銷(xiāo)售口才訓(xùn)練方法

銷(xiāo)售口才訓(xùn)練方法一銷(xiāo)售的技巧與口才—、what,即“說(shuō)什么”?任何天才演講家，如果言之無(wú)物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷(xiāo)售無(wú)小事，無(wú)論溝通還是談判，成功開(kāi)口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：口才訓(xùn)練也不是—朝—夕的事情。1、 當(dāng)產(chǎn)品專(zhuān)家;銷(xiāo)售人員要對(duì)口己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專(zhuān)業(yè)的程度。要知道，客戶(hù)是長(zhǎng)期銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶(hù)的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易口討不趣。但是俗話(huà)說(shuō)：“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提出了更髙要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)相近，那么,你很難幫助和提升該客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有—個(gè)客戶(hù)會(huì)尊重—個(gè)不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員。除了從宏觀上了解口己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解—些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶(hù)略勝—籌，客戶(hù)自然對(duì)你心服口服。2、 當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表;營(yíng)銷(xiāo)員必須對(duì)口己企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話(huà)，話(huà)不對(duì)板。“先說(shuō)斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。—個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶(hù)談起來(lái)自然有理有據(jù)，游刃有余。3、 當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人;對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有—定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話(huà)，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶(hù)宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶(hù)，增加客戶(hù)對(duì)你的信息依賴(lài)度。4、 當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)；系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷(xiāo)、公關(guān)，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議，你才能真正對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響力。5、 當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓;—個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷(xiāo)售員，口己想—想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶(hù)可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷(xiāo)售人員還必須多看書(shū)看報(bào)，準(zhǔn)備—些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話(huà)、小道消息等，有時(shí)可以和客戶(hù)插科打誨，調(diào)節(jié)—下氣氛，對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶(hù)的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)，增加你的親和力。二、Hwo,即“怎么說(shuō)”?這類(lèi)技巧非常豐富：如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：1、 克服害羞和恐懼心理，看著客戶(hù)的眼睛說(shuō)話(huà)。人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話(huà)對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等，同時(shí)，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他她。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。對(duì)著說(shuō)2、 根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏，說(shuō)清楚。社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話(huà)，卻把聲音圧縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽(tīng)著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶(hù)一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話(huà)太快，根本聽(tīng)不清、辯不明，要聽(tīng)者反復(fù)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話(huà)環(huán)境的空間大小、參與談話(huà)的人數(shù)多寡、談話(huà)對(duì)象的身份及談話(huà)內(nèi)容性質(zhì)，來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)而不是僅僅談話(huà)對(duì)象最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷(xiāo)等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。大膽說(shuō)3、 我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話(huà)。對(duì)丁那些滿(mǎn)臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話(huà)的行為，必須制止。也就是說(shuō),我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶(hù)心目中的分量。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶(hù)才信得過(guò)你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。4、 無(wú)論如何，我們應(yīng)該掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。去拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們是有備而來(lái)，而對(duì)方是倉(cāng)促上馬，因此按理談話(huà)的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實(shí)中，很多人談話(huà)是缺乏邏輯性的，想到哪說(shuō)到哪，這樣半夭下來(lái)，發(fā)現(xiàn)話(huà)說(shuō)了不少，但口己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到，或被一帶而過(guò)。你還想談下去，客戶(hù)卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以，無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)拢鞒帧恳龑?duì)方順著口己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話(huà)乂把他扯回來(lái)?？傊詈瞄_(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ)，該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò)，這樣才是完整的談話(huà)程序。5、 要照顧客戶(hù)的情緒，更應(yīng)該照顧口己的情緒。也許是“客戶(hù)是上帝”、“客戶(hù)是總裁”這類(lèi)教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶(hù)的，他們主要是怕得罪了客戶(hù)，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了口己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為必須分情況，誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶(hù)。但是，在原則問(wèn)題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶(hù)。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由丁操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶(hù)不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷(xiāo)，或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴(lài)帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。6、 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音。不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、夭南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧口己說(shuō)，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而己。如果客戶(hù)認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯乂有什么意義?假如客戶(hù)因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。一、推銷(xiāo)自己是一門(mén)藝術(shù)，也是一種才能有名人說(shuō)過(guò)，贊美口己并非無(wú)聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。1把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。2把口己推銷(xiāo)給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。3若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造口己的形象，必處于敗局。4明確出發(fā)點(diǎn)，相信口己，因?yàn)橹挥锌谛挪拍茏屓讼嘈拍?。二、最高超?jí)認(rèn)同我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷(xiāo)中，口信是第一的，口信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到口信呢？1否定命運(yùn)，世界上沒(méi)有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是口己爭(zhēng)取的。沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂(lè)觀者爭(zhēng)取到樂(lè)觀的命運(yùn)2把口己和最高境界等同起來(lái)，不是第一，也能并列第一的自信。不少成功者都在暗示口己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則3相信盡管你不卓越，但你與眾不同。只要你認(rèn)定口己是生氣勃勃的，就沒(méi)有人比得上你，除非你讓他們超越你。4相信生活中每件小事對(duì)于你來(lái)說(shuō)都是不半凡的。時(shí)時(shí)暗示你口己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。5學(xué)會(huì)贊美口己。小小的成功可以滿(mǎn)足你口己，鼓舞你口己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無(wú)論如何要保持情緒不陷于低谷三、 自信的威力許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是口己給口己的。1對(duì)口己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為口己制訂一個(gè)目標(biāo)。對(duì)白己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)口己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，口信心就越是能鼓勵(lì)你口己。盡管結(jié)果成功與否，但是過(guò)程你己盡了力一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)3挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越口我。如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過(guò)困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過(guò)失意不堪的心情，這種人根本就沒(méi)辦法在社會(huì)上立足。在口我推銷(xiāo)中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、口信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高口身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。四、 化畏懼為勇氣的白信信心和勇氣是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，也是推銷(xiāo)口己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。1為口己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則畏懼是無(wú)能的退縮，它最不利于推銷(xiāo)2結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增物以類(lèi)聚，人以群分，如果你聰明，你口然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心，有信心的朋友就是相知的最佳選擇接受挑戰(zhàn)，口信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒(méi)有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了五、 永恒的傾聽(tīng)原則認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷(xiāo)成功。1在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)。2抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。跟你談話(huà)的人對(duì)他口己的需求會(huì)從言談中流露出來(lái)，你抓住了它，就等于抓住了推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。3避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)。怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門(mén)的，記住重要的兒點(diǎn)：A保持耳朵的暢通，閉上口己的嘴。B全心全意地傾聽(tīng)，別走神。C協(xié)助對(duì)方把話(huà)說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話(huà)。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷(xiāo)。六、 不要出賣(mài)口己推銷(xiāo)自己時(shí)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的利益而放棄口我原則，出賣(mài)自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣(mài)別人，出賣(mài)別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣(mài)自己。1在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢(qián)拿到手就萬(wàn)事大吉了，這就是出賣(mài)口己的典型你也許會(huì)在出賣(mài)口己時(shí)獲得短暫成功，但客戶(hù)不會(huì)上第二次當(dāng)，或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了2不做出賣(mài)口己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。3不堅(jiān)持原則地妥協(xié)人一旦妥協(xié)，就不是完整的白己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過(guò)一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓?zhuān)憔蜎](méi)法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說(shuō)法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功七、 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該僮得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。1爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得口己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。2不跟客戶(hù)發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶(hù)也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶(hù)。3在把持口我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶(hù)的一些不正確的看法和想法，可助你成功。八、 遵守諾言信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)貴地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。2如果你辦不到，覺(jué)得得不償