鑫隆培訓(xùn)資料-銷售培訓(xùn)

魏永泉2007.12XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部基礎(chǔ)銷售技巧誰是在做銷售工作的?答案:我們都是做銷售的,為什么?因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部課程目的

XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售三角形

客戶需求客戶服務(wù)產(chǎn)品XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售?

銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤(rùn)及生產(chǎn)力(狹義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你。(廣義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售?

銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤(rùn)及生產(chǎn)力(狹義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你。(廣義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售三角形

客戶需求客戶服務(wù)產(chǎn)品XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售？

銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變?cè)杏^念，喜歡并信賴你。(廣義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部什么是銷售?

銷售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者購買,最終提高公司的利潤(rùn)及生產(chǎn)力(狹義)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售三角形

客戶需求客戶服務(wù)產(chǎn)品XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部服務(wù)三角形

客情關(guān)系態(tài)度、熱情、積極性及干勁知識(shí)與技巧XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部你如何推銷你自己？

姓名/部門工作經(jīng)歷在銷售中的一次成功經(jīng)驗(yàn)在目前的銷售中，你面臨的一個(gè)最大問題你的一個(gè)最大愛好XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售員的素質(zhì)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售員的素質(zhì)

熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、處事機(jī)智靈活、忠誠XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部熱心：有感染力，能將對(duì)方說服。誠懇：必定受大眾歡迎。好的品格：能給人留下長(zhǎng)久的好印象。適應(yīng)力：對(duì)不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。智慧：求知若渴，不斷進(jìn)取。毅力：堅(jiān)持到底，不會(huì)前功盡棄。進(jìn)取心:目標(biāo)明確,踏實(shí)工作。處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說。忠誠:忠于職守,可以信任。銷售員的素質(zhì)

1.視銷售額為己任2.達(dá)成每天，每周，每月的銷售額3.貨款回收4.確保我們所有的產(chǎn)品在目前所有的售點(diǎn)銷售5.加強(qiáng)陳列以增強(qiáng)產(chǎn)品可見度，這樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好6.執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)7.避免造成壞貨8.擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)9.市場(chǎng)信息10.建立良好的關(guān)系XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售代表的職責(zé)1、視銷售額為己任2、達(dá)成每天，每周，每月的銷售額3、貨款回收4、確保我們所有的產(chǎn)品在目前所有的售點(diǎn)銷售5、加強(qiáng)陳列以增強(qiáng)產(chǎn)品可見度，這樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好6、實(shí)施促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效果，并提供準(zhǔn)確、迅速的反饋7、通過有效的產(chǎn)品衛(wèi)生及倉儲(chǔ)管理（先入先出）及保持適合的庫存避免壞貨8、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新渠道、新售點(diǎn)，為銷售更多的產(chǎn)品做準(zhǔn)備9、加強(qiáng)市場(chǎng)信息及提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性10、在低成本，高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售代表的主要職責(zé)的總結(jié)：XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售是一個(gè)過程

談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售的七個(gè)技巧

1安排行程路線,計(jì)劃你的客戶拜訪2表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議拜訪前的計(jì)劃:重溫拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo),提前分析客戶情況,工具(名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報(bào),架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號(hào)筆,割刀,剪子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價(jià)格單,客戶卡,目報(bào)表,客戶投訴卡,競(jìng)爭(zhēng)品牌情況記尋表,計(jì)算器)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部1.安排行程路線計(jì)劃你的客戶拜訪引起對(duì)方的興趣:具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部2表示你對(duì)客戶的關(guān)注以引起他的興趣穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢(shì)不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部具有良好的外表形象XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部接近客戶,建立和諧的氣氛推薦好主意贊美展示品XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部發(fā)掘客戶的興趣

價(jià)值現(xiàn)狀目標(biāo)障礙1.聆聽:身體向前傾,問問題,對(duì)準(zhǔn)目標(biāo),分析是否聽明白了與作筆記,表示同情心,保持客觀.2.提問:問題的種類:開放性/關(guān)閉性/引導(dǎo)性/連結(jié)性3.確認(rèn)客戶的需求:主要購買動(dòng)機(jī)主要需求/絕對(duì)條件//宜有條件XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求

確認(rèn)客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求

處理客戶的異議:當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是銷售真正開始的時(shí)候!XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險(xiǎn)精神,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系●策略性的原因----殺價(jià),借此提高地位XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部有效的處理異議別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’--找出異議的原因

--異議原因的由來確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議避免無謂的對(duì)質(zhì)解釋產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部有效的處理異議克服異議的“四要”:要考慮可能的異議/要隔離主要異議/要先“同意”,但是……/要解決異議!“四不要”:不要插嘴/不要爭(zhēng)辯/不要躲避問題/不要重提抱怨XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部有效的處理異議有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí).優(yōu)勢(shì):解釋特征的意義及重要性.利益:客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部5有效的產(chǎn)品及促銷活動(dòng)介紹來吸引客戶的興趣感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部6建立良好的客情關(guān)系

“購買信號(hào)”:“貨能及時(shí)送到嗎?”“促銷的條件是么?”“你認(rèn)為呢?”“警告信號(hào)”:“我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部7令客戶接納與同意你的建議

客戶在接受你的建議后你所需要做的是:●總結(jié)你們所討論的要點(diǎn)●從客戶的口中得到承諾●道謝及定好下一次的拜訪XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部7令客戶接納與同意你的建議

XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部怎樣銷售拜訪銷售拜訪八步驟XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部我們?cè)鯓訙?zhǔn)備銷售拜訪

1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)2、每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備!!XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部制定目標(biāo)1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2、客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量3、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行5、生動(dòng)化陳列6、新產(chǎn)品推廣1、準(zhǔn)備工作2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼3、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、價(jià)格牌及整理產(chǎn)品陳列4、檢查庫存5、聽取、觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)6、記錄問題及銷售狀況7、訂貨8、道謝、并告知下次拜訪時(shí)間XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部銷售拜訪八步驟XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部制定銷售拜訪八步驟的目的統(tǒng)一對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)售點(diǎn)提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計(jì)劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問”，從而建立良好的客情關(guān)系提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部1、準(zhǔn)備工作1.檢查個(gè)人儀表業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象,良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情??！2、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料3、清點(diǎn)銷售工具XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼進(jìn)店之前:1、做好計(jì)劃怎樣及如何與客戶交談2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)3、回顧客戶拜訪記錄(上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)需要解決的問題產(chǎn)品零售價(jià)格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫存)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼進(jìn)店之后打招呼:表示友好：微笑、握手對(duì)客戶表示尊敬：王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：您今天精神很好,您今天好漂亮！XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部打招呼注意:這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對(duì)你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑。這不僅是對(duì)他人的尊重，也是對(duì)自己的尊重，同時(shí)展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！2、檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部3、檢查戶內(nèi)海報(bào)、貨架、價(jià)格牌及整理產(chǎn)品陳列價(jià)格位置日期陳列機(jī)會(huì)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部4、檢查庫存庫存產(chǎn)品：品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)先出）庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品庫存、品項(xiàng)、日期先進(jìn)先出是基本及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備

XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部安全庫存標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際銷售量的1.5倍

1.5倍安全庫存的計(jì)算公式：庫存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實(shí)際銷量*1.5

定貨量=庫存標(biāo)準(zhǔn)---現(xiàn)有庫存

4、檢查庫存XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部5、聽取、觀察與記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)

如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等了解市場(chǎng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么促銷活動(dòng)、買贈(zèng)、新產(chǎn)品鋪市。竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部6、記錄問題及銷售狀況記錄問題及銷售狀況:檢查實(shí)際銷量與計(jì)劃銷量的差異.分析原因制定拜訪、銷售計(jì)劃疑難問題與主管溝通XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部7、訂貨如何建議訂貨數(shù)量:店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良好的建議與機(jī)會(huì)分析客戶現(xiàn)狀產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之處利用好機(jī)會(huì) XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部8、道謝、并告知下次拜

訪時(shí)間

不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)都要對(duì)店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪做好基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部為什么要告知客戶下次拜訪

時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間而能等你XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個(gè)步驟，但我們要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用。我們每天的工作中肯定都會(huì)涉及到這八個(gè)步驟。銷售拜訪八步驟是我們今后對(duì)每個(gè)售點(diǎn)成功銷售拜訪過程的一套標(biāo)準(zhǔn)模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點(diǎn)，希望所有人員從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，多聽、多說、多問、多想，做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部實(shí)戰(zhàn)技巧一、開場(chǎng)白

二、推銷說明三、反對(duì)意見處理四、終結(jié)成交五、客戶性格類型及應(yīng)對(duì)六、推銷中的四則運(yùn)算法XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部一、開場(chǎng)白

良好的開場(chǎng)白能夠捉住對(duì)方注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部開場(chǎng)白之接觸話題氣候、季節(jié)新聞、時(shí)事娛樂、嗜好旅行、運(yùn)動(dòng)名譽(yù)、家庭賺錢的事稱贊的話XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部開場(chǎng)白之專業(yè)式開場(chǎng)白話題稱贊：讓對(duì)方覺得舒服。探詢：澄清對(duì)方的需求。引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)方對(duì)于新鮮的事情產(chǎn)生好奇的心理。訴諸于好強(qiáng)：滿足對(duì)方向別人炫耀的自尊。提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題。建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感。戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺。以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)。驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部開場(chǎng)白之避諱話題不談?wù)侮P(guān)于球賽，了解支持哪方后再說容貌、身材等缺點(diǎn)的忌諱不景氣、沒錢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話上司、同事的壞話其他客戶的秘密夸夸其談XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部二、推銷說明從買方的立場(chǎng)看推銷從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們以為顧客一定關(guān)心這種產(chǎn)品的特征，于是想盡辦法把這種產(chǎn)品的特征羅列盡致去設(shè)法說服顧客。可是這種推銷的方式卻不容易打動(dòng)顧客的心。因?yàn)?，從顧客的立?chǎng)來說，他們必須把這些產(chǎn)品的特征連接到他們的需求。也就是說，顧客在聽到你對(duì)產(chǎn)品描述的特征以后，需要靠自己的想象力去聯(lián)想這種產(chǎn)品將會(huì)對(duì)他自己的需求構(gòu)成什麼關(guān)系。顧客在購買一種產(chǎn)品時(shí)，是為了充實(shí)一種特定的需求。顧客能夠直接反應(yīng)的是利益。如果忽略了產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益，而只強(qiáng)調(diào)特征或功效，則常因顧客的聯(lián)想力不足而難以做到有效的推銷。只有明確指出產(chǎn)品的利益，才能夠打動(dòng)顧客的心。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部FAB法則（一）Feature-----產(chǎn)品的特征說明產(chǎn)品的與眾不同之處或優(yōu)點(diǎn)Advantage-----產(chǎn)品的功效說明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什麼作用Benefit-----產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的特征發(fā)揮的功效能給顧客帶來什麼利益XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部FAB法則（二）客戶利益的種類安全性（Safety）：產(chǎn)品對(duì)顧客的身體、財(cái)物、精神等方面的安全性有何貢獻(xiàn)。效能性（Performance）：產(chǎn)品如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能，而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果。外表性（Appearance）：產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來好看，并促成別人對(duì)顧客的敬仰。舒適性（Comfort）：產(chǎn)品可帶來身體上的舒適，精神上的愉快。使用產(chǎn)品會(huì)帶來方便性、容易性。經(jīng)濟(jì)性（Economy）：產(chǎn)品可替顧客節(jié)省金錢，直接或間接賺錢。耐久性（Durability）：產(chǎn)品能夠持續(xù)提供顧客以其預(yù)期的利宜。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部FAB法則（三）產(chǎn)品分析的程序列出產(chǎn)品的特征決定每一種特征的功效從利益的六種角度，針對(duì)每一種功效開發(fā)出一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)。編成FAB敘述詞XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部FAB法則（四）例一：汽車推銷員我們的新車型（1）因?yàn)榻?jīng)過真空表面涂膜處理，（2）它可以保持座車經(jīng)常干凈如新，（3）對(duì)您而言，您就能夠舒適駕車，并且節(jié)省洗車打臘的費(fèi)用。我們的新車型（1）因?yàn)檠b有速度警鐘，（2）它可以幫您控制駕車在限速內(nèi)，（3）對(duì)您而言，您就不必為車速而擔(dān)心，而且可以節(jié)省罰款開支。我們的新車型（1）因?yàn)椴捎脷鈮|式避震裝置，（2）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（3）對(duì)您而言，您就能夠長(zhǎng)途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費(fèi)用。（1）特征；（2）功效；（3）利益XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部FAB法則（五）例二：因?yàn)檫@種計(jì)算器裝有太陽能電池（特征），它可以見到光線就發(fā)揮作用（功效），對(duì)您而言，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用（利益）。當(dāng)您在使用FAB敘述詞時(shí)，也可以省掉特征或功效，甚至顛倒過來使用，但千萬不能漏掉利益，否則將難以打動(dòng)顧客的心。這種計(jì)算器見到光就發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。（AB）這種計(jì)算器裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用。（FB）您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因?yàn)檫@種計(jì)算器裝有太陽能電池。（BF）您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費(fèi)用，因?yàn)檫@種計(jì)算器見到光線就發(fā)揮作用。（BA）XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部三、反對(duì)意見處理“銷售從被拒絕開始?！泵鎸?duì)反對(duì)意見，業(yè)務(wù)員應(yīng)有正確的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，反對(duì)意見表示顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，但還希望知道更多的事，也表示我們需要告訴他更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，并使其充分了解到產(chǎn)品可以帶給他的利益。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－客戶異議的目的解除心理上購買的義務(wù)反對(duì)銷售人員的態(tài)度和意見畏懼銷售人員所展開的猛烈攻勢(shì)閃避銷售人員的糾纏故意掩飾購買的心意XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－異議種類產(chǎn)品異議——對(duì)產(chǎn)品特性不了解價(jià)格異議——希望壓低價(jià)格服務(wù)異議——對(duì)服務(wù)條件不滿意寡欲異議——無購買欲望，認(rèn)為不需要人員異議——對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意借故拖延——不想馬上做決定XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－可以解決的反對(duì)意見習(xí)慣性的反應(yīng):出于防守的本能,從過去經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到的應(yīng)付方式。逃避決策:不喜歡業(yè)務(wù)代表的公司;躲過就好,越快走越好。需求未認(rèn)清:同類品太多，并無特別的感覺。期望更多資料:有興趣購買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要進(jìn)一步了解?？咕茏兓?因?qū)ψ兓瘜?dǎo)致?lián)p失的憂慮,促使其采取抗拒心理。利益不夠顯著:核對(duì)之下覺得劃不來,只要足夠的利益就會(huì)同意。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－具有實(shí)際困難的反對(duì)意見缺乏金錢或信用付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。確實(shí)不需要產(chǎn)品具有真正不需要的理由缺乏購買權(quán)限找錯(cuò)了對(duì)象

XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－明確的反對(duì)意見（一）需求溝通FAB，從客戶的立場(chǎng)去說明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。利益要具體化，含糊不清，就不易說明，對(duì)客戶來說，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。幫助比較，解決疑點(diǎn)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－明確的反對(duì)意見（二）提供產(chǎn)品的深入知識(shí)。如果需求不明確，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。別人滿足的實(shí)例，越接近越好。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。建立足夠的信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出信心十足，否則怎么能相信他們說的話？重點(diǎn)在于明確顧客需求及產(chǎn)品帶來的利益利益XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－難于捉摸的反對(duì)意見拖延的抗拒──不相信會(huì)有利益，使利益明確化假藉理由的抗拒──耐心探詢，了解真實(shí)原因沉默的抗拒──還是要探詢真實(shí)原因，然后FAB說明轉(zhuǎn)換話題的抗拒──聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談?wù)}反對(duì)層出的抗拒──探詢后重新結(jié)構(gòu)，逐一說明倦態(tài)的抗拒──探詢，反省是否拜訪時(shí)間安排不佳混亂的抗拒──理清內(nèi)容，定好程序重點(diǎn)：首先要把抗拒明確化XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理之

－處理反對(duì)意見的基本程序XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－基本技巧（一）詢問法直接詢問，了解客戶真實(shí)想法。例如：“您覺得我們產(chǎn)品的口味在哪些方面令您不滿意？”YES…BUT…法先表示接受客戶的反對(duì)，再慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟＠纾骸笆堑?，我也承認(rèn)我們產(chǎn)品的價(jià)格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價(jià)格您可能更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量?！币ㄒ云渌蛻羰褂玫那闆r為證據(jù)，對(duì)客戶反對(duì)進(jìn)行反駁。例如：“事實(shí)上，XXX在使用我們的產(chǎn)品時(shí)就未遇到同樣的問題，相反的取得了很好的效果，讓我們來看看問題究竟出在哪里。”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－基本技巧（二）資料轉(zhuǎn)換法將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。例如：“請(qǐng)看，這是關(guān)于我公司歷史的介紹資料，這是XXX使用我公司產(chǎn)品的照片，我想，現(xiàn)在您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)有足夠的信心了吧？”否定法當(dāng)面對(duì)客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮。例如：“您說其他客戶能拿到更低的價(jià)格，開玩笑，這絕對(duì)不可能！”回音法象回音一樣，將對(duì)方的話重復(fù)一次，進(jìn)行反問。例如：“您所謂的‘不喜歡二流產(chǎn)品’是什麼意思？”“您所說的‘曾經(jīng)不愉快的合作’是指什麼？”

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－基本技巧（三）充耳不聞法不要完全把客戶的話當(dāng)真，有時(shí)為了避免落入對(duì)方圈套，緩和商談時(shí)的緊張心情，可對(duì)對(duì)方異議裝作沒有聽見，并把話題叉開。延期法并不一定所有的異議，都能馬上回答，千萬不要草率做答，更不要試圖欺騙客戶，可以暫不做答，待理清思路后再答復(fù)；或坦言將設(shè)法了解情況后再答復(fù)。聚光法把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對(duì)焦點(diǎn)進(jìn)行處理。例如：“我不知道有沒有真正了解您的意思，您所擔(dān)心的主要問題是不是……？”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－基本技巧（四）自食其果法將對(duì)方反對(duì)的重點(diǎn)，轉(zhuǎn)而變?yōu)閼?yīng)該購買的重點(diǎn)。例如：“您說這要讓您多花費(fèi)5000元，我正是希望您能了解，只要再多花費(fèi)5000元，您就能得到……您真正得到的是遠(yuǎn)超過現(xiàn)在的價(jià)值?！蓖蟹ū硎灸軌蝮w諒對(duì)方想法，拉近距離后進(jìn)一步說明。例如：“我可以體會(huì)，您在沒有賣過我們的產(chǎn)品之前會(huì)有很多顧慮，XXX老板原先也曾有過同樣的顧慮，但賣過我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了。”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－如何應(yīng)付價(jià)格問題（一）降價(jià)不能解決競(jìng)爭(zhēng)問題，只不過是降格而已。以削價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣的號(hào)召趕上。以削價(jià)為餌吸引的顧客很不穩(wěn)定，他們還會(huì)去追逐更低的價(jià)格。以削價(jià)吸引的客戶，我們恢復(fù)正常價(jià)格時(shí)就不再光顧。削價(jià)確實(shí)增加了無利可圖的較高銷量，但是一旦停止廉價(jià)，銷量立刻降低。要削價(jià)，勢(shì)必在商品上偷工減料，為求得利潤(rùn)降低品質(zhì)，造成惡性循環(huán)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是透過利潤(rùn)來維持永續(xù)經(jīng)營(yíng)，并增進(jìn)員工福利，削價(jià)后公司利潤(rùn)減少了，員工福利也減少了。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－如何應(yīng)付價(jià)格問題（二）價(jià)格并非決定購買的唯一關(guān)鍵。顧客僅要求合理的價(jià)格，他不愿買太貴的東西，也不愿買太便宜的東西。顧客所要求的價(jià)廉是“具有品牌形象，品質(zhì)優(yōu)良，使用方便，形式新穎”原則下的價(jià)廉，不是“其他都不管，只要便宜就行?！鳖櫩鸵蟮氖恰爱a(chǎn)品暢銷，回轉(zhuǎn)快，品質(zhì)穩(wěn)定，口味好，服務(wù)及時(shí)……”顧客關(guān)心價(jià)格的同時(shí)，更關(guān)心產(chǎn)品帶來的價(jià)值。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－如何應(yīng)付價(jià)格問題（三）價(jià)格太高比較法：“您是拿我們的報(bào)價(jià)與什麼做比較呢？”一定要令客戶盡量說的具體，以便再說服?？紤]價(jià)值因素：“我相信價(jià)格是您考慮的重要因素，但您不認(rèn)為價(jià)值也同樣重要嗎？讓我給您講講我們產(chǎn)品的價(jià)值吧?！痹儐栔Ц赌芰Γ骸澳梢越邮艿膬r(jià)格是多少？”可以幫助我們確定對(duì)方底線和購買可能性的大小。暗示后果法：“象您這種高檔次的客戶，如果因?yàn)閮r(jià)格而采用低檔產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)怎麼想？”逐日核算法：“如果采用我們的產(chǎn)品，您每月不過多花費(fèi)XXX元，折合每天才XX元，這麼少的投入，就可以換來您使用時(shí)的安心，和消費(fèi)者的滿意，您也永遠(yuǎn)不用擔(dān)心因?yàn)榭蛻敉对V而會(huì)產(chǎn)生的花費(fèi)了。”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－如何應(yīng)付價(jià)格問題（四）好貨不便宜：“一分錢，一分貨。好貨不便宜，便宜沒好貨。”注意使用時(shí)要避免讓對(duì)方感覺你象在暗示他的愚蠢。類比法：“我可以提一個(gè)問題嗎？貴賓館的房?jī)r(jià)幾乎是同業(yè)中標(biāo)價(jià)最高的，那您為什麼不采用最低報(bào)價(jià)哪？”讓對(duì)手自比：“真奇怪，我實(shí)在是搞不懂，這麼高檔的東西，他們?cè)觞N能賣的這麼便宜，恐怕只有他們自己心里才知道。”暗示對(duì)方公司產(chǎn)品偷工減料。價(jià)值交換法：“如果我們的價(jià)格讓到XXX水平，我們希望能得到……”用價(jià)格的讓步換取其他的價(jià)值。只在不得不讓步的情況下才使用。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部反對(duì)意見處理

－滿意現(xiàn)有供應(yīng)對(duì)客戶的守信原則表示敬意，并表示正因如此，才更加希望與對(duì)方合作。詳細(xì)詢問原供應(yīng)商服務(wù)現(xiàn)況，尋找漏洞，促使客戶改變主意。例如：“他們的訂發(fā)貨周期有多長(zhǎng)？”“很短，訂貨后三天之內(nèi)就能送到?！薄罢?qǐng)問，您遇到過因需求量突然增加而造成斷貨的情況嗎？”“好象有過?！薄皵嘭浖扔绊懥耸找妫謸p害了聲譽(yù)，我們對(duì)客戶的承諾是24小時(shí)內(nèi)保證供貨，特殊情況還可以加車，您感覺怎樣？”折中方案，初步交易后，慢慢爭(zhēng)取更多訂單。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部四、終結(jié)成交

業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來的利益。幫助顧客解除心理障礙。這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交意向的積極訊號(hào):

非言辭的訊號(hào)在聽你的說明過程中眼睛發(fā)亮，注意傾聽，并且表現(xiàn)出若有所思的神情，好象一面在聽一面在想些別的事情，或不安定的眼神。談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有要求澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）。表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎?。原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢(shì)。開始有動(dòng)手核算或?qū)懽值鹊呐e動(dòng)。停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙。請(qǐng)抽煙，請(qǐng)喝茶，或請(qǐng)吃飯。再查看說明書，或注視特定的重點(diǎn)。手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交意向的積極訊號(hào):

言辭的訊號(hào)開始有詢問價(jià)錢，付款方式或者購買，送貨時(shí)間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。探詢服務(wù)條件，保養(yǎng)條件，使用產(chǎn)品的方法、要領(lǐng)等。詢問有關(guān)付款條件，運(yùn)輸問題，反復(fù)詢問使用細(xì)節(jié)，反復(fù)閱讀說明書。要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。自言自語說“不行”或者“麻煩了”、“怎麼辦”等。對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解。開始說明自己的情況。跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部訪問締結(jié)方法（一）試探法以發(fā)問的方式去探詢顧客訂購意愿。例如：“您看，關(guān)于訂貨，您還需要了解哪些？”霸王硬上弓法假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購買而開始提起訂貨后的步驟。例如：“我想，這麼優(yōu)惠的條件您是一定不會(huì)拒絕的，我們還是談?wù)劦截浐蟮拇黉N活動(dòng)安排吧?！?/p>

選擇法給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。例如：“明天還是后天送貨？”“50箱還是100箱？”“現(xiàn)金還是月結(jié)？”行動(dòng)法以實(shí)際采取訂購或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。例如：填好訂單，請(qǐng)客戶簽認(rèn)。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部訪問締結(jié)方法（二）個(gè)個(gè)擊破法將有關(guān)購買產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購。例如：“您對(duì)橙汁口味感興趣對(duì)吧?！薄澳^喜歡2L包裝是嗎?！薄皟r(jià)格沒有問題了吧？”“您需要上午送貨，沒錯(cuò)吧?！薄癘K，我想我們已經(jīng)成交了。”建議法提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。例如：“把我們的產(chǎn)品在這里做個(gè)漂亮的堆箱陳列，既不擠占貨架，又充分利用了空間，增加了銷售，請(qǐng)趕快決定吧。”指示法以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵(lì)其下決定。例如：“我明天趕快送貨過來，春節(jié)期間怎麼能不多備些貨呢？”XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部訪問締結(jié)方法（三）角色互換法請(qǐng)客戶站在我方角度，提出建議。例如：“如果換了是您，您認(rèn)為下一步還要怎麼做，才能獲得客戶滿意呢？”單刀直入法直接了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。例如：“我已對(duì)產(chǎn)品做了如此充分的介紹，您應(yīng)該可以打消顧慮，同意訂貨了吧?！币T法以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購，如促銷期限。例如：“今天是促銷活動(dòng)的最后一天，再不決定就要錯(cuò)過了?！背聊ó?dāng)雙方都已表明立場(chǎng)，靜靜等待對(duì)方回音。沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，給對(duì)方的壓力越大，而后不得不盡快表態(tài)購買。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:

1.價(jià)格法:

就是在店主看中價(jià)格的情況下,依據(jù)其店內(nèi)產(chǎn)品和消費(fèi)群體消費(fèi)能力，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)行推薦,(比如:當(dāng)老板看中中高檔產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)推薦高價(jià)位產(chǎn)品,只看便宜就重點(diǎn)推薦低價(jià)位產(chǎn)品)XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:

2.二選一法:

就是提供兩種可供選擇的方案給店主,讓店主任選其一的方法,增加成功率.推薦時(shí)一定要自信,聲音洪亮,把信心傳給店主.比如:問要一百件還是八十件,要五組還是四組?XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:3.反客為主法:

就是當(dāng)?shù)曛鳘q豫不決時(shí),銷售員替店主拿主意,搭配合適的產(chǎn)品并卸貨至店面,造成木已成舟的事實(shí),從而促使店主決定并付清貨款.比如:我給你放十件百利包純牛奶,一箱24,十箱240,肯定沒問題,我下周一再來看,賣不了我?guī)湍阗u.XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:4.顧問法:

就是銷售員要做店主的生意顧問,提供好主意好方法，讓店主多賣貨多賺錢,要求銷售員要具備過硬的洞察力和分析能力,比如:幫店主分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主要消費(fèi)群體和購買習(xí)慣,并提供可行方案讓店主多賣貨.XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:

5.贊美法:

就是要夸獎(jiǎng)店主,讓店主高興,與店主交朋友并獲得定單,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人緣好會(huì)做生意,拉近心理距離,適時(shí)推薦產(chǎn)品,獲取定單.XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:6.榜樣刺激法:

就是給店主講，另一家店的成功例子,刺激店主進(jìn)貨,比如:**街光明商店一次就進(jìn)了一百件,上月賣了三百多件呢.你也進(jìn)一百件?XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:7.激情感染法:

就是銷售員以飽滿自信的激情感染店主的情緒,使得店主激動(dòng)從而進(jìn)貨的方法.XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部成交技巧:8.化整為零法:

就是指店主不接受大量進(jìn)貨時(shí),依據(jù)促銷政策把整箱拆零并搭配口味鋪貨.比如:這樣吧,我給你把**六個(gè)口味拼一箱,一箱才24盒,再按促銷政策送你*盒,總共才*盒,你擺在煙柜上先賣,肯定沒問題.XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部終結(jié)成交的注意事項(xiàng)除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定。如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮。合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單，勿于最后時(shí)刻產(chǎn)生疑義。締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致。最好避免第三者在場(chǎng)。簽約完成后，盡早告辭，不宜多留。要表示謝意。XL鑫隆鑫隆貿(mào)易部五、客戶性格類型及應(yīng)對(duì)（1）暴躁型——說話速度快，動(dòng)作較敏捷，脾氣暴躁。應(yīng)對(duì)：要盡力配合他，說話速度快一點(diǎn)，處理事情的速度快一點(diǎn)。介紹商品只要說明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可省略。這種人下決定很快，推銷員只要很好地應(yīng)和他，生意就很快作成了。慎重型——喜歡知道各種細(xì)微末節(jié)。應(yīng)對(duì)：推銷員對(duì)他提出的各項(xiàng)問題，必須