電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)服務(wù)-第一單元 行業(yè)認(rèn)知

單元一行業(yè)認(rèn)知電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)服務(wù)ISBN978-7-5611-8182-9主編：陳偉元龐春霖

副主編：陳霞祁春清總內(nèi)容單元一行業(yè)認(rèn)知1單元二開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研2單元五企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六客戶(hù)溝通6單元八技術(shù)服務(wù)8單元七宣傳策劃7單元四制定技術(shù)方案4單元三制定市場(chǎng)方案31電子產(chǎn)品的概念第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)1）三品的關(guān)聯(lián)

產(chǎn)品、工業(yè)品、工業(yè)電子產(chǎn)品外延的關(guān)系2）電子產(chǎn)品分類(lèi)第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)3）電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)—B2B和B2C第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)項(xiàng)目工業(yè)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（B2B）消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)（B2C）購(gòu)買(mǎi)者特點(diǎn)政府、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等組織行為個(gè)人、家庭行為專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)培訓(xùn)、有經(jīng)驗(yàn)非專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，通常無(wú)經(jīng)驗(yàn)群體決策，購(gòu)買(mǎi)流程復(fù)雜個(gè)人決策，購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)單產(chǎn)品技術(shù)含量高、復(fù)雜程度高，精度高大批量、復(fù)雜程度低許多產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品交付周期較長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，通用性強(qiáng)銷(xiāo)售渠道大客戶(hù)銷(xiāo)售、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商零售商短而直接，銷(xiāo)售隊(duì)伍直接與客戶(hù)建立采購(gòu)聯(lián)系長(zhǎng)而間接，通過(guò)零售渠道與消費(fèi)者建立聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)方式人員銷(xiāo)售、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)為主，廣告、促銷(xiāo)為輔廣告、促銷(xiāo)為主，人員推廣為輔新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)期刊廣告、榜樣客戶(hù)等廣播、電視、報(bào)紙廣告，戶(hù)外廣告等時(shí)間從收集信息、跟蹤訂單到項(xiàng)目成交，周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題按需直接購(gòu)買(mǎi)，成交時(shí)間短售后服務(wù)重視售后服務(wù)，及時(shí)、周到的售后服務(wù)，是決定項(xiàng)目成交與否的重要因素不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，但有質(zhì)量問(wèn)題，廠(chǎng)家會(huì)給予必要的售后服務(wù)或進(jìn)行維修采供關(guān)系采購(gòu)者和營(yíng)銷(xiāo)人員的人際關(guān)系密切，需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者無(wú)直接聯(lián)系2組織市場(chǎng)行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)1）組織市場(chǎng)特點(diǎn)

派生需求1程序復(fù)雜2關(guān)系穩(wěn)定5服務(wù)苛刻4時(shí)間漫長(zhǎng)32組織市場(chǎng)行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)2）組織分類(lèi)

企業(yè)組織1機(jī)構(gòu)組織2政府組織4分銷(xiāo)組織32組織市場(chǎng)行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)3）組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式購(gòu)買(mǎi)方式內(nèi)容購(gòu)買(mǎi)對(duì)象特點(diǎn)集中購(gòu)買(mǎi)建立專(zhuān)門(mén)的購(gòu)買(mǎi)部門(mén)，按照采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)企業(yè)所需物品實(shí)施集中統(tǒng)一的購(gòu)買(mǎi)。適用于大宗物品、總價(jià)高的物品或關(guān)鍵戰(zhàn)略資源等。如電子產(chǎn)業(yè)的核心器件芯片、用于電子元器件的稀土等。分散購(gòu)買(mǎi)將企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)權(quán)限分散到下屬各需求部門(mén)，各需求部門(mén)根據(jù)自身研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，自行組織實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。適用于小批量、總價(jià)低的物品，如研發(fā)或新產(chǎn)品試制階段所需的元器件等。直接購(gòu)買(mǎi)直接向產(chǎn)品供應(yīng)單位實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，即從產(chǎn)品的源頭實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，以滿(mǎn)足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需。適用于購(gòu)買(mǎi)量足夠大，同時(shí)供方能夠保證供應(yīng)量的物品。間接購(gòu)買(mǎi)通過(guò)中間商實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，也稱(chēng)委托購(gòu)買(mǎi)或中介購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)直接購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用和時(shí)間大于間接購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用和時(shí)間時(shí)，往往采用此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)方式。招標(biāo)購(gòu)買(mǎi)通過(guò)招標(biāo)的方式，從所有投標(biāo)者中評(píng)選出中標(biāo)供應(yīng)商并與之簽訂合同。該方式具有公開(kāi)、公正、公平和競(jìng)爭(zhēng)性等優(yōu)點(diǎn)，且適用范圍廣，適用于大多數(shù)物品的購(gòu)買(mǎi)。如政府、機(jī)構(gòu)的招標(biāo)采購(gòu)等。網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以電子商務(wù)軟件為依托的在線(xiàn)交易購(gòu)買(mǎi)方式。該方式減少了交易環(huán)節(jié)，有利于降低交易成本。大多數(shù)物品的購(gòu)買(mǎi)均可采用網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)這一方式。例如惠普、英特爾和IBM等公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為全球的客戶(hù)提供電子工業(yè)品的服務(wù)。2組織市場(chǎng)行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)4）組織市場(chǎng)的決策方式2組織市場(chǎng)行為分析第一單元：行業(yè)認(rèn)知–1電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)5）組織市場(chǎng)的法律法規(guī)相關(guān)的國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)ISO9001、ISO14001、ISO27001等體系知識(shí)公司法、合同法、價(jià)格法、商標(biāo)法、廣告法、專(zhuān)利法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、招標(biāo)投標(biāo)法、電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法、廢棄電器電子產(chǎn)品回收處理管理?xiàng)l例1盈利模式第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織2營(yíng)銷(xiāo)組織模式第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織3營(yíng)銷(xiāo)組織的文化第一單元：行業(yè)認(rèn)知–2生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織文化3行動(dòng)方式1價(jià)值觀2思維方式1崗位構(gòu)成第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的員工序號(hào)部門(mén)崗位主要職責(zé)1市場(chǎng)部門(mén)市場(chǎng)人員1.產(chǎn)品和市場(chǎng)宣傳活動(dòng)的方案策劃2.產(chǎn)品和市場(chǎng)宣傳活動(dòng)的組織、實(shí)施3.產(chǎn)品和市場(chǎng)宣傳活動(dòng)效果的監(jiān)督、測(cè)評(píng)、跟蹤4.產(chǎn)品和市場(chǎng)最新技術(shù)動(dòng)態(tài)、應(yīng)用趨勢(shì)分析5.競(jìng)爭(zhēng)信息和情報(bào)的收集、分析6.相關(guān)法律法規(guī)信息的收集、分析和對(duì)應(yīng)措施廣告人員1.廣告和宣傳方案的制定和實(shí)施2.宣傳平臺(tái)：網(wǎng)站、報(bào)紙、刊物、短信的維護(hù)3.與宣傳機(jī)構(gòu)的關(guān)系建立和維護(hù)2銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售人員1.了解和把握客戶(hù)、市場(chǎng)需求2.產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)方案的策劃3.產(chǎn)品銷(xiāo)售工作的具體實(shí)施4.客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)5.產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)的指導(dǎo)和測(cè)評(píng)6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品信息的收集和對(duì)策分析7.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息收集和分析服務(wù)人員1.熟悉產(chǎn)品和相關(guān)的技術(shù)信息2.在銷(xiāo)售人員指導(dǎo)下開(kāi)展各種技術(shù)服務(wù)工作3.質(zhì)量和其他技術(shù)問(wèn)題的緊急解決3輔助部門(mén)商務(wù)助理1.為銷(xiāo)售人員提供商務(wù)協(xié)助和支持2.客戶(hù)檔案的建立和維護(hù)3.合同、報(bào)價(jià)等商務(wù)資料的準(zhǔn)備和管理秘書(shū)文員1.日常的接待工作2.日常的行政工作3.公共的聯(lián)系工作調(diào)度人員1.訂單生產(chǎn)順序、時(shí)間的安排2.訂單信息的傳達(dá)、保存、歸檔3.緊急生產(chǎn)問(wèn)題的協(xié)調(diào)物流人員1.訂單運(yùn)輸順序、時(shí)間的安排2.產(chǎn)品包裝3.物流公司的選擇4.物流方式的確定2能力構(gòu)成第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的員工1)道德能力2)專(zhuān)業(yè)能力3)策劃能力4)組織能力5)理解能力6)語(yǔ)言和溝通能力7)應(yīng)變能力8)書(shū)面表達(dá)能力9)學(xué)習(xí)能力10)團(tuán)隊(duì)能力3職業(yè)規(guī)劃第一單元：行業(yè)認(rèn)知–3生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的員工終點(diǎn)實(shí)力起點(diǎn)實(shí)力

自我分析

目標(biāo)確定

明確階段

科學(xué)修正行為推動(dòng)

龐春霖（本教材主編之一）

工作經(jīng)歷

1993大學(xué)畢業(yè)、自主擇業(yè)

1994實(shí)習(xí)電工

1995駐廠(chǎng)技術(shù)員

1996工程師

1997承包人

1998銷(xiāo)售代表

1999技術(shù)服務(wù)部門(mén)經(jīng)理

2000市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理

2001市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)

2002總經(jīng)理助理

2003副總經(jīng)理

2004董事副總經(jīng)理

2005總經(jīng)理

2006研究生

2007研究生2008秘書(shū)長(zhǎng)助理

2009中國(guó)電子工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、副秘書(shū)長(zhǎng)

車(chē)載信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)

數(shù)字醫(yī)療設(shè)備與系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作委員會(huì)常務(wù)副主任

版式技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)

中國(guó)民主建國(guó)會(huì)廣東省委員會(huì)對(duì)外聯(lián)絡(luò)委員會(huì)副主任

國(guó)內(nèi)多家上市公司管理顧問(wèn)、獨(dú)立董事

案例1職業(yè)道德的范疇第一單元：行業(yè)認(rèn)知–4員工的職業(yè)道德職業(yè)理想1職業(yè)態(tài)度2職業(yè)作風(fēng)5職業(yè)守則4職業(yè)情感32違反職業(yè)道德的表現(xiàn)第一單元：行業(yè)認(rèn)知–4員工的職業(yè)道德1)挪用貨款2)虛報(bào)費(fèi)用3