途牛旅游演講版PPT+ 周仙曉 馬海悅+電商(5-6)

讓途牛，帶你盡興而歸

—途牛旅游案例分析案例作者：周仙曉13工管班馬海悅13工管班一、案例的基本情況二、案例背景分析三、案例網(wǎng)站或者APP應(yīng)用分析四、關(guān)鍵成功因素分析五、對旅游業(yè)發(fā)展的趨勢分析目錄一、案例的基本情況（一）、創(chuàng)業(yè)背景

途牛旅游網(wǎng)()是由其現(xiàn)任CEO于敦德和現(xiàn)任COO嚴(yán)海峰在2006年10月創(chuàng)建的，是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站。產(chǎn)品全面，是面向全國提供在線旅游預(yù)訂服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。支持全年365天400電話預(yù)定，并且提供豐富的后繼服務(wù)和保障途牛旅游公司主要提供旅游線路、自助游、自駕游和公司旅游的服務(wù)目前提供北京、上海、南京、杭州、蘇州、天津、深圳、成都、武漢、重慶、寧波、西安、無錫、沈陽等全國64個城市出發(fā)旅游產(chǎn)品的預(yù)訂，包括周邊自助旅游（如景點(diǎn)門票、住宿、溫泉等），周邊跟團(tuán)旅游，國內(nèi)長線跟團(tuán)旅游，海南、云南、廣西等自助旅游，以及包括港澳、馬爾代夫海島在內(nèi)的出境自助游，出境跟團(tuán)旅游等同時基于途牛全球的中文景點(diǎn)目錄和中文旅游社區(qū)，可以幫助您了解目的地信息，制定出游計劃，并方便的預(yù)訂旅游過程中的服務(wù)。

（二）發(fā)展概況2006年10月途牛網(wǎng)創(chuàng)立；2009年3月公司旅游產(chǎn)品上線；2009年4月開始投放地鐵廣告，7月內(nèi)部刊物《途牛人》創(chuàng)刊；2009年10月度假酒店產(chǎn)品上線；2010年深圳、成都、武漢和重慶旅游網(wǎng)相繼上線；2011年4月途牛景區(qū)門票頻道正式上線；2011年獲得紅杉資本、樂天集團(tuán)、DCM、高原資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元；2012年目前網(wǎng)站注冊用戶已達(dá)120萬人，員工數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1,500人左右。(三)、運(yùn)作模式

三、案例背景分析PEST分析(一)、政治在政策因素中，產(chǎn)業(yè)政策的變化無疑對旅游行業(yè)起著至關(guān)重要的作用。首先，創(chuàng)新發(fā)展符合旅游業(yè)特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品和模式，探索開展旅游景區(qū)經(jīng)營質(zhì)押和門票收入權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)，積極開展旅游企業(yè)建設(shè)用地權(quán)抵押、林權(quán)抵押等抵質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。這一新產(chǎn)業(yè)政策極大地鼓勵了旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。另外，支持旅游資源豐富、管理體制清晰、符合國家旅游發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)行上市條件的旅游企業(yè)上市融資，積極支持已上市旅游企業(yè)通過合適的方式進(jìn)行再融資或者利用資本市場進(jìn)行并購重組做大做強(qiáng)。這一產(chǎn)業(yè)政策改變原來傳統(tǒng)旅行社的單薄業(yè)務(wù)形態(tài)，使之通過融資獲得現(xiàn)金流來擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，由最初的單一傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型為多元化發(fā)展的大型旅游公司，使旅游公司可以取得跨越性的發(fā)展，因而極大地促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。(二)、經(jīng)濟(jì)影響旅游業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)因素包括旅游業(yè)的總體發(fā)展趨勢，國民收入水平，居民消費(fèi)傾向以及各個地區(qū)的交通便利情況等旅游業(yè)發(fā)展水平。隨著國家相關(guān)的政策和法規(guī)不斷完善，而且改革開發(fā)后經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國民收入逐步增加，人民生活水平顯著提高，使得旅游業(yè)發(fā)展形勢良好，具有很美好的發(fā)展前景。隨著人民收入的增加，生活水平的提高，消費(fèi)模式也隨之改變，旅游業(yè)無疑具有很好的發(fā)展前景。2014年，居民收入增速超物價，基尼系數(shù)實(shí)現(xiàn)“六連降”。(三)、文化

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的受教育程度不斷提高，使之消費(fèi)水平也發(fā)生較大的改變，對旅游的需求也急劇提高，使旅游業(yè)得到飛快發(fā)展。五一、十一黃金周旅游熱潮的興起以及各個地方都會根據(jù)自己地方的特色舉行一些旅游節(jié)，都使人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的改變。不同年齡階層的旅游需求也逐漸增加，使得旅游市場有很大的發(fā)展?jié)摿Α?四)、科技隨著飛機(jī)、汽車?；疖嚨冉煌üぞ叩牟粩喟l(fā)展，大大促進(jìn)了人們出游的便利性，也很大程度降低了人們的出行成本。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)環(huán)境的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)交易平臺興起，人們可以更多的了解這個世界，旅游業(yè)各方面的相關(guān)信息將更加公開、透明、全面，電子客票的普及讓人們得到各種旅游票據(jù)更加方便快捷。但同時網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展，使人們可以不通過旅行社直接在網(wǎng)上訂票訂房，這就使旅游業(yè)失去了一部分客源，旅游業(yè)的收入降低。

結(jié)論

因此，在PEST因素的影響下，“途牛旅游”的信息展示、網(wǎng)站功能、商業(yè)模式、經(jīng)營模式等由此應(yīng)運(yùn)而生?！巴九Ｂ糜巍钡陌l(fā)展也日益增強(qiáng)。三、案例網(wǎng)站和APP應(yīng)用分析(一)、途牛旅游網(wǎng)的基本情況

1.途牛旅游網(wǎng)()

是由其現(xiàn)任CEO于敦德和現(xiàn)任COO嚴(yán)海峰在2006年10月創(chuàng)建的，是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站產(chǎn)品全面，是面向全國提供在線旅游預(yù)訂服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。途牛利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過呼叫中心與業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)服務(wù)客戶，開辟了創(chuàng)新的在線旅游預(yù)訂模式。

2.“在線旅游市場里，相比酒店機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，專做旅游線路預(yù)訂的很少?！钡峭九＞W(wǎng)只做旅游路線，對這一細(xì)分市場進(jìn)行深耕細(xì)作，仍然是“廣闊天地，大有作為”。

3.主要產(chǎn)品有以下四種，(1)、跟團(tuán)游

：包括周邊短線游、國內(nèi)長線、出境游，行程透明、質(zhì)量可靠。(

2)、自助游：

海島、港澳、三亞、麗江、九寨溝、廈門等既有國內(nèi)外自助游套餐亦可單訂某項產(chǎn)品或任意搭配組合(3)、

特色產(chǎn)品：

針對您個性化需求為您量身定制個性化的旅游產(chǎn)品。(4)

、景點(diǎn)門票：

數(shù)千家精品景區(qū)，超低價訂購。

其中特色產(chǎn)品有“牛人專線”和“牛人跟團(tuán)”

“牛人專線”

是途牛旅游網(wǎng)傾心打造的獨(dú)家品牌，致力于全面提升游客的游覽體驗(yàn)。對比同等價位其他線路，“牛人專線”擁有全面的優(yōu)勢。行程輕松不累，細(xì)節(jié)100%完全透明，且參團(tuán)的都是途牛的客人，品質(zhì)更有保證。

“牛人跟團(tuán)”是途牛旅游網(wǎng)推薦產(chǎn)品，整合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源，價格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、符合大眾旅游需求。

1.APP首頁截圖2.公司網(wǎng)站截圖（二）、途牛旅游的網(wǎng)站功能

1.產(chǎn)品豐富

從近千家旅行社，精選出性價比高的優(yōu)質(zhì)線路，組成豐富的產(chǎn)品線，滿足您國內(nèi)外出游需求。（國內(nèi)游，出境游，自助游，周邊游)

2.性價比高

同類產(chǎn)品選擇途牛更實(shí)惠，近百位專業(yè)的旅游顧問幫您篩選出市場上性價比最高的旅游產(chǎn)品。（每一天線路都有景點(diǎn)分析，行程安排，讓您游得開心，游得舒心）

3.省心便捷

點(diǎn)擊鼠標(biāo)或打個電話即可出行，專業(yè)的呼叫中心和資深旅行顧問為您提供最便捷貼心的服務(wù)。（專業(yè)的客服團(tuán)隊，良好的服務(wù)態(tài)度，讓您隨時隨地了解最新的旅游資訊）

4.量身定制

專業(yè)旅游顧問團(tuán)，豐富的產(chǎn)品線，滿足您量身定制的個性化需求。（“沒有驚訝”,讓你各式各樣的要求得以滿足，線路完全自選，放心的自助游讓你感受不一樣的出行）

5.雙重保障

售中、售后跟蹤服務(wù)以及質(zhì)檢，旅途中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題我們幫您維權(quán)到底，使您的權(quán)益得到切實(shí)保障，選擇我們您的出游便有了雙重保障。6.用戶互動

途牛重視企業(yè)品牌，但更重視‘用戶體驗(yàn)’和‘用戶口碑，其長期提供和鼓勵用戶間的分享互動，把途?！屄糜胃唵巍氖姑?，得到持續(xù)的積累和分享。7.手機(jī)客戶端

作為新興的信息接收平臺，手機(jī)平臺是一個移動化且十分方便的信息接收手段。通過各個平臺的手機(jī)客戶端的信息發(fā)布，及時和用戶進(jìn)行交流。

(三)、特點(diǎn)分析

1.攜程主要偏重于商務(wù)

，就算不旅游也可以選擇機(jī)票。藝龍也是，就酒店機(jī)票。途牛專門做旅游，要旅游和訂酒店可以找他們，服務(wù)不錯，去旅游選擇他們沒錯。

2.攜程主要集中在機(jī)票酒店和自由行這一方面。而途牛是線路預(yù)訂。要說起來，攜程是旅游類網(wǎng)站的老大哥了，途牛還比較新。但是途牛在不斷的發(fā)展，而且其信用是非常好的。不論是攜程還是途牛，因?yàn)楫a(chǎn)品的即時性較高，都會出現(xiàn)一些問題，途牛有著良好的信譽(yù)和客服體系，絕對不會因?yàn)榭陀^原因?qū)腿嗽斐闪藫p失而耍賴皮，不管不問。跟攜程、藝龍等酒店+機(jī)票產(chǎn)品的模式不同的是，途牛只賣旅游線路;跟傳統(tǒng)旅行社門店銷售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務(wù)。

所以說，如果要訂旅游線路，途牛的價格和服務(wù)方面還是非常有優(yōu)勢的。

(四)、途牛旅游網(wǎng)站的商業(yè)模式

1.途牛信息流

途牛網(wǎng)建立初期，于敦德將途牛網(wǎng)定位在社區(qū)站點(diǎn)，帶領(lǐng)為數(shù)不多的團(tuán)隊花費(fèi)半年時間建立了一個國內(nèi)最全面的景點(diǎn)庫，涵蓋4萬多個景點(diǎn)。還有網(wǎng)友參與，是一個景點(diǎn)一個景點(diǎn)完善起來的。該景點(diǎn)庫同時也是全球最大的中文景點(diǎn)庫，這為產(chǎn)品的開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。緊接著又做了兩個頗有意思的產(chǎn)品，“路線圖”和“拼盤”，致力于打造國內(nèi)“驢友”交流的一個公共社區(qū)。

2.

途牛產(chǎn)品

基于景點(diǎn)庫，途牛網(wǎng)又做了兩個在于敦德看來頗有意思的產(chǎn)品，一個是“路線圖”，一個是“拼盤”。途牛的主要產(chǎn)品跟團(tuán)游、自助游、特色產(chǎn)品（牛人專線和牛人跟團(tuán)）和景點(diǎn)門票。

3.途牛服務(wù)

7×24小時全天候服務(wù)

2010年1月4日途牛旅游網(wǎng)全面啟動“7×24小時全天候服務(wù)”，您可以隨時隨地享受我們無微不至的貼心服務(wù)和深切關(guān)懷。

4.途牛目標(biāo)客戶

途牛網(wǎng)的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們有一定的消費(fèi)能力，經(jīng)常上網(wǎng)，對網(wǎng)絡(luò)交易的信任感很高，其出行前通過網(wǎng)絡(luò)搜索，比較不同在線旅游網(wǎng)站，找到潛在興趣網(wǎng)站咨詢，而大多數(shù)主動咨詢的客戶都能順利完成交易。

5.線上+線下的渠道革新

在線旅游企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容，銷售的產(chǎn)品，最終還是要落地，通過線下的服務(wù)和運(yùn)作來完成與旅游者之間的買賣協(xié)議。所以途牛采用了在線旅游和線下企業(yè)的深度結(jié)合經(jīng)營模式。

四、關(guān)鍵成功因素分析1.用戶

在旅游預(yù)訂行業(yè)，途牛網(wǎng)入行比較早，在推廣的深化中，在消費(fèi)者市場中擁有眾多的客戶，成為一個巨大的競爭優(yōu)勢。

2.渠道

(全方位的服務(wù))途牛網(wǎng)主要有跟團(tuán)游、自助游、特色產(chǎn)品、景點(diǎn)門票、海內(nèi)外郵輪業(yè)務(wù)。也會與一些旅行社合作開發(fā)新產(chǎn)品，例如銷售溫泉、滑雪、迪士尼樂園等優(yōu)惠門票。

3.品牌

途牛從網(wǎng)站的競價排名到公共交通傳媒以及電視傳媒的全面覆蓋，在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象。4.差異化經(jīng)營

跟攜程、藝龍等酒店+機(jī)票產(chǎn)品的模式不同的是，途牛只賣旅游線路;跟傳統(tǒng)旅行社門店銷售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務(wù)。

5.注重細(xì)節(jié)，沒有驚訝公司一直強(qiáng)調(diào)，對于會員的溝通要注重細(xì)節(jié)，所有行程線路細(xì)節(jié)要盡量全部呈現(xiàn)給會員，不能讓會員在行程中產(chǎn)生“驚訝”。

6.員工TOP排行榜：提升內(nèi)部競爭力

企業(yè)的發(fā)展源于員工的創(chuàng)造力和競爭力，需要員工的集體力量來推動，員工的個人發(fā)展則需要企業(yè)提供機(jī)遇和發(fā)展空間。

7.牛人堂：企業(yè)的學(xué)校，員工的課堂

途牛網(wǎng)在新員工培訓(xùn)的時候，會向每一位新員工傳輸一個理念：“每一位途牛人都是牛人！”牛人堂是員工學(xué)習(xí)的課堂，同時也是進(jìn)行自我提升的一個優(yōu)化空間。

五、對旅游業(yè)發(fā)展的趨勢分析(一)、SWOT分析

1.優(yōu)勢；途牛旅游網(wǎng)產(chǎn)品豐富，性價比高，省心便捷，對客戶量身定制，具有雙重保障。

2.劣勢：和攜程等網(wǎng)站相比，途牛還比較新

，出發(fā)城市還不夠多，即很多小城市都還沒有出發(fā)城市。

3.機(jī)遇：深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢資源，著眼行業(yè)空白，基于用戶著眼未來。

4.威脅：途牛產(chǎn)品低價被引發(fā)封殺，途牛和其他旅游網(wǎng)站的競爭狀況也日益加劇。(二)、途牛網(wǎng)站的發(fā)展趨勢

需要指出的是，現(xiàn)有的“途牛模式”在未來有可能遭遇挑戰(zhàn)和擠壓。“途牛模式”的優(yōu)勢在于休閑度假產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和自動化程度都較低，途牛進(jìn)入市場較早，集合了很多旅行社的線路報價和細(xì)節(jié)，降低了終端用戶決議計劃的時間和選擇成本。盡管“途牛模式”在市場上并沒有直接的競爭對手，并且在旅游線路上擁有絕對優(yōu)勢，但其他旅游服務(wù)提供商已經(jīng)加大了在度假業(yè)務(wù)上的投入，未來，途牛將面臨市場的競爭，利潤空間很可能會被壓縮。從2013年的增速來看自助游預(yù)訂量已經(jīng)超過團(tuán)隊游，而其所占比例也從27%增長至37%。但途牛在未來的產(chǎn)品側(cè)重是否需要調(diào)整和豐富，從而取得市場優(yōu)勢，仍需公司來解答這個疑問。

(三)、旅游電子商務(wù)趨勢分析

旅游電子商務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場交易額增加。攜程、去哪兒、藝龍、芒果、驢媽媽、途牛等一大批旅游電子商務(wù)公司已經(jīng)在旅游市場占據(jù)一席之地。傳統(tǒng)旅游行業(yè)企業(yè)走電子商務(wù)模式，向線上旅游服務(wù)轉(zhuǎn)型，相比線上旅游電商有許多優(yōu)勢。通過走O2O模式相結(jié)合，才可以未來移動互聯(lián)網(wǎng)中占一席之位。如今O2O模式已經(jīng)在電子商務(wù)行業(yè)中得到了廣泛運(yùn)用，所以這種模式為傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)模式提供了很多的有利機(jī)會，因此傳統(tǒng)旅游企業(yè)走線上O2O模式是旅游行業(yè)發(fā)展趨勢，所以作