中型客戶拓展政策篇201110

中型客戶拓展

——政策篇

2011.11.

基本概念關(guān)于建立《境內(nèi)大中小型企業(yè)貸款專項統(tǒng)計制度》的通知（銀發(fā)[2009]35號）關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知（工信部聯(lián)企業(yè)[2011]300號）

關(guān)于下達(dá)2011年中型客戶拓展計劃的通知（工銀辦發(fā)[2011]433號）試點行信貸政策關(guān)于發(fā)展中型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的意見（工銀辦發(fā)[2011]260號）關(guān)于確定中型客戶拓展第二批試點行的通知（工銀辦發(fā)[2011]409號）授信優(yōu)化方案關(guān)于印發(fā)《中型客戶授信管理優(yōu)化操作方案（試行）》的通知（工銀發(fā)[2011]46號）Companyname

一、基本概念

界定范圍統(tǒng)計口徑考核標(biāo)準(zhǔn)

Companyname（一）界定范圍中型企業(yè)是指從業(yè)人員數(shù)、銷售額及資產(chǎn)總額均達(dá)到中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會《關(guān)于建立<境內(nèi)大中小型企業(yè)貸款專項統(tǒng)計制度>的通知》（銀發(fā)[2009]35號）中規(guī)定的中型企業(yè)最低標(biāo)準(zhǔn)，且不納入我行小企業(yè)管理的企業(yè)法人。Companyname（二）統(tǒng)計口徑

自定義標(biāo)識1108：小企業(yè)A04：小企業(yè)B05：小企業(yè)C“客戶規(guī)?！弊侄危褐幸?、中二、中型供銷、中型金融機(jī)構(gòu)、中型零售、中型批發(fā)、中型物資、其他等級醫(yī)院、其他學(xué)校、市（地）級、二級醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)二級、房地產(chǎn)開發(fā)三級、房地產(chǎn)開發(fā)四級、建筑安裝二級、建筑安裝三級、其他”。且“自定義標(biāo)識11”字段不為小企業(yè)。

“客戶規(guī)模”字段：特大、大一、大二、大型供銷、大型金融機(jī)構(gòu)、大型零售、大型批發(fā)、大型物資、211工程院校、部屬高校、省屬高校、省級（含）以上、省級重點、三級醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)一級、建筑安裝特級、建筑安裝一級”。且“自定義標(biāo)識11”字段不為小企業(yè)。小企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)測試Companyname（三）考核標(biāo)準(zhǔn)表外業(yè)務(wù)有融資關(guān)系的客戶一般流動資金貸款表內(nèi)業(yè)務(wù)項目貸款貿(mào)易融資房地產(chǎn)貸款理財融資銀行承兌匯票信用證保函委托貸款我行主承銷債務(wù)融資工具Companyname

二、試點行政策解讀

試點行范圍客戶準(zhǔn)入條件信貸政策調(diào)整

Companyname營業(yè)部及二級分行試點名單——第二批試點行名單

一級分行營業(yè)部：河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、安徽、江西、河南、湖北、湖南、廣西、四川、貴州、云南、陜西、甘肅、新疆分行營業(yè)部。 二級分行：湖北三峽分行、湖南湘潭分行、河南洛陽分行、河北唐山分行、江西贛州分行、陜西延安分行、山西晉中分行、四川綿陽分行、安徽馬鞍山分行、遼寧鞍山分行、吉林省吉林分行、黑龍江大慶分行、內(nèi)蒙古包頭分行、廣西柳州分行、海南洋浦分行、貴州遵義分行、云南曲靖分行、甘肅白銀分行、新疆伊犁州分行、青海格爾木支行、青海城東支行、寧夏石嘴山支行、海南分行營業(yè)部、寧夏分行營業(yè)部。（一）試點行范圍（續(xù)）Companyname 符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策和外部監(jiān)管等相關(guān)規(guī)定；

A-級(含)以上，年銷售收入3000萬元（不含）以上，資產(chǎn)總額4000萬元（不含）以上，且連續(xù)2年（含）以上盈利（新建企業(yè)除外）； 所辦業(yè)務(wù)單筆債項RAROC測評值在25%以上，總行另有規(guī)定的按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（二）客戶準(zhǔn)入條件以國家《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》鼓勵類行業(yè)中，符合中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的作為我行目標(biāo)市場Companyname單筆債項RAROC測評值的計算及影響因素（二）客戶準(zhǔn)入條件（續(xù)）RAROC=風(fēng)險調(diào)整后的收益經(jīng)濟(jì)資本利息收入+費用收入—資金成本—營業(yè)成本—稅收成本—風(fēng)險成本（預(yù)期損失）經(jīng)濟(jì)資本（非預(yù)期損失）Companyname（三）信貸政策調(diào)整中型客戶拓展行業(yè)政策擔(dān)保方式融資金額利率執(zhí)行Companyname

期限在一年（含）以內(nèi)的融資業(yè)務(wù)（貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)可按相關(guān)產(chǎn)品管理辦法規(guī)定的期限執(zhí)行），對行業(yè)客戶分類在適度進(jìn)入類以下的，可直接比照適度進(jìn)入類客戶的相關(guān)信貸政策掌握。

（三）信貸政策調(diào)整（續(xù)）Companyname

1、AA-級及以上的，各行在風(fēng)險可控的前提下可自行決定是否以信用方式辦理信貸業(yè)務(wù)。2、A+級及以下的，原則上應(yīng)要求客戶提供合法、足值、有效的擔(dān)保。3、辦理貿(mào)易融資業(yè)務(wù)時，可執(zhí)行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定。

（三）信貸政策調(diào)整（續(xù)）Companyname

對融資總額在1億元以下的，原則上可不受行業(yè)信貸政策中融資同業(yè)占比相關(guān)規(guī)定的限制。

（三）信貸政策調(diào)整（續(xù)）Companyname

1、為AA-級及以上的中型企業(yè)辦理融資業(yè)務(wù)時，貸款利率上浮水平原則上不低于5%，且綜合收益（利息收入+中間業(yè)務(wù)收入）上浮水平不低于10%。2、為A+級及以下的中型企業(yè)辦理融資業(yè)務(wù)時，貸款利率上浮水平原則上不低于10%，且綜合收益上浮水平不低于15%。（三）信貸政策調(diào)整（續(xù)）Companyname

三、授信優(yōu)化方案要點

方案適用范圍幾項重要的優(yōu)化

Companyname按《中型客戶授信管理優(yōu)化操作方案》進(jìn)行授信管理的客戶須同時符合以下條件：

1、客戶擬在我行辦理的融資用途合理，符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策和監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)風(fēng)險可控；2、客戶經(jīng)營穩(wěn)定，財務(wù)狀況正常，具備一定的競爭優(yōu)勢，發(fā)展前景良好；3、具有較大的潛在合作空間，預(yù)期有較高的綜合回報，客戶RAROC已達(dá)或三年內(nèi)預(yù)期達(dá)到25％；4、客戶經(jīng)營及財務(wù)管理不存在違規(guī)記錄，在銀行同業(yè)融資無不良記錄；5、客戶不屬于政府融資平臺或房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。（一）方案適用范圍Companyname1、增設(shè)特別額度2、優(yōu)化授信測算3、拓寬債項授信范圍（二）幾項重要的優(yōu)化Companyname特別額度安排——在非專項授信額度項下、區(qū)別于非專項設(shè)定條件信用等級AA-級（含）以上；具備競爭優(yōu)勢、市場有保證、成長性好、發(fā)展前景明朗；依據(jù)目前的財務(wù)狀況核定的授信額度無法滿足客戶需求及營銷需要；我行融資占比不高于10%——表內(nèi)外融資合計。特別額度不受授信參考值限制，可在落實還款來源的前提下結(jié)合客戶需求及營銷需要綜合確定。（二）幾項重要的優(yōu)化——

增設(shè)特別額度Companyname設(shè)定要求總的非專項授信額度中占比不超過20%；須設(shè)置更嚴(yán)格的風(fēng)險緩釋要求和更為嚴(yán)密的授信后管理措施，須提供符合我行規(guī)定的抵（質(zhì)）押擔(dān)保；用途合理，符合監(jiān)管要求，均須采取受托支付方式；須設(shè)定更高的融資定價及綜合回報要求，融資定價至少上浮15%，綜合回報率須高于貸款基準(zhǔn)利率20%；客戶在我行中間業(yè)務(wù)占比需達(dá)到40%以上。使用要求主要通過特別額度以外的非專項授信額度滿足客戶短期融資需求；在非專項授信其余部分使用完畢、滿足相關(guān)條件后方可分段釋放；對特別額度較大的，可對特別額度進(jìn)行分層設(shè)計，按類逐步提高風(fēng)險緩釋、貸款定價、綜合回報要求。（二）幾項重要的優(yōu)化——

增設(shè)特別額度（續(xù)）Companyname注：特別額度是非專項授信額度構(gòu)成部分不受非專項授信測算參考值，但不得超過總的非專項授信額度的20%；測算值內(nèi)核定的非專項授信額度+特別額度=總的非專項授信額度。例：A客戶非專項授信測算值1000萬元，則分行對A客戶可核定的總的非專項授信額度上限為：

1000/（1-0.2）=1250（萬元）A客戶總的非專項授信額度不得超過1250萬元，其中特別額度不得超過250萬元，特別額度在總的非專項授信額度中占比為250/1250=20%。計算特別額度時不得使用放大倍數(shù)。（二）幾項重要的優(yōu)化——

增設(shè)特別額度（續(xù)）Companyname（二）幾項重要的優(yōu)化——

優(yōu)化授信測算客戶綜合授信參考值

Fn=R0：客戶基期資產(chǎn)負(fù)債率；Rm：我行愿意承受的客戶最高資產(chǎn)負(fù)債率，Rm=R0×FC（FC=客戶信用評級打分卡機(jī)評得分/A級客戶基準(zhǔn)分）；L0：客戶基期負(fù)債總額；NA：客戶基期有效凈資產(chǎn)（=凈資產(chǎn)-無法變現(xiàn)的待攤費用-遞延資產(chǎn)-其他無效資產(chǎn)）；T：行業(yè)付息負(fù)債占總負(fù)債比例（即行業(yè)債務(wù)結(jié)構(gòu)平均值，《企業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)值》中查找）；C：客戶風(fēng)險調(diào)整系數(shù)。Companyname綜合授信測算優(yōu)化項對建筑安裝企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債控制比率可放寬至75%，但Rm最高不超過80%；對批發(fā)零售企業(yè)，可放寬至80%，但Rm最高不超過85%。對所屬行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率行業(yè)均值高于資產(chǎn)負(fù)債控制比率而客戶實際資產(chǎn)負(fù)債率低于行業(yè)均值的客戶，若客戶經(jīng)營實力強(qiáng)、發(fā)展前景良好、與我行合作關(guān)系緊密，測算綜合授信參考值時，我行愿意承受的客戶最高資產(chǎn)負(fù)債率Rm可在不超過行業(yè)平均值的限度內(nèi)取值。對因預(yù)收賬款較大導(dǎo)致客戶基期資產(chǎn)負(fù)債率超出資產(chǎn)負(fù)債控制比率的客戶，若將預(yù)收賬款從資產(chǎn)、負(fù)債中分別剔除后計算的資產(chǎn)負(fù)債率不超過資產(chǎn)負(fù)債控制比率的，我行愿意承受的客戶最高資產(chǎn)負(fù)債率Rm直接取客戶基期資產(chǎn)負(fù)債率。對屬于中型客戶的一般綜合法人客戶類租賃公司，可比照金融機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行授信管理，不再測算非專項授信額度。對擬核定最高授信額度不超過1億元的客戶，測算其綜合授信參考值時同業(yè)占比可不受其信用等級限制對按照專業(yè)貿(mào)易企業(yè)綜合授信模型測算授信的客戶，確需辦理流動資金貸款、銀行承兌匯票及其他非專項授信項下業(yè)務(wù)的，辦理金額不得超過客戶上年末的有效凈資產(chǎn)。（二）幾項重要的優(yōu)化——

優(yōu)化授信測算（續(xù)）Companyname（二）幾項重要的優(yōu)化——

優(yōu)化授信測算（續(xù)）非專項授信額度=上年度銷售收入×（1－上年度銷售利潤率）×（1＋預(yù)計銷售收入年增長率）/現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)行業(yè)平均值×風(fēng)險調(diào)整系數(shù) 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/(存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))； 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)； 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝［銷售成本+(期末存貨-期初存貨)］/平均應(yīng)付賬款；結(jié)合我行對客戶的同業(yè)占比，確定客戶風(fēng)險調(diào)整系數(shù)。Companyname（二）幾項重要的優(yōu)化——

優(yōu)化授信測算（續(xù)）非轉(zhuǎn)項授信測算優(yōu)化項取消風(fēng)險調(diào)整系數(shù)對現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)低于行業(yè)平均值的客戶，可使用客戶實際值測算預(yù)計銷售收入增長率最高不超過上年度銷售收入增長率的1.2倍（增長率最高額=去年銷售收入增長率*1.2）因原材料價格上漲導(dǎo)致銷售成本增加、但客戶仍有利潤空間的，可按授信時原材料市場價格較上年同期數(shù)的增長比率上調(diào)非專項授信參考值，上調(diào)比率最高不超過30%擬辦理信用證及保函業(yè)務(wù)的部分，可不受非專項參考值限制項目法人客戶投產(chǎn)不到三年因經(jīng)營性資金需求申請非項目融資的，可在客戶實收資本范圍內(nèi)核定非專項授信額度，核定的非專項授信額度不超過“客戶預(yù)計銷售成本/現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)行業(yè)均值”，并以受托支付方式發(fā)放融資對租賃公司辦理的應(yīng)收租賃款保理業(yè)務(wù)占用承租人非專項授信額度的，該部分授信額度不受承租人非專項參考值限制，但須控制在承租人綜