連鎖藥店商品、品類管理(編著：劉皞)

連鎖藥房商品管理版權所有人：

劉皞

2021/8/151劉皞資深實戰(zhàn)醫(yī)藥連鎖職業(yè)經理人，92年進入醫(yī)藥行業(yè)，先后在國有大型醫(yī)藥公司、海王星辰、惠好等企業(yè)任高管。特別是海王星辰先后歷任門店經理、質量部經理、商品部經理、營運部經理、事業(yè)部總經理等職位，精通醫(yī)藥連鎖細節(jié)管理，對大型醫(yī)藥連鎖品類管理有前瞻性的研究及實戰(zhàn)探索。善于發(fā)現(xiàn)公司管理流程不足，并調動全公司資源提升營運管理水平，特別擅長借助ERP系統(tǒng)及從品類管理、規(guī)劃方面提升公司盈利水平。資深執(zhí)業(yè)藥師,有十多年在大型國有醫(yī)藥批發(fā)營銷企業(yè)的工作經驗，對國家醫(yī)藥政策變化，極度敏感。2021/8/152商品管理目的一個中心：滿足顧客需求兩個基本點做大銷量降低成本

以數(shù)據(jù)為基礎2021/8/153商品管理內容一、核心商品線二、價格策略三、空間管理四、供應商合作優(yōu)化2021/8/154核心商品線制定核心商品線目的滿足顧客基本需求提高公司庫存管控水平提升與供應商的議價能力減低商品報損減低效期商品優(yōu)化門店陳列，降低門店工作量

2021/8/155核心商品線商品線的制定的前提公司有明確戰(zhàn)略定位研究目標顧客的需求2021/8/156核心商品線商品線的長度商品線的寬度商品線的深度日均營業(yè)額20005000100002000050000商品線長度1500250035006000100002021/8/157核心商品線深度設計還需要考慮零售藥店自身的競爭策略，當藥店自身是市場上的領先者時，可以采取一體化策略—既盡可能經營競爭對手經營的所有的品種；而當藥店是市場追隨者的時候，則需要設計大量與競爭對手有差異的商品品種進入商品經營清單，從而體現(xiàn)藥店的經營特色。NO.1定律2021/8/158核心商品線一般藥店連鎖商品線組合：8大類、72中類、240小類引入成分碼

成分碼.xls建立商品分類手冊做到在每一成分治療藥品里都存在高、中、低三個價格帶,

每一成分治療藥品3-6種滿足顧客除生產廠家外的全部需求2021/8/159核心商品線集客品類商品OTC品牌產品集客醫(yī)保目錄品種集客廣告藥品集客季節(jié)性旺銷品種集客老普藥集客區(qū)域流行品種集客醫(yī)院一線臨床用藥集客

2021/8/1510商品定位1.核心商品線：每個門店必備

2.主力商品線：多數(shù)門店有備

3.快速響應商品線：指定門店，中心店，大庫有備

4.中藥材線

5.新商品線：按新商品引進時的約定鋪貨

6.淘汰商品線：公司不再進貨，但不清場退貨，賣完即止.7主推商品

2021/8/1511商品定位核心商品Core區(qū)域商品單店特殊商品2021/8/1512商品定位指標定位公式：

單項得分計算＝權重×100×（動銷商品總數(shù)+1-項目排名）/動銷商品總數(shù)單品綜合得分＝銷售額得分+銷量得分+毛利額得分+毛利率得分

注：銷售額和銷量的權重為30％，毛利額和銷售毛利率的權重為20％

2021/8/1513商品定位指標定位原則：綜合得分70以上、門店鋪貨率和動銷率都在90％以上且存銷比小于3，這是每個門店必備的。但必須考慮將特殊銷售的單品、促銷員商品、專柜商品等除外，主推商品可放寬標準。淘汰原則：對于毛利率低于小類平均毛利率5％、銷售綜合評分在30分以下、門店動銷率低于30％、存銷比大于6或3個月不動銷且有重復品種的商品堅決予以淘汰。2021/8/1514核心商品線門店記錄每一次顧客對商品不全的抱怨；建立每月毛利分析制度；3家及以上門店有顧客指名同一商品，分析準備引進。建立新商品引進制度和淘汰制度；3個月不動銷的商品予以淘汰，每淘汰一個老商品，引進一個新商品。這樣經過反復的記錄新商品—淘汰舊商品—引進新商品的動態(tài)循環(huán)過程，不斷優(yōu)化商品組合。

這種動態(tài)的優(yōu)化過程正是商品組合策略優(yōu)化的精髓。

2021/8/1515核心商品線框架判斷法（全店診斷分析法）銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設置進行增加或刪減，缺少重點，缺少吸引顧客的東西。如果達到10/90，也是品類出了問題。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。通過商品貢獻率，繼續(xù)優(yōu)化小類、成分。2021/8/1516核心商品線遠景目標品類結構“啞鈴化”

商品結構簡單化，清理二三線品牌，突出一線品牌，增加質優(yōu)價廉的自有品牌價格定位清晰2021/8/1517商品品項拓展新醫(yī)改、國家基本藥物制度的實施、社區(qū)醫(yī)療機構的快速加強，不斷擠壓藥店本來不大的蛋糕。我們如何應對？2021/8/1518商品品項拓展品項拓展方向：功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂健康功能品如戒煙系列產品健康養(yǎng)生（醫(yī)藥）類圖書及音像制品、保健功能器械等；顧客對品質關注度高的商品：隱形眼鏡及護理產品（普通眼鏡）、嬰幼系列商品、孕婦系列商品等健康食品

2021/8/1519商品品項拓展健康食品從商品的適用人群評估病人-藥品保健食品-病人、亞健康者健康食品-病人、亞健康者、健康人

難點購物渠道固化2021/8/1520商品品項拓展機會隨著食品安全事件的頻發(fā)，部分收入較高的人群對傳統(tǒng)渠道購買的商品質量產生了懷疑目標顧客細致分析該類顧客的購買習慣，對此類商品定義為：采用原產地的較小定量包裝、優(yōu)質優(yōu)價商品2021/8/1521商品品項拓展初步品類規(guī)劃：1、五谷雜糧（包括大米、黑米、小米、薏米、黃豆、黑豆、紅豆、綠豆、黑芝麻、玉米糝、花生、魔芋面）2、山野干貨（包括香信菇、金錢菇、茶樹菇、銀耳、榛蘑、黑木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生雞樅、猴頭菇、花冬菇）3、功能食品（包括枸杞、駿棗、蓮子）4、健康飲品（包括藍莓汁、果醋等）5、健康休閑食品（根據(jù)福建市場確定）6、廚房必需品（包括食用油、山茶油、橄欖油、橄欖油、黑芝麻油及單晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食鹽、功能紅糖等）

2021/8/1522商品品項拓展經營健康食品要以品質優(yōu)良、安全無害為著力點，吸引商圈的中高端客戶初期以藥食兩用食品作為突破口，選擇特級寧夏中寧枸杞、新疆大棗（山西駿棗）、感官較好的蓮子、薏米等，以定量小包裝、采用促銷定價用試吃的方式吸引顧客購買。使顧客感覺在我司購買的商品與以前購買的商品在感官上有很大差異，用較高的品質、性價比建立顧客對我司健康食品的信任度，為后續(xù)商品進入鋪平道路。2021/8/1523價格策略的原則三個基本原則原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品2021/8/1524價格策略-定價商品定價

比較定價法：通過對周邊商品的價格調整，使顧客自己通過比價，購買目標商品。數(shù)字鈍化定價法：利用顧客對商品價格尾數(shù)的感覺鈍化，目標提升0.5-1個毛利點。

2021/8/1525價格策略-競品定價藥店最可怕的是給人一種“貴”的印象競價品定價失策：部分競價商品缺乏市場調研，定價高于競爭對手，會形成負面“高價格形象”。2021/8/1526價格策略-競品定價競價商品：1、品牌商品（同品類商品中的第一品牌）2、業(yè)內售量高的商品；3、價格容易記憶的商品；競價商品的定價：

定價除了要考慮到銷售量及利潤的杠桿平衡外，更多的是要面對市場的降價壓力。2021/8/1527價格策略-競品定價（價格調研圖）主要競爭對手總結品牌商品與敏感商品目錄訪價結果反饋調查與尋訪品牌商品價格競爭力上升調價建議生成確認執(zhí)行新的價格政策2021/8/1528價格策略-競品定價建立兩個制度：1、門店價格抱怨反饋制度：價格抱怨是避免不了的，當門店顧客出現(xiàn)抱怨時，應當給予詳細記錄，重點是要記錄顧客所說的競爭店店名及價格。店經理對一周內發(fā)生的價格抱怨做匯總，并核實顧客信息的真實性，上報給公司。商品部對門店上報的價格抱怨記錄作分析反饋。2、竟價商品訪價制度：商品部每周（月）匯總品牌商品及價格敏感商品的目錄，與門店部共同確定需要訪價的商品目錄，原則上來說，訪價商品的目錄以不超過100個為宜。執(zhí)行訪價的門店由門店部來確定。商品部根據(jù)每周上報的訪價表，以及門店反饋的價格抱怨記錄進行匯總、分析，提出調價建議。

不折不扣的長期執(zhí)行是關鍵2021/8/1529價格策略-價帶管理商品多≠商品豐富商品多=顧客準備購買的,具有同等使用用途商品的價格帶上的商品數(shù)量的多少,而不是該處所陳列商品純的單品疊加2021/8/1530價格策略-價帶管理價格帶是指一種同類商品或同一種商品類別中的最低價格和最高價格之間的差別（不同類商品不能放在一起進行價格帶對比分析)

商品品類的價格點（PP點）:是對于某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位.確定PP點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富，價格便宜的感覺和印象消費者期望購買的價格（價格抱怨的3種情況）商圈競爭的價格策略，首先分析自已和競爭對手的商品價格帶的構成；價格水平的高低，不在于每一個商品的價格高低；2021/8/1531價格策略-價帶管理通過價格帶的分析顧客是否符合公司經營定位商品是否符合顧客需求拉住目標顧客增加不同消費能力的顧客群指導汰換商品優(yōu)化商品線（降低數(shù)量）2021/8/1532價格策略-價帶管理分析某品類陳列平均商品價格點是25元/件,而動銷商品平均單價是15元.也就是說銷售最好的一個價格區(qū)間是平均價格在15元左右.如何汰換品類商品？將單品的銷售價格與銷售數(shù)量做成曲線圖/柱狀圖,通常會得到存在二到三個波峰,通常在波峰周圍的就是銷售相對較好的區(qū)域,而且這個區(qū)域的商品售價與藥店的定位基本是相符的,一般情況下會出現(xiàn)一個低價波峰和一個高價位波峰,低價波峰是針對于收入稍低顧客實現(xiàn)的銷售,高價位波峰是中高收入顧客群為你創(chuàng)造的

2021/8/1533價帶二維曲線2021/8/15342021/8/15352021/8/15362021/8/1537價格策略-價格彈性促銷失敗原因顧客價格感覺的重要因素價格變動的依據(jù)（單品銷售額增減及毛利增減額的測算）2021/8/1538價格策略-價格彈性價格彈性:每提升1%的價格,所造成的銷售量的變化例：比如某保健品因價格下調10%導致需求量增加20%，那么它的需求價格彈性就是2，如某心血管藥品因價格下幅10%導致需求量增加1%，那么它的需求價格彈性就是0.1。每一種藥品都有自己獨特的需求價格彈性。

相關價格彈性品牌A的價格變化對于品牌B的銷量所造成的影響2021/8/1539價格彈性“對自身價格變化的彈性超過5

價格點高敏感中等輕微敏感價格價格價格增加銷售額增加毛利額=縮小與競爭品項的價格差距保護銷量“對竟品價格變化的彈性超過5”價格差距高敏感中等輕微敏感價格策略-價格彈性2021/8/1540價格策略-價格彈性商品價格彈性規(guī)律商品需求強度越大，需求價格彈性則越小商品可替代品越少，需求價格彈性則越小商品價值占顧客收入支出比例越少，需求價格彈性則越小藥品的價格彈性小于非藥品，治療性藥物小于而非治療性的藥品。2021/8/1541價格策略-價格彈性通過對價格彈性的研究,分析(結合價格,銷售額,銷售量)分析每個品類（重點單品）的價格彈性分析每個品類的相關價格彈性制定具體品類的價格策略制定促銷營業(yè)額增量計劃制定短期毛利額（率）增量計劃協(xié)助制定促銷策略2021/8/1542價格策略-價格彈性案例-“薄利多銷”假設某維生素類產品的需求價格彈性為3，某藥店銷售該產品的原始零售價格為20元，在三個月內的銷售量是300盒。那么藥店在三個月內的總收益是20元/盒X300盒，即6000元如果藥店為了短期收益快速增長，降價10%，零售價格下降到18元，根據(jù)需求價格彈性銷售量增幅30%，即三個月內銷售量是390盒，那么通過降價后的總收益為18元/盒X390盒，即7020元，通過降價藥店的總收益增加了1020元。漲價10%，將會導致銷售量下滑30%，三個月的總收益就變成了4620元，較漲價前總收益減少了1380元2021/8/1543價格策略-價格彈性案例-“促銷失敗”假設某中高端心血管產品的需求價格彈性為0.2，某藥店銷售該產品的原始零售價格為50元，在三個月內的銷售量是300盒。藥店在三個月內的總收益是50元/盒X300盒，即150000元如果藥店出于短期收益增長的目的將該藥品降價10%，零售價格下降到45元，根據(jù)需求價格彈性銷售量增幅2%，即三個月內銷售量是306盒，那么通過降價后的總收益為45元/盒X306盒，即13770元，通過降價藥店的總收益反而降低了1230元！如果藥店針對該產品漲價10%，市場需求即銷售量降低了2%，即三個月銷售量為294盒，通過漲價藥店的總收益增加到16170元，即增幅1170元。

2021/8/1544價格策略-價格彈性商品要有合理的定價組合。符合“伴侶”的概念，其內涵就是品牌商品周圍必須有一個或多個同品類的高毛利品種相匹配。例如：同仁堂的感沖必須有個其它廠家的高毛利的感沖相匹配。品牌商品是吸引客流的，而高毛利品種是提高利潤的。價格組合同樣非常重要，如果價格競爭到極限，品牌商品的價格要打到底，甚至可以負毛利，可以從中選出一定數(shù)量品牌品種負毛利，選擇一定要依據(jù)銷售量和銷售額的綜合指數(shù)，其它的品牌商品的商品價格需參考其他藥店的價格，持平或略低。銷售不好或者近效期的品種干脆把價格降下來，盡快消化掉，以后不再進貨，三個月不動銷的品種要淘汰

2021/8/1545空間管理商品貨架規(guī)劃（公平貨架商品陳列原則）

總貨架長度商品品項數(shù)各中類貢獻度排名中類貨架數(shù)各小類貢獻度排名小類貨架數(shù)單品貢獻度排名單品貨架長度、排面90cm長的一層貨架平均陳列8-9個品項，而按照1.35m高、90cm寬、6層高的標準貨架，一個100-120平米的社區(qū)型門店，大致可陳列42個左右貨架，品項數(shù)可陳列2300-2500個。

2021/8/1546空間管理貢獻度=銷售額權重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權重×單品毛利額占類別比三維體積規(guī)劃貨架立體空間單品立體空間每一貨架必須有顧客易于理解的中類表示2021/8/1547以前現(xiàn)在品牌優(yōu)化管理前后貨架圖138種產品款式在貨架上99種產品款式在貨架上(減少了30%的款式),運用了公平貨架原則.客戶生意增長了20%2021/8/1548空間管理賣場平面規(guī)劃(區(qū)域劃分與整體布局）

顧客空間、員工空間、行政空間、商品空間、促銷空間入口、動線、通道、收銀

入口：平坦、通暢、寬敞、潔爽，有安全感

動線：順應顧客習慣、長短適宜、無或少單向、無死角通道：主次分明、與商品培養(yǎng)結合、起引導作用收銀：在出口處、在入口左位較佳

商品布局與貨架（含特殊貨架）分配

結合品類組合，符合公司標準主次分明、突出重點——磁石點原理根據(jù)商圈特點，適當加大或減少部分品類貨架2021/8/1549顧客動線診斷方法顧客入店消費行為特性：入店——主動線——輔動線/開架區(qū)——停留——審視比較——做出購買決定動線是不是明晰有沒有死角有沒有強迫動線（回頭路）員工觀察顧客的行走動線2021/8/1550磁石點原理設立原則：盡可能使顧客轉完整個賣場；盡可能延長顧客在店內的滯留時間。客單價=滯留時間（決定于顧客行走的動線長度）X顧客購買商品的平均單價X購買的商品個數(shù)2021/8/1551磁石點原理磁石商品：就是盡可能吸引顧客注意的商品千人購買率：也稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或者是商品的聚客指數(shù)。與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量商品被客戶關注的程度，而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個特定時間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多少客戶購買”這一概念。千人購買率計算方法：商品在單位時間內購物人數(shù)千人購買率=---------------------------×1000

單位時間所有購物人數(shù)千人購買率可以清晰的揭示商品在賣場的活躍程度。千人購買率越高商品的敏感度越高（磁石商品）2021/8/1552磁石點原理第一磁石主通道兩側應陳列：顧客消費量高的商品、經常推薦的使用、購買頻率高的商品、公司極力推薦的商品禁忌：陳列過季節(jié)、滯銷等降價商品以吸引顧客注意，從長遠看必然有損顧客心目中的門店整體形象2021/8/1553磁石點原理第二磁石通道拐角、通道盡頭等能誘導顧客在店內通行的位置。盡可能使顧客流動到賣場的縱深處。陳列新商品及流行商品、季節(jié)感強的商品、色彩亮麗的商品（配合照明）2021/8/1554磁石點原理第三磁石貨架端頭應陳列利潤大和銷量大的新商品或者特價商品2021/8/1555磁石點原理第四磁石賣場中部位置。對于面積小、陳列動線短的效果不明顯。突出商品品種豐富、利用貨架大量陳列，配合特價商品POP等。2021/8/1556磁石點原理第五磁石出入口位置。盡可能延長顧客滯留時間、刺激顧客沖動購買。陳列：特價、便利品、自有商品。注意毛利組合。2021/8/1557磁石點原理處方區(qū)

第二第二

第一第四第三第五處方區(qū)收銀2021/8/1558磁石點原理第一磁點：適合放藥店中的目標品類（銷售較好的中類），如感冒用藥、止咳化痰等。第二磁點：適合放顏色鮮艷的商品或展示，吸引顧客前行，如新品、空盒展示。第三磁點（端架）：單品銷售或目標品類，當放單品時，數(shù)量不能太多，豐滿陳列，顏色和諧，保持不斷更新。第四磁點：適合放藥店中的常規(guī)品類，銷售占比低但多為藥店必須，顧客目的性購買，如骨傷科用藥。。第五磁點：堆頭（包括涼茶筐），多為重點培養(yǎng)單品及季節(jié)商品，注意量感、保持更新。

2021/8/1559

謝謝！2021/8/15609、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:39:26PM11