實戰(zhàn)：傳統(tǒng)企業(yè)如何做微商

實戰(zhàn)：傳統(tǒng)企業(yè)如何做微商

就目前的微商市場來看，早期做得風生水起的團隊如今已經開始謀求轉型做產品做品牌去了；去年還風風火火的微商品牌，今年已經抓緊推出新品了，或者橫向擴展進行模式輸出與傳統(tǒng)大牌合作；各微商品牌的代理團隊體系基本上處在大規(guī)模更替的境況，每月更換20%是常事，大刀闊斧砍掉50%偶爾有之……市場極為動蕩多變，多種因素交叉作用，微商市場的產品品牌從發(fā)展到成熟衰退周期極其短暫，一般就三五個月的時間。因此，指望著與團隊們長久合作肯定是不能指望的(因為他們做大了會被別的品牌撬走，自己也會尋思做和你一樣的事情)；奢望用一款產品從頭火爆到尾是不現實的(只要你有一款爆品，市場上立馬出現一堆模仿你的產品、價格比你低、返利政策比你優(yōu)惠、宣傳力度比你大)。只有打造出一套行之有效的模式才能在市場上立足，鐵打的模式，流水的渠道(團隊)，流水的產品品牌，團隊可以更替，產品可以廢棄，唯有模式可以永存。放到微商以外更廣闊的產業(yè)格局來看，從移動電商、電子商務、互聯(lián)網發(fā)展史、互聯(lián)網+的發(fā)展路徑來看，照樣行得通，最主要的還是模式，通過市場的檢驗，打造出一套經得住風浪沖擊的模式出來是今天傳統(tǒng)企業(yè)布局微商市場的首要命題。微商的模式在方雨看來有以下幾種：一種是全員營銷模式，把自己的產品全部放到微店系統(tǒng)上，讓員工自行選擇自己喜歡的產品，員工通過社交工具如微信、微博等進行分享推廣銷售，獲得對應的提成。這種模式適用于員工數量非常龐大的企業(yè)，也包括那些擁有大量加盟店的企業(yè)。這種模式的好處在于員工本身熟悉產品，熟悉企業(yè)的服務，只需要在內部做好利益分配、宣講、推廣教育就可以開始動手干，當然了，設計一套微店系統(tǒng)，能夠精確地統(tǒng)計訂單情況、消費者來源、銷售品類、流失情況、跳轉率等基礎信息，并以此測算庫存準備、資金流概況，支持采購決策、倉儲決策、財務決策等，這是基礎。這種模式的好處在于銷售員都是員工，好管理，好控制，建好系統(tǒng)，設計好利益分配機制，通過培訓宣傳督導即可推行，同時借助既有的品牌力量背書，對既有實體銷售渠道是補充，這是方雨最為看好的微商與O2O結合的最佳模式之一。真正實現了互聯(lián)網+的提升傳統(tǒng)門店效率的作用，而非沖突。目前萬達、銀泰、天虹、蘇寧等企業(yè)涉足微商都算是這個模式，在全員直銷摸索成熟后，外部發(fā)展供應商和關聯(lián)企業(yè)，乃至發(fā)展外部個體成員加入這套模式是可以看得見的模式迭代方向。第二種模式是和現有的微商團隊去合作。因為競爭激烈，加上想做微商的傳統(tǒng)企業(yè)太多了，所以各種團隊被你接觸到時，你所能想到的合作模式和回報承諾，早就有競爭對手在你跟團隊接觸之前提出過，你很難脫穎而出。跟現有團隊合作，設計模式時需要注意的是合作方式、產品策略、和支持體系。對于真正產生過過千萬流水的團隊來說，按照銷售分成的合作模式對方是不太感興趣的，最好的辦法是組建專門的合資公司，由品牌方負責產品供應鏈，團隊負責推廣和銷售。相對而言，大量品牌商是比較難去接觸到真正有實力的微商團隊的，你能接觸到的基本上是各類省代市代這樣的微商團隊，這種走壓貨模式，基本上可行，但要有相應的支持體系或者高舉高打的策略。支持無非是產品售后，例如有無退換貨機制；宣傳支持，例如投放哪些媒體，請哪些明星代言；培訓支持，包括產品專業(yè)知識培訓、推廣知識培訓，因為現在大量微商增長乏力的原因無非是前端銷售人員的專業(yè)知識不夠無法解答用戶問題無法實現顧問式銷售或者推廣知識相對欠缺以致銷售阻滯；產品體系保障，微商市場產品非常多，類目龐雜，因此必須有獨立的產品迭代體系，例如多久推出一款新品，保證微商們銷售時有足夠的新鮮感，不會疲乏，不排除有些微商品牌能夠一款產品能夠一直持續(xù)火爆下去，火爆一年多的方雨也見過，但那種畢竟是少數，就目前市場而言，微商產品的同質化問題是非常嚴重的，能真正差異化只屬于少數幸運兒。這種模式發(fā)展之前，方雨一般建議先開個微盟的V店或者拍拍小店(原來叫拍拍微店的)去試試水，通過小范圍的測試，來測試產品是否能在市場上打開銷路，也可以感知自己的目標用戶群體的屬性特征，對推廣支持游刃有余，小規(guī)模測試一段時間，可行之后再找微商團隊們大規(guī)模引爆。當然還有別的模式，品牌直達消費者的模式。例如用微信服務號搭載微店系統(tǒng)去售賣的，這種模式和現行的微商市場基本上區(qū)隔開來，完全是不同打法，做好基于微信的整合營銷推廣(例如結合廣點通、社群、貼吧問答等)即可。這種模式的好處是走得很穩(wěn)很扎實，有數據沉淀，能夠對用戶進行那個精準畫像，能夠進行精準的銷售預測和分析，不存在竄貨和亂價的問題，但很多企業(yè)不喜歡的地方是這種模式無法像微商品牌一樣快速在市場上點燃，門檻也相對較高(這種類似微信公眾號推廣一樣，沒有互聯(lián)網從業(yè)基礎很難玩好)。目前微商已經進入復合競爭階段，單一的競爭優(yōu)勢(例如推廣厲害、培訓厲害)已經很難脫穎而出，在利益分配、推廣支持、培訓支持、產品體系上需要有縝密的設計和布局，打贏微