家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材參考范本

學(xué)習(xí)交流文檔學(xué)習(xí)交流文檔目錄：一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介二：家具的分類三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商七、如何去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶和潛在客戶八、經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)九：終端專賣店的選址標(biāo)準(zhǔn)十、如何計(jì)算經(jīng)銷商的經(jīng)營成本十一、購買與消費(fèi)知識(shí)十二、終端導(dǎo)購員的知識(shí)及技能培訓(xùn)十三、終端賣場(chǎng)形象管理十四、終端價(jià)格管理十五、終端訂貨及庫存管理十六、終端助銷品管理十七、終端促銷管理十八、促銷的模式十九、銷售拜訪的常規(guī)工作家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史世界家具風(fēng)格的演變。1、歌特式家具（古典式）、意大利家具（米蘭國際展在全世界最具影響力，在 15世紀(jì)文化興以后，建筑影響了家具的風(fēng)格）、德國家具（20世紀(jì)）、北日耳曼風(fēng)格家具（以雕刻和鑲嵌來裝飾）、北歐風(fēng)格家具（以原木為材料，在丹麥、瑞典等北歐是一種潮流、德國的包豪斯家具（20一起）4、英國家具15木時(shí)期；、雅可賓式家具：16 世紀(jì)，特點(diǎn)是球/圓形腳、家具直線多，這樣式也叫弗蘭德式；、胡桃木時(shí)期：17世紀(jì)初，曲線代替雅可賓的直線；、安娜女王式家具：17東方風(fēng)格、刺繡；.同時(shí)期其它風(fēng)行的家具還有A） 、亞當(dāng)式家具：六角八角形，橢圓形，古典精神B、新個(gè)人風(fēng)格：19、法國家具、巴洛克式（路易十四式）風(fēng)格， 17世紀(jì)，豪華奔放型（深圳金鳳凰同其風(fēng)格）；、洛可可風(fēng)格，17不夠細(xì)膩；梨等為材料、新古典主義風(fēng)格：法國、英國、美國等流行于 19世紀(jì)（是對(duì)巴洛克、洛可可風(fēng)格的延續(xù)簡(jiǎn)單線條，透明型）以下國家的流行風(fēng)格都是由其發(fā)展而來：法國的帝歐式英國的攝政式美國的鄧肯法夫式現(xiàn)代的迪卡、天一、金鳳凰、也源于此風(fēng)格。6、美國家具：17、18世紀(jì)，簡(jiǎn)單造型，形式多樣，美式新古典家具由英法起源。7、中國：可以說發(fā)展于明清時(shí)期（紅木家具時(shí)期）18簡(jiǎn)潔、比例適中，對(duì)稱均勻，線條挺秀，舒展?，F(xiàn)在的“友聯(lián)）具有明式風(fēng)格。、清代家具：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，繼承了明代家具的整體結(jié)構(gòu)，以不施過多明式家具巧妙而合理使用各種榫卯結(jié)構(gòu)， 造型蘊(yùn)涵著對(duì)比美，對(duì)稱均衡的美。清代家具漆冷紅工藝，彎腿造型，雕刻屏風(fēng)。、紅木家具的特色和流派。明式家具沒有流派，到清朝才出現(xiàn)各地特色的家具。具體有：蘇式、廣式、寧式、京式。為了能迎合各消費(fèi)層次的不同需求，必須改進(jìn)蘇式家具的工藝和用持典雅的民族裝飾風(fēng)格及精湛的傳統(tǒng)工藝。運(yùn)進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易和文化交流，從南洋各國采購優(yōu)質(zhì)高檔木材輸入內(nèi)地，形成了廣式家具。清代人喜歡沉穆的深暗紅顏色，追求美觀，不惜用料，講究不摻雜木、本性一致。所以選用了紫色檀木，為了使其優(yōu)美的紋理完全裸露廣十家具采用不飾漆，形成其特有的流派。、京式。造型以廣式為主，線條則以蘇式為主，用料比廣式小比家具?；ɡ?、俗稱老七樣。今天，老七樣還是紅木家具的主要原材料，但是因?yàn)榧t木樹種生長緩慢，材料枯竭。近年來，部分廠家試驗(yàn)開發(fā)了巴西紅木，印尼黑檀，非洲紅檀，灰紫檀及有香味的綠檀等新材料。、淺胡桃的設(shè)計(jì)淵源于新古典主義風(fēng)格，它是 19世紀(jì)建筑和藝術(shù)復(fù)興時(shí)期的產(chǎn)物，在裝飾藝術(shù)方面，以風(fēng)格或樣式的勻稱和質(zhì)樸為責(zé)任。從、18世紀(jì)新古典主義文學(xué)復(fù)興到 19世紀(jì)末、20世紀(jì)的新古典音樂運(yùn)動(dòng)之間可見倪端。9、意大利——家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊；北歐田園的風(fēng)格：丹麥——堪稱經(jīng)典/精典；瑞典——善于制造摩登；芬蘭——造型中賦予翔動(dòng)著的靈感；挪威——崇尚厚重與質(zhì)樸，猶如挪威的山巒，與神秘的峽灣。10、中國家具出口的主要企業(yè)內(nèi)型：、臺(tái)灣內(nèi)遷的企業(yè)。如東莞的“臺(tái)升”，每年出口高達(dá) 2個(gè)多美元；B、 香港內(nèi)遷的企業(yè)；C、 新加坡在華投資的企業(yè)，如上海昆山家具工業(yè)園的“優(yōu)莎“華達(dá)利”等；D、瑞典的“宜家”等；、 一大批新興的國內(nèi)家具企業(yè)，“光明“美克“華豐“宜華”以及深圳一大批民營企業(yè)。二：家具的分類。1、 按材料。實(shí)木、板式、布藝、軟體、皮質(zhì)、玻璃、金屬、石材、藤器、塑料。）板式材料有：MD（中纖板、刨花板、防火板。其中中纖板素板經(jīng)過加工在表面貼上不同材料之后又可分為寶麗板、 華麗板、三聚氨板、單板貼木皮板等。中纖板：馬尾松粉末加尿基酸等化學(xué)物質(zhì)經(jīng)過高溫高壓烘干而成不能受潮，不能陽光直曬，含水量大于等于 。布藝：主要是從密度、紡織方面區(qū)分。皮質(zhì)：主要是黃牛皮和水牛皮。它們又可分為全青皮、半青皮、頭層皮、磨砂皮、普通皮。玻璃：分為鋼化、強(qiáng)化、普通幾種。石材：有花崗巖（天然的要 200年時(shí)間生長，人工的顏色較深；大理石（一般為白色，天然的要 90年的生時(shí)間）藤器：原材料有藤芯、藤條、藤片等。2、 按功能、場(chǎng)所。臥室、客廳、餐廳、書房、辦公、廚房、酒店、學(xué)校、戶外等3、 按風(fēng)格。古 典：中式、歐式新古典：中西結(jié)合，結(jié)合現(xiàn)代現(xiàn) 代：線條感強(qiáng)、實(shí)用美后現(xiàn)代：融合不同元素、強(qiáng)烈對(duì)比于一體三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀1、自上世紀(jì)80年代以來，世界各國的經(jīng)濟(jì)生活越來越國際化，不同社會(huì)制度、不同發(fā)展水平的國家都被納入到一個(gè)密不可分的全球經(jīng)濟(jì)體系當(dāng)中。經(jīng)濟(jì)全球化的內(nèi)涵表現(xiàn)為世界貿(mào)易的一體化或貿(mào)易全球化；投資和生產(chǎn)的全球化。創(chuàng)建于 1943年的瑞典宜家（公司，在全世界有 2000多家供應(yīng)商為其組織生產(chǎn)，遍布 60多個(gè)國家。同時(shí)宜家”在全世界擁有近 200家的連鎖專賣店，分布在全球 多個(gè)國家。2、上世紀(jì)80出現(xiàn)第一次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。剛好那時(shí)又適逢國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大好時(shí)機(jī)發(fā)達(dá)國家和發(fā)達(dá)地區(qū)在第三產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)， 勞動(dòng)密集型家具制造業(yè)便不可避免地要進(jìn)行轉(zhuǎn)移， 轉(zhuǎn)移到土地和人力資源充裕的國家和地區(qū)，中國的改革開放正好為國際家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移提供了條件。自1980年中國第一家外資家具企業(yè)深圳華盛家具裝飾有限公司落3、上世紀(jì)80年代中國家具工業(yè)仍然是一個(gè)手工和半機(jī)械化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。從80年代后期以來，在外資企業(yè)的帶動(dòng)下，中國家具企業(yè)的技術(shù)水平有了顯著的進(jìn)步。 系統(tǒng)板式家具的拆裝結(jié)構(gòu)全面取代了傳統(tǒng)卯榫結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)五金連接件的推廣和普及； 系配套設(shè)備，如多排鉆的應(yīng)用、大型電子開料鋸和全自動(dòng)封邊機(jī)、后成型軟成型和直空復(fù)塑機(jī)等專用設(shè)備的應(yīng)用， 以及近年來日益普及的加工中心，自動(dòng)噴淋線等數(shù)控機(jī)床的應(yīng)用大大提升了中國家具工業(yè)的技術(shù)水平。各類新型人造板、薄木、復(fù)面材料和封邊材料、裝飾材料的引進(jìn)，又大大促進(jìn)了家具新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)品升級(jí)。4、真皮皮革、布藝、五金油漆、木工機(jī)械、家具板材是家具制造業(yè)的五大命脈。5、甲醛事件經(jīng)常困擾各廠家，各地質(zhì)檢部門動(dòng)不動(dòng)抽檢。但是國家也沒有明文法規(guī)說家具具體標(biāo)準(zhǔn)是多少，只是對(duì)原料板材有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。甲醛是一種有強(qiáng)烈刺激性氣味的氣體，是一種揮發(fā)性有機(jī)化合物（VO）甲醛對(duì)人體的健康影響主要表現(xiàn)在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能異常。國外報(bào)道，其濃度在0、12毫克/立方米以上，兒童易發(fā)生氣喘。甲醛被國際癌癥研究機(jī)構(gòu)（ 、確定為可疑致癌物。一般終端專賣店出現(xiàn)此問題時(shí)，會(huì)在衣柜里面放些干花、茶葉、甚鮮菠蘿、奶汁等除味。、經(jīng)過多年的發(fā)展，如今家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)幾塊群體基地。以深圳、東天津、大連、哈爾濱為代表的渤海灣基地。而且，各群體基地都按細(xì)分類別集聚，成為當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)支柱。比如，浙江家具業(yè)分為六大板塊：溫州的現(xiàn)代民用板式家具杭州的辦公家具安吉的椅業(yè)紹興的軟體家具臺(tái)州玉環(huán)的歐式古典家具義烏和湖州的紅木家具江蘇已形成規(guī)模性的家具生產(chǎn)基地有蘇州蠡口已形成為華東第一，全國第二大家具集散地昆山已成為外商獨(dú)資家具生產(chǎn)企業(yè)基地， 主要以新加坡、臺(tái)灣企業(yè)主南通已成為江蘇省家具出口的重要基地，以出口美國為主常熟和南京已生產(chǎn)民用辦公家具為主。另外還有比如天津?qū)氎娴纳嘲l(fā)基地，河北香河集散地，山東淄博沙發(fā)、床墊集散地等詳細(xì)內(nèi)容歐瑞品牌白亮配其他點(diǎn)綴顏色（包括奔馳寶馬詳細(xì)內(nèi)容歐瑞品牌白亮配其他點(diǎn)綴顏色（包括奔馳寶馬法拉利三系列）尊典沙比利、白亮古典世紀(jì)葵花黑檀、紫檀以及紫羅蘭現(xiàn)代款式若維達(dá)中小款、布藝、皮沙發(fā)品至柚木皮深色現(xiàn)代板式甲殼蟲成人彩色以及智逗星 /愛丁寶青少年色套房新銳士白櫻桃現(xiàn)代前衛(wèi)板式德加布藝軟體床紅蘋果：有白楓、黑胡桃、櫻桃色、彩色青少年套房床上用品等幾個(gè)系列。以質(zhì)量見長的制造企業(yè)，款式簡(jiǎn)單大方，市場(chǎng)推廣單一品牌不平米以上群體具體所屬企業(yè)基地地方類別名稱大豪興利珠三角深圳板式天誠品牌富之島：含有白櫸水晶瑚瑚系列、粉橡優(yōu)仕系列、深色古典歐寶系列以及豪 小狗第一鞋柜系列。典型的政府關(guān)系型企業(yè)仁豪楓丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白現(xiàn)代板式。仁豪開始做餐椅出名，創(chuàng)業(yè)人馬從嘉發(fā)出去的。嘉豪雅風(fēng)何室胡桃系列嘉豪數(shù)緣白橡配胡桃咖啡色系列心緣莎比利配白系列丹迪的胡桃系列時(shí)尚情的黑檀配白系列天帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列天百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比時(shí)尚的成人彩色套房系列福牌歐陸經(jīng)典的深色胡桃系列聯(lián)合 夢(mèng)巴黎的彩色成人系列歐陸板偉安新干線及小馬天地的青少年彩色系列偉安式 自我特區(qū)的成人彩色系瑪莎的影木配白系列圣馬克的莎比利古典系列華源 原野、炫風(fēng)珠軒三 深嘉發(fā) 國內(nèi)莎比利色系經(jīng)典母品牌金富麗：旗下?lián)碛薪?圳 黃金、白銀、歐寶、巴斯迪沙發(fā)、圣地羅恩、思?jí)糗庈涹w系列、歐雅軒、這些子品牌各具風(fēng)格克勞 厚皮大款、高端、歐式路線斯蒂沙 陽光 大款匹配布、歐式發(fā) 別墅之窗

布藝大款、高端、歐式路線左右 休閑三度 休閑布藝空間布蘭 休閑布藝+皮卡沙 紅點(diǎn) 紅點(diǎn)、綠洲敏華發(fā) 芝華仕品牌：歐式休閑功能性愛蒙床墊品牌敏華天下 休閑長茂 古典歐式、皮奧美 新古典、布利珠 深 圓三 圳 圓角 夢(mèng)軟 甜體 雅斯眠寶

美十布藝沙發(fā)、別墅大款豪華皮沙發(fā)、歐式實(shí)木套房品牌為：英格利、布洛尼卡休閑、色彩淡雅床墊紅 美聯(lián) 清式木 友聯(lián) 明式名人深 餐 居

新古典、大理石圳 臺(tái) 美庭 新古典、大理石餐 名閣 五金玻璃椅寶源 歐迪寶、新古典寶華 歐意寶、新古典迪信臥室、客廳、書房系列家具迪信主要是貼木皮產(chǎn)品 品牌為迪信永和珠 臥室、客廳、書房、餐廳系列貼木皮板式家品牌名：和庭軒、豪品永和三 新維角 思富運(yùn) 富運(yùn)和理想之家兩大品牌耀邦東 板 橋新的橋新、簡(jiǎn)約、生活元素、歐夢(mèng)萊恒利的時(shí)代恒利、瑞麗世家、原創(chuàng)經(jīng)典耀邦莞 式 美橋的美橋松木永信玉庭的胡桃、櫻桃系列永信生活物語貼橡木皮系列黑魅爵士的黑檀系列城市 幾何生活的白櫸/白櫸配白系列T之窗 淡泊的白橡家具系列T型臺(tái)的藝術(shù)家具系列易格木皮家具系列產(chǎn)品系列包含板式、貼木皮、金屬、軟體、亞克力等家具森盛華師傅實(shí)木系列森盛森盛的白櫸配白系列生活、緣泰豪星期六紫薔薇泰豪大地飛歌及大地之家的白櫸系列華偉華輝品牌名世家華輝深色成人套房系列民用板式套房系列森德 品牌為：森德威的黑檀配白系列威 水晶之戀的原木系列長實(shí)珠三 東 板角 莞 式

多喜愛及我愛我家青少年彩色系列優(yōu)美家的成人彩色系列恒大興城永大 天鵝城堡（仿歐迪寶白亮系列、價(jià)格低廉金士敦彩色青少年系列恒大興城格木風(fēng)的深色系列楷模歐風(fēng) 田園風(fēng)格美佳奔放時(shí)代的楓木系列美佳歐美家木皮系列（現(xiàn)代）帝奧 橡木仿聯(lián)邦美迪 美迪、波伊板式貼木皮家具實(shí)木、板式臥房系列、客廳系列雅琴 品牌為：雅琴居、星星索居古 融峰 懷雅貴族的白色/仿古白典 美林 深色歐式/仿古白新 歐爾斯頓、歐式深古 創(chuàng)域 韓式典 萬古 通典 奧新 克古 歐典 娜

路易威登、深色美式韓式新泰藝峰 歐式皮質(zhì)富寶美式皮、布沙發(fā)富寶品牌有：寶格菲特、諾曼尼斯、弗蘭帝斯、詩珠 格爾家私三 東 皮匠大師角 莞漢尊 現(xiàn)代休閑沙品牌金凱莎、生產(chǎn)印尼實(shí)木雕刻宮廷沙發(fā)、實(shí)發(fā) 木雕刻品莎元宗軟體沙發(fā)、茶幾、床墊等，品牌皇庭世紀(jì)、愛丁堡、名巢元宗鼎盛品牌3D鼎盛主要產(chǎn)品為真皮布藝沙發(fā)、 PU鏡畫框、PE藝品、餐臺(tái)椅品牌藝藤居、藤韻，主要產(chǎn)品為藤器家具及配藝藤 套用品藤居藤居器軒東莞軟體通慕思惠州藤器翡翠皇朝板產(chǎn)品主要是室內(nèi)藤木結(jié)合家具蕾絲床墊伊麗莎白主要產(chǎn)品為床墊、沙發(fā)主要產(chǎn)品為軟床及床上用品0769：年輕化，休閑皮質(zhì)慕思：年齡大，布藝各類藤器、藤木結(jié)合家具及藤器飾品品牌：翡翠藤器皇朝的胡桃、莎比利金騎士的黑檀圣木的貼皮世紀(jì) 圓木，有聯(lián)邦味道廣 式木歌州 康的板式康升 康奈登五金玻璃五 標(biāo)卓 五金玻璃金玻諾華璃家園金玻諾華璃家園中山板四海式居江門板式健威三 金屬五金角卡芬達(dá)歐式古典佛 板 孔雀山 式 王前進(jìn) 原木世家三友 明清風(fēng)韻中信品牌為：圣、洛克，威斯豪頓，沃倫，凱威爾主要產(chǎn)品為亮白板式臥房系列、沙比利實(shí)木臥中信板 房系列式雅金富珠軒三 佛角 山 聯(lián)邦洋名典鷹星沙 銦發(fā) 城

彎木品牌，家、家具等八大品牌主要產(chǎn)品為軟體沙發(fā)、床品牌為：太平洋、帝皇志豪米洛庫瑪志豪仙妮羅蘭麗星珠 美神三 佛 美夢(mèng)角 山 思軟斯麗體盈洋馬天壇曲美 曲木、具有曲美、古諾凡稀等品牌百強(qiáng)強(qiáng)力板恒福北式利渤京 伊海 佳彎 宜美利家利爾昌達(dá) 陽光夏威夷肯特板 標(biāo)致 圣瓦倫丁、德曼、愛蕾（仿古白）、凱歐麗斯式 E風(fēng)北 東方京 百盛軟體 愛瑞斯渤 沙發(fā) 奧克海 蘭灣

現(xiàn)代美式沙發(fā)實(shí)東 木

華豐 大連雙葉 七臺(tái)河光明 伊春華鶴 齊齊哈華日 河北廊北 板 歐式 斯

大連、主要出口迪克 實(shí)木家具胡氏 實(shí)木家具圣斯 板式家具含有楓木、紅櫻桃、啞白等色系克渤海 山 板灣 東 式

藝德 浪漫溫莎情，新古典（青島）今日 歐嘉、赫爾班納（濟(jì)南）吉斯金泉申陽 美式經(jīng)典與生活時(shí)尚家具，品牌芙迪上 板長 海 三角

亞振奧耐利艾富 富杰，白亮歐式杰多曼尼鼎聯(lián)宅品牌江蘇 板式 月星 歐式美式民用家具、含有帝國藝匠，凡思、豪宅品牌浙江軟浙江軟體煤紹興軟門杭體州工藝范古天源典玉環(huán)利利國森登爾溫板三環(huán)品牌為夏偉夷產(chǎn)品為美式仿古白色深色古典白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；美格登、蝴蝶蘭古典歐式民用臥房系列和賓館家具品牌為：奧利爾、柏林格姆州 式

白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；三環(huán)、銘耐白亮民用套房家具品牌為：高仕雅白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為：嘉斯勃勃富得 富得寶胡桃系列清風(fēng)的白橡配深色系列寶義紅年年烏木紅全友雙虎掌上 板式套房、有黑檀配白亮光、胡桃系列等明珠川 成 陜

南方 以沙發(fā)為主都式雅景都式雅景重慶板式朗薩板式古典娜成都松謝木還有深色歐式古典套房深色系，還有一成人彩色系列仿古白松木套房松木套房年松木寶桂林 香木樟金鷹四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀在終端,大型賣場(chǎng)逐步興起,以吉盛偉邦、東方家園、好百年、紅星、月星、香江金海馬、歐亞達(dá)、居然之家、鄭州歐凱龍、樂從博覽中心等大型商超式的連鎖機(jī)構(gòu)抓住行業(yè)發(fā)展時(shí)迅速崛起， 其優(yōu)良的硬件設(shè)施及專業(yè)化的操作模式捍衛(wèi)了其在行業(yè)中的地位。 另外，每個(gè)城市都在興起，2006年，1萬平米以上的賣場(chǎng)新增 60多個(gè)，原有簡(jiǎn)陋設(shè)施賣場(chǎng)逐步退出。同時(shí)，在行業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中也造就了一些個(gè)人巨鱷，他們自建賣場(chǎng)獨(dú)立扛旗或是租賃攤位連鎖經(jīng)營。比如成都青田、武漢金馬、泰合、樂從皇朝、福州光明橋、昆明港都、豪都、沈陽軒琴、天津盛家、恒信、蘇州亞博、上海旗艦、鄭州高盛、南昌特而美合肥萬家美、長沙華美名、濟(jì)南夢(mèng)蒂、兗州佳美及山東濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、東營四大惡人為代表的等一大批。這些大腕有些是棄工為貿(mào)，有些又由貿(mào)轉(zhuǎn)工。共同推動(dòng)行業(yè)向前發(fā)展。五：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的職能描述及技能要求“從一個(gè)業(yè)務(wù)員身上可以看到整個(gè)企業(yè)的影子” ，這是一位著企業(yè)家說的意味深長的話。確實(shí)，作為企業(yè)業(yè)務(wù)向外推展的觸角，業(yè)務(wù)員就像人體的神經(jīng)末梢一樣，代表了企業(yè)的活力，速度和水平。在其位就要謀其政，業(yè)務(wù)員的崗位職能，即通過協(xié)調(diào)溝通，在有所準(zhǔn)備的前提下，利用一切可利用資源整合進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣 （包括開和維護(hù)把產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，從而轉(zhuǎn)化為利潤。但這并不是每個(gè)人都能做到的，因?yàn)檫@本身就是一種藝術(shù)與科學(xué)的融合。 一些數(shù)據(jù)的東西及操作流程屬于科學(xué)的東西，但怎樣去操作就是藝術(shù)化的東西，平常我們所說的悟性也就如此吧！的是草，吐出來的是牛奶”。是的，一代文豪可以這樣放言，因?yàn)樗羞@個(gè)能力。所以也能得到世人尊重和懷念。作為一職業(yè)人士，我們首先要保證你的“投入”是正確和優(yōu)質(zhì)的。我們可以用一個(gè)方程式來分析一下：（執(zhí)行力）*/生產(chǎn)力工作力：在職場(chǎng)里要完成任何一件工作（或職務(wù)） ，你都需要足夠“工作力上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至最基礎(chǔ)的操作人員也不例外。一般人常以學(xué)歷，經(jīng)歷，體力甚至魅力等來表示，但事實(shí)上并不盡然。如以學(xué)歷來說，有相當(dāng)多的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人甚至企業(yè)創(chuàng)辦人， 他們的歷并不高。因此，更關(guān)鍵的是你有沒有足夠直接及相關(guān)的“工作知能”。直到今天為止，大部分機(jī)構(gòu)在甑選人才時(shí)，仍以“工作力”來作為基本的考量。執(zhí)行力：它具體指“做事的能力”。在職場(chǎng)中我們看到很多具有高學(xué)歷的人，但他們的表現(xiàn)并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在你所需要的“執(zhí)行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人際及危機(jī)處理等事）你更需要管人的能力（如對(duì)下屬的激勵(lì)，輔導(dǎo)及績(jī)效提升等）及思維的能力（如策略思考，創(chuàng)新求變等）。意志力：這是一股隱形的力量，一面來自于你內(nèi)心對(duì)自己的要求和期許另一方面是你對(duì)外界給予你激勵(lì)的接納度。 它常顯現(xiàn)在職場(chǎng)情境中的行為，包括：對(duì)工作的接納及投入、壓力的承擔(dān)、心態(tài)（或價(jià)值觀等）的調(diào)適以及個(gè)人誠信等。越是高層的管理工作， “意志力”面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)：良好的個(gè)人品德；強(qiáng)烈的成功欲望；良好的心態(tài)（包括學(xué)習(xí)，工作，接人待物等）；責(zé)任心；自信心；持之以恒的耐心；要有農(nóng)民的勤勞淳樸再加上詩人的浪漫。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員還必須具備：遠(yuǎn)大的商業(yè)目光，良好的自我約束與管理能力，寬闊及豐富的知識(shí)面，扎實(shí)的營銷理論功底，出色的語言溝通能力，嫻熟的行業(yè)專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員能力、素質(zhì)測(cè)試1：是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)2：營銷的技巧如何5：交談過程當(dāng)中有無刺傷客戶的自尊心6：對(duì)客戶有無恐懼感7：業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶8：有無時(shí)間觀念，是否具備良好的時(shí)間管理和自我約束的能力9：對(duì)所銷售的產(chǎn)品有無信心12：是否看不起別人13：有無積極推廣營銷工作16：做業(yè)務(wù)時(shí)，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理19；是否敬業(yè)愛崗20：有無訪問恐懼感21：對(duì)生活，將來有無具體計(jì)劃和目標(biāo)五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商1、中間商？獨(dú)家經(jīng)銷商/或獨(dú)家代理商？總經(jīng)銷商/總代理商？這些概念有什么不同之處？2、中間商的含義與種類、中間商的含義——界于生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，參與流通業(yè)務(wù)，促成買賣行為生的商人（包括企業(yè)或個(gè)人，通常也稱為中間商） 。、中間商的種類、代理商與經(jīng)銷商——以貨物所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移來確定。、批發(fā)商和零售商——以銷售的對(duì)象是否為最終用戶（消費(fèi)者來確定。3、經(jīng)銷商與供應(yīng)商的關(guān)系業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效究其根源不僅僅是技能問題， 他們對(duì)自己是誰——作為一名廠業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：——極左派：（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)??，一概與我無關(guān)！——極右派：（以上業(yè)務(wù)人員屬此行列觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；行為：·見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少”·天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知??。·在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見 。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”??。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:·廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪， 對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格??一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。·廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行， 沒有輔導(dǎo)、有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。·經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止， 市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂·??? 。那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？一位專家多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題， 學(xué)員的回答大多是前營銷界非常流行和時(shí)髦的話語——廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持， 很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序） 廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”， 錯(cuò)的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系 縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)， 真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控 ）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升）害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。2）、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。、廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？a----- 資金風(fēng)險(xiǎn)；·先賒貨，后付款?！さ蛢r(jià)格，高返利?！未芜M(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快?！るS時(shí)可以退貨。b----- 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；·最好是“中國總代理十年不變”；c----- 更多的支持；·廠家更多的人力投入。·更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；d----- 更好的服務(wù)；·產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理?！ぜ皶r(shí)的送貨、不良品調(diào)換。e----- 其他；·廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)?！て放屏?qiáng)經(jīng)銷商有面子。·產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足·??。、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？a----- 降低廠家成本；·先付款、后提貨?！ぐ磸S家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。·最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。·產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。b----- 更專注的投入；·我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。c----- 更大的市場(chǎng)推廣力；·經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。d----- 更好的配合力度；·經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略?！げ桓Z貨、不砸價(jià)全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案??通過如上對(duì)比大家可以很清楚的看到， 廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。如：廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款；廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷；廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤??；也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。如：·拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品 （競(jìng)品潤高）。·沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用?！ぶ蛔鰰充N高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣?！み\(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣場(chǎng)供貨怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來?！ぞW(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求??。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。如：·爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多， 產(chǎn)品即期過期又無退貨；·斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品， 正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲的時(shí)間，·廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失；·價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值； 廠家市場(chǎng)控不力，沖貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值；·兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)；·產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多；·廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ；·廠家頻繁更換經(jīng)銷商??；根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開水”的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng)既然廠商之間有很多利益 對(duì)立 ，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)砻嬗绊憦S家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場(chǎng)呢？原因如下：、人手不夠：廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才， 組建成熟的銷隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。、 市場(chǎng)不熟悉：對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。、成本太高：廠家直營面臨巨大的市場(chǎng)前期開拓 市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系， 他們開市場(chǎng)成本低的多。、部分市場(chǎng)廠家無法直營企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍， 多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國，一個(gè)四五百萬人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬多家， 直接給零店送貨，業(yè)會(huì)“賠死”。現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾， 廠商之往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為：·企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)，直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量?！るS著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)?！S家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層；、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)， 隨著產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度耄?增加市場(chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售 ,同時(shí)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷售經(jīng)理”（銷商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉、斷貨等） 幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等） 大致可以總結(jié)如下：目標(biāo)利益一致關(guān)系——二者共同為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者提供商品，同時(shí)也為自己創(chuàng)造利潤。雙方合作依賴關(guān)系——供應(yīng)商為經(jīng)銷商創(chuàng)造了滿足市場(chǎng)需求的物質(zhì)財(cái)富，經(jīng)銷商為供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)財(cái)富的價(jià)值。市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只有把產(chǎn)品賣出去，供應(yīng)商才能生存發(fā)展?？捎械臅r(shí)候，由于各自的商業(yè)目標(biāo)不一樣， 會(huì)出現(xiàn)如下消極系現(xiàn)狀：利益分割關(guān)系——雙方圍繞價(jià)格討價(jià)還價(jià)，雙方合作是利益分割、相互妥協(xié)的結(jié)果。滿足雙方的需求構(gòu)成雙方合作的基礎(chǔ)。經(jīng)營理念不同的情況下，就會(huì)沖突增加，合作減少。共同走向衰亡的關(guān)系——由于各種沖突，在目標(biāo)相左、管理不善的情況下，就會(huì)形成惡性循環(huán)，樹倒猢猻散。洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系：廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）（經(jīng)銷商）（廠家）（業(yè)代去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品??）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。七、如何去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶和潛在客戶在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、向合適的人介紹合適的產(chǎn)品。經(jīng)銷商一般可以分為四類：第一種。領(lǐng)導(dǎo)者，他們具備了很大的實(shí)力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營思路，能夠深入透徹地分析市場(chǎng)。憑借自己的能力堅(jiān)持己見， 賺最后一桶金。第二種。有一定的實(shí)力和規(guī)模，但他們見風(fēng)使舵，說砍就砍，不能堅(jiān)持，一年到頭都在調(diào)整。第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會(huì)用心經(jīng)營，很有發(fā)展?jié)摿?，日后?huì)變成前兩種類型。產(chǎn)品經(jīng)營戶以價(jià)格沖擊市場(chǎng)者。這種人是市場(chǎng)的搗蛋鬼。經(jīng)銷商。市場(chǎng)不同時(shí)期，可能側(cè)重點(diǎn)不一樣，比如先期可能會(huì)注重形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷量上來，但擇商標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。一般來說，尋找經(jīng)銷商要考慮以下幾方面的條件：經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍即市場(chǎng)覆蓋率。經(jīng)銷商的地理區(qū)域優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)。預(yù)期的合作程度。經(jīng)銷商的促銷政策和操作水平。經(jīng)銷商的綜合服務(wù)水平。其次就要了解市場(chǎng)了，每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展過程及程度， 期間成就了哪些人物，現(xiàn)有眾品牌銷量及經(jīng)營者的一些基本情況。 這些可以向行業(yè)朋友打聽，也可以自己走訪。對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的敏感度多強(qiáng)就可以看出你對(duì)市場(chǎng)的把握能力，你能看多深，多寬。他的容量有多大，潛力又有多大呢？從目前的家具賣場(chǎng)環(huán)境，品牌布局以及終端的成交價(jià)格城市經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)習(xí)慣等就可以分析了。在出差過程當(dāng)中，先走訪市場(chǎng)，看有無撤場(chǎng)地的或正在清貨的， 同時(shí)向商腸管理部門打聽準(zhǔn)備撤場(chǎng)或換品牌的商戶。另外，也可以搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店，通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，把利益、利潤擺在商戶面前。最主要的是看準(zhǔn)市場(chǎng)，位置，人啊??！現(xiàn)就結(jié)合幾年來自己做市場(chǎng)的心得，就業(yè)務(wù)出差作一簡(jiǎn)單概述：1、 收集市場(chǎng)信息。地市場(chǎng)消費(fèi)能力差，應(yīng)做好記錄后奔向下一個(gè)城市。：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大型家具賣場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶。：初步了解商場(chǎng)（專賣店）狀況、銷售價(jià)格等。：尋找商場(chǎng)辦公室（招商部）牌或商戶調(diào)整狀況。：利用中午休息或其余空余時(shí)間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對(duì)客戶銷售情況好壞做交談?dòng)?jì)劃。修費(fèi)用，樣板，裝飾品，保證金，倉庫費(fèi)用等2、 拜訪客戶：拜訪前提。了解自己產(chǎn)品及在各地的營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售狀況。其他同類產(chǎn)品、主要品牌產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營情況， 客戶詳細(xì)資料經(jīng)營成本和利潤狀況。：不要直入主題向客戶提問，了解客戶實(shí)際銷售情況。析計(jì)算客戶實(shí)際經(jīng)營成本，了解客戶現(xiàn)階段銷售是否盈利。：分析市場(chǎng)，模糊報(bào)價(jià)。通過自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解，站在客戶的角度分析銷售應(yīng)如何經(jīng)營，在客戶未確定合作時(shí)，應(yīng)模糊報(bào)價(jià)。E ：步步緊逼，說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強(qiáng)，對(duì)方已了解公司產(chǎn)品及銷售情況后，為客戶分析做好家具商場(chǎng)（專賣店）的必備條件及如何改進(jìn)不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無合作可能，具體時(shí)間，場(chǎng)地位置及規(guī)模，預(yù)算多少資金。如無合作可能，問清原因。借勢(shì)宣傳，信心鼓勵(lì)。分析出調(diào)整產(chǎn)品后的裝修，樣板、裝飾品成本。利用公司現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)的影響力， 借勢(shì)臨近城市成功經(jīng)商實(shí)例來影響客戶做出決定，樹立客戶行業(yè)第一的信心。3、 加強(qiáng)跟蹤，做好客戶資料，進(jìn)行分類。很多時(shí)候，客年時(shí)間。這就要我們加強(qiáng)跟蹤，做好客戶資料。及時(shí)跟近，首先我們要與經(jīng)銷商做朋友，其次才是做生意，記住，我們不是為做生意而做生意。而每年的幾次展會(huì)，更多的是在撿客戶，也有平時(shí)客戶直接打電話到公司的。所以，平時(shí)走訪市場(chǎng)時(shí)，怎樣去傳播信息也是很重要的。八、經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。曾經(jīng)在學(xué)校時(shí)有人對(duì)我說過，中國的經(jīng)銷商太脆弱了，到今天我終于明白是怎么回事。絕大部分經(jīng)銷商一味的依賴廠家， 整天抱怨業(yè)環(huán)境太差，而不主動(dòng)出擊。其實(shí)也就是能力及意識(shí)問題，你的眼光到位，選擇迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品，加上良好的市場(chǎng)運(yùn)做就成功了，也賺錢了，但是別人說你是運(yùn)氣好。殊不知，你在背后付出了多少的艱辛和汗水。評(píng)估一位經(jīng)銷商可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)；資金、經(jīng)營思路、行業(yè)資力、管理水平、在行業(yè)或當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。挑選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：口岸、資本、老板素質(zhì)、管理。首選口岸：口岸是每個(gè)商家的必爭(zhēng)之地，也就是所謂的黃金口岸，擁有黃金口岸者可以優(yōu)先考慮。其次是資本：資本雖不是首要因素，但也至關(guān)重要，沒錢做什么生意呢？再次是老板素質(zhì)：爆發(fā)戶因?yàn)榕紶柕臋C(jī)緣成就了他， 但那種人不是合作伙伴，避免垃圾客戶。管理最后：因?yàn)橹挥邪训杲ㄆ饋砗?，才能談管理。合理先進(jìn)的經(jīng)營運(yùn)做會(huì)使品牌生命力更永恒。一）、經(jīng)銷商的選擇策略性思考的人總是謀定而后動(dòng)。在做事之前盡量避免問題的出現(xiàn)。措施性思考的人總是“處變不驚”， 見招拆招，不斷地解決發(fā)的問題，同時(shí)不可避免地制造新的問題，最后惡性循環(huán)，成為問題的奴隸。對(duì)于大多數(shù)耐用消費(fèi)品的企業(yè)， 由于其市場(chǎng)特性決定（產(chǎn)品單高、利潤少、消費(fèi)群分散、消費(fèi)面廣、消費(fèi)頻率低），企業(yè)很難大面積直營，多使用代理經(jīng)銷制，實(shí)行店鋪營銷。代理經(jīng)銷制往往就意味著企業(yè)在各地的產(chǎn)品策略、 價(jià)格掌控、銷推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都要靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的力量來實(shí)現(xiàn)——從這種意義上講，經(jīng)銷商是企業(yè)營銷隊(duì)伍的延伸，是企業(yè)的兼職營銷經(jīng)理。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的專業(yè)客情也就成了企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)策略性問題。要締造與經(jīng)銷商的專業(yè)客情，首先應(yīng)該依循策略性的思考方式，建立經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)，尋找好的合作伙伴，盡可能避免日后的種種不快，避免廠家與經(jīng)銷商同床異夢(mèng)、貌合神離的無奈。不管對(duì)方條件再優(yōu)秀，如果他對(duì)你的品牌不能產(chǎn)生認(rèn)同， 就不能全情投入，更不可能對(duì)你的產(chǎn)品有忠誠度。如同結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛不愛你。合作意愿是否強(qiáng)烈需了解的需了解的注釋問題該客戶對(duì)你是否熱情接待？并不是想吃他請(qǐng)的一頓該客戶對(duì)你是否熱情接待？并不是想吃他請(qǐng)的一頓對(duì)你是否 飯，想抽他敬的一支煙，只是如果他真的很想和你熱情合作，自然會(huì)禮上有加。挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會(huì)在對(duì)合作具 合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開體事項(xiàng)是 發(fā)計(jì)劃等問題上和你認(rèn)真討論，那種什么條件都答否關(guān)心認(rèn) 應(yīng)，什么牛都敢吹，只是堅(jiān)持讓你賒銷供貨的客戶真討論最危險(xiǎn)！2、行銷意識(shí)和管理能力也是選擇經(jīng)銷商必須考慮的因素。這幾年在家居用品市場(chǎng)上見到不少的“大戶” （起家早，資金厚）一天天變小，而有的“小戶”（起家晚，資金較薄弱）一天天變大差別只有一個(gè)——“意識(shí)”不同： 是坐在家里擺起大戶的架子等生意，還是走出門去拓展、拓寬銷售渠道，主動(dòng)出擊截留客戶？市場(chǎng)游戲規(guī)則已變，“坐商”已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。 廠商要想擁有健康的市場(chǎng)覆蓋率和強(qiáng)有力的市場(chǎng)掌控力，“行商”才是最佳拍檔。不少經(jīng)銷商是靠當(dāng)年起步早、 膽子大起家，至今仍是原始經(jīng)營狀態(tài)，靠感覺進(jìn)貨，扔進(jìn)庫房，到年底盤帳才知道盈虧數(shù)字，沒有現(xiàn)金帳，沒有庫存管理，業(yè)務(wù)人員多是親戚、更談不上管理。一個(gè)把自己的小店都管理得一塌糊涂的客戶，恐怕也難當(dāng)市場(chǎng)開拓、維護(hù)之重任如同招聘員工要了解其在原來企業(yè)的表現(xiàn)一樣， 經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)銷牌的鋪貨率、銷量、促銷狀況、價(jià)格體系很大程度上反映此客戶的市場(chǎng)運(yùn)作能力。在大、中型城市，該客戶是否在當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)中有成熟網(wǎng)絡(luò)，也是其市場(chǎng)能力強(qiáng)弱的重要指標(biāo)。行銷意識(shí)決定著一個(gè)經(jīng)銷商的命運(yùn)?？墒侨绻愀嬖V自己的業(yè)務(wù)代表：“你去給我選一個(gè)有行銷意識(shí)的分銷商來”。 他大多會(huì)一臉然。行銷意識(shí)？這個(gè)問題太抽象了，不如試著用具體問題把他分解。行銷意識(shí)評(píng)估需要需要了解注釋的問題對(duì)自不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺己的進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各經(jīng)營品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤率如狀況何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒有？一是否 概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不熟悉 賦予其分銷商的重任。了解方法：直接詢問不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教： 某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場(chǎng)特點(diǎn)，請(qǐng)您指教。 些客戶就會(huì)給你講：特點(diǎn)？能有啥特點(diǎn)？咱這兒是個(gè)對(duì)當(dāng) 窮地方，啥便宜就買啥，其他的沒什么特點(diǎn)。 也有些地市 客戶可以告訴你，這個(gè)市場(chǎng)包含多少市、多少縣、總場(chǎng)的 人口多少、城市人口多少、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮、但熟悉 吞吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū) ??程度 經(jīng)銷商是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問對(duì)客在客戶的店里逗留一下，觀察一下他對(duì)客戶的服務(wù)狀戶的態(tài)，了解方法：直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、向其他商戶了服務(wù)解。程度如果一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)自己經(jīng)營的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基