2021年10月自考《銷售管理學》模擬試題

2021年10自考《售管理》模擬題單項選擇題1．▲目在銷售計劃中居于中心的地位。A．銷售利潤

B．售定額

．銷售費用

．戶管理2．把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做A．等級評定法

B．隊法

C．360考反饋法

D．目標理法3．好的銷售配額體系應該遵循的原則沒有A．公平性

B．行性

C．靈活性

D．平均性4．以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟A．詳細介紹產品

B．紹銷售劃

C．測顧客的關注點

．詳細闡述建議．應收賬款的主要功能有A．增加員工工資B增加銷售．擴大生產規(guī)模D．加慈善開支6．開發(fā)潛在顧客的方法中，無限連鎖法的優(yōu)點是A．事先可以制訂完整的推銷訪問計劃C．以避免推銷人員尋找客戶的盲目性7．下列哪個不屬于銷售預算的作用

．推銷人員處于主動地位D．成功比較低A．計劃作用

B．調作用

．控制作用

．導作用8．下列不屬于財務性薪酬的是A．成就感

B．前可支收入

．延期收入

D．退休水．▲規(guī)了銷售單位和個人必須實現的最低目標。A銷售計劃

B銷售定額

C．售利潤率

．銷售訪問率10．▲規(guī)了銷售單位個人必須實現的最低目標。A．銷售計劃

B．售額

C．銷售利潤率

．售訪問率11．售經理最主要的工作A．客戶的營銷顧問．售管理C．戶分析．售業(yè)務工作12．備以下缺點的人不能為加盟者A．年紀偏大者．體弱多病者．酗酒抽煙者．不愿意雇用他人者13．合大公司采用的銷售織結構是A．地域型銷售組織

．品型銷售組織

C．能銷售型組織

．客型銷售組織14．戶關系管理的核心思是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對象

B．理對象

．利潤來源

．源15．▲是在一段給定間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或一個分銷（批發(fā)商和零售商）的一群現實及潛在顧客的總和。A．銷售目標

B．售區(qū)域

．銷售配額

．售預算

16．合大公司采用的銷售織結構是A．地域型銷售組織

．品型銷售組織

C．能銷售型組織

．客型銷售組織．就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧占所有顧客的百分比對應的市場份額分析指標是A．顧客滲透率．顧客忠誠度．顧客選擇性．價格選擇性18．糖果廠宣傳或促銷的作人員最適合哪種銷售定額類型A．銷售活動配額

B．售量配額

C．用定額

．利定額19下列說法正確的是A．銷售大于營銷C．售等于營銷

B．售小于營銷D．銷售與營銷無關20．合顧客比較集中的銷區(qū)域的設計方法是A．按地理位置劃分

．按產品劃分

．按市場劃分

．合法21.下面哪個不是區(qū)域銷售人展示產品的有效方式A．現場促銷B．品陳列．店堂廣告D．客問答22.對面試考官要求較高，面考官必須具備相當的經驗和洞察力的是A．結構型面試．結構型面試C．領導小組面試D．無領導小組面試23.下列銷售區(qū)域的分類方法正確的是A．地理劃分

B．品劃分

．銷售人員劃分

．顧客劃分24．銷售人員進行考評資收集時，最重要的信息來源就是A．顧客意見

B．業(yè)的銷售記錄

C．售報告

．業(yè)內部員工的意見．25．合顧客比較集中的營區(qū)域的設計方法是A．按地理位置劃分

B．產品劃分

．按市場劃分

．合法26.作為一名銷售經理，下列個不屬于其職責A．完成組織分配的銷售定額

B．定戰(zhàn)略

．管理人員

．制銷售活動．▲規(guī)了銷售單位和個人必須實現的最低目標。A．銷售計劃

B．售定額

．銷售利潤率

．售訪問率28．售區(qū)域設計的原則不括A．公平性

B．控性

．挑戰(zhàn)性

．可行性29銷人員績效考評的主要內容以影響銷售利潤和效率的因素為主他面為輔這現的原則是A實事求是

B重點突出

C．平公開

D．作關30銷售的起點是A尋找顧客

B接近顧客

C．見顧客

D．銷備31在判時顧客會提出各種要求公司領導又不認這時候銷售人員在心理上就會出現A．角色模糊B．色精確性C．角色沖突D．色混淆

32銷售組合診斷不包括A．產品診斷B．銷診斷．務診斷D．價格診斷33下哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)A．地域性銷售

B．能銷售

．顧客型銷售

．合型銷售34▲目標在銷售計劃中居于中心的地位。A．銷售利潤

B．售收入

．銷售費用

．戶管理35銷售人員的工作安全感取決于A．企業(yè)決策

B．作表現

C．濟環(huán)境

D．售理36．各位銷售人員的銷售績進行比較和排隊的方法，叫做A．縱向分析法

B．向比較考核法

C．360考法

D目標管理法．狹義角來理解，推銷是營銷組合中的A．人員推銷

B非人員推銷

C．廣告推銷

D．渠道營銷38．售區(qū)域設計的原則不括A．公平性

B可控性

C．戰(zhàn)性

D．可行性39．戶關系管理CRM]核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的A．銷售對象

B管理對象

C．潤來源

D．源40．列選項中屬于財務性酬的是A．薪金

B晉升機會

C．就感

D．個人發(fā)展空間41生產者在生產某種商品過程中產生的效用稱為A．形態(tài)效用B．點效用．間效用D．占有權效用42銷售的起點是A尋找顧客

B接近顧客

．約見顧客

D推銷準備43銷售人員的工作安全感取決于A企業(yè)決策

B工作表現

C．濟環(huán)境

D．售理44好的銷售配額體系應該遵循的原則沒有A公平性

B可行性

C．活性

D．平均性45▲是指產品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產品

B整體產品

．形式產品

．延伸產品46哪種銷售組織費用最?A區(qū)域型銷售組織C．客型銷售組織

B產品型銷售組織D．能銷售組織47在對銷售人員績效評估的過程中，屬于定性評估的指標是A市場份額

B銷售訪問次數

C．用比率

D．客系48將年度目標銷售額平均分配到一年的12個或4個季度中的銷售配額方法是A.．銷售單位分配法

B月別分配法

C．區(qū)分配法

．戶分別法49對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于▲配類。A．銷售量配額

B毛利配額

C．活動配額

D．利潤配額50關于銷售人員績效評估指標，下列不屬于產出指標的是

A市場份額

B訂單數童和規(guī)模

C．客戶數

D．銷活動51不屬于代理商類型的是A．總代理．獨家代理．域代理．約代理52把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法叫做A縱向分析法

B橫向比較法

C．考法

D目標管理法53以下列哪個不屬于處理客戶投訴的原則A有章可循

B及時處理

C．卸責任

D．檔析54生產者在生產某種商品過程中產生的效用稱為A形態(tài)效用

B地點效用

C．間效用

D．有效用55推銷過程中，推銷人員必須堅持以▲為心。A利潤

B企業(yè)

C．品

D．客56以下選項中哪個不是潛在顧客應具備的特征A對公司的產品和服務存在需求B對公司的產品和服務具備購買能力C．須有購買產品的權力57銷售的起點是

D．公的產品和服務能夠提出建議A尋找顧客

B接近顧客

C．見顧客

D．銷備58銷售管理主要是對▲的理。A銷售人員

B組織人員

C．售隊伍

D銷售過程59在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格和不合格A排序法

B等級評定法

C．鍵時間法

．工作成果評價法60對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是A．顧客意見

B企業(yè)的銷售記錄

．銷售報告

D企業(yè)內部員工的意見．A2B．D4C5B6B7C．9AB1．12．13．C14D15B16CA18AB20A21DB．C24BA2729303133A34A35．37A3839．40AA．A．44D．A46A．48B．C．DC52BC5455D56．．58A．60．多項選擇題1．客觀的銷售預測方法有A．市場試驗C．售團隊合成E．爾菲法

B．間序列分析．經理評定法2．銷售預測的方法主要包括A．隨意預測C．性預測

B．確預測D．量測

E．定預測3．絕對分析法是一種銷售績效分析方法，依據分析的不同要求可以進行不同的比較分析，具體為A．與競爭對手對比C．前期資料對比E．先進指標對比

．與計劃資料對比D．與行平均水平對比4．影響銷售程序的外部環(huán)境因素包括A．經濟因素C．律政因素E．術因素

B．會文化因素．然因素5．一家電器公司把組織機構劃分為北京市場冰箱銷售部，北京市場洗衣機銷售部．海市場冰箱銷售部，上海市洗機銷售部種劃分是屬于（▲）的銷售組織機構。A．職能管理式結構

．產品管理式結構C．客戶管理式結構D．地區(qū)管理式結構E．能一市場式管理式結構．對渠道長度造成影響的中小企業(yè)自身因素有A財務能力．運營能力

B．業(yè)譽D．道管理水平．渠道控制力度7．銷售區(qū)域時間管理主要包括以下▲內容。A有效分配產品．確定拜訪頻率．無效管理法

．劃拜訪路線．有效管理時間8．確定企業(yè)銷售人員規(guī)模的方法主要有A．任務分解法C．作量法E．售能力法

B．售配額D．利潤配法9．銷售人員常用的銷售方法有A．剌激反法C．求滿法E．問式銷售法

B．理狀態(tài)．題解方案法10．業(yè)在選擇銷售促進工時，應考慮的因素包括A．市場類型C．爭情況

B．售促進目標D．銷算E．種銷售促進工具的成本效．進行銷害預測的定性預測法包括

A時間序列分析法C．售人員意見匯總法E．滿意度調查法

B經理意見法D．買意見調查法12總利益成交法是指銷售人員將顧客關注的產品的主要特色點利益在成交中以一種積極的方式來加以概括．總結，這一方法的步驟包括A．確定顧客感興趣的產品的核心利益C．知利益的指向E．結經驗教訓13．售培訓的目的包括

B．結這些益．顧客提出購買建議A．增加生產力

B．進士氣

C．降低人員流動率．進客戶關系

E．進銷售技能14．業(yè)需在▲方做售后服務工作。A．信息服務C．裝服務E．包服務

B．貨服務D．裝務15．售人員培訓的全過程括A．開展調查工作C．訓反饋E．學設計

B．認培訓求．定培訓計劃16人員信息溝通渠道可進一步分為A．購買者渠道C．家渠道E．費者渠道

B．倡者渠D．會道．通常而言，企業(yè)的廣告目標可歸納為如下▲幾種類型。A．創(chuàng)牌C．牌E．升

B．購D．爭18．價優(yōu)待的運用方式靈多樣，常見的方式包括A．標簽上的運用C．裝上的運用E．一贈一時的運用

B．質包裝上的運用D．套袋式包裝.上的運用19．功的銷售競賽需要具的條件有A．明確的目標C．平的獎勵機會E．要的宣傳

B．人激動的主題D．有吸引力的獎酬20．培訓地點的不同，對售人員進行培訓可分A．定期培訓C．段培訓

B．中培訓D．分開培訓

E．常培訓21在對銷售人員進行考核中，主性績效指標具體括A銷售計劃標準C．隊合作標準E.個人特點

B銷售技能標準D．域理標準22按交易數量和市場地位劃分，可以將客戶分為A主力客戶C．散客戶E．客戶

B一般客戶D．老客戶23下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A貿易銷售C．術型銷售關銷售

B使命式銷售D．新業(yè)務銷售34激勵銷售人員可以從不同的角度進行，采取不同的方式，其主要的激勵方式有A環(huán)境激勵C．標激勵精激勵25篩選客戶的依據有

B獎金激勵D．物質激勵A客戶全年購買額C．全性E．作性26企業(yè)的渠道類型主要有A傳統(tǒng)分銷渠道模式C．平分銷渠道模式E．方面分銷模式

B收益性D．來B垂直分銷渠道模式D．渠分銷模式27下列屬于企業(yè)與企業(yè)間銷售類型的有A貿易銷售C．術型銷售E．系銷售

B使命式銷售D．新業(yè)務銷售28在銷售預測的基本方法中，定性預測法應包含A經理意見法C．買者意見調查法E．家預測法

B銷售人員意見匯總法D．求見法29有效的銷售配額計劃所具有的特征包括A目標的可以達到C．息完整E．平配額30銷售渠道建設主要包括

B易于理解D．結果及時反饋

A渠道開拓C．計渠道系統(tǒng)E．道關閉

B選擇渠道模式D．道合1．2ABCDE5BD68．ABCDE．ABCDE1．BCD．．ABCDE14．BCDE15BCDE16BCD20BD21BDE2223ABCDEACDE25ABCDE27ABCDE28．29．30．BCD填空題1．所謂“三F法是指利用▲、▲、發(fā)覺三個詞組來轉折處理顧客異議的陳述方法。．銷售活動的三要素是銷售者、▲、▲。3．成交的信號可以分為▲、▲。4．客戶吸引力指標包括▲、▲、薦的價值、戰(zhàn)略價值。5．銷售人員按照各行不通可以劃分為競爭型、▲、我欣賞型、▲．舉證法通過列舉人證、▲和▲等來處理顧客異議。7．銷售區(qū)域管理中選擇控制單元時要考慮▲、▲。．營銷的組合策略包括產品、價格、▲、▲。9．優(yōu)秀的銷售人員在個性方面要具備▲和▲。10銷售區(qū)域可以按照行政區(qū)域、▲、流半徑、▲等參數來進行劃分。11．戶管理的內容包括客基本資料的管理、▲、▲、▲。12銷售管理人員需要的三項能力為戰(zhàn)略規(guī)劃與決策能力、▲、▲。13企業(yè)銷售戰(zhàn)略的目標包含▲和▲兩。14．代銷售組織的發(fā)展趨是▲、▲。15．戶投訴的種類分為生及質量、▲、▲、服務投訴16銷售活動的三要素是銷售者、▲、▲。17SPIN接近法的順序是▲、▲、實質含義、需要。18較適用于導找耐用品和▲19.企業(yè)進行客戶管理的目的▲

的顧客的銷售方法是▲。和▲。20通常陳述接近有四種方式，分別為介紹式、引薦式▲、▲。21對渠道分銷效率的評價主要針對企業(yè)的▲、▲及運輸方式進行分析和評價。22銷售組織設計過程中應該以▲為心而不是以▲為中心。23在銷售展示中要詳細介紹產品的▲、益、▲。24贏得顧客的能力指標包括產品、▲、▲、手重視度。25貿易展覽法的優(yōu)點是：▲，點是▲。26銷售業(yè)績評估一般來說基于兩個指標，即▲和▲。27銷售過程包括銷售準備、銷售展示、處理異議、▲、▲五個步驟。

28處理顧客異議的LAARC法含了▲、▲、▲、反應、證實五個階段。29顧客資格審查的主要內容有▲、▲、客買決策權的審查。30適合在某些領域有特殊才能的人或企業(yè)的銷售方法是▲。．感覺、感受2．銷售對象、銷售品3．語言信號、動作神態(tài)信．利潤、成長性5．成就型、服務型6物證、例證7．場容量、基本營銷策略8．渠道、促銷9．我激勵能力、移情能力10．圈圍、經銷商覆蓋范圍．交易狀況的管理、客戶關系管理、客戶風險管理．人際關系管理能力、推銷能力13市場目標、財政目標14．扁平化、柔性化15買賣合同、貨物運輸16．售對象、銷品17．相關情況、疑難問題18．大宗貨物、委托助手法19．得更多客戶、客戶價最大化20．贊美式、饋式21.貨水平、倉庫位置22.活動、人23.優(yōu)勢、利益、點24.務、位置.效率很高費用較高26．出指標、行為指標27．成交易、售后服務28．聽、估、告知29顧客購買力的審查、顧客買需要的審查、顧客購買決策權的審查30．為專家法名詞解釋題．建議式銷:．引薦式接近法．隱含異議．逐戶訪問法．客戶管理．銷售預算7．薪酬8．饋贈式接近法9．垂直沖突10．售演示法11．售12．強化13．交14．效異議15．基預算16客戶管理17因素替代法18崗位分析19復合關系銷售20銷售組織21中間商22費比模式

23敷衍異議24介紹式接近法25贊美式接近法26．售管理．售報酬28．客客)終生價值29．限連鎖介紹法30銷售計劃1．建議式銷售：是指通過發(fā)掘顧客真正需要分幫助顧客采用企業(yè)產品和服務，以實現短期和長期的戰(zhàn)略目標的過程分）2．引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法分3．隱含異議：是指為了掩蓋另一種真實異議而提出的異議4分）4．逐戶訪問法：逐戶訪問法亦稱“地毯”式訪問法，或貿然訪問法、普遍尋找法它是指銷售人員挨家挨戶、貿然直接訪問，從中尋找自己的顧客分5．客戶管理：指對客的業(yè)務往來關系進行管理分）對客戶檔案資料和意見進行分析和處理，從而與客戶保持長久業(yè)務關系）6．銷售預算：銷售預算是為完公司銷售計劃的每個目標所需要的費用的估算分7．薪酬：薪酬是指員從事某個企業(yè)所需要的勞動分而得到的以貨幣形式或非貨幣形式所表現的補償，是企業(yè)支付給員工的勞動報酬分8．饋贈式接近法：指銷售人員利用贈送物品來接近顧客的方法分）9垂沖突同渠道上的不同層次中間商之間的矛盾與沖突分如生產商和批發(fā)、批發(fā)商和零售商之間的沖突）10．售演示法：利用顧客視覺系統(tǒng)，啟發(fā)誘導顧客購買產品的方法分.銷售：銷售是商品的生產經營者為使其向市場提供的商品或勞務被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關聯(lián)的活動）12正化獎勵織上需要的行為分從而強化這種行為2分）13成：是指顧客接受銷售人員的銷售展示分并立即購買或簽定正式協(xié)議的行動過程分14有效議指銷售人員能夠設法解決或回答的異議分并且是顧客的真實異議。（2分15零預算：根據組織目標，重新查每項活動的價值分并在費用效益分析的基礎上，重新排出各項活動優(yōu)先次序來分配費用分16．戶管理：客戶管理是對與你有業(yè)務往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導與激勵分）從而創(chuàng)造新的業(yè)績分17．素替代法：是指通過個替代因素分計算幾個相互聯(lián)系的因素對經濟指標變動影響程度的一種分析方法分18崗分析是對組織中某個特定崗位的目的務責任權隸關系工條件、任職資格等相關信息進行收集和分析，以便對該崗位的任職作出明確的規(guī)定分）并確定完成該工作所需要的行為、條件和人員的過程分19．合關系銷售：在現有(或潛)顧關系的基礎分上細分市場與顧建立不同性質的關系的銷售戰(zhàn)略，我們稱之為復合關系銷售分

20．售組織：是企業(yè)為了現銷售目標而將構成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、設備、信息等各要素進行有機整合并使其充分發(fā)揮效用的統(tǒng)一體分21中商：中間商是指處于生產者和消費者之間分參與商品交易活動，促進買賣行為發(fā)生和實現，具有法人資格的經濟組織和個人分22費模式：是指通過介紹和比較產品的特征、有點分稱述產品能給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據，以便順利實現銷售目標分23敷異議：是指為了打發(fā)銷售人員離開而提出的異議分）24介式接近法：指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法分）25贊美接近法：利用顧客喜歡被贊揚的心理來引起顧注意和興趣而接近顧客的方法。（4分26．售管理是對企業(yè)銷售動進行的規(guī)劃、指導、控制和評估分）重點研究的是對人員銷售的管理分．售報酬是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報分主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險分28顧客戶)終價客戶在某整個生命周期過程中為業(yè)所做貢獻的總和。（分29．限連鎖介紹法：是指售人員請求現有顧客分）朋友或其他人介紹未來的可能的顧客的方法分30．售計劃：是實現銷售入和目標的連串銷售過程的安排分）即依據銷售預測、設定銷售目標，編制銷售配額和預算分簡答題．簡述對“銷售管理”概念國內外專家理解的差異。．簡述推銷三角理論的主要內容。．簡述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？．簡述銷售目標值的確定方法？．簡述接近顧客的基本策略？6．簡述迪伯達模式的適用情境和銷售過程？7．簡述代理和經銷的區(qū)別。8．銷售渠道的作用有哪些？9．影響銷售人員培訓效果的因素有哪些？10簡述無限連鎖介紹法的優(yōu)缺點？．怎樣克服銷售人員績效評估中容易出現的誤差？12．述推銷三角理論的主內容。13．述廣告的最終目標？14．述傭金制在什么情況適用？15．售定額的目的有哪些16簡述銷售演示法的具體方法？．簡述通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？18．述五種不同類型的購心理？19售中服務包括哪些內容？

20簡述資料查閱法的含義和優(yōu)缺點？21簡述銷售人員向銷售經理發(fā)生的轉變？22簡述純粹傭金制的適用條件？23簡述客戶管理的目的？24簡述埃達模式的適用情境和銷售過程？25簡述銷售組織的構造原則。26簡述銷售方格中的五種銷售心態(tài)？27銷售人員績效評估中容易出現的誤差有哪?28簡述逐戶訪問法的優(yōu)缺點？29簡述顧客提出異議的主觀原因有哪些？30簡述銷售人員內部招聘的優(yōu)缺點？31定性評估培訓的效果主要包含哪些方面的內容？32簡述客戶管理的目的？33簡述詢問式接近法的具體方法？34影響銷售組織的因素有哪些？35簡述銷售管理的內容？36簡述銷售組織的基本類型？1．簡述對“銷售管理”概念國內外專家理解的差異。答：國外專家理解一般是狹義的2分們般認為銷售管理就是對銷售人員的管理1分內專家一般從廣義角度理解們?yōu)殇N售管理就是對所有銷售活動的綜合管理。2．簡推銷三角理論的主要內容。答：相信自己所推銷的產品或服務2信己所代表的企業(yè)2分信自己的推銷能力（分）3．簡通常在哪些情況下推遲處理顧客異議？答1．當即不能給出滿意答復分馬上答復對論點不利時1分異的處理隨后將涉及到1分．顧的異議與主題離題太遠1分．略性的安排（1分4．簡述銷售目標值的確定方法？答：1．根據銷售增長(或直接下)．據市場占有率（1分．根據損益平衡點公式確定1分消者購買力確定根據銷售人員確定分5．簡述接近顧客的基本策略？答：1．迎合顧客策略：以不同方式、身份去接近不同類型的顧客2分2．調整心態(tài)策略（2分）3．減輕顧客的心理壓力策略（1分）6．簡述迪伯達模式的適用情境銷售過程？答：主要適用范圍是生產資料市老顧客無形產品或無形工程、無形交易分銷售過程：(1)準地發(fā)現顧客需求與欲望1分顧客的需要與銷售的產品結合起來（分證實銷售的產品符合顧客需求和愿望1分促顧客接受

你所銷售的產品（1分7簡述代理和經銷的區(qū)別。答：代理雙方是委托代理關系，經銷雙方是買賣關系1分理商以委托人的名義從事活動，簽訂銷售合同，而經銷商以自己的名義從事銷售活動2分理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入是買賣差價收入2分8．銷售渠道的作用有哪些？答：提高銷售效率1分大場覆蓋1分低銷售成本1分高業(yè)承擔風險的能力（分成合競爭勢1分9．影響銷售人員培訓效果的因素有哪些？答：(1)企業(yè)最高領導者對培訓作是否支持1訓的目標與戰(zhàn)略規(guī)劃是否與企業(yè)的總體發(fā)展目標相一致1分培訓的內容、方法、培訓教員的選擇是否適合企業(yè)實際（1分培訓所需資，包括經費、設施等是否得到保證1分員對培訓的態(tài)度（分10．述無限連鎖介紹法的缺點？答：優(yōu)點是(1)效果良好1分避了盲目性1分容易贏得信任（1分點是:(1)難得有力的介紹（分易互相牽累1分11．樣克服銷售人員績效估中容易出現的誤差？答1)對工作中的每一方面都進評估，而不是籠統(tǒng)評估1評的人觀察重點應放在被評估的人的工作，而不是注重其他方面1分評表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評估者對這些詞有不同的理解1分一評估人不要一次評估太多的員工，以防評估先松后緊，有失公允1分對評估人和被評估人進行必要的培訓（1分12．述推銷三角理論的主內容。答：相信自己所推銷的產品或服務2信己所代表的企業(yè)2分信自己的推銷能力（分）13．述廣告的最終目標？答：廣告的最終目標是：通過宣傳1消者中提高廣告商品的知名度（1分使消費者在購買同類商品時，能提名購分擴大市場占有率的目的1分從而使企業(yè)賺到更多利潤1分14簡述傭金制在什么情況下適用？答：公司務困難1分需大的激勵才能完成銷售額1分不求建立與客戶的長期關系（分兼，獨立承包人1分需開展極少的非銷售性和宣傳性活動（1分15．售定額的目的有哪些？答：四個目:為銷售人員提供標和激勵2分于控制銷售活動分制銷售費用（1分利業(yè)績評估（分）16簡述銷售演示法的具體方法？答：1.產演示:利用產品本身勸說顧客購買的展示方法1分戲表演演示利用惹人注目的，夸張的方式介紹或展示產品的方法可視輔助工具演示（文字與圖片演示、光電演示分明演示利用證明材料來進行展示的方（1分5.顧客參與演示（分17．述通常在哪些情況下推遲理顧客異議？

答：1.當不能給出滿意答復時1分馬答復對論點不利時1分異的處理隨后將涉及（1分顧客的議與主題離題太（1策性的安（1分18.簡述五種不同類型的購買心理？答：1.漠關心：既不關心銷售員，也不關心購買行為1軟腸型：對銷售人員較為關心，對于購買行為則不太關心1分防型：顧客對購買行為極為關心，對銷售人員卻漠不關心（1分干練型：關心自己的購買行為，也關心銷售人員（1分答型關自的購買行為度關心與銷售人員的人際關系（1分19．中服務包括哪些內容答：(1)向客戶傳授知識1分(2)幫助客戶挑選商品，當好謀分滿客的合理要求1分提代辦服務（分操示范表演（分20．述資料查閱法的含義優(yōu)缺點？答料查閱法又稱間接市場調,即售人員通過查閱各種現有資料來尋覓顧客的方法。（分優(yōu)點是：較易擬定銷售計劃1分易接近顧客1分缺點是：資的時效性有時不強1分爭激烈（分21．述銷售人員向銷售經發(fā)生的轉變？答1.思觀念發(fā)生了變化1分職發(fā)生了變化1分業(yè)要求的能力發(fā)生了變化（分角發(fā)生了變化1分22．述純粹傭金制的適用件？答(1)公司財務困難1分需大的激勵才能完銷售額1分不要求建立與客戶的長期關系1分兼，獨立承包人1分需要開展極少的非銷售性和宣傳性活動（分23．述客戶管理的目的？答建客戶檔案掌客戶的數量和信)（分分析顧客1分顧客分級、分類（分制針對不同顧客的策略1分控客戶流失1分24．述埃達模式的適用情和銷售過程？答用店堂的銷售于帶的生活用品及辦公用品的銷售及銷售人員面對陌生顧客的銷售分）銷售過程：引顧客注意1分起顧客興趣1分激顧客的購買欲望1分促顧客的購買行動1分25簡銷售組織的構造原則？答：精簡有效原則1分一揮原則理幅度原則1分責等原則分工協(xié)調原則1分）26簡銷售方格中的五種銷售心態(tài)？答：答1.事不關己型：不關心售任務的完成，也不關心顧客的需求是否被滿足分2.顧客導向型：關心顧客，而不心銷售1分強銷售型：只關心銷售效果，不管顧客的實際需要和購買心理1分銷售技巧型：關心銷售效果也關心顧客，但關心程度中等（1分滿需求型：對銷售目標和顧客的需求都達到極大的關心（1分27銷人員績效評估中容易出現的誤差有哪些？答：暈輪效應1分因差情應誤差1分示效應誤差1分見誤差（1分

28簡逐戶訪問法的優(yōu)缺點？答：優(yōu)點(1)能夠客觀地、全面地反映顧客的需求情況分)可借機進行市場調查（1分(3)可鍛煉和提高新銷售人員的銷售技巧和能力1分缺點:(1)盲性大（1分(2)容易遭拒絕1分29.簡述顧客提出異議的主觀原因有哪些？答1.有固定的采購關系1分無買決策權1分無支付能力1分未現問題和需求（分消偏見和習慣130簡銷售人員內部招聘的優(yōu)缺點？答優(yōu):全面了解擬招聘人員（1分征對工作熟悉1分進部人才流動1分點易成“幫派”小體1分親殖帶來不良后果1分31．性評估培訓的效果主包含哪些方面的內容？答主包含四點：反應分習效果（分為變化1分訓果2分32．述客戶管理的目的？答：．立戶檔掌客戶的數量和信)（分分析顧客1分顧分級、分類（分．定針對不同顧客的策略1分控制客戶流失1分33．述詢問式接近法的具方法？答1．詢問顧利益式接近:指銷售人員詢問的問題要暗示產品能潛在顧客受益，而接近顧客的方法分2激好奇心式接近:指用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點接近顧客的方法分3．震驚式接近法利用一個旨在使?jié)撛陬櫩驼J真考慮和震驚的問題進行接近的方法。（分4．征求意見式接近法:利求教或調查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法分5．多項詢問式接近法:利一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法分）34．響銷售組織的因素有些？答產的屬性、種類1分銷方式和策略1分3銷售范圍1分4渠道（分外環(huán)境：需求和競爭1分35．述銷售管理的內容？答：制銷售計劃1分(2)構建銷售組織1分(3)招和培訓銷售人員1分(4)指和協(xié)調銷售活動（分評價與改進銷售活動1分36．述銷售組織的基本類？答1．職能結構型銷組織1分區(qū)結構型組織1分產結構型銷售組織（分．顧結構型銷售組織1分混合售組織結構1分論述題：．試述成交的技巧有哪些？．試述顧客在購買過程種可能受哪些角色的影?3．企業(yè)進行銷售費用控制常用的方法有哪些？4．試述銷售三角理論的內容？5．渠道扁平化有何存在優(yōu)?．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準備？．試述單一傭金制的優(yōu)缺點？．試述銷售人員配備過程？

．請根據相關理論，為聯(lián)想筆記本電腦設計一個合理的銷售渠道。10試述尋找顧客的方法有哪?．試述純粹薪水制度的概念、優(yōu)缺點和適用條件？12試述顧客接近的含義、任務和基本策略。1．試述成交的技巧有哪些？答：1假定成交法：假定顧客已經同意購買的基上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法分．直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法分．選擇成交法：為顧客設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍進行成交方案選擇分）．總結利益成交法：總結能引起潛在顧客興趣的主要特點、優(yōu)勢和利益，然后要求交的方法分．小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法分．T形成交法）．分段成交法：通過實現分段目標，達到最后通盤成交分．克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為點成交法分機會成交法直向顧客提示最后成交機會使顧客立即實施購買的一種成交方。（1分2．試述顧客在購買過程種可能哪些角色的影?答：顧客決策過程中至少涉及以下5種色。(1)倡議者1分議買某種產品或使其他家庭成員對某種產品產生購買興趣的人（1分(2)影者1分購提供評價標準和哪些產品或品牌適合這些標準之類信息，從而影響產品挑選的人1分決者1分權定購買什么及何時購買的家庭成員（分(4)買者1際行購買的家庭成員，購買者與決策者可能不（1分(5)使分家庭中實際消費或使用由他們自己或其他家庭成員所購產品的人（13．企業(yè)進行銷售費用控制常用的方法有哪些？答：企業(yè)進行銷售費用控制可選用以下方法：(1)銷售人員自付費用。拿傭金的銷售人員由自己來支付費用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度必向領導解釋費用的情況企來說也可能使成本更低而且管理簡單，不足是對人員的控制力度變小分(2)無限額報銷制度。即公司對銷售人員合理的業(yè)務和差旅費用實行沒有限額的實報實銷制度如有很好的彈性使用再成為開拓市場和潛力客戶的障礙只是估計費用有一定難度分）(3)有限額報銷制度。即企業(yè)對銷售人員費用進行一定限額的控制，以使花費限制在企業(yè)認為合理的范圍內，可以為每個支出項目規(guī)定報銷限額，如此能幫助企業(yè)制定預算規(guī)劃，同時減少企業(yè)和銷售人員在費用賬目方面的爭議分(4)組合控制方法。即限額與非限額制度兩種方法組合應用來保證控制更加有效且靈活。（1分(5)其他控制方法分4．試述銷售三角理論的內容？答：一、銷售人員必須相信自己的產品1）

1.相產品能滿足顧客的需求（1）2.相產品的價格公道1分二、銷售人員必須相信自己的公司1）1.相自己公司行為的合理性（1）2.相自己公司的能力1分3.相自己公司的發(fā)展前景1）三、必須相信自己（分1.相從事的職業(yè)1分2.相自己的選擇，相信自己能勝任1）．渠道扁平化有何存在優(yōu)?答：渠扁平化是趨勢，實際是優(yōu)化供應鏈的過程，真正減少的是供應鏈中不增值的環(huán)節(jié)和增值很少的環(huán)節(jié)道平的優(yōu)勢在于剔除了瓜分利潤的中間層具誘惑力的價格拉動消費群體，可讓利于經銷商，減少銷售成本分）(1)代商一般對當地的用戶購買行為和市場形態(tài)較為熟悉擁一批基本客戶夠助制造商迅速打開當地的市場；（2分）(2)代理商了解本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境幫制造商規(guī)范交易和減少投資風險。（2分(3)通過代理商能夠減少自設銷售網絡所必需的高昂的費用制商的銷售成本）(4)制造商的產品要擴大市場份額，必須能對客戶的服務請求快速響應，用優(yōu)質的服務抓住客戶的心，而代理商則可為客戶提供各具特色、個性化的需求和服務分）．試述銷售展示前潛在顧客背景材料的準備？答：陌個體顧客的背景調(1)人基本情況家及其他成員情況需內容。（3分2.陌生組織購買者的背景調查(組織基本情況(2)織的組織機構情況。(3)經及財產情況。(4)購買行為情況。關鍵部門與關鍵人物情況分3.老客的背景調查(基本況的補充