《新時(shí)期卷煙營(yíng)銷服務(wù)體系創(chuàng)新4300字》

新時(shí)期卷煙營(yíng)銷服務(wù)體系創(chuàng)新研究目錄TOC\o"1-3"\h\u239621.引言 187482.卷煙營(yíng)銷的特點(diǎn) 1224522.1壟斷性 1222902.2完整性 1153702.3滯后性 1233182.4文化性 1282943.新時(shí)期卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)狀及存在問(wèn)題 249073.1卷煙營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀 2139083.2卷煙營(yíng)銷存在的問(wèn)題 2204173.2.1個(gè)性化推廣策略陳舊 261913.2.2市場(chǎng)分析能力羸弱 2267393.2.3營(yíng)銷服務(wù)理念不足 210064.新時(shí)期卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)行機(jī)制實(shí)施措施 3127604.1.以營(yíng)銷創(chuàng)新提升市場(chǎng)影響力 3305884.1.1推進(jìn)思維創(chuàng)新，提升品牌價(jià)值 318144.1.2推進(jìn)組織變革，狠抓營(yíng)銷執(zhí)行 327324.1.3推進(jìn)模式創(chuàng)新，強(qiáng)化服務(wù)保障 3115044.1.4推進(jìn)手段創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)賦能 4129294.1.5推進(jìn)品牌創(chuàng)新，深化品牌文化 4169974.2建立現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷服務(wù)新體系 4163554.2.1對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) 4212724.2.2界定商圈精確劃分 4319654.2.3實(shí)施貨源精準(zhǔn)投放策略 55314.2.4充分借助數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì) 594234.3做優(yōu)冀煙精細(xì)服務(wù) 514257結(jié)論 55951參考文獻(xiàn) 61.引言眾所周知，中國(guó)是一個(gè)大煙草國(guó)家。在這一階段，長(zhǎng)久性吸煙者約占世界吸煙人口的25%。總數(shù)達(dá)到3.1億。香煙年產(chǎn)量約為3500萬(wàn)箱(1箱=50000支香煙)，約占世界銷量的32%。我國(guó)對(duì)煙草采取“承諾和征稅”政策，并對(duì)煙草征收高額稅。為了監(jiān)管有規(guī)劃的生產(chǎn)和操作，提高煙草產(chǎn)品的質(zhì)量，保護(hù)消費(fèi)者利益并確保國(guó)家財(cái)政收入，我國(guó)實(shí)施了全國(guó)煙草制品壟斷和煙草行業(yè)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、縱向管理和壟斷”的中央管理制度。1982年成立了中國(guó)煙草公司)在煙草壟斷制度的保護(hù)下，中國(guó)煙草取得了重大進(jìn)展。從1982年到1995年，中國(guó)的香煙產(chǎn)量從1885萬(wàn)增加到2481萬(wàn)，年增長(zhǎng)率為4.8%。然而，自1995年以來(lái)，出現(xiàn)了總體收縮的趨勢(shì)。在這一階段，中國(guó)煙草制品的市場(chǎng)能力基本飽和，市場(chǎng)擴(kuò)張空間非常有限。然而，中國(guó)卷煙市場(chǎng)是世界上最大的煙草業(yè)，但仍然受到主要跨國(guó)煙草公司的激烈爭(zhēng)議。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)的煙草業(yè)將受到嚴(yán)重影響。2.卷煙營(yíng)銷的特點(diǎn)2.1壟斷性市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)，而煙卷營(yíng)銷以用戶為中心，提高用戶份額為基礎(chǔ)。然而，在行政當(dāng)局的支持下，煙卷營(yíng)銷出現(xiàn)了壟斷的趨勢(shì)，消費(fèi)者團(tuán)體和消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定。在今天的孤立香煙銷售時(shí)代，地域壟斷是顯而易見(jiàn)的，所有行業(yè)和企業(yè)都盡最大努力發(fā)展國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)香煙消費(fèi)市場(chǎng)顯然是排他性的。2.2完整性通過(guò)針對(duì)不同層次的消費(fèi)者群體和目標(biāo)市場(chǎng)，將煙卷營(yíng)銷給不同的工業(yè)公司，就能實(shí)現(xiàn)價(jià)格的全面覆蓋。卷煙營(yíng)銷系統(tǒng)相對(duì)完備，覆蓋25-1000元/條的范圍，并滿足婚禮市場(chǎng)、宏觀市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、建筑工地市場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求。這種完整性也反映在營(yíng)銷戰(zhàn)略中。從工業(yè)生產(chǎn)到商業(yè)銷售到家庭零售培訓(xùn)到市場(chǎng)評(píng)論，每一個(gè)香煙品牌在綜合市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中都有自己的品牌。整個(gè)價(jià)值鏈可以實(shí)現(xiàn)雙贏局面。2.3滯后性煙草企業(yè)受到“政府和公司一體化”制度的制約，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)落后的看法。雖然整個(gè)行業(yè)都采取了面向市場(chǎng)的改革，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的新自然狀況，但定向經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)并沒(méi)有動(dòng)搖。針對(duì)對(duì)市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)的評(píng)論，大多數(shù)人正在等待煙草高級(jí)辦公室的指示，這大大拖延了市場(chǎng)機(jī)會(huì);品牌種植概念和營(yíng)銷戰(zhàn)略相對(duì)落后，退出機(jī)制不健全。等待指揮指示和全面控制措施，企業(yè)在發(fā)展?fàn)I銷過(guò)程中總是落后一些。2.4文化性卷煙營(yíng)銷中文化性特點(diǎn)較為突出。煙卷營(yíng)銷的文化涵養(yǎng)比較明顯。例如，湖北出口的具有”黃鶴樓“圖案的卷煙，其產(chǎn)品封面具有武漢著名經(jīng)典“黃鶴樓”建筑物；還有江西出口的具有“滕王閣”標(biāo)志的煙卷，都無(wú)不展現(xiàn)著香煙的文化傳承。3.新時(shí)期卷煙營(yíng)銷體系現(xiàn)狀及存在問(wèn)題3.1卷煙營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀如今，全球經(jīng)濟(jì)面臨著巨大變局，在此背景下，曾經(jīng)高速增長(zhǎng)的煙草行業(yè)迎來(lái)了巨大的壓力，受市場(chǎng)供需失衡、消費(fèi)者需求不斷提高等因素影響，全球煙草供需均有所下降，卷煙行業(yè)面臨如增速放緩、控?zé)熈Χ燃哟蟮葐?wèn)題，這使得許多卷煙企業(yè)在發(fā)展中遭遇瓶頸。一方面，卷煙企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)尚未完善，缺乏更多的市場(chǎng)活力，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展使得卷煙營(yíng)銷體系發(fā)生了極大的變化，如何借助互聯(lián)網(wǎng)提升卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)行機(jī)制的建設(shè)成為一個(gè)值得思考的問(wèn)題。3.2卷煙營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.2.1個(gè)性化推廣策略陳舊對(duì)于煙卷品牌的營(yíng)銷過(guò)程中，缺少創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略，品牌價(jià)值的影響力較低。例如荷花煙卷品牌在營(yíng)銷過(guò)程中要涉及到順?shù)N、緊俏、敏感這三類以及全新和衰退階段的兩類，其界定邊界模糊，最后導(dǎo)致不能針對(duì)不同品類采取不同的定量方式和投放政策，市場(chǎng)感應(yīng)度較低。該品牌在市場(chǎng)份額上占據(jù)較少，市場(chǎng)影響力較低，存在創(chuàng)新性不足。3.2.2市場(chǎng)分析能力羸弱煙卷品牌在發(fā)展過(guò)程中，缺乏具體的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)查，在新時(shí)期煙卷營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境下，沒(méi)有完整地進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)價(jià)分析，對(duì)于不同層次的用戶需求度了解甚少，煙卷生產(chǎn)的貨源投放還不清晰，市場(chǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)用率不高等等這些，都是影響煙卷營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展的原因。3.2.3營(yíng)銷服務(wù)理念不足煙卷營(yíng)銷在其營(yíng)銷隊(duì)伍上，人員較為空缺，營(yíng)銷隊(duì)伍關(guān)于煙卷營(yíng)銷的理念還不清晰。例如荷花營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)不高是導(dǎo)致品牌營(yíng)銷策略難以適應(yīng)市場(chǎng)需求的基層因素?？偠灾?，現(xiàn)階段煙草商業(yè)企業(yè)在品牌營(yíng)銷策略和理念上還都較為滯后，不能很好的根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)指導(dǎo)品牌培育工作的進(jìn)行。因此，卷煙品牌應(yīng)該采取針對(duì)性的實(shí)施措施完善新時(shí)期卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)行機(jī)制，以提高荷花品牌的影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.新時(shí)期卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)行機(jī)制實(shí)施措施針對(duì)新時(shí)期背景下卷煙營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，荷花品牌應(yīng)該采取一定的實(shí)施措施，圍繞“高端引領(lǐng)、中端集群、低端升級(jí)”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)“市場(chǎng)評(píng)價(jià)、劃分商圈、品牌培育、數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)投放、做優(yōu)服務(wù)”六個(gè)方面完善荷花品牌卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)行機(jī)制。4.1.以營(yíng)銷創(chuàng)新提升市場(chǎng)影響力4.1.1推進(jìn)思維創(chuàng)新，提升品牌價(jià)值在卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)新發(fā)展形勢(shì)的情況下，荷花品牌應(yīng)該快速反應(yīng)，了解消費(fèi)者新的需求點(diǎn)，學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)品牌培育先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，順應(yīng)新趨勢(shì)，聚焦高端消費(fèi)群體，以“硬荷花”爆點(diǎn)上市、精準(zhǔn)布局為切入點(diǎn)，凸顯品牌價(jià)值。另一方面，加強(qiáng)企業(yè)宣傳，增強(qiáng)荷花品牌的影響力。引入互聯(lián)網(wǎng)思維，搭建線上線下?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)，推進(jìn)文化傳播、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷方式創(chuàng)新，系統(tǒng)提升文化傳播、價(jià)值塑造、客戶溝通能力，持續(xù)提升品牌價(jià)值。4.1.2推進(jìn)組織變革，狠抓營(yíng)銷執(zhí)行為更好發(fā)揮市場(chǎng)化作用，順應(yīng)營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革要求，荷花品牌應(yīng)該以組織機(jī)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化為切入點(diǎn)，縱向削減管理層級(jí)，橫向細(xì)分科室職能，充分授權(quán)一線，提升協(xié)同工作效能。整合中心內(nèi)部資源，強(qiáng)化戰(zhàn)略管理、目標(biāo)管理、績(jī)效考核，扎實(shí)推進(jìn)“百千萬(wàn)”深耕工程，持續(xù)優(yōu)化“3+X”荷花品牌布局，全面提升營(yíng)銷執(zhí)行力。4.1.3推進(jìn)模式創(chuàng)新，強(qiáng)化服務(wù)保障堅(jiān)持“客戶至上、狀態(tài)優(yōu)先”原則，牢固樹(shù)立“以消費(fèi)者為中心”的理念，尊重市場(chǎng)規(guī)律，遵守市場(chǎng)規(guī)則，從品牌、市場(chǎng)和服務(wù)“三個(gè)維度”入手，突破工作瓶頸，破除管理障礙，構(gòu)建市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、精益營(yíng)銷、終端服務(wù)體系，系統(tǒng)提升精益培育、精細(xì)服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，努力為荷花品牌高質(zhì)量發(fā)展提供體系化工作支撐，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量的發(fā)展。4.1.4推進(jìn)手段創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)賦能在卷煙企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，不僅需要扎實(shí)抓牢傳統(tǒng)的渠道和門店?duì)I銷方式，還應(yīng)該借助新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，進(jìn)一步深化‘互聯(lián)網(wǎng)+’、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)手段的運(yùn)用，積極推進(jìn)營(yíng)銷手段創(chuàng)新，更快地覆蓋潛在的消費(fèi)者群體，持續(xù)構(gòu)建工、商、零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷生態(tài)圈。4.1.5推進(jìn)品牌創(chuàng)新，深化品牌文化按照把車主消費(fèi)群體作為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，深化“煙草+N”的數(shù)據(jù)合作。利用加油站的平臺(tái)，把握車主用煙需求和出行加油需求的結(jié)合點(diǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)展品牌培育；面向美團(tuán)騎手消費(fèi)者，開(kāi)展具有人群特色的微信社群營(yíng)銷，建立起品牌與騎手之間的穩(wěn)固關(guān)系；結(jié)合地域優(yōu)勢(shì)，針對(duì)雄安建設(shè)者的消費(fèi)群體，建立“雄安之家”線上社區(qū)，試水新品培育模式?；趥鹘y(tǒng)的商業(yè)渠道，不僅做好線下的創(chuàng)意主題陳列、禮盒消費(fèi)定制，還通過(guò)消費(fèi)者營(yíng)銷過(guò)程中，將非用戶（也叫潛在客戶）逐步變?yōu)橛脩簦ㄒ步锌蛻簦┑霓D(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷漏斗的關(guān)鍵要素包括：營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。，策劃開(kāi)展關(guān)于知曉率、嘗試率、重購(gòu)率的數(shù)據(jù)營(yíng)銷，聚焦消費(fèi)者，深化品牌培育。4.2建立現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷服務(wù)新體系4.2.1對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)通過(guò)對(duì)全國(guó)各個(gè)地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集匯總，梳理數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系，找到不同地域卷煙銷售數(shù)據(jù)的“函數(shù)關(guān)系”，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)作出整體評(píng)價(jià)。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者的最新需求，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行預(yù)測(cè)，結(jié)合荷花品牌已形成廣東、河北、四川、河南、山東五個(gè)萬(wàn)箱省級(jí)市場(chǎng)和53個(gè)千箱地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)。4.2.2界定商圈精確劃分通過(guò)實(shí)地調(diào)查以及數(shù)據(jù)分析，劃定出特定的商圈區(qū)域，之后依據(jù)商圈實(shí)際經(jīng)濟(jì)及銷售狀況對(duì)該特定商圈進(jìn)行整體評(píng)價(jià)和概述。此外，在對(duì)商圈的簡(jiǎn)要情況進(jìn)行大致分析后，深入了解、探究商圈內(nèi)居民的需求及消費(fèi)狀況，并對(duì)人流總量、人流性別、年齡和職業(yè)等因素，進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查和分析，充分了解本地區(qū)居民的需求痛點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)潛力，依據(jù)該地區(qū)的消費(fèi)水平及需求，劃定商圈層次，比如“高端商圈”、“中端商圈”和“低端商圈”。4.2.3實(shí)施貨源精準(zhǔn)投放策略公司應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶進(jìn)行消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的劃分，實(shí)現(xiàn)時(shí)間、地域、客戶、品牌等多個(gè)維度的差異化區(qū)分，采取差異化貨源投放策略，針對(duì)性地滿足各類消費(fèi)者的需求。在此戰(zhàn)略下，荷花品牌貨源投放更趨精準(zhǔn)，更有利于抓住市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，獲得消費(fèi)者信任，以使荷花品牌的品牌價(jià)值得到提升，客戶利益得到有效維護(hù)。4.2.4充分借助數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，能夠了解和明確荷花品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、銷售業(yè)績(jī)，了解企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，挖掘市場(chǎng)消費(fèi)者的新需求，樹(shù)立新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在卷煙營(yíng)銷激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，荷花品牌公司應(yīng)該重視數(shù)據(jù)分析工作，充分利用數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢(shì)了解消費(fèi)者需求，開(kāi)拓市場(chǎng)。樹(shù)立“數(shù)據(jù)就是發(fā)展力”理念，將市場(chǎng)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析應(yīng)用，做到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的動(dòng)態(tài)維護(hù)，對(duì)于荷花品牌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。4.3做優(yōu)冀煙精細(xì)服務(wù)過(guò)去，諸多卷煙企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中較為關(guān)注卷煙產(chǎn)品的品質(zhì)，將宣傳重點(diǎn)集中在質(zhì)量宣傳上，但是隨著消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的要求越來(lái)越高，卷煙企業(yè)在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，應(yīng)該將其營(yíng)銷視角轉(zhuǎn)向提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，建立市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)了解和掌握消費(fèi)者需求，進(jìn)行新產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品布局、信息反饋等工作，由“做優(yōu)冀煙品質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鰞?yōu)冀煙服務(wù)”的營(yíng)銷理念。結(jié)論基于以上分析，為加強(qiáng)荷花品牌卷煙營(yíng)銷，提升品牌影響力，一方面，企業(yè)可以通過(guò)圍繞“高端引領(lǐng)、中端集群、低端升級(jí)”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，精確劃分商圈，對(duì)貨源進(jìn)行精準(zhǔn)投放，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。同時(shí)，荷花品牌還可以對(duì)培育模式進(jìn)行創(chuàng)新，深化“煙草+石油”的數(shù)據(jù)合作，做優(yōu)冀煙精細(xì)服務(wù)。另一方面，以營(yíng)銷創(chuàng)新提升市場(chǎng)影響力,推進(jìn)思維創(chuàng)新，提升品牌價(jià)值,持續(xù)優(yōu)化“3+X”荷花品牌布局，全面提升營(yíng)銷執(zhí)行力。

參考文獻(xiàn)[