軟件業(yè)的成功關(guān)鍵

軟件業(yè)的成功關(guān)鍵軟件行業(yè)的7S-經(jīng)營(yíng)管理分析說(shuō)明此報(bào)告出自麥肯錫對(duì)全球100家軟件企業(yè)的深入調(diào)查行程200萬(wàn)英里（繞地球24圈）走訪450位管理者、50名專家被訪者包括：SAP/ORACLE/IBM/BAAN/YAHOO/BROADVISION/INTERSHOP等大公司或新興企業(yè)其中有成功的企業(yè)，也有失敗的企業(yè)軟件行業(yè)每1000家企業(yè)只有6家會(huì)獲得投資這0.6%的企業(yè)中的10%能上市最終上市的這些公司中60%最終破產(chǎn)或獲利甚微“無(wú)論你的產(chǎn)品有多好—你距離失敗也只有18個(gè)月”——SAP的DietmarHopp說(shuō)成敗之間的差異因此，像SAP/ORACLE/MICROSOFT這樣的成功案例成了“例外”，而那些失敗的公司反倒成了“規(guī)律”成敗之間的差異是什么造成了成功與失敗之間的差異？成敗之間的差異答案簡(jiǎn)單，但關(guān)鍵：

雖然產(chǎn)品必須是“優(yōu)秀”的,但關(guān)鍵的差異來(lái)自公司的管理遺憾：雖然很多企業(yè)家宣稱懂得這一點(diǎn)，但仍然很少人能接近于做到正確。稱為“軟件”的新行業(yè)最近50年軟件業(yè)出現(xiàn)了不同的三個(gè)領(lǐng)域：專業(yè)（專家）服務(wù)企業(yè)解決方案套裝大眾市場(chǎng)軟件IT市場(chǎng)的劃分IT市場(chǎng)硬件

產(chǎn)品硬件維護(hù)

服務(wù)軟件產(chǎn)品和服務(wù)處理服務(wù)和Internet服務(wù)引入包括服務(wù)的軟件專業(yè)化軟件服務(wù)軟件產(chǎn)品企業(yè)解決方案套裝軟件IBM安達(dá)信EDSCSCScienceApplicationsCapGeminiHPIBMOracleCASAPHP富士通日立MicrosoftIBMCA…Autodesk蘋果…資料來(lái)源：麥肯錫數(shù)據(jù)庫(kù)、麥肯錫分析三個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展資料來(lái)源：麥肯錫數(shù)據(jù)庫(kù)、麥肯錫分析三個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的產(chǎn)品化程度專業(yè)化服務(wù)低中高企業(yè)解決方案套裝軟件10100,0010,000,000銷售數(shù)量產(chǎn)品化程度產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)解決方案與套裝產(chǎn)品的差別企業(yè)解決方案總是需要度身定制研究顯示：安裝ERP軟件的公司常常只在軟件上花了總成本的30%，剩下的70%則用于為實(shí)施該軟件所需的服務(wù)企業(yè)解決方案與套裝產(chǎn)品的差別實(shí)施需要幾個(gè)月甚至幾年企業(yè)解決方案與套裝產(chǎn)品的差別企業(yè)解決方案所面向的客戶往往很少像SAP這樣的最著名企業(yè)解決方案提供公司在五年期間也只有16500個(gè)用戶；許多其它的更小規(guī)模的同類公司，可能一年也只有不到十個(gè)客戶。失敗的例子成立于1955年的美國(guó)第一家軟件服務(wù)公司CUC曾經(jīng)為一個(gè)全新的行業(yè)——軟件業(yè)——奠定基礎(chǔ)但在1985年的圣誕節(jié)前被宣布破產(chǎn)其中最重要的失敗原因是：在專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)務(wù)以外還同時(shí)提供套裝產(chǎn)品（甚至還曾經(jīng)進(jìn)入硬件市場(chǎng)）1985年的虧損已經(jīng)達(dá)到240萬(wàn)美元教訓(xùn)：同時(shí)進(jìn)入了軟件服務(wù)和軟件制造兩個(gè)領(lǐng)域，而沒(méi)有看出管理這兩個(gè)領(lǐng)域之間的差別。這是個(gè)巨大的失誤。產(chǎn)品型軟件企業(yè)的商業(yè)機(jī)制低進(jìn)入壁壘：“這個(gè)行業(yè)有95%是無(wú)形資產(chǎn)”—Trilogy軟件公司的創(chuàng)立者萊曼特解釋低資本進(jìn)入低技術(shù)壁壘低資金進(jìn)入壁壘促進(jìn)創(chuàng)新，高革新率又轉(zhuǎn)而降低了技術(shù)進(jìn)入壁壘低邊際成本遞增回報(bào)法則控制了軟件制造業(yè)

專業(yè)服務(wù)型企業(yè)的商業(yè)機(jī)制遞增回報(bào)不存在于服務(wù)業(yè)差不多相同的可變成本和更低的固定成本使銷售數(shù)量和市場(chǎng)份額遠(yuǎn)沒(méi)有那么重要沒(méi)有遞增回報(bào)，因而市場(chǎng)分化更強(qiáng)在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，某個(gè)地區(qū)有數(shù)千家公司提供差不多的服務(wù)許多軟件服務(wù)公司仍然是以地區(qū)為中心的，（當(dāng)然也有為數(shù)不多的幾家全球性公司）同時(shí)管理兩個(gè)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)軟件產(chǎn)品型與軟件服務(wù)型企業(yè)明顯的相互依存軟件產(chǎn)品型與軟件服務(wù)型之間有相當(dāng)大的區(qū)別同時(shí)管理兩個(gè)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品邊際成本幾乎不變幾乎為零市場(chǎng)結(jié)構(gòu)高度分化趨向于高度集中地域表現(xiàn)主要是地域性的，但全球化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)高度全球化客戶關(guān)系一對(duì)一一對(duì)多最重要的數(shù)字生產(chǎn)力利用率市場(chǎng)份額與管理領(lǐng)域的關(guān)聯(lián)人力資源軟件開(kāi)發(fā)營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略營(yíng)銷和銷售人力資源軟件開(kāi)發(fā)同時(shí)管理兩個(gè)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)軟件產(chǎn)品公司必須關(guān)注以銷售數(shù)量為標(biāo)志的市場(chǎng)份額，而專業(yè)服務(wù)公司卻必須集中精力與他們的生產(chǎn)力利用率同時(shí)管理兩個(gè)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)高超的人力資源管理和軟件工程在專業(yè)服務(wù)公司才是最重要的同時(shí)管理兩個(gè)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)在公司內(nèi)部對(duì)每個(gè)行業(yè)采取組織上分割和不同的營(yíng)銷方法有利于解決問(wèn)題專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家首要的營(yíng)銷目標(biāo)是贏得客戶的信任軟件服務(wù)首先承諾去解決一個(gè)用戶的問(wèn)題，然后，經(jīng)過(guò)時(shí)間與努力，最終制造出軟件代碼。軟件項(xiàng)目中包含的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家“不幸的是，你不能在購(gòu)買之前嘗試軟件服務(wù)，因此，這使個(gè)人信任成了一個(gè)重要得多的因素”——JulieSchwartz專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家信用建設(shè)者：贊助熱門的IT會(huì)議邀請(qǐng)精心挑選的對(duì)象參加“研討”建立在線的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家創(chuàng)造可信任的形象仔細(xì)挑選員工為客戶作介紹在商業(yè)、行業(yè)雜志發(fā)表論文出售解決方案軟件包發(fā)表公司的成功故事專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家在關(guān)鍵技術(shù)人員的交流技巧上投資！普遍培訓(xùn)與經(jīng)常練習(xí)仔細(xì)挑選演講者利用更新的演示與交流的工具專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家證明可信賴性發(fā)現(xiàn)：盡管不成功的服務(wù)公司幾乎接過(guò)了任何碰上的業(yè)務(wù)，表現(xiàn)好的公司卻拒絕了超過(guò)40%的潛在業(yè)務(wù)專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家面對(duì)項(xiàng)目，問(wèn)這次個(gè)問(wèn)題：是否有機(jī)會(huì)呢？我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？我們能贏嗎？它值得贏取嗎？專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家曾經(jīng)撰寫了兩本關(guān)于專業(yè)服務(wù)公司的書的作家邁斯特說(shuō)：“一家專業(yè)公司的營(yíng)銷是關(guān)于得到更好的業(yè)務(wù)，而不是更多的業(yè)務(wù)”公司日益傾向于瞄準(zhǔn)更少的客戶的更多收入專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家和一個(gè)現(xiàn)存客戶的關(guān)系越深，服務(wù)公司就越有可能不經(jīng)過(guò)大量競(jìng)爭(zhēng)而贏得一個(gè)新項(xiàng)目專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家在客戶關(guān)系里，當(dāng)信任程度隨著每一個(gè)成功項(xiàng)目而提高時(shí)，項(xiàng)目的成交量常常也隨之提高專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家追蹤客戶的滿意度，不斷調(diào)查客戶的滿意程度派遣開(kāi)發(fā)人員進(jìn)入到客戶的工作現(xiàn)場(chǎng)，在保證利潤(rùn)的前提下，設(shè)身處地為客戶考慮有助于削減成本的工作流程專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家CEO定期對(duì)客戶的親自拜訪，邀請(qǐng)客戶對(duì)本公司的研發(fā)中心進(jìn)行拜訪指派固定的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不但代表著公司，同時(shí)在公司面前也代表著客戶專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家過(guò)去的專業(yè)服務(wù)公司比較“沉默”現(xiàn)在，他們開(kāi)始更多發(fā)出自己的聲音廣告、公關(guān)、活動(dòng)對(duì)專業(yè)服務(wù)公司的益處越來(lái)越多的顯現(xiàn)專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家“由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，品牌形象越來(lái)越重要。廣告是穿越所有混亂的方法”——Keane總裁基恩說(shuō)專業(yè)軟件服務(wù)業(yè)：營(yíng)銷信用的專家總的來(lái)說(shuō)，在軟件產(chǎn)品公司和專業(yè)服務(wù)公司之間的關(guān)鍵劃分是其營(yíng)銷方法成功的專業(yè)服務(wù)公司不僅在建立其客戶信任方面是專家，而且在隨時(shí)間而深化它們方面也是如此未來(lái)的前景在產(chǎn)品與服務(wù)之間的新平衡合成組件的采用導(dǎo)致了“服務(wù)產(chǎn)品化”——將昂貴的集成和定制編程代之以可重復(fù)使用的標(biāo)準(zhǔn)化組件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)直接提供的資源外包總結(jié)七個(gè)主要的管理領(lǐng)域： 人員管理、人力資源分配、軟件開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、合作、全球化、和服務(wù)策略不同的企業(yè)將重點(diǎn)放在極其不同的事情上總結(jié)：專業(yè)軟件服務(wù)公司領(lǐng)導(dǎo)者的平衡行動(dòng)5個(gè)優(yōu)先的管理領(lǐng)域這兩者之間的平衡人員管理在長(zhǎng)期發(fā)展和留住人員上投資專注于通過(guò)有效“使用人員”或的短期利潤(rùn)人力資源分配在未來(lái)的商業(yè)和信用構(gòu)建上花時(shí)間保證生產(chǎn)力的完全利用開(kāi)發(fā)保證項(xiàng)目進(jìn)度提供所有特色和高質(zhì)量營(yíng)銷在以個(gè)人信用為基礎(chǔ)的關(guān)系上投資并保持“專業(yè)接觸”在更有進(jìn)攻性的品牌構(gòu)建上投資合作戰(zhàn)略在許多產(chǎn)品合作者捆綁在一起并迅速擴(kuò)張?jiān)诤苌賻讉€(gè)產(chǎn)品合作者之間建立更深的關(guān)系，但放慢擴(kuò)張總結(jié)：解決方案公司領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵平衡行動(dòng)5個(gè)優(yōu)先的管理領(lǐng)域這兩者之間的平衡合作活動(dòng)擴(kuò)展市場(chǎng)，但與合作者分享集中于更小的市場(chǎng)，但“自己干”。服務(wù)戰(zhàn)略從產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)合起來(lái)增長(zhǎng)收入維持組織中心旨在核心業(yè)務(wù)上營(yíng)銷在品牌和關(guān)系建立上投資以達(dá)到市場(chǎng)主導(dǎo)地位限制營(yíng)銷費(fèi)用以提高利潤(rùn)率人員管理在長(zhǎng)期發(fā)展和留住人員上投資專注于通過(guò)有效“使用人員”或的短期利益開(kāi)發(fā)縮短上市時(shí)間提供所有特色和高品質(zhì)總結(jié)：大眾市場(chǎng)產(chǎn)品公司領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵平衡