建設(shè)銀行吉林省分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略@建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

建設(shè)銀行吉林省分行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略第2章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀與問題2.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的特點長期以來吉林省建行多年來始終堅持圍繞吉林振興開展戰(zhàn)略，立足民營企業(yè)金融效勞需求，持續(xù)加大對民營企業(yè)的金融支持力度，加快金融產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新開展步伐。截至2021年12月31日，吉林省建行小企業(yè)貸款余額達(dá)178億元，較年初增長38.5億元，小企業(yè)授信客戶1063戶，當(dāng)年凈新增348戶。2.1.1小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)2021年，工信部、人民銀行、國家統(tǒng)計局等四部委將我國中小企業(yè)劃分為中、小、微三種類型，具體根據(jù)從業(yè)人員、營業(yè)收入、總資產(chǎn)三項指標(biāo)結(jié)合行業(yè)特點確定。2.1.2建設(shè)銀行小微企業(yè)信貸制度及流程建設(shè)銀行注重對小企業(yè)現(xiàn)金流和非財務(wù)信息的評價，制定了獨立的小企業(yè)信用評級體系。針對不同類型企業(yè)和不同信貸需求，分別采用模型評級或評分卡進(jìn)行企業(yè)信用評級。1.模型評級模式，注重審查企業(yè)財務(wù)報表，適用于規(guī)模相對較大、財務(wù)信息相對充分有效的小微企業(yè)，并對“速貸通〞業(yè)務(wù)免評級；2.評分卡打分模式，關(guān)注客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，適用于單戶授信500萬元〔含〕以下的客戶。單戶授信200萬元以下的貸款在存續(xù)期間不需要進(jìn)行年度評價。建行注重對企業(yè)的行業(yè)信貸管理，分別確定了退出行業(yè)、限制行業(yè)、維持行業(yè)。退出類行業(yè)〔鋼貿(mào)類行業(yè)〕，重點審查客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，客戶數(shù)量和貸款金額要逐步壓縮；限制類行業(yè)，重點審查客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，主要指電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供給業(yè)等不良率較高的行業(yè)；維持類行業(yè)，原那么上不得新增授信〔低信用風(fēng)險業(yè)務(wù)除外〕，同時，建行針對小企業(yè)生命周期短的特點，按照三三三的原那么，確定支持類、控制類、退出類客戶，對主業(yè)不清、市場不清、管理不清的企業(yè)堅決退出。建行信貸管理實行專業(yè)專注，貸款營銷、調(diào)查、核準(zhǔn)、審批和貸后管理等職能前后臺別離，前臺專注經(jīng)營，后臺專注管理，限時審查審批，一般5個工2.1.3建行小微企業(yè)主要信貸產(chǎn)品近幾年，建設(shè)銀行將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性、根底性業(yè)務(wù)重點推動，確立了“大企業(yè)頂天立地，小企業(yè)鋪天蓋地〞的經(jīng)營開展策略。同時，結(jié)合總行網(wǎng)點“三綜合〞建設(shè)的總體要求，從經(jīng)營構(gòu)架、鼓勵機(jī)制、風(fēng)險控制、公私聯(lián)動等方面狠下功夫，按照“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化〞經(jīng)營思路，著力打造營業(yè)網(wǎng)點小微企業(yè)經(jīng)營效勞能力，取得了較好成效。打造了以“成長之路〞為主打品牌，包括小企業(yè)速貸通、成長之路、小額貸和網(wǎng)絡(luò)銀行e貸通在內(nèi)的四大類十余種特色產(chǎn)品；〔1〕速貸通指建設(shè)銀行為滿足小企業(yè)客戶快捷、便利的融資需求，對經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的、財務(wù)信息不充分的小企業(yè)客戶，在測算第一還款來源的基礎(chǔ)上，根據(jù)其提供的產(chǎn)權(quán)明晰、變現(xiàn)能力強(qiáng)、市場價格相對穩(wěn)定的抵押物而辦理的各類信貸業(yè)務(wù)?！八儋J通〞具有以下優(yōu)勢一是客戶群體廣泛?！八儋J通〞業(yè)務(wù)面對的客戶是企業(yè)資產(chǎn)總額在500萬元～12000萬元之內(nèi)或銷售收入在500萬元～10000萬元之內(nèi)的均可劃分至建行中小企業(yè)范圍。二是資料簡便。對申請融資的企業(yè)不需要提供經(jīng)審計的財務(wù)報表。三是流程簡化。采取了雙簽、會議審批相結(jié)合的審批制度，簡化業(yè)務(wù)流程，提高了審批效率。四是擔(dān)保條件廣泛?？蛻艨稍诙喾N擔(dān)保方式上進(jìn)行任意選擇。五是融資產(chǎn)品多樣化。可以為客戶提供包括流動資金貸款、票據(jù)承兌與貼現(xiàn)、進(jìn)出口貿(mào)易融資、保函等表內(nèi)外、本外幣的綜合信貸支持。小企業(yè)客戶累計辦理“速貸通〞業(yè)務(wù)的期限應(yīng)不超過3年。對于“速貸通〞存量小企業(yè)客戶，一旦具備了評級授信條件，就應(yīng)進(jìn)行小企業(yè)客戶評級，辦理小企業(yè)客戶一般授信業(yè)務(wù)，進(jìn)入“成長之路〞?！?〕、成長之路是指向小企業(yè)借款人發(fā)放的、采取抵押方式、可在貸款額度有效期間內(nèi)一次抵押、循環(huán)使用的貸款。適用于經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的小型法人企業(yè)的流動資金貸款和固定資產(chǎn)貸款等貸款業(yè)務(wù)。列入成長之路的客戶應(yīng)當(dāng)是企業(yè)信息較充分、信用記錄較好、持續(xù)開展能力較強(qiáng)的企業(yè)。在辦理先評級再授信的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時，小企業(yè)客戶信用風(fēng)險限額和貸款額度確實定按照?小企業(yè)客戶評價方法?執(zhí)行。在貸款額度內(nèi)，借款人可屢次申請單筆支用貸款，某一時點的最高可用貸款額度等于總的貸款額度與該額度項下未清償?shù)馁J款本金余額之差。2.1.4風(fēng)險管控措施(1)實施中后臺集約化管理。省分行貸后管理部設(shè)置小企業(yè)貸后管理團(tuán)隊，負(fù)責(zé)長春地區(qū)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)貸后管理工作，負(fù)責(zé)貸款預(yù)警監(jiān)測、催收提醒、風(fēng)險分類和資產(chǎn)處置等工作，實現(xiàn)貸后管理的流程化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化?！?〕建立適應(yīng)小企業(yè)特點的客戶評價模式。一是鎖定目標(biāo)客戶，重點圍繞商圈和產(chǎn)業(yè)鏈開展小微企業(yè)金融效勞，改變以往過分依賴小企業(yè)財務(wù)報表的客戶評價模式，充分考慮企業(yè)的資產(chǎn)狀況、信用狀況、償債能力以及企業(yè)主的個人品德、誠信、社會口碑、日常行為情況等，建立小企業(yè)客戶信用評級和評分卡并行的模式，提升對客戶風(fēng)險的準(zhǔn)確識別能力。二是向核心企業(yè)上下游小微企業(yè)延伸，打造特色產(chǎn)業(yè)鏈小微金融效勞。提高客戶效勞水平，關(guān)注企業(yè)現(xiàn)金流和結(jié)算資金留存率，強(qiáng)調(diào)客戶的結(jié)算量是下期授信的重要依據(jù)，力爭成為客戶的唯一結(jié)算行。〔3〕建立完善的合規(guī)與內(nèi)控管理體系。一是加強(qiáng)員工合規(guī)教育，標(biāo)準(zhǔn)員工執(zhí)業(yè)行為。提升小企業(yè)條線員工培訓(xùn)的廣度和深度，提高人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和履職水平，加強(qiáng)對員工職業(yè)道德教育和合規(guī)教育，增強(qiáng)員工責(zé)任心，標(biāo)準(zhǔn)員工執(zhí)業(yè)行為，提高執(zhí)行能力。二是標(biāo)準(zhǔn)不相容崗位管理，落實崗位別離。梳理小企業(yè)業(yè)務(wù)不相容崗位，落實不相容崗位別離。對小企業(yè)經(jīng)營中心客戶營銷和評價授信崗位未別離的，加強(qiáng)檢查督導(dǎo)，杜絕混崗操作。三是完善崗位責(zé)任制度，強(qiáng)化責(zé)任約束機(jī)制。梳理明確小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任、履職要求，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)人員的責(zé)任意識，提高制度約束力，防范業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險?！?〕運(yùn)用信貸資產(chǎn)組合管理手段。按照優(yōu)中選優(yōu)、有進(jìn)有退的原那么重點營銷省、市級以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；對于純商貿(mào)類企業(yè)，那么要把目標(biāo)轉(zhuǎn)向訂單穩(wěn)定、渠道優(yōu)勢明顯、自有資金充足、駕馭市場能力強(qiáng)的客戶群體上，從抗市場風(fēng)險能力偏弱、規(guī)模效應(yīng)不明顯的客戶群體中退出。2.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀2.2.1建設(shè)銀行“信貸工廠〞模式的開展過程按照建設(shè)銀行“以市場為導(dǎo)向、以客戶為核心〞的經(jīng)營理念，建行小微企業(yè)信貸工廠著力建設(shè)“風(fēng)險可控、效能提高、本錢降低〞的小企業(yè)信貸文化。自2005年開始，建設(shè)銀行將小企業(yè)業(yè)務(wù)擺在“全行根底性和戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)〞的地位，打造了以近300家“信貸工廠〞為核心的小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營模式。2021年，建設(shè)銀行總行將“信貸工廠〞由沿海6家分行逐步向全行推廣，并挑選16哥民營經(jīng)濟(jì)興旺省份作為重點推進(jìn)地區(qū)。截至2021年，已經(jīng)在全國主要城市和局部百強(qiáng)縣建設(shè)“信貸工廠〞近300家，配有專職效勞人員近5000人。建行的信貸工廠通過設(shè)立專職的經(jīng)營機(jī)構(gòu)、建立專項的績效考核機(jī)制、配備專業(yè)、專注的管理、營銷團(tuán)隊，運(yùn)用國際先進(jìn)的小企業(yè)業(yè)務(wù)管理理念、技術(shù)和工具，進(jìn)行專門的客戶分類營銷。通過“流水線〞運(yùn)作，將業(yè)務(wù)流程劃分為“客戶篩選及目標(biāo)確定、貸前調(diào)查、業(yè)務(wù)申報、審批、貸款支用、系統(tǒng)維護(hù)、貸后管理〞等七道工序，對各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行效率監(jiān)控。客戶在小企業(yè)信貸中心辦理業(yè)務(wù)時，能享受從“業(yè)務(wù)申請——貸款審批——發(fā)放——歸還〞的“以客戶為中心的一站式〞效勞。建行的信貸工廠將客戶營銷與中后臺管理相別離，提高了交叉營銷的能力，有效的控制操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。規(guī)模效應(yīng)明顯提升，管理本錢有效降低。效勞效率、效勞能力、客戶滿意度明顯提高。2.2.2吉林省建行小企業(yè)管理架構(gòu)截至2021年底，吉林省分行已組建符合“信貸工廠〞模式的小企業(yè)經(jīng)營中心9家，經(jīng)過省分行的驗收、整改、復(fù)驗，目前均已合格，實現(xiàn)對全省9個地級城市的全覆蓋?！?〕硬件設(shè)施方面。吉林省分行的小企業(yè)經(jīng)營中心總建筑面積到達(dá)1980平方米，平均每個中心220平方米。9家小企業(yè)經(jīng)營中心均有獨立的辦公場所，內(nèi)部布局設(shè)有客戶等候區(qū)、客戶洽談區(qū)，但受客觀因素影響場所面積未完全到達(dá)信貸工廠模式的要求，小企業(yè)經(jīng)營中心功能區(qū)域布局和視覺形象建設(shè)與總行要求還有一定差距?！?〕軟件設(shè)施方面。目前，吉林省分行各二級分支行小企業(yè)經(jīng)營中心均為獨立一級部建制。各二級分支行小企業(yè)經(jīng)營中心均任命了專職負(fù)責(zé)人，增加了專職人員。9個中心全轄小企業(yè)客戶專職客戶經(jīng)理達(dá)137人，并在CLPM系統(tǒng)中配置了對應(yīng)崗位角色。大局部中心人員數(shù)量與業(yè)務(wù)量相匹配?！?〕吉林省分行小企業(yè)經(jīng)營中心經(jīng)營模式和貸后管理模式。第一，資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營實行的是“兩級經(jīng)營架構(gòu)〞。在省分行本部和省內(nèi)8個地區(qū)分行成立小企業(yè)業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)轄內(nèi)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的受理、評價、授信、申報等貸前的全流程工作，初步實現(xiàn)了小企業(yè)業(yè)務(wù)的集中營銷、集中放款、集中抵質(zhì)押登記、集中檔案管理。小企業(yè)經(jīng)營中心客戶經(jīng)理既是授信評價人員，也是直面市場的銷售人員；1000萬元以下的有關(guān)業(yè)務(wù)，由專職小企業(yè)貸款審批人會簽方式審批；省分行放款中心負(fù)責(zé)全省小企業(yè)貸款集中審核放款，確保貸款條件落實以及貸款支用合規(guī)性；適當(dāng)授予綜合型支行經(jīng)營權(quán)，對超過經(jīng)營權(quán)貸款額度的客戶，由支行推薦給經(jīng)營中心經(jīng)營，對額度內(nèi)的客戶由支行自營，但賬戶管理和業(yè)務(wù)核算均在綜合型支行。第二，在省分行本部設(shè)立了貸后管理部，承當(dāng)全省系統(tǒng)貸后管理職能。以建立專業(yè)、專注、高效的貸后管理機(jī)制為目標(biāo)，狠抓標(biāo)準(zhǔn)化與標(biāo)準(zhǔn)化制度建設(shè)，不斷豐富和完善貸后管理方式，強(qiáng)化落實貸后管理相關(guān)工作。2.2.3吉林省建行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營思路〔1〕貼近市場，規(guī)劃先行，加強(qiáng)小企業(yè)業(yè)務(wù)批量化營銷。建行小企業(yè)條線深化“一行一策〞、“一縣一策〞的精準(zhǔn)化市場營銷策略，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)資源稟賦，篩選特色產(chǎn)業(yè)、特色行業(yè)給予重點支持，以“面〞式營銷強(qiáng)力帶動小企業(yè)業(yè)務(wù)增長。撬動了遼源襪業(yè)園區(qū)、吉林天崗石材工業(yè)園區(qū)、長春民營醫(yī)院協(xié)會以及大市場、工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集中區(qū)等一大批小企業(yè)客戶群體。2021年批量化營銷小微企業(yè)客戶205戶，授信金額12億元。并于當(dāng)年實現(xiàn)貸款投放12.88億元，占全年小企業(yè)貸款凈新增的38%；實現(xiàn)直接收益7991.86萬元、新增小企業(yè)賬戶197戶〔占全年新增賬戶總數(shù)的57%〕、沉淀產(chǎn)品保證金存款1.9億元，充分踐行了“創(chuàng)新驅(qū)動開展〞的經(jīng)營理念，在同業(yè)市場中奠定了我行產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)效應(yīng)，對我行在市場競爭中保持優(yōu)勢地位提供了有力的支持和保障?！?〕調(diào)整定位，拓寬目標(biāo)，強(qiáng)力推動小企業(yè)客戶營銷。根據(jù)總行部署，我行小企業(yè)業(yè)務(wù)按照新四部委標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整了小企業(yè)客戶管理口徑，需在兩年之內(nèi)調(diào)整的客戶份額占比達(dá)30%左右，且新營銷客戶單戶授信余額控制在3000萬元〔含〕以下，這對我行小企業(yè)業(yè)務(wù)影響較大。小企業(yè)條線迅速轉(zhuǎn)身，積極采取多項措施。一是著力“兩會兩圈〞，即行業(yè)協(xié)會、商會、商圈、客戶圈的批量化營銷。以創(chuàng)新產(chǎn)品為手段切入商會和專業(yè)市場、商圈等一大批客戶群體，以“群〞、“包〞為單位帶動客戶增長；二是準(zhǔn)入新的客戶群，將個體工商戶納入目標(biāo)客戶，拓寬了小企業(yè)融資業(yè)務(wù)范疇；三是放眼在我行結(jié)算的存量小額無貸戶，挖掘客戶需求。2021年當(dāng)年新增小企業(yè)客戶630戶。較去年同期增長358戶，增幅99%。〔3〕創(chuàng)新產(chǎn)品，細(xì)分市場，保持小企業(yè)先發(fā)優(yōu)勢。自2021年末小企業(yè)部組建以來，吉林省建行高度重視小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新工作，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、創(chuàng)新水平逐年提升。分行自主創(chuàng)新并投入市場運(yùn)營的小企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品共二十余項，累計實現(xiàn)貸款投放107.86億元。2021年度小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新工作成效顯著，獲總行系統(tǒng)評比第一。2021年末，自主創(chuàng)新、并投放市場的產(chǎn)品貸款余額36.73億元，占分行全部小企業(yè)貸款余額的25%。(4)加強(qiáng)根底管理，提升小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險管控力。小企業(yè)條線從思想認(rèn)識、業(yè)務(wù)流程、信貸結(jié)構(gòu)、制度建設(shè)等方面不斷提升管控能力。一是壓縮擔(dān)保公司擔(dān)保類貸款占比，防止集中度風(fēng)險。截止2021年11月末，擔(dān)保公司擔(dān)保類貸款占比為28%，較去年年末下降3個百分點。二是對農(nóng)產(chǎn)品監(jiān)管融資業(yè)務(wù)實施差異化客戶策略，在存量客戶的經(jīng)營上，區(qū)別對待，有保有壓。三是對不良貸款制定“一戶一策〞，強(qiáng)化對重點地區(qū)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)，積極采取訴訟、拍賣、壓縮等方式加大處置力度，對非不良逾期、預(yù)警客戶制定詳細(xì)、周密、可操作性強(qiáng)的風(fēng)險預(yù)案，增強(qiáng)風(fēng)險預(yù)判和敏感性，對逾期客戶逐戶梳理，確保逾期客戶盡早歸還本金或償付利息；四是開展對保理業(yè)務(wù)、糧食監(jiān)管業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面風(fēng)險檢查和排查，對動產(chǎn)及倉單業(yè)務(wù)進(jìn)行了專項檢查。2.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題及成因小微企業(yè)融資難的原因室多方面，既有作為資金需求方小微企業(yè)自身的原因，也有資金供給方銀行的原因，還有與小微企業(yè)信貸相配套的外部環(huán)境建設(shè)方面的原因。2.3.1小微企業(yè)自身的原因小微企業(yè)自身存在的瑕疵，決定了其是銀行信貸效勞對象選擇中的弱勢群體。(1)信息不透明一是保持競爭優(yōu)勢的需要。小微企業(yè)競爭能力較弱，為維持自身競爭優(yōu)勢，不愿披露信息，一方面小微企業(yè)處于技術(shù)層次低端，不易建立技術(shù)壁壘為防止技術(shù)被復(fù)制，不愿公開信息；另一方面小微企業(yè)往往對特定的經(jīng)銷渠道進(jìn)行競爭，為防止競爭對手搶占商機(jī)，也不愿公開信息。二是財務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)財務(wù)管理人員水平有限，財務(wù)制度不健全，管理不標(biāo)準(zhǔn)，財務(wù)信息不真實，達(dá)不到財務(wù)制度要求，不敢公開財務(wù)信息。同時公開財務(wù)信息本錢較高，對于微利的小微企業(yè)而言，難以承受。(2)經(jīng)營管理能力有限一是公司治理不完善。小微企業(yè)中家族企業(yè)占比擬高，關(guān)聯(lián)交易復(fù)雜。家庭式管理限制了企業(yè)的成長，業(yè)主同時擁有企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，法人治理機(jī)構(gòu)難以實行，企業(yè)資產(chǎn)與業(yè)主個人資產(chǎn)共同管理，不進(jìn)行區(qū)分，缺乏內(nèi)控機(jī)制。小微企業(yè)信貸第一還款來源具有較大的不確定性和不穩(wěn)定性。二是主營業(yè)務(wù)不突出。小微企業(yè)的優(yōu)勢是體制靈活，隨市場變化較快，但同時也意味著小微企業(yè)核心主業(yè)不突出，受利益驅(qū)動，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型很快，在市場中競爭能力不強(qiáng)。一旦市場環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策發(fā)生調(diào)整和變化，這類小微企業(yè)就會14面臨生存壓力，甚至被市場淘汰。三是創(chuàng)新能力缺乏。小微企業(yè)追逐短期利潤，往往重設(shè)備的引進(jìn)，而輕視技術(shù)引進(jìn)和創(chuàng)新。同時技術(shù)創(chuàng)新需要高技術(shù)人才和開發(fā)資金的支持，而人才和資金是小微企業(yè)的短板，自主創(chuàng)新能力受到限制，產(chǎn)品落后于市場需求，影響企業(yè)盈利和開展。所以銀行對小微企業(yè)的選擇比擬慎重。(3)抵押擔(dān)保能力缺乏大多數(shù)小微企業(yè)規(guī)模較小，擁有的實物資產(chǎn)很少，即使提供了抵押物，可能因為估值較低、不易變現(xiàn)而不被銀行認(rèn)可。抵押方式的第二還款來源無法保證銀行債權(quán)的實現(xiàn)，致使銀行對小微企業(yè)望而卻步。(4)信用意識較為淡薄由于國內(nèi)信用體制不健全，信用違約本錢相對較低，弱化了小微企業(yè)主建立良好信用的意識。局部小微企業(yè)主不重視個人和企業(yè)信用，擅自改變信貸資金用途、不配合銀行貸后管理、更有甚者蓄意逃廢銀行債務(wù)。因此銀行普便認(rèn)為小微企業(yè)信貸風(fēng)險較大。2.3.2銀行的原因商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸的經(jīng)營管理理念落后，信貸效勞的體制機(jī)制不能適應(yīng)小微企業(yè)資金需求的特點，開展小微企業(yè)信貸的內(nèi)在動力和能力缺乏。(1)觀念問題商業(yè)銀行尚未完全樹立差異化、特色化的經(jīng)營理念，對小微企業(yè)金融效勞缺乏足夠的認(rèn)識和重視，沒有開展小微企業(yè)信貸的內(nèi)在動力。在經(jīng)濟(jì)下行期，耿關(guān)注大業(yè)務(wù)、大客戶，對開展小微企業(yè)信貸缺乏理念、信心和方法。小微企業(yè)信貸不同于傳統(tǒng)的大中型企業(yè)信貸。需要銀行以一種全新的信貸理念，在體制機(jī)制、產(chǎn)品與效勞等方面針對小微企業(yè)資金需求特點進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新。沿用大中型企業(yè)信貸理念開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，難以有效破解小微企業(yè)信貸在承辦、風(fēng)險及資金來源等方面的難題。(2)體制問題當(dāng)前、我國商業(yè)銀行尚處于業(yè)務(wù)條線垂直化改革初期，根本未做到戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元組織經(jīng)營活動，大局部商業(yè)銀行仍主要按地域管理，還未全面對各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行單獨的會計核算和預(yù)算控制，利潤核算仍以分支行為中心。因此，在銀行內(nèi)部各配套機(jī)制不健全的情況下，即便總行以戰(zhàn)略為導(dǎo)向推動小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展，在以業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤指標(biāo)為主的考核導(dǎo)向下，在小微企業(yè)信貸綜合本錢較高、風(fēng)險較大、存款回報較少的情況下，分支行必然會選擇少做或不做小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，最終也會導(dǎo)致總行小微企業(yè)開展戰(zhàn)略難以執(zhí)行到位。(3)機(jī)制問題商業(yè)銀行針對小微企業(yè)信貸定價、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險管理和內(nèi)部控制還不符合小微企業(yè)資金需求的特點，沒有形成效勞小微企業(yè)的內(nèi)在能力。對小微企業(yè)的貸款定價即要考慮風(fēng)險水平，也要考慮管理本錢，而這兩方面的評估都存在一些問題。信貸審批流程難以滿足小微企業(yè)“短、小、頻、急〞的資金需求特點，只是在大中型企業(yè)信貸管理的根底上作出適當(dāng)調(diào)整，尚未形成專門的為小微企業(yè)信貸效勞的管理模式，審貸別離形式上控制了風(fēng)險，但業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)半徑長，環(huán)節(jié)多、效率難以保證，沒有針對小微企業(yè)貸款特色設(shè)置考核鼓勵方法。受總行不良貸款考核和鼓勵管理手段的約束，分支行對不良貸款逐筆追究責(zé)任，未出臺盡職免責(zé)的方法，無法區(qū)分實際情況免除相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。不利于調(diào)動銀行信貸人員的積極性。風(fēng)險識別手段有限，難以準(zhǔn)確衡量小微企業(yè)授信風(fēng)險。小微企業(yè)經(jīng)營范圍廣，形式多樣，企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)，銀行沒有專門用于判斷小微企業(yè)信貸風(fēng)險的工具和方法。當(dāng)前銀行仍以客戶財產(chǎn)為風(fēng)險識別的主要依據(jù)，測算客戶第一還款來源；以客戶提供的抵押品價值和變現(xiàn)能力來判斷第二還款來源。2.3.3配套政策及社會效勞體系方面的原因(1)近年來，各級政府相繼出臺一系列財政、稅收、金融政策，促進(jìn)小微企業(yè)信貸的開展，效果顯著。但是，現(xiàn)行的財稅金融政策對小微企業(yè)信貸的支持尚不到位，還存在進(jìn)一步改良的空間。我國扶持小微企業(yè)的財政、稅收政策主要有：安排專項資金支持小微企業(yè)開展和制定政府采購政策傾向于小微企業(yè)；以及降低稅率、自助選擇納稅方式、增加費(fèi)用扣減和出口退稅等方面。采用政府采購促進(jìn)中小企業(yè)開展是市場經(jīng)濟(jì)社會的普遍做法，如規(guī)定政府采購的一定比例份額、大企業(yè)向小微企業(yè)分包、規(guī)定價格優(yōu)惠區(qū)間等，相比之下，我國的小微企業(yè)獲得的優(yōu)惠政策就比擬空洞，沒有實際操作的具體措施，小微企業(yè)在政府采購中處于劣勢。稅收政策的優(yōu)惠更有利于促進(jìn)小微企業(yè)開展，但實際仍然存在很多實質(zhì)性問題，一是沒有針對小微企業(yè)的專門稅法體系，優(yōu)惠政策與大型企業(yè)雜糅，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化政策多變，而細(xì)那么制定跟不上。二是扶持力度的缺乏，把優(yōu)惠措施的效果打折，與外資企業(yè)和大企業(yè)相比，對小企業(yè)優(yōu)惠名不副實，更多的是對其負(fù)擔(dān)的社會責(zé)任的補(bǔ)償，沒有把對小企業(yè)的扶植列為稅收優(yōu)惠的重點。(2)央行在政策層面對商業(yè)銀行支持、滿足小微企業(yè)信貸的鼓勵引導(dǎo)作用還不充分一是為適應(yīng)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)布局帶來的變化，央行的貨幣政策是動態(tài)調(diào)整，造成商業(yè)銀行每到關(guān)鍵時點都不得不關(guān)閉系統(tǒng)、控制信貸規(guī)模，經(jīng)常出現(xiàn)有資金無規(guī)模的局面，而綜合考慮奉獻(xiàn)度、風(fēng)險度等指標(biāo)，會將原本計劃配置給小微企業(yè)信貸資金調(diào)劑給大企業(yè)和政府、機(jī)構(gòu)類客戶，對小微企業(yè)的開展影響較大。二是小微企業(yè)資金緊張、銀行存款沉淀較少、無法滿足銀行存貸比監(jiān)管要求。當(dāng)前，商業(yè)銀行攬存競爭劇烈，隨著小微信貸規(guī)模的增長，銀行存貸比指標(biāo)壓力增大。同時，貸款投放與存款增長的波動性同向變化，規(guī)模有時受到影響。銀行存貸比監(jiān)管要求和存款增長的波動性都制約了小微企業(yè)信貸的開展。三是“三個方法一個指引〞中的支付管理要求與小微企業(yè)資金使用方式差異較大。小微企業(yè)交易對手分散，且交易對手多數(shù)也是小微企業(yè)，普遍使用現(xiàn)金方式進(jìn)行結(jié)算。銀行貸款采用“受托支付〞方式發(fā)放，增加了小微企業(yè)的交易本錢，降低了資金使用效率，無法與小微企業(yè)用款特點相匹配。一些實力較強(qiáng)的小微企業(yè)轉(zhuǎn)向直接融資和民間融資，減少了對銀行信貸的需求。四是為了增加小微企業(yè)還款的“防火墻〞，對小微企業(yè)的信貸需求，商業(yè)銀行一般都引入融資性擔(dān)保公司進(jìn)行增信擔(dān)保。目前，吉林省內(nèi)擔(dān)保公司普遍存在成立時間短、規(guī)模小，擔(dān)保能力有限，專業(yè)人員缺乏，經(jīng)營管理水平較低等問題。局部融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)從事受托投資、吸收存款、高利放貸、非法集資等超范圍甚至非法經(jīng)營業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響社會經(jīng)濟(jì)金融秩序，存在較大風(fēng)險隱患，也給融資性擔(dān)保行業(yè)帶來了巨大的聲譽(yù)風(fēng)險。第3章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的環(huán)境分析3.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境吉林省出臺關(guān)于金融支持民營經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)開展的實施意見。提出要千方百計滿足民營經(jīng)濟(jì)融資需求，增強(qiáng)普惠金融知識，鼓勵引導(dǎo)國有商業(yè)銀行、股份制銀行和地方城商行、農(nóng)商行，加大對小微企業(yè)金融扶持的力度，專營機(jī)構(gòu)建設(shè)、管理和資源配置力度。全省銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要單列小微企業(yè)信貸方案，支持金融機(jī)構(gòu)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈金融模式，大力開展產(chǎn)業(yè)鏈融資、商業(yè)圈融資和企業(yè)群融資，為整個產(chǎn)業(yè)鏈上的小微企業(yè)提供融資問題綜合解決方案。支持法人銀行機(jī)構(gòu)發(fā)行專項用于小微企業(yè)貸款的金融債，支持資產(chǎn)證券化、常態(tài)化開展，增加小微企業(yè)信貸資金來源，提高貸款可獲得性。強(qiáng)化吉林省金融業(yè)開展專項資金，在現(xiàn)有獎勵標(biāo)準(zhǔn)的根底上，適當(dāng)加大扶持力度。金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款增幅高于其他各項貸款增幅10%以上的，由當(dāng)?shù)卣o予財政資金獎勵補(bǔ)助。對設(shè)立新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)、組建農(nóng)村商業(yè)銀行、股權(quán)投資基金等按照到位貨幣資本規(guī)?；蜃再Y本規(guī)模給予專項經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境吉林省民營經(jīng)濟(jì)開展相對落后。雖然吉林省民營企業(yè)數(shù)量占比擬大，具有明顯的優(yōu)勢。但是與大企業(yè)相比，民營企業(yè)經(jīng)營規(guī)模偏小，處于價值鏈的下游，主要集中在第二、三產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為低級化，技術(shù)能力較低，整體實力較弱。2021年全省地區(qū)城鎮(zhèn)新增就業(yè)57萬人，私營企業(yè)戶數(shù)和個體工商戶戶數(shù)增幅均超過12%、主營業(yè)務(wù)收入增長16%，固定資產(chǎn)投資總額近70%是民間投資。2021年吉林省固定資產(chǎn)投資規(guī)模繼續(xù)保持萬億元以上，增長15%左右，著力推進(jìn)重大工程建設(shè)。城鎮(zhèn)方案新增就業(yè)50萬人，農(nóng)民離土不離鄉(xiāng)就業(yè)近400萬人，人均年收入3500元。3.1.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境作為教育、科研大省，吉林省一直把推動企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升作為調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)開展方式的一項重要任務(wù)來抓。重點組織實施了科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資金工程、百戶科技型創(chuàng)新企業(yè)培育和百名科技型創(chuàng)新人才培育“雙百〞工程、科技企業(yè)孵化器建設(shè)、科技金融效勞平臺構(gòu)建等一系列推動企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的措施，吉林省企業(yè)科技創(chuàng)新體系建設(shè)得到進(jìn)一步完善，企業(yè)自主創(chuàng)新能力有效提升，有效促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長及質(zhì)量提升。鼓勵和引導(dǎo)效勞機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供公益性公共技術(shù)效勞。6年來，吉林省共向國家推薦補(bǔ)助資金項目99項，立項47項，獲得資金3260萬元，已建成專業(yè)化中小企業(yè)公共效勞平臺30余項。3.1.4法律及行業(yè)管理環(huán)境2002年6月，我國發(fā)布了?中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法?，推動了中小企業(yè)的快速開展。十多年來，中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，各級政府陸續(xù)出臺一些新的政策，適應(yīng)中小企業(yè)開展中出現(xiàn)的新情況、新問題。但仍然存在一些制約小微企業(yè)融資的因素。同時，促進(jìn)中小企業(yè)開展，應(yīng)建立與?中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法?相配套的監(jiān)管法規(guī)，標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)融資。中國企業(yè)和個人信用體系尚在探索階段，還沒有建立全國統(tǒng)一的信用體系，只有人民銀行、工商、稅務(wù)、海關(guān)等不同部門根據(jù)各自的管理職責(zé)建立了企業(yè)和個人信用登記系統(tǒng)，信息沒有實現(xiàn)共享。此外，企業(yè)信用體系僅反映企業(yè)的運(yùn)營情況，個人信用體系只反映個人信貸記錄，未反映個人全面的誠信記錄，在這種信用體系不健全的情況下，缺乏專門從事小微企業(yè)資信評級的機(jī)構(gòu)，銀行只能通過內(nèi)部評估判斷小微企業(yè)融資風(fēng)險。當(dāng)前不同類型的抵押物由不同政府部門管理，抵質(zhì)押要求不統(tǒng)一，其結(jié)果是抵質(zhì)押歷時較長、消耗較高，不利于開展小微金融效勞。3.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場環(huán)境分析3.2.1城鎮(zhèn)化建設(shè)加快為小微企業(yè)信貸開辟了廣闊的市場據(jù)測算，我國城鎮(zhèn)化率每提高百分之一，就有1300多萬人口從農(nóng)村轉(zhuǎn)入城鎮(zhèn)，帶來4%左右的GDP增速。城鎮(zhèn)化率每提高百分之一，相當(dāng)于創(chuàng)造出口產(chǎn)值10萬億元。能有效緩解出口不利、消費(fèi)不暢對經(jīng)濟(jì)開展的不利影響。城鎮(zhèn)的開展需要產(chǎn)業(yè)的支撐，需要形成內(nèi)生性的城鎮(zhèn)開展機(jī)制。每年2000萬人口從農(nóng)村轉(zhuǎn)到城市，就意味著未來城鎮(zhèn)化必須創(chuàng)造出足夠的就業(yè)崗位，增加就業(yè)容量。同時城鎮(zhèn)化僅靠外力推動來開展是不可持續(xù)的，只有城鎮(zhèn)的各項產(chǎn)業(yè)開展了，生產(chǎn)要素逐漸聚集，城鎮(zhèn)才真正興旺開展，內(nèi)生性的開展機(jī)制才能形成。從各國城鎮(zhèn)化建設(shè)歷史和我國解決城鎮(zhèn)就業(yè)的實踐來看，開展小微企業(yè)無疑是解決城鎮(zhèn)化過程中形成產(chǎn)業(yè)特色、創(chuàng)造就業(yè)崗位，吸納農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移最有效、最現(xiàn)實的途徑。在制造業(yè)低迷，吸納就業(yè)能力減弱的情況下，更需要鼓勵進(jìn)城人員自我創(chuàng)業(yè)和開展效勞業(yè)，創(chuàng)辦各類型小微企業(yè)。因此在城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，發(fā)揮金融杠桿作用，支持創(chuàng)辦、開展小微企業(yè)，為商業(yè)銀行小微金融效勞開辟了廣闊的市場空間。3.2.2農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程也蘊(yùn)藏著小微企業(yè)信貸的巨大商機(jī)城鎮(zhèn)化進(jìn)程中大量農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移至城鎮(zhèn)，直接務(wù)農(nóng)人員將大幅減少，這將推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，我國長期存在的單家獨戶的小規(guī)模農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式將改變，隨著土地確權(quán)和流轉(zhuǎn)機(jī)制的進(jìn)一步完善，農(nóng)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)將逐步形成，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社等將發(fā)揮更大的作用，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民有關(guān)的“三農(nóng)〞小微企業(yè)將大量涌現(xiàn)，會出現(xiàn)各種融資需求。這正是商業(yè)銀行今后小微企業(yè)信貸新的市場空間。同時，在社會主義新農(nóng)村建設(shè)過程中，新的農(nóng)村社區(qū)和與之相配套的效勞業(yè)也將迅速開展，這都需要金融效勞支持。涉農(nóng)的小微企業(yè)信貸長期沒有等到商業(yè)銀行重視的原因是多方面的，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；资且粋€重要原因。而城鎮(zhèn)化開展，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程中，形成的規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，就給涉農(nóng)小貸帶來了機(jī)遇，商業(yè)銀行在服務(wù)城鎮(zhèn)的同時，一定會重視并繼續(xù)迅速擴(kuò)大市場。3.2.3商業(yè)銀行將中小企業(yè)金融效勞列為戰(zhàn)略重點。隨著小微企業(yè)的開展，企業(yè)管理逐步標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營實力逐步提升，融資需求也逐漸增大，小微企業(yè)信貸在銀行的地位也在發(fā)生變化。特別是利率市場化以后，銀行之間拼的不是價格，而是產(chǎn)品和客戶的粘合度，銀行對大企業(yè)的議價能力越來越弱，利差收入增長乏力。所以銀行積極探索業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，開始大力開展小微金融業(yè)務(wù)，紛紛成立專門效勞小微企業(yè)的部門。未來小微企業(yè)信貸將成為銀行利潤和效益增長的重要支撐，小微企業(yè)客戶將成為銀行業(yè)主要爭奪的對象。開展小微金融業(yè)務(wù)將作為銀行的戰(zhàn)略重點。3.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的SWOT分析3.3.1競爭優(yōu)勢〔1〕各類信貸需求根本覆蓋。近年來，建設(shè)銀行積極推進(jìn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新，批發(fā)模式和零售模式雙輪驅(qū)動，區(qū)別小微企業(yè)生命周期和風(fēng)險緩釋能力差異，在同業(yè)中率先建立了具有為核心特點的四大類小企業(yè)產(chǎn)品體系，確保滿足各類小微企業(yè)客戶的信貸需求。截至2021年10月底，建設(shè)銀行小企業(yè)授信客戶91067戶，小企業(yè)授信基本戶47537戶，較年初新增2430戶，根本戶占比52.2%，較年初提高3.4個百分點。10月底，內(nèi)部管理口徑小企業(yè)非貼現(xiàn)貸款〔不含網(wǎng)絡(luò)銀行、保理〕余額5586.5億，較年初新增-276.7億?！?〕在探索效勞模式、提升效率的同時，建設(shè)銀行進(jìn)行線上線下資源整合，延伸效勞渠道。發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點和小企業(yè)經(jīng)營中心各自的功能優(yōu)勢，完善小微企業(yè)網(wǎng)點效勞渠道，形成以網(wǎng)點拓展和維護(hù)小微企業(yè)客戶為主的前端營銷、以“信貸工廠〞業(yè)務(wù)處理為主的中臺支撐和以系統(tǒng)監(jiān)測、差異化管理為主的貸后管理組成的營業(yè)網(wǎng)點營銷效勞小微企業(yè)客戶的綜合化體系〞的指導(dǎo)思路，進(jìn)一步明確了網(wǎng)點營銷效勞小微企業(yè)的職責(zé)分工、目標(biāo)客戶、營銷策略以及業(yè)務(wù)操作方式，提出建立聯(lián)系人制度、實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)務(wù)突破、加強(qiáng)客戶綜合化效勞、加強(qiáng)網(wǎng)點人員培訓(xùn)、制定合理鼓勵機(jī)制、做好業(yè)務(wù)統(tǒng)計報送等六項工作要求。截至2021年6月底，我行已組建綜合營銷團(tuán)隊的綜合性網(wǎng)點到達(dá)10194個，組建綜合營銷團(tuán)隊13501個，綜合營銷團(tuán)隊網(wǎng)點覆蓋率到達(dá)78%；全行營業(yè)網(wǎng)點成功推薦小企業(yè)客戶數(shù)占同期小企業(yè)累計投放授信客戶數(shù)的10.38%；成功推薦小企業(yè)客戶授信額占同期小企業(yè)貸款累計投放額的20.84%。今天的建設(shè)銀行，不僅為大企業(yè)“錦上添花〞，更為小企業(yè)“雪中送炭〞。吉林省分行近四年來小企業(yè)開展走在了東北三省一區(qū)的前列、省內(nèi)同業(yè)前茅，3.3.2競爭劣勢分析〔1〕我行小企業(yè)業(yè)務(wù)從公司業(yè)務(wù)中別離出來的時間不長，從開展的角度來說是一項新業(yè)務(wù)，總體上處于起步階段。前幾年，建行在小企業(yè)貸款方面走過一些彎路，吃過一些虧，有“一朝被蛇咬，十年怕井繩〞的心態(tài)。很多同志都有切身體會。小企業(yè)風(fēng)險較大，難以有效控制，能回避就回避，能少干點就少干點，缺乏主動性，總是怕吃虧，沒有堅決的信念和想法。有些分支行對小企業(yè)業(yè)務(wù)還不十分輕視。認(rèn)為小企業(yè)業(yè)務(wù)從規(guī)模和收益的角度都可有可無，大點、小點無所謂，對全局影響不大。所以負(fù)擔(dān)一重就往后退縮，碰到緊急情況就干一下，沒有緊急情況就放一放。小企業(yè)業(yè)務(wù)是不是要作為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來做，是不是要作為新的增長點來做，是不是要作為必須要做的事情來做，可能很多地方也沒有弄清楚?！?〕小企業(yè)客戶營銷拓展仍主要采取一對一的“單兵作戰(zhàn)〞模式，面對龐大且分散的客戶群體，不僅營銷本錢高、效率低，上量難，而且風(fēng)險防范難度大、隱患多。特別是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長放緩，企業(yè)信貸需求和經(jīng)營狀況下行的情況下，矛盾顯得更加突出?！靶刨J工廠〞的崗位職責(zé)和人員配備沒有完全到位，標(biāo)準(zhǔn)化程度還不高，小微企業(yè)信貸涉及的客戶行業(yè)多、戶數(shù)多，小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品多，行內(nèi)可聯(lián)動的業(yè)務(wù)部門多，小企業(yè)條線人員的工作量大，影響了“信貸工廠〞的運(yùn)作效率，迫切需要優(yōu)化改造?！?〕人員隊伍在數(shù)量和質(zhì)量上都跟不上業(yè)務(wù)開展需要。一方面，目前全行小企業(yè)專職客戶經(jīng)理約2000人，人均效勞客戶超過35個，局部業(yè)務(wù)量較大地區(qū)的小企業(yè)客戶經(jīng)理人均管理客戶超過100戶，業(yè)務(wù)人員滿負(fù)荷工作，嚴(yán)重制約了對存量客戶的風(fēng)險管理、深入營銷和新客戶營銷拓展。另一方面，現(xiàn)有的人員素質(zhì)與業(yè)務(wù)開展需要不匹配，跟不上業(yè)務(wù)快速開展的步伐，小企業(yè)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理不僅要掌握公司業(yè)務(wù)的一般知識，還要掌握小企業(yè)業(yè)務(wù)知識，了解個金業(yè)務(wù)知識，對小企業(yè)條線人員的要求高。比方絕大多數(shù)小企業(yè)從業(yè)人員不適應(yīng)向“零售化〞轉(zhuǎn)型的要求。〔4〕品牌建設(shè)要突出宣傳效應(yīng)。目前，我行小企業(yè)產(chǎn)品形成了速貸通、成長之路、信用貸、小額通四大產(chǎn)品體系。經(jīng)過幾年的培育，速貸通、成長之路在社會上樹立了良好的品牌形象。加強(qiáng)小企業(yè)品牌文化建設(shè)，要通過各級行以不同形式系統(tǒng)宣傳建行小企業(yè)四大產(chǎn)品體系，在社會上牢固樹立建行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做到了抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、信用等不同擔(dān)保方式的全方位覆蓋，可滿足客戶多方面要求的形象。3.3.3威脅分析〔1〕民營企業(yè)歇業(yè)率、破產(chǎn)率較高。據(jù)統(tǒng)計，我國民營企業(yè)的平均壽命是7年，吉林省民營企業(yè)的平均壽命更短，將近三分之二的私營企業(yè)存活期缺乏5年。小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定性差，信用記錄不佳，內(nèi)部財務(wù)管理不標(biāo)準(zhǔn)。銀行僅根據(jù)財務(wù)報表和銀行賬戶往來，很難判斷出企業(yè)真實的經(jīng)營狀況，難以控制銀行貸款風(fēng)險?！?〕社會擔(dān)保體系不健全、資本市場不興旺。小微企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，競爭力缺乏，面臨更大的市場風(fēng)險，同時小微企業(yè)信用等級較低，銀行小企業(yè)信貸承當(dāng)更多的信用風(fēng)險、道德風(fēng)險。銀行為了防范金融風(fēng)險，在無法準(zhǔn)確把握企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的情況下，往往要求企業(yè)提供較好的押品確保第二還款來源有效覆蓋信貸風(fēng)險，而大局部小微企業(yè)難以提供銀行認(rèn)可的抵押品，另外小微企業(yè)也難以找到符合擔(dān)保條件要求的擔(dān)保人，只能依靠擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保支持，但目前我省擔(dān)保機(jī)構(gòu)中民營擔(dān)保多，擔(dān)保能力低于全國平均水平，對小微企業(yè)的扶持力度有限。3.3.4時機(jī)分析建設(shè)銀行將小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性、根底性業(yè)務(wù)，制定了詳盡的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并提出2021—2021年五年開展目標(biāo)。到2021年，建設(shè)銀行小微企業(yè)貸款要到達(dá)13700億元，在全行業(yè)務(wù)占比到達(dá)15%左右；小微企業(yè)貸款客戶新增10萬戶，年均增長20%以上；小企業(yè)經(jīng)營中心達(dá)300家。圍繞國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級方向，優(yōu)化信貸投向策略，重點培育創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型和勞動密集型小微企業(yè)。圍繞新型四化，為新興城鎮(zhèn)中的市場、商圈、工業(yè)園區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)提供金融效勞，加大對從事生產(chǎn)性效勞業(yè)的小微企業(yè)的支持力度，促進(jìn)城鎮(zhèn)就業(yè)；圍繞區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)，支持民族品牌、特色品牌開展成長；圍繞民生消費(fèi)，加大對群眾消費(fèi)、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、文化等行業(yè)的信貸投放；圍繞高新技術(shù)，積極支持生物醫(yī)藥、新材料、信息技術(shù)等科技創(chuàng)新企業(yè)，促進(jìn)國家創(chuàng)新能力的提升與進(jìn)步。與政府合作，建設(shè)銀行推出“助保貸〞業(yè)務(wù)，以政府投入助保金池內(nèi)的資金作為貸款增信手段，不僅幫助小微企業(yè)解決抵押缺乏的難題，還以創(chuàng)新的風(fēng)險緩釋機(jī)制降低了企業(yè)融資本錢，深受小微企業(yè)歡送。截至2021年末，全建設(shè)銀行系統(tǒng)已與各級政府合作建立助保金池460個，貸款余額179.3億元。與產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)合作，建設(shè)銀行推出供給鏈金融效勞方案，為核心企業(yè)的上下游小微企業(yè)提供效勞。加強(qiáng)與商會、協(xié)會合作，建設(shè)銀行推出“商盟貸〞、“商易貸〞等，幫助小微企業(yè)抱團(tuán)開展。以客戶為中心，豐富和創(chuàng)新小微企業(yè)金融產(chǎn)品。按照“可行性、競爭性、效益性、合規(guī)性〞的原那么，圍繞鼓勵全行結(jié)合區(qū)域特色，研發(fā)契合客戶需求的金融產(chǎn)品。2021年，建設(shè)銀行完成小微企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新87項。第4章吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的策略選擇與實施4.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣的策略選擇面對小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，建設(shè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的適應(yīng)度和受眾度不同，確定重點營銷的市場客戶群體和營銷策略。4.1.1吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)客戶策略〔1〕小企業(yè)客戶主要存在的范圍。①在商圈內(nèi)。據(jù)統(tǒng)計，80%以上的小企業(yè)存在于各類商圈當(dāng)中，主要包括綜合市場、專業(yè)市場、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)街、超市等。2021年末，全國共有8萬多家商品交易市場，年交易額達(dá)8萬億，其中億元以上規(guī)模的市場近5000家；國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)206家，省級開發(fā)區(qū)1247家。②在供給鏈條上。供給鏈內(nèi)各方相互依存，資金、貨物和信息在供給鏈上下游之間流動，形成了企業(yè)之間的生態(tài)系統(tǒng)，數(shù)量眾多的小微企業(yè)圍繞核心大企業(yè)進(jìn)行結(jié)算、融資、流動和開展。據(jù)申銀萬國預(yù)測，2021年供給鏈金融融資規(guī)模將到達(dá)8.3萬億，并將按照20%的增速持續(xù)增長。③在平臺中。這里所說的平臺指的是我們與第三方合作機(jī)構(gòu)，利用其政策、資金、信息等優(yōu)勢，為小企業(yè)提供效勞的平臺，主要包括各級政府部門、保險公司、擔(dān)保公司、協(xié)會商會等。這些部門、單位都掌握了大量的小企業(yè)客戶信息，且自身也擁有一些客戶資源。④在我們存量的無貸戶中。我行約有300萬戶存量小企業(yè)無貸戶，截至今年6月末，小企業(yè)授信客戶僅占我行存量客戶的3%。在大量無貸戶中，不乏交易活潑、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)，這些小企業(yè)具有營銷本錢低、營銷精準(zhǔn)度高、業(yè)務(wù)風(fēng)險小的特點，這是我們“身邊的金礦〞，必須通過數(shù)據(jù)挖掘，尋找業(yè)務(wù)開展空間?，F(xiàn)階段，我們主要根據(jù)客戶在我行的信用記錄、結(jié)算信息、金融資產(chǎn)等3個維度，研發(fā)了“三貸一透〞大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，即信用貸、善融貸、創(chuàng)業(yè)貸和結(jié)算透，分別效勞不同類型的客戶。將來，還可以研究企業(yè)的代發(fā)工資量和納稅額度、企業(yè)主信用卡額度等信息，開掘出更大的客戶群體。信息來源也不一定局限在我行，小企業(yè)在他行的賬戶信息，也可以為我所用。后續(xù)還應(yīng)做好對客戶的二次營銷和銷售。要加強(qiáng)對企業(yè)的日常維護(hù)和走訪，全面、深入了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，挖掘企業(yè)潛在的其他融資需求，及時推介相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行對接。⑤在網(wǎng)點周邊。網(wǎng)點作為效勞客戶的第一“窗口〞，熟知周邊環(huán)境，熟悉其中的客戶，具有天然的營銷優(yōu)勢。發(fā)動網(wǎng)點效勞小企業(yè)，不僅能夠開發(fā)這部分客戶資源，夯實客戶根底；而且更有利于在網(wǎng)點培育一支熟知信貸業(yè)務(wù)、能夠綜合營銷的隊伍，提高網(wǎng)點人員的綜合效勞能力。〔2〕目標(biāo)客戶的選擇從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看，小企業(yè)或依附核心大企業(yè)生存開展，或圍繞群眾日常的衣食住行，從事消費(fèi)終端的生產(chǎn)效勞。隨著國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、居民收入增長、消費(fèi)和效勞領(lǐng)域快速開展，建行要在穩(wěn)固好我行在制造、批零等傳統(tǒng)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢根底上，做好效勞業(yè)及區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)小企業(yè)金融效勞。具體可以進(jìn)行“四個精選〞：一是精選制造業(yè)。小企業(yè)大量集中于以資源開發(fā)、產(chǎn)品初加工、中低端服務(wù)為主的傳統(tǒng)制造業(yè)，大多為零部件及配件、中間件、低值易耗品等生產(chǎn)消耗類企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，制造業(yè)小微企業(yè)占全部小微企業(yè)的27.2%。同時，隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，局部傳統(tǒng)制造業(yè)小企業(yè)不斷改造提升，開始向產(chǎn)業(yè)鏈條上的中高端轉(zhuǎn)移。在大量的制造業(yè)企業(yè)中,我們要做一個精選，必須聚焦三大類客戶:一是要重點支持制造業(yè)龍頭企業(yè)的上下游客戶；二是以國內(nèi)為主要市場的、穩(wěn)定性強(qiáng)的實體經(jīng)濟(jì)小企業(yè)；三是要積極支持擁有自主品牌、在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場具有技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品銷售順暢的小企業(yè)。二是精選批發(fā)和零售業(yè)。這個行業(yè)準(zhǔn)入門檻相對較低，資金交易流量大，也是小微企業(yè)積聚的主要行業(yè)，據(jù)統(tǒng)計，批發(fā)和零售業(yè)小微企業(yè)占全部小微企業(yè)客戶的36.4%。那么，如何在這個行業(yè)內(nèi)挑選目標(biāo)客戶呢，也是要做到聚焦三大類客戶:一是供銷渠道穩(wěn)定，與上下游企業(yè)合作關(guān)系比擬穩(wěn)固的小企業(yè)；二是經(jīng)營產(chǎn)品的價格穩(wěn)定、產(chǎn)品供需交易活潑的小企業(yè)；三是現(xiàn)金流充裕的小企業(yè)。三是精選效勞業(yè)。重點要關(guān)注和細(xì)分關(guān)系群眾生活的“衣、食、住、行、養(yǎng)、休〞等產(chǎn)業(yè)中的居民效勞、現(xiàn)代物流、旅游、教育、文體、休閑小企業(yè)。四是精選區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。重點拓展當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢行業(yè)中的小企業(yè)；開展穩(wěn)定、競爭力強(qiáng)、成長性好的區(qū)域特色行業(yè)；需求高度專業(yè)化、進(jìn)入壁壘高、但競爭優(yōu)勢持久的特色化領(lǐng)域。〔3〕判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)①企業(yè)經(jīng)營情況好。主要是指企業(yè)的經(jīng)營持續(xù)性好，要能夠保證連續(xù)幾年內(nèi)銷售收入、利潤穩(wěn)定增長；有明顯的經(jīng)營優(yōu)勢；企業(yè)的融資額度適宜，財務(wù)狀況健康；管理層穩(wěn)定，法定代表人及實際控制人不是經(jīng)常變更。②企業(yè)主自身素質(zhì)好。就是企業(yè)主的從業(yè)經(jīng)驗豐富；在銀行的信用記錄良好；一般是在本地經(jīng)營。因為土生土長的企業(yè)主在當(dāng)?shù)卦睿霈F(xiàn)風(fēng)險后“一走了之〞的可能性比擬小。③企業(yè)社會口碑好。主要是指:在政府機(jī)構(gòu)中口碑好，因為政府部門發(fā)布的優(yōu)質(zhì)企業(yè)名單內(nèi)的小企業(yè)，一般都是好客戶；在專業(yè)評價機(jī)構(gòu)中口碑好，擁有各級著名商標(biāo)的小企業(yè)；在行業(yè)同仁中口碑好，如果企業(yè)的上下游交易對手對其評價正面、積極，說明這家企業(yè)的經(jīng)營是老實守信的；在民眾中口碑好，過去大家常說，“金杯銀杯，不如老百姓的口碑〞，就是這個道理。④企業(yè)風(fēng)險緩釋好。主要是指：一是企業(yè)有抵質(zhì)押品的，押品要易處置、易變現(xiàn)、易保存；二是優(yōu)質(zhì)保險公司承諾代償；三是由合作平臺提供的風(fēng)險補(bǔ)償資金池代償；四是有政府背景的擔(dān)保公司、我行準(zhǔn)入的其他擔(dān)保公司或者我行優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)擔(dān)保。⑤企業(yè)與銀行合作意愿好。包括：企業(yè)承諾開立根本結(jié)算賬戶，或者承諾結(jié)算占比不低于我行貸款占其全部銀行貸款比例；企業(yè)愿意選擇我行為主辦銀行；企業(yè)使用的我行產(chǎn)品較多；企業(yè)在我行的預(yù)期收益較高。當(dāng)然，并不是說一個企業(yè)必須完全滿足這5方面的要求才算一個好客戶，但我們在判別客戶時要盡量向這5方面靠近。(4)做好客戶調(diào)查和篩選①通過現(xiàn)場調(diào)查核實企業(yè)的根本經(jīng)營狀況和授信合理性。一是要認(rèn)真審查企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、水表、電表、納稅申報表等根底材料；二是要審核交易合同、訂單、查驗發(fā)票、向交易對手求證等方式核實貿(mào)易背景真實性；三是要核實抵質(zhì)押物信息，確保抵質(zhì)押物符合我行相關(guān)規(guī)定，調(diào)查保證人擔(dān)保資格及擔(dān)保能力，確保擔(dān)保措施有效。②通過多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實際控制人的信譽(yù)狀況。一是通過人行征信系統(tǒng)、法院、工商、國稅局等政府網(wǎng)站，調(diào)查企業(yè)及其實際控制人的信用記錄、融資狀況和企業(yè)涉訴、涉案、拖逃債務(wù)、偷漏稅等情況；二是向企業(yè)主的親戚朋友了解是否參與民間融資、民間借貸、非法集資及是否有不良嗜好；三是向員工及財務(wù)人員了解企業(yè)生產(chǎn)，工資及福利待遇等情況；四是從企業(yè)上下游合作方調(diào)查企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。③通過與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)的開展歷程和生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀。一是了解企業(yè)主的生意經(jīng)發(fā)家史，包括從業(yè)經(jīng)驗、人脈關(guān)系、創(chuàng)新意識、經(jīng)營思路等；二是了解企業(yè)的組織架構(gòu)和集團(tuán)關(guān)系，判斷企業(yè)是否存在資金挪用、過度授信、關(guān)聯(lián)擔(dān)保等風(fēng)險；三是了解企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)的合作情況，防止接手最后一棒；四是了解企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品用途、研發(fā)成果、供需情況等，判斷企業(yè)的開展前景。④對企業(yè)的財務(wù)狀況分析，判斷企業(yè)經(jīng)營狀況和償債能力。一是全面了解企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)等方面情況，判斷企業(yè)營運(yùn)能力；二是核實企業(yè)的收入、本錢、利潤等情況，判斷企業(yè)盈利能力；三是通過估算企業(yè)流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)，了解企業(yè)償債能力；四是分析財務(wù)指標(biāo)異常原因，重點關(guān)注報表工程余額和金額大幅變動，收入和費(fèi)用比例嚴(yán)重失調(diào)等情況；五是了解企業(yè)在各家銀行的融資額度，判斷企業(yè)銀行負(fù)債的合理性。4.1.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略(1)增加產(chǎn)品的創(chuàng)新性，拓展產(chǎn)品線的寬度，結(jié)合客戶需求，配置不同的產(chǎn)品，提供差異化的效勞。第一，配置結(jié)算類產(chǎn)品。有的小企業(yè)可能剛起步，企業(yè)信息和信用積累還不夠完善，而且企業(yè)資金以自有資金為主，一般的POS終端、根本結(jié)算賬戶、結(jié)算通卡、網(wǎng)銀等就能夠滿足其金融需求。對這些客戶先以結(jié)算類效勞跟上，等在我行積累了足夠的交易信息，就可以進(jìn)一步培養(yǎng)成為信貸客戶。第二，配置信貸類產(chǎn)品。有的小企業(yè)已經(jīng)相對成熟，需要信貸支持，是我們批量化作業(yè)效勞的重點客戶?？傂虚_發(fā)了“助保貸、保貸通、商盟貸、互助通、租貸通、供給貸〞等批量化產(chǎn)品，大力推廣“助保貸〞業(yè)務(wù)，將此產(chǎn)品打造成建行小企業(yè)的又一個拳頭品牌，并以此為突破，推動小企業(yè)業(yè)務(wù)全面、深入、健康地開展。第三，提供直接融資效勞。有的小企業(yè)開展到了成熟期，可以到證券市場進(jìn)行直接融資，同時商業(yè)銀行也可以為其提供私人銀行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等個性化產(chǎn)品。要發(fā)揮建設(shè)銀行的集團(tuán)優(yōu)勢，為企業(yè)和企業(yè)主提供綜合化的投融資服務(wù)。(2)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營特點和需求，合理確定效勞方案第一，產(chǎn)品要適宜。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營特點、商業(yè)模式以及企業(yè)能夠提供的風(fēng)險緩釋措施等，為企業(yè)配置適宜的金融產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。同時，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動，提高我行產(chǎn)品覆蓋度。第二，額度要恰當(dāng)。綜合分析客戶資信狀況、金融需求、我行風(fēng)險偏好、業(yè)務(wù)風(fēng)險與收益等因素，合理確定授信額度，防范過度授信和跨行授信。第三，期限要合理。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營周期和現(xiàn)金流特點，合理設(shè)計貸款期限和還款方式。第四，風(fēng)險緩釋要做實。如果風(fēng)險緩釋采取的是抵質(zhì)押，優(yōu)先選擇價值相對穩(wěn)定、變現(xiàn)能力較強(qiáng)的金融押品、房地產(chǎn)、土地使用權(quán)、房產(chǎn)類在建工程等作為押品；如果風(fēng)險緩釋是信用的，貸款金額又不大，應(yīng)追加企業(yè)實際控制人的個人連帶責(zé)任保證，把無限責(zé)任和有限責(zé)任結(jié)合起來。同時對企業(yè)在我行的資金沉淀、結(jié)算占比、銷售歸行率等也應(yīng)提出相應(yīng)的要求，通過資金鏈把控風(fēng)險。4.1.3吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)渠道策略互聯(lián)網(wǎng)時代，電子渠道的重要性不言而喻，但我行1.4萬多個物理網(wǎng)點的渠道優(yōu)勢仍是不可替代的。在堅持客戶經(jīng)理主效勞渠道的根底上，還要學(xué)會利用整合全行的網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢，延伸我們的效勞觸角。(1)拓展網(wǎng)點渠道。包括強(qiáng)化對網(wǎng)點的支持輔導(dǎo)，提高網(wǎng)點的營銷能力與客戶維護(hù)能力，盡快實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)務(wù)突破；制定網(wǎng)點鼓勵機(jī)制，通過配置專項營銷費(fèi)用，提高網(wǎng)點的積極性；加強(qiáng)網(wǎng)點人員培訓(xùn)，使每個綜合性網(wǎng)點至少具有1名熟知小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專家。〔2〕拓展電子渠道。就是通過門戶網(wǎng)站的“小微企業(yè)〞板塊，引導(dǎo)客戶使用網(wǎng)絡(luò)接入，提高效勞效率；依托善融平臺，線下線上同步開展，開展線上申請、線下審批、線上支用和還款的融資效勞模式，以商促融；通過銀行渠道，對后臺系統(tǒng)挖掘出的目標(biāo)客戶進(jìn)行主動外呼營銷，降低營銷本錢，提高客戶滿意度?！?〕整合外部資源。主要是整合政府、行業(yè)協(xié)會、地方商會等外部資源，利用政府、商界平臺，批量營銷目標(biāo)客戶。結(jié)合本地情況，從以下幾方面工作開展和準(zhǔn)備開展：一是與商務(wù)局建立工作聯(lián)系機(jī)制，獲取重點工程、重點商圈的第一手資料，并爭取到商務(wù)局同意配合對目標(biāo)市場的調(diào)研，幫助聯(lián)系目標(biāo)市場管理方；二是與工商局、國稅局建立工作聯(lián)系機(jī)制，擴(kuò)大市場調(diào)研數(shù)據(jù)、信息采集的范圍和核對途徑；三是與經(jīng)貿(mào)委組建企業(yè)家協(xié)會，建立工作聯(lián)系機(jī)制，有效反響地區(qū)經(jīng)濟(jì)動態(tài)?！?〕協(xié)同作戰(zhàn)，密切聯(lián)動。聯(lián)動是個老生常談的話題，也是市場化程度越高、越要加強(qiáng)的問題。我們要充分發(fā)揮建設(shè)銀行集團(tuán)優(yōu)勢，形成聯(lián)動作戰(zhàn)能力，推動批量營銷。一是推進(jìn)總分支三級聯(lián)動?？傂幸獙θ珖∥⑵髽I(yè)市場進(jìn)行規(guī)劃、分析、研究，指導(dǎo)各行開展市場營銷及業(yè)務(wù)規(guī)劃；分行要根據(jù)總行要求和業(yè)務(wù)實際，組織開展轄內(nèi)的市場調(diào)研，牽頭做好轄內(nèi)政府主管部門、重要合作機(jī)構(gòu)的牽頭營銷；基層行要發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，執(zhí)行好總分行的各項政策要求，做好客戶效勞方案的落地。二是推進(jìn)條線間業(yè)務(wù)聯(lián)動。包括與公司、集團(tuán)、機(jī)構(gòu)條線聯(lián)動，營銷政府部門及核心大企業(yè)；與私人銀行條線聯(lián)動，共同為客戶設(shè)計綜合金融效勞方案，提高客戶黏性；與資金結(jié)算部門聯(lián)動，挖掘結(jié)算頻繁、形成一定資金沉淀的小額無貸戶；與房金條線聯(lián)動，挖掘存量房貸客戶中有企業(yè)融資需求的小企業(yè)主，通過其家庭房產(chǎn)及征信記錄，為信用好、風(fēng)險緩釋好的小企業(yè)提供效勞。三是推進(jìn)母子公司協(xié)同聯(lián)動。與保險、基金、信托、租賃等子公司協(xié)同發(fā)展，為成長性好的小企業(yè)提供集合債券、集合票據(jù)、集合信托、租賃、上市顧問等個性化金融效勞，為小企業(yè)主提供保險、信托等增值效勞。4.1.4吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷策略規(guī)劃小企業(yè)主要表現(xiàn)為集群式開展，如果還是依靠客戶經(jīng)理一對一營銷，顯然不符合市場規(guī)律。要學(xué)會批量化營銷客戶，掌握高效的營銷技巧，才能事半功倍。〔1〕繪制作戰(zhàn)地圖。重點是做好4方面工作：一是摸清政策。包括國家宏觀政策，產(chǎn)業(yè)布局和開展規(guī)劃，行業(yè)政策導(dǎo)向等；本區(qū)域地方性政策，比方在市場準(zhǔn)入、土地、技術(shù)、資金和人才等方面給予小企業(yè)的政策支持等。據(jù)此研究我行信貸政策，包括統(tǒng)一價值導(dǎo)向、風(fēng)險偏好、經(jīng)營目標(biāo)，要與風(fēng)險、審批條線共同制定業(yè)務(wù)開展規(guī)劃和指引。二是梳理資源。就是要梳理區(qū)域自然資源的優(yōu)勢和特點；梳理區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢集群等。三是制定規(guī)劃。就是對分行轄內(nèi)的區(qū)域、行業(yè)、集群制定綜合的開展規(guī)劃。特別是集群開展規(guī)劃，要確定圈、鏈、平臺及大數(shù)據(jù)客戶的市場拓展定位、發(fā)展目標(biāo)、實現(xiàn)路徑等業(yè)務(wù)策略。四是精選重點。就是對契合當(dāng)?shù)刭Y源特色的重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點商圈這些優(yōu)勢集群，有圈的做圈，有鏈的做鏈，有平臺的開展平臺，形成重點營銷名單，組織力量，集中重點突破?！?〕推進(jìn)批量營銷作業(yè)。批量營銷作業(yè)，就是從“集群、客戶、產(chǎn)品〞等幾個維度多視角研判，與風(fēng)險、審批部門配合，做好集群營銷、客戶篩選、產(chǎn)品配置等工作，共同制定目標(biāo)市場綜合效勞方案。一是集群營銷。不同的產(chǎn)業(yè)集群要注意實施行之有效的營銷措施:——對商圈而言，要看商圈規(guī)模，年交易額太小的商圈不行，無法在市場上形成競爭優(yōu)勢；要看商圈歷史，新成立的商圈市場影響力一般會差些；要看商圈經(jīng)營范圍，商圈銷售的產(chǎn)品應(yīng)該與群眾生活密切相關(guān)，受經(jīng)濟(jì)波動影響才比擬小。營銷的方法是：對商圈管理機(jī)構(gòu)營銷，重點宣傳引入銀行效勞對活潑商圈交易、吸引商戶入駐、擴(kuò)大交易規(guī)模的好處，借助商圈管理機(jī)構(gòu)掌握的企業(yè)經(jīng)營物流、資金流、信息流，共同對商圈內(nèi)小企業(yè)進(jìn)行篩選、調(diào)查和監(jiān)測?！獙┙o鏈核心企業(yè)而言，要看企業(yè)評級，在我行的評級應(yīng)該到達(dá)較好水平，比方AA級；要看企業(yè)的行業(yè)地位，例如全省100強(qiáng)、世界500強(qiáng)等；要看企業(yè)的支付能力，是否有還款保證等。營銷的方法是：圍繞我行核心客戶，加大與公司部、集團(tuán)部、機(jī)構(gòu)部的聯(lián)動力度，向企業(yè)介紹供給鏈金融效勞對核心大企業(yè)管理采購源和銷售渠道的積極作用，基于小企業(yè)與核心企業(yè)的真實交易，挖掘上下游小企業(yè)，建立企業(yè)名單庫，批量開展?fàn)I銷?！獙ζ脚_而言，要看資金實力，比方，政府提供的風(fēng)險鋪底資金規(guī)模怎么樣，保險公司的償付能力符不符合要求，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的保證金有沒有到位；要看歷史記錄，合作平臺以往的代償記錄怎么樣，風(fēng)險賠付有沒有違約；要看信息優(yōu)勢，比方商會、協(xié)會、電商平臺對小企業(yè)的經(jīng)營信息、軟信息掌握得全不全面，控制力強(qiáng)不強(qiáng)。營銷的方法是：在政府合作類平臺上，重點推介風(fēng)險補(bǔ)償金合作模式，宣傳銀政合作對吸引招商引資、拉動居民就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮、增加財政稅收的積極作用；對保險公司平臺，主要宣傳銀保合作對保險公司豐富業(yè)務(wù)品種、延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域、增加收益來源的促進(jìn)作用；對擔(dān)保公司平臺，要優(yōu)先選擇具有政府背景、代償記錄良好的國有擔(dān)保公司，以及省級的再擔(dān)保公司。4.2吉林省建行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣策略的實施2021年，吉林省建行小企業(yè)業(yè)務(wù)總體要求是：“保增量，穩(wěn)收益，調(diào)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)管理〞?！氨Ｔ隽卡暭幢３纸陙砣行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)的增長速度，防止出現(xiàn)大幅波動，確保實現(xiàn)“兩個不低于〞目標(biāo)，確保完成全年新增35億元目標(biāo)；“穩(wěn)收益〞即保持小企業(yè)綜合收益不降低，復(fù)原小微企業(yè)金融效勞收費(fèi)的本來面目，在嚴(yán)格落實“兩禁兩限〞要求和“四有〞原那么情況下，合規(guī)收取金融效勞費(fèi)用；“調(diào)結(jié)構(gòu)〞即調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，逐步移出單戶余額偏大的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，逐步退出風(fēng)險較大的小企業(yè)問題客戶。通過靈活定價機(jī)制維護(hù)并營銷一批優(yōu)質(zhì)客戶；“強(qiáng)管理〞即強(qiáng)化對全行小企業(yè)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、規(guī)劃和管控。通過發(fā)揮省分行條線部門的管理作用，提高作業(yè)效率，精細(xì)流程管理，強(qiáng)化風(fēng)險控制，防止出現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性風(fēng)險。通過“保增量，穩(wěn)收益，調(diào)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)管理〞的總體要求，全力促進(jìn)2021年全行小企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)健康開展。在夯實存量客戶根底上，以落實總行“小額化、批量化、標(biāo)準(zhǔn)化〞轉(zhuǎn)型為要點，以產(chǎn)品創(chuàng)新為依托，以精準(zhǔn)營銷為手段，強(qiáng)力拓展，搶拼市場，為完成全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)打下堅實基礎(chǔ)。4.2.1信貸政策〔1〕客戶開展思路。在客戶選擇上，要堅持“重源頭、重平臺、重特色、重實體、重創(chuàng)新〞的開展思路，以“抓源頭〞和“批量化〞為小企業(yè)業(yè)務(wù)開展方向。一是與政府合作，即與省、市〔州〕、區(qū)〔縣〕政府合作，與政府各職能部門如農(nóng)委、工商、工信、商貿(mào)、科技等職能部門合作，與產(chǎn)業(yè)集中區(qū)、工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場合作。二是緊緊盯住區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢核心企業(yè)，成立由公司部、機(jī)構(gòu)部、小企業(yè)部組成的任務(wù)型團(tuán)隊，通過為核心企業(yè)提供全面金融效勞，促其與我行全面合作意愿，圍繞其上下游中小企業(yè)客戶，以“全產(chǎn)業(yè)鏈〞視角做實小企業(yè)業(yè)務(wù)。三是繼續(xù)與績優(yōu)擔(dān)保公司、商會、協(xié)會、中小企業(yè)開展效勞中心等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，通過批量化作用，降低經(jīng)營本錢。〔2〕行業(yè)開展重點。結(jié)合吉林省區(qū)域特點，全省小企業(yè)業(yè)務(wù)依托吉林省支柱產(chǎn)業(yè)，行業(yè)投向重心向擁有實體經(jīng)濟(jì)的制造業(yè)行業(yè)大類傾斜。重點拓展圍繞汽車、鋼鐵、石化、醫(yī)藥、石油、農(nóng)產(chǎn)品深加工等領(lǐng)域核心企業(yè)的上游供給商及下游經(jīng)銷商。將為一汽各主機(jī)廠、軌道客車配套的汽車零部件制造業(yè)、鐵路運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)，以及處于成熟產(chǎn)業(yè)集群地帶且擁有核心競爭優(yōu)勢的現(xiàn)代中藥制造業(yè)、生物醫(yī)藥〔通化、延邊地區(qū)〕、通用設(shè)備制造業(yè)〔四平地區(qū)〕、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)〔吉林地區(qū)〕、木材加工業(yè)〔白山、延邊地區(qū)〕、專用設(shè)備制造業(yè)、紡織業(yè)〔遼源地區(qū)〕等作為營銷主方向。將各地區(qū)掌握財政、民生資源的機(jī)構(gòu)類客戶的上游小企業(yè)納入重點營銷范疇，加強(qiáng)與政府集中采購管理部門的聯(lián)系，掌握納入政府集中采購名單的小企業(yè)客戶融資需求，通過“政采融〞等創(chuàng)新產(chǎn)品，穩(wěn)步開展對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷推進(jìn)?！?〕客戶支持與退出原那么。按照優(yōu)中選優(yōu)、有進(jìn)有退的原那么重點營銷省、市級以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；對于純商貿(mào)類企業(yè)，那么要把目標(biāo)轉(zhuǎn)向訂單穩(wěn)定、渠道優(yōu)勢明顯、自有資金充足、駕馭市場能力強(qiáng)的客戶群體上，從抗市場風(fēng)險能力偏弱、規(guī)模效應(yīng)不明顯的客戶群體中退出。重點支持四類客戶群體：一是企業(yè)主品行端正、專業(yè)專注、經(jīng)營穩(wěn)健、成長性好的小微企業(yè)。二是我行歷史上有過合作的客戶、現(xiàn)有存量客戶中，信譽(yù)好、AUM值高的個人客戶所經(jīng)營的小微企業(yè)。三是依托綜合市場、社區(qū)商圈、產(chǎn)業(yè)集群、居民小區(qū)等社區(qū)平臺，具備集群開展優(yōu)勢的小企業(yè)。四是優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)供給鏈上的緊密聯(lián)系型小企業(yè)，或重點工程配套產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小企業(yè)。重點退出六類客戶群體：一是公司治理混亂、生產(chǎn)工藝落后、盈利能力缺乏、負(fù)債率過高、信用狀況持續(xù)惡化的小企業(yè)。二是受宏觀政策影響大、抗經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險能力弱的本錢推動型小企業(yè)。三是存在不良信用記錄、違法違規(guī)行為的小企業(yè)。四是企業(yè)或企業(yè)主涉足民間高息借貸，道德風(fēng)險較高的小企業(yè)。五是經(jīng)營虧損，短期無望改善經(jīng)營狀況的小企業(yè)。六是不能夠嚴(yán)格落實總行和省分行信貸政策及產(chǎn)品操作安排的小企業(yè)客戶。對上述六類存量客戶必須退出。4.2.2改良和創(chuàng)新小微金融效勞方式小微企業(yè)業(yè)務(wù)雖然脫胎于公司業(yè)務(wù)，但又不同于傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)。小微企業(yè)數(shù)量龐大，商業(yè)銀行很難取得有效信息，人海戰(zhàn)術(shù)的管理模式本錢高、效率低，無法有效識別信貸風(fēng)險，限制了小微企業(yè)的有效信貸需求。為此，我們一定要突破傳統(tǒng)思維，把握小微企業(yè)的經(jīng)營特點和需求特征，將“大數(shù)定律〞應(yīng)用于小微金融的管理中，針對不同類型、不同開展階段的小微企業(yè)，建立起適應(yīng)向“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、批量化〞轉(zhuǎn)型的經(jīng)營模式，更深層次地支持實體經(jīng)濟(jì)。〔1〕完善以客戶群為主要對象的營銷模式，提高小微企業(yè)貸款覆蓋率。要推進(jìn)“一圈一鏈一平臺〞集群營銷模式，大力開展商業(yè)圈融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資和企業(yè)群融資。針對“一圈〞，與市場管理方、園區(qū)管委會等建立合作，對圈內(nèi)客戶分層分類，設(shè)計“團(tuán)體貸款〞產(chǎn)品，適應(yīng)批量化經(jīng)營。針對“一鏈〞，重點圍繞優(yōu)質(zhì)大客戶，總體評審，統(tǒng)一開發(fā)和管理，通過挖掘核心企業(yè)采購和銷售數(shù)據(jù)，為其上下游小企業(yè)設(shè)計“交易信貸〞產(chǎn)品。針對“一平臺〞，加強(qiáng)與政府、保險公司和優(yōu)質(zhì)擔(dān)保公司的合作，大力推廣助保貸、保貸通等業(yè)務(wù)?！?〕以評分卡上線為契機(jī)，加快推動業(yè)務(wù)向小額化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。結(jié)合我行小企業(yè)業(yè)務(wù)開展實際，按照新的客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和管理范圍，一方面，在傳統(tǒng)評審技術(shù)的根底上，輔之以科學(xué)的手段，終點營銷需求在500萬元——3000萬元的客戶。另一方面，做好綜合效勞方案，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，輔之評分卡評價模式，重點分析客戶的履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況，抓好單戶授信500萬元以下的客戶，并爭做這局部客戶的“唯一銀行〞。(3)發(fā)揮大銀行的優(yōu)勢，提高小微企業(yè)綜合金融效勞覆蓋率。要加強(qiáng)聯(lián)動服務(wù)，促進(jìn)對公、小企業(yè)、個貸、私人銀行、信用卡等業(yè)務(wù)的交叉銷售，同時，以券商、基金、信托、租賃、保險等子公司為依托，加強(qiáng)集團(tuán)母子公司、境內(nèi)外機(jī)構(gòu)、本外幣業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)聯(lián)動。設(shè)計差異化的套餐產(chǎn)品，推動開辦小微企業(yè)金融租賃、集合債券、集合票據(jù)、集合信托、短期融資券、引進(jìn)風(fēng)投、商業(yè)保理以及IPO等融資效勞和結(jié)算、理財、咨詢等在內(nèi)的綜合化金融效勞，全面滿足客戶需求。持續(xù)完善渠道功能，結(jié)合營業(yè)網(wǎng)點“三綜合〞建設(shè)，充分利用網(wǎng)點貼近和熟悉客戶的優(yōu)勢，逐步推進(jìn)網(wǎng)點對小額化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售，努力將網(wǎng)點打造成我行小企業(yè)業(yè)務(wù)銷售的主渠道之一。充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新工具，研發(fā)網(wǎng)絡(luò)融資平臺，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)金融效勞模式。(4)加強(qiáng)產(chǎn)品和效勞創(chuàng)新。小微企業(yè)業(yè)務(wù)的生命力在于創(chuàng)新。要圍繞競爭性、可行性、平安性和效益性，建立起總行引領(lǐng)創(chuàng)新、分行主動創(chuàng)新、多方合作創(chuàng)新的創(chuàng)新模式?？傂袪款^研發(fā)全行根底性、戰(zhàn)略性產(chǎn)品，分行充分發(fā)揮了解市場、貼近客戶的優(yōu)勢，增強(qiáng)區(qū)域產(chǎn)品的活力和競爭優(yōu)勢，總分行積極開展與外部合作伙伴的聯(lián)合創(chuàng)新，積極探索多方共贏的合作方式。(5)細(xì)化和優(yōu)化信貸政策。一是適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化信貸投向。要執(zhí)行好產(chǎn)業(yè)、行業(yè)信貸政策，把好客戶準(zhǔn)入關(guān)，優(yōu)化信貸期限結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)區(qū)域的精細(xì)化、差異化管理。二是做好存量優(yōu)質(zhì)客戶效勞，持續(xù)提高客戶滿意度。要適當(dāng)簡化存量優(yōu)質(zhì)客戶的貸款申報材料及申報環(huán)節(jié)，優(yōu)化續(xù)貸業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)辦理效率。要做好小企業(yè)客戶成長為大中型客戶的過渡安排，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。這個一定要銜接好。三是合理定價。要繼續(xù)按照四有原那么清理標(biāo)準(zhǔn)不合理收費(fèi)和高收費(fèi)行為，嚴(yán)格執(zhí)行“兩禁兩限〞的規(guī)定，同時，主動配合銀監(jiān)會的專項檢查，提早開展自查，并完成整改工作。要優(yōu)化利率的風(fēng)險定價機(jī)制。遵照“收益覆蓋風(fēng)險和本錢〞的原那么，參考同業(yè)平均定價水平，結(jié)合客戶評價狀況、所處行業(yè)、擔(dān)保方式及當(dāng)?shù)厣鐣谫Y本錢等，確定合理的差異化定價水平。要結(jié)合綜合化金融效勞建立綜合定價機(jī)制，降低客戶綜合本錢。(6)持續(xù)提升小微企業(yè)經(jīng)營與風(fēng)險管理能力一是建立增信平臺，不斷加強(qiáng)貸前管理。要建立、維護(hù)好政府、擔(dān)保公司、保險公司三大小微企業(yè)增信平臺，解決好小微企業(yè)財務(wù)信息不對稱、管理信息不透明，企業(yè)主和企業(yè)信用記錄不完整等問題，建立全方位的風(fēng)險預(yù)警、緩釋機(jī)制。二是推動經(jīng)營中心建設(shè)，持續(xù)強(qiáng)化貸中管理。要推動小企業(yè)經(jīng)營中心標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立并完善評級和評分卡并行的柔性生產(chǎn)線，持續(xù)優(yōu)化評價、抵質(zhì)押管理等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，落實關(guān)鍵崗位別離，提升風(fēng)險管理能力和業(yè)務(wù)辦理效率。要提高通過信貸工廠集中處理小企業(yè)業(yè)務(wù)的比重，興旺地區(qū)分行要力爭實現(xiàn)百分之百覆蓋。三是建立適應(yīng)小微企業(yè)的貸后監(jiān)測方式，提高貸后管理效率。要圍繞早發(fā)現(xiàn)、早行動，依托預(yù)警工具，引入非現(xiàn)場監(jiān)測的分級預(yù)警監(jiān)測機(jī)制，力爭通過20%的預(yù)警發(fā)現(xiàn)80%的潛在風(fēng)險客戶。四是確保完成年度資產(chǎn)質(zhì)量控制目標(biāo)。各行綜合運(yùn)用各種手段，形成多元化且功能互補(bǔ)的化解處置模式，提高處置效率，確保完成總行下達(dá)的小企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量控制目標(biāo)。要將資產(chǎn)質(zhì)量變動情況與信貸規(guī)模配置相掛鉤，促進(jìn)不良處置和風(fēng)險化解。要根據(jù)責(zé)任收貸的要求，結(jié)合本行實際情況，明確目標(biāo)責(zé)任，制定實施細(xì)那么，抓好責(zé)任收貸管理制度的落地執(zhí)行。對未能完成年度資產(chǎn)質(zhì)量控制方案、且對全行資產(chǎn)質(zhì)量形勢造成重大負(fù)面影響的分行有關(guān)人員減發(fā)相應(yīng)績效。(7)加強(qiáng)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)開展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，沒有人不行，人數(shù)少了也不行，質(zhì)量差了更不行。因此，一要配備與業(yè)務(wù)量、客戶數(shù)、方案任務(wù)數(shù)相適應(yīng)的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。二要要狠抓培訓(xùn)，培訓(xùn)是提高隊伍戰(zhàn)斗力的根本出路，通過各種方式提高客戶經(jīng)理隊伍的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。(8)強(qiáng)化鼓勵約束措施一是要加強(qiáng)對小微企業(yè)信貸效勞拓展的正鼓勵，加強(qiáng)業(yè)務(wù)考核。總行在分行年度關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)考核中，已把小微企業(yè)的“兩個完成率〞作為加減分項。各級行要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立由行領(lǐng)導(dǎo)任組長的小微企業(yè)業(yè)務(wù)開展領(lǐng)導(dǎo)小組，層層推動，狠抓落實。二是加大小微企業(yè)信貸資源傾斜力度，單列信貸方案。國務(wù)院、銀監(jiān)會在會議講話和文件中對單列信貸方案都有專門的強(qiáng)調(diào)和要求，總行已在下達(dá)給各分行的信貸方案中單獨列示出各分行的小微企業(yè)信貸方案，并建立起分行間的調(diào)劑機(jī)制，各行也要單列小微企業(yè)信貸方案，足額保證小微企業(yè)信貸需求，確保方案完成；對于自身方案無法滿足小微企業(yè)信貸需求的分行，總行將相應(yīng)予以調(diào)增；對于今年未完成小微企業(yè)信貸方案的分行，總行將相應(yīng)調(diào)減分行明年貸款總量方案，向方案完成好的分行傾斜。三是加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理的業(yè)績評價考核工作。將業(yè)績與薪酬緊密掛鉤，論功行賞、論過行罰。黨的十八屆三中全會以來，深化改革全面開啟，小微企業(yè)開展也迎來了歷史性機(jī)遇。建設(shè)銀行將與小微企業(yè)建立伙伴式的新型合作關(guān)系，“以誠相貸，建設(shè)未來〞，探索走出一條合作共贏、商業(yè)可持續(xù)的小微企業(yè)金融開展之路。建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略第2章建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀與問題分析2.1吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀早在1995年，建設(shè)銀行便開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推廣自身的金融產(chǎn)品，這一時期主要產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)銀行和重要客戶系統(tǒng)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與銀行支付結(jié)算系統(tǒng)信息交換，方便快捷的完成資金匯劃，提高資金使用效率的同時，減少柜面網(wǎng)點工作壓力。建行吉林省分行企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、銀行等主要業(yè)務(wù)產(chǎn)品有了長足進(jìn)步，其中企業(yè)高版網(wǎng)銀客戶總量到達(dá)17050戶，個人網(wǎng)銀客戶總量到達(dá)114萬戶，銀行客戶數(shù)到達(dá)80萬戶。近年來，隨著科技開展，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)不僅局限于快捷支付這一簡單層面，而是憑借創(chuàng)新的客戶端效勞和良好的金融交易體驗，創(chuàng)辦出“微信銀行〞、“E商貿(mào)通〞等特色平臺?！拔⑿陪y行〞涵蓋微金融、悅生活和信用卡三大移動效勞金融平臺，充分運(yùn)用智能機(jī)器人技術(shù)提升智能客服能力，在產(chǎn)品功能方面，還推出到轉(zhuǎn)賬“搖一搖〞就到賬的互聯(lián)交互模式，客戶只需輕輕搖動，不僅能搜索到附近所需銀行的營業(yè)網(wǎng)點及ATM機(jī)，還能查詢本賬戶的余額、查看貴金屬的價格走勢以及外匯行情等，截至2021年底，已有近350萬人次參與建設(shè)銀行的此項效勞。近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速開展，銀行業(yè)正由手工處理向電子化轉(zhuǎn)型，伴隨著信息化、流程化、智能化水平的提高，互聯(lián)網(wǎng)金融充分發(fā)揮信息技術(shù)、大數(shù)據(jù)在經(jīng)營管理中的作用，為銀行的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型奉獻(xiàn)力量。建設(shè)銀行推出的“E商貿(mào)通〞是針對大型電子商貿(mào)交易市場以及市場內(nèi)中、小企業(yè)會員提供貿(mào)易電子化資金結(jié)算、資金清算和財務(wù)監(jiān)管等的綜合性金融網(wǎng)絡(luò)效勞平臺。建設(shè)銀行此舉在同行業(yè)中率先實現(xiàn)了為互聯(lián)網(wǎng)交易會員開立獨立資金賬戶，并對會員資金進(jìn)行直接、有效的管理。清算模式上，有當(dāng)日實時清算、當(dāng)日多場清算、隔日清算和透支清算等多種清算模式讓會員進(jìn)行選擇，滿足了不同客戶個性化的需求，領(lǐng)先于其他同業(yè)。目前，建設(shè)銀行全行共接入近400家“E商貿(mào)通〞商戶，其中不乏中國煤炭交易中心、糧食批發(fā)中心等一大批行業(yè)龍頭客戶。電子政務(wù)“網(wǎng)上招投標(biāo)〞系統(tǒng)通過電子平臺將政府招標(biāo)投標(biāo)過程中的各個角色通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，投標(biāo)企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)銀支付繳納投標(biāo)保證金和標(biāo)書費(fèi)用，建設(shè)銀行在此過程中為招投標(biāo)客戶提供電子資金收付、保證金管理等一系列效勞，真正實現(xiàn)了資金與信息的同步，這是建設(shè)銀行企業(yè)網(wǎng)銀在電子政務(wù)領(lǐng)域的重要應(yīng)用。建設(shè)銀行通過在不同領(lǐng)域應(yīng)用不同的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)模式，通過創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新效勞和創(chuàng)新渠道等方式，為客戶提供個性化、高效化、全面化的金融效勞。通過不斷創(chuàng)新，建行吉林省分行互聯(lián)金融業(yè)務(wù)取得快速開展的同時，也面臨諸多壓力與困難，下面，我們將主要從客戶增速、產(chǎn)品覆蓋、網(wǎng)絡(luò)渠道等方面進(jìn)行全方位、多角度的分析。2.1.1客戶快速增長，產(chǎn)品覆蓋度低但目前電子銀行業(yè)務(wù)開展的整體情況依然落后于全國平均水平，個人網(wǎng)銀的覆蓋度僅為32.31%，全國排名第21位，落后于全國平均水平7.52個百分點；銀行的覆蓋度僅為16.52%，排在第23位，落后于全國平均水平6.56個百分點，2021年增速也落后于全國的平均增速。從數(shù)據(jù)上看，吉林省分行的電子銀行業(yè)務(wù)開展并不樂觀，客戶數(shù)量有顯著增長，但落后于全國平均水平，并且電子銀行的覆蓋明顯缺乏，相較而言，吉林省分行的整體開展水平在系統(tǒng)內(nèi)處于落后態(tài)勢，具有很大的增長空間。如表2.1所示，從同步簽約率指標(biāo)上看，個人網(wǎng)銀為50.42%，落后于全國平均水平12.34個百分點，銀行50.65%，落后于全國平均水平15.66個百分點，短信43.57%，落后全國平均水平19.08個百分點，這說明我們的差距還很大，而且這個差距呈逐漸擴(kuò)大的趨勢。從上述客戶增長和產(chǎn)品覆蓋率的現(xiàn)狀分析中，可清晰的看出建行吉林省分行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展的缺乏。根據(jù)建設(shè)銀行總行對互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略，“增客戶、促應(yīng)用、提能力〞無疑成為各分支機(jī)構(gòu)近期開展目標(biāo)，吉林省分行也積極行動起來，開展行之有效的推進(jìn)措施。例如走進(jìn)校園積極推行“校園一8卡通〞業(yè)務(wù)，所謂“校園一卡通〞，把銀行卡、圖書卡、就餐卡、學(xué)生信息管理等有機(jī)結(jié)合，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的開展，輕松實現(xiàn)學(xué)費(fèi)扣劃、圖書借閱、餐費(fèi)支付、購物訂票等功能，一卡在手校園無憂。既方便廣闊師生的日常生活，也為金融機(jī)構(gòu)增添了新的客戶群體?？偠灾?，當(dāng)前吉林省分行在客戶增長和覆蓋率提升方面具有很大的開展?jié)摿Γ仨毤訌?qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品的研發(fā)工作，推出行之有效的產(chǎn)品與效勞；另一方面，要因地制宜，根據(jù)各地的具體情況采取相應(yīng)措施對策，靈活機(jī)動，更好的實現(xiàn)產(chǎn)品推廣和客戶的增長。2.1.2電子銀行業(yè)務(wù)模式持續(xù)改良電子銀行典型應(yīng)用的推廣程度是另一反映互聯(lián)網(wǎng)金融開展現(xiàn)狀的重要指標(biāo)。當(dāng)前，E商貿(mào)通、網(wǎng)上招投標(biāo)、電商平臺是中國建設(shè)銀行重點應(yīng)用案例推廣工程。這些重點應(yīng)用的推廣，有助于吉林省分行抓住企業(yè)龍頭，拓展供給鏈、產(chǎn)業(yè)鏈客戶，同時也是為客戶開發(fā)設(shè)計的特色平臺。2021年，建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行等近10家銀行涉足電子商務(wù)，建行以300億元的銷售收入博得頭籌，當(dāng)然，這個數(shù)據(jù)相較淘寶的年均交易量來說少了許多，但對國有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)金融卻有“開局〞的意義。?“善融商務(wù)〞平臺是建行為了滿足廣闊客戶的需求，順應(yīng)市場開展的趨勢，以“亦商亦融，買賣輕松〞為出發(fā)點，向廣闊企業(yè)和個人提供的專業(yè)化電子商務(wù)效勞和金融支持效勞的平臺。自推出以來，一直是各大商戶關(guān)注的焦點，被認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的象征。該平臺分為企業(yè)商城、個人商城、房e通3大效勞板塊，集商品批發(fā)、零售、房屋交易等為一體，具有信息發(fā)布、在線交易、支付結(jié)算、分期付款、融資貸款、資金托管等綜合性的效勞功能，真正實現(xiàn)了交易買賣0負(fù)擔(dān)，讓客戶生活更輕松。作為以建設(shè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融為依托的電子商務(wù)效勞平臺，“善融商務(wù)〞具有諸多特色優(yōu)勢。如品牌優(yōu)勢，建行多年的信譽(yù)是善融商務(wù)品質(zhì)的保障；客戶優(yōu)勢，建行龐大的客戶群體為買賣雙方帶來充足的潛在交易伙伴和商機(jī)；金融優(yōu)勢，與其他電子商務(wù)平臺相比，善融商務(wù)還提供在線融資、資金結(jié)算、監(jiān)