招商工作流程1

招商工作流程—目錄—一、阿膠簡(jiǎn)介-走進(jìn)孝善堂二、核心消費(fèi)群和需求分析三、做老百姓吃的起好阿膠四、我們的優(yōu)勢(shì)五、加入孝善堂，我們只要你六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略七、線下?tīng)I(yíng)銷招商分工和計(jì)劃八、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽九、客戶分類、確定重點(diǎn)

十、客戶填寫(xiě)意向書(shū)十一、客戶關(guān)系管理策略

一、阿膠簡(jiǎn)介-走進(jìn)孝善堂

“阿膠”這兩個(gè)字包含著深刻的生命智慧。同樣的驢皮，經(jīng)過(guò)東阿的水和千年沉淀出來(lái)的技藝煉制而成才可稱為“阿膠”，而不是驢膠?！鞍ⅰ?，在梵語(yǔ)中指的是“無(wú)量”。這個(gè)字讀“e”是梵語(yǔ)的讀法。用現(xiàn)代宇宙學(xué)的觀點(diǎn)看，只有大自然才是超越空間和時(shí)間的無(wú)量（無(wú)限）。從這個(gè)角度看，阿膠是幫助人類回歸自然的載體“首善之區(qū)，首善之舉，百善孝為先”。一切善行都是從孝開(kāi)始做起，孝是人世間一種最高尚、最美好的情感，是人一生中最深刻的親情，她是人的根、人的本。國(guó)家主席習(xí)近平在參觀考察曲阜時(shí)指出：“國(guó)無(wú)德不興，人無(wú)德不立”必須加強(qiáng)全社會(huì)的思想道德建設(shè)，激發(fā)人們形成善良的道德意愿、道德情感，培訓(xùn)正確的道德判斷和道德責(zé)任，提高道德實(shí)踐能力尤其是自覺(jué)地踐行能力，引導(dǎo)人們向往和追求講道德、尊道德、守道德的生活，形成向上的力量、向善的力量。而孝善堂就是在這種感召下孕育而生了。二、核心消費(fèi)群體和需求分析阿膠是補(bǔ)益養(yǎng)生類中成藥，主要功效補(bǔ)血和補(bǔ)氣。這使得它的目標(biāo)消費(fèi)群集中為進(jìn)入發(fā)育年齡的女孩以及成年女性。另外，由于阿膠產(chǎn)品的價(jià)格跨度很大，從幾十到上千塊不等，并且加上中藥進(jìn)步貴在堅(jiān)持，使得目標(biāo)消費(fèi)群縮小到收入較高且穩(wěn)定的中產(chǎn)階級(jí)中（40---50歲）女性。也就是它的核心消費(fèi)群。這一部分的女性，普遍具有以下特點(diǎn)：有豐富的生活和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家庭的重視度非常高消費(fèi)領(lǐng)域廣泛，在家庭中擔(dān)任著非常重要的角色，要照顧孩子，丈夫和年事已高的父母消費(fèi)角色多重性，在一般情況下她們既是消費(fèi)行為的決策者、執(zhí)行者、影響者，同時(shí)又是使用者年富力強(qiáng)，思維深刻注重理性消費(fèi)，注重實(shí)惠，意志力堅(jiān)定，沉著、自制希望身體健康，容顏不老身體機(jī)能進(jìn)入衰退期

需求分析：阿膠并不是生活必需品，但它最為西藥，滿足的是人的生理需要。也就處在需要層次的最底層。隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們不僅希望溫飽，還對(duì)吃穿有了更高的要求，食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有了更高的要求，對(duì)衣服的高質(zhì)量和大的知名度也有了更高的要求。消費(fèi)者對(duì)阿膠的消費(fèi)在根本上還是為了滿足身體健康的需要。在現(xiàn)代生活中，消費(fèi)者不僅希望在事業(yè)上高人一等，也希望自己的身體素質(zhì)不在別人之下，這在很大程度上是由現(xiàn)代都市的高度競(jìng)爭(zhēng)引起的。阿膠作為一種益養(yǎng)生品，不僅對(duì)身體好，還代表了一定的社會(huì)階層和經(jīng)濟(jì)收入水平。這在一定程度上滿足了消費(fèi)者對(duì)于獲得尊重的需要。阿膠，說(shuō)便宜便宜，說(shuō)不便宜也不便宜。一盒幾十塊錢(qián)，大多數(shù)人是買的起的。但是大多人都知道，中藥進(jìn)補(bǔ)貴在堅(jiān)持。阿膠也不例外，長(zhǎng)期服用才會(huì)有效果。而對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在考慮到一筆長(zhǎng)期積累下來(lái)不菲的支出時(shí)，會(huì)根據(jù)自己或家庭的承受能力選擇購(gòu)買或抑制購(gòu)買的欲望。三、做老百姓吃的起好阿膠中醫(yī)認(rèn)為阿膠有益智健腦、補(bǔ)氣補(bǔ)血、強(qiáng)筋健骨、緩延衰老、擴(kuò)張血管、固本培元等多種功效，如今的我們正處在高速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，各個(gè)年齡階段的人都在為了生活虧欠著自己的身體。保養(yǎng)補(bǔ)氣顯然已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)人對(duì)透支自己的補(bǔ)償。而阿膠在這方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，然而為什么阿膠產(chǎn)品那么久都沒(méi)有成為日常的生活品，而被很多人尊為奢侈品呢？原料短缺，物以稀為貴？還是企業(yè)打破市場(chǎng)規(guī)律提高了阿膠價(jià)格？其實(shí)阿膠有著自己獨(dú)特原料，但是不代表原材料緊缺，但是市面上很多阿膠價(jià)格由低到高相差很大，這又是為什么呢？我們來(lái)解讀一下，一頭250公斤重成年驢大概能出15公斤鮮驢皮，4斤鮮驢皮熬一斤阿膠，所以一張?bào)H皮出7斤阿膠，阿膠用驢皮并不是什么驢都行，好阿膠必須用東阿獅耳山黑驢皮，價(jià)格也較高，當(dāng)前大概在2400左右一張，折合阿膠就是350一斤，加上其他成本，所以價(jià)格低于600元一斤的阿膠顯然存在問(wèn)題?；谶@個(gè)情況市面上常見(jiàn)品牌的價(jià)格都是多少呢？讓我來(lái)看一下三、做老百姓吃的起好阿膠

品牌重量?jī)r(jià)格包裝東阿阿膠240克￥1,168.00鐵盒福牌250克￥438.00紙盒同仁堂500克￥1,799.00鐵盒宏濟(jì)堂250克￥1,680.00鐵盒太極天膠250克￥1,350.00鐵盒東阿國(guó)膠堂250克￥998.00鐵盒四、我們的優(yōu)勢(shì)1.我們是正宗的東阿產(chǎn)地，這是我們質(zhì)量的保證，也是我們的承諾的保證。2.我們是擁有上海復(fù)旦大學(xué)基因檢測(cè)，在各個(gè)方面讓您安心。3.我們的產(chǎn)品傳承2000多年的傳統(tǒng)技藝與現(xiàn)代科技結(jié)合，歷經(jīng)50余道工序和10余天精制而成。4.我們每一塊阿膠飽含匠心品質(zhì)，每一盒阿膠都有著大師的心血。五、加入孝善堂，我們只要你最后致敬所有加入孝善堂的家人們，我們?cè)诖讼雽?duì)您說(shuō)：我們可能是全球最牛逼的阿膠品牌為什么“可能是”因?yàn)槿绷四懔?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定

1、游戲廣告游戲植入廣告

植入式廣告是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不不覺(jué)中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。比如現(xiàn)在流行的王者榮耀等。2、微信營(yíng)銷（1）抽獎(jiǎng)活動(dòng)（2）拼團(tuán)活動(dòng)(3)積分寶：孝善堂阿膠糕10元購(gòu)(4)孝善堂阿膠代言人評(píng)選（5）七夕節(jié)，愛(ài)妻子就送孝善堂阿膠糕活動(dòng)（6）微信公眾號(hào)“朋友的券”動(dòng)能（7）事件營(yíng)銷：（涉及成本問(wèn)題，僅限原價(jià)購(gòu)買客戶）七、線下?tīng)I(yíng)銷招商分工和計(jì)劃一、招商分工：只有在分工明細(xì)的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上，可根據(jù)招商組成人員的個(gè)人情況我們實(shí)行區(qū)域分工招商。一點(diǎn)帶面，把招商工作分在三個(gè)階段，■找到第一代理商，分段推廣：■找到區(qū)域加盟商，批發(fā)供應(yīng)■找到個(gè)體經(jīng)銷商，保證金繳納的方式實(shí)現(xiàn)鋪貨個(gè)銷。三個(gè)階段分時(shí)分工的相互協(xié)作，才能把我們招商工作快速開(kāi)展。首要開(kāi)展工作要通過(guò)市場(chǎng)部采集客戶信息分析，哪些適合我們做一級(jí)代理，我們要迅速為期發(fā)邀約加盟函，特殊部門(mén)我們亦可上門(mén)拜訪。其次，根據(jù)客戶信息分析提過(guò)給我們一級(jí)代理商，讓他更有根據(jù)的批發(fā)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)加盟工作。最后一階段，協(xié)助幫助加盟商，提供更多實(shí)地有效客戶，促進(jìn)當(dāng)?shù)劁N售，實(shí)現(xiàn)線下銷售任務(wù)。二、招商計(jì)劃：招商部及招商人員應(yīng)制定相應(yīng)的招商計(jì)劃，主要有：■總招商計(jì)劃■月招商計(jì)劃■周招商計(jì)劃在進(jìn)行詳細(xì)計(jì)劃的基礎(chǔ)上按計(jì)劃執(zhí)行招商，如在招商過(guò)程中招商進(jìn)度與計(jì)劃有出入，在改動(dòng)相應(yīng)的招商計(jì)劃。在完成產(chǎn)品認(rèn)知、品牌宗旨、招商分工和計(jì)劃之后，我們應(yīng)該對(duì)所招商客戶進(jìn)行合理分析以及制作詳細(xì)的招商計(jì)劃后，招商工作正式進(jìn)入實(shí)施階段。（附表一）八、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽

目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽注意事項(xiàng)：1、招商資料的準(zhǔn)備：招商手冊(cè)、單頁(yè)、名片等；2、目標(biāo)客戶資料的熟記；3、針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)相應(yīng)邀約函；4、招商說(shuō)辭的熟記；5、目標(biāo)客戶的顧慮分析熟記；6、自信心。九、客戶分類、確定重點(diǎn)

通過(guò)幾次的溝通與接洽，對(duì)目標(biāo)客戶已經(jīng)有了一定深度的了解，這時(shí)就必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類。目標(biāo)客戶的分類：■重點(diǎn)客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件基本接受；■觀望客戶：意向性較強(qiáng)，對(duì)招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度；■普通客戶：意向性很強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受；■難點(diǎn)客戶：意向性不強(qiáng)，對(duì)招商條件不接受；分類客戶攻擊戰(zhàn)略：■重點(diǎn)客戶：小心維護(hù)，促成簽約；（不卑不亢）■觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成）■普通客戶：強(qiáng)調(diào)定位，小利小惠；（堅(jiān)持底限）■難點(diǎn)客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬）十、客戶填寫(xiě)意向書(shū)

當(dāng)雙方接洽到合適時(shí)機(jī)是應(yīng)促進(jìn)客戶填寫(xiě)《合作意向書(shū)》。填寫(xiě)意向書(shū)應(yīng)注意事項(xiàng)：■意向書(shū)要填寫(xiě)完整；■對(duì)客戶不理解的地方要予以解釋；■填寫(xiě)意向書(shū)時(shí)應(yīng)發(fā)放《商戶合作須知》；■意向書(shū)必須待乙方交納保證金后才能生效；■如因乙方原因毀約保證金不予退還；■意向書(shū)填寫(xiě)后，乙方必須在甲方規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽正式合同并交付全額保證金，否則，視為乙方違約；■意向書(shū)必須要經(jīng)乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經(jīng)