第二章 國際商務談判前準備

第二章

國際商務談判的準備商務談判信息采集商務談判環(huán)境與談判雙方情況分析談判方案的制定商務談判班子組建案例導入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。我方取得談判成功的秘密是什么？

案例導入：核陰云

1962年，美國U－2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在蘇聯(lián)導彈的射程內(nèi)。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。第一節(jié)國際商務談判背景調(diào)查一、商務談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）對談判對手的調(diào)查（一）談判環(huán)境調(diào)查1．政治狀況一個國家和地區(qū)與談判有關的政治狀況主要有：（1）談判國家的政治背景

政治背景---指對方國家對該談判項目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領導人對此項目感興趣?他們的權力如何?

（案例）

案例：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟因素2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。因為美國政府擔心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當局出面干預這項交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報價。其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經(jīng)濟體制經(jīng)濟體制---談判國實行的是計劃經(jīng)濟體制還是市場經(jīng)濟體制?經(jīng)濟體制不同，企業(yè)的決策機制不同。（3）國家對企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權的大小問題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項目上馬期間政局是否變動?總統(tǒng)大選是否與所談項目有關?談判國與鄰國的關系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。2.宗教信該國占主導地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產(chǎn)生重大影響政治事務法律制度國別政策社會交往與個人行為節(jié)假日與工作時間案例背景材料：

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。(701故事)

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？分析案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。3.法律制度該國的法律制度是什么？是根據(jù)哪個法律體系制定的？是英美法還是大陸法？在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行情況如何？該國法院受理案件的時間長短如何？該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？

4.商業(yè)習慣

企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何（美國、日本）在商務往來中是否存在賄賂現(xiàn)象

國際組織"透明國際"最近發(fā)布"2008年外貿(mào)行賄指數(shù)"，將俄羅斯、中國、印度和巴西列為"出口賄賂最嚴重"的4個國家。

該指數(shù)以0-10分為評判標準，越接近10分意味著越清廉。俄羅斯、中國、印度、巴西4國的分值分別為5.9、6.5、6.8和7.4。最清廉的國家為加拿大和比利時，均為8.8分。名列其后的多為發(fā)達國家。

透明國際稱，賄賂最嚴重的4個國家，它們最傾向于通過賄賂合作國政府官員或公司代表來獲得生意。

在商務往來中，該國有沒有商業(yè)間諜活動一個項目是否可以同時與幾家公司談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達成協(xié)議該國商務談判常用的語種是什么法國人，給人印象是最愛國的。即使英語講得再好也會要求用法語進行談判，而且毫不讓步。

5.社會習俗在稱呼和衣著方面的社會規(guī)范是什么是否只能在工作時間談業(yè)務社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行社交場合中是否應該攜帶妻子贈送禮物有哪些習俗當?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權利人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題6.財政金融情況該國的外債情況如何該國的外匯儲備如何該國出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽如何，是否有延期情況公司在當?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外7.基礎設施與后勤供應系統(tǒng)

該國的人力、物力、財務狀況如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗的專業(yè)技術人員有無建筑材料、建筑設備及維修設備有無雄厚的資金當?shù)氐泥]電、運輸條件如何8.氣候因素

該國雨季的長短冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺風（二）對談判對手的調(diào)查

（1）客商身份調(diào)查

客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后盾，機構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進技術，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權許可前，無權代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關系、行賄賂等手段實施欺騙活動某新建企業(yè)到國外引進設備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設備開工了。”外方：“這批設備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝?，我們要從國外加急運過來，成本就高了。”中方：“成本再高也不會比國際市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。中方為什么無法以合理的國際市場價格達成交易？（2）談判對手主體資格調(diào)查（3）了解對方談判的時限（案例)（4）了解對方掌握的信息情況（5）了解談判對方的真正需求（6）了解對方參加談判人員的個人情況（案例)

案例：了解對方談判的時限

一家外貿(mào)公司的職員李明派到韓國進行貿(mào)易談判，當他10日到達漢城國際機場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機票，我們幫您預定”?！爸x謝，我17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”?！爱斃蠲鞒磷碛陧n方熱情周到的服務時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。

韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因為韓方公司的董事長設宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。第二天也就是16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。談判對手資格調(diào)查資格情況調(diào)查包括：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。①

對客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好商業(yè)信譽。對談判雙方實力的判定交易內(nèi)容對雙方的重要程度各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度雙方競爭形勢：買方、賣方雙方對商業(yè)行情的了解程度雙方所在企業(yè)信譽和影響力雙方對談判時間因素的反應：季節(jié)性產(chǎn)品雙方談判藝術與技巧的運用案例：談判成員的有關資料

美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，還就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。二、商務談判背景調(diào)查的手段觀察法購買法（案例）問卷法文案調(diào)查法網(wǎng)上調(diào)查法案例：購買法我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術，該公司自己花了很長時間來收集該項技術及價格的材料，但始終不得要領，弄不清準確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術的轉(zhuǎn)讓和選購有關設備提出意見。在較短的時間內(nèi)，該咨詢公司就提交了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司的壟斷技術市場情況作了分析，還估計了各公司對技術轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估計了引進該項目所需的投資，這些咨詢意見為引進該項目技術提供了決策的重要依據(jù)。案例：文案調(diào)查法這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進行商務談判調(diào)查工作首選的方法。例如，1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當時國際環(huán)境復雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀70年代，日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關報紙、雜志進行一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫報》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從《王進喜到了馬家窯》的報道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日報》刊登的一副鉆井機的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領導人的合影)判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進一步推測中國對石油設備的需求量。當我國突然向外界宣布在國際上征求石油設備設計方案時，日本參加投標一舉中標，果真談判成功，給日本有關公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。導入案例國際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事：1959年，前蘇共中央第一書記、前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。反之，當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣，口若懸河地回答對方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認為，他既然是大國前蘇聯(lián)的領袖，理所當然地應當知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道：“究竟誰是(美國)真正的最高領袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?“然而國際談判圈中對此卻另有評價：艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓，但是在個人弱點和國家利益之間屈尊求教卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴肅。艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權于一身的領袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。第二節(jié)國際商務談判人員準備一、商務談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應具備的基本觀念（1）團隊精神（2）忠于職守（3）平等互惠（4）尊重對方（二）談判人員應具有的知識結(jié)構(gòu)（T型）

商務知識：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關、國際商法等方面的知識。

技術知識：商品學、工程技術知識、各類工業(yè)材料學知識、計量標準、食品檢驗、環(huán)境保護知識等。

人文知識：心理學、社會學、民俗學、語言學、行為學知識，了解對方的風俗習慣、宗教信仰、商務傳統(tǒng)和語言習慣。

（三）談判人員應有的心理素質(zhì)和能力①自信心和耐心（案例）②社交能力③決斷能力（案例）④表達能力⑤協(xié)調(diào)能力⑥自控能力⑦應變能力⑧觀察能力案例

為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！闭怯捎诳ㄌ乜偨y(tǒng)的耐心，堅持到第13天，薩達特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產(chǎn)權。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則知識互補性格協(xié)調(diào)分工明確

（二）談判人員的構(gòu)成

1、談判人員的數(shù)量4人比較合適，最多不超過8人，因為談判隊伍的領導者有效管理幅度只能在3人左右。2、談判人員配備談判隊伍領導人（可由首席談判、主談人承擔）領導談判隊伍可以是主管部門某一負責人，也可以是主管部門中與談判相關的項目負責人。他要掌換了解全盤情況，有權在談判中做出主要決策。談判組領導人能力主要是：有堅定的自信心、有較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應變能力、表達能力等。具有這些方面的能力，小組領導人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成為一個團結(jié)一心的堅強集體。主談人的素質(zhì)（1）地位（2）年齡（3）性別（4）風度（5）表達（6）業(yè)務（7）責任（8）健康商務人員由熟悉商務貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔任。負責合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負責經(jīng)濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡工作技術人員由熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任，在談判中負責對有關生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標準、產(chǎn)品驗收、技術服務等問題談判。（也可與商務人員緊密配合，為價格決策作技術參謀）財務人員由熟悉財務會計業(yè)務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財務問題。法律人員由精通經(jīng)濟貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔任。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務、精通外語的專職或兼職人員擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，準確傳遞和表達談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運用，有時還可以通過翻譯更正己方的失誤。一家日本駐美國分公司的精力，能講一口流利的英語，但他在貿(mào)易談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。但在貿(mào)易談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用流利的英語和對方談笑風生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。有人問道：“為什么在剛才的交談中，你不用英語直接和他們交談？”這位日本經(jīng)理回答說：“在一項交易談判中，存在許多微妙的問題，往往在當時的氣氛下考慮不周而說了出去，事后才發(fā)現(xiàn)講錯了話，要挽回卻是很難了。通過翻譯進行談判，則可將原因推到翻譯身上，比如翻譯在用詞上不恰當，或者意思理解有誤而翻譯錯了。這樣，萬一收到對方的攻擊，自己很容易避開。此外，在翻譯轉(zhuǎn)述的時候，自己也可利用這段時間進行思考，同時還可以觀察對方的反應。使用翻譯有這么多好處，為什么不利用呢？”輔助人員記錄人員由熟悉計算機操作技術并能高水平的快速錄入文字的人員擔任，并且有較強的綜合歸納能力和理解能力。打字員

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?（2）談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上”和“臺下”的分工與配合案例一:主輔談之間的配合

買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等案例二：主輔談之間的配合

買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。案例三：在配合中一起工作

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。

談判人員的角色分配與排練

角色

責任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。第三節(jié)國際商務談判方案的準備談判目標的確定談判策略的部署談判議程的安排談判目標的確定一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標劃分為4個層次。（1）最高期望目標（2）實際需求目標（3）可以接受的目標（4）最低限度目標確定談判目標的注意事項談判目標應具有實用性談判目標要有一定彈性評估談判目標的優(yōu)先級己方最低限度目標要嚴格保密四個層次目標的關系是什么？

假設在公司的某次談判中已出售價格為談判目標，四中目標可表述為：最高期望目標每臺售價1400元；實際需求………………1200元；最低目標………………800元；可以接受并爭取的價格為800-1200元。談判有多重目標時如何處理？某商家欲采購某種商品進行銷售，可如下考慮：只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高價出售保證利潤；質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮談判策略的部署回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關系是否看重？

一、談判策略選擇二、準備替代方案三、心理準備四、談判中如何說服對手五、談判中如何拒絕對手一、談判戰(zhàn)略選擇回避競爭折衷和解合作回避方案

回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達到所求的結(jié)果不值所費的時間及努力達到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競爭－和解方案在如下情況時，應當選擇競爭策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響。當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當交換的重要目的是達到或加強雙方關系時使用和解。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當關系及目標的實現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實上是較令人滿意的選擇。這時談判者應追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。案例分析

鯤鵬是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在一次新產(chǎn)品定價會上，為產(chǎn)品加工與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報價是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價還價，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅持按每瓶66元訂貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤率只有6%，鯤鵬測算將減少利潤100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究費用就高達1000萬元。但如果鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費用就高達1000萬元，但如果鯤鵬堅持68元價格銷售，訂單就會減少。面對這一格局，經(jīng)過縝密權衡，鯤鵬公司決定按66元價格出售，時隔一年，該產(chǎn)品暢銷的行情證明鯤鵬采取合作型風格談判是非常正確的，因為鯤鵬因此成功地建立和維持發(fā)展了他們的客戶關系。二、準備替代方案

在激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協(xié)議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。三、心理準備要做好充分的心理準備，特別是在談判中遇到強硬對手的心理準備。其次，要做好進行“馬拉松”式談判的心理準備。最后，要做好談判破裂的心理準備。四、談判中如何說服對手死板的對手熱情的對手冷靜的對手

坦率的對手霸道的對手猶豫的對手好面子的對手死板的對手----特點是準備工作做得完美無缺。他們不太熱衷于采取讓步的方式，討價還價的余地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應該在他報價前進行摸底，闡明自己的立場。應盡量提出對方?jīng)]想到的細節(jié)。熱情的對手----特點是在商場上有些松松垮垮。他們的談判準備往往不充分又不過于細致，這些人較和善有好，好交際，容易相處具有靈活性，對建議性問題反應積極。所以應多提建議性意見并友好表示意圖，必要時做出讓步。冷靜的對手----特點是在談判時的喧器階段表現(xiàn)沉默。他們從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分坦率，愿意使對方得到有關他們的立場。他們擅長提建議性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態(tài)度。

坦率的對手----特點是能直接向?qū)Ψ奖硎境稣嬲\，熱烈的情緒。他們十分自信、不斷發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，并迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段，很精于使用策略去謀得利益，同時也希望別人也具有這種才能，他們對所有的交易都懷有足夠的興趣。霸道的對手----特點是十分注意保護其在所有事情上的壟斷地位。在撥款，談判議程和目標上受許多規(guī)定性的限制，與這種人打交道，準備工作要面面具到，要隨時準備改變交易形式，要花大量不同于討價還價的精力，才能壓低其價格，最終達到目的，協(xié)議要寫得十分詳細。猶豫的對手----特點是信譽第一重要。他們特別重視開端，在交際上花很長時間，期間也穿插一些摸底，經(jīng)過長時間的會談，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，要防止對方拖延時間和打斷談判，把重點放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協(xié)議。好面子的對手----特點是顧面子。喜歡對方夸獎和贊揚，如果送個禮物給他們，即使是一個不太高級的禮物，都有良好的效果。五、談判中如何拒絕對手常見的拒絕策略：

局限抑制拒絕法引誘自否拒絕法先承后轉(zhuǎn)拒絕法圍魏救趙拒絕法補償砸碎拒絕法委婉暗示拒絕法問題法借口法補償法條件法不說理由法幽默法問題法就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。以使對方明白他提的要求太過分或不切實際。用來對付只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手。

借口法在談判中，有時會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報復性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。補償法所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產(chǎn)品的售后服務出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等)。條件法先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。不說理由法在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，不說明任何理由，光說一個“不”字。幽默法（悖論）在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者存在對方堅決不肯讓步的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。案例分析背景材料：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看。1．收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。2．談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個原因：（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利；（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結(jié)：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。案例：1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的