中原價(jià)格體系制定方法

中原價(jià)格體系制定方法策劃培訓(xùn)系列課程湖南中原事業(yè)三部

HuNan.08.2010第一部分整體價(jià)格策略制定流程第二部分項(xiàng)目均價(jià)制定方法第三部分分戶價(jià)格制定第四部分價(jià)格體系制作細(xì)節(jié)演示報(bào)告內(nèi)容項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略制定需要哪些內(nèi)容？流程如何？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略價(jià)格表策略市場(chǎng)分析近期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開盤情況項(xiàng)目情況客戶分析定價(jià)策略研究產(chǎn)品細(xì)分策略競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格體系項(xiàng)目定價(jià)制訂原則制訂方法制訂策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略制定流程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略價(jià)格表策略市場(chǎng)分析近期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開盤情況項(xiàng)目情況客戶分析定價(jià)策略研究產(chǎn)品細(xì)分策略競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格體系項(xiàng)目定價(jià)制訂原則制訂方法制訂策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略制定流程第一部分整體價(jià)格策略制定流程第二部分項(xiàng)目均價(jià)制定方法第三部分分戶價(jià)格制定第四部分價(jià)格體系制作細(xì)節(jié)演示報(bào)告內(nèi)容第一步第二步第三步123價(jià)格制定原則均價(jià)制定方法均價(jià)的制定及二次修正項(xiàng)目均價(jià)制定方法中原你給我賣高點(diǎn)價(jià)，可以不用開盤當(dāng)天就賣完發(fā)展商定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向銷售導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向利潤(rùn)最大化目標(biāo)利潤(rùn)快打快跑市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)避免競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則中原你給我賣高點(diǎn)價(jià)，可以不用開盤當(dāng)天就賣完現(xiàn)在窮?。?！房子都買不起了！發(fā)展商客戶中原作為代理公司、開發(fā)商和客戶的橋梁，我們的定價(jià)原則是什么？中原你給我賣高點(diǎn)價(jià)，可以不用開盤當(dāng)天就賣完現(xiàn)在窮?。。》孔佣假I不起了！定價(jià)唔好太高或者太低，發(fā)展商同個(gè)客都接受就得啦，快D賣曬收錢發(fā)展商客戶代理商定價(jià)目標(biāo)快速、均衡、銷售控制合理的價(jià)位定價(jià)方法取得發(fā)展商認(rèn)同中原價(jià)格制定原則備注：在日常和專題市場(chǎng)調(diào)研、客戶問(wèn)卷、市場(chǎng)信息交流和均價(jià)建議均需貫徹這一觀點(diǎn)市場(chǎng)常用均價(jià)制定方法市場(chǎng)比較法成本加成法顧客感受定價(jià)法……它是將需要定價(jià)的對(duì)象與在定價(jià)期間有交易的類似房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚源舜_定客觀合理價(jià)格的方法。實(shí)施步驟為：搜集比較對(duì)象的實(shí)例，選取可比實(shí)例，建立價(jià)格可比基礎(chǔ)，前瞻性修正?！膛c發(fā)展商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不直接相關(guān)，定價(jià)不利于競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)比較法：和誰(shuí)比？Factor2同品類項(xiàng)目比較Factor1同區(qū)域項(xiàng)目比較物業(yè)類型規(guī)模檔次目標(biāo)客戶市場(chǎng)比較法：怎么比？Factor2設(shè)定評(píng)定內(nèi)容和因素Factor1設(shè)定可比性項(xiàng)目評(píng)比比重評(píng)定因數(shù)的說(shuō)明：“評(píng)定因數(shù)”是對(duì)影響客戶選擇和購(gòu)買樓盤的三個(gè)級(jí)別的12個(gè)因素，進(jìn)行分類評(píng)定。第一級(jí)別第二級(jí)別第三級(jí)別109~86確定了物業(yè)類型、規(guī)模檔次和目標(biāo)客戶均較為相似的比較項(xiàng)目后，設(shè)置這些可比性項(xiàng)目與本項(xiàng)目評(píng)比的比重。備注：案例《威爾士春天定價(jià)策略》均價(jià)＝∑權(quán)重i×均價(jià)i×Px/Pi(i=a～d)

≈4259元/平方米(取整)市場(chǎng)比較法：打分和均價(jià)初步試算備注：案例《威爾士春天定價(jià)策略》1、整體宏觀層面發(fā)展態(tài)勢(shì)？2、同品類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)銷售情況？和銷售走勢(shì)？

3、項(xiàng)目銷售目標(biāo)、推售產(chǎn)品素質(zhì)和開盤時(shí)間。

綜合上述情況對(duì)項(xiàng)目開盤均價(jià)進(jìn)行二次修正：項(xiàng)目的整體均價(jià)：4259-（4259*5%）

≈4046元/平米備注：案例《威爾士春天定價(jià)策略》市場(chǎng)比較法：均價(jià)二次修正第一部分整體價(jià)格策略制定流程第二部分項(xiàng)目均價(jià)制定方法第三部分分戶價(jià)格制定第四部分價(jià)格體系制作細(xì)節(jié)演示報(bào)告內(nèi)容Part2：中原系數(shù)修正法價(jià)格制作總體說(shuō)明Part2：水平系數(shù)Part3：垂直系數(shù)Part4：特殊系數(shù)Part5：綜合折扣率分戶價(jià)格制定：Part1：常用分戶價(jià)格制定方式的利弊市場(chǎng)參考均價(jià)各棟均價(jià)分布朝向差的分布樓層差的分布價(jià)格表架構(gòu)平均折扣率的形成價(jià)格表價(jià)格再次驗(yàn)證均價(jià)分布的驗(yàn)證市場(chǎng)參考均價(jià)常用分戶價(jià)格制定方式先定棟均價(jià)，再通過(guò)朝向差和層差的方式來(lái)確定分戶價(jià)格？有哪些考慮不周的地方？如：同一戶型非同一樓棟，價(jià)格差異過(guò)大？棟差異并不能反映單個(gè)戶型的實(shí)際好壞？……Part1系數(shù)修正法價(jià)格制作總體說(shuō)明折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)水平系數(shù)垂直系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)折后單價(jià)表折后價(jià)格表折前價(jià)格表折后單價(jià)分析折后總價(jià)分析價(jià)格統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)=試算均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×建筑面積水平面差異特殊影響因素垂直面差異中原系數(shù)修正法價(jià)格制作總體說(shuō)明

Part2.1水平系數(shù)說(shuō)明按照常規(guī)的做法，水平系數(shù)主要是參考朝向、景觀、戶型、噪音和特殊（供求關(guān)系）等五大因素來(lái)制定的。戶型打分主要考慮以下因素：客廳尺寸布局餐廳尺寸布局臥室尺寸布局廚房尺寸布局衛(wèi)生間尺寸布局戶內(nèi)過(guò)道合理性入戶門私密性實(shí)用率戶梯比1.水平系數(shù)制作說(shuō)明——戶型產(chǎn)品本身是客戶關(guān)注的重點(diǎn)，是項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的考慮的重點(diǎn)因素2.水平系數(shù)制作說(shuō)明——景觀（外部）外部景觀：北臨安置小區(qū)南臨機(jī)場(chǎng)高速西臨京珠高速東臨黃花機(jī)場(chǎng)用地其受受外界高速、比鄰小區(qū)景觀等影響各不相同。2.水平系數(shù)制作說(shuō)明——景觀（內(nèi)部）內(nèi)部景觀：項(xiàng)目一期內(nèi)部分為五大景觀組團(tuán)，紅色部分為中央景觀組團(tuán)，在不同樓棟、單元其外部環(huán)境變化比較明顯的同時(shí)，內(nèi)部景觀（園林景觀\園區(qū)水景）也存在較大差異。在景觀基本相同的情況下，客戶選擇的更多是視野更通透的戶型（主要是指南向的視野和樓間距較寬的中心園林）

2.水平系數(shù)制作說(shuō)明——視野景觀以及視野的通透性成為項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的考慮的重點(diǎn)因素3.水平系數(shù)制作說(shuō)明——朝向朝向分析：項(xiàng)目一期點(diǎn)板結(jié)合，考慮到通風(fēng)采光問(wèn)題，朝向在做價(jià)格時(shí)應(yīng)著重考慮，同時(shí)在長(zhǎng)沙非?？粗匚鲿?東照，把此東西戶型的位置與中間位置的戶型稍作區(qū)別，作為特殊情況來(lái)考慮。朝向成為項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的考慮的另一重點(diǎn)因素4.水平系數(shù)制作說(shuō)明——噪音機(jī)場(chǎng)高速京珠高速項(xiàng)目的南側(cè)有機(jī)場(chǎng)高速，西側(cè)臨京珠高速，均是交通要道，聯(lián)系全國(guó)的交通大動(dòng)脈，噪音相對(duì)較大，客戶的心理影響遠(yuǎn)大于實(shí)際影響噪音是項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系考慮的另一大因素5.水平系數(shù)制作說(shuō)明——特殊因素在水平面上的“特殊因素”，主要考慮的是各戶型供求關(guān)系。

水平系數(shù)主要參考依據(jù)：參照客戶選擇意向，最終確定戶型、景觀視野、朝向、噪音為本項(xiàng)目系數(shù)表考慮的核心影響因素，同時(shí)考慮“供求關(guān)系”這一在水平面上的特殊因素。水平系數(shù)制作說(shuō)明——小結(jié)Part2.2水平因素及五大權(quán)重結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目水平系數(shù)評(píng)定是按同一平面各單位的差別劃分檔次，進(jìn)而細(xì)分打分，分為：朝向、景觀、戶型、噪聲、特殊五項(xiàng)評(píng)分因素。根據(jù)市場(chǎng)操作項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)朝向：占30％景觀：占25％戶型：占20％噪音：占15％特殊：占10％同一平面各單位價(jià)差的因素及權(quán)重水平系數(shù)的打分標(biāo)準(zhǔn)打分標(biāo)準(zhǔn)好9-10分較好7-8分一般5-6分較差3-4分差1-2分水平系數(shù)修正項(xiàng)目一、平面設(shè)計(jì)1.1客廳尺寸布局1.2餐廳尺寸布局1.3臥室尺寸布局1.4廚房尺寸布局1.5衛(wèi)生間尺寸布局1.6戶內(nèi)過(guò)道合理性1.7入戶門私密性1.8實(shí)用率1.9戶梯比二、景觀視野2.1客餐廳2.2主臥2.3次臥2.4廚衛(wèi)三、朝向(日照\(chéng)通風(fēng))3.1客餐廳3.2主臥3.3次臥3.4廚衛(wèi)3.5電梯間采光通風(fēng)四、噪聲灰塵4.1客餐廳4.2主臥4.3次臥4.4廚衛(wèi)4.5陽(yáng)臺(tái)入戶花園五、其他調(diào)整5.1供求關(guān)系調(diào)整操作：以中間的標(biāo)準(zhǔn)層作為打分基準(zhǔn)層；10分制，分5個(gè)等級(jí)；項(xiàng)目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；各因素的價(jià)格差幅等于本樓盤打分項(xiàng)目中最好與最差的價(jià)格差幅；好處：10分制相對(duì)于100分制更直觀，簡(jiǎn)單；相對(duì)于直接取系數(shù)更客觀；只需調(diào)整各因素價(jià)格差幅，便可使水平系數(shù)合理化，無(wú)需再調(diào)分值；方法：各因素的價(jià)格權(quán)重×分值Part3垂直系數(shù)說(shuō)明垂直系數(shù)評(píng)定是按同一單位因?yàn)闃菍痈叩偷淖兓鹚刭|(zhì)差異進(jìn)行打分，主要包括基礎(chǔ)層差客戶偏好調(diào)整（客戶一般會(huì)從視野景觀、空間感差異、心理優(yōu)越差異、特殊偏好(樓層越高越好）來(lái)考慮，我們只需根據(jù)客戶選擇結(jié)果來(lái)綜合考慮）垂直系數(shù)制作說(shuō)明基礎(chǔ)層差確定——市場(chǎng)項(xiàng)目名稱層差朝向差中城麗景香山高樓層30，低樓層1550茂華國(guó)際湘層差20100新城新世界層差10/星城印象層差30120恒大綠洲層差10-20之間100-150目前市場(chǎng)上層差基本上為10-30之間，朝向差50-150之間，主要集中在100-150之間。某普通住宅項(xiàng)目1、開發(fā)商決定01棟賣4600元/平米，周邊目前均價(jià)為4300元/平米。而且中原初次開盤需要買到50%可以跳點(diǎn)！問(wèn)：采用何種垂直系數(shù)模型較為合適？建議：梯形，降低中低樓層價(jià)格，太高中高樓層價(jià)格！某中心樓王樓棟2、樓王1棟，共計(jì)32層，處于中心園林景觀，周圍被18層小高遮擋問(wèn)：采用何種垂直系數(shù)模型較為合適？建議：橢圓形，抬高低樓層和高樓層價(jià)格，壓低中間樓層價(jià)格！某中心樓王樓棟3、樓王1棟，共計(jì)32層，南面無(wú)遮擋，緊鄰100畝湖面和岳麓山脈問(wèn)：采用何種垂直系數(shù)模型較為合適？建議：矩形，垂直面對(duì)的景觀變化小，通過(guò)縮小層差、加強(qiáng)客戶選高樓層的意愿！沙漏矩形梯形倒梯形橢圓中原價(jià)格體系的垂直系數(shù)模型Part4特殊系數(shù)說(shuō)明特殊系數(shù)制作說(shuō)明考慮因素：干擾：機(jī)房噪聲、建筑物遮擋、車庫(kù)入口、景觀視野突變層；風(fēng)水：帶4、6、8、9的樓層；其他：如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等。第一步主要考慮戶型、噪音、朝向、景觀與客戶心理（偏好）及特殊因素（供求關(guān)系）水平系數(shù)評(píng)定第二步主要考慮基礎(chǔ)層差與客戶偏好，區(qū)別層差大小及特殊樓層垂直系數(shù)評(píng)定+以最低樓層：2F/中間樓層為評(píng)分基準(zhǔn)，各系數(shù)之間采用相加的關(guān)系小結(jié)第三步主要考慮周邊干擾、風(fēng)水和其他（客戶戶心理和偏好）特殊系數(shù)評(píng)定+全部因素綜合評(píng)分Part5綜合折扣率以及價(jià)格表制作步驟說(shuō)明因各類客戶（如團(tuán)購(gòu)或散客、一次性或按揭、有vip優(yōu)惠或沒有vip優(yōu)惠）能夠享受到項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠的幾率不一，因此簡(jiǎn)單采取最大折扣率法對(duì)本項(xiàng)目而言欠缺科學(xué)，因此項(xiàng)目建議采用“綜合折扣率”方式進(jìn)行換算和折返面價(jià)：以下為項(xiàng)目綜合折扣率計(jì)算和算價(jià)方式的說(shuō)明：（一）算價(jià)方式：實(shí)收總價(jià)=（總價(jià)-vip優(yōu)惠）*付款優(yōu)惠*開盤當(dāng)天優(yōu)惠（二）綜合折扣率優(yōu)惠事項(xiàng)優(yōu)惠幅度及預(yù)計(jì)比例綜合折扣率計(jì)算方式各項(xiàng)綜合折扣率備注說(shuō)明付款方式優(yōu)惠1、一次性付款：98折，假設(shè)占30%=（0.98*30%）+（1-30%）=0.99499.4%1、假設(shè)項(xiàng)目100%的單位都可以享受到此三大項(xiàng)優(yōu)惠；2、vip認(rèn)籌優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，開盤后作為銷售經(jīng)理逼定折扣2、銀行按揭：無(wú)折扣，假設(shè)占70%開盤當(dāng)天優(yōu)惠3、開盤當(dāng)天優(yōu)惠：客戶開盤當(dāng)天可以享受額外99折優(yōu)惠，假設(shè)100%銷售=0.99*100%=0.9999.00%vip認(rèn)籌優(yōu)惠4、vip客戶優(yōu)惠：辦理項(xiàng)目vip的客戶可享受額外98折優(yōu)惠，假設(shè)100%銷售=0.98*100%=0.9898.00%團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠5、假設(shè)開盤團(tuán)購(gòu)量占整體802套的30%，即240套。這部分房源額外優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)

=（0.98×30%）+（1-30%)=0.99499.4%假設(shè)有19%單位為團(tuán)購(gòu)銷售，可以銷售到此團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠綜合折扣率說(shuō)明綜合折扣率=付款優(yōu)惠綜合折扣率+開盤當(dāng)天優(yōu)惠的綜合折扣率+vip認(rèn)籌優(yōu)惠的綜合折扣率+團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的綜合折扣率=1-【（1-99.4%）+（1-0.99）+（1-0.98）+（1-99.4%）】=95.8%綜合折扣率說(shuō)明折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)水平系數(shù)垂直系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)折后單價(jià)表折后價(jià)格表折前價(jià)格表折后單價(jià)分析折后總價(jià)分析價(jià)格統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)=試算均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×建筑面積水平面差異特殊影響因素垂直面差異中原系數(shù)修正法價(jià)格制作總體回顧第一部分整體價(jià)格策