辦事處經(jīng)理述職報告(模版)

第一事業(yè)部辦事處經(jīng)理述職報告黑龍江分公司齊齊哈爾辦事處

報告人：劉海舟

日期:2011年6月16日目錄轄區(qū)市場環(huán)境及競爭分析1—5月KPI達(dá)成&6-8月目標(biāo)與提升舉措6—8月份工作目標(biāo)暨重點(diǎn)項目行動方案自我展示人才隊伍建設(shè)規(guī)劃、建議與需求自我介紹個人基礎(chǔ)資料：姓名:劉海舟出生日期:1981年10月20日教育經(jīng)歷：2000年-2004年院校：黑龍江大學(xué)；專業(yè)：管理學(xué)；學(xué)歷：本科工作經(jīng)歷：時間公司職位2004/5--2005/2深圳市天音通信發(fā)展有限公司客戶代表2005/5--2006/11旺旺食品大慶區(qū)域主管2006/12--2007/7摩托羅拉大慶分公司終端主任2007/10-2008/12青島海爾電器區(qū)域銷售經(jīng)理2009/6--今深圳市天音通信發(fā)展有限公司辦事處經(jīng)理天音崗位歷練和心得時間職位工作崗位心得2004/5--2005/2客戶代表客戶代表的崗位描述：踏實的工作，服務(wù)好自己客戶和自己的銷售團(tuán)隊（促銷員），同時要具備良好的生意經(jīng)營理念，保證客戶和天音合作中保持雙盈狀態(tài)2009/6--2010/11區(qū)域主任區(qū)域主任崗位描述：要具備良好的大局觀和整體意識對區(qū)域內(nèi)整體事物進(jìn)行管理；要具備較強(qiáng)和業(yè)務(wù)能力，能夠?qū)ο聦龠M(jìn)行指導(dǎo)和幫助；2009/11--今辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理崗位描述：對辦事處整體事物全全負(fù)責(zé)，主要職責(zé)用三個詞：管家、教練、領(lǐng)導(dǎo)；

辦事處整體環(huán)境分析

齊齊哈爾辦事處現(xiàn)在主要包括：齊齊哈爾市、大慶市、綏化市、黑河市、北安市、加格達(dá)奇市，共6個城市組成，合計人口大約1600萬；其中最主要的兩個城市為齊齊哈爾和大慶；齊齊哈爾占地43000平方千米，人口約為561萬，齊齊哈爾是黑龍江省西部的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心；齊齊哈爾有獨(dú)特的旅游景觀，中外聞名的扎龍自然保護(hù)區(qū)就位于距齊齊哈爾市區(qū)東南方向32公里處，世界珍禽丹頂鶴就在這里休養(yǎng)生息，齊齊哈爾并因此得名“鶴城”大慶市占地面積22161平方千米，全市人口約為307萬，大慶油田是中國最的大油田，是世界十大油田之一；大慶還有很多獨(dú)特的景觀：世界文化公園、鐵人公園、石器時代遺址、白金寶遺址、大慶天然湖泊、鐵人紀(jì)念館、蓮花湖、連環(huán)湖、泰康賽馬場等，其中最為出名的為林甸的溫泉，被稱為北國“溫泉之鄉(xiāng)”和“百湖之城”辦事處各個區(qū)域的市場容量

區(qū)域容量占比大慶市區(qū)18K18%齊齊哈爾辦事處大慶(51%)大慶外縣

11K10%綏化市區(qū)8K8%綏化外縣

15K15%

齊齊哈爾(49%)齊齊哈爾

25K25%

齊齊哈爾外縣

12K12%

北黑區(qū)域

12K12%

齊齊哈爾辦事處合計容量

101K100%

辦事處整體容量為101K，主要分成兩個行政區(qū)域，大慶區(qū)域容量為52K，占比為51%；齊齊哈爾區(qū)域容量為49K，占比為49%；市區(qū)和郊縣的容量比例為：市區(qū)容量51K，占比50%；外縣容量為50K，占比50%；區(qū)域容量占比大慶市區(qū)18K18%大慶外縣

11K10%綏化市區(qū)8K8%綏化外縣

15K15%

齊齊哈爾

25K25%

齊齊哈爾外縣

12K12%

北黑區(qū)域

12K12%

合計容量

101K100%

辦事處的門店類別構(gòu)成和占比類型數(shù)量占比S13

3.5%A13

3.5%

B110

29%C23764%各類門店容量及占比類型數(shù)量容量占比S13

24K24%

A13

11K

11%B110

36K

35%

C237

30K

30%

類型數(shù)量合作數(shù)量合作占比S13

13100%A13

13100%B110

8476%C2374319%齊齊哈爾辦事處共有門店數(shù)量為373家，其中S類門店13家；A類門店13家，B類門店110家，C類門店237家；合計辦事處容量為101K;辦事整體合作客戶數(shù)量為77家，覆蓋門店為153家；其中S類和A類門店做到了全部合作，B類門店合作率為76%,C類門店合作率只有19%；機(jī)會分析：S類和A類門店總量占比為35%，B類和C類門店容量占比為65%,所以下一辦事處下一步的重點(diǎn)應(yīng)該為在首好現(xiàn)有重點(diǎn)門店的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)T4\T5的門店作業(yè)，做到渠道真正下沉；競爭對手分析:中郵和愛施德愛施德中郵天音1---5月份總銷售量1225745954690271---5月份總銷售額99410742438278132299321諾基亞LG三星天音41339

15436

8595中郵380365196

愛施德

9063

1-5月份辦事整體銷售額為3230萬，是中郵銷售額的1.3倍；是愛施德的3.2倍；三星品牌在數(shù)量上少于愛施德主要原因為1-3月份公司超低端市場容量與門店分類備注：1、區(qū)域容量占辦事處總?cè)萘康谋壤?、S\A\B\C店數(shù)量占辦事處零售店總數(shù)的比例；

3\S\A\B\C店容量占辦事處總?cè)萘康谋壤?、我司已合作零售店容量占各類零售店容量的比例；5、文字簡要描述辦事處下轄市、縣、區(qū)、鎮(zhèn)數(shù)量、容量、及人口分布情況；ESS門店規(guī)劃一、規(guī)劃范圍：產(chǎn)生過NOKIA5235產(chǎn)品合約計劃的9123家ESS門店二、辦事處規(guī)劃要求：1、ESS門店與區(qū)域內(nèi)門店建立對應(yīng)關(guān)系2、已對應(yīng)門店與合作客戶建立對應(yīng)關(guān)系3、未對應(yīng)門店原因分析4、后期是否考慮合作附表：

注：合作率=已合作門店數(shù)/ESS門店數(shù)

規(guī)劃率=（已合作門店數(shù)+擬規(guī)劃門店數(shù)）/ESS門店數(shù)

擬規(guī)劃門店數(shù)指除已合作門店外計劃規(guī)劃的門店數(shù)量分公司辦事處區(qū)域ESS門店數(shù)已合作門店數(shù)合作率擬規(guī)劃門店數(shù)規(guī)劃率

廠商與運(yùn)營商情況備注：從廠家與運(yùn)營商在區(qū)域市場的份額占比、人力配置、重點(diǎn)客戶合作度、優(yōu)劣勢等

方面進(jìn)行描述；運(yùn)營商介紹以中國聯(lián)通為主；廠商：NOKIA：三星：LG：PHILIPS：運(yùn)營商：CU:CMCC:CT:

轄區(qū)市場格局與競爭占比1-5月份銷售量占比NOKIA三星LGCUCMCCCT天音

中郵

愛施德

聯(lián)強(qiáng)

派普

其他

銷售額占比NOKIA三星LGCUCMCCCT天音

中郵

愛施德

聯(lián)強(qiáng)

派普

其他

備注：其他主要指FD、省包客戶、華盛等辦事處人力配備與簡要分析團(tuán)隊效能分析：1-5月份辦事處整體銷售額為3229萬，正式編制為13人，市場督導(dǎo)兩人，正編人均銷售額為248萬，整體全部人員人均銷售額為215萬；辦事處有6名客戶代表，辦事處整體合作客戶為77家，覆蓋門店為153家，人均服務(wù)客戶數(shù)量為13家，人均門店數(shù)量為12家；團(tuán)隊到崗情況：團(tuán)隊共有13個正編崗位，到崗10人，到崗率為77%；辦事處整體15個編制，到崗12人到崗率為80%區(qū)域區(qū)域主任市場專員客戶代表市場代表聯(lián)通經(jīng)理（專員）市場督導(dǎo)合計編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位大慶1

11

1

3

2

1

1

1

1

1

齊齊哈爾11

3

2

1

1

11

辦事處總計2

2

1

1

64

2

2

1

2

2

15

12

競爭環(huán)境分析與策略提煉優(yōu)勢：1、2、3、4、劣勢：1、2、3、4、機(jī)會：1、2、3、4、威脅：1、2、3、4、渠道拓展策略：聯(lián)通合作策略：終端作業(yè)策略：廠家合作策略：1-5月份業(yè)績回顧及6-8月目標(biāo)IN銷售額：OUT銷售額：備注：排名為辦事處完成率在分公司的排名。品牌

NOKIA

SAM

LG

PHILIPS辦事處合計

排名

1-5月計劃

26244715

17657200

8346299

614012

52862226

1-5月達(dá)成

14864775

8485814

7207309

832222

31390120完成率

57%

48%

87%

136%

60%年度KPI達(dá)成

%

%

%

%

6-8月目標(biāo)

月均漲跌幅

%

%

%

%

品牌

NOKIA

SAM

LG

PHILIPS辦事處合計

排名

1-5月計劃

1-5月達(dá)成

完成率

%

%

%

%

%

6-8月目標(biāo)

月均漲跌幅

%

%

%

%

%

渠道與有效門店分析品牌廠家渠道數(shù)TY1-5月均值6月7月8月9月NOKIA

三星

LG

飛利浦

品牌1-5月均值6月7月8月9月NOKIA

三星

LG

飛利浦

渠道：門店：重點(diǎn)客戶合作分析簡要分析：（對天音占比較低的重點(diǎn)客戶進(jìn)行問題解析）

品牌NOKIA三星LG飛利浦提升關(guān)鍵舉措客戶名稱總量天音占比中郵占比總量天音占比愛施德占比總量天音占比中郵占比總量天音占比省包占比

促銷員效能與管理時間1-5月份月均6—8月目標(biāo)提升關(guān)鍵舉措項目規(guī)劃人數(shù)到崗人數(shù)人均效能20臺以下人數(shù)流失率規(guī)劃人數(shù)人均效能20臺以下人數(shù)流失率智能機(jī)網(wǎng)考合格率三星專促

LG專促

NOKIA專促

綜合促銷員

天聯(lián)促銷員

合計

備注：從地市聯(lián)通關(guān)鍵人員關(guān)系突破、套餐政策爭取、ESS門店合作等方面進(jìn)行必要的文字說明。聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域1-5月合約放號目標(biāo)實際達(dá)成當(dāng)?shù)芈?lián)通合約占比6-8月目標(biāo)提升關(guān)鍵舉措

亮點(diǎn)與不足亮點(diǎn)1、2、3、4、不足1、2、3、4、備注：針對1—5月份辦事處重點(diǎn)工作，從KPI達(dá)成、日常管理、人才梯隊建設(shè)、組織文化建設(shè)、自我提升等方面總結(jié)出亮點(diǎn)與不足。對亮點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)驗分享，對不足進(jìn)行案例分析。6-8月重點(diǎn)工作行動方案C5-03/P970上市目標(biāo)關(guān)健舉措責(zé)任人時間安排

合約發(fā)展（沃土掘金競賽）目標(biāo)關(guān)健舉措責(zé)任人時間安排

6—8月份重點(diǎn)工作行動方案學(xué)生機(jī)暑期促銷目標(biāo)關(guān)健舉措責(zé)任人時間安排

辦事處運(yùn)營管理提升目標(biāo)關(guān)健舉措責(zé)任人時間安排

辦事處人力配備與簡要分析團(tuán)隊效能分析：1-5月份辦事處整體銷售額為3229萬，正式編制為13人，市場督導(dǎo)兩人，正編人均銷售額為248萬，整體全部人員人均銷售額為215萬；辦事處有6名客戶代表，辦事處整體合作客戶為77家，覆蓋門店為153家，人均服務(wù)客戶數(shù)量為13家，人均門店數(shù)量為12家；團(tuán)隊到崗情況：團(tuán)隊共有13個正編崗位，到崗10人，到崗率為77%；辦事處整體15個編制，到崗12人到崗率為80%區(qū)域區(qū)域主任市場專員客戶代表市場代表聯(lián)通經(jīng)理（專員）市場督導(dǎo)合計編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位編制到位大慶1

11

1

3

2

1

1

1

1

1

齊齊哈爾11

3

2

1

1

11

辦事處總計2

2

1

1

64

2

2

1

2

2

15

12

人才隊伍建設(shè)；建議與需求崗位姓名司齡優(yōu)勢不足辦事處經(jīng)理劉海舟3年