華東區(qū)數(shù)據(jù)化巡店報(bào)告

華東區(qū)數(shù)據(jù)(shùjù)化巡店報(bào)告——推廣部2014.04.03精品資料鎮(zhèn)江八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料陳列細(xì)節(jié)問(wèn)題：1.長(zhǎng)裙點(diǎn)掛后方不可以(kěyǐ)掛褲子。2.側(cè)掛第一件不可以(kěyǐ)為短上裝/超長(zhǎng)款。3.包包和點(diǎn)掛鞋子位置要放正。4.賣(mài)場(chǎng)及時(shí)維護(hù)工作沒(méi)有做到位。精品資料店鋪(diànpù)每周陳列自查表，導(dǎo)出近4個(gè)月來(lái)的周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：活動(dòng)(huódòng)排除活動(dòng)排除緩慢穩(wěn)定下跌趨勢(shì)通過(guò)對(duì)3-6月周數(shù)據(jù)分析可以得出：（團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定）1.排除3月底和5月初的活動(dòng)外，其余所有月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均呈緩慢穩(wěn)定的下跌，此種下跌有證據(jù)表明與老VIP的逐漸流失，新VIP補(bǔ)充不足有關(guān)。2.隨著時(shí)間推移單件商品價(jià)格逐漸降低，鎮(zhèn)江八佰伴消費(fèi)人群多屬于本地顧客，不會(huì)有太多的散客補(bǔ)充。業(yè)績(jī)依然下降說(shuō)明其到店鋪消費(fèi)客流數(shù)量并沒(méi)有增加。從側(cè)面反映VIP的流失大于新VIP的補(bǔ)充。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的老店鋪來(lái)說(shuō)，老VIP流失率大于新VIP的增長(zhǎng)率，是導(dǎo)致鎮(zhèn)江店鋪業(yè)績(jī)不斷下滑的根本原因之一。精品資料數(shù)據(jù)分別店鋪業(yè)績(jī)(yèjì)下滑第二原因：連帶銷(xiāo)售糟糕的連帶銷(xiāo)售率：從上圖可以看出，每周業(yè)績(jī)最大落差不會(huì)超過(guò)2W，基本在1.5W。這表示最好的一周算下來(lái)也只是比最差的那周每天多賣(mài)2000RMB，按照奧莎尼的夏季定價(jià)，也就是2天多賣(mài)一件連衣裙而已。這種情況只可能是：1.大量的1-2件單，相對(duì)固定的客流量，根本無(wú)法產(chǎn)生突破。2.人流/陳列/進(jìn)店率再突出(tūchū)，業(yè)績(jī)不會(huì)有大的提升，同時(shí)再差也不會(huì)突然掉入谷底。3.一直以來(lái)的低連單，導(dǎo)致VIP的流失所帶來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也會(huì)較為平緩。VIP的緩慢流失造成了連續(xù)3-4個(gè)月的整體下滑趨勢(shì)，糟糕的連帶銷(xiāo)售又導(dǎo)致在整體下滑中，不斷上下波動(dòng)走向谷底。精品資料月銷(xiāo)售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時(shí)間/完整性風(fēng)格維持/年齡維護(hù)ViP數(shù)量進(jìn)店率在店時(shí)間成交率/連帶率有效回頭銷(xiāo)售技能適應(yīng)風(fēng)格貨品區(qū)域陳列培訓(xùn)適應(yīng)客群最大化陳列商場(chǎng)A區(qū)視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓(xùn)待解決鎮(zhèn)江店鋪問(wèn)題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓(xùn)相關(guān)(xiāngguān)問(wèn)題完成進(jìn)度陳列：1.店鋪進(jìn)店率較高，對(duì)櫥窗/A區(qū)模特組暫不做調(diào)整。2.現(xiàn)場(chǎng)觀察與詢(xún)問(wèn)，顧客進(jìn)店后試穿率較低，針對(duì)此項(xiàng)給出陳列思路，指導(dǎo)店鋪相關(guān)人員陳列調(diào)整。3.實(shí)操/培訓(xùn)解決店鋪試穿率低，顧客在店停留時(shí)間少的問(wèn)題。4.對(duì)檢查出的陳列細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一指出，對(duì)陳列基礎(chǔ)與賣(mài)場(chǎng)維護(hù)提出要求。貨品：1.賣(mài)場(chǎng)陳列量（SKU）和庫(kù)存量的概念混淆，賣(mài)場(chǎng)陳列量不足，庫(kù)存量結(jié)構(gòu)不合理，部分早春庫(kù)存積壓不能為銷(xiāo)售服務(wù)。2.對(duì)店鋪貨品學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查/培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)規(guī)則與方法。人員思想意識(shí)：1.對(duì)自身貨品的不自信。2.對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力不自信。3.店鋪在與商場(chǎng)溝通時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題。精品資料解決方案/計(jì)劃(jìhuà)待解決(jiějué)鎮(zhèn)江店鋪被我歸類(lèi)于陳列C類(lèi)維穩(wěn)店鋪，前期工作目的為阻止業(yè)績(jī)下滑，待穩(wěn)定一個(gè)月后歸入B類(lèi)提升店鋪。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護(hù)體系要求/培訓(xùn)2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷(xiāo)售技能分享培訓(xùn)會(huì)議（營(yíng)銷(xiāo)）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)/貨品學(xué)習(xí)會(huì)議（陳列/推廣）以上4點(diǎn)是終端業(yè)績(jī)提升的核心內(nèi)容，要盡快解決的。其中建議我將要負(fù)責(zé)的華東大區(qū)進(jìn)行分公司統(tǒng)一培訓(xùn)，以點(diǎn)帶面全面提升華東大區(qū)品牌形象/銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。精品資料無(wú)錫八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料精品資料五一活動(dòng)(huódòng)排除店鋪每周陳列自查表，導(dǎo)出近4個(gè)月來(lái)的周銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)：通過(guò)對(duì)3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.從3月開(kāi)始大幅下跌至谷底，隨后幾個(gè)月并沒(méi)有出現(xiàn)下滑，而是已經(jīng)見(jiàn)底了。一周業(yè)績(jī)?cè)?W左右徘徊已經(jīng)是碰運(yùn)氣，沒(méi)有任何技術(shù)可言。2.VIP貢獻(xiàn)占50%的情況下，沒(méi)有任何突破完全歸結(jié)于糟糕的連帶銷(xiāo)售。3.錯(cuò)誤的陳列思維與時(shí)機(jī)的選擇，極大的壓縮了進(jìn)店率與試穿率。導(dǎo)致陳列所影響的數(shù)據(jù)波動(dòng)并不明顯。4.

數(shù)據(jù)波形一直疲軟顯示出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的迷茫與店長(zhǎng)的目標(biāo)缺失。5.極低的VIP回頭消費(fèi)。谷底徘徊精品資料月銷(xiāo)售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時(shí)間/完整性風(fēng)格維持/年齡維護(hù)ViP數(shù)量進(jìn)店率在店時(shí)間成交率/連帶率有效回頭銷(xiāo)售技能適應(yīng)風(fēng)格貨品區(qū)域陳列培訓(xùn)適應(yīng)客群最大化陳列商場(chǎng)A區(qū)視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓(xùn)待解決無(wú)錫店鋪問(wèn)題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓(xùn)相關(guān)(xiāngguān)問(wèn)題完成進(jìn)度陳列：1.店鋪陳列維護(hù)意識(shí)2.對(duì)現(xiàn)任店長(zhǎng)進(jìn)行有針對(duì)性陳列培訓(xùn)，更正錯(cuò)誤的陳列思維，優(yōu)先穩(wěn)定進(jìn)店率。3.對(duì)店鋪陳列進(jìn)行實(shí)操調(diào)整。貨品：對(duì)店鋪貨品學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查/培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)規(guī)則與方法。人員思想意識(shí)：針對(duì)數(shù)據(jù)波形的疲軟，與區(qū)域經(jīng)理溝通店鋪人員問(wèn)題，并提出對(duì)新團(tuán)隊(duì)的后期培訓(xùn)計(jì)劃。精品資料解決方案/計(jì)劃(jìhuà)待解決(jiějué)無(wú)錫店鋪被我歸類(lèi)于陳列C類(lèi)維穩(wěn)店鋪，前期工作目的為阻止業(yè)績(jī)下滑。同時(shí)關(guān)注新店長(zhǎng)上任后的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，根據(jù)結(jié)果又針對(duì)性安排新的培訓(xùn)計(jì)劃。目前需要去解決的內(nèi)容：1.新店長(zhǎng)工作的支持，維護(hù)店鋪團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。2.VIP維護(hù)體系要求/培訓(xùn)3.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則4.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷(xiāo)售技能分享培訓(xùn)會(huì)議（營(yíng)銷(xiāo)）5.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)/貨品學(xué)習(xí)會(huì)議（陳列/推廣）新店長(zhǎng)于本周到位，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是店鋪工作中最重要的環(huán)節(jié)，我會(huì)持續(xù)關(guān)注。精品資料上海正大(zhèngdà)（陳列B）精品資料陳列細(xì)節(jié)問(wèn)題：1.點(diǎn)掛不要掛三件2.大櫥窗燈光調(diào)整3.新品上市牌朝向位置4.展示桌加一雙鞋子4.半身(bànshēn)模特更換精品資料陳列柜燈壞了一個(gè)(yīɡè)搭配(dāpèi)性有問(wèn)題，下裝搭配(dāpèi)連衣裙。精品資料亞信峰會(huì)(fēnɡhuì)封路店鋪每周陳列(chénliè)自查表，導(dǎo)出近4個(gè)月來(lái)的周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：通過(guò)對(duì)3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.上海正大店鋪類(lèi)似于之前的廣州正佳店，陳列的效果直接影響散客/游客的進(jìn)店率，對(duì)最終業(yè)績(jī)的影響巨大。2.目前上海正大的主要問(wèn)題是后勁不足，陳列可以幫助他們穩(wěn)定波動(dòng)，但是目前每周90000左右的業(yè)績(jī)主要是老顧客的積累所帶來(lái)的客群數(shù)量上的被動(dòng)提升。3.隨著秋冬客單價(jià)逐漸提升，能否在下半年突破爆發(fā)最重要的因素便是華東大區(qū)相關(guān)培訓(xùn)是否按計(jì)劃進(jìn)行。店長(zhǎng)訂貨會(huì)數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)后整體高位穩(wěn)定波動(dòng)下滑精品資料月銷(xiāo)售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時(shí)間/完整性風(fēng)格維持/年齡維護(hù)ViP數(shù)量進(jìn)店率在店時(shí)間成交率/連帶率有效回頭銷(xiāo)售技能適應(yīng)風(fēng)格貨品區(qū)域陳列培訓(xùn)適應(yīng)客群最大化陳列商場(chǎng)A區(qū)視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓(xùn)待解決上海店鋪問(wèn)題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓(xùn)相關(guān)(xiāngguān)問(wèn)題完成進(jìn)度陳列：1.店鋪陳列細(xì)節(jié)維護(hù)意識(shí)2.店鋪數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)與實(shí)操貨品：對(duì)店鋪貨品學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查/培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)規(guī)則與方法。人員思想意識(shí)：1.店鋪提升的重點(diǎn)不能靠散客，商場(chǎng)的客流容量是一定的，散客的多少可以影響店鋪業(yè)績(jī)波動(dòng)，但是不是業(yè)績(jī)突破的根本。2.VIP占比雖然不大，但是是此類(lèi)店鋪業(yè)績(jī)突破的一個(gè)重要補(bǔ)充，因此有必要提升店鋪的VIP回店消費(fèi)。精品資料解決方案/計(jì)劃(jìhuà)待解決(jiějué)上海店鋪被我歸類(lèi)于陳列B類(lèi)提升店鋪，前期工作目的為在穩(wěn)定的業(yè)績(jī)中尋求突破。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護(hù)體系要求/培訓(xùn)2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷(xiāo)售技能分享培訓(xùn)會(huì)議（營(yíng)銷(xiāo)）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)/貨品學(xué)習(xí)會(huì)議（陳列/推廣）相對(duì)目前最根本的是通過(guò)案例分享，不斷學(xué)習(xí)提升連帶銷(xiāo)售，將會(huì)帶來(lái)散客/VIP消費(fèi)的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料徐州(xúzhōu)金鷹（陳列C）精品資料店鋪每周陳列自查表，導(dǎo)出近4個(gè)月來(lái)的周銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)：通過(guò)對(duì)3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.在之前店長(zhǎng)離職后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去領(lǐng)導(dǎo)核心，從3月開(kāi)始急速下滑至最低點(diǎn)。2.3月底緊急補(bǔ)充部分特價(jià)品，周業(yè)績(jī)有所回升。但是由于團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定(wěndìng)，一個(gè)月內(nèi)并沒(méi)有明顯改善。3.5月開(kāi)始，業(yè)績(jī)跌至第二輪低谷。5月中旬新店長(zhǎng)入職，從入職后數(shù)據(jù)表現(xiàn)可以看出新店長(zhǎng)性格偏軟，并不屬于強(qiáng)勢(shì)型，但是必須面對(duì)著老員工的負(fù)面情緒及各種不服。4.通過(guò)半個(gè)月的團(tuán)隊(duì)磨合，在6月初開(kāi)始有明顯回升?？傮w上看，隨著新店團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定(wěndìng)，徐州金鷹的業(yè)績(jī)個(gè)人比較樂(lè)觀。新店長(zhǎng)入職穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)特價(jià)款補(bǔ)充精品資料月銷(xiāo)售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時(shí)間/完整性風(fēng)格維持/年齡維護(hù)ViP數(shù)量進(jìn)店率在店時(shí)間成交率/連帶率有效回頭銷(xiāo)售技能適應(yīng)風(fēng)格貨品區(qū)域陳列培訓(xùn)適應(yīng)客群最大化陳列商場(chǎng)A區(qū)視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓(xùn)待解決徐州店鋪問(wèn)題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓(xùn)相關(guān)問(wèn)題完成(wánchéng)進(jìn)度陳列：1.店鋪陳列細(xì)節(jié)維護(hù)意識(shí)2.針對(duì)新到任的店長(zhǎng)進(jìn)行陳列系統(tǒng)培訓(xùn)。3.帶領(lǐng)店鋪同事進(jìn)行陳列實(shí)操。貨品：對(duì)店鋪貨品學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查/培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)規(guī)則與方法。人員思想意識(shí)：1.再次傳達(dá)對(duì)新店長(zhǎng)各項(xiàng)工作進(jìn)行全力支持。2.通過(guò)有效數(shù)據(jù)分析指出店鋪目前增長(zhǎng)潛力與預(yù)期目標(biāo)，提升其信心。精品資料解決方案/計(jì)劃(jìhuà)待解決(jiějué)徐州金鷹店鋪被我歸類(lèi)于陳列C類(lèi)提升店鋪，前期工作目的為穩(wěn)定業(yè)績(jī)，阻止下滑。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護(hù)體系要求/培訓(xùn)2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷(xiāo)售技能分享培訓(xùn)會(huì)議（營(yíng)銷(xiāo)）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)/貨品學(xué)習(xí)會(huì)議（陳列/推廣）相對(duì)目前最根本的是通過(guò)案例分享，不斷學(xué)習(xí)提升連帶銷(xiāo)售，將會(huì)帶來(lái)散客/VIP消費(fèi)的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料合肥(héféi)CBD（陳列B）精品資料陳列問(wèn)題(wèntí)：區(qū)域陳列位置混亂/櫥窗出樣沒(méi)有目標(biāo)性進(jìn)店率與之前一周相比下降40%左右1.櫥窗出樣反應(yīng)不好，依然繼續(xù)出樣近一周(yīzhōu)，嚴(yán)重影響進(jìn)店率。2.簡(jiǎn)藝格調(diào)店鋪觸摸/試穿率并不高，也不是最新款，依然出在A區(qū)域，嚴(yán)重影響進(jìn)店率。3.最新5-2系列主題花型補(bǔ)充到店后，觸摸率試穿率極高，卻沒(méi)有放在A區(qū)域，而陳列在店內(nèi)，嚴(yán)重影響進(jìn)店率。精品資料C區(qū)，陳列的是靚麗色彩且較新的暢銷(xiāo)(chàngxiāo)系列。A區(qū)，陳列(chénliè)的是觸摸率/試穿率不高的較早期系列。此種陳列表現(xiàn)為未明確每周陳列調(diào)整的含義與操作方法，不能進(jìn)行數(shù)據(jù)化陳列操作。無(wú)法做到在已經(jīng)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上去優(yōu)化突破，其業(yè)績(jī)表現(xiàn)必然是極其不穩(wěn)定的大幅上下波動(dòng)。（數(shù)據(jù)波形圖表現(xiàn)）精品資料精品資料商場(chǎng)樓層(lóucénɡ)排名第一非常(fēicháng)不穩(wěn)定/五一表現(xiàn)很糟問(wèn)題周如此大范圍波動(dòng)與進(jìn)店率，區(qū)域陳列密切相關(guān)通過(guò)對(duì)4-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.店鋪每周業(yè)績(jī)整體波動(dòng)范圍巨大/且有明顯的規(guī)律性。店鋪在這期間內(nèi)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，但陳列思路混亂。最終導(dǎo)致因櫥窗/區(qū)域側(cè)桿陳列的錯(cuò)誤，而大幅降低初始進(jìn)店率，與在店停留時(shí)間。2.合肥店鋪五一業(yè)績(jī)表現(xiàn)是非常糟糕的，希望相關(guān)人員可以總結(jié)問(wèn)題點(diǎn)。3.如此不穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，在5月還能拿到樓層第一名，可以想象問(wèn)題解決后合肥CBD的潛在實(shí)力。精品資料月銷(xiāo)售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時(shí)間/完整性風(fēng)格維持/年齡維護(hù)ViP數(shù)量進(jìn)店率在店時(shí)間成交率/連帶率有效回頭銷(xiāo)售技能適應(yīng)風(fēng)格貨品區(qū)域陳列培訓(xùn)適應(yīng)客群最大化陳列商場(chǎng)A區(qū)視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓(xùn)待解決合肥CBD店鋪問(wèn)題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓(xùn)相關(guān)問(wèn)題(wèntí)完成進(jìn)度陳列：1.店鋪陳列細(xì)節(jié)維護(hù)意識(shí)2.參考數(shù)據(jù)波動(dòng)圖，對(duì)店鋪目前的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)說(shuō)明，大家明確后，對(duì)所有人員進(jìn)行數(shù)據(jù)化陳列培訓(xùn)。3.帶領(lǐng)店鋪同事進(jìn)行陳列實(shí)操。貨品：對(duì)店鋪貨品學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查/培訓(xùn)，強(qiáng)