互聯(lián)經(jīng)濟下的企業(yè)管理創(chuàng)新與IT落地

信息技術(shù)應用與企業(yè)管理創(chuàng)新廣州佩格信息科技有限公司1342信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考內(nèi)容提要1342信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考內(nèi)容提要企業(yè)創(chuàng)新的一般形態(tài)商業(yè)模式創(chuàng)新；管控模式創(chuàng)新；銷售模式創(chuàng)新。企業(yè)管理創(chuàng)新思考的著眼點管理技術(shù)及管理工具的應用商業(yè)模式定義商業(yè)模式就是企業(yè)以其自身及相關(guān)利益者的價值實現(xiàn)為目標，圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)活動而進行的整體性、結(jié)構(gòu)性、功能性設(shè)計、安排或選擇。含義之一它是關(guān)于企業(yè)業(yè)務(wù)活動的整體構(gòu)思、謀劃和創(chuàng)意。對于企業(yè)的經(jīng)營活動，商業(yè)模式是一種“體系結(jié)構(gòu)”或基礎(chǔ)性架構(gòu)，是一種結(jié)構(gòu)性的框架、系統(tǒng)、體系和平臺等。含義之二它是對于企業(yè)業(yè)務(wù)活動的具體實施、執(zhí)行和展開。對于企業(yè)的經(jīng)營活動，商業(yè)模式是一種“執(zhí)行方案”、業(yè)務(wù)流程與活動程序，是一種實施策略和業(yè)務(wù)開展路徑等。商業(yè)模式的邏輯內(nèi)涵2023/2/4業(yè)務(wù)創(chuàng)新價值獲取競合模式需求挖掘資源配置價值結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)活動價值分配價值創(chuàng)造管理創(chuàng)新與變革可持續(xù)競爭優(yōu)勢用戶信息分析價值鏈定位商業(yè)模式集團公司資本運作組建或拆分

橫向一體化縱向一體化相關(guān)多元化無關(guān)多元化控股收購兼并參股開拓地區(qū)市場開拓國內(nèi)市場開拓國際市場通過自我積累組建或拆分新的子公司管控模式——集團公司的形成的一般路徑業(yè)務(wù)擴張空間擴張集團管控是一個動態(tài)體系，由企業(yè)的組織、責權(quán)和流程三者共同構(gòu)成；責權(quán)體系是集團管控的核心，實現(xiàn)集權(quán)有道、授權(quán)有序、分權(quán)有章、用權(quán)有度是責權(quán)體系的基本目標。按照集分權(quán)程度的大小，集團公司管理分為財務(wù)、戰(zhàn)略和操作三種基本模式。管控度財務(wù)管理型戰(zhàn)略管理型操作管理型分權(quán)集權(quán)金融型控股公司戰(zhàn)略型控股公司操作型控股公司控股公司總部類型管控建設(shè)的核心是對權(quán)責體系的思考集團管控體系建設(shè)的三要素集團管控體系管理體制（治理）關(guān)鍵資源（控制）經(jīng)營活動（管理）集團管控體系建設(shè)原則：“三化”原則“強化”原則“虛化”原則“同化”原則戰(zhàn)略協(xié)同管理協(xié)同資源協(xié)同財務(wù)協(xié)同營銷協(xié)同研發(fā)協(xié)同文化協(xié)同虛化子公司法人治理結(jié)構(gòu)強化母子公司治理強化監(jiān)督控制強化專家治企強化關(guān)鍵人才管理強化投融資管理功能強化集團公司市場開發(fā)功能強化集團公司營銷管理功能關(guān)于集團管控建設(shè)的六點思考如何“擰成一股繩”？如何“下成一盤棋”？如何“持平一桿秤”？如何“拆開一堵墻”？如何“架起一座橋”？如何“織成一道網(wǎng)”？信息、物質(zhì)和能量，是人類社會賴以生存和發(fā)展的三大要素。近代控制論的創(chuàng)始人維納有一句名言：“信息就是信息，不是物質(zhì)，也不是能量?！睆V義的“信息”：任何一個事物的運動狀態(tài)以及運動狀態(tài)形式的變化。狹義的“信息”：它是指信息接受主體所感覺到并被能理解的東西。什么是信息什么是信息技術(shù)(IT)它主要是指利用電子計算機和現(xiàn)代通信手段實現(xiàn)獲取信息、傳遞信息、存儲信息、處理信息、顯示信息、分配信息等的相關(guān)技術(shù)。案例分析商業(yè)模式創(chuàng)新案例某復合肥公司最原始的初衷:改變復合肥銷售方法，

最大限度利用相關(guān)政策，

提復合肥的盈利。經(jīng)營理念經(jīng)營構(gòu)想:政府測土，專家配方，農(nóng)民造自己的私家肥。達到企業(yè)正常運營必須要解決的四個問題：商業(yè)模式；盈利模式；運營模式；管控模式。盈利模式分析財務(wù)研發(fā)采購規(guī)模優(yōu)勢合作價值價格控制定價權(quán)配方資源整合統(tǒng)一價格結(jié)算統(tǒng)一專家支持品牌品牌價值協(xié)同價值政府測土專家配方“私家肥”渠道服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)增值服務(wù)延伸服務(wù)解決方案銷售IT人力資源政府測土、專家配方、農(nóng)民來配自己的私家肥復合肥/料粒產(chǎn)業(yè)鏈物流產(chǎn)業(yè)鏈私家品牌產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)鏈IT共有計劃共享規(guī)模優(yōu)勢網(wǎng)點共享農(nóng)科員共享信息產(chǎn)業(yè)鏈

品牌價值測土、配方農(nóng)產(chǎn)品供需信息結(jié)算平臺物流協(xié)同

平臺共享農(nóng)化服務(wù)專利互惠規(guī)模優(yōu)勢物流協(xié)同和原物流芭田

土壤信息農(nóng)化信息農(nóng)產(chǎn)品信息

……

沃土工程設(shè)備改良農(nóng)產(chǎn)解決方案

……料粒生產(chǎn)商和原生態(tài)服務(wù)中心服務(wù)站零售店農(nóng)戶用肥大戶農(nóng)戶區(qū)域配送中心成功運營的關(guān)鍵在于整合物流價值鏈物流模式分布結(jié)構(gòu)分析和原知識物流管理信息系統(tǒng)料粒生產(chǎn)商設(shè)備生產(chǎn)商其它供應商服務(wù)中心區(qū)域配送中心需求獲取、配送計劃制定、路線優(yōu)化、庫存管理、物流調(diào)度、車輛調(diào)度、車輛信息管理、包裝袋回收管理服務(wù)站零售店用肥大戶一般用肥農(nóng)戶倉儲管理、備貨、包裝、配送、包裝袋回收倉儲管理、備貨、包裝、配送、包裝袋回收實體物流信息流新的商業(yè)模式實現(xiàn)在于真正實現(xiàn)供應鏈的重大改進業(yè)績和價值供應鏈能力優(yōu)化經(jīng)營供應鏈整合虛擬的供應鏈服務(wù)的延伸開拓新的能力與供應鏈業(yè)務(wù)伙伴合作，合并及聯(lián)盟運輸分銷材料管理供應鏈計劃客戶支持庫存管理新的商業(yè)模式提供有助于合作的服務(wù)第四方物流（4PL）行業(yè)解決方案電子交易電子市場應用服務(wù)提供 （ASPs）商業(yè)模式支撐的物流運作的發(fā)展方向(傳統(tǒng)的

3PL)(先進的3PL)(新的天地-4PL)做一件事把同一件事情做得更好

做不同的事情物流管理體系

中轉(zhuǎn)儲存

運輸管理交易功能整合功能控制功能決策功能戰(zhàn)略功能

計劃管理需求計劃編制配送計劃編制配送方式規(guī)劃配送路線規(guī)劃補貨計劃審批采購計劃審批計劃執(zhí)行跟蹤車輛管理車輛調(diào)度配載（初估）貨物跟蹤貨物交接

合作/增值服務(wù)GPS&GIS入庫管理出庫管理包裝/裝卸盤點庫存商品分析IT系統(tǒng)人力資源管理財務(wù)管理

采購管理招、競標組織供應渠道管理供應商篩選供應商考核詢價、報價料品采購料品報檢

裝配管理工具管理配送規(guī)劃裝車規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃報告組織規(guī)劃報告書營運/管控藍圖報告現(xiàn)狀評估報告IT需求分析報告IT建設(shè)業(yè)務(wù)藍圖規(guī)劃報告授權(quán)管理報告3456782商業(yè)模式解讀報告和原生態(tài)IT戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃報告和原生態(tài)商業(yè)模式軟件/服務(wù)商選擇評估報告軟件實施需求差異分析方法報告

績效管理體系構(gòu)建建議報告91011121商業(yè)模式創(chuàng)新路徑某公司營銷中心類事業(yè)部制管理運營設(shè)想基本思路：為了把營銷中心打造成一個有激情、有理性，善于創(chuàng)新的學習型營銷團隊，“事業(yè)部”管理體系和管理思想的引入，就目前來講不能不說是一個較好的策略，只要把握好授權(quán)的度和管理的策略。其基本思路是：調(diào)整營銷中心為獨立核算的利潤中心；以營銷中心結(jié)算、費用管理、合同管理和商務(wù)統(tǒng)計為核心成立二級財務(wù)核算和管理部門；生產(chǎn)中心、采購部、儲運部、設(shè)備管理部各自為成本中心，同時也共同構(gòu)成“虛擬”的“生產(chǎn)本部”利潤中心；除營銷中心和“生產(chǎn)本部”以外的其他部門構(gòu)成“管理本部”，是費用中心。引入“轉(zhuǎn)移價”和成本、利潤分段核算方法，建立的內(nèi)部結(jié)算、成本核算及利潤分配機制。成本組織結(jié)構(gòu)：董事會總經(jīng)理采購部儲運部生產(chǎn)中心營銷中心財務(wù)部研發(fā)中心人力資源部經(jīng)營班子質(zhì)量管理部投資中心成本中心成本中心利潤中心費用中心產(chǎn)品內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格原材料目標成本產(chǎn)品目標成本……利潤中心習慣上把采購部、儲運部及生產(chǎn)中心通稱為營銷中心的前端營銷中心類事業(yè)部制后成本組織結(jié)構(gòu)營銷中心類事業(yè)部制管理的運營邏輯產(chǎn)成品成本轉(zhuǎn)移價銷售價內(nèi)部結(jié)算價采購成本質(zhì)量成本設(shè)備成本儲運成本市場成本渠道成本管理成本灰色成本生產(chǎn)本部營銷中心運營邏輯：上圖所示中有三個數(shù)字，即產(chǎn)成品成本、轉(zhuǎn)移價（即公司與營銷中心的結(jié)算價）和銷售價：產(chǎn)成品成本=材料成本制造成本+轉(zhuǎn)移價=產(chǎn)成品成本×（1+X%）銷售價=“X”是根據(jù)年度目標、產(chǎn)成品成本、經(jīng)營策略、市場環(huán)境、招標價、零售價及參考競爭對手的定價策略，由經(jīng)營班子與營銷中心共同協(xié)商確定；年度內(nèi)“X”的變化不宜太頻繁。招標價×Y%普通價“Y”及普通價由營銷中心提出，經(jīng)財務(wù)測算評估后，營銷中心主管領(lǐng)導與總經(jīng)理共同協(xié)商確定。營銷中心類事業(yè)部制管理的結(jié)算邏輯：結(jié)算邏輯：運營思路：市場渠道銷售生產(chǎn)采購儲運需求利潤成本支撐產(chǎn)品品牌營銷中心類事業(yè)部制運營思路示意圖：產(chǎn)品力研發(fā)投入產(chǎn)品成本管理重點（一）：統(tǒng)籌營銷管理

根據(jù)上述設(shè)想，對營銷中心來說，主要從下述三個方面對營銷中心進行統(tǒng)籌管理：一是制定整個企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和經(jīng)營方針，處理重大經(jīng)營管理問題，并協(xié)調(diào)銷售事業(yè)部的經(jīng)營策略與整個企業(yè)的戰(zhàn)略計劃保持一致；二是對營銷事業(yè)部按“虛擬”資本分配相應的資源并對其進行考核；三是對營銷事業(yè)部的獎懲機制和利潤分配方案的建立。

從責、權(quán)、利相匹配的角度出發(fā)，營銷中心做為利潤中心，需要配備相應的運作資源并且給予與其職責相匹配的授權(quán)。營銷中心類事業(yè)部運作成功的關(guān)鍵之一就在于這些授權(quán)是否到位，如果授權(quán)不到位，必將導致事業(yè)部運行機制不順暢。

首先，公司應將其運營資源根據(jù)預先達成的條件“分配”給營銷中心，但公司對分配的資源擁有最終控制權(quán)，而營銷中心部可在授權(quán)范圍內(nèi)，對資源行使支配、使用和進行必要的處理的權(quán)力,從而使得企業(yè)內(nèi)部形成相互制約、相互激勵的組織機制，充分調(diào)動各層面的積極性。其次，營銷中心部擁有對已分配到本部門下的資源進行“授權(quán)”支配、內(nèi)部員工的任免權(quán)和薪酬制訂權(quán)、對產(chǎn)品銷售的經(jīng)營決策及市場推廣等具體經(jīng)營管理的權(quán)力。管理重點（二）：強化“生產(chǎn)本部”管理

根據(jù)上述設(shè)想，對“生產(chǎn)本部”來說，主要從下述四個方面對“生產(chǎn)本部”進行運營管理：計劃管理:通過加強計劃管理，使生產(chǎn)須嚴格按要貨計劃按排生產(chǎn)計劃。生產(chǎn)部門超計劃生產(chǎn)而增加庫存，由生產(chǎn)企業(yè)主管領(lǐng)導負責，營銷中心計劃原因而增加存貨，由營銷中心承擔責任，財務(wù)管理部門對這部分產(chǎn)品產(chǎn)生的費用有權(quán)在主要責任部門的績效中扣除。質(zhì)量管理：建立、健全企業(yè)的質(zhì)量管理體系，確保GMP的有效實施。完善GMP只有標準和目標，缺少達到目標和實現(xiàn)標準的方法、路徑及通過數(shù)據(jù)評價質(zhì)量的方法的不足；加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計，強化抽樣檢驗、過程控制、質(zhì)量診斷和質(zhì)量改進的管理。成本管理：加強成本管理和成本控制，有效的降低制造成本，并從質(zhì)量、采購、儲運和生產(chǎn)過程不同的角度進行管理和分析；精確的核算產(chǎn)成品的成本，為公司制定對營銷中心的“轉(zhuǎn)移價”提供參考和依據(jù)。價值鏈向后一體化的整合：“生產(chǎn)本部”應與藥材種植、藥材供應商、包材供應商等建立協(xié)同，逐步構(gòu)建企業(yè)價值鏈向后一體化的整合體系。管理重點（三）：實施全面預算

根據(jù)上述設(shè)想，全面預算管理是現(xiàn)階段和“十二五”規(guī)劃實現(xiàn)期間主要的管理工具之一。

通過實施全面預算，強化計劃意識和經(jīng)營目標、經(jīng)營成本的管控能力；在管控策略和管控工具層面為實現(xiàn)授權(quán)管理奠定基礎(chǔ)，從而建立以“費銷比”為基礎(chǔ)的營銷中心數(shù)字績效考核體系。

全面預算是一個復雜的系統(tǒng)工程，應該首先實施目標利潤-目標成本管理模式，年初，在確定公司總的指標的同時，按部門統(tǒng)一核定各自的資產(chǎn)回報率和收入、費用等指標，經(jīng)營班子與各部門的負責人簽訂目標利潤責任狀，到年終時，若管理責任人所在的部門完成了責任書中明確的利潤等目標，公司要按責任書中明確的獎勵進行獎勵；反之，公司非但不獎勵責任人，還要針對未完成的部分相應扣減該部門的工資定額。目標利潤——目標成本管理雖能推動公司效益的提高，但這還是一種比較粗放的預算管理方式，在具體實施過程中，各部門注重的主要是總體的利潤指標，而資金的使用效率、資產(chǎn)質(zhì)量等方面還沒有受到足夠的重視。管理重點（四）：提高經(jīng)營質(zhì)量

為了進一步的提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平和經(jīng)營效率，提高企業(yè)的競爭力和發(fā)展力，應在實施目標利潤-目標成本的重點關(guān)注經(jīng)營結(jié)果（目標預算）的同時，盡快延伸到經(jīng)營過程（業(yè)務(wù)預算和資金預算）進而擴展到經(jīng)營質(zhì)量（資產(chǎn)負債預算和現(xiàn)金流量預算）從而降低預算的隨意性，為實現(xiàn)預算對企業(yè)資源的優(yōu)化配置和經(jīng)營的事前事中控制奠定了基礎(chǔ)。

全面預算體系的建立應遵循“量入為出、綜合平衡”、“全面、全額、全員預算”、“相互銜接”的原則。應建立從公司到各部門、各車間的的“金字塔”型的全面預算管理體系，體系的最頂端是預算管理委員會，由最高管理層成員和一些關(guān)鍵職能管理部門的負責人組成，負責審查批準財務(wù)預算方案，協(xié)調(diào)預算的執(zhí)行、調(diào)整、檢查、考核工作。公司、部門、車間、班組，一級對一級負責，逐層分解落實，層層考核，確保預算的執(zhí)行。營銷中心類事業(yè)部制之初管控方法和關(guān)鍵KPI管控方法：全面預算是目前最有效的管理/管控工具和方法之一，只要下決心去應用它，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)事前管理、始終控制和事后分析，就一定能夠有效的管理運營風險、經(jīng)營風險和財務(wù)風險。關(guān)鍵KPI：主要KPI：銷售目標完成率市場活動執(zhí)行率單品利潤率單品銷量2.輔助KPI：費銷比三定執(zhí)行率渠道建設(shè)完成率銷售預測準確率促銷活動執(zhí)行率銷售收入凈利潤率六、營銷中心類事業(yè)部制成功運營的關(guān)鍵及建議營銷中心類事業(yè)部制轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之一是強化公司規(guī)劃、服務(wù)和監(jiān)控平臺的職能建設(shè)，尤其是強化公司規(guī)劃和監(jiān)控的職能轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之二是加強營銷中心作為獨立利潤中心運轉(zhuǎn)的職能建設(shè)，尤其是強化其銷售、市場策劃和預算的職能建設(shè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵之三是中一藥業(yè)實施全面預算，并對營銷中心實施全面預算的管理。營銷中心引入類事業(yè)部制的四個難點事業(yè)部機制轉(zhuǎn)變的難點公司職能部門的完善營銷中心職能管理向規(guī)劃、服務(wù)和經(jīng)營的角色轉(zhuǎn)變副總的分工由職能劃分到經(jīng)營劃分的變化營銷中心的事業(yè)部化，使公司成本管理的力度產(chǎn)生突變的需求營銷中心自身職能的完善營銷中心財務(wù)職能建設(shè)難點1難點2難點3難點4上述四個方面的難點一旦無法克服將會給類事業(yè)部制的引入帶來極大的障礙事業(yè)部機制轉(zhuǎn)變的障礙職能部門的不完善將會影響中一藥業(yè)戰(zhàn)略意圖的有效實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變不到位將會妨礙營銷中心類事業(yè)部運作的獨立性及其運作效率副總的分工如果仍舊按照職能進行劃分將會阻礙其角色轉(zhuǎn)變，同時會造成事業(yè)部在企業(yè)內(nèi)地位較低，無法推動其獨立運作進程公司前端如果不強化計劃和成本管理，將會造成銷售事業(yè)部的利潤損失以及競爭力下降營銷中心自身職能的不完善將會阻礙其獨立化運作的能力，財務(wù)部的職能建設(shè)滯后會造成其管控力度的下降障礙1障礙2障礙3障礙4營銷中心引入類事業(yè)部制的四個障礙伴隨著營銷中心類事業(yè)部制的運作，前端也應逐步轉(zhuǎn)變成為利潤中心考慮到中一藥業(yè)前端部門的現(xiàn)狀，應重點加強其生產(chǎn)計劃和調(diào)度的能力，加強其成本意識和成本控制的能力，以增強營銷中心參與市場競爭的能力和實力。營銷中心的運營可以考慮以一定的過渡期來逐步實現(xiàn)，營銷中心向利潤中心的轉(zhuǎn)變，在過渡期內(nèi)，中一藥業(yè)將給予逐步遞減對銷售部門的保護政策，和逐步加強前端部門的“盈利”能力，增強對營銷中心市場競爭的支持能力。營銷中心前端的獨立化進程營銷中心前端的獨立性要求在營銷中心作為利潤中心獨立運作的同時，其與前端的關(guān)聯(lián)部門應該是市場交易關(guān)系，營銷中心不應承擔因前端部門的效率低下和成本管控不利而對其造成的競爭力下降以及利潤損失前端部門應強化其市場意識，通過積極的努力，獲取利益，配合營銷中心的轉(zhuǎn)型和成長，營銷中心引入類事業(yè)部制需公司的整體協(xié)同為了保證營銷中心對市場的充分把握和靈活應對，營銷中心應加強市場部的職能建設(shè)市場部的職責建設(shè)市場情報搜集競爭對手分析專項市場研究市場運作績效分析產(chǎn)品概念測試產(chǎn)品化發(fā)展產(chǎn)品策略制訂廣告方案設(shè)計媒體采購媒體投放監(jiān)控消費者促銷方案設(shè)計促銷效果評估促銷策劃渠道建設(shè)重點渠道管理市場研究產(chǎn)品市場市場推廣零售市場營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（一）營銷中心應加強整體業(yè)務(wù)計劃的制定，及計劃執(zhí)行和績效管理的能力營銷中心計劃員職責牽頭制定年度、季度及月度業(yè)務(wù)計劃以定量、定向及定價為基礎(chǔ)的市場產(chǎn)品策略及產(chǎn)品計劃制訂業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行監(jiān)控業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行偏差分析及對策擬定營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（二）需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度營銷投入組成將企業(yè)對目標消費者希望達到的營銷意圖(如提高知名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達通過針對經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（三）不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更重要的是營銷投入效率的提升媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達率過窄或是暴露頻率不能達到產(chǎn)生認知的最低要求營銷效率提升關(guān)鍵點營銷效率損失點目標解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達到率提升目標消費群認知率搜集各媒體的受眾情況，到達率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學的媒體規(guī)劃方法，引入相應的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費者的興趣產(chǎn)品賣點無法引起目標消費者購買動機針對目標消費群推出有力的產(chǎn)品賣點，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達提升消費者對產(chǎn)品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網(wǎng)點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點覆蓋率提升產(chǎn)品購買便利性對經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對競爭對手渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式的調(diào)查各消費者促銷形式的效果分析營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（四）應建立完備的投入效率量化分析體系；營銷中心應擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善的營銷信息系統(tǒng)企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)&決策支持系統(tǒng)營銷管理&決策支持系統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商補貨企業(yè)協(xié)同運營協(xié)同管理訂單信息訂單信息訂單信息營銷中心營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（五）成立突破小組區(qū)域市場突破區(qū)域市場提升區(qū)域市場穩(wěn)固突破重點轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機會進行突破的市場授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長目標（主要是鋪貨率和銷量）在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組全面負責當?shù)劁N售根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計不同的渠道拓展策略運用各種銷售方式（包括賒銷）短時期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負責當?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負責當?shù)氐匿N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進行銷售突破，一般選擇已攻克市場的鄰近市場采用各種營銷手段進行前期滲透進入新的市場進行市場突破舉例應大力度的實施有效的市場拓展策略實現(xiàn)營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（六）把握產(chǎn)品強勢時機，建立起以強大市場營銷功能為導向的營銷組織全面強化市場營銷功能的配置，建立起市場策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場營銷功能，強調(diào)銷售在市場策劃的指導下進行；強調(diào)市場和銷售進行有效的協(xié)調(diào)，建立專門的崗位負責市場和銷售之間的協(xié)調(diào)；適應以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu)，同時加強對于醫(yī)療機構(gòu)客戶的快速滲透和管理

以服務(wù)對象為導向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對核心客戶、區(qū)域客戶和消費者精簡的管理層次配置，縮短反應時間以提升市場反應速度建立起適應于類事業(yè)部內(nèi)運作的管理體系，與營銷中心類事業(yè)部制各職能部門進行合理的職責劃分營銷中心加強運營建設(shè)的幾點建議（七）區(qū)域聯(lián)絡(luò)處管控模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導、支持協(xié)助支持部門：物流、銷售支持、信息等直線部門：銷售、財務(wù)執(zhí)行主管型強協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型營銷中心對區(qū)域聯(lián)絡(luò)處的管控有下述四種模式，具體選擇哪種模式，需經(jīng)營班子與營銷中心主管領(lǐng)導根據(jù)實際情況來確定。案例分析管控模式創(chuàng)新案例1342信息技術(shù)與商業(yè)模式挑戰(zhàn)、管理、創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新深層思考內(nèi)容提要問題：“摸著石頭過河”還行嗎？為什么中國的企業(yè)：一抓就死、一放就亂；一遠就瞎、一大就垮？幾個問題企業(yè)管理的系統(tǒng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、信息分析、資源配置、核心競爭力關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展！規(guī)范化管理核心流程、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、部門描述、崗位描述、規(guī)章制度、管理控制關(guān)鍵詞：數(shù)字化管理！人力資源管理目標管理、績效管理、薪酬激勵、任職資格、崗位價值、人才招聘、企業(yè)培訓關(guān)鍵詞：企業(yè)文化！市場營銷管理市場分析、營銷策略、營銷組織、營銷團隊、通路渠道、客戶管理、銷售技巧、價值鏈分析關(guān)鍵詞：品牌內(nèi)涵！資本運營管理財務(wù)預算、成本費用、企業(yè)信用、投資決策、債務(wù)重組、收購兼并關(guān)鍵詞：企業(yè)效益！

今天，每一個企業(yè)都在兩個世界中競爭：一個是管理者可以看得到、摸得著的實體世界；另一個則是由信息所構(gòu)成的虛擬世界。

——哈佛大學教授阿普蓋特信息技術(shù)為管理者在執(zhí)行傳統(tǒng)的和新的管理任何方面提供了有力的工具，從而在改變管理過程方面發(fā)揮了重要的作用。現(xiàn)代信息系統(tǒng)可以讓管理者快速地獲取、分析、領(lǐng)會大量的數(shù)據(jù)，中級和高級管理者能使用信息技術(shù)來獲取監(jiān)督日常業(yè)務(wù)活動所需的任何層面的信心；從最綜合的開始直到某個特定的交易、員工、顧客的信息。信息化帶來管理方面的創(chuàng)新、變革是非常巨大的，而且將在企業(yè)往后的生產(chǎn)活動、管理活動等日常業(yè)務(wù)種得到體現(xiàn)。信息技術(shù)與管理創(chuàng)新信息化與管理創(chuàng)新的關(guān)系信息化是實用工具還是戰(zhàn)略資產(chǎn)？快速導入最佳管理實踐，提高管理水平(實用工具)；結(jié)合社會環(huán)境創(chuàng)造新的經(jīng)營模式（戰(zhàn)略資產(chǎn)）。信息技術(shù)與管理“嫁接”，不是“物理反應”；

而是徹底的創(chuàng)新，是“化學反應”。信息化建設(shè)的層次數(shù)據(jù)信息化流程信息化決策信息化自動化合理化科學化戰(zhàn)略管理創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新虛擬經(jīng)營企業(yè)整體優(yōu)化精益化管理柔性管理危機管理愛撫管理信息化視角下的企業(yè)管理企業(yè)戰(zhàn)略管理SEM商業(yè)智能/信息倉庫BI/BW供應鏈管理SCM產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理/產(chǎn)品生命周期管理PLM基礎(chǔ)自動化系統(tǒng)（數(shù)據(jù)采集和自動控制）企業(yè)辦公自動化平臺OA企業(yè)信息門戶/員工工作平臺EAI企業(yè)資源計劃ERP人力資源管理庫存管理運輸管理銷售管理項目管理采購管理設(shè)備管理財務(wù)、成本和資金管理質(zhì)量管理生產(chǎn)計劃和車間管理供應商關(guān)系管理SRM客戶關(guān)系管理CRM供應商客戶企業(yè)信息化的管理應用-ERP企業(yè)資源計劃

ERP是當今國際先進的企業(yè)管理模式，主要宗旨是：將企業(yè)的人力、資金、材料、設(shè)備、方法、信息和時間七項資源實現(xiàn)綜合優(yōu)化管理，使企業(yè)在激烈的市場競爭中全方位地發(fā)揮足夠的能力從而取得最好的經(jīng)濟效益。EEnterprise(企業(yè))利潤最大化價值最大化Resource(資源)資金物流人力資源市場客戶策略Planning(計劃)預測計劃優(yōu)化執(zhí)行監(jiān)督和修改評估RP美國GartnerGroup公司在90年代初提出企業(yè)信息化的管理應用-CRM客戶關(guān)系管理

CRM貫穿了客戶關(guān)系管理的所有階段，通過運用各種方式幫助企業(yè)計劃、創(chuàng)建和維護客戶關(guān)系，進行市場和銷售，服務(wù)作業(yè)，進行客戶分析，確保以客戶為中心的業(yè)務(wù)運作和業(yè)務(wù)協(xié)作。

客戶獲取

市場分析市場活動管理電話營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷

業(yè)務(wù)運作

銷售分析客戶管理機會管理電話銷售終端銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售訂單合并訂單執(zhí)行

執(zhí)行分析后勤管理信用管理發(fā)票記帳客戶服務(wù)

服務(wù)分析客戶關(guān)懷和支持中心合同管理終端服務(wù)電子服務(wù)

供應商關(guān)系管理SRM可以幫助企業(yè)更好的對采購活動進行優(yōu)化，通過加強與供應商的合作，保證以較低的成本獲得更加及時和全面的服務(wù)。采購策略評估采購戰(zhàn)略制定供應商評審供應商選擇合同談判