00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)

第一章國(guó)際務(wù)談判概述1.談:是指參與各方基于某種需要,彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,護(hù)各自利益的行為過程.2商務(wù)談：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系．滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。內(nèi)容包括：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域3際商務(wù)談判外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。4.）具有一貿(mào)易談的共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)③以價(jià)格作為談判的核心（2)際商務(wù)談判特殊性④具有較強(qiáng)的政策性①應(yīng)按國(guó)際慣例辦事②談判內(nèi)容廣泛③影響談判的因素復(fù)雜多樣。5國(guó)際商務(wù)談的種類:(1按參加的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分（分為個(gè)體談判和集體談判)（2）按參加的談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分（雙方談判和多方談判)(3)按雙方接觸的方式來(lái)劃分(口頭談判和書面談判(4)按進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分(主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判10（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判)（按談判的內(nèi)容來(lái)劃分（投資談判、租憑及三來(lái)一補(bǔ)談判、貨物買賣談判（最多的一種談判)、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判）6.步型談判2015.4，2016.4（軟式談判免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步,望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議.立場(chǎng)型判。10,2017.4硬式談判2017.10:把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中,立場(chǎng)越強(qiáng)者后的收獲也就越多沒有真正的勝利者）7原則談判（價(jià)值型談判2015.10求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待8。際商務(wù)談的基本則（2017。4（平等互利原則(“重合同，守信用（2）靈活機(jī)動(dòng)原則（3）友好協(xié)商原則理，有利，有節(jié)"）(4）依法辦事原則9國(guó)際商務(wù)談的基本序（2016（1準(zhǔn)備階（①對(duì)環(huán)境因素的分析信息的搜集②目標(biāo)和對(duì)象的選擇③談判方案的制定④模擬談判）(2）開局階段

（3）正式談判階段（是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié))（4）簽約階段(主要采用合同和確認(rèn)書10.PRAM談判模式2008。10計(jì)劃關(guān)系協(xié)議維持。制定談判計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持11如何建立方的信關(guān)系：①要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念②要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意③通過行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己第二章影響務(wù)談判的因英國(guó)馬什《合同談判手冊(cè)》1國(guó)際商務(wù)談的環(huán)境素（1）政治狀況因素（）宗教信仰因素（）法律制度因素（業(yè)習(xí)慣因(會(huì)習(xí)俗因素）財(cái)政金融況因素7)基礎(chǔ)設(shè)施以及后勤供應(yīng)狀況因素（8氣候狀況因素。2政治狀況因：(1)國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理因素（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制（政治背景（4）政局穩(wěn)定性（5）政府間的關(guān)系。3.宗教信因素：(1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（宗教信仰的影響和作用。宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響:⑴政治事務(wù)法律制度⑶國(guó)別政策⑷社會(huì)交往與個(gè)人行為⑸節(jié)假日和工作時(shí)間4.律制度因：（1）該國(guó)的法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況(3）司法部門的影響（法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。5商業(yè)習(xí)慣因（2015。4(1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問題

（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（8）翻譯及語(yǔ)言問題6財(cái)政金融狀因素（2017（外債狀況（2）外匯儲(chǔ)備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽(yù)（稅法方面的情況。大陸法特點(diǎn)是：調(diào)成文法的作用。7。談主體的資格題（2017：指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約能力和履行能力。8法人（2016。10是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù),且按照法定程序成立的法律實(shí)體。9.國(guó)際商談判常法律問題（2017。4):（1）談判主體的資格問題（合同的效力問題（3）合同條款問題⑷爭(zhēng)端的解決方式.10。裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。11.訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。12仲裁與訴的區(qū)別（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件的方式不同(4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。13仲裁協(xié)議2017是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。14涉外仲裁議的內(nèi)：（1）仲裁意愿（2）仲裁事項(xiàng)（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（裁決的效率15個(gè)性：人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。16。能力指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)具體表現(xiàn)為體能知識(shí)技能、性格、教養(yǎng)。17.格在社會(huì)中逐漸形成的，它決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度意志和情緒。態(tài)度是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為

方式表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度.18.象是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。19知覺：指人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。20.體（2015。10：指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體21.群的特：①由兩人以上組成②有共同的目標(biāo)③有嚴(yán)明的紀(jì)律約束22.體效能是指群體的工作效率和工作效益.23影響國(guó)際務(wù)談判群體效能的要因素）(2016.10（群體成員的素質(zhì)(2群體成員的結(jié)構(gòu)（。10)（3）群體規(guī)范（(4群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。24發(fā)揮談群體效能最化的一途徑：（1）合理分配群體成員(2）靈活選擇決策程序（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.25談判的心禁忌（2016。4，2016.10(1）信心不足(2）熱情過度（3)不知所措26。權(quán)力型對(duì)手談判禁：不讓他擦手談判的程序的安排不要聽取他的建議讓他得手;不要屈服于他的壓力27.進(jìn)取型手談判的禁：試圖去支配他,制他，壓迫他做出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的要求。28。關(guān)系型談判對(duì)手的忌：不主動(dòng)進(jìn)攻對(duì)他讓步過多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。第三章國(guó)際務(wù)談判前的備國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃有目標(biāo)有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分1.商務(wù)談判人員個(gè)體素要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。2.判人員應(yīng)備的基觀念（2017.4。10：忠于職守,平等互惠的觀念，團(tuán)隊(duì)精神。3.質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)4性格:指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)5.國(guó)際商談判人應(yīng)具備的能和心理質(zhì)主要包括

（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（信息表達(dá)與傳遞的能力(3)堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力6.談判組的構(gòu)成則（規(guī)模適:1、根據(jù)談對(duì)象確定組織規(guī)模（3~4人）2、賦予談人員法人或法人代表資格。3、談判人應(yīng)層次清晰、分工明確。4、組成談隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則。7.一般的商談判中需的專業(yè)識(shí)大體可以概括為下幾個(gè)面：一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí);二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。8.支談判隊(duì)?wèi)?yīng)包括下幾類人員技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員9談判隊(duì)伍的員包括個(gè)層次(2015.4（談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作（2）懂行的專家和專業(yè)人員（翻譯是實(shí)際的核心人員）(3）談判必須的工作人員10專家和專人員的體職責(zé)是:闡明參加談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差;與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條;向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證.11.務(wù)談判員的管理（2017。4)1。人事管（主要環(huán)節(jié)是：①拔談判人員②②培訓(xùn)談判人員③③如何調(diào)動(dòng)談判人員的積極性）2。組織管（①健全談判班子②②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系③③談判人員之間的關(guān)系）12企業(yè)的培包括：打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)談判信息的分類：談判信的內(nèi)容分：1自然信息2會(huì)環(huán)境信3、市場(chǎng)細(xì)化信息4爭(zhēng)對(duì)手信息5買力及投向信息6品信息7費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等(2按談判信載體劃：

1語(yǔ)言信息、2字信息、3聲像信息和實(shí)物信息）按談判信的活動(dòng)范圍分:經(jīng)濟(jì)信息、政治信息、社會(huì)信息和科技信息14談判信息集的主內(nèi)容（2017：市場(chǎng)信息（）有關(guān)談判對(duì)手的資料科技信息有關(guān)政策法規(guī)金融方面的信息和有關(guān)貨單樣品的準(zhǔn)備15.判風(fēng)格劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式2）軟弱型模式合作型模式16.包商（：專門從事交易中介的中間商17對(duì)談判對(duì)資信情的審查：談判對(duì)手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查【股份有公司各國(guó)組織形式中最重要的一種】18.哪幾方了解對(duì)方的業(yè)信譽(yù)：①產(chǎn)品質(zhì)量②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)③產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)④商標(biāo)及品牌⑤廣告的宣傳作用19.判實(shí)力影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和20談判實(shí)力取決因：①交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度②看各方交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度③看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形式④看雙方的商業(yè)行情的了解程度⑤看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力⑥看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)⑦看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用判信息資料的處理：對(duì)資料的整理分類和對(duì)信息資料的交流與傳遞21信息資料整理四階段:1、對(duì)資料評(píng)價(jià)2、對(duì)資料篩選（方法：①查重法〈最簡(jiǎn)便的方法〉②時(shí)序法③類比法④評(píng)估法）3、對(duì)資料分類4、對(duì)資料保存22談判信息傳遞方示方式、暗示方式、意會(huì)方式。23。判主題：參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題24。高目：也叫最有期望目它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，

也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。25.際需求標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)26。接受目：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范.它能滿足談判一方的部分需求,現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。27。低接受標(biāo)最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。最高目〉實(shí)際需求標(biāo)≥可受目標(biāo)≥最目標(biāo)28具體談判標(biāo)要考的因素（2016.10（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境(3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求（4）各種條件變化的可能性、變化的方向及其對(duì)談判的影響（與談判密切有關(guān)的事項(xiàng)和問題等29制定談判案的基要求（2015.10：談判方案要簡(jiǎn)明扼要;談判方案要具體；談判方案要靈活。30談方案的主要容（2017.10①確定談判目標(biāo)②規(guī)定談判期限③擬定談判議程④安排談判人員⑤選擇談判地點(diǎn)⑥談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。31集體模擬采用沙式或戲劇式種主要式：沙龍式擬把談判者聚集在一起充分討論自由發(fā)表意見共同想象談判全過程這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理使談判者充分發(fā)表意見互相啟發(fā)共同提高水平戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判和想象談判不同，想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。戲劇式擬談判真實(shí)地進(jìn)行演出個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色隨著劇情的發(fā)展,談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。確。定談判中各交易條件最低可受限1、價(jià)格水的確定或影響價(jià)格的主要客觀因素201610本因素②需求因素③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素）2、支付方的選擇3、交貨及金條件的確定4、保證其短的綜合考慮

第四章國(guó)際商務(wù)談判階段的策略從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱1.定國(guó)際商談判策的步驟(2017.10，2016：1、了解影談判的因素2、尋找關(guān)問題3、確定具目標(biāo)4、形成假性方法5、深度分和比較假設(shè)方法6成具體的談判策略7、擬定行計(jì)劃草案2開局階段談人員的要任務(wù)（策)2016。4:①創(chuàng)造談判氣氛②交換意見④開場(chǎng)陳述④開局階段應(yīng)考慮的因素3.造合格良的合作氛，談判人要注意:1、做好設(shè)（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想對(duì)手是什么樣的人）2、友好態(tài)（談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前)3塑造形象,對(duì)對(duì)方的尊（談判人員在服飾禮儀上要塑造符合自己身份的形象)4、分組（開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好的是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員）5、注意行說話（行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張)6、注意手和觸碰行為4報(bào)價(jià)階段的略主要現(xiàn)在三個(gè)方：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的后，通過分比較談雙方的談判力可以取不同的策：⑴如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗——先下手為強(qiáng)⑵如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方——己方報(bào)是有利的⑶如果談判對(duì)方是老客戶——誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂⑷就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)⑸如果談判雙方都是談判行家——誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可⑹如果對(duì)方是外行-—自己先報(bào)價(jià)較為有利⑺按照慣例由賣家先報(bào)價(jià)5.先價(jià)之利己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界,實(shí)上等于為談判劃定了一個(gè)框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。6。報(bào)價(jià)之弊：一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整；另一方面先報(bào)價(jià)后,方還回試圖在磋商過程中迫使己方按照他們

的路子談下去。7.報(bào)價(jià)情形預(yù)期談判氣氛比較緊張通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)并由此來(lái)影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。8.何報(bào)價(jià)：1、掌握行是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)2、報(bào)價(jià)的則（報(bào)價(jià)的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)3、最低可受水平4、確定報(bào)5、報(bào)價(jià)過（賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫遞盤）6、兩種典報(bào)價(jià)9.種典型的報(bào)術(shù)：歐式報(bào)價(jià)術(shù)—（2017先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)（報(bào)高價(jià)，有虛頭）日式報(bào)價(jià)（2016.10-—將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。10如何對(duì)待方的報(bào)（1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤(2對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求價(jià)要么提出自己的價(jià)格常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則(2015.4問不答，2。有問必答3。避實(shí)就虛,4.能言不書。11.格解釋：要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋12.注意讓步原則，，）不作無(wú)謂的讓步在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3力求對(duì)方先讓步（4）不承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的7)一次讓步幅不要太大，讓步節(jié)奏不能太快14.用適當(dāng)讓步策略:（1）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相,因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（予遠(yuǎn)利謀近惠的步策略：本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無(wú)損的讓步策略：在對(duì)方的要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。15.使對(duì)方步的策略(1）利用競(jìng)爭(zhēng)(2)軟硬兼施(3）最后通牒16.用最后牒策略的注點(diǎn)：（1）談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時(shí)候才宜使用“最后通牒”（3后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊17.止對(duì)方攻的策略:(1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。(2)示弱以求憐憫（以攻對(duì)攻18.交階段目標(biāo)：

（1）力求盡快達(dá)成協(xié)議（2）盡量保證已取得的利益不喪失（3）爭(zhēng)取最后的利益收獲19成交階段策略：(1）場(chǎng)外交易(2）最后讓步（不忘最后的獲利（4）注意為雙方慶賀（5）慎重的對(duì)待協(xié)議20談判中成僵局的原2015：(1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)（一方過于強(qiáng)勢(shì)（3）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（4）人員的素質(zhì)低下(5)信息溝通的障礙（6）軟磨硬泡式的拖延（7）外部環(huán)境發(fā)生變化21談判中局的處方法（2017.4：（1）盡避免僵的原則（遵循的原則①堅(jiān)持聞過則喜②態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中③絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵）（2）努力建立互惠式談判22妥善處理局的方:（）潛在僵局間接處理2015.10)：先肯定局部,后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說服對(duì)方用提問的方式促使對(duì)方自我否定。242潛在僵局直接處法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方;歸納概括法;反問勸導(dǎo)法幽默法；場(chǎng)外溝通法.（妥善處僵局的最佳機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見;適當(dāng)拖延答復(fù);先發(fā)制人,取主動(dòng)。26（4打破僵局的法（2017.4采取橫向式談判；改期談;變談判環(huán)境與氣氛;敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)：①生活上②工作上③興趣愛好上；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。27(5)處理重僵局的做：適當(dāng)讓步,取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。28處理談判局應(yīng)注的問題：1、及時(shí)活的調(diào)整和變換談判方式（①立場(chǎng)式談宗旨:一爭(zhēng)，二,三得利.②原則式談判③合作式談判“化干戈為玉帛2、回絕對(duì)不合理要求；

3、防止讓失誤29.止讓步誤注意的問1、切不可分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖2、不可輕接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)3、不要輕讓步，在重要問題上不先讓步4、善于運(yùn)讓步策略組合,交叉式讓步中找出路30.叉式讓：是促使方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步,一方在其他問題上讓步;一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方面在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)第五章國(guó)際務(wù)談判中的巧1.際商務(wù)談技巧概（2016.10)：1、對(duì)事不人2、注重利，而非立場(chǎng)3、創(chuàng)造雙的解決方案4、使用客標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突5、交鋒中技巧2談判者贏得意的談結(jié)果必須克的障礙（1）過早的對(duì)談判下結(jié)論）只追求單一的結(jié)果（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失（4）談判對(duì)手的問題該由對(duì)方自己解決3談判者應(yīng)遵的談判路和方法（2017。10：1方案的創(chuàng)造與對(duì)方2、建立公的分割利益的步驟3、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)4、善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)5、不要屈于對(duì)方的壓力4.鋒的技巧1、多聽少2、巧提問3用條件問句4免跨文化交流產(chǎn)生的歧義5、談判結(jié)前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。5.的障礙:1．判斷性礙2．精力分,思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽3．帶有偏的聽4．受收聽的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不

懂對(duì)方的講話內(nèi)容5．環(huán)境的擾形成了聽力障礙.6如何做到有的傾聽2015傾聽的技巧可以歸納為“五要”和“五不要“五要（簡(jiǎn)述傾聽規(guī)則2015.10):1．要專心致志、集中精力的聽。．要通過記筆記來(lái)集中精力.3．有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言.4．要克服先入為主的傾聽做法5．要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流?！拔宀?）：1．不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽。2．不要使自己陷入爭(zhēng)論。3．不要為了急于判斷問題而耽誤.．不要回避難以應(yīng)付的話題。．不要逃避交往的責(zé)任.7.問的技：8商務(wù)談判中問的類：封閉式發(fā)問(）澄清式發(fā)問（2017強(qiáng)調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問9.問的時(shí)機(jī)①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問②在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問④在己方發(fā)言前后提問10提問的要（20141．先準(zhǔn)備問題2．要避免出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題。3．不強(qiáng)行問。4．既不要法官的態(tài)度來(lái)詢問對(duì)方，也不要接連不斷得提問題5．提出問后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答6．要以誠(chéng)的態(tài)度來(lái)提問。7．提出問的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。11.問的其注意事項(xiàng)：①不應(yīng)在談判中提出下列問題②注意提問的速度③注意對(duì)手的心境12.的技巧1.回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2.針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)3.不要徹底地回答問題,因?yàn)橛行﹩栴}不必回答4.逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他5對(duì)于不知道的問題不要回答5.有些問題可以答非所問6.以問帶答7.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法8.重申和打岔有時(shí)也很有效13.敘的巧入題技（2016.4,2016.10）:

迂回入題的技巧2015。4：1.從題外話入題。從自謙入題3。從介紹及

方談判人員入題)②先談一般原則,再談細(xì)節(jié)問題③從具體議題入手14.述的技（2017。4①開場(chǎng)陳述②讓對(duì)方先談③正確使用語(yǔ)言④敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正15.的技巧面部表眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息上肢的作語(yǔ)言拳頭緊握用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀手與手連接放在胸腹部的位置兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所傳達(dá)的信息下肢的作語(yǔ)言：尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；16“”的原：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)④辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度⑤態(tài)度公正措辭嚴(yán)密⑥善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)⑦注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度17說服的技：1、下臺(tái)階、等待法3迂回法4、沉默法第六章化差異對(duì)際商務(wù)談的影響一。影商務(wù)談判風(fēng)的文化素:1。談判風(fēng)格。2。響商務(wù)判風(fēng)格的文因素（2017。：（1）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；（2）風(fēng)俗習(xí)慣；（3）思維差異；（4）價(jià)值觀(具有較強(qiáng)的隱蔽性（5）客觀性；（6）時(shí)間觀;（7）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀；（8）人際關(guān)系。3美洲商人的判風(fēng)格,禮和禁忌美國(guó)：1。自信樂觀，開朗幽默2。直截了當(dāng)，干脆落3。態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事4。重視效，速戰(zhàn)速?zèng)Q。具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7.視細(xì)節(jié)，講究包裝禮儀和忌:忌諱“13"期五忌諱談?dòng)嘘P(guān)私人性質(zhì)的問題4。加大:英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù)日后執(zhí)行時(shí)很少出現(xiàn)違約的事情法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨意

所謂“好事多磨”英國(guó)裔商人

禮儀和忌約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)小時(shí)～3時(shí)在加拿大，人們忌諱白色的百合花加拿大人酷愛楓葉5.丁美洲：1、固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開朗直爽2、拉美的生活比較悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情3拉美人是享樂主義至上者4、拉國(guó)家的教育水平相對(duì)較低5在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商6美人工作時(shí)間普遍較短而且松懈7拉美國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后歐洲商的談判風(fēng)格禮儀和忌：1.國(guó):①冷靜持重,明靈活善于應(yīng)變待人和善容易相處②英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。③在商務(wù)活動(dòng)中，英國(guó)商人招待客人的時(shí)間往往較長(zhǎng)。④英國(guó)人做生意頗講信用。⑤英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有缺點(diǎn)經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間造成延遲引起直接的經(jīng)濟(jì)損失.⑥與他們做生意要盡可能的講英語(yǔ)禮儀和忌：赴約時(shí)男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長(zhǎng)裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈(zèng)送禮品是交往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮,一般不宜送人站著說話時(shí)也不可把手插在口袋中同時(shí)不可以在大庭廣眾前耳語(yǔ)以及拍打肩背。英國(guó)人十分回避廁所這個(gè)詞,一般用其他暗示的方法。2.國(guó)(2015.4.六自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn),厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。談判風(fēng)：嚴(yán)謹(jǐn)保守②非常講究效率③自信而固執(zhí)④德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。⑤德國(guó)人非常守時(shí)禮儀和忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時(shí)不要將雙手插入口袋也不要隨地吐痰,德國(guó)人在稱呼時(shí)往往在對(duì)方姓氏之前冠以“先"人”或“小姐對(duì)博士學(xué)位獲得者和教授，則在其姓氏之前添加“博士人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)他們把浪費(fèi)看成是“罪惡們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。3法國(guó)：①法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感②性格開朗界開闊事物比較敏感人友善事時(shí)而固執(zhí)而隨和法國(guó)人對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無(wú)比驕傲④法國(guó)人為自己的語(yǔ)言而自豪往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言⑤法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活,手法多樣⑥法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格,條件比較苛刻，同時(shí)他們也重視商品的美感⑦法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)禮儀和忌：對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般則稱呼“先生人"姐”等，且不必再加姓氏。

4西班牙（2016。10。：生性開朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問很注重現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤禮儀和忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說“不”字。西班牙人認(rèn)為大麗花和菊花與死亡有關(guān)葡萄牙善于社交而且很隨和葡萄牙人處理問題常以自我為中心講究打扮，葡萄牙商人做生意沒有很強(qiáng)的時(shí)間觀念禮儀和忌歐洲人普遍忌諱“”和“星期五”葡萄牙人也不例外5.臘人：重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人禮儀和忌:每年的六月至八月臘的商務(wù)活動(dòng)很少每星期三下午,很難聯(lián)系到任何人6荷蘭、比利和盧森：辦事比較穩(wěn)重奧地利瑞士奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；奧地利國(guó)有企業(yè)工作人員素質(zhì)比較高，但人浮于事，洽談中往往難以判斷誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人北歐（六)北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計(jì)劃性很強(qiáng),凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩沉著冷靜北歐傷人在洽談中態(tài)度謙恭非常講究文明禮貌易激動(dòng)；自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一部分禮儀和忌：在北歐代理商的位置很高,其在瑞典和挪威沒有代理商的介入，許多談判活動(dòng)就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒商務(wù)談判中以酒作為饋贈(zèng)禮品,們會(huì)十分高興。7.羅斯憂郁、謹(jǐn)慎、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙卻缺乏信任感。求成心切，求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低.與俄羅商人交易的意點(diǎn)①慎重慮以降低風(fēng)險(xiǎn)自己②注意利益均衡，講求實(shí)效禮儀和忌：忌諱黃色的禮品和手套忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見面時(shí)，不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡8.本。4(2015.10.六①計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場(chǎng)②日本商人可謂人際關(guān)系的專家③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的④日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序⑤日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮富有耐心實(shí)際上他們深藏不露固執(zhí)堅(jiān)毅⑥日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖,婉轉(zhuǎn)圓滑,即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱兩口的印象⑦日本人十分通曉“吃小虧占大便宜"和“放長(zhǎng)線釣大魚"的談判哲理⑧日本人吃苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食禮儀和忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先"、“夫人”“女士"等,不能直呼其名日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)本商人也

忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問。一旦發(fā)出邀請(qǐng),就耐心等待。日本人自己往往開價(jià)太高但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高不要當(dāng)面公開批評(píng)日本人日本人非常講面子，他們不愿意對(duì)任何事情說“不”字。日本人在談判中往往會(huì)不斷點(diǎn)頭并說這樣常常是告訴對(duì)方他們?cè)诼牪皇潜硗?.韓國(guó)（2016。六：方發(fā)達(dá)家稱他們?yōu)檎勁械氖帧雹佟爸褐耍賾?zhàn)不"，韓國(guó)商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作②韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧③使用“聲東擊西戰(zhàn)術(shù)后甜”等策略不斷的討價(jià)還價(jià)，并顯得十分頑強(qiáng)④韓國(guó)商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對(duì)方國(guó)家語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)禮儀和忌:①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②韓國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛交換禮物是常見的禮節(jié)④韓國(guó)人的個(gè)性中，既有愛面子、缺乏坦誠(chéng)的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面⑤與韓國(guó)商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。與韓國(guó)人談判是，最好找個(gè)中間人做介紹⑦韓國(guó)人忌諱“4這個(gè)數(shù)字。對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱作“十八子”李。10南亞商人東南亞人：印度尼亞宗教信仰十分堅(jiān)定；與印度尼西亞的人打交道，不能性急,要花時(shí)間努力與其建立友誼。新加坡裔著濃厚的鄉(xiāng)土觀,同甘共苦合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn).們注重信義、友誼,面子。泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié);生意大都由家族控制,信賴外人。菲律賓人天性和藹可親善于交際作風(fēng)落落大方最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。印度是一個(gè)古老的國(guó)家印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán)；印度稅率很高逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的11阿拉：①以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義熱情好客，卻不輕易相信別人在阿拉伯人看來(lái)信譽(yù)是很重要的③談判節(jié)奏較緩慢④非常重視談判的早期階段⑤在阿拉伯國(guó)家中談判決策由上層人員負(fù)責(zé)但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視⑥代理商的地位極為重要極喜討價(jià)還價(jià)⑦注重小團(tuán)體和個(gè)人利益⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM禮儀和忌談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意12.太人2016.10：為:①男人賺錢，女人花錢

②如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意,那么第二條最生財(cái)之道就是做與“吃"有關(guān)的生意猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān),對(duì)于不守