第7章-文化差異對談判的影響

跨文化交際s主講人：牛佳禹

張力凡張書寧Unit7CulturalVariationsinNegotiationStyle談判定義：是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。分類：按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判等。(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：1)家庭場合的，如夫妻間商量去哪家商店購物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩等。2)公共場合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓愿付勞務(wù)費(fèi)的問題等。一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無須作過多的準(zhǔn)備，日常生活中幾乎到處存在。(2)專門性談判是指各個專門領(lǐng)域中的談判，包括教育領(lǐng)域中合作辦學(xué)的談判、金融領(lǐng)域中的信貸談判、科技領(lǐng)域中的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領(lǐng)域中的產(chǎn)品開發(fā)談判、商業(yè)領(lǐng)域中的貿(mào)易談判等等。專門性談判大都具有明顯的經(jīng)濟(jì)行為。通過談判，就某項(xiàng)技術(shù)交流、經(jīng)濟(jì)合作、經(jīng)貿(mào)往來、資金融通、工貿(mào)往來等達(dá)成一個有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專門性談判是一種有準(zhǔn)備的正式談判。(3)外交性談判是指國與國之間就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面的問題或交流而進(jìn)行的談判。外交性談判程序嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對雙方都有很大的制約性。外交談判商務(wù)談判談判規(guī)則和注意事項(xiàng)（以以商務(wù)談判為例）二月23商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序準(zhǔn)備確定議程報(bào)價(jià)調(diào)整還價(jià)收場簽約開局交鋒成交二月23開局從開始談判時(shí)第一次見面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。它基本上決定了以后的談判方向和形式，諸如談判各方的地位，等級情緒等。所以談判者必須重視開局。

一、建立洽談氣氛二、談判角色定位三、開好預(yù)備會議二月23開局開局階段的注意事項(xiàng)要點(diǎn)在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己欲達(dá)到的目的，做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼神、姿體等非言語信息。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題

中西方談判的差異談判不僅僅是談判各方基于利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際談判更是如此。談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響談判活動的順利進(jìn)行。由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來到談判桌前時(shí)，都帶著自己文化的深深烙印。

因此，在進(jìn)行談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，掌握談判的主動權(quán)。影響談判風(fēng)格的文化因素

1、語言及非語言行為：語言差異、面部表情及交流頻率在談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。影響各國談判風(fēng)格的文化因素

大舅去二舅家找三舅說四舅被五舅騙去六舅家偷七舅放在八舅柜子里九舅借十舅發(fā)給十一舅工資的1000元。問：1.究竟誰是小偷？2.錢本來是誰的？小明送給領(lǐng)導(dǎo)兩個紅包

領(lǐng)導(dǎo)：“你這是什么意思？”小明：“沒什么意思，意思意思?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“你這就不夠意思了?！毙∶鳎骸靶∫馑迹∫馑??！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“你這人真有意思?！毙∶鳎骸捌鋵?shí)也沒有別的意思?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“那我就不好意思了?！毙∶鳎骸笆俏也缓靡馑??！?/p>

問題：分別解釋每個“意思”的意思。

2、風(fēng)俗習(xí)慣：國際談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。德國人的西服革履和禮貌守時(shí)；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽??；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時(shí)間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議

3、價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）（1）客觀性：西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。然而在東方文化和拉美文化中，“把人和事分開”簡直就是不可思議的，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？（2）人際關(guān)系：談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。法國人天性開朗、重視交往過程中的人際關(guān)系；中國人地位意識濃厚、等級觀念嚴(yán)重；德國人注重形式、頭銜；澳大利亞人注重談判的決定權(quán)等。以美國人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌為例

——美國人的談判風(fēng)格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強(qiáng)，對法律條款一般不會輕易做出讓步。（最突出特點(diǎn)）5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。歐美人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

——美國人的談判禮儀及禁忌1、不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。2、時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時(shí)。3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話題，不要涉及個人問題。4、美國人在接受對方名片時(shí)往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)才回贈。5、一般性款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。以中國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌為例1、中國人的談判風(fēng)格（1）重視個人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。（2）喜歡深入探討中國歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會給談判營造良好氣氛。（3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方派員相等。（4）等級觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手和弱手談判。亞洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌

（5）女性一般不直接參與談判。（6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。（7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn)。（8）長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談判中給自己留出降價(jià)的余地。（9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。2、中國人的談判禮儀和禁忌（1）看重貿(mào)易活動中的禮尚往來，禮不在貴，而要有特色和紀(jì)念意義。對不同地位的人送禮的差別明顯。（2）重視交換名片，在場所有人都會交換名片，年長者先出示，禮貌用語十分頻繁和周到。（3）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。忌諱在談判團(tuán)隊(duì)中有律師、會計(jì)和其它職業(yè)顧問。。（4）語言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對方的意思，不能簡單理解。美國式：強(qiáng)烈的個人主義；強(qiáng)硬；虛張聲勢北歐式：平靜；坦率；積極德國式：準(zhǔn)備充分；不喜歡讓步中國式：愛面子；專家；對西方人不信任日本式：言語乏味；接待過度；缺乏幽默阿拉伯式：團(tuán)結(jié)；好客；沒有時(shí)間觀念；注重名譽(yù)各國談判差異文化思維差異

（1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。（3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。中西方文化差異－－價(jià)值觀念價(jià)值觀是文化的核心因素，包括世界觀、人生觀、宗教信仰、道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員普遍接受的信念。

中國以仁為核心的儒學(xué)，倡導(dǎo)一種和諧主義和集體主義。與此相應(yīng)，中國人在進(jìn)行對外交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個人利益應(yīng)當(dāng)服從社會整體利益。西方文化以個人主義為其文化核心，突出個人價(jià)值、個人意志和個人權(quán)利。所以西方國家的人的交流語言直接了當(dāng)，以結(jié)果為導(dǎo)向。

中西方文化差異－－中西方語言及非語言的表達(dá)

中國語言講究謙遜、含蓄。西方語言直接了當(dāng)，反映了其直率、個性張揚(yáng)的特點(diǎn)。中西方身體語言的表達(dá)方式和含義也有所不同。中西方文化差異－－思維方式的差異中國人的思維方式是感性的，其形象思維方式講求以形見理。它強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)某一清楚界定之立場所判定之目標(biāo)或結(jié)果的價(jià)值。中國人對于直觀經(jīng)驗(yàn)較為重視，而在理論上往往停留在經(jīng)驗(yàn)論。西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式,講求概念分析、邏輯推理。它強(qiáng)調(diào)的是不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)。感性思維與邏輯思維的差異中西方文化差異－－思維方式的差異中國傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。所以中國人習(xí)慣從總體上觀察事物，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。

西洋文化中注重探究自然、注重分析、關(guān)注客體的重客體、善分析的思維方式。

統(tǒng)一思維與對立思維的差異中西方文化差異－－思維方式的差異中國人的思維方式是螺旋式的,敘述事物過程中圍繞一定的中心思想，以反復(fù)而又發(fā)展的螺旋形式對一種問題加以展開。盡量避免直接切入主題。在國際談判中，中國人采用的是含蓄的表達(dá)方式，他們認(rèn)為含蓄的表達(dá)方式優(yōu)于直接的表達(dá)方式。反之，西方宇宙觀認(rèn)為事物之間是獨(dú)立的，一切都在直線向前發(fā)展變化，由此引發(fā)的“線性推理”的觀念。因此，英語語篇一般按直線展開，通常包含四個部分:導(dǎo)入、主題、支撐、結(jié)論。切入主題后就開門見山地先陳述段落的中心思想，在分別對主題進(jìn)行闡述，最后得出結(jié)論。螺旋型思維和直線型思維的差異中西方文化差異－－倫理和法制觀念的差異中國人通常從倫理道德上考慮問題,而不是從法律上考慮。在中國,“倫理至上”始終占據(jù)著人們思想的核心地位,一旦發(fā)生糾紛,首先想到的是如何贏得周圍的輿論支持,“得到多助,失道寡助”在中國人看來有極其特殊的內(nèi)涵和意義。中國談判者在談判過程中對于經(jīng)濟(jì)活動，包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用。西方人對于糾紛的處置一般采用法律手段,而不是靠良心通過的作用.西方很多人和公司都聘請有顧問﹑律師,有糾紛時(shí)由律師處理.在國際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動的規(guī)則即共同簽定的合同來約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭端，主張按正式的途徑給予解決。一些在中國人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛,在西方人看來卻未必如此。

倫理和法制觀念的差異中西方談判風(fēng)格的不同中方－－先談原則,后談細(xì)節(jié)。中方代表通常會首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。西方－－直接了當(dāng)，細(xì)節(jié)優(yōu)先。西方人談判過程中重具體勝于整體,常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將各個問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。談判策略不同中西方談判風(fēng)格的不同中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)