教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何提高生源報(bào)名轉(zhuǎn)化率

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何提高生源報(bào)名轉(zhuǎn)化率？目前受疫情影響，很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能很好地線下招生，只能通過線上渠道來招生引流。在這樣的情況下，教育培訓(xùn)學(xué)校該如何提高生源轉(zhuǎn)化率呢？招生難、轉(zhuǎn)化率低、同質(zhì)化競爭成為教育培訓(xùn)界普遍存在的三大難題，目前的解決之道包括：投百度、地推、硬廣等傳統(tǒng)營銷模式。大量的投入，得到的卻是非常低的轉(zhuǎn)化率。特別是目前受疫情影響，很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能很好地線下招生，只能通過線上渠道來招生引流。然而大部分線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工，是完全沒有線上咨詢跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，很難做到不見面就讓客戶信任并買單。在這樣的情況下，教育培訓(xùn)學(xué)校該如何提高生源轉(zhuǎn)化率呢？首先，我們先來分析一下，轉(zhuǎn)化率低的原因有哪些？1、缺乏差異化的核心競爭力近年來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量有增無減，許多經(jīng)營者在夾縫中求生存，加上一些知名大機(jī)構(gòu)紛紛下沉到三四線城市拓展市場，給中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了巨大沖擊。隨著市場對抗越來越激烈，客戶訴求越來越高，學(xué)校上門量和成交量大大減少，學(xué)校發(fā)展步履艱難！如果一個(gè)機(jī)構(gòu)沒有自己差異化的核心競爭力，就很難在眾多競爭同行中脫穎而出，轉(zhuǎn)化率下降，也成為了必然。2、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢跟單體系在教育培訓(xùn)行業(yè)，咨詢和銷售是個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們可能都遇到過這種問題：即使到訪量很高，但咨詢工作不到位，依然會白白的流失資源。一方面是缺乏流程標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致學(xué)員無法跟蹤，容易漏單。招生團(tuán)隊(duì)每天都有大量的商機(jī)進(jìn)行跟進(jìn)，還要對學(xué)員進(jìn)行維護(hù)，很容易導(dǎo)致某些商機(jī)的錯漏，時(shí)間長了，對于資源的浪費(fèi)不可謂不大。同時(shí)跟進(jìn)過程，在如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)員檔案記錄提醒，也容易有的資料寫丟了或者寫錯了，或者不知道存在哪了，造成不少的商機(jī)流失，難以從大量學(xué)員中找出高意向?qū)W員，也很難把控成單時(shí)機(jī)。一方面是銷售技能無法有效提升，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)值低，浪費(fèi)資源。招生團(tuán)隊(duì)中銷售菜鳥，沒有高效的咨詢培訓(xùn)體系，是很難短期培訓(xùn)提升，無法很快地跟進(jìn)起來，這個(gè)時(shí)候是能力不足，容易在跟進(jìn)的過程中，造成不良影響，從而影響轉(zhuǎn)化。所以只有具備一套標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢體系，才能杜絕漏單，在合適的時(shí)機(jī)切中客戶需求讓客戶買單。3、缺乏可靠的品牌口碑信任我們都知道，想要學(xué)員和家長成交的最關(guān)鍵一步，往往是信任。之前效果說的很好，但客戶往往是抱著懷疑態(tài)度的，雖然從銷售技巧上，我們可以制作很多案例。但是由于是自吹自擂，很多時(shí)候還是難以讓客戶信任的。但如果機(jī)構(gòu)有著品牌知名度，加上有第三方的平臺或?qū)W員說這個(gè)學(xué)校好，那么成交轉(zhuǎn)化率往往是很高的。所以教育機(jī)構(gòu)想要提升生源轉(zhuǎn)化率，就必須從這三方面著手：1、打造自己的核心競爭力要培養(yǎng)自己的核心競爭力，使其它同行沒法模仿，“你有他無，他有你精，他精有新”，創(chuàng)新走在別人前面。師資、資本、布點(diǎn)、品牌都有可能成為你的核心優(yōu)勢。我們從客戶選擇課程的角度來分析一下哪些要素是關(guān)鍵的。也可以從市場定位上考慮，市場競爭激烈，課程同質(zhì)化固然是重要原因，但也很可能是機(jī)構(gòu)在錯誤的賽道上導(dǎo)致的。選擇適合的市場定位，獲取許就可以拉開與對手的差距。機(jī)構(gòu)應(yīng)該分析自己的優(yōu)勢在哪里，確立自己的品牌定位，進(jìn)行差異化競爭。如果實(shí)在不知道自己的核心競爭力在哪？最簡單直接的方式就是問學(xué)員/家長：在同類的產(chǎn)品與服務(wù)中，最終你選擇了我們的關(guān)鍵是什么？你是為什么選擇了我們？然后我們找到這個(gè)東西，以后我們一定要把它記下來，這就是我們的核心的東西。我們要把這個(gè)事情做大，強(qiáng)化強(qiáng)大，形成我們的品牌競爭力。2、構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢跟單體系我們需要讓咨詢流程變得更加標(biāo)準(zhǔn)和具體。包括學(xué)員/家長來學(xué)校前以及來到學(xué)校之后，我們需要做什么，如何去引導(dǎo)，如何將咨詢的流程標(biāo)準(zhǔn)化，如何設(shè)置每一個(gè)咨詢場景的時(shí)間，如何降低家長的心理防線。這些都是我們在咨詢中要應(yīng)對和解決的問題。①咨詢流程話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化第一步，了解現(xiàn)狀對于學(xué)員/家長的現(xiàn)狀，都要做基本的掌握。我們要對家長做基本了解，知道他為什么來到我們學(xué)校，了解家長和學(xué)生的基本信息，這包括他的住宅區(qū)域、學(xué)生所處的公立小學(xué)、家庭整體的消費(fèi)水平等等。第二步，引導(dǎo)危機(jī)確定家長和學(xué)生的需求，快速找到痛點(diǎn)。是對于文化課，有分?jǐn)?shù)的要求？還是對于舞蹈類，有形體的要求？還是對于口才類，有表達(dá)的要求？只有我們掌握了家長的需求，才能準(zhǔn)確的去進(jìn)行引導(dǎo)危機(jī)，告訴家長如果在這方面不系統(tǒng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能會造成怎樣的后果。第三步，塑造價(jià)值當(dāng)我們的課程可以滿足家長的要求時(shí)，這就體現(xiàn)出了我們的價(jià)值。并且要將這種價(jià)值放大，讓家長看到在我們學(xué)校，學(xué)生具體能夠有哪些提升，能夠有多少收獲。重點(diǎn)塑造我們自己的價(jià)值，并完全的呈現(xiàn)給家長，最終促成簽單成交。具體話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，可參考以下思路，做更深入的話術(shù)設(shè)置。接待話術(shù)一對一咨詢話術(shù)電話外呼話術(shù)電話接待話術(shù)地推邀約話術(shù)微信維護(hù)話術(shù)活動招生話術(shù)百問百答話術(shù)我們可以在實(shí)際的辦學(xué)過程中去慢慢的總結(jié)，找出最適合我們，最容易讓學(xué)員/家長接受的話術(shù)。②銷售技能體系化有的課程顧問工作不可謂不努力，然而效果差強(qiáng)人意，很有可能是專業(yè)知識和銷售技能沒有掌握好，由此導(dǎo)致效率低下，從而影響了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營發(fā)展。磨刀不誤砍柴工，提高課程顧問的專業(yè)水平和技能是很有必要的?？梢酝ㄟ^以老帶新的培訓(xùn)方式，讓老銷售培訓(xùn)新銷售，校長也可以從全局考慮，進(jìn)行體系化的強(qiáng)化培訓(xùn)，還可以通過請進(jìn)來和走出去的方式，多渠道提高課程顧問的工作技能。雖然培訓(xùn)課程顧問會增加運(yùn)營成本，但是當(dāng)課程顧問的工作技能得到大幅提升之后，其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益往往是培訓(xùn)成本的數(shù)倍，更有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展3、建設(shè)第三方品牌口碑要知道移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是80/90后已經(jīng)成為家長主流，他們想要知道一個(gè)機(jī)構(gòu)好不好，第一渠道是在上網(wǎng)查詢，如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、百度地圖、高德地圖、騰訊地圖、區(qū)域性論壇、口碑等，其他學(xué)生/家長的評價(jià)是會第一時(shí)間影響那些潛在客戶的。很多校長在這方面其實(shí)后知后覺，因?yàn)檫@些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的影響是很隱性的，那些看了評價(jià)后就對你的機(jī)構(gòu)不感興趣的客戶，你完全感受不到。所以，校長們不妨去各個(gè)產(chǎn)品上看看你的機(jī)構(gòu)的評分是多少，再想想要不要有人去維護(hù)網(wǎng)上的評價(jià)。當(dāng)然，要想做得更好，還得從教育行業(yè)本身入手，通過行業(yè)內(nèi)權(quán)威的認(rèn)證，