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素材天下網(wǎng)[PPT模板免費(fèi)下載無(wú)需注冊(cè)]認(rèn)識(shí)ANGELS體系A(chǔ)nalyzingthemarketNailingthestrategyGo-to-MarketexecutionEnergizingthechannelandcommunityfocusingontheLeadsandrevenueLeveragetechnologytoScreamyourmessagetothemarket分析市場(chǎng)敲定戰(zhàn)略上市執(zhí)行利用新技術(shù)讓信息在市場(chǎng)上尖叫激活渠道和社區(qū)關(guān)注銷售線索和收入123456

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Gii選取原著主要內(nèi)容，闡釋營(yíng)銷2.0—ANGELS體系[]連線連線連線連線連線連線iii各章帶有“連線”標(biāo)識(shí)的內(nèi)容，單擊后，到達(dá)與書(shū)中內(nèi)容有關(guān)聯(lián)的外部網(wǎng)頁(yè)，非原著內(nèi)容。相關(guān)內(nèi)容添加“連線”板塊，豐富理論內(nèi)容與營(yíng)銷實(shí)例開(kāi)始“悅”讀吧！[]目錄點(diǎn)擊圖片直達(dá)悅讀指南UserGuideIAngels法則II“連接”clickthepictoreacheverychapter原譯著4至7章第二章敲定Nailingthestrategy原譯著10至15章第四章激活Energizingthechannelandcommunity原譯著16至18章第五章線索focusingontheLeadsandrevenue原譯著8至9章第三章上市Go-to-Marketexecution原譯著19至20章第六章尖叫l(wèi)everagetechnologytoScreamyourmessagetothemarket第一章分析Analyzingthemarket原譯著1至3章?tīng)I(yíng)銷整合

原譯著21至22章i3個(gè)內(nèi)容與商業(yè)完美結(jié)合的在線零售案例http://www.socialbI/articles/commerce-content-2011.html社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是如何影響消費(fèi)者購(gòu)物決策的？http://www.socialbI/articles/how-social-network-influence-consumer.html如何為品牌找到合適的網(wǎng)絡(luò)意見(jiàn)領(lǐng)袖？http://www.socialbI/articles/how_to_connect_your_brand_to_the_right_online_influencers.htmlSignalP&G：數(shù)字營(yíng)銷已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在是在數(shù)字世界建立品牌的時(shí)候http://www.socialbI/articles/signal-pg-brand-building-in-a-digital-world.html社會(huì)化媒體營(yíng)銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！http://www.socialIbI/articles/social-media-marketing-targeta-2011.html怎么在Facebook上進(jìn)行社會(huì)化電子商務(wù)？http://www.sociaI/articles/somethings-about-f-commerce.html其他連線資源索引http://chinamedI/News/NewsDetail.aspx?nid=60B1447D144CABCA左腦營(yíng)銷者VS右腦營(yíng)銷者

http://www.chinaImI/News/NewsDetail.aspx?nid=E78B5DF9AD9A959D熱門(mén)視頻幕后的九大秘密：如何打造一段病毒式傳播視頻？全球CSR創(chuàng)意/post/4987.htmlhttp://content.buI/post/3564.htmlWidget2.0:小工具爆發(fā)意味著什么?http://www.alibuyI/posts/68882.html病毒視頻中的戰(zhàn)斗機(jī):2011十大最堅(jiān)挺病毒營(yíng)銷視頻其他連線資源索引http://www.idiaoK/2011/12/mr-anBroid-2011-what-the-common-android-user-looks-like-Kccording-Bo-bluestacksMr.Android2011http://www.slideN/helgetenno/Bontext-value-the-new-marketing-economyContext,Value&TheNewMarketingEconomy/thebrandbuilder/Bolivier-blanchard-basics-of-social-media-roiOlivierBlanchardBasicsOfSocialMediaROIhttp://www.slideN/yongfook/Bocial-media-roiSocialMediaROIhttp://www.slideN/darmano/Bonversation-by-designConversationbyDesignHowtoUseOnlineVideoforMarketinghttp://www.slideN/HubSpot/how-Bo-use-online-video-for-marketing-1557896http://www.slideN/Balainthys/i-am-the-mediaIAmTheMediaAAchapter

原著1至3章

分析并確保透徹理解市場(chǎng)有助于通過(guò)了解市場(chǎng)地位和消費(fèi)者做出最佳決策。在新的時(shí)代中，傾聽(tīng)和分析不僅是市場(chǎng)研究的一部分，也是在線交流的一種方式。現(xiàn)在我們可以在博客、維基、虛擬環(huán)境中和其他新領(lǐng)域窺視到消費(fèi)者的談話、思想。感受和體驗(yàn)。了解消費(fèi)者越多，戰(zhàn)略就會(huì)越貼近市場(chǎng)需求。

獲得消費(fèi)者觀點(diǎn)的最好方法是將實(shí)證的方法論與新技術(shù)相結(jié)合。在接下來(lái)的一章“在全球化時(shí)代中傾聽(tīng)和分析”中將講述獲得消費(fèi)者觀點(diǎn)的過(guò)程。在這部分里，傳統(tǒng)方法論加上營(yíng)銷2.0技術(shù)或者混合營(yíng)銷的過(guò)程將通過(guò)討論和案例研究相結(jié)合的方式來(lái)展現(xiàn)。AnalyzeandEnsureStrongMarketUnderstanding分析并確保透徹理解市場(chǎng)接下來(lái)接下來(lái)18隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶和產(chǎn)品或服務(wù)提供商之間的信息不對(duì)稱消除了，專業(yè)的營(yíng)銷工作要求我們不斷創(chuàng)新，并借助最有影響的媒介來(lái)吸引潛在用戶。這要求思維方式的徹底轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在立足本土的同時(shí)需要放眼世界?！耙粋€(gè)組織并不會(huì)主動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中采用社交計(jì)算技能。領(lǐng)導(dǎo)需要明確的傳達(dá)支持新的混合業(yè)務(wù)模式的信息：?jiǎn)T工需要對(duì)這樣的進(jìn)步買(mǎi)賬；你也得希望投入精力熟練掌握Web2.0技術(shù)技能；最后，由于新流程核心功能的需要，組織結(jié)構(gòu)也需要作出調(diào)整?！?/p>

在今天的2.0時(shí)代，每一個(gè)公司都需要有前瞻的洞察力。無(wú)論這個(gè)洞察力是關(guān)注利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)情況、用戶需求還是群體智慧，公司都要獨(dú)立審視自己的世界，對(duì)當(dāng)今世界的觀察需要多維度的剖析和多角度的洞察力。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作就是思考未來(lái)，做大量的前瞻思考以提供在業(yè)務(wù)中的洞察力。在全球化時(shí)代中傾聽(tīng)和分析探索[研究的新動(dòng)態(tài)]Exploration市場(chǎng)細(xì)分Segmentation全球化Globalization整合新舊時(shí)代的3種營(yíng)銷方法,它們共同協(xié)作產(chǎn)生展望未來(lái)的洞察力。傳統(tǒng)研究在今天仍有價(jià)值。使用傳統(tǒng)市場(chǎng)研究方法（例如定量研究）或者定性研究方法（例如直接調(diào)查、民族志、焦點(diǎn)小組以及其他）可以幫助你基于事實(shí)、觀點(diǎn)和市場(chǎng)認(rèn)知做出更好的決策。識(shí)別顧客的需求、想法、必要條件。期望和認(rèn)識(shí)，以確定最具有吸引力的市場(chǎng)區(qū)塊。你的市場(chǎng)有多大？如何洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)？最有價(jià)值的客戶是哪些人？他們的購(gòu)買(mǎi)行為是怎樣的？關(guān)鍵價(jià)值是什么？超越“跨國(guó)公司”，一個(gè)緊密聯(lián)系的高效實(shí)體，參與全球化經(jīng)濟(jì)變革和人才競(jìng)爭(zhēng)。2…>探索[研究的新動(dòng)態(tài)]Exploration在線社區(qū)的洞察力在線產(chǎn)品評(píng)測(cè)的洞察力“用戶表達(dá)從單一的文本向多媒體演進(jìn)具有巨大的人類學(xué)價(jià)值，客戶沖向前臺(tái)，并使得他們的行為成為富媒體時(shí)代的調(diào)查重心”在線社區(qū)能夠幫助你找到“聰明的消費(fèi)者”，并與之互動(dòng)，尤其在產(chǎn)品科技運(yùn)用方面，這些消費(fèi)者在提出堅(jiān)守實(shí)用性的同時(shí)，能夠提出更近一步的要求紐約東南城首先穿上復(fù)古風(fēng)格Puma板鞋的女孩追蹤和了解影響博主們寫(xiě)作的因素，其價(jià)值是無(wú)可估量的。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)關(guān)注社區(qū)，嘗試在社區(qū)里面互動(dòng)，從日常交流中提取有用信息。整合·洞察力3從評(píng)測(cè)角度來(lái)說(shuō)，最激動(dòng)人心的部分在于產(chǎn)品的那些方面正被人們談?wù)撝?，我們需要決定這些討論中哪些是積極的，而哪些會(huì)帶來(lái)消極影響，這同時(shí)也會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。營(yíng)銷人員必須從不同類型的信息中評(píng)估和剖析所有市場(chǎng)潛力，并將線上和線下的數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái)分析，看是否能夠獲得共同的結(jié)論。“想要更好地獲取市場(chǎng)情報(bào)的關(guān)鍵在于，充分利用社交計(jì)算環(huán)境中活躍的且隨時(shí)可以得到的智慧。如果我們利用互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測(cè)用戶的動(dòng)向和觀點(diǎn)，就能夠在保證規(guī)模優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還具有其他小規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的靈活性”博客的洞察力10隨著科技、客戶理解、顧客對(duì)個(gè)性化定制的期待不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分逐步從關(guān)注單個(gè)客戶企業(yè)到關(guān)注客戶企業(yè)中的單個(gè)決策者。將客戶個(gè)體的行為和需求提取出來(lái)，并探尋其中的相關(guān)性已變得非常重要。這就是利基市場(chǎng)細(xì)分，它依據(jù)看似離散的需求和行為創(chuàng)建了相對(duì)較小的利基市場(chǎng)細(xì)分，從而使?fàn)I銷活動(dòng)和銷售行為能夠有更精準(zhǔn)的定位。將業(yè)務(wù)資源有效地組織來(lái)發(fā)掘細(xì)分市場(chǎng)是21世紀(jì)企業(yè)重要的能力之一。市場(chǎng)細(xì)分MarketSegmentation在營(yíng)銷2.0時(shí)代，市場(chǎng)細(xì)分與其說(shuō)是基本原則的實(shí)踐，不如說(shuō)是市場(chǎng)耕耘的進(jìn)一步深入，以及對(duì)企業(yè)客戶和企業(yè)客戶中決策者的進(jìn)一步細(xì)分。總的來(lái)說(shuō)，社交媒體營(yíng)銷的出現(xiàn)改變了市場(chǎng)細(xì)分的方法。未來(lái)5年，也許還會(huì)出現(xiàn)根據(jù)消費(fèi)者在博客上的態(tài)度來(lái)分類的方式。公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的態(tài)度來(lái)決定采用什么技術(shù)或技巧來(lái)影響他們。4整合·洞察力在新環(huán)境下的市場(chǎng)細(xì)分的另一個(gè)重要特征是可度量性和可追蹤性。僅僅找到微觀客戶群是不夠的，這些群體還必須可以度量。明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和生態(tài)系統(tǒng)如何產(chǎn)生價(jià)值使用諸如業(yè)務(wù)模型建模之類的技術(shù)來(lái)清理人、業(yè)務(wù)流程以及科技之間的關(guān)系更多地參與到與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的公共事務(wù)、監(jiān)管條例以及政府事務(wù)中去全球化Globalization在一個(gè)全球化的企業(yè)中，重新配置將會(huì)在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中隨時(shí)出現(xiàn)。隨著決策越來(lái)越具有全球化的影響，我們需要：全球化整合設(shè)計(jì)是組織能夠通過(guò)業(yè)務(wù)流程的重新配置，實(shí)現(xiàn)快速的成長(zhǎng)和創(chuàng)新，并能夠?qū)崿F(xiàn)全球范圍內(nèi)知識(shí)、資產(chǎn)的配置，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。每一個(gè)被劃分出的市場(chǎng)區(qū)域都需要進(jìn)行深入的客戶關(guān)系維護(hù)和即時(shí)的需求相應(yīng)。在這里，技術(shù)的應(yīng)用，比如CRM工具，可以幫助你識(shí)別全球各個(gè)市場(chǎng)不同文化群體的獨(dú)特需求。全球化和專業(yè)化的趨勢(shì)加劇了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，市場(chǎng)進(jìn)入者能夠帶來(lái)定制化程度更高的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，更深入地理解本地客戶以及快速響應(yīng)能力就成為全球運(yùn)營(yíng)的制勝關(guān)鍵。比如尋找生態(tài)系統(tǒng)中的伙伴，以定制化解決方案來(lái)爭(zhēng)取新市場(chǎng)。5關(guān)鍵一步在于如何服務(wù)好完全不同的全球市場(chǎng)整合·洞察力Toreachthe"nextbillion"consumers,multinationalcompanieswillneedtomovebeyondvaluechainlocalizationandcreatenewnetworksoflocalpartners.連線from在專業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中管理價(jià)值，不斷評(píng)估何時(shí)何地以及由誰(shuí)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)獨(dú)立的全球市場(chǎng)，尋找新的客戶和潛在合作伙伴…>總結(jié)Conclusion市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)幫助公司做出更好決策的藝術(shù)。做決策的前提，需要理解市場(chǎng)及其未來(lái)走向。另外，這也意味著我們需要更深入的了解客戶，利用新興的方式和傳統(tǒng)的工具來(lái)分析市場(chǎng)。事實(shí)上，面對(duì)新時(shí)代的消費(fèi)者，基于個(gè)人的市場(chǎng)細(xì)分還需要進(jìn)一步研究。這些發(fā)現(xiàn)將助你成為細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。并能在不久之后走向全球化道路。趕快評(píng)估公司的能力，參與到這平坦世界的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)吧。AnalyzeandEnsureStrongMarketUnderstanding分析并確保透徹理解市場(chǎng)A613案例市場(chǎng)細(xì)分MarketSegmentation北電公司應(yīng)用到你的公司7全球-本土化市場(chǎng)營(yíng)銷-利用全球人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)-在利基市場(chǎng)或全球中的一些小型本土市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)-在全球建立親密的客戶關(guān)系和本地化的客戶服務(wù)響應(yīng)-利用全球伙伴生態(tài)系統(tǒng)傳播本地定制解決方案做什么如何做搜集市場(chǎng)情報(bào)客戶調(diào)查多渠道信息識(shí)別你的用戶群分析師報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)站理解購(gòu)買(mǎi)者行為行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)焦點(diǎn)小組分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌追蹤調(diào)查購(gòu)買(mǎi)因素分析-市場(chǎng)細(xì)分需要新的全球和本土的洞察力-全球品牌分析傳統(tǒng)的方法品牌由內(nèi)而外設(shè)計(jì)，在北電看來(lái)新舊兩種方法必須結(jié)合起來(lái)。推動(dòng)品牌向前，尋找客戶開(kāi)始擁抱品牌的起點(diǎn)，找到草根群體，或者能在外部塑造品牌的人。消費(fèi)者必須成為品牌傳播中的一個(gè)主要角色，并且要和銷售人員建立緊密的聯(lián)系。將具體的用戶和行為以及基于需求的細(xì)分市場(chǎng)相連接。利基細(xì)分市場(chǎng)及創(chuàng)造出來(lái)的相關(guān)聯(lián)的微型市場(chǎng)細(xì)分允許精準(zhǔn)的定位營(yíng)銷和銷售行為的目標(biāo)。站在全球化、網(wǎng)絡(luò)化和個(gè)人對(duì)未來(lái)預(yù)期角度不斷審視MetricsDriveEveryStepofTornadoBrandawarenessBrandPerceptionOnlineAdv.responseCampaignSitetrafficandinteractionDM/EmailresponseNtrafficandinteractionEventattendanceOpt-intokeepinformedResponsetotriggeredeM/DM&NewsletterDownloadsEventandwebinarregistrationPipelinequalityofleadsPipeline#ofdealsPipeline$ofdealsClosed#ofdealsClosed$ofdealsKeyMetrics–InputsSalesCycleKeyMetrics–OutputsAwarenessConsideration/InterestEvaluation/TrialPurchaseIntentPurchase&DeployIncreasedawarenessPerceptionchangeOnlineAdv.ResponseCampaignSiteTrafficandInteractionDM/EmailresponseNtrafficandinteractionEventattendanceOpt-intokeepinformedResponsetotriggeredeM/DM&NewsletterDownloadsEventandwebinarregistrationPipelinequalityofleadsPipeline#ofdealsPipeline$ofdealsClosed#ofdealsClosed$ofdeals龍卷風(fēng)行動(dòng)的內(nèi)容是基于全球化與本地化視角充分利用市場(chǎng)細(xì)分，并將其轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力。龍卷風(fēng)行動(dòng)做什么如何做識(shí)別市場(chǎng)路徑通過(guò)市場(chǎng)分析選擇主要的途徑將選定的細(xì)分市場(chǎng)和路徑分類每一步進(jìn)行多接觸點(diǎn)的傳播活動(dòng)提供價(jià)值定位和關(guān)鍵信息通過(guò)組織建立并傳播信息指南整合營(yíng)銷項(xiàng)目利用廣告。直郵、活動(dòng)、網(wǎng)頁(yè)、電話營(yíng)銷來(lái)找到銷售線索確保主要渠道用戶能夠在開(kāi)始時(shí)就參與其中確定關(guān)鍵影響者，評(píng)估計(jì)劃，設(shè)置評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)案例市場(chǎng)細(xì)分-MarketSegmentation-市場(chǎng)細(xì)分中的執(zhí)行8NNchapter

原著4至7章NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事一句古老的印度諺語(yǔ)說(shuō)：“告訴我事實(shí)，我會(huì)相信。告訴我真理，我會(huì)信仰。但，如果給我講故事，它將永遠(yuǎn)存于我心中?！監(jiān)liverWyman咨詢提供的這個(gè)架構(gòu)向我們展示了如何看待整個(gè)市場(chǎng)，從消費(fèi)者的選擇和價(jià)值定位，到價(jià)值獲取，以及理解營(yíng)銷如何能驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)。要補(bǔ)充的是，他還討論了文化和組織架構(gòu)如何支持戰(zhàn)略的遷移和演進(jìn)。

營(yíng)銷的目的就是打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)造力，他能把客戶和他們看中的價(jià)值觀強(qiáng)有力地關(guān)聯(lián)在一起。營(yíng)銷可以通過(guò)協(xié)作和敏捷性來(lái)推動(dòng)創(chuàng)新。敏捷性就是對(duì)變化的快速反應(yīng)，這是創(chuàng)新的核心，這一能力的迅速發(fā)展會(huì)給企業(yè)帶來(lái)先發(fā)優(yōu)勢(shì)?？蛻暨x擇和價(jià)值主張利潤(rùn)模型范圍戰(zhàn)略控制組織化系統(tǒng)我們瞄準(zhǔn)的高價(jià)值客戶機(jī)會(huì)是什么提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么IBM獨(dú)特的或強(qiáng)烈的價(jià)值主張是什么向客戶抓取利潤(rùn)時(shí)，我們會(huì)采用什么樣的模型我們需要什么關(guān)鍵價(jià)值鏈行為什么樣的行為或服務(wù)需要自營(yíng)或外包在這樣的行為集合上，財(cái)務(wù)模型是什么樣的我們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)環(huán)境中維持對(duì)利潤(rùn)的絕對(duì)控制需要什么樣的職能技巧關(guān)鍵商業(yè)架構(gòu)元素是什么關(guān)鍵成功指標(biāo)和管理系統(tǒng)什么試水并抓住趨勢(shì)增強(qiáng)故事性測(cè)試故事是否合乎影響者的胃口證明故事傳遞成功和跟進(jìn)的工具以創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷，即建立正確的戰(zhàn)略——可以集中足夠的注意力，然后以創(chuàng)新的方式講述一個(gè)與之相關(guān)的故事。>故事才是關(guān)鍵，這是一個(gè)迭代遞進(jìn)、不斷試水，并將更多的關(guān)鍵影響者聚集到故事周邊的過(guò)程。將資源和影響者統(tǒng)一起來(lái):就愿景與影響者溝通關(guān)注潮流N117通過(guò)恰如其分的故事所講述的戰(zhàn)略會(huì)被賦予個(gè)性化的元素。這要求對(duì)消費(fèi)者所扮演的角色有充分的理解和認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗麄兛赡茉诓煌臅r(shí)間扮演不同的角色。另外，講故事會(huì)涉及公司品牌，所以新環(huán)境要求除了注意公司品牌之外還使是公司品牌自然地與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)。最后一點(diǎn)，在今天的世界，沒(méi)有哪個(gè)故事或戰(zhàn)略是可以忽視和不認(rèn)同企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要性的。下面這些是新?tīng)I(yíng)銷2.0時(shí)代中最具影響力的戰(zhàn)略要素NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事關(guān)聯(lián)性和角色品牌企業(yè)社會(huì)責(zé)任為了誰(shuí)？客戶角色是否適合？市場(chǎng)創(chuàng)造設(shè)置議程如何實(shí)現(xiàn)承諾？品牌傳播企業(yè)社會(huì)責(zé)任相關(guān)在正確的地方，做正確的事Forrester基于角色的研究>Brand輕關(guān)鍵問(wèn)題的答案接下來(lái)…>分別對(duì)應(yīng)原著第四、第五、第六章N2哪里是最好的釣魚(yú)之地在正確的地方，做正確的事尋找合適的地方作為你的營(yíng)銷重點(diǎn)，就像找合適的地方釣魚(yú)一樣。知道魚(yú)在哪里，它們喜歡吃什么，有什么吸引它們，所有的這些將會(huì)把你的釣魚(yú)之旅變成一頓美餐享受！好的商業(yè)決策來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)的了解，以及與客戶的親密關(guān)系，了解他們對(duì)今天的看法和對(duì)未來(lái)的預(yù)期。必須在市場(chǎng)中創(chuàng)造出能在合適的時(shí)間為合適的人增加價(jià)值的東西?，F(xiàn)在我們得以管窺那些市場(chǎng)——只有通過(guò)新媒體社區(qū)中的對(duì)話，了解市長(zhǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)如何來(lái)滿足新興市場(chǎng)的需求，我們才能保證戰(zhàn)略和信息準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)群體。有了扎實(shí)的市場(chǎng)分析，以及傳統(tǒng)營(yíng)銷和營(yíng)銷2.0技術(shù)的結(jié)合，我們就能很好地了解我們的受眾，找到他們，并確保我們的信息符合其需要。如果說(shuō)，精準(zhǔn)一直很重要，那么在營(yíng)銷2.0的時(shí)代則更為必須。今天，市場(chǎng)體系中有太多的噪音，客戶對(duì)個(gè)性化的期待也更高。哪里是最好的釣魚(yú)之地哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷池子有多大：創(chuàng)建一個(gè)新市場(chǎng)并建立日程誘餌：溝通和輕量化品牌傳播新釣魚(yú)執(zhí)照：企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR接下來(lái)…>N31我們要去魚(yú)兒待的地方釣魚(yú)，并且用那些魚(yú)兒喜歡的魚(yú)餌12345是80%的消費(fèi)者找到你的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品吸引了80%的客戶消費(fèi)者如何表達(dá)他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算和擔(dān)憂哪些需求和欲望是最重要的什么是他們過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的優(yōu)先順序誰(shuí)是用戶，哪些商業(yè)問(wèn)題是他們?cè)噲D努力解決的是什么讓消費(fèi)者滿意且忠誠(chéng)產(chǎn)品或解決方案能在多大程度上滿足客戶的需求消費(fèi)者如何做出購(gòu)買(mǎi)決定，誰(shuí)影響他們什么是購(gòu)買(mǎi)模式/態(tài)度，隨著時(shí)間他會(huì)如何改變哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷IBM采用的決定用戶特征的一些問(wèn)題正確的戰(zhàn)略是確定要影響什么角色，確定他們的語(yǔ)言是什么，以及了解他們?cè)谀睦铽@得信息。超過(guò)1000人的公司，涉及技術(shù)購(gòu)買(mǎi)額超過(guò)25000美元的決策相關(guān)人數(shù)大約是21人。80%輿論包圍，在同一時(shí)間，用角色的語(yǔ)言，與多重角色交談。2007SHERPA

市場(chǎng)營(yíng)銷研究N4要進(jìn)行基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷，需要真正了解一個(gè)人所扮演的角色，然后才是集中力量傳遞信息和產(chǎn)品。2人物角色特征樣本BradFisher高級(jí)商業(yè)分析師“商業(yè)流程和行為需要對(duì)我保持公開(kāi)，這樣我就可以向我的團(tuán)隊(duì)和管理層提供最佳的建議，以保證能優(yōu)化他們?！盉rad的興趣：駕駛一輛大眾Eos，在芝加哥擁有自己的獨(dú)立寓所重度互聯(lián)網(wǎng)使用者閱讀華爾街日?qǐng)?bào)，連線和商業(yè)2.0社交網(wǎng)絡(luò)用戶喜歡慢跑，夢(mèng)幻足球，以及視頻游戲喜歡看Lost，辛普森一家和theOffice他的職業(yè)目標(biāo)：駕駛一輛大眾Eos，在芝加哥擁有自己的獨(dú)立寓所重度互聯(lián)網(wǎng)使用者閱讀華爾街日?qǐng)?bào)，連線和商業(yè)2.0社交網(wǎng)絡(luò)用戶喜歡慢跑，夢(mèng)幻足球，以及視頻游戲喜歡看Lost，辛普森一家和theOffice不喜歡的：小組織、結(jié)構(gòu)化，缺少足夠數(shù)量的結(jié)果討厭混亂，以及無(wú)計(jì)劃的做事往往因?yàn)閮?yōu)先級(jí)的不斷調(diào)整以及響應(yīng)較慢而有挫折感在辦公室成功的一天：提升商業(yè)模式和流程尋找降低成本提升生產(chǎn)效率的方式使用現(xiàn)有的應(yīng)用資源和服務(wù)在確定了角色和決定誰(shuí)是客戶之后，下一步是使你的方法接近個(gè)性化以及確定通過(guò)什么接近他們：在哪里呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)以及呈現(xiàn)什么。這些顧客在哪里與你的品牌相遇？線上和線下的接觸點(diǎn)是什么？N5哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷2>N6>>首先，我們看哪個(gè)角色控制預(yù)算以及誰(shuí)影響預(yù)算。>第二，我們與銷售人員一起工作已決定要向哪個(gè)團(tuán)體銷售，我們甚至做模擬電話銷售，以確保這些問(wèn)題是真實(shí)的，并且我們的答案要有差異化。>第三，我們要與客戶進(jìn)行確認(rèn)。圍繞他們的名字、目標(biāo)、性別、年齡以及地域，甚至個(gè)人歷史創(chuàng)造一個(gè)故事、考慮他們的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)潛力，他們對(duì)成功定義，他們的目標(biāo)，他們的動(dòng)機(jī)。這些人物角色是“人性化”

你的客戶的一種方法。角色特征由多方面相互作用而成，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化的描摹。描摹越精確，你的營(yíng)銷會(huì)越精準(zhǔn)。Mr.Android2011:WhattheCommonAndroidUserLooksLikeAccordingtoBlueStacks連線這樣做的結(jié)果是：我們深刻的理解“人”，以及他們的需求和夢(mèng)想，成功可能性也越大。我們發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯(cuò)過(guò)的一些空白區(qū)受眾。如何開(kāi)始基于角色的旅程基于角色的個(gè)性化接觸方式正確使用基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果2-1哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷

總有新的角色被創(chuàng)造出來(lái)，接觸點(diǎn)隨著新媒體類型的涌現(xiàn)不斷變化，基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。需求、想法、優(yōu)先順序、態(tài)度、喜好、行為逐漸勾勒出一個(gè)有血有肉的生動(dòng)角色。2~3年后IT架構(gòu)師企業(yè)架構(gòu)師IT策略顧問(wèn)系統(tǒng)架構(gòu)師商業(yè)分析師商業(yè)架構(gòu)師IT項(xiàng)目經(jīng)理SOA項(xiàng)目經(jīng)理SOA創(chuàng)新經(jīng)理解不同角色的細(xì)

微差別，巧妙地將信息進(jìn)行裁剪，以更好、更快、更有創(chuàng)意的方式將信息傳播出去。N7了如何開(kāi)始基于角色的旅程正確使用基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果基于角色的個(gè)性化接觸方式2-2哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷23寬度深度<可信且經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品><可信賴的清晰的聚焦>今天明天<覆蓋今天我們已有的主要角色><尋找當(dāng)前舒適區(qū)以外的新技術(shù)>于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫你重新定義目標(biāo)客戶,并滿

足那些過(guò)去從未設(shè)想過(guò)的空白區(qū)客戶的需求。張力存在于系統(tǒng)中。張力取決于供給的寬度和深度，以及如何平衡目標(biāo)角色，以確保他們今天是我們的客戶，未來(lái)依然是。基控制成本牢牢抓住客戶基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷的5個(gè)經(jīng)驗(yàn)基于角色的張力營(yíng)銷戰(zhàn)略的力量可以通過(guò)獨(dú)特的信息傳遞給目標(biāo)受眾，建立需求，從而提高你的效率（支出/收入、周期）以及效果（有效銷售線索和有效銷售線索收入）（注，關(guān)于“銷售線索”詳見(jiàn)PPT第五章Leads）仔細(xì)選擇你的角色使他們具體真實(shí)傳達(dá)信息給角色N8如何開(kāi)始基于角色的旅程基于角色的個(gè)性化接觸方式正確使用基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)果2-3哪條魚(yú)？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷24池子有多大：創(chuàng)建新市場(chǎng)并建立日程簡(jiǎn)單較難更難機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)通過(guò)聆聽(tīng)特定客戶的需求而識(shí)別機(jī)會(huì)通過(guò)產(chǎn)生某一問(wèn)題的解決方案而識(shí)別機(jī)會(huì)愿景驅(qū)動(dòng)基于對(duì)現(xiàn)有技術(shù)接受程度不斷提高現(xiàn)有技術(shù)的新應(yīng)用多重新技術(shù)的交集下的獨(dú)特機(jī)會(huì)行業(yè)重組驅(qū)動(dòng)在行業(yè)中都普遍接受了某種約定俗成的假設(shè)將技術(shù)和流程重新組合形成足以徹底改變行業(yè)生態(tài)的模式不斷思考和審視

當(dāng)你利用新的方法來(lái)聆聽(tīng)，判斷客戶的要求是否得到滿足，并以基于角色的方式來(lái)探索空白市場(chǎng)時(shí)，你可能需要重新考慮市場(chǎng)分類和議程。

檢驗(yàn)市場(chǎng)需要速度，以及客戶的期待和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與和有力的執(zhí)行。一個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)就在于如何滿足一群客戶的需求。三種不同的方法改變你的市場(chǎng)5個(gè)看到的改變總結(jié)經(jīng)驗(yàn)讓客戶帶領(lǐng)行業(yè)展現(xiàn)，而不僅是陳述在各個(gè)領(lǐng)域探索創(chuàng)新如何知道是否需要定義一個(gè)新市場(chǎng)理念新市場(chǎng)的N93信任可靠響應(yīng)傾聽(tīng)透明斷言信心，持續(xù)，誠(chéng)實(shí)，權(quán)威重現(xiàn)，加強(qiáng)，搜索結(jié)果，社區(qū)，職責(zé)同理心，歡迎，謙卑，有趣的反饋無(wú)黑幕，易于學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有秘密廣告中出現(xiàn)，真實(shí)真誠(chéng)，真人，非正式跟進(jìn)，激情式營(yíng)銷，充實(shí)解決方案，客戶反饋正式化品牌可信度的六大驅(qū)動(dòng)力Nielsen

PeteBlackshaw誘餌：溝通和輕量化品牌傳播今天做品牌已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了機(jī)制、方法以及技術(shù)的范疇，而是將體驗(yàn)和個(gè)性整合的過(guò)程，無(wú)論這種個(gè)性是否受天然屬性影響，我們都要盡力使其變得獨(dú)一無(wú)二。這種品牌個(gè)性要和你的目的和營(yíng)銷方向相結(jié)合。品牌最重要的元素是形象（認(rèn)知）、體驗(yàn)（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）、信任（承諾始終一致的價(jià)值），以及關(guān)系（運(yùn)動(dòng)中的連接）。這些屬性沒(méi)有變，但這些屬性形成的方式改變了。品牌并不是你自己的?，F(xiàn)在形象有線上和線下雙重角色。線上和線下的體驗(yàn)有可能不僅在產(chǎn)品上創(chuàng)造價(jià)值，也可在產(chǎn)品和公司的體驗(yàn)中創(chuàng)造價(jià)值?？蛻衄F(xiàn)在有更多的信息，并有更高的期望，客戶與供應(yīng)商之間有更多滲透的邊界。隨著技術(shù)的發(fā)展和信息的便利化，他們被賦予了更強(qiáng)的獨(dú)立性。原本只有投資者才能進(jìn)行的品牌推廣也掌握在消費(fèi)者受眾手中。面對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣的消費(fèi)者，必須確保事件真實(shí)，并保持誠(chéng)信。N104GREEN經(jīng)驗(yàn)Low-Carbon新釣魚(yú)執(zhí)照：企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR成為榜樣公司評(píng)估你的合作伙伴和供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很重要教育你自己和你的公司評(píng)估你的品牌5大CSRCorporateSocialResponsibility連線全球CSR創(chuàng)意N115它不是一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是商業(yè)戰(zhàn)略中的行為準(zhǔn)則兩者都是綠色環(huán)保世界里的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素展示你的綠色環(huán)保努力對(duì)環(huán)境、產(chǎn)品和服務(wù)的積極的影響選擇自己可以產(chǎn)生綠色收益的產(chǎn)品/服務(wù)，了解什么是市場(chǎng)中最重要的東西將你的綠色環(huán)保女里和強(qiáng)勢(shì)品牌宣傳和輕量級(jí)品牌傳播聯(lián)系起來(lái)1知道魚(yú)在哪里，并使用正確的誘餌，用戶知識(shí)已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果不理解顧客，你就無(wú)法讓產(chǎn)品和公司定位精確且獨(dú)特必須擺脫抽象，擁有自己的個(gè)性特征。你需要確定正確的的“對(duì)話”角色，并確保為客戶的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題帶來(lái)了價(jià)值。不斷評(píng)估市場(chǎng)，因?yàn)槟憧赡苠e(cuò)過(guò)新角色或新需要，這些都是不斷發(fā)展和進(jìn)化的差距創(chuàng)造了為全球新興市場(chǎng)設(shè)定議程的機(jī)會(huì)。必須通過(guò)你的議程和觀點(diǎn)關(guān)注你的客戶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。今天的品牌建設(shè)必須聯(lián)系娛樂(lè)、對(duì)話以及公共設(shè)施，從而創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)品牌的承諾。輕量化的品牌傳播為公眾提供了一個(gè)娛樂(lè)的途徑和有價(jià)值的工具，使用和互動(dòng)，充分認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品和服務(wù)。接下來(lái)：相關(guān)性和角色接下來(lái)：輕量級(jí)品牌傳播有一個(gè)新的品牌傳播籌碼——企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR)。這不僅僅是營(yíng)銷策略，而是業(yè)務(wù)的根本要素。總結(jié)NailtheRelevantStrategyandStory敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事NN12532428專題相關(guān)性和角色Forrester公司敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事找到了18個(gè)角色，8個(gè)IT方面的，5個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略方面的，以及5個(gè)技術(shù)行業(yè)的-技術(shù)解決方案的供應(yīng)商和開(kāi)發(fā)商-Nail保證你有可用的、相關(guān)的語(yǔ)言，

以及相關(guān)的定義從而來(lái)以正確的方式推動(dòng)研究問(wèn)題1這個(gè)人物角色聽(tīng)起來(lái)像一個(gè)真實(shí)的人嗎人物角色提醒這些相關(guān)者，他們是為現(xiàn)實(shí)的人物而設(shè)計(jì)的，而不是某個(gè)無(wú)名的客戶或者什么標(biāo)準(zhǔn)樣式元素有聽(tīng)起來(lái)可信逐步形成一個(gè)完整豐滿的人物角色生活豐富的細(xì)節(jié)，形成移情效應(yīng)，讓人物角色令人難忘問(wèn)題2這個(gè)人物角色的敘事有吸引力嗎易于閱讀的有趣的故事要比單純的數(shù)據(jù)集合更容易記住敘事包含一系列活動(dòng)或行為，能夠傳遞人物角色的關(guān)鍵目標(biāo)，行為和形成“典型的一天”的屬性問(wèn)題3人物角色能夠帶出關(guān)鍵屬性和高層次目標(biāo)嗎關(guān)鍵細(xì)節(jié)的管短列表能夠幫助相關(guān)者關(guān)注用戶最相關(guān)的需求需要帶出代表最高層次目標(biāo)和貫穿故事的人物行為屬性以圖形或文本形式是來(lái)展示信息問(wèn)題4人物個(gè)性是關(guān)注與幫助設(shè)計(jì)決策方面嗎人物角色在設(shè)計(jì)流程中扮演的是用戶的角色，所以他們需要幫助設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)理解用戶需要什么相關(guān)細(xì)節(jié)幫助設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)決定什么樣的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)

元素對(duì)用戶是有效的，可用的，且令人滿意的確保設(shè)計(jì)決策有據(jù)可依反思用戶：不是業(yè)務(wù)上而是不斷地修正用戶需求問(wèn)題5人物角色是否有效什么時(shí)候利益相關(guān)者能夠發(fā)現(xiàn)并接受這些關(guān)鍵細(xì)節(jié)，他們就能夠更容易關(guān)注這些人物角色的需求設(shè)計(jì)元素包括確保內(nèi)容易于閱讀，能夠快速翻閱突出最重要的新信息幫助用戶組不同章節(jié)和頁(yè)碼之間的翻閱問(wèn)題6人物角色是否有合適的產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)人物角色看起來(lái)向?qū)I(yè)的產(chǎn)品是，他們就更容易被當(dāng)做設(shè)計(jì)流程中的重要元素所接受設(shè)計(jì)元素包括專業(yè)化的修飾和潤(rùn)色沒(méi)有文字、愈發(fā)和格式錯(cuò)誤有效地人物角色必須是：基于人物志研究成為某種人物原型能夠代表一類人的典型行為在整個(gè)設(shè)計(jì)流程中持續(xù)使用Sourcefrom:BestAndWorstOfPersonas.2007Forrester1Forrester的研究N13Forrester端到端的實(shí)例始于一個(gè)角色：MichaelJacobs，一個(gè)有目標(biāo)和夢(mèng)想的真正的人,一個(gè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)專業(yè)人員。在這個(gè)人的身上，可以通過(guò)多重方式展示價(jià)值。為該角色制作了特別的主題網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)反映了角色形象展示，為客戶準(zhǔn)備了角色檔案材料，并且在各種元素中滲透客戶體驗(yàn)，滿足客戶目標(biāo)。首先，整個(gè)公司的產(chǎn)品上市策略轉(zhuǎn)向?yàn)橛憞@基于角色的營(yíng)銷策略，所以需要背負(fù)業(yè)務(wù)指標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)重新圍繞在IT、市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略以及技術(shù)行業(yè)這3大類業(yè)務(wù)分類和18個(gè)角色周圍。每一筆業(yè)務(wù)都是針對(duì)具體角色的全球業(yè)務(wù)。其次，它推出了一套基于角色度量的成功標(biāo)尺。它將角色分解，同時(shí)定義了成功的要素。

要素看起來(lái)像什么？他們有什么價(jià)值？首先，他們由Forrester的客戶語(yǔ)言構(gòu)成，他們用自己的語(yǔ)言進(jìn)行描述。要素由他們的客戶使用的詞語(yǔ)構(gòu)造而成。價(jià)值來(lái)自于和整個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通，形成整體的業(yè)務(wù)力。32Forrester的研究N15這是一種大開(kāi)眼界的經(jīng)歷。定義什么使人成功，什么是他們夜不能寐，什么是他們職業(yè)生涯下一步需要做的，這些認(rèn)知能夠使Forrester的工作更具有現(xiàn)實(shí)意義。要由外而內(nèi)治理和最佳實(shí)踐現(xiàn)實(shí)變化總比設(shè)想要慢圍繞角色的智力包括建立清晰的提議、批準(zhǔn)和實(shí)施流程。角色治理相關(guān)的設(shè)計(jì)原則包括以下關(guān)鍵點(diǎn)：只有當(dāng)角色改變有助于財(cái)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，才需要做出改變改變角色必須深慮和小心，因?yàn)樗麄兒苤匾覀兊慕?jīng)濟(jì)用戶體驗(yàn)其他角色其他產(chǎn)品漸進(jìn)改變是科學(xué)也是藝術(shù)科學(xué)：流程和問(wèn)題科學(xué)和藝術(shù)：解釋和總結(jié)科學(xué)部分必須很好地協(xié)調(diào)和批處理因?yàn)檎嬲奈幕D(zhuǎn)變?cè)谟谀闳绾翁幚砟愕臉I(yè)務(wù)，基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷可能需要花費(fèi)的時(shí)間比你想得更長(zhǎng)。123Forrester的經(jīng)驗(yàn)相關(guān)性和角色Forrester的研究N16>Brand輕輕量級(jí)品牌傳播專題輕量級(jí)品牌傳播輕量級(jí)品牌傳播真實(shí)性狂熱粉絲和朋友們?cè)⒔逃跇?lè)lightweight連線公司的個(gè)性可以通過(guò)熱情的分享或反映其價(jià)值的方式來(lái)體現(xiàn)。當(dāng)你和消費(fèi)者達(dá)成某種契約，一種精神上的聯(lián)系就會(huì)出現(xiàn)，這是讓顧客變成狂熱粉絲的基本要求。>輕量級(jí)品牌傳播議程>

Brand輕市場(chǎng)模式證明，視頻的前景是巨大的。在數(shù)字時(shí)代，信息和娛樂(lè)相結(jié)合變得更有效。緊扣產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值要點(diǎn)，短小精悍。>要讓消費(fèi)者將自己的感覺(jué)與品牌聯(lián)系起來(lái)>Ruffles波浪薯片的安全氣囊信息圖表巴西“Ruffles”波浪薯片，顧客在該產(chǎn)品Facebook頁(yè)面上抱怨每袋薯片中空氣比率過(guò)多。作為回應(yīng)，該品牌繪制了一幅信息圖表解釋在薯片從工廠到商店的旅程中空氣是如何起到安全氣囊的作用以保護(hù)薯片完好無(wú)損。from生命快遞員連線HowdoyougetstartedwithYouTube,videopodcastHowtoUseOnlineVideoforMarketingN17探索你的社區(qū)學(xué)習(xí)如何對(duì)話更新你的品牌信任與關(guān)系很重要共同創(chuàng)造至關(guān)重要做品牌的監(jiān)護(hù)者，與第三方、影響著、客戶以及其他市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)者協(xié)作描繪品牌的真實(shí)性，從顧客前所未有的角度去看自己的品牌，表達(dá)公司個(gè)性確保你能理解并與社區(qū)一起工作，而不是沉浸在自己的世界里必須不斷地重新評(píng)估什么是公司最優(yōu)秀的特征，并努力實(shí)現(xiàn)品牌傳播中的承諾探索共同創(chuàng)造你的品牌的新方法輕量級(jí)品牌傳播經(jīng)驗(yàn)>

Brand輕Conversationbydesign3個(gè)內(nèi)容與商業(yè)完美結(jié)合的在線零售案例登錄Mr.Porter這個(gè)與奢侈品零售店Net-a-Porter相關(guān)聯(lián)的高端商務(wù)男士零售網(wǎng)站，給人感覺(jué)更像翻開(kāi)一本雜志，你可以學(xué)習(xí)在晚宴中如何才能成為一個(gè)舉止得體的賓客，還可以了解到把5瓶好啤酒放在隨身行李箱的故事…連線N18Creatinganeffectiveanduniqueblogexperience模式正在改變商業(yè)模式通過(guò)協(xié)同創(chuàng)新和消費(fèi)者行為正在發(fā)生變化。專業(yè)消費(fèi)者或者說(shuō)主動(dòng)消費(fèi)者的年代正在改變世界的商業(yè)模式。藝術(shù)家右腦，左腦你的市場(chǎng)可能放大兩倍，如果你瞄準(zhǔn)右腦（情感、審美）和左腦（邏輯、序列）的兩類人。全面平衡的營(yíng)銷才能達(dá)到形形色色的受眾。詩(shī)人、音樂(lè)家…可以接觸受眾而不被發(fā)現(xiàn)。無(wú)論多么微小的事物，都能得到如此多的人來(lái)關(guān)注。Rightbrain，leftbrainArtistChanging連線輕量級(jí)品牌傳播經(jīng)驗(yàn)>

Brand輕左腦營(yíng)銷者VS右腦營(yíng)銷者對(duì)于營(yíng)銷者而言，用左腦還是右腦思考，決定了營(yíng)銷活動(dòng)的類型。Marketo公司羅列了兩類營(yíng)銷者在同類媒體的不同營(yíng)銷方式N19

輕量級(jí)品牌傳播是相信客戶會(huì)以間接的、動(dòng)態(tài)的形式看到的品牌價(jià)值。這是真實(shí)表現(xiàn)公司個(gè)性的方法。你可以使藝術(shù)家出現(xiàn)在對(duì)右腦人的營(yíng)銷中，以賦予輕量級(jí)品牌營(yíng)銷更動(dòng)態(tài)的形式。

客戶使互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)社交媒體和有感情的場(chǎng)所。產(chǎn)品間的差異化不再僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，而是互動(dòng)的概念、互動(dòng)的水準(zhǔn)，以及與客戶之間長(zhǎng)期關(guān)系的親密程度。“”N20GGchapter

原著8至9章Go-to-MarketPlan進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃（GTM）——就是你如何計(jì)劃將故事講述并且提供給市場(chǎng)。整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略必須與關(guān)鍵收益相關(guān)，就是說(shuō)，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)受眾的價(jià)值承諾。這些戰(zhàn)略也傳達(dá)了為什么消費(fèi)者應(yīng)該相信你的承諾的原因。這一步驟包括全面考慮客戶所處在購(gòu)買(mǎi)周期的哪一階段和他們做出關(guān)鍵決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么。主要的因素包括在承諾的價(jià)值中，哪個(gè)維度最影響購(gòu)買(mǎi)決定。影響力會(huì)因時(shí)間而改變，信息的來(lái)源和范圍在其被投放到市場(chǎng)后就不再有你控制。社區(qū)和博客，這些地方不能被公司控制，卻依然影響著消費(fèi)決策。28%一些事情引起了我們的注意，另一些卻沒(méi)有。這取決于很多因素——比如你聽(tīng)到這條信息的次數(shù)，這條信息與你的相關(guān)程度，他是如何被談?wù)摰?，以及你現(xiàn)在的處境如何。在Web2.0時(shí)代，網(wǎng)上的廣告、垃圾郵件乃至更多的信息成了噪聲。ofworktimeInformationOverload：WeHaveMettheEnemyandHeIsUs書(shū)中提到:電話、電子郵件和即時(shí)短信侵蝕了知識(shí)工作者一天當(dāng)中28%的工作時(shí)間,導(dǎo)致每年生產(chǎn)力損失280億小時(shí)如何通過(guò)強(qiáng)有力的進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃，來(lái)沖破噪聲阻礙1立足價(jià)值，貼近目標(biāo)市場(chǎng)，緊扣當(dāng)?shù)仄茫拍芸朔鞋F(xiàn)實(shí)阻撓G39成功的公司有著良好的競(jìng)爭(zhēng)力差異化流程，有著緩急分明的投資順序和判斷準(zhǔn)則。這些決策始終圍繞新的影響圈，新的購(gòu)買(mǎi)群體和新的信任關(guān)系。這些巨大的改變不僅影響著進(jìn)入市場(chǎng)決策，還影響著營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和購(gòu)買(mǎi)者之間的協(xié)同。以合適的方式、合適的時(shí)間和優(yōu)先級(jí)來(lái)影響當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)者群體，能幫助你克服市場(chǎng)中的障礙，無(wú)往不利。IBM的優(yōu)先級(jí)核心要素包括區(qū)域優(yōu)先級(jí):區(qū)域目標(biāo)通過(guò)映射的產(chǎn)品、價(jià)值主張和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的關(guān)鍵信息實(shí)現(xiàn)。新舊營(yíng)銷方法結(jié)合全球優(yōu)先級(jí)：設(shè)定戰(zhàn)術(shù)優(yōu)先級(jí)（聚焦于一定數(shù)量的角色）提供焦點(diǎn)優(yōu)先級(jí)（聚焦于一定的產(chǎn)品目錄）項(xiàng)目概述：圍繞項(xiàng)目概述構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)消息傳播框架包括具有論據(jù)支持的價(jià)值主張重點(diǎn)地區(qū)指導(dǎo)：整合多種行為（直銷、新聞稿、合伙人）?！白匀弧钡亩帱c(diǎn)接觸、環(huán)繞的策略策略指導(dǎo)：運(yùn)用最佳實(shí)踐，提供策略組合培訓(xùn)：面對(duì)面培訓(xùn)來(lái)詳細(xì)解釋策略、分工以及講述新故事取勝要素的優(yōu)先級(jí)Priority2連線社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是如何影響消費(fèi)者購(gòu)物決策的？從價(jià)值主張中學(xué)到的5條經(jīng)驗(yàn)1確定全球優(yōu)先事項(xiàng)和地區(qū)指南2本地優(yōu)先事項(xiàng)應(yīng)由全球策略來(lái)推動(dòng)3雙向交流：各地培訓(xùn)會(huì)議應(yīng)當(dāng)以雙向的方式澄清和分享所學(xué)的東西4清單：為團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)包含為獲得成功所必須要考慮的所有項(xiàng)目的清單5培訓(xùn)和技能發(fā)展：對(duì)關(guān)鍵領(lǐng)域的產(chǎn)品的培訓(xùn)必須完成→→優(yōu)←影響者關(guān)系口碑接下來(lái)…當(dāng)你布置好戰(zhàn)略、細(xì)分市場(chǎng)后，更進(jìn)一步的事情，比如要素的優(yōu)先級(jí)安排就不用那么墨守成規(guī)了，它們可以因地理、角色和預(yù)算的變化而變化優(yōu)秀價(jià)值主張的四個(gè)特性差異性相關(guān)性將產(chǎn)出部分和其他直接或間接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)所提供的產(chǎn)品和差異點(diǎn)確實(shí)對(duì)客戶有用令人信服持續(xù)性給客戶一個(gè)令人信服的購(gòu)買(mǎi)理由。跟隨理性和邏輯，不要去盲從情感和不可度量的因素長(zhǎng)期持續(xù)，不容易被潛在進(jìn)入者模仿并抄襲從價(jià)值主張中學(xué)到的5條經(jīng)驗(yàn)

價(jià)值主張是“企業(yè)或產(chǎn)品代表了什么——一個(gè)傳遞特定利益的承諾以及你這么做的方法”1知識(shí)在多種形式上是重要的：全球同步，差異化，地方特色都非常重要。不斷碰撞以獲得知識(shí)和洞察是至關(guān)重要的。2一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)：多學(xué)科小組，包括營(yíng)銷管理，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售和策略。根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)入策略，你同樣需要考慮渠道、資金和傳播。3使用外部協(xié)調(diào)者：幫助你關(guān)注流程、產(chǎn)品表現(xiàn)以及更寬廣的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)協(xié)作。發(fā)掘內(nèi)部潛力，聚焦業(yè)務(wù)能力。4開(kāi)發(fā)協(xié)作架構(gòu)：可能你有多個(gè)價(jià)值主張，你必須確保他們能在企業(yè)內(nèi)外保持協(xié)同。5建立價(jià)值主張：確保和公司內(nèi)外分享價(jià)值主張，并統(tǒng)一形象、銷售、渠道啟動(dòng)材料等。思考隨著價(jià)值主張的推進(jìn)，如何度量成效。價(jià)值主張是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的元素之一，是建立在整個(gè)商業(yè)策略基礎(chǔ)之上。你需要從公司的組織架構(gòu)、品牌開(kāi)始思考，形成一種協(xié)同架構(gòu)。Mezzanine

NimaParikh使客戶傾聽(tīng)你的市場(chǎng)信息的令人信服的理由。是使你差異化的關(guān)鍵點(diǎn)。必須是有目標(biāo)的、真實(shí)的。主要的要素包括-目標(biāo)客戶-被定義的市場(chǎng)-差異點(diǎn)-相信的理由-證據(jù)價(jià)值主張是價(jià)值主張ValueProposition3新勢(shì)力新購(gòu)買(mǎi)群體新信任關(guān)系1新購(gòu)買(mǎi)者團(tuán)體要比過(guò)去大得多：確保你能與他們溝通信息2新購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體聯(lián)系更為緊密：他們追博客，喜歡運(yùn)用朋友推薦新勢(shì)力由一群更廣泛。更具判斷力的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者構(gòu)成。他們搜集信息，信任不同領(lǐng)域的專家。3克服它：網(wǎng)絡(luò)媒體是供大家分享和創(chuàng)造信息和知識(shí)的新途徑，如何利用好，值得思考4全面思考影響力策略：不僅接受，而是要充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)點(diǎn)5改變營(yíng)銷組合：確保你的整合與客戶和市場(chǎng)密切相關(guān)關(guān)于新勢(shì)力的5條經(jīng)驗(yàn)影響圈Thenew“who”1234如今的營(yíng)銷組合中，口碑傳播的份量加大了很多。別人的推薦，很高的提及率等，這些口碑影響了你的信任并變的越來(lái)越重要。這種轉(zhuǎn)變需要一些形態(tài)來(lái)承載，比如博客、Facebook、Widget和虛擬世界。因此對(duì)于別人的信任和依賴明顯加強(qiáng)了?；诰唧w客戶的病毒營(yíng)銷以及基于行為角色的營(yíng)銷發(fā)揮著重要的作用過(guò)去我們大致將人們分為目標(biāo)群體、利益相關(guān)者、組織成員，或者分成客戶、股東、潛在雇員、政府官員、大學(xué)等不相干的區(qū)域。我們主動(dòng)的分割他們，試圖通過(guò)不同的渠道和他們互動(dòng)。然而，今天，我們必須將市場(chǎng)看做一個(gè)整體，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊臐撛诳蛻粼谛聲r(shí)代中，消費(fèi)者也變化了。你如何通過(guò)值得信任的方式接觸他們，并讓他們來(lái)口碑傳播？這些你所瞄準(zhǔn)的新的購(gòu)買(mǎi)群體，已經(jīng)不再是個(gè)別現(xiàn)象，將是你看待市場(chǎng)的方式產(chǎn)生巨大的變化大學(xué)分析師雇員媒體政府合作伙伴博客及社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的既得利益者，往往代表企業(yè)在終端用戶中的形象新興的有影響力的組織形式企業(yè)影響圈如何使用影響圈Jam：影響者思想

交流、協(xié)作平臺(tái)針對(duì)影響者，打破市場(chǎng)干擾的最佳產(chǎn)品上市策略是關(guān)注與體驗(yàn)。這不僅僅是傳遞信息，而是一種過(guò)程，一種從構(gòu)思到組織到最后同步發(fā)生的一種過(guò)程。這意味著在線體驗(yàn)或者面對(duì)面的體驗(yàn)也包含著品牌的承諾。這也意味著，關(guān)系不僅僅是一維的，而是一種給予-獲得的雙向關(guān)系。社交計(jì)算需要戰(zhàn)略性的思考，從設(shè)置準(zhǔn)則到釋放員工到網(wǎng)絡(luò)中?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)頭腦風(fēng)暴創(chuàng)新平臺(tái)Jam的價(jià)值在于，這是對(duì)媒體和影響圈社會(huì)網(wǎng)絡(luò)協(xié)作的投入。相關(guān)各方都在傾聽(tīng)，采取行動(dòng)，建立關(guān)系，并在新的機(jī)會(huì)上投入。會(huì)議的精神深刻影響了內(nèi)外各方關(guān)注焦點(diǎn)和投資方向。Jam創(chuàng)新點(diǎn)子計(jì)劃來(lái)自IBM最佳的布道者，最直接的代言人或詆毀者連線如何為品牌找到合適的網(wǎng)絡(luò)意見(jiàn)領(lǐng)袖？頭腦風(fēng)暴+最佳想法篩選環(huán)球影城度假村新媒體和市場(chǎng)營(yíng)銷副總為《哈利波特的魔法世界》策劃一場(chǎng)全球市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),成功找到了7個(gè)最具影響力的博主和粉絲基地，并與他們?nèi)〉昧寺?lián)系。clout影響者的價(jià)值5總結(jié)針對(duì)影響者，打破市場(chǎng)干擾的最佳產(chǎn)品上市策略是關(guān)注與體驗(yàn)。這不僅僅是傳遞信息，而是一種過(guò)程，一種從構(gòu)思到組織到最后同步發(fā)生的一種過(guò)程。這意味著在線體驗(yàn)或者面對(duì)面的體驗(yàn)也包含著品牌的承諾。這也意味著，關(guān)系不僅僅是一維的，而是一種給予-獲得的雙向關(guān)系。社交計(jì)算需要戰(zhàn)略性的思考，從設(shè)置準(zhǔn)則到釋放員工到網(wǎng)絡(luò)中。Go-to-MarketPlan進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃GIBM的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃Go-to-MarketPlan從基于客戶規(guī)模、開(kāi)支和人口統(tǒng)計(jì)或地理到基于參與程度和對(duì)話來(lái)劃分放寬思路很多創(chuàng)新來(lái)自于公司外部。共同參與與投入創(chuàng)造新市場(chǎng)，改寫(xiě)新秩序。社會(huì)化媒體營(yíng)銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！連線1不斷調(diào)整世界觀影響圈構(gòu)成的變化，每個(gè)成分的影響范圍的大小也應(yīng)當(dāng)?shù)玫蕉ㄆ诘脑u(píng)估。真正理解營(yíng)銷2.0的人才有影響力，而無(wú)關(guān)規(guī)模、錢(qián)和技巧2為思想加油：新細(xì)分法則——參與度3conclusion6EEEEEchapter

原著10至15章EnergizetheChannelandCommunity激活渠道和社區(qū)當(dāng)我們審視商業(yè)成功要素時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，渠道非常關(guān)鍵，因此需要在營(yíng)銷手段組合中圍繞渠道重點(diǎn)突破。在本章中，我們將探討如何培養(yǎng)、教育市場(chǎng)和渠道，并關(guān)注如何將新的技術(shù)和手段與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合。記住，互動(dòng)營(yíng)銷只是傳遞內(nèi)容的一種形式。真正體現(xiàn)公司營(yíng)銷水平差距的是內(nèi)容的質(zhì)量和對(duì)于不同手段應(yīng)用的頻率。這些Web2.0手段能夠幫助我們傾聽(tīng)、培育和參與對(duì)話，同時(shí)在客戶和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)之間對(duì)市場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題以及品牌的數(shù)字化資產(chǎn)進(jìn)行溝通。這些工具非常普及，其平臺(tái)可以幫助我們連接市場(chǎng)和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，從而有力地推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。46了解社區(qū)：確保你了解什么社區(qū)對(duì)公司和客戶有直接影響為長(zhǎng)期目標(biāo)建立社區(qū)：強(qiáng)化客戶關(guān)系和客戶參與程度社區(qū)也可以是內(nèi)部的：不要忘記銷售隊(duì)伍，要把他們調(diào)動(dòng)起來(lái)開(kāi)始對(duì)話：可以是新產(chǎn)品、新特性，也可以是向你的客戶和生態(tài)系統(tǒng)分享自己的經(jīng)歷偉大的社區(qū)提供價(jià)值：不僅僅為了營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)而建立社區(qū)更好的運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)的

大建議5-利用新的2.0智慧-充分利用廣告-吸引新的目標(biāo)群體-利用粉絲頁(yè)面試驗(yàn)-切勿孤立利用Facebook做營(yíng)銷的5點(diǎn)建議連線怎么在Facebook上進(jìn)行社會(huì)化電子商務(wù)？from5一定要?jiǎng)?chuàng)造值得傳播切主題相關(guān)的內(nèi)容。務(wù)必抓住人們的眼球場(chǎng)-

鑒聰明的創(chuàng)建內(nèi)容視頻可以將市場(chǎng)信息通過(guò)圖像幽默地表達(dá)出來(lái)，或者幫你牢牢抓住用戶的注意力-

使用視頻將故事

讓產(chǎn)品簡(jiǎn)單且可視化無(wú)需費(fèi)用你就可以了解人們關(guān)注的具體領(lǐng)域。論壇能夠被搜索引擎抓取到，增加你的曝光率-

參與到用戶論壇中

購(gòu)買(mǎi)Google關(guān)鍵字并追蹤更好的運(yùn)用病毒營(yíng)銷的

大建議病毒視頻中的戰(zhàn)斗機(jī):2011十大最堅(jiān)挺病毒營(yíng)銷視頻連線from熱門(mén)視頻幕后的九大秘密：如何打造一段病毒式傳播視頻？from48用widget占領(lǐng)桌面：這是一個(gè)強(qiáng)大的品牌拓展工具，并能夠?yàn)檎麄€(gè)生態(tài)系統(tǒng)助力Widget也應(yīng)專業(yè)化：關(guān)注你營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及你希望整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)反饋給你的信息是什么將信息帶給用戶：為用戶量身定制信息，Widget應(yīng)該是用戶一眼就看到價(jià)值在那里的東西創(chuàng)造性使用Wiki：利用持續(xù)更新和小體系高價(jià)值新聞列表，以及多種形式互動(dòng)，保持與受眾聯(lián)系內(nèi)容為王：新鮮的內(nèi)容才是價(jià)值所在。不要在不能保持新鮮信息的渠道或方式上投資連線Widget2.0:小工具爆發(fā)意味著什么?from更好的運(yùn)用微技的

大建議5阿迪達(dá)斯11年8月推出了經(jīng)典三葉草系列iPhone應(yīng)用程序，該程序?qū)⒂脩襞臄z到的任何阿迪運(yùn)動(dòng)鞋照片與品牌的產(chǎn)品庫(kù)比對(duì)，從而找到最接近的匹配結(jié)果、產(chǎn)品信息和有庫(kù)存的本地經(jīng)銷商的信息。from5和博主們一起影響市場(chǎng)-

鑒別你的關(guān)鍵博主數(shù)字世界需要極好的溝通技巧和創(chuàng)造力。使用Twitter可以分享知識(shí)和其他人的感受-

內(nèi)容為王視頻，鏈接和圖片增強(qiáng)博客可讀性和趣味性。讓不認(rèn)識(shí)的人了解你-

運(yùn)用多種媒體形式記住博客是讓你和大家增進(jìn)距離的工具，增進(jìn)關(guān)系-

個(gè)性化與外界對(duì)話中，聲明你的觀點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)提問(wèn)與受眾們互動(dòng)-

想清楚博客能創(chuàng)造知名度和輿論。他們能創(chuàng)造關(guān)于產(chǎn)品正面的口碑和興趣，并形成用戶和產(chǎn)品之間的互動(dòng)和關(guān)系。這代表一種構(gòu)建和影響公共輿論，并形成新的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)空間的學(xué)習(xí)和協(xié)作方式。因?yàn)椴┛臀淖侄?，更新頻繁，更適合通過(guò)搜索引擎來(lái)放大影響。更好的運(yùn)用博客的

大建議Typing109words確定那些需要定期向市場(chǎng)推送的內(nèi)容，個(gè)性化你的種子，通知和提醒建立種子

-關(guān)注你營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及你希望整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)反饋給你的信息是什么通過(guò)可視化的RSS聚合工具、RSS訂閱工具等，擴(kuò)大RRS的訂閱和傳播建立種子的推廣應(yīng)用確保推送的內(nèi)容和內(nèi)容的影響力更好的運(yùn)用RSS的

大建議5連線內(nèi)容的價(jià)值和影響力發(fā)布#Energy#新的數(shù)字時(shí)代讓我們可以與虛擬世界和在線社區(qū)聯(lián)網(wǎng)，積極參與到虛擬技術(shù)和嚴(yán)肅游戲中去，可以通過(guò)Widget和Wiki分享，可以讓博客文章成為媒體的印張和品牌的延伸。新傳播方法的勝利源自強(qiáng)大的創(chuàng)意和密切相關(guān)的內(nèi)容。我們的目標(biāo)就是利用多種方式，為現(xiàn)在的市場(chǎng)和渠道助推，拉近用戶、生態(tài)系統(tǒng)和公司的距離，讓公司在數(shù)字時(shí)代有一張更人性化的面孔。我們?cè)谶\(yùn)用新方式的同時(shí)，需要規(guī)劃生態(tài)系統(tǒng)發(fā)揮協(xié)同整合的價(jià)值。新媒體形式的崛起也反映了組織形態(tài)，工作方式的變遷，這會(huì)重塑大型企業(yè)的未來(lái)。新媒體的底線并不是去市場(chǎng)中追逐新機(jī)會(huì)，而是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中堅(jiān)守最初的價(jià)值?？偨Y(jié)1分鐘前轉(zhuǎn)發(fā)收藏評(píng)論LLLchapter

原著16至18章銷售線索和銷售收入通常是衡量營(yíng)銷成功的關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)分析結(jié)果來(lái)評(píng)價(jià)執(zhí)行、管理和營(yíng)銷工作的有效性，以提高規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這在許多成功的營(yíng)銷管理系統(tǒng)中都屬于強(qiáng)制執(zhí)行的任務(wù)。銷售過(guò)程中的業(yè)務(wù)測(cè)度儀表盤(pán)是確保我們走在正確方向上，并能夠及時(shí)采用最佳的糾偏手段的最佳方式。在營(yíng)銷2.0的方式下，我們需要評(píng)估很多新的指標(biāo)，并要對(duì)這些指標(biāo)酌情篩選。接下來(lái)…>你要去哪里應(yīng)該關(guān)注什么

案例

LeadsandRevenue銷售線索和銷售收入“在缺乏明確目標(biāo)時(shí)，我們就會(huì)變得出奇的熱衷于日?，嵤?，直到最終變成瑣事的努力”RobertHeinleinL1LEADS54

你要去哪里應(yīng)該關(guān)注什么

銷售線索與收入價(jià)值主張商業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分財(cái)務(wù)和商業(yè)目標(biāo)短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)0短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2儀表盤(pán)簡(jiǎn)化的營(yíng)銷儀表盤(pán)流程分析市場(chǎng)你是否敲定市場(chǎng)觀察點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)，新興市場(chǎng)增長(zhǎng)，全球有效技術(shù)能力，市場(chǎng)份額明確戰(zhàn)略你的價(jià)值主張，戰(zhàn)略角色，品牌元素，企業(yè)社會(huì)責(zé)任重點(diǎn)是否有進(jìn)展基于角色的價(jià)值主張和成功，碳排放管理，品牌定位，客戶忠誠(chéng)度之間的關(guān)聯(lián)度進(jìn)入市場(chǎng)你的整合行動(dòng)是否推動(dòng)了業(yè)務(wù)和知名度上升潛在機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)，傳播效果，過(guò)程指標(biāo)，整合傳播結(jié)果刺激渠道你的整體渠道，包括直接和間接的是否能推動(dòng)業(yè)務(wù)？你的Web2.0行為是否更有效社區(qū)訪問(wèn)量，widget下載量，博客的媒體采用量，博客對(duì)銷售的貢獻(xiàn)，游戲?qū)Ξa(chǎn)品系列目標(biāo)的貢獻(xiàn)，口碑因素，內(nèi)部執(zhí)行度，員工參與度利用銷售線索和收入關(guān)注底線銷售線索，有效地銷售線索以及贏得的收入，客戶生命周期價(jià)值NEAGL目標(biāo)

指標(biāo)舉例視圖LEADS如何開(kāi)發(fā)儀表盤(pán)軟件幫你快速判定業(yè)務(wù)缺口，以快速行動(dòng)、決策幫你顯示整體業(yè)務(wù)的價(jià)值幫你通過(guò)溝通與分享來(lái)更好地整合業(yè)務(wù)DashboardL2

你要去哪里應(yīng)該關(guān)注什么

銷售線索與收入營(yíng)銷儀表盤(pán)工作流LEADS一些樣例Dashboard短期項(xiàng)目和活動(dòng)ROI營(yíng)銷儀表盤(pán)長(zhǎng)期品牌和客戶資產(chǎn)價(jià)值技能發(fā)展更好的流程更好的工具前瞻性模擬和預(yù)測(cè)診斷審查和評(píng)估更好的規(guī)劃和執(zhí)行更高的效率和效能商業(yè)目標(biāo)MarketingNPVR過(guò)多的指標(biāo)并不能幫我們弄清營(yíng)銷的價(jià)值。在數(shù)字時(shí)代，太多事情可以度量，以至于令人窒息?？啥攘?，不代表就值得度量?？啥攘康捻?xiàng)目太多，反倒淹沒(méi)了重要但不可度量的指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。儀表盤(pán)最適合展示5~15個(gè)指標(biāo)給公司的總監(jiān)級(jí)管理者們看。提醒一下，你可以對(duì)某個(gè)營(yíng)銷職能深入研究。但是，最表層的展現(xiàn)必須非常容易理解。同樣，圖片很有用，最后，確保數(shù)據(jù)是更新的L356銷售線索/收益、贏單品牌指標(biāo)客戶忠誠(chéng)度/滿意度指標(biāo)客戶互動(dòng)員工互動(dòng)整合活動(dòng)目標(biāo)數(shù)字傳播指標(biāo)Forrester的互動(dòng)四部曲追蹤什么-網(wǎng)站訪問(wèn)-時(shí)間開(kāi)銷-頁(yè)面瀏覽-搜索關(guān)鍵字-瀏覽路徑-網(wǎng)站登錄-對(duì)博客有益的評(píng)論-足夠量足夠頻率的博客評(píng)論、論壇討論和UGC-在第三方網(wǎng)站追蹤情感變化（博客、評(píng)論、論壇等等）-追蹤內(nèi)部客戶貢獻(xiàn)的情感波動(dòng)-客戶服務(wù)中的意見(jiàn)表達(dá)-電話-凈推薦值NPS-產(chǎn)品/服務(wù)滿意度評(píng)分-品牌滿意度-內(nèi)容傳閱-知名博客上的相關(guān)內(nèi)容如何追蹤-網(wǎng)頁(yè)分析-電子商務(wù)平臺(tái)-社會(huì)媒體平臺(tái)-品牌監(jiān)測(cè)-客戶服務(wù)電話-調(diào)查-品牌監(jiān)測(cè)-客戶服務(wù)電話-調(diào)查

你要去哪里

應(yīng)該關(guān)注什么LEngagement&Metric如何衡量互動(dòng)？連線銷售線索與收入RECOMMENDATIONLEADS相比以成本為導(dǎo)向的IRR或者RONA，對(duì)這條底線更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)是凈推薦值（NetPromoterScore,NPS），其依據(jù)是企業(yè)做的事情是否使客戶滿意。ClicktolearnmoreL457銷售線索/收益、贏單品牌指標(biāo)客戶忠誠(chéng)度/滿意度指標(biāo)客戶互動(dòng)員工互動(dòng)整合活動(dòng)目標(biāo)數(shù)字傳播指標(biāo)LGOOGLE是如何追蹤數(shù)字傳播相關(guān)指標(biāo)的？LEADS開(kāi)拓視野：不要嘗試來(lái)度量互動(dòng)效果，除非你認(rèn)定要達(dá)到的目標(biāo)產(chǎn)出。明確定義目標(biāo)，弄清楚購(gòu)買(mǎi)漏斗中的各個(gè)部分以及到達(dá)客戶的（或預(yù)期的）經(jīng)濟(jì)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)的非線性路徑關(guān)于如何評(píng)估互動(dòng)的想法假設(shè)我們關(guān)注與客戶之間的協(xié)作和共同創(chuàng)造，你如何來(lái)度量它們？互動(dòng)及其度量方式成為一時(shí)的焦點(diǎn)1建立系統(tǒng)測(cè)試流程：在缺乏數(shù)據(jù)的領(lǐng)域，可以基于經(jīng)驗(yàn)給出假設(shè)并結(jié)構(gòu)化實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。對(duì)此過(guò)程的理解可以更好地洞見(jiàn)特定活動(dòng)的價(jià)值，理清之前模糊的關(guān)系。逐步用事實(shí)代替假設(shè)，盡量多地應(yīng)用規(guī)范的科學(xué)的技巧幫助營(yíng)銷人員理解特定互動(dòng)的凈影響力，從而決定哪些杠桿工具是最具產(chǎn)出收益的2尋找上游行為的預(yù)測(cè)效度：通過(guò)多元、線性和非線性還原技巧，能讓你的預(yù)測(cè)模型更為嚴(yán)謹(jǐn)。比如，如果一個(gè)客戶向三個(gè)人表示正面評(píng)價(jià)，這個(gè)人就有75%的可能性與我們直接交易。不要憑借一些小的、孤立的小問(wèn)題來(lái)吹噓預(yù)測(cè)的可靠性。真正的預(yù)測(cè)模型需要包含互動(dòng)的各個(gè)驅(qū)動(dòng)力，以及它們之間的關(guān)系。銷售經(jīng)常將營(yíng)銷置于一種顯眼的位置，但其它的利益相關(guān)者往往會(huì)質(zhì)疑，畢竟，財(cái)務(wù)人員不認(rèn)為知名度可以當(dāng)飯吃。3利用好你的互動(dòng)驅(qū)動(dòng)力：發(fā)現(xiàn)上游行為與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的關(guān)系，將類似的推動(dòng)因素分離出來(lái)進(jìn)行觀察，并著手在營(yíng)銷中關(guān)注如何擴(kuò)大效果并有效利用他們。4進(jìn)入新時(shí)代——需要畢生的實(shí)踐隨機(jī)試驗(yàn)的價(jià)值實(shí)驗(yàn)室更好的理解未來(lái)的最佳機(jī)會(huì)，而在線媒體提供了良好的靈活性客戶生命周期價(jià)值實(shí)驗(yàn)室更好的理解未來(lái)的最佳機(jī)會(huì)，而在線媒體提供了良好的靈活性

你要去哪里

應(yīng)該關(guān)注什么銷售線索與收入SocialMediaROI連線L5

對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，必須用合適的指標(biāo)來(lái)達(dá)到目標(biāo)。它們體現(xiàn)了營(yíng)銷對(duì)于組織的價(jià)值。并幫助營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了解在什么時(shí)候，以什么方式根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整。這一切的關(guān)鍵在于為你的業(yè)務(wù)量身定制一個(gè)儀表盤(pán)工具。充分理解業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)，以及擁有正確的鏈接點(diǎn)能夠幫助你決定跟蹤什么指標(biāo)。

不要害怕試驗(yàn)，在線方式會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)以較低成本進(jìn)行快速試驗(yàn)，并形成最佳的營(yíng)銷組合?；诳蛻羯芷趦r(jià)值，這些指標(biāo)幫助你決定需要支出多少成本來(lái)獲得客戶，提高客戶忠誠(chéng)度?？偨Y(jié)LeadsandRevenue銷售線索和銷售收入L案例營(yíng)銷儀表盤(pán)-部署實(shí)踐-泰樂(lè)公司應(yīng)用到你的公司>量體裁衣>關(guān)注正確的目標(biāo)>精細(xì)展現(xiàn)組織價(jià)值

粗線條勾勒外部情況>基于營(yíng)銷2.0更新你的指標(biāo)>從小做起穩(wěn)步增長(zhǎng)如何將創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與整體價(jià)值框架編織在一起基于你的需求，你的儀表盤(pán)和指標(biāo)戰(zhàn)略必定是獨(dú)一無(wú)二的有限的指標(biāo)幫助我們深入觀察業(yè)務(wù)視圖決定一切：組織價(jià)值、市場(chǎng)、客戶我們相信營(yíng)銷組織一定可以被一個(gè)支配一切的儀表盤(pán)驅(qū)動(dòng)，但羅馬不是一天建成的新方式、新內(nèi)容tellabs例1今天的營(yíng)銷過(guò)度的關(guān)注于證明自身在體系內(nèi)的價(jià)值，而要取得真正的成功，企業(yè)必須將焦點(diǎn)從關(guān)注內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)移到關(guān)注外部壓力。通信產(chǎn)品及解決方案提供商關(guān)注能帶來(lái)收入的創(chuàng)新關(guān)注有價(jià)值的創(chuàng)新這個(gè)概念有兩層含義：第一，在這個(gè)新的時(shí)代中，創(chuàng)新要能促進(jìn)收入的增長(zhǎng)；第二，只有在協(xié)作環(huán)境下，創(chuàng)新和收入才能出現(xiàn)最大的正相關(guān)關(guān)系。本書(shū)所推廣的營(yíng)銷2.0的要點(diǎn)，也只是在大家更多采用在線協(xié)作方式的時(shí)候才會(huì)有更多人采納。最終的目標(biāo)是形成以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的真實(shí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)創(chuàng)造各種新的收入流。案例營(yíng)銷儀表盤(pán)-部署實(shí)踐-泰樂(lè)公司應(yīng)用到你的公司例2你關(guān)注什么是你的最大差異化價(jià)值時(shí)侯

新的營(yíng)銷模式就會(huì)變的更開(kāi)放且更易于滲透。隨著公司開(kāi)始更寬廣的戰(zhàn)略合作，他們會(huì)變得更全球化且更具有競(jìng)爭(zhēng)力。那正是我們所追求的，也正是推動(dòng)我們前進(jìn)的力量，即用負(fù)責(zé)任的方式來(lái)獲得更高的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)協(xié)同創(chuàng)新模型的重要性企業(yè)們需要做什么不要過(guò)的加工品牌故事，企業(yè)需要做的是管理和改善你必須定位，但是品牌故事需要根據(jù)用戶的口碑自然發(fā)展新技術(shù)有效側(cè)近交易，也能推動(dòng)病毒傳播企業(yè)必須將酷虎洞察整合，融入不斷發(fā)展的品牌故事鐘來(lái)怎樣開(kāi)展品牌故事、同行建議和基于產(chǎn)品的創(chuàng)造、比賽，匯集用戶產(chǎn)生內(nèi)容的論壇，產(chǎn)品創(chuàng)意，與CEO的開(kāi)放對(duì)話，對(duì)商業(yè)模式、產(chǎn)品和相關(guān)書(shū)籍的反饋我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊(duì)伍是什么阻止公司執(zhí)行他們并不了解如何實(shí)施,一直在學(xué)習(xí)新的模型如何發(fā)揮作用管理層支持和內(nèi)部流程依然存在問(wèn)題和壁壘你如何評(píng)估成功必須保持與客戶互動(dòng)，增加正面的客戶評(píng)價(jià)，提升忠誠(chéng)度，盈利能力和信任程度產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意搜集客戶洞察，完成關(guān)鍵市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)案例營(yíng)銷儀表盤(pán)-部署實(shí)踐-泰樂(lè)公司應(yīng)用到你的公司例3我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊(duì)伍ManualCRMCentricAnalyticsEngineIntegratedNoSFAsystemorSFAadoptionEmailmarketingsystemOutsourcedmarketingdatabaseCRMsystemwhichisprimarilyanSFAsystemLimited

reportingCentralmarketingdatabaseBusinessIntelligencePlatformCommonreportingpackagesDataintegratedfrommultiplesourcesHubandSpokearchitectureisdevelopedSystemsareupdatedclosetorealtimeDashboardsareautomatedSpreadsheetsAd

hocSFAsystemEmailmarketingtoolsCRMApplicationDatabasecleaningtoolsSpreadsheetsforreportingCRMApplicationMarketingAutomationPlatform(MAP)DataqualitytoolsBItoolsinplaceCRMsystemisinplaceMarketingAutomationPlatform(MAP)DatabasecleaningtoolsBItoolsinplaceEAItoolsinplace27%57%11%5%B-to-BMarketingMeasurementClientsateachstagephasecharacteristictechnologySirlusPerspective:ThemajorityofB-to-Bmarketstodaydonothaveclosed-loopmarketingmeasurementsystemsinplace.IBMCognos儀表盤(pán)幫助我們理解營(yíng)銷是什么，扮演什么角色，并可以用端到端的視圖展示營(yíng)銷對(duì)于組織的營(yíng)銷。SSchapter

原著19至20章公司需要學(xué)習(xí)如何積聚能量，在正確的時(shí)間，面對(duì)正確的人，在營(yíng)銷上一鳴驚人。要成功地吸引目標(biāo)群體的注意，尖叫必須短促且直擊要害，手段也要豐富且符合當(dāng)下時(shí)尚趨勢(shì)。另外，尖叫的時(shí)間和場(chǎng)所必須和出售的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)。尖叫！不要忘了技術(shù)和激情！Scream！Don’tForgettheTechnologyandPassion！本章關(guān)注如何實(shí)用技術(shù)提升你在市場(chǎng)中的聲音，新涌現(xiàn)的需要影響的數(shù)字公民，以及營(yíng)銷項(xiàng)目和活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇。誰(shuí)接下來(lái)…>如何何時(shí)數(shù)字公民公司、市場(chǎng)和階段的成熟度技術(shù)（Web2.0）技術(shù)數(shù)字公民時(shí)間點(diǎn)信息受眾營(yíng)銷目標(biāo)受眾參數(shù)信息受眾營(yíng)銷目標(biāo)活躍的受眾群體適應(yīng)性調(diào)整“尖叫”從廣播轉(zhuǎn)向?qū)?/p>