準(zhǔn)確的服務(wù)的同時，又能降低成本；有的餐飲企業(yè)甚至推出了擁有機器人服務(wù)員和廚師的“機器人餐廳”。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)在日常生活的不斷滲透，餐飲業(yè)將朝著快捷化、智能化的方向高速發(fā)展。二、消費者分析 從市場營銷的角度出發(fā)研究市場，其核心是研究購買者的行為，包括消費者市場需求及購買行為特點。目前，區(qū)域消費人口情況。江蘇省整體人口為7850萬人，其中中高收入人口為1500萬人；蘇南地區(qū)整體人口為3255萬人，其中中高收入人口為1000萬人。而截至2018年底，鹽城市戶籍人口824.7萬人，比上年末減少1.42萬人，其中城鎮(zhèn)人口496.5萬人，鄉(xiāng)村人口328.2萬人。全年人口出生率為9.89‰，死亡率為6.46‰，自然增長率為3.43‰。年末常住人口720萬人，城鎮(zhèn)化率64.03%，比上年提高1.13個百分點。根據(jù)鹽城市各片區(qū)控規(guī)，因鹽城市空間較為廣闊，未來將導(dǎo)入大量人口。三、競爭者分析 （一）各種連鎖餐飲店的優(yōu)勢和劣勢分析 1、連鎖餐飲店的優(yōu)勢分析（1）鹽城市場上連鎖餐飲店的菜肴價格相對較低，大眾消費群是連鎖餐飲店的目標(biāo)顧客，吸引了當(dāng)?shù)厥忻竦难矍?，增加了客源。?）連鎖餐飲店大多數(shù)注重店面的選址，基本上集中在人流量較大的市中心、購物中心等。（3）連鎖餐飲店有一定的品牌優(yōu)勢，大多數(shù)餐飲店都是加盟一個比較有知名度的餐飲企業(yè)，連鎖餐飲店的利用品牌可以吸引顧客。2、連鎖餐飲店的劣勢分析（1）連鎖餐飲店是連鎖餐飲總部統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一的裝飾、統(tǒng)一的管理理念，沒有特色，沒能更好的適應(yīng)“本土化”,菜肴的口味不能適應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩偷男枰?。?）連鎖餐飲店的服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，和高檔的餐飲店相比，服務(wù)跟不上當(dāng)今餐飲市場的步伐。（3）連鎖餐飲店的環(huán)境相對較差，店面的設(shè)計沒有特色，檔次較低，不能滿足中高檔消費者的需要，體現(xiàn)不出消費者的身份和地位。（二）洋快餐店的優(yōu)勢和劣勢分析 1、洋快餐店的優(yōu)勢分析（1）洋快餐的模式簡單、可復(fù)制性強，在市場上很受消費者的歡迎。（2）洋快餐的上菜速度快，能很快的滿足消費者，給消費者節(jié)約了很多的時間。（3）洋快餐的菜肴結(jié)合當(dāng)?shù)厥忻竦目谖叮L(fēng)味獨特，滿足了普遍顧客的需要。（4）洋快餐店的餐廳設(shè)計獨特，有代表餐廳的人物作為形象在店面的門口，引起了顧客的注意。2、洋快餐店的劣勢分析（1）洋快餐店主要是以“漢堡包”及其油炸食品為主，提供的菜品沒有營養(yǎng)。（2）在我國，只有人們在休閑時才會選擇洋快餐店，如果是商務(wù)上的談判、邀請重要的客人還是會選擇正規(guī)的、有檔次的餐廳，以體現(xiàn)顧客的身份，表現(xiàn)出對客人的尊重。（三）星級酒店的優(yōu)勢分析 1、星級酒店的優(yōu)勢分析（1）星級酒店給顧客提供的是餐飲、娛樂、客房等一體化的服務(wù)，滿足了顧客就餐、娛樂、休息的需要。（2）星級酒店和天水雅居相比顯的更有檔次，更能顯示出顧客的地位，滿足了顧客的消費心理。（3）鹽城星級酒店的地理位置相對比較優(yōu)越，附近有加油站或較大的購物廣場。2、星級酒店的劣勢分析（1）鹽城人有很強的排外觀念，星級酒店大多數(shù)是外來酒店，如喜來登大酒店、來福島大酒店等都是外地來的連鎖酒店。（2）鹽城人喜歡清淡，而星級酒店都是從總部分配下來的廚師，菜肴的口味可能不太符合鹽城顧客的要求。（3）星級酒店的成本相對較高，因此，菜肴價格相對于天水雅居要高一些，顧客就會選擇價格相對較低的餐廳。四、內(nèi)部環(huán)境分析鴻基玄武飯店是一家私人投資建設(shè)的飯店，飯店占地面積10.2畝，經(jīng)營面積6356.93平方米，能設(shè)六十多席大宴，置小酌，有四五十間雅舍，餐位共1100多位，提供江蘇本地菜、粵菜、杭幫菜、川菜等菜系。另外，飯店還提供限時送餐服務(wù)。2016全年營業(yè)額6823萬同比增長3.16%；其中餐飲部收入6012萬元，場地費等其他收入811萬元。全年實現(xiàn)凈利潤739萬，同比下降58.1%。飯店組織結(jié)構(gòu)，設(shè)總經(jīng)理一名，兩名副總，有行政人事部、市場營銷部、餐飲事業(yè)部、保安部、財務(wù)部五個部門，各個部門之間分工明確。飯店在崗人員71人。按部門人員備來分，餐飲部41人、營銷部10人、行政人事部10人、財務(wù)部4人、保安部6人。

第三部分SWOT分析一、優(yōu)勢分析 （1）品牌優(yōu)勢。鴻基玄武飯店在鹽城本地己經(jīng)經(jīng)營了十多年，在鹽城當(dāng)?shù)厝酥虚g存在一定的品牌知名度與影響力，作為十多年的老店，一提起鴻基玄武飯店，鹽城本地人幾乎都知道。特別是近幾年城市的發(fā)展，附近居住的居民越來越多，而鹽城鴻基玄武飯店在該區(qū)域內(nèi)屬于大型的飯店，人們也更加青睞這個具有一定規(guī)模的品牌，錦繡江南經(jīng)過十幾年的積累和推廣，目前該品牌在鹽城地區(qū)己排名前列，屬于江蘇省鹽城市知名餐飲品牌，并得到了百姓一致好評。（2）江南園林文化一一從建筑風(fēng)格上看，飯店的設(shè)計裝修非常具有江南建筑風(fēng)格，店內(nèi)建有復(fù)古庭樓、假山、茶坊，同時整個飯店設(shè)計了一條流動的小渠道，內(nèi)有噴泉、石拱橋、莊園高低錯落，完美體現(xiàn)了江南的小橋流水意境，鬧市中取一方幽靜之地，這飯店建筑風(fēng)格是復(fù)合體建筑群。讓人留戀其中，仿佛置身于園林之中，非常受消費者的喜歡。（3）地理位置優(yōu)勢明顯一一鴻基玄武飯店位于鐮溪區(qū)工業(yè)園入口，同時距離鹽城南高速路口車程僅僅6分鐘，距離好漢坡、南山公園、周敦頤墓地、蓮花洞生態(tài)園等景區(qū)車程不超過15分鐘；飯店門口左側(cè)設(shè)有了多趟車次的公交站，該處公交可通往鹽城各個地方，加上近兩年市政府對道路改造，該飯店東側(cè)1000米新修了一條快速路，到八里湖車程僅僅10分鐘?？梢哉f鴻基玄武飯店交通十分便利，四通八達，位置優(yōu)勢突出。（4）擁有眾多的旅游資源一一鴻基玄武飯店是靠近105國道，同時是許多著名景點的必經(jīng)之路，如好漢坡、蛇頭嶺、東林大佛、中華麋鹿園星子溫泉、中華麋鹿園南等旅游景區(qū)，都會從此經(jīng)過。該地段是眾多旅游大巴車的首選之路，旅游產(chǎn)業(yè)給沿線經(jīng)濟帶來活力，與此同時也包括鴻基玄武飯店的經(jīng)濟活力。（5）食材綠色一鹽城地區(qū)土壤肥沃、水資源豐富，產(chǎn)出了一大批名優(yōu)農(nóng)副產(chǎn)品，加上近幾年市委市政府大力鼓勵農(nóng)民種植有機生態(tài)農(nóng)作物，這就為飯店實材的選購提供了高品質(zhì)的保障，鴻基玄武飯店所有食材取自本地，均是生態(tài)、有機食材。在人們追求健康的時代，非常符合人們的要求。二、劣勢分析 （1）菜品的創(chuàng)新不夠一鴻基玄武飯店菜品相對較單一，創(chuàng)新力度不夠，菜品經(jīng)過十幾年的發(fā)展由原來的210道減少到現(xiàn)在的120道菜，在2017年的問卷調(diào)查中，顧客普遍反映菜品數(shù)量不多，選擇余地不大，這導(dǎo)致很多的老客戶容易吃膩，造成客戶的流失。（2）服務(wù)的質(zhì)量參差不齊一由于鴻基玄武飯店缺乏對服務(wù)人員定制化的培訓(xùn)，加上招聘了很多附近的農(nóng)民就近上班，員工本省自身的素質(zhì)就不是很高，而飯店在培訓(xùn)的過程中可能偶爾會遺漏了對部分基礎(chǔ)較差員工的定制化培訓(xùn)，導(dǎo)致員工服務(wù)質(zhì)量較差，顧客反應(yīng)強烈。（3）自身市場定位模糊一鴻基玄武飯店從開始定位就不是很清晰，最開始是希望接納上門散客，后來發(fā)現(xiàn)許多旅行團會經(jīng)過此地，開始接納旅游團體，之后又發(fā)現(xiàn)商務(wù)團體盈利更高，又希望進入此領(lǐng)域。市場目標(biāo)客戶定位的不清晰，造成飯店的經(jīng)營方向較為混亂，不明確。（4）硬件老化一飯店經(jīng)過十多年的發(fā)展，很多的建筑外墻及內(nèi)部裝飾都存在不同程度的老化現(xiàn)象，雖然翻新過兩次，但是距離上次翻新也過去了六年。飯店外在的硬件設(shè)施情況有所好轉(zhuǎn)，但店內(nèi)的各種電器設(shè)備、用餐等設(shè)施顯得相對比較較陳舊。（5）營銷渠道建設(shè)還很薄弱，目前只是通過美團網(wǎng)，大眾點評等網(wǎng)絡(luò)及部分協(xié)議公司開展?fàn)I銷，渠道較窄，推廣力度不強。三、機會分析 鴻基玄武飯店發(fā)展有著較好的發(fā)展機遇:（1）隨著近年的旅游業(yè)的紅火，作為一座旅游城市的鹽城也越來越被廣大游客選擇，特別是在江蘇省委省政府和鹽城市委市政府高度重視旅游的發(fā)展的情況下，2016年全省的旅游發(fā)展大會就在鹽城藝術(shù)中心召開，會議上共商了旅游發(fā)展規(guī)劃、共同促進旅游業(yè)繁榮昌盛的對策。隨著大美江蘇和中華麋鹿園天下幽的宣傳，鹽城旅游品牌得到極大推廣和知曉，特別是中華麋鹿園廣受海內(nèi)外客人歡迎，游客人數(shù)不斷創(chuàng)歷史新高。（2）隨著南鹽一體化建設(shè)的步伐越來越快、南鹽高速四改八工程的建設(shè)及南鹽城際高鐵的建設(shè)，南京鹽城兩地實現(xiàn)半小時抵達。鹽城因環(huán)境優(yōu)美，越來越多的南京消費群體不斷涌入鹽城，了解這所城市，并喜歡上這所城市。（3）文化知名品牌飯店越來越受到顧客的選擇，現(xiàn)在人們出行首先要做攻略，然后再看看當(dāng)?shù)刂钠放骑埖辏藗兇蠖鄶?shù)青睞于知名品牌消費，顧客心里踏實，而鴻基玄武飯店己經(jīng)連續(xù)5年登上江蘇省和鹽城市餐飲知名品牌。（4）物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)共同創(chuàng)新服務(wù)，提高了服務(wù)效率，受到顧客好評。錦繡江蘇飯店在2013年至今先后引進遠程物聯(lián)網(wǎng)呼叫、互聯(lián)網(wǎng)終端訂單等服務(wù)，廣受顧客的喜歡，特別是很多年輕人更偏愛選擇該飯店就餐。獲知飯店促銷信息來源的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，微信微博獲知促銷信息占比39%，親朋好友28%,電視雜志占比9%，網(wǎng)絡(luò)廣告占比16%，其他渠道占比8%。說明親朋好友和微博微信主要是主要的信息獲取來源。（4）人們的消費理念也發(fā)生變化，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民也成為消費的重要主體。調(diào)查顯示，人們外出就餐的最主要的原因就是朋友聚餐，占比62.3%，商務(wù)活動最少，只有5.8%。其次是家庭聚會，占15.1%，沒時間做飯占比16.8%。四、威脅分析 （1）農(nóng)家樂逐漸興起，受到很多市民的選擇。在鴻基玄武飯店附近的郊區(qū)，車程大約10分鐘，擁有近50余家大小的農(nóng)家樂，菜品以體驗農(nóng)家菜為主，并且距離市區(qū)也不是很遠，在很大的程度上給鴻基玄武飯店帶來了競爭壓力。（2）市政府將原來經(jīng)過105國道的線路進行優(yōu)化和遷移，原本在鴻基玄武飯店門前走的車輛，很大一部分隨著新的道路修通而分流，這對飯店的客源有一定的影響。（3）老牌的飯店品牌影響力大，距離不足4公里處有花旗大飯店，而且花旗大飯店在2016年進行了大裝修，讓原本陳舊的設(shè)施煥然一新。（4）各種未知或不確定的影響品牌形象的事件屢次發(fā)生。

第四部分目標(biāo)市場營銷策略一、鎖定顧客群體，加強針對性戰(zhàn)術(shù) （一）散客市場根據(jù)委托的第三方機構(gòu)統(tǒng)計，鴻基玄武飯店散客主要來自幾個方面:一是自主隨機上門的散客；二是利用手機互聯(lián)網(wǎng)、美團等平臺搜索而上門的散客；三是偶爾的商務(wù)訂餐等。目前，在利用互聯(lián)網(wǎng)各種軟件及平臺上門的顧客占到了總客源的38.2%，而且每年都以5%的速度遞增；商務(wù)散客主要指與企業(yè)有合作的人群，商務(wù)散客占到總客源數(shù)的58%，其中政府方面的散客訂餐有很大幅度的降低，這部分人群在不斷萎縮。上門散客主要是不確定的、臨時性的進入飯店的顧客，該部分散客人數(shù)近些年隨著鹽城大力推進旅游行業(yè)在不斷上升。目前移動互聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，使得散客市場可以遍布全國，各家飯店都在積極的爭取該部分客源。（二）會議市場飯店會議市場主要來自行政單位和各種公司等商務(wù)會議。隨著八項規(guī)定的出臺，政府會議幾乎停滯，飯店業(yè)很少接待這部分人群。加上中央要求開短會、講實效，避免鋪張浪費，各政府單位都在本單位進行開展會議，使得該部分群體客源呈急速下降的趨勢。隨著市場經(jīng)濟的繁榮，各種商務(wù)會議盡管也有所下降，然而市場份額依舊不少，很多公司每年都會舉辦年會。飯店應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，將民營企業(yè)放在重要的位置上來，作為重點客戶來抓，使民營企業(yè)的商務(wù)活動及各種會議成為飯店重要客戶群來源。（三）團隊市場就鴻基玄武飯店情況而言，目前團隊市場主要是與鹽城的各大旅行社合作的旅游團隊。飯店團隊市場客戶基本上是國內(nèi)的旅游觀光團隊，他們外出旅游，本身就是一種放松休閑和享受出行的，所以該部分人群對飯店硬件軟件都有較高的期待和要求，例如偏愛在具有建筑特色、菜品特色、環(huán)境特色的地方就餐。這部分人群消費能力不是很高，但因為具有很大的流動性，如果得到他們的認(rèn)可，通過口口相傳及個人朋友圈的分享及宣傳等，能夠為飯店的品牌起到宣傳推廣的作用，飯店不僅要在服務(wù)和菜品上下工夫，同時要注重品牌的建設(shè)，這樣才能夠吸引到更多的團隊群體。二、準(zhǔn)確定位，迎合消費者需求市場的定位對于任何一家企業(yè)來說是都十分重要，如果一家企業(yè)市場的定位不明確，可能直接導(dǎo)致倒閉。例如將一家高端的海鮮品牌店開展低端社區(qū)，這種定位可能直接造成飯店的虧損和關(guān)門。飯店的市場定位是一項綜合工程，定位是區(qū)別其他企業(yè)的一項指標(biāo)，定位的不同能讓消費者得到不同的體驗。鴻基玄武飯店需要考慮飯店綜合實力、交通位置、該區(qū)域的經(jīng)濟水平、附近居民的平均消費水平、飯店間競爭的激烈程度等諸多因素，從而對飯店進行科學(xué)準(zhǔn)確的定位?；谏鲜龇治鲈擄埖甑氖袌龆ㄎ粸橹懈叨诵蓍e江南文化主題精品飯店。一是采取以旅游團游客為主軸，以附近社區(qū)居民為兩翼，以顧客的需求為導(dǎo)向，以顧客的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，避免和附近飯店的同質(zhì)化和打價格戰(zhàn)。二是充分打好江南園林風(fēng)格的文化品牌，讓顧客更多的體驗到文化氛圍。要發(fā)揮鴻基玄武飯店有獨特的江南園林裝修風(fēng)格、獨特的文化歷史等個性化優(yōu)勢。三是突出綠色生態(tài)特色，在食材采購方面要突出高品質(zhì)，例如可以在都大縱湖、艾成無公害有機蔬菜基地等企業(yè)進行采購食材，這樣可以極大地提升菜品的口感及品質(zhì)，讓顧客吃得放心、吃得健康。四是不斷提升優(yōu)化員工的服務(wù)水平，統(tǒng)一培訓(xùn)、規(guī)范作業(yè)、微笑服務(wù)，讓顧客感受到賓至如歸。五是加強互聯(lián)網(wǎng)的營銷等等，促進鴻基玄武飯店餐飲真正能夠在鹽城地區(qū)成為知名品牌和受老百姓喜歡的品牌。

第五部分營銷策略一、產(chǎn)品策略 （一）打造鹽城“四鰓鱸魚宴”，感受魚米之鄉(xiāng)的味道。鹽城因水而名揚天下，同時豐富的水資源也給當(dāng)?shù)氐陌傩諑砹烁鞣N各樣鮮美的江河魚蝦，經(jīng)過時間的沉淀，鹽城吃魚的習(xí)慣逐漸演變成為當(dāng)?shù)氐囊环N文化。鹽城擁有豐富的水系資源，例如大縱湖、射陽河、建湖等著名的大江大湖，里面的魚蝦資源特別豐富，種類繁多。全國各地很多游客慕名來鹽城吃魚，鹽城鴻基玄武飯店應(yīng)緊緊抓住這一文化特點，大力開發(fā)“四鰓鱸魚宴”，充分利用好各種魚資源，讓顧客吃到清蒸、油炸、爆炒等不同口感的魚，讓“四鰓鱸魚宴”成為鹽城餐飲的一個品牌和文化代表。同時針對不同的客戶可以推出和魚相關(guān)的菜品，例如針對兒童可以推薦少刺的魚肉丸、針對老人可以推出射陽河野生淡水魚干等等，通過不斷的開發(fā)和推廣，讓鴻基玄武飯店的“四鰓鱸魚宴”深入人心。（二）多渠道推廣潯城“四鰓鱸魚宴”，打造一張城市名牌。桂林因山水而甲天下。那么鴻基玄武飯店是否可以將“四鰓鱸魚宴”打造成一張有核心競爭力的王牌呢？鴻基玄武飯店自成立以來，就開始開發(fā)各類和魚相關(guān)的菜系，經(jīng)過近十幾年的不斷探索和吸取各方意見，逐步形成了自己一套特色“四鰓鱸魚宴”，從魚頭到魚尾沒有一處浪費，甚至將魚皮也制作成各種美食。經(jīng)過媒體的報道、自媒體的宣傳及各種文化交流，目前潯城“四鰓鱸魚宴”已在全省乃至中東部地區(qū)有著很高的知名度。顧客通過服務(wù)員耐心的為顧客講解有關(guān)魚文化的故事、烹飪技巧等，還能學(xué)習(xí)到各種知識文化。二、價格策略 價格是商品價值的表現(xiàn)形式。相對于制造商而言，價格是營銷組合中唯一與收益直接相關(guān)的要素，其他的營銷組合都意為著成本；而相對于客戶，商品的價值是他們從商品中得到的滿足感，如果客戶在使用商品后達到了預(yù)期目標(biāo)，那么客戶就會覺得商品的價格是值得的，反之則不值。所以，鴻基玄武飯店的價格策略需要以產(chǎn)品的價值為核心，依據(jù)不同的客戶類型所使用的產(chǎn)品種類，而采用不同的價格策略。針對品牌產(chǎn)品。首先，由于鴻基玄武飯店在鹽城市場的戰(zhàn)略定位為第二梯隊的品牌形象，而對剛開始產(chǎn)品品牌知名度不高的前提下，針對趨勢性產(chǎn)品的定價策略主要以顧客價值為主，以競爭對手對標(biāo)為輔的價格策略。其次，需要對競爭對手的價格情況，市場策略等方面進行有效信息搜集，并有針對性的找到一個競爭品牌作為對標(biāo)品牌，仔細(xì)研究他們在產(chǎn)品和服務(wù)方面提供了哪些有價值的內(nèi)容。針對非品牌產(chǎn)品。首先考慮到鹽城市場份額中還有70%的斜交產(chǎn)品種類，同時鴻基玄武飯店在該產(chǎn)品系列方面還有很大的產(chǎn)能需要釋放，擁有非常低的成本優(yōu)勢。所以，在這塊市場的價格策略應(yīng)該是以成本為基礎(chǔ)來定價。以瓢城飯店品牌價格基數(shù)為100，那么鴻基玄武飯店的定價基礎(chǔ)應(yīng)該在90，以爭取最大的市場份額。三、廣告與促銷整合策略 （一）促銷策略 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，城市化步伐的加快，市民的生活節(jié)奏也變得越來越快，特別是隨著80,90年逐步成為社會消費的主力軍，對市場的需求也悄然的發(fā)生了變化，現(xiàn)在消費者不像以往單一化的以市場為導(dǎo)向的被動式消費?，F(xiàn)在己悄然成為了個性化的以消費者需求為導(dǎo)向。加上互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)購的興起等等，那么對消費的產(chǎn)品也提出了更多的需求，以往的模式己經(jīng)不能滿足消費者的需求，飯店餐飲業(yè)同樣也面臨這樣的實際問題，所以筆者認(rèn)為多層級復(fù)合式的營銷，力求讓消費者在就餐消費過程中，感受到復(fù)合式的服務(wù)，不僅僅是簡單的就餐，而是讓顧客在吃飯的過程中，還能夠在環(huán)境、菜的品質(zhì)、服務(wù)等各方面體會到與眾不同，讓顧客能夠留下深刻的印象，從而能夠樹立飯店的自主品牌形象。飯店實施多層級復(fù)合式的營銷，不僅能夠區(qū)別于其他競爭對手，在行業(yè)中一枝獨秀，同時能夠極大地得到消費者對飯店的認(rèn)可、獲得忠誠度和反復(fù)選擇，而且很大程度上減少了市場行情不穩(wěn)定帶來的影響，用自身的獨特性、個性化和高品質(zhì)來保持價格的穩(wěn)定和利潤的穩(wěn)定。飯店餐飲應(yīng)具有越大的差異化、多層級，滿足顧客個性化的需求。讓企業(yè)能夠牢牢抓住主動權(quán)，這樣才能在競爭的過程中凸顯優(yōu)勢，而且企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)很難被同行進行模仿和復(fù)制，這樣的飯店才能夠牢固的樹立起自己的品牌。固多層級復(fù)合式對鹽城鴻基玄武飯店是十分科學(xué)的選擇，非常利于飯店的長遠發(fā)展。（1）看得見的產(chǎn)品多樣化多層級復(fù)合式的營銷一個重要方面就是在建筑、菜品、產(chǎn)品等方面進行多樣化。其中鹽城鴻基玄武飯店的建筑風(fēng)格基本按照江南水鄉(xiāng)的樣式進行設(shè)計和裝修的，讓顧客一進入飯店就有一種置身江南福地一般，讓顧客在視覺上、精神上得到極大的滿足和舒適。飯店在還原江南建筑風(fēng)格的同時，還融合了本地的特色，例如將本地農(nóng)村的物件合理的擺放進行裝飾飯店，同時飯店中間設(shè)計了一個環(huán)形假山噴泉，讓飯店環(huán)境有多層次感和立體感。在餐飲產(chǎn)品方面，同樣采取了多樣化復(fù)合式，例如根據(jù)一年中的節(jié)假日先后推出情人節(jié)套餐、勞動節(jié)折扣套餐、六一兒童節(jié)親子家庭餐及寶寶菜肴等；同時根據(jù)不同顧客先后推出養(yǎng)生餐、幸福甜蜜餐和麻辣紅紅火拼盤等，以顧客需求為出發(fā)點，不斷研發(fā)出受顧客歡迎的菜品。除此之外，飯店在安保、會議接待、文案策劃、會場布置、交通協(xié)調(diào)等方方面面都應(yīng)有自己獨有的個性化服務(wù)。（2）看不見的服務(wù)個性化隨著市場經(jīng)濟的繁榮，市場上有各種的飯店餐飲，在有良好硬件產(chǎn)品的同時，消費者非?？粗胤?wù)的品質(zhì)。例如海底撈火鍋就是以服務(wù)至上取得巨大的成功，贏得了廣大顧客的青睞。針對鹽城鴻基玄武飯店面積大、包廂分散、菜品豐富的特點，可以研發(fā)智能物聯(lián)網(wǎng)飯店餐飲系統(tǒng)，讓顧客在包廂或座位上就可以快速利用手機APP點菜，這可以減少顧客點菜等候的時間，提高工作效率；在就餐服務(wù)過程中，同樣可以提供人性化、保姆式的服務(wù)，可以及時的為客人斟酒、沏茶、彈琴、及時更換菜碟等，讓顧客吃的舒心滿意。在管家式服務(wù)方面可以做精細(xì)化，也可以效仿國際聯(lián)號飯店，不設(shè)大堂副理崗位，改設(shè)賓客關(guān)系，這樣的話既是飯店的形象，又是客人的管家。除承擔(dān)原先的大副職責(zé)以外，更多轉(zhuǎn)為顧客的全程保姆、管家，隨叫隨到，第一時間提供細(xì)致高效的服務(wù)，讓顧客滿意而歸。（3）客戶管理層級化“客戶是上帝”一直都是服務(wù)行業(yè)里面奉行的服務(wù)準(zhǔn)則，但是從國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)狀來看，對于客戶的管理大多是從情感和被動的層面進行著手，這種方式管理沒有發(fā)揮出客戶管理的真正價值。如何提高客戶的管理及服務(wù)，關(guān)系到飯店業(yè)績的好壞。鴻基玄武飯店在客戶管理、維護等方面采取層級化，效果良好。一是對V工P客戶、老顧客或固定合作定點單位等客戶進行電子檔案管理，對客戶的需求及相關(guān)信息的變動及時進行更新和調(diào)整，確?？蛻魴n案的最新化；二是對客戶提出的問題及時進行處理，例如客戶提出更換菜品、派車接送、消費不滿意投訴等等，都要在第一時間進行了解和處理，讓客戶感受到飯店的重視和尊重；三是保持和客戶的良好溝通，包括電話、上門走訪、邀請參加活動等形式的溝通，也包括對客戶意見的收集及情感的溝通；四是對客戶進行精當(dāng)?shù)姆旨?，可根?jù)消費情況分為初級、中級、高級、黃金級等會員卡制度，不同的級別享受不同的服務(wù)和折扣等優(yōu)惠，讓顧客愿意增加消費來提升自己等級，強化消費者的忠誠度。（二）媒介整合 鴻基玄武飯店策略的恰當(dāng)運用能使品牌的傳播事半功倍，鴻基玄武飯店也不例外，其品牌傳播就很注重鴻基玄武飯店效能。鴻基玄武飯店的鴻基玄武飯店可以通過以下幾個方面進行宣傳：首先，鴻基玄武飯店的品牌圍繞品牌或者公關(guān)活動來進行傳播，通過促銷來進行的，從而深入人心。同時鴻基玄武飯店的設(shè)計也很新穎，富有創(chuàng)意，每個鴻基玄武飯店都是經(jīng)過鴻基玄武飯店公司和儒家反復(fù)琢磨反復(fù)策劃。其次，要有合適的媒體、報刊。因為不同媒體有不同的特性，不同品牌就要對號入座，選擇效果最好的媒介。再者，各種品牌鴻基玄武飯店和宣傳的組合應(yīng)用。（三）促銷活動 以下是鴻基玄武飯店采取的促銷手段：（1）政府：政府的力量是不可小覷的，政府對飯店業(yè)的影響也相當(dāng)深遠。鴻基玄武飯店是宜興的著名飯店，依靠宜興政府的大力支持，鴻基玄武飯店獲得了良好的發(fā)展。（2）媒體：鴻基玄武飯店通過在電視節(jié)目的旅游頻道，為自己做大力宣全，同時也在旅游雜志上刊登飯店的服務(wù)設(shè)施，提高自己的知名度，讓外來的旅游者有機會來鴻基玄武飯店，享受飯店的服務(wù)。（3）樹立形象：形象的樹立已經(jīng)成為現(xiàn)代服務(wù)營銷的重要策略。樹立形象是每一個企業(yè)乃至一個地區(qū)、一個城市需要十分注重的促銷方式。鴻基玄武飯店本著“賓客至上，服務(wù)第一”的宗旨，在顧客的心中樹立了良好的形象，為自己創(chuàng)造了寶貴的無形資產(chǎn)。（4）網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)代科技極大的影響著我們的生活，網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)上升速度最快的促銷手段。鴻基玄武飯店當(dāng)然也得與時俱進，通過網(wǎng)絡(luò)讓顧客就可以身臨其境，選擇自己喜愛的房間，預(yù)定餐桌。讓顧客提前了解飯店的休閑和娛樂設(shè)施，一保眼福。（5）舉辦活動：活動的舉辦是十分重要的，鴻基玄武飯店通過在不同的時期，舉辦各種活動，包括強身健體的文體活動，邀請飯店客戶參加的美食評選活動等等。其內(nèi)容新穎獨特、形式健康活潑。從而讓每一個入住鴻基玄武飯店的顧客在每一次旅途中都有驚喜和收獲。（6）口碑效應(yīng)：鴻基玄武飯店在進行促銷的同時，不斷地提高和改善飯店本身的服務(wù)質(zhì)量，過硬的服務(wù)質(zhì)量才能提高飯店的口碑，有了良好的口碑，就會獲得更多的回頭客，從而提高了顧客忠誠度。（四）廣告及廣告預(yù)算預(yù)算總分配表日期：2019年12月13日預(yù)算員：李桂麗編號：1項目開支內(nèi)容費用工資1、服務(wù)員2、管理人員3、營銷人員1500．00元4000.00元5000.00元餐飲廣告設(shè)計費1、報紙2、雜志3、電視4、互聯(lián)網(wǎng)3000.00元6000.00元10000.00元1000.00元餐飲廣告制作費1、印刷2、雜志3、制作1000.00元2000.00元5000.00元媒體租金1、報紙2、雜志3、電視4、互聯(lián)網(wǎng)1000.00元1500.00元30000.00元2000.00元公關(guān)促銷費1、公關(guān)2、促銷3、市場2000.00元15000.00元15000.00元管理費辦公費水電費電話費招待費1000.00元1000.00元500.00元500.00元房租

15000.00元其他雜費1、稅金2、天然氣3、空調(diào)費5000.00元1500.00元1000.00元機動費

2000.00元總計

257000.00元備注

第六部分管理與預(yù)期效果一、餐飲店管理 （一）重點加強廚房工作建設(shè) 廚房是核心部分，直接關(guān)系到飯店的生存。廚師的技術(shù)水平是烹飪菜肴的重中之重，進廚房作業(yè)管理，必須先確定廚師作業(yè)流程，并弄清楚各級廚務(wù)的工作分配，發(fā)揮最大的效益；餐具管理以及廚房清潔作業(yè)也是廚房作業(yè)管理中不可少的要項。廚房管理內(nèi)部衛(wèi)生問題值得重視，要有專門的廚房管理手冊，并嚴(yán)格執(zhí)行，而且餐廳的廚師也要通過一定的培訓(xùn)方可上崗；廚房應(yīng)采用餐飲業(yè)中的“卓越現(xiàn)場管理（6T實務(wù)）”6T即為六個天天：天天處理、天天整合、天天清掃、天天規(guī)范、天天檢查、天天改進。保持廚房衛(wèi)生，又能節(jié)約時間和成本。（二）鴻基玄武飯店——導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)（CIS） 1、從飯店管理者角度出發(fā)：持續(xù)開拓產(chǎn)品服務(wù)新項目。在菜肴的設(shè)計上進行著重打造，開發(fā)出有機健康的菜品，同時根據(jù)場景提供不同主題的特色服務(wù)，例如年會餐、年夜飯、團拜會餐、全家福餐等比較有特色的服務(wù)，同時也可多組織一些戶外活動，拉進與消費者之間關(guān)系的同時，也提高了飯店的收入。為了拓展飯店的經(jīng)營合作伙伴渠道，可以選擇較好的旅行社達成戰(zhàn)略合作，擴大飯店的市場占有率。2、從創(chuàng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的角度：出發(fā)打造文化屬性特色。伴隨著各類特色的飯店如雨后春筍般冒出，飯店為了在此場競爭當(dāng)中脫穎而出，打造了以江南文化為主題的飯店，同時飯店也在設(shè)計方面增添了自己獨有的特點和文化。整個飯店的設(shè)計主要圍繞文化從三個維度進行打造，員工服裝上的設(shè)計上也呼應(yīng)了江南文化的特色。3、從員工培訓(xùn)的角度出發(fā)：面向市場渠