實戰(zhàn)：O2O既要是線下行家又要做線上專家

實戰(zhàn)：O2O既要是線下行家又要做線上專家

在品途網(wǎng)翻譯的《為什么O2O是個萬億市場》中闡述了O2O市場空間很大，同時，我們又看到在中國O2O被熱鬧地討論著，但要問哪家做的好，還真數(shù)不出幾家，為什么？O2O最大的特點是互聯(lián)網(wǎng)不再是在自己的虛擬世界里玩，而是服務(wù)于實實在在的現(xiàn)實世界，要那個世界里的人們?yōu)槟闾湾X。為此，得向他們奉上實實在在的東西，這“東西”指的是包括商品和服務(wù)在內(nèi)的完整體驗。為這東西買單的是消費者，他們其實很簡單，要贏得他們的心基本上是兩樣?xùn)|西：要么超值，要么體驗超出預(yù)期。在實物網(wǎng)絡(luò)銷售里，一般用的就是“超值”這招，每隔幾個月來一次價格大戰(zhàn)不過是為了比拼誰是超值中的王者。當(dāng)中會輔以一些“超出預(yù)期”的手段，比如24小時內(nèi)送貨到家，這滿足的未必是顧客的核心需求，但要花很多額外的力氣去做。實物網(wǎng)銷的每一個超出預(yù)期的舉動都要花出額外的成本、壓縮自己的利潤空間。比如買一雙鞋，如果給你送三雙試穿，這后面的運營成本是很高的。要做好O2O，要在專業(yè)上下功夫，還分兩方面的專業(yè)，一方面是線下，另一方面是線上。在《品途咨詢案例：咖啡巨頭星巴克的O2O實踐及啟示》里，總結(jié)出星巴克成功的三大原因：1、星巴克積極主動嘗試新事物，敢于用新技術(shù)去改造和提升其傳統(tǒng)服務(wù)。其領(lǐng)導(dǎo)人直接參與和推動線上線下融合，無論從重視程度還是動作力度上都更為果斷。2、依賴于線下已經(jīng)建立的強大品牌優(yōu)勢，星巴克在四十多年的發(fā)展歷程中一直堅持給顧客提供最好的咖啡和最佳的服務(wù)，其品牌美譽度受到各方高度肯定。這，是利用線下的專業(yè)做好產(chǎn)品。3、星巴克在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營銷和推廣，重視維護(hù)已有的客戶關(guān)系，依賴忠實客戶在網(wǎng)絡(luò)上宣傳星巴克的理念進(jìn)行口碑營銷，最終達(dá)到增加新顧客的目標(biāo)。同時，星巴克舉辦線上創(chuàng)意活動(如個性簽名飲品)，通過星巴克的獎勵項目(MyStarbucksRewards)鼓勵顧客積極分享，以加大網(wǎng)絡(luò)傳播廣度。采取全平臺營銷，根據(jù)Facebook、Twitter、Pinterest等平臺的不同特點來進(jìn)行對應(yīng)的運營及開展有針對性的活動。-這，是利用線上的專業(yè)做好營銷。傳統(tǒng)行業(yè)自己做O2O，具備天然的本行業(yè)專業(yè)優(yōu)勢。線下的那個專業(yè)，只有熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己顧客，熟悉自己的市場才能做到?；氐狡吠咀稍儼菰L的那個傳統(tǒng)行業(yè)商家，他們說到自己的產(chǎn)品時兩眼放光，如數(shù)家珍，能夠說出很多故事，在價格背后，能為消費者提供很多的價值。我們相信，他們通過互聯(lián)網(wǎng)放大自己的優(yōu)勢，一定可以更為快速有效地占領(lǐng)目標(biāo)人群的心智。不過O2O難就難在既要是線下的行家，又要做線上的專家；既要掌握線下資源，又要有用戶。那怎么辦呢？分成兩種情況，先搞清楚自己的優(yōu)勢是在線下還是線上？時不時會有人討論是水泥人還是鼠標(biāo)人做O2O更有優(yōu)勢，我們只能說目前鼠標(biāo)人做O2O的數(shù)量可能更多，因為他們的眼界更寬、行動力更強，而且他們掌握互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。而水泥人在自身的產(chǎn)業(yè)上還有很多事要做，對他們來說，整個供應(yīng)鏈的效率和商品的開發(fā)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)比在互聯(lián)網(wǎng)上開疆辟土更為重要。當(dāng)然，在氣勢洶洶的鼠標(biāo)人來襲之下，“慢動作”的水泥人一定會也必須要起來的?；氐絾栴}上，如果自己的優(yōu)勢是在線下的話，要做好O2O怎么辦？最好是請一位懂線上的合作伙伴，因為傳統(tǒng)行業(yè)做了多年之后，有很多思維定式并不好打破，事實上也不必否定這些思維，因為正是這些思維，帶給了自己當(dāng)前的優(yōu)勢。但一定要有讓新技術(shù)新思想來碰撞的勇氣，自己碰撞自己比較不容易，最快的方法就是邀請外部的力量進(jìn)來。不過這又會面對另一個問題：文化的沖突?；ヂ?lián)網(wǎng)的文化特點是允許試錯，允許不同的聲音，快速改變。傳統(tǒng)行業(yè)的特點是穩(wěn)健，務(wù)實，老板具有較高權(quán)威性。如何讓兩者融合在一起，重點是最高領(lǐng)導(dǎo)人的思想開放和充分授權(quán)。如上面所提的星巴克的第一個成功原因。如果自己的優(yōu)勢是在線上的話，要做好O2O可以是親自浸泡到傳統(tǒng)行業(yè)中，給自己足夠的時間去經(jīng)歷線下要面對的各種問題?？梢詮囊粋€小的細(xì)分領(lǐng)域入手，如現(xiàn)在廣被引用的黃太吉案例，還有賣鹵菜的那個黑客，煎餅和鹵菜里學(xué)問都很多。如果沒有這種從小做起的踏實，一下子期望利用自己的互聯(lián)網(wǎng)能力顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，那從云端掉到水泥地上的感覺，將會很痛。在品途走訪的幾個做O2O平臺的鼠標(biāo)人中，他們都已經(jīng)默默地深入傳統(tǒng)行業(yè)耕耘了好幾年。專業(yè)的積累不在一朝一夕，尤其是做O2O，比起以往的任何時候，眼