產(chǎn)說會運作能力之七步曲

產(chǎn)說會運作之七種武器第一種武器長生劍——產(chǎn)說會之客戶篩選客戶質(zhì)量是決定產(chǎn)說會成敗的關健所在！因此篩選有質(zhì)量的客戶是成功的第一步一、客戶篩選范圍參考

A、客戶存款在30萬以上（總之客戶要有錢）；

B、風險承受能力相對較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶；

C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士；

D、最近剛剛到期的大額定期存款或國債的客戶；

E、大額活期存款長期不動的客戶；

F、過往給他介紹保險業(yè)務并不反感、只是時間太忙或需要再考慮的客戶；

G、做生意的客戶；

F、在股票和基金上有虧錢或掙到錢的客戶。1、參加過同類產(chǎn)說會但未購買的客戶；2、同一單位的同事或者親戚；3、層次低、素質(zhì)低下，容易產(chǎn)生負面影響的客戶；4、簽單保費在2萬元以下的客戶；5、不要隨便讓老客戶參加產(chǎn)說會（要有針對性邀約）；6、家庭財政大權做不了主的客戶；7、專業(yè)的金融人士。二、注意：以下客戶不篩選三、根據(jù)不同產(chǎn)說會主題篩選客戶1、分紅報告會主要針對老客戶的二次開發(fā)或者滿期客戶繼續(xù)承保；2、子女教育專場主要針對有小孩的中青年夫妻；3、資產(chǎn)保全專場主要針對做生意的客戶；4、合理避稅專場主要針對功成名就的客戶，這些客戶已過創(chuàng)富階段，關注的是如何保全財富及傳承；5、抵御通脹、理財規(guī)劃專場針對大眾化的客戶；6、根據(jù)不同的節(jié)日主題有針對性篩選客戶。產(chǎn)說會的10.5.3.1法則10個篩選客戶5個客戶同意3個客戶到場1個客戶簽單篩選多少客戶才合適？（假設）50萬的任務10個客戶簽單（人均5萬）30個客戶參加100個符合條件的客戶

50個客戶同意第二種武器孔雀翎——產(chǎn)說會之客戶邀約沒有更多的客戶到場就沒有更多的簽單件數(shù)因此要想更多客戶到場就要做好邀約工作一、客戶邀約方法電話溝通短信發(fā)送銀行面談上門拜訪步驟一搜集客戶信息了解客戶背景資料，尋找切入點；步驟二揭示客戶問題順著切入點揭示出客戶目前所面臨的問題；步驟三

客戶問題升級將客戶面臨的問題放大，讓其產(chǎn)生足夠強烈的改變動機。步驟四給客戶愉悅的感受針對客戶的問題，提出積極的解決對策。二、專業(yè)化邀約流程三、不同客戶類型邀約側(cè)重點不同1、對理財規(guī)劃感興趣的客戶側(cè)重點在講師包裝及授課內(nèi)容；2、對貪圖小便宜的客戶側(cè)重點在現(xiàn)場的環(huán)節(jié)設置及各項禮品；3、對講感情的客戶側(cè)重點在名額的珍貴性及誠意；4、對喜歡結(jié)交朋友或者生意場的客戶側(cè)重點在邀請參加客戶的層次上及朋友資源；5、總之，客戶對什么感興趣我們就側(cè)重講什么。四、客戶邀約大部分是異議處理客戶邀約只有三種情況：1、愿意參加：此種概率相對較?。犜捫停?，后續(xù)同樣要反復確認，并確認何時遞送邀請函。2、不確定：此種概率較大（猶豫型），需要耐心做好異議處理，嘗試不同話術說服他，用緩兵之計過幾天再次邀約；3、不愿意：此種概率一般（逆反型），反復異議處理后，實在時機不成熟，應以退為進，表示遺憾，下次再邀約。客戶邀約話術演練情景1：客戶在家情景1話術1客戶在家柜員－“您好！請問XX先生/女士在嗎？”客戶－“我就是，你是哪位？”柜員－“您好！我是XX銀行XX支行的工作人員，您叫我XX就可以了。我們上次在網(wǎng)點見過面的?！笨蛻簦芭?，你好，有什么事嗎？”柜員－“XX先生/女士，目前我們支行的各項業(yè)務完成得不錯，都是全靠像您這樣的客戶一直以來的大力支持。您是我們銀行的貴賓客戶，為答謝貴賓客戶，結(jié)合現(xiàn)階段的金融狀況，我行特地在X月X號舉辦一場家庭投資理財?shù)闹v座，這場講座是支行輪回講解的，很受客戶歡迎，另外這次講座我行還準備了新穎、精美的禮品回饋客戶。名額有限，誠摯的邀請您參加?？蛻粞s話術及拒絕處理客戶邀約話術演練情景2：客戶同意情景2話術2客戶同意客戶－“那好吧”柜員－“非常感謝。那我再跟您確認一遍：聯(lián)誼會的時間地點是X月X號星期X

，XX酒店（您看，我怎樣送請柬給您方便啊？”）客戶－“送到我家吧，地址是××××”柜員－“好的。那就確定了。稍后我們會有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是××××，沒錯了吧”客戶－“對”柜員－“好的，非常感謝。您是我們尊貴的客戶，為您的財富增值是我們的榮幸和責任。非常感謝！屆時恭候您的光臨，再見！客戶邀約話術及拒絕處理客戶邀約話術演練情景3：客戶猶豫情景3話術3客戶猶豫柜員－“去看看吧，不會占用你很多時間，我們也邀請到了一位資深的理財專家，為貴賓客戶講解如何做到家庭理財攻防兼?zhèn)?、合理配置，并且會推薦一款非常適合現(xiàn)在市場環(huán)境需要的理財產(chǎn)品?，F(xiàn)場還會互動活動派發(fā)禮品呢，您一定要來哦！”客戶－“什么理財產(chǎn)品？”

柜員－“這個到時聯(lián)誼會上有安排講解的，就是上次我跟你簡單介紹過的，這次有專業(yè)的講師為您介紹很不錯的，到時我們也會安排現(xiàn)場的客戶優(yōu)先登記認購的能得到貴重禮品贈送……”客戶邀約話術及拒絕處理客戶邀約話術演練情景4：客戶不愿意情景4話術4客戶不愿意客戶－“不好意思，沒有空?！保ū憩F(xiàn)出不耐煩的樣子）柜員－“哦，這樣啊，這次的聯(lián)誼會很難得，而且名額有限，既然你沒空，我只能感到很遺憾，那打攪您了，以后有什么好的信息我會及時通知您的。祝您身體健康、萬事如意！再見！”客戶邀約話術及拒絕處理客戶邀約話術演練情景5：確認客戶出席情景5話術5確認客戶出席柜員－“XX先生/女士，您好。我是上次和您通過電話邀請您出席XX銀行聯(lián)誼會的XX，怕您貴人多忘事，所以想和您再次確認一下聯(lián)誼會的時間與地點！”客戶－“我現(xiàn)在還不能確定到時有沒有空”柜員－“我們也明白您是很忙的，做成功人士也不容易，各方面的應酬都比較多。這次來聯(lián)誼會的客戶都和您一樣有身份、地位的成功人士，俗話說：多個朋友多條路，人脈就是錢脈；能讓客戶之間成為朋友，也是我們辦這次聯(lián)誼會的初衷之一；再說，平時大家都忙沒時間聊，也趁這機會好好聊聊，一定不會悶著您的，我們恭候你的光臨！”客戶邀約話術及拒絕處理客戶邀約話術演練情景6：再次確認情景7話術7再次確認客戶出席柜員－“XX先生/女士，您好。還記得我們約了您明天下午參加我們XX銀行舉辦的聯(lián)誼會吧？我們恭候您的光臨，盡量準時到啊?！笨蛻簦翱梢詭∨笥褑?？”柜員－“XX先生/女士，實在不好意思，因為場地有限，請您盡量不帶小朋友來。記得時間,

我等您來。到時見！”客戶邀約話術及拒絕處理

其實我知道像您這樣的成功人士都很忙，但我們每天忙忙碌碌無非是想多賺一點錢，讓自己和家人能夠生活的更加幸福！本周末我們舉辦的是家庭理財講座，專門請了理財專家來教我們?nèi)绾伟踩行У淖龊眉彝ヘ敭a(chǎn)的打理，這樣的機會您要是錯過了我覺得很可惜，我們就是考慮到大家都很忙的原因，所以選擇在周末召開，而且時間又不長，您可以先去聽聽，就算中途有事，也沒規(guī)定說中途不可離開啊。1、周末我很忙，沒有時間參加。如果真的走不開，那也沒辦法。不過我真覺得有點可惜。人們每天忙忙碌碌其實全是為了家庭幸福，追求高品質(zhì)生活，您不去感覺蠻遺憾的，您再仔細考慮一下；如果實在不行，也可以把小孩帶去，我們安排專門的客服人員能很好的照顧您的小孩，你看明天是您自己去還是我來接你？2、孩子沒人照看，走不開。

你真會開玩笑，那是專門從北京請來的專家啊！我也是沾您的光才能一起去聽的！我再有水平也趕不上那些專家、學者呀！3、你講給我聽就可以了，我不過去，感覺太麻煩了。1、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員在網(wǎng)點面談邀約熟悉并且有簽單可能性的3-5個客戶（確保簽單率）；2、電話進行邀約后續(xù)要遞送邀請函及面談預銷售；3、在聯(lián)誼會前晚，再次提醒客戶會議的時間和地點，強調(diào)名額的珍貴性（提醒其帶上身份證、存折或儲蓄卡）；4、如是重要客戶，可以考慮親自接送；5、向客戶委婉說明，不要攜帶小孩,以免影響場面。邀約注意事項產(chǎn)說會的10.5.3.1法則10個篩選客戶5個客戶同意3個客戶到場1個客戶簽單重溫法則邀約多少客戶才夠？（假設）100萬的任務10個客戶簽單（人均10萬）30個客戶參加100個符合條件的客戶

50個客戶同意客戶邀約沒有捷徑可走要想足夠的客戶參加就要做足夠的邀約被客戶拒絕并不可怕，因為上一個客戶的拒絕只會增加下一個客戶成功邀約的概率結(jié)論：只要你不放棄，客戶永遠無法拒絕你！第三種武器碧玉刀——產(chǎn)說會之客戶接觸成功推銷的第一步就是推銷自己！沒有接觸就無法推銷自己無法推銷自己就無法做好面談預銷售1、客戶定位：根據(jù)掌握的客戶資料情況，分析各種類型的銷售對象，尋找切入點，為接下來的面談預銷售而做的事前準備；2、接觸方式、時間及地點的確認：根據(jù)客戶的作息規(guī)律、喜好等確認合適的接觸方式，選擇適合雙方交流的時間與地點，有助于接觸效果的達成。一、客戶接觸流程3、掌握聊天信息：微笑、寒暄、贊美不可或缺，建立初步的信任，達到客戶愿意跟你聊的狀態(tài)；聊天信息的目的是爭取機會讓客戶和你說話，盡量采用銀行基本服務的話語；4、掌握軟信息：軟信息是在聊天信息后進一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實信息調(diào)查起過渡銜接作用；多采用開放式提問；該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當前社會熱點話題；切忌過急進入產(chǎn)品預銷售，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感；二、客戶接觸金語①阿姨，今天氣色不錯哦，您真會保養(yǎng)。1、接觸金語——聊天信息②張老板，最近很少見你來銀行網(wǎng)點，是不是生意比較忙？③李姐，一段時間沒見你，穿衣打扮越來越有品味了啊！王哥，我看你好像比以前瘦了，是不是最近在減肥??？有啥好心得教我兩招??！張弛有度，不卑不亢！二、客戶接觸金語①阿姨，最近旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？

2、接觸金語——軟信息②張老板，最近我們銀行發(fā)行了商友卡，專門針對你們這些從事商業(yè)的客戶群體，有好多功能的，可方便了。不知道你辦了沒有？③李姐，你兒子今年打算上小學了吧？現(xiàn)在聽說擇校費都不便宜?。、芡醺?，最近經(jīng)濟通脹的厲害，“俗話說通脹無牛市”近期挺低迷的，不知道您股票做得咋樣了？基金呢？靈活應答，層層遞進！接觸是銷售過程的重點之一因此接觸時要化解客戶大部分的拒絕問題全力接觸，自然促成第四種武器多情環(huán)——產(chǎn)說會之客戶面談會前的客戶面談預銷售能提高現(xiàn)場簽單率因此成功的產(chǎn)說會都是有做客戶預銷售1、了解客戶資產(chǎn)狀況——事實信息；2、發(fā)現(xiàn)客戶需求；3、建議合理的資產(chǎn)配置；4、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、避債等方面的溝通（幸福指數(shù)）；5、產(chǎn)品預銷售。一、客戶面談流程1、了解客戶資產(chǎn)狀況首先通過銀行系統(tǒng)詳細掌握客戶的資產(chǎn)狀況；其次通過問卷調(diào)查或者交談掌握客戶在其它方面的投資；話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，我們幫您梳理了一下您在我行的資產(chǎn)狀況，為了能夠更好的幫你做好全方位的家庭投資理財規(guī)劃，麻煩你配合一下填寫這個“家庭投資理財問卷調(diào)查”。2、發(fā)現(xiàn)客戶需求引導客戶說出對自身家庭理財規(guī)劃的看法；通過“投資風險偏好調(diào)查表”了解客戶的風險偏好；話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，根據(jù)你在我行的資產(chǎn)情況和問卷調(diào)查可以看出你的家庭理財總體上來說還是比較合理的，但還是有些不足之處，不知道你有何看法？同時這份調(diào)查表能幫助我們了解你的投資風險偏好。3、建議進行合理的資產(chǎn)配置通過全面掌握客戶資產(chǎn)配置狀況，發(fā)現(xiàn)不足；用理財金字塔與客戶說明合理的資產(chǎn)配置應該是怎樣的；

話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，為了讓您更清晰的了解您的投資風險偏好及家庭資產(chǎn)配置情況，我設計了很直觀的理財金字塔來幫你進行分析。人壽保險

風險管理銀行存款零用＼應急自用住宅定期存款基金債券／理財分紅保險信托

房產(chǎn)投資股票收益越大風險越大風險小收益穩(wěn)定博攻防守期貨彩票占5％占15％占40％占40％家庭理財金字塔穩(wěn)健的根基

話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，根據(jù)您的風險投資偏好測試顯示，您是屬于XX類型（投資類型）。我們這里有標準的各項投資比例表（拿出客戶的風險偏好類型的投資比例表），對照您的實際情況，建議您在成長性資產(chǎn)（或定息資產(chǎn)）方面的投資比例適當提高。類型資產(chǎn)組合增值能力保守型成長型資產(chǎn)：30％以下定息資產(chǎn)：70％以上資產(chǎn)增值的可能性很小輕度保守型成長型資產(chǎn)：30％-50％定息資產(chǎn)：50％-70％資產(chǎn)有一定的增值潛力平衡型成長型資產(chǎn)：50％-70％定息資產(chǎn)：30％-50％資產(chǎn)有一定的增值潛力，資產(chǎn)價值亦有一定的波動輕度進取型成長型資產(chǎn)：70％-80％定息資產(chǎn)：20％-30％資產(chǎn)有較大的增值潛力，但資產(chǎn)價值波動較大進取型成長型資產(chǎn)：80％-100％定息資產(chǎn)：0％-20％資產(chǎn)增值潛力很大，資產(chǎn)價值的波動很大客戶風險偏好類型保守型、輕度保守型、中立型、輕度進取型和進取型。

話術：理財經(jīng)理－一般來說定息性的投資工具包括存款、保險、自用住宅、教育基金、養(yǎng)老金準備、債券等，成長性的投資工具包括基金、股票等。對于家庭投資理財來說，這些方面的合理配置是…（使用理財金字塔）

話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，針對您的情況，您可以在子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面提前做好規(guī)劃。這樣一來的話您的家庭幸福指數(shù)一定會很高的。從您的需求出發(fā)，我建議你可增加一些我行代理的可解決子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面的產(chǎn)品。四、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、合理避稅等方面的溝通（幸福指數(shù)）

話術：理財經(jīng)理－

XX先生/女士，針對您的情況，您可以在子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面提前做好規(guī)劃。這樣一來的話您的家庭幸福指數(shù)一定會很高的。從您的需求出發(fā)，我建議你可增加一些我行代理的可解決子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全等方面的產(chǎn)品。(預銷售只是讓客戶對紅雙喜有一定了解，為現(xiàn)場促成做鋪墊而已，不可急功近利）五、產(chǎn)品預銷售第五種武器拳頭——產(chǎn)說會之客戶促成沒有促成就沒有成交，就是對客戶資源的浪費沒有成交就是前功盡棄因此你要對現(xiàn)場的每個客戶都要進行充分促成舞臺主桌會場座位安排---小客戶BYYBBY---銀行工作人員---保險工作人員---中客戶---大客戶一、促成人員提前到位①產(chǎn)說會前一天進行現(xiàn)場彩排，熟悉坐位安排及流程。②產(chǎn)說會開始前2小時，公司全體促成人員到位。銀行促成人員提前1小時到達現(xiàn)場，與公司促成人員熟悉場地和溝通交流。③促成人員（如為網(wǎng)點人員）提前1-2小時再次電話追蹤客戶，確認客戶是否出門、到達時間或親自接送客戶。二、客戶入場①引導客戶進行簽到。②陪同客戶引領到事先分配好的座位上。③促成人員務必陪同客戶入場就座，會議開始之前和客戶寒暄聊天，消除客戶的陌生感，制造輕松氛圍，談話內(nèi)容盡量不涉及產(chǎn)品。寒暄：輕松的話題表示歡迎；贊美：讓客戶感受到愉快（著裝、氣色、裝扮）；感謝：讓客戶感覺受到重視；介紹與領導認識：讓客戶覺得自己與眾不同；

產(chǎn)說會現(xiàn)場注意事項切記！勿與公司工作人員交流特別是在會前勿與“特殊客戶”三、正式開始產(chǎn)說會即將開始提醒客戶會場紀律和相關事項（上廁所）；產(chǎn)說會正式開始后，暫定與客戶交流，陪同聽講；配合主持人調(diào)動現(xiàn)場氛圍，帶動客戶鼓掌；（掌聲要熱烈、適時）

積極帶動客戶參與互動環(huán)節(jié)。（如：李姐，你今天運氣肯定不錯、還有機會得后面的大獎！李姐你好厲害啊、這都被你猜出答案來了！恭喜?。。?、事前準備好相關產(chǎn)品折頁、投保單（或者簽單卡）、筆和投資理財計劃書；2、在促成過程中針對猶豫和觀望的客戶，可用現(xiàn)場踴躍認購氛圍和禮品主動替他作出決定，或借助銀行領導的力量。3、通過簡短接觸和重點說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對性突破，以一人影響其他客戶；4、在交流時間過后恭喜客戶簽單成功及提醒客戶到銀行辦理手續(xù)，利用二擇一法確認回單時間。四、促成環(huán)節(jié)的注意事項5、只要客戶不是100％拒絕我們就要不斷接觸和促成。（輪流反復促成、要有狼性）6、如出現(xiàn)客戶提前離開的情況，不要慌張，告訴他如果沒有急忙的事就再坐一會，介紹領導給他認識，即使不買也不要讓客戶輕易離開，否則會出現(xiàn)客戶不斷跟著離場的現(xiàn)象；（控制消極影響）7、反復促成N遍未果，找借口起身離開，找同事或本行工作人員，反饋客戶促成難點情況，以確保第二位促成人員順利溝通。五、常見問題及解決

1、在禮品介紹結(jié)束后，要快速進入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場？很多理財經(jīng)理在開始交流時不知道如何開口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對我們本次活動感覺如何？”/你覺得我們請來的專家講得在怎么樣？對這個問題，客戶基本上都會客氣的回答“還不錯”。接下來第二句話：“XX先生/女士，剛才我們老師所講的內(nèi)容和產(chǎn)品應該都明白吧！”如客戶說不明白，則拿出準備好的白紙和筆問客戶：“請問是哪一點不明白？”，并做解釋及異議處理。如果客戶說“明白”，那就接著說“那我們今天就買個10萬吧！”，同時拿出簽單卡和筆。2、客戶：讓我回家再想想吧（回去跟家人商量一下）答：看來你是個做事考慮很周全的人，也很尊重家人的意見，不過這些禮品是現(xiàn)場認購才有的，這么好的產(chǎn)品早買早受益啊，要不先幫你填個投保單，拿回去公司核保，看能不能買這個產(chǎn)品，你看受益人是不是寫你愛人的名字？這樣她也肯定很高興?。　蛻舨惶湃危☉岩蓱B(tài)度）眼睛上下打量，眉頭微皺，身體稍微后傾—客戶在思考、分析（進行評估）目光凝聚一處，喃喃自語，頻頻點頭，手指敲打桌面—客戶不排斥，發(fā)出購買訊號看產(chǎn)品宣傳畫、宣傳折頁，關注銀行利率表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點頭—客戶表示認同，但要更深了解搖頭、轉(zhuǎn)移注意力（心不在焉、頻繁看表、擺弄手機等)—客戶內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕學會讀取客戶的“肢體語言”尋找促成時機第六種武器霸王槍——產(chǎn)說會之客戶追蹤現(xiàn)場預簽單只是完成99%，最重要的1%是保費回收保費沒回收就是前功盡棄，對于預簽單客戶資源是極大的浪費所以我們要全力追蹤每個被邀約參加的客戶（重點是已預簽單客戶）1、預簽單客戶保費回收的追蹤；2、到場未認購客戶的再溝通；3、邀約但未到客戶的溝通；4、未邀約客戶的繼續(xù)篩選。一、客戶分類追蹤美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售追蹤工作做了一份統(tǒng)計:2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次追蹤后完成

5%的銷售是在第二次追蹤后完成

10%的銷售是在第三次追蹤后完成

80%的銷售是在第4至11次追蹤后完成！

召開會后會，做好保費回收計劃；督導銀行客戶經(jīng)理等相關人員對客戶的追蹤回收；次日在網(wǎng)點進行保費回收話術培訓；通過問卷調(diào)查、簽單禮品、活動照片等方式邀請客戶到銀行出單；通過上門拜訪做客戶服務簽收保單。二、追蹤策略追蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。你把客戶忘了，客戶也肯定忘記你。采取較為特殊的追蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次追蹤找到漂亮的借口；比如，如果他是餐館的老板，那你就多光顧幾次；注意兩次追蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2周；追蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”每次追蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解客戶最近在想什么？工作進展如何？三、注意事項①做好會前客戶篩選，確保到場客戶質(zhì)量；②可根據(jù)情況邀約客戶家人共同參會，預防客戶回家后，因家人不了解產(chǎn)說會內(nèi)容，引起分歧，導致保費回收問題；③對已簽單的客戶須給予鼓勵，促成人員可根據(jù)客戶情況對其家人可能出現(xiàn)反對的現(xiàn)象，適當給予心里預期。（例：您的家人可能會對您的決定不是很理解，但是我肯定您這樣明智的選擇是對家人最大的責任與關愛，如果您的家人有什么不明白的，方便的話可以一起請來，我們會隨時為您做好后期的各項服務.)④若未現(xiàn)場出單，理財經(jīng)理可在出單后親自上門遞送保單，對客戶本人或家人的疑慮進行解答，使客戶感受周全的服務；⑤為積極處理客戶及其家人可能出現(xiàn)的各種疑慮，保證保費的回收率，會后對客戶的追蹤工作應盡早完成，建議在黃金48—72小時內(nèi)。四、如何提高現(xiàn)場簽單后的保費回收率？演練情景：客戶簽單后收取保費的話術理財經(jīng)理：“XX先生/女士，我們知道您平時比較忙，所以行長剛才決定要我們明天統(tǒng)一加班，方便您明天也可以辦理。我明天9：00-16：00都在網(wǎng)點為客戶辦理手續(xù)，您看您是上午還是下午過來呢？行，我記下了，我到時等您。您記得帶身份證和銀行卡過來就行了?！痹捫g：理財經(jīng)理：“XX先生/女士，您過來了沒有，我現(xiàn)在正在網(wǎng)點為客戶辦理手續(xù)，您什么時候來？我想和您確認一下，就怕您來了我又沒時間招呼您就不好意思了。那您是X點過來還是X點過來??？記得帶身份證和銀行卡過來就行了，到時您來了我優(yōu)先給您辦理，那您就不用排隊了。好，到時見。”話術：針對現(xiàn)場簽單的客戶恭喜您，王姐，昨天咱們現(xiàn)場填的投保單已經(jīng)通過初步核保，現(xiàn)在只需要我們開個帳戶存上錢就可以了，您看，今天上午還是下午麻煩你來銀行一趟，我等你。針對沒簽單的客戶張姐，感謝昨天您對我工作的支持，前來參加“客戶聯(lián)誼會”，不過很可惜，您沒全程參加完就離開了，現(xiàn)場有很多朋友都認購了我們推薦的理財產(chǎn)品，這不，今天我特地來給您送一份詳細的資料并為您爭取了一個認購資格。針對沒來的客戶張姐，昨天您因為****沒能參加“客戶聯(lián)誼會”，今天我專程來告訴您，昨天的場面有多熱鬧，凡到場的客戶都獲得了一份精美紀念品，同時也有專業(yè)人士給我們講解了健康理財講座，最重要的是我們限時限量銷售的“紅雙喜產(chǎn)品”，我好不容易給您爭取到一個認購資格，專門給您送來了！您的想法我很理解(認同客戶,建立同理心)

保險不同于其他商品,它是買的時候不需要,但需要的時候買不到.(+保險故事)您看,您已經(jīng)認可買保險是必要的是嗎?也認可了”紅雙喜產(chǎn)品“能解決您的養(yǎng)老問題及資產(chǎn)合理配置是嗎?就是說我們所做的事情是對的，是嗎?(得到3個YES)為什么我們不在對的事情上做的更好哪?您是認購10萬還是20萬?(促成動作)拒絕話術過段時間再說!

尊敬的客戶：恭喜您已成為新華保險尊貴的準客戶,保險是責任和愛心的體現(xiàn).您的決定是您對家人愛的體現(xiàn),這種愛將會伴隨家人一生!友情提示:您只需帶上銀行卡及身份證到網(wǎng)點確認即可擁有一份家庭保障及精美禮品.新華保險祝您闔家幸福!追蹤短信一尊敬的客戶：感謝您今天的蒞臨,對我工作的大力支持,同時祝賀您及家人擁有新華保險會長大的“紅雙喜產(chǎn)品”做人生旅途的保障,為保證您的利益及早享受,明天中午我將協(xié)同您到銀行開帳戶,再次表示衷心的感謝.新華保險***追蹤短信二張姐恭喜你,咱們填的申請表已經(jīng)初步通過核保了.為了讓咱們的保單早日生效,今天我專門在銀行等你,以免你過來確認辦理，我又不在給你造成麻煩。(客戶不存錢有時是忙沒時間辦理,所以要堅定信心!針對還有些疑問的再次介紹公司,介紹產(chǎn)品強化購買點.嚴格按照流程進行,而非簡單的”張姐,你怎么沒存錢”)

劃款不成功追蹤話術產(chǎn)說會的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由所以，你要去追蹤每一個邀約了的客戶！這樣才能積累更多的潛在銷售客戶。第七種武器回旋鉤——產(chǎn)說會之客戶轉(zhuǎn)介紹前言－轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)的魅力國際保險機構LIMRA，認為每個客戶背后都具有250個準客戶的市場潛力，MDRT會員平均每年能促成100件保單，且大部分保單均來自轉(zhuǎn)介紹市場，更可以證明開發(fā)轉(zhuǎn)介紹市場的魅力了。

IRDC（保險資訊研究發(fā)展中心）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一般營銷員開發(fā)新客戶主要靠“緣故法”，而國際龍獎IDA會員則把開發(fā)中心轉(zhuǎn)移到“轉(zhuǎn)介紹”上。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究經(jīng)營出最具潛力的“Z”市場如果我們的緣故市場稱之為第一代“X”市場，那么透過X市場介紹的第二代客戶就屬于“Y”市場，再透過Y市場介紹出第三代市場我們均稱為“Z”市場。如果有100個成交的客戶，且50％以上客戶都是來自于Z市場，那么恭喜你，你已經(jīng)在保險業(yè)可以長久地做下去了?！癤”是緣故市場，客戶會買保險，多少都帶有人情因素；“Y”市場是第一代介紹出來的所以營銷員和Y客戶都有共同認識的朋友X，因此買保險的人情因素還是會有一點；至于Z市場，則真的是需要完全靠營銷員來取得客戶信賴才得以促成，所以能將自己Z市場做大，證明你在轉(zhuǎn)介紹上努力是很成功的。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、轉(zhuǎn)介紹的好處減小客戶約訪阻力；快速取得客戶信任；易于產(chǎn)品簽單促成；養(yǎng)成開拓客戶習慣；有助于擴大客戶資源；借此檢驗客戶滿意度。讓客戶肯定你的能力、效率以及專業(yè)知識二、轉(zhuǎn)介紹的8大技巧1、表現(xiàn)出你格外重視；2、請求對方協(xié)助；3、引導客戶尋找認識的人；4、優(yōu)先收集名字；5、請客戶先打一通電話；6、運用客戶服務檔案；7、使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進度；8、愿不愿意都要衷心感謝。1、表現(xiàn)出你格外重視話術：順便提一下，您有沒有什么親戚朋友，我可以打電話去拜訪一下嗎？有一件事對我來說非常的重要，我一直想請教您。

轉(zhuǎn)介紹前熱身：我們認識也有一段時間了，從您的話中，我知道您對我的服務比較滿意的。。。。。。NOYES萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究VS2、請求對方協(xié)助話術：

我需要您介紹幾個人給我認識，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。減輕客戶的壓力：“做不做得成生意，對我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對您有沒有什么幫助，如果您覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個人給我認識，讓我有機會去為他們服務就可以了”。3、引導客戶尋找認識的人話術：

很高興聽到您對我的服務很滿意，我還專門服務轉(zhuǎn)介紹的客源，所以您有沒有剛好認識什么人，您覺得他可能也需要我這樣的服務？我保證，我一定會以最尊重客戶的態(tài)度來服務他們，就像我對您一樣。接下來說：“您不是在XX公司上班嗎？可不可以想想，同事里有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應該打電話去拜訪的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有沒有哪個朋友剛生小孩、買房子、升遷？。。。。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4、優(yōu)先收集名字

當你的客戶轉(zhuǎn)介紹給你姓名時，請把它們抄下來，在這個時候暫時不要詢問有關這個人的背景，此時你要給他空間，想出更多的名字；在他提出第一個名字后，你可以說：“太好了，還有沒有其他名字？”如此不斷要求，一旦他表示確實沒有更合適的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個人的詳細信息。5、請客戶先打一通電話

在客戶將客源名單交給你的同時，要進一步