小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)方案分析

重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果院（系）:工商管理學(xué)院 班級(jí)：營銷2010-1學(xué)生姓名：龍海洋學(xué)號(hào)：2010442875設(shè)計(jì)地點(diǎn)（單位） 經(jīng)濟(jì)管理大樓F405設(shè)計(jì)題目:小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)完成日期：2013年1月8日指導(dǎo)教師評(píng)語： 成績（五級(jí)記分制）：教師簽名: TOC\o"1-5"\h\z一、 執(zhí)行綱要 1二、 營銷環(huán)境分析 1（一） 宏觀環(huán)境 1（二） 微觀環(huán)境 3三、 SWOT分析 4（一） 優(yōu)勢(shì) 4（二） 劣勢(shì) 6（三） 機(jī)會(huì) 7（四） 威脅 8四、 戰(zhàn)略目標(biāo) 9（一） 短期目標(biāo) 9（二） 長期目標(biāo) 9五、 銷售渠道 9（一） 現(xiàn)有渠道分析 9\o"CurrentDocument"（二） 發(fā)展方向 10（三） 建議 11六、 營銷策略 11（一） 產(chǎn)品定位 11（二） 定價(jià)策略 12（三） 促銷策略 12（四） 銷售渠道策略 13七、 財(cái)務(wù)規(guī)劃 14八、 渠道方案執(zhí)行 14九、 風(fēng)險(xiǎn)控制 14小米手機(jī)銷售渠道設(shè)計(jì)方案一、 執(zhí)行綱要小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級(jí)智能手機(jī)。小米手機(jī)堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品，小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。小米手機(jī)采用線上銷售模式。2013年4月9日，米粉節(jié)上，搭載高通驍龍600四核1.7G的小米手機(jī)2S正式發(fā)布，并在其官網(wǎng)進(jìn)行銷售，售價(jià)1999元；另外，搭載高通驍龍S4Pro雙核1.7GHz，采用與小米手機(jī)2S一致的28納米制程與新版Krait300構(gòu)架的小米2A同時(shí)發(fā)布，售價(jià)為1499元。二、 營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境因素1、 政治法律環(huán)境在市場(chǎng)這個(gè)大容器中，我們時(shí)時(shí)刻刻在進(jìn)行著各種各樣的交易，而市場(chǎng)又是在國家這個(gè)載體中的，我們?cè)谑袌?chǎng)中的行為都要受到政治法律的影響。任何行為都不能觸犯到法律這個(gè)底線。小米手機(jī)目前只是在中國市場(chǎng)中銷售，暫不涉及到國外，未來怎么樣就不好說了。目前在中國這個(gè)大環(huán)境中，我們的行為都要受到國家法律的束縛。國家的政治環(huán)境和法律政策都會(huì)影響產(chǎn)品的銷售。2、 人口環(huán)境中國擁有13億的人口，占世界人口總數(shù)的5分之一，這一先天的優(yōu)勢(shì)就是別的國家無法超越的。人口越多，自然手機(jī)的需求就越大。中國百姓對(duì)手機(jī)的需求量非常大，是整個(gè)世界中最大的，手里不拿著一部手機(jī)的人，幾乎是不大能看到了，也不大能讓人接受了。所以說，就算人人擁有一部手機(jī)，就已經(jīng)是13億了，何況并不只人人一部。3、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境由于國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們也越來越追求高質(zhì)量的生活。手機(jī)已經(jīng)成為了現(xiàn)代生活中必不可少的一樣?xùn)|西了，它使人們的生活變得更加的方便。無論你在世界的哪一個(gè)角落，我們都可以通過手機(jī)來聯(lián)系到。消費(fèi)者的收入水平在不斷的提高，而低端手機(jī)市場(chǎng)的手機(jī)價(jià)格已經(jīng)十分的便宜，買手機(jī)已經(jīng)不是一件稀奇的事情了。何況還有免費(fèi)送手機(jī)等等的活動(dòng)，手機(jī)的銷量能不好嗎？小米手機(jī)擁有與那些高端手機(jī)差不多的配置，甚至更高端，但是價(jià)格卻比那些手機(jī)低廉很多，只要1999。這個(gè)價(jià)格吸引了許多人來購買，更為那些欲購買高端手機(jī)而沒有足夠資金的人提供了方便。4、社會(huì)文化環(huán)境在一個(gè)環(huán)境中，人們的行為舉止往往受著社會(huì)文化的影響。我們和歐美國家的社會(huì)文化不同，所以我們擁有不同的社會(huì)觀，人生觀，價(jià)值觀等等。在當(dāng)今的社會(huì)文化中，人們對(duì)于手機(jī)也有著不同的需求。一些商務(wù)人士和一些別的人。對(duì)于他們一個(gè)手機(jī)已經(jīng)不能滿足他們的需要了，往往是2個(gè)3個(gè)甚至更多，對(duì)手機(jī)都進(jìn)行了分類，不同的手機(jī)有不同的業(yè)務(wù)。國內(nèi)存在著大量的發(fā)燒友，他們對(duì)于手機(jī)非常的熱愛，喜歡研究他們，這當(dāng)然需要手機(jī)有高端的配置和對(duì)各個(gè)系統(tǒng)有充分的了解。這就需要經(jīng)常的換手機(jī)，大大增加了手機(jī)的銷量。很多的年輕人都不滿足于長時(shí)間的使用一臺(tái)手機(jī)，往往新手機(jī)用了還不到半年，就已經(jīng)換新的了，更新?lián)Q代的速度非常的快。大大推動(dòng)了手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。中國由于國民素質(zhì)的不高，導(dǎo)致在國內(nèi)小偷的大量肆虐。在任何一個(gè)城市，無論這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)有多么的發(fā)達(dá)，小偷總是隨時(shí)都有可能遇到的。在公車，餐廳等等更是小偷的聚集地。我們一般手機(jī)被偷了之后，很快就新買一個(gè)。所以說，小偷也為中國手機(jī)的需求作出了貢獻(xiàn)。跟風(fēng)，追求潮流是廣大年輕人的最愛，無論什么東西火了，瞬間就能在國內(nèi)掀起狂潮，該產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)就能大賣。街機(jī)就是在這樣的環(huán)境中誕生的°Iphone就很明顯的成為了街機(jī)，還有HTC目前也非常的受歡迎，他們旗下都有街機(jī)。如此為了追求潮，當(dāng)然就需要經(jīng)常的買手機(jī)，經(jīng)常的換手機(jī)了。5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)的配置也越來越高端，從最早的java系統(tǒng)，都后來諾基亞遍布全中國的塞班系統(tǒng)，到如今的谷歌的安卓，蘋果的ios系統(tǒng)等，從當(dāng)初的單核到現(xiàn)在的雙核，從曾經(jīng)1點(diǎn)幾寸的屏幕到現(xiàn)在的4.3寸屏幕也不算最大的了，還有很多很多，無不說明了手機(jī)市場(chǎng)上科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)在，哪個(gè)企業(yè)擁有了好的技術(shù)，就等于擁有了希望。蘋果的系統(tǒng)就廣受好評(píng)。小米手機(jī)的MIUI系統(tǒng)是在安卓的基礎(chǔ)上改版的。安卓畢竟是國外的品牌，有些功能在國內(nèi)并不能得到很好的運(yùn)用，而小米手機(jī)更改后的系統(tǒng)更加適合于中國人的使用，也備受國人的青睞?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，誰掌握了技術(shù)，就等于擁有了立足之地，所以小米手機(jī)也應(yīng)該投入一部分來進(jìn)行技術(shù)的研究，不能單單依靠于別人的技術(shù)。在手機(jī)市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，手機(jī)的技術(shù)發(fā)展快的讓人無法預(yù)料。要想立足，就需要致力于科學(xué)技術(shù)的研究。（二）微觀環(huán)境因素1、顧客顧客是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，顧客就是上帝，滿足顧客的需求就是一切。小米手機(jī)擁有大量的顧客，還有很多事欲購機(jī)而不得的，所以說，在顧客這方面，小米手機(jī)還是不錯(cuò)的。2、公眾公眾是對(duì)一個(gè)組織完成其目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。小米手機(jī)采取饑餓銷售的戰(zhàn)略，吸引了公眾的興趣，并且提高了知名度。對(duì)于公眾來說，至少他們知道了小米手機(jī)，也知道了小米手機(jī)價(jià)格便宜，性價(jià)比高，是不錯(cuò)的選擇，所以當(dāng)他們有購機(jī)的需求的時(shí)候，就會(huì)考慮到小米手機(jī)，那么買小米手機(jī)的幾率也會(huì)比較大。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常的殘酷，手機(jī)品牌也比比皆是。對(duì)于一些國產(chǎn)牌子，廣大人民肯能更愿意選擇外國貨。蘋果，三星，索尼愛立信，HTC，魅族等等都是小米手機(jī)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。蘋果的高質(zhì)量首先是別的企業(yè)無法比擬的，其技術(shù)也是別的企業(yè)無法擁有的。三星，索尼愛立信，HTC等都用的安卓系統(tǒng)，在這，小米手機(jī)可以與之一爭(zhēng)。再說那些牌子的價(jià)格都是非常昂貴的，特別是HTC的行貨機(jī)價(jià)格更是可以與蘋果相媲美，小米手機(jī)打的又是低價(jià)戰(zhàn)略，還是很有優(yōu)勢(shì)的，特別是對(duì)于發(fā)燒友，或者是那些想買高端機(jī)，有限制于價(jià)格的朋友更是不錯(cuò)的選擇。HTC如今的競(jìng)爭(zhēng)力也非常強(qiáng)大，小米手機(jī)要與這些厲害的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，任重而道遠(yuǎn)啊。小米手機(jī)要找到自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的立足之地。4、 市場(chǎng)營銷渠道一件產(chǎn)品往往要通過供應(yīng)商，企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者，中間商，才能到達(dá)消費(fèi)者手中。每一個(gè)過程都非常的重要，企業(yè)要把握好每一步。小米手機(jī)處在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，每一步都是十分的艱難，雖然現(xiàn)在的成績很驕人，但畢竟市場(chǎng)是殘酷的，擁有高淘汰率。小米手機(jī)需要企業(yè)仔細(xì)的走好每一步，步步為營。三、SWOT分析（一）、優(yōu)勢(shì)1、企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（1） 領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力小米科技的領(lǐng)軍人是金山軟件董事長兼著名天使投資人一一雷軍，他憑借在行業(yè)內(nèi)多年打拼成就的影響力，集結(jié)行業(yè)內(nèi)頂尖高手，組建了小米七人超豪華聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)；同時(shí)又依靠個(gè)人良好的人脈關(guān)系，成功與凡客物流合作，實(shí)現(xiàn)全線上售賣；并且通過自己強(qiáng)大的名人效應(yīng)，為小米成功地打響第一炮。（2） 實(shí)力派的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)在小米如此傲人成績的背后，是小米公司實(shí)力派的聯(lián)合創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，這其中負(fù)責(zé)小米工業(yè)設(shè)計(jì)及級(jí)供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)的劉德畢業(yè)于世界頂級(jí)設(shè)計(jì)學(xué)校ArtCenter，負(fù)責(zé)MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)的黎萬強(qiáng)是原金山詞霸總經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件及BSP團(tuán)隊(duì)的周光平是原摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師，負(fù)責(zé)米聊的洪峰是原Google高級(jí)工程師，還包括原谷歌中國工程研究院副院長林斌，原微軟工程院首席工程師黃江吉。各聯(lián)合創(chuàng)始人都具備國際、國內(nèi)一流企業(yè)平均超15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。除了7位創(chuàng)始人，小米公司還有幾百位工程師，在他們的激情碰撞下，小米手機(jī)上出現(xiàn)了雙核1.5GCPU，運(yùn)行速度被稱作“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”。2、手機(jī)自身的優(yōu)勢(shì)（1） 強(qiáng)大的手機(jī)性能1） 系統(tǒng)雙系統(tǒng)切換，自主研發(fā)AndroidMIUI操作系統(tǒng)，優(yōu)化改進(jìn)功能近100處，并且每周更新的操作系統(tǒng)，上百萬種主題讓用戶的新鮮感延續(xù)。2） 處理器是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機(jī)，并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機(jī)的性能提升了200%，和雙核智能手機(jī)相比也提升了25%。3） 手機(jī)信號(hào)小米手機(jī)支持GSM+WCDMA等7個(gè)頻段;支持美國GPS和俄羅斯GLONASS兩套衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持A-GPS；也支持WiFi和藍(lán)牙等。4） 價(jià)格1999元超高性價(jià)比。與其他產(chǎn)品雙核CPU手機(jī)比，價(jià)格便宜2000左右。根據(jù)手機(jī)調(diào)研機(jī)構(gòu)thinkbank的零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2000元及以上的高端手機(jī)占整個(gè)市場(chǎng)的比重雖然只有不到10%，但產(chǎn)品差異化的空間更大，同時(shí)利潤更高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又相對(duì)較少，因此高端市場(chǎng)機(jī)會(huì)更多。（2） 有特色的創(chuàng)新1） 特色開發(fā)模式小米手機(jī)的開發(fā)模式完全不同于傳統(tǒng)手機(jī)。它首次引入互聯(lián)網(wǎng)模式，由開發(fā)團(tuán)隊(duì)與全球50萬手機(jī)發(fā)燒友粉絲共同參與。2） 特色功能①米鍵該鍵為自定義多功能鍵，可設(shè)置為拍照、返回桌面，甚至可以一鍵微博，這也很大程度上給予了用戶更高的自由度；②米聊小米手機(jī)還深度整合手機(jī)社交溝通工具“米聊”，為用戶帶來全新一代的網(wǎng)絡(luò)通訊溝通方式。（3） 時(shí)尚的營銷方式小米采用以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式，為企業(yè)提供銷售渠道并具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)，同時(shí)借助微博、社區(qū)及論壇等網(wǎng)絡(luò)媒介的力量來進(jìn)行產(chǎn)品推廣，不僅減少了中間環(huán)節(jié)對(duì)利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品的價(jià)格，還大大提高了產(chǎn)品的知名度，吸引了不少習(xí)慣網(wǎng)購的消費(fèi)者。（二）劣勢(shì)1、 產(chǎn)能有限據(jù)小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)表示，小米二代將由富士康代工，并且保證小米今年保底銷量400萬臺(tái)。由于小米手機(jī)的銷量出現(xiàn)空前的火爆情況，英華達(dá)已無法承擔(dān)過于龐大的生產(chǎn)任務(wù)，所以，小米2代將由富士康進(jìn)行代工。但從長遠(yuǎn)發(fā)展判斷，小米手機(jī)不一定有很大市場(chǎng)份額，因?yàn)樾∶撞⒎怯布S商，產(chǎn)能始終有限。2、 市場(chǎng)定位偏細(xì)分小米手機(jī)定位手機(jī)發(fā)燒友。它一方面通過MIUI籠絡(luò)了大批發(fā)燒友，另一方面通過營銷手段不斷強(qiáng)化市場(chǎng)定位。而發(fā)燒友是通過刷機(jī)帶來個(gè)性化的用機(jī)體驗(yàn)而產(chǎn)生愉悅感的。但是在現(xiàn)階段，小米手機(jī)中MIUI已經(jīng)內(nèi)置并強(qiáng)化了許多功能，使更多的普通消費(fèi)者不用刷機(jī)就可以享受到更好的體驗(yàn)。當(dāng)發(fā)燒友的專屬變得如此“大眾”后，這樣的市場(chǎng)定位就顯得尷尬了。另外，發(fā)燒友畢竟屬于小眾，他們對(duì)于手機(jī)的獨(dú)特需求還是有別于普通消費(fèi)者的。如果只追求小眾市場(chǎng)而忽略大眾市場(chǎng)，可謂得不償失。更重要的是，如此小眾的市場(chǎng)恐怕難扛雷軍進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大旗。3、 手機(jī)自身的弱勢(shì)（1） 發(fā)熱現(xiàn)象無法徹底解決發(fā)熱現(xiàn)象沒有徹底解決，手機(jī)發(fā)熱這是Android乃至整個(gè)智能手機(jī)業(yè)普遍存在的問題，在長時(shí)間運(yùn)行或者運(yùn)行大型程序時(shí)依然有明顯的發(fā)熱現(xiàn)象。（2） 電池續(xù)航時(shí)間短電池續(xù)航?jīng)]有太大改觀，因?yàn)?930毫安時(shí)的鋰電池也很難讓可玩性十足的小米手機(jī)堅(jiān)持到兩天的續(xù)航時(shí)間。（3） 其他手機(jī)自身問題小米公測(cè)后陸續(xù)爆出一系列質(zhì)量問題如屏幕問題，“掉漆門”等。4、 單一營銷方式的弱勢(shì)（1） 售后問題小米公司方面表示，在前期銷售的售后環(huán)節(jié)上小米手機(jī)確實(shí)存在一些問題，這點(diǎn)必須承認(rèn)，包括消費(fèi)者投訴的返修快遞耗時(shí)較長等。（2） 渠道覆蓋能力有限其選擇的凡客的物流主要集中在一線城市，渠道覆蓋能力有限。（三）機(jī)會(huì)1、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展（1） 龐大的國內(nèi)市場(chǎng)隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)水平都大幅度提高，而且中國已成為世界上更換手機(jī)次數(shù)最多的國家，中國手機(jī)市場(chǎng)具有相當(dāng)大的市場(chǎng)需求，在全球手機(jī)市場(chǎng)里，中國占了25%，也就是說你如果在中國贏了就有機(jī)會(huì)在全球贏。（2） 國產(chǎn)品牌大發(fā)展的潮流據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，縱觀2011年全年手機(jī)市場(chǎng)，銷量前十品牌中國產(chǎn)品牌占據(jù)六席。截止2011年底，國產(chǎn)品牌整體市場(chǎng)份額是37.5%，同時(shí)四大國際品牌市場(chǎng)份額整體是41.5%，國產(chǎn)品牌正在逐步趕超國際品牌市場(chǎng)份額。2、 互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的進(jìn)步隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物、交易、支付等的電子商務(wù)新模式發(fā)展迅速“十一五”時(shí)期，我國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，電子商務(wù)信息、交易和技術(shù)等服務(wù)企業(yè)不斷涌現(xiàn)。2010年中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已達(dá)4.5萬億，同比增長22%。截至2011年6月30日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)36.2%，全社會(huì)電子商務(wù)應(yīng)用意識(shí)不斷增強(qiáng)。政府相關(guān)部門圍繞促進(jìn)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上交易和支付服務(wù)出臺(tái)了一系列政策、規(guī)章與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，為構(gòu)建適合我國國情和發(fā)展規(guī)律的電子商務(wù)政策法制環(huán)境做出了積極探索。3、 Android系統(tǒng)風(fēng)行的影響（1） Android市場(chǎng)份額增加受Android系統(tǒng)風(fēng)行的影響，昔日手機(jī)巨頭手機(jī)諾基亞的市場(chǎng)份額不斷下降，從年初的29.3%下降至14.5%；其他國際品牌市場(chǎng)份額在Android系統(tǒng)的帶領(lǐng)下緩慢提升，年內(nèi)增幅并不顯著；（2） 縮小差異化Android系統(tǒng)的出現(xiàn)，使得手機(jī)同質(zhì)化的趨勢(shì)明顯，國產(chǎn)手機(jī)同國際品牌的手機(jī)差異化減小，國產(chǎn)品牌主打中低端細(xì)分市場(chǎng)，以價(jià)格取勝。而小米1999的定價(jià)則更具競(jìng)爭(zhēng)力。4、 市場(chǎng)機(jī)制中國不是運(yùn)營商管制的市場(chǎng)，絕大部分用戶在街上隨便可以買一部手機(jī)用，在美國都是只能跟運(yùn)營商購買。同時(shí)，中國又是一個(gè)封閉市場(chǎng)，跨國公司直接在中國做有點(diǎn)水土不服，不了解中國的國情，很難在中國做的好，這樣就給了小米更大的發(fā)展空間。（四）威脅1、 外商對(duì)低端市場(chǎng)的開拓一線的外資品牌的表現(xiàn)確實(shí)很強(qiáng)勢(shì)，它們的產(chǎn)品線全面覆蓋高、中、低端，對(duì)以生產(chǎn)中低端手機(jī)為主的國產(chǎn)手機(jī)廠商造成很大的壓力；它們?cè)谖×藝a(chǎn)手機(jī)渠道的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)之后再進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新，渠道優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)于國產(chǎn)手機(jī)，渠道已經(jīng)下沉到三、四級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)，一些專為國際手機(jī)品牌代工生產(chǎn)的企業(yè)的加入，更使國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的格局。外商投資企業(yè)繼續(xù)加大對(duì)低端市場(chǎng)開拓力度，進(jìn)一步壓縮國產(chǎn)品牌手機(jī)的空間，國產(chǎn)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展步履維艱，小米對(duì)此也無法逃避。2、 國內(nèi)廠商不夠強(qiáng)大信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)79家，手機(jī)年產(chǎn)能約為5億部，其中約1.4億部為2005年以來新增企業(yè)的產(chǎn)能，信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人為此表示，國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴(yán)重的過剩情況，由此引發(fā)了新一輪的國產(chǎn)手機(jī)頁腳內(nèi)容5困境論。國內(nèi)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)仍面臨自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)、供應(yīng)鏈不完善、國際市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)等問題，在出口方面還面臨國際跨國公司在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的訴訟等不確定因素，另外建立品牌信譽(yù)度及消費(fèi)者認(rèn)知度也非常困難。四、戰(zhàn)略目標(biāo)短期目標(biāo)：提高品牌知名度，品牌聲譽(yù)，以及提高小米手機(jī)的銷量。長期目標(biāo)：通過投入廣告，把小米手機(jī)一個(gè)定位于中端配置低端價(jià)格的品牌的知名度，將直銷這種方式長期穩(wěn)定的建設(shè)下去，并且提升形象，擴(kuò)展知名度；走產(chǎn)品專業(yè)化的路線，依托現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)多規(guī)格，多檔次，著力打造適合人們類型的產(chǎn)品。五、銷售渠道規(guī)劃（一） 現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略分析1、 自有網(wǎng)絡(luò)渠道為主：根據(jù)小米手機(jī)的渠道戰(zhàn)略，小米手機(jī)建立了自有渠道，小米手機(jī)的自有渠道是消費(fèi)者通過到小米手機(jī)的官網(wǎng)定制手機(jī)。正式開放前幾小時(shí)小米手機(jī)的購買頁面就已經(jīng)接近癱瘓，想要購買到小米手機(jī)更是難上加難。除了官網(wǎng)，小米手機(jī)指定了淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺(tái)擁有線上銷售特權(quán)。但是小米手機(jī)在淘寶網(wǎng)，京東商城，蘇寧易購等平臺(tái)貨源是十分充足的，暴露其渠道問題。2、 增加手機(jī)運(yùn)營商渠道，制定合約機(jī)：小米手機(jī)為了解決渠道問題，先后與中國聯(lián)通以及中國電信合作，中國聯(lián)通以及中國電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類和小米手機(jī)運(yùn)營商進(jìn)行合作。中國聯(lián)通和電信的通過實(shí)體營業(yè)廳和在線營業(yè)廳售賣小米手機(jī)。3、 擴(kuò)展社會(huì)渠道，從蘇寧開始：小米手機(jī)增加手機(jī)的銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷售之外開辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷售商。（二） 發(fā)展方向1、 2012年719萬臺(tái)，銷售額（含稅）達(dá)126億元。719萬出貨量中，七成是來自互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，而其余來自運(yùn)營商渠道。2、 步入2013年，小米似乎看到了自家產(chǎn)品的單一性帶來的局限性，隨即開始擴(kuò)張小米手機(jī)周邊產(chǎn)品（包括米兔玩偶、小米polo衫、小米帆布鞋、移動(dòng)電源、藍(lán)牙耳機(jī)等），以及四月九號(hào)發(fā)布的小米盒子，和現(xiàn)在大家猜測(cè)的小米筆記本。小米公司開始布局自己發(fā)展壯大的戰(zhàn)略，我相信以后大家談到小米的時(shí)候不會(huì)只是手機(jī)，而是更豐富、多元化的產(chǎn)品。3、小米的成功，有的人歸功于雷軍的饑餓營銷，但也有人歸功于小米的口碑營銷，頁腳內(nèi)容6相比起來我更傾向于口碑營銷。雷軍說過小米不把顧客當(dāng)上帝，只把顧客當(dāng)朋友，因?yàn)橹袊且粋€(gè)無神論的國度。這也很好的說明了小米公司會(huì)在論壇收集用戶的反饋，做到一星期一更新的舉措。這樣也就達(dá)到了有效的溝通，使消費(fèi)者覺得自己參與了小米手機(jī)的優(yōu)化，他給同事介紹小米手機(jī)的時(shí)候會(huì)激動(dòng)地說這是自己的想法，可謂是雷軍獨(dú)創(chuàng)的營銷方式。4、從期貨到現(xiàn)貨，然后開始走到臺(tái)灣香港，產(chǎn)品開始放量。似乎大家覺得小米這是要飛速發(fā)展擴(kuò)張了，但雷軍卻說小米不想做大公司，只想開個(gè)小店，開創(chuàng)一個(gè)小而美的公司。（三）建議：1、隨著小米產(chǎn)線的不斷完善，其售后服務(wù)必將成為一大詬病。因此小米必須建立自家的小米體驗(yàn)店，這里我們說的是體驗(yàn)店，它只會(huì)發(fā)揮體驗(yàn)和服務(wù)兩大職能，不會(huì)出售產(chǎn)品。小米主打高配置、低價(jià)格的戰(zhàn)略，且還擁有另外一些諸如電商、電信商的渠道發(fā)展，這容不得小米建設(shè)自家的實(shí)體店，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其與渠道商之間的摩擦。2、 因?yàn)樾∶左w驗(yàn)店不可能會(huì)有很大的覆蓋力度，所以小米的售后服務(wù)還會(huì)存在問題。那么小米公司就得另尋出路一一可以和一些不發(fā)達(dá)地區(qū)的手機(jī)零售商或修理商家建立商業(yè)往來。3、 繼續(xù)多元化發(fā)展，提升自家品牌競(jìng)爭(zhēng)力。這是為了增加自己和像蘇寧這樣非常強(qiáng)勢(shì)的渠道商議價(jià)的籌碼。六、營銷策略（一） 產(chǎn)品定位小米科技公司對(duì)小米手機(jī)的市場(chǎng)定位非常明確，目前市面上絕大多數(shù)手機(jī)都定位于普通消費(fèi)者，那些手機(jī)的定位主要是針對(duì)初級(jí)手機(jī)用戶（僅僅用于電話、短信、上網(wǎng)、聊天、看電影、小游戲的用戶）。對(duì)于高端玩家（對(duì)手機(jī)配置要求極高，喜歡流暢操作體驗(yàn)、刷機(jī)、玩3D游戲、觀看高清電影的用戶），很多手機(jī)都未曾涉獵，所以單從手機(jī)配置上看。很顯然，這樣的配置是針對(duì)高端玩家。其實(shí)，小米科技的想法并非如此簡(jiǎn)單，普通用戶往往會(huì)因?yàn)樵摍C(jī)針對(duì)高端用戶而對(duì)小米手機(jī)非常的感興趣。認(rèn)為一定是高品質(zhì)，高性能。也會(huì)為之買單。而事實(shí)也證明小米手機(jī)的玩家并非都是高端用戶。（二） 定價(jià)策略產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，則會(huì)制約產(chǎn)品的生存和發(fā)展。然而小米手機(jī)定價(jià)1999元的價(jià)格，這對(duì)于一款高端配置的手機(jī)來說具有很大殺傷力。同時(shí)線上銷售也很大程度上已經(jīng)擠干價(jià)格水分。而隨著硬件的降價(jià)，小米手機(jī)在未來的日子里也有降價(jià)的空間。必然會(huì)加劇對(duì)市場(chǎng)的沖擊，大大增加其市場(chǎng)占有率。小米科技公司將這套滲透定價(jià)法進(jìn)行了很好的詮釋。（三） 促銷策略1、高調(diào)發(fā)布小米手機(jī)選擇的是一個(gè)非常有意思的發(fā)布會(huì)：小米科技公司CEO雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，并且宣稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，于2011年8月16日在北京開展了一場(chǎng)酷似蘋果發(fā)布會(huì)的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)。由于這場(chǎng)徹頭徹尾模仿蘋果的發(fā)布會(huì)備受爭(zhēng)議，小米手機(jī)一時(shí)間被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，小米科技公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)用戶的高度關(guān)注，而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見。可見小米科技公司的高調(diào)發(fā)布非常成功。2、 微博營銷除電視、報(bào)紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽(yù)為第五大傳播媒介。小米團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢(shì)，小米手機(jī)發(fā)布之前，策劃人員通過與微博用戶的互動(dòng)，就使很多人對(duì)小米手機(jī)表示很感興趣。產(chǎn)品發(fā)布后，又策劃了發(fā)微博送手機(jī)的活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)發(fā)布之前，總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)。那些作為IT界的名人朋友的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團(tuán)隊(duì)充分的運(yùn)用。3、 病毒式營銷小米手機(jī)的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名，不管對(duì)IT產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會(huì)了解一些關(guān)于小米手機(jī)的信息，因?yàn)槟遣糠直弧安《尽备腥镜娜瞬粩嗟脑跒樾∶资謾C(jī)做宣傳，經(jīng)過介紹，也會(huì)了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性，通過人們之間各種途徑的交流中，小米科技實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。4、 饑餓營銷在小米手機(jī)正式發(fā)售后不久，小米科技公司開始限制出售手機(jī)，市場(chǎng)供不應(yīng)求，達(dá)到控制市場(chǎng)的目的，利用消費(fèi)者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率，同時(shí)也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。而這樣的做法才會(huì)才會(huì)出現(xiàn)在發(fā)售當(dāng)天短短3小時(shí)內(nèi)10萬臺(tái)小米機(jī)便銷售一空的結(jié)果。這一步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷策略的非常到位。（四） 銷售渠道策略1、線上銷售小米手機(jī)在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米手機(jī)目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷的，規(guī)避了與實(shí)體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時(shí)尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進(jìn)